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文档简介

专业化推销流程之促成促成是推销的目的他无法得到酬金，除非他买卖胜利；他无法买卖胜利，除非他签下合约；他无法签下合约，除非他与客户面谈；他无法与客户面谈，除非他去访问他促成的目的协助及鼓励客户作出购买决议，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。促成的定位成交是水到渠成的事，但是由于保险产品的特殊性，决议了客户的需求是隐性的，需求我们去强化和引导阅历证明：客户就算认同业务人员的观念，普通都不会自动提出购买我们要发明自动，协助客户做出购买决议！何时促成?

------认清客户购买的信号机不可失，时不再来！客户认同公司外在表现对公司的有关信息表示兴趣并情愿了解接触时就表示出对公司的有关信息的了解对新华的信誉、知名度有了解对保险和产品建议表示认同外在表现讯问投保后的有关事项讯问他人的投保情况对保险和自我的风险表示赞同对业务人员的需求分析表示赞同对保险和建议产品表示认同外在表现拿费率表开场计算沉默思索时动手取阅提供的资料与家人商量就产品建议书不再提出问题讯问投保后的有关事项外在表现我需去体检吗？什么时候体检？体检费事吗？如何交费，办手续？假设我改动主意，不想保了怎样办。假设以后真有事，能找到他吗？/他假设不干了怎样办？明年交费还是他来收取吗？可不可以优惠一些？对业务人员表现出认同外在表现对业务人员的敬业精神表示赞同讲解过程中端茶并取食物对他的意见明显表示赞同促成的方法1、直接反驳利用幽默的口吻2、逆转法：••••••YES••••••BUT••••••3、顺水推舟：••••••YES••••••SO••••••4、延迟法5、假定承诺法：把“假设〞去掉6、二择一法7、化整为零法8、富兰克林比较法9、故事推销法促成的角度索取身份证确定收益人讯问安康告知交费方式签名生效填写银行缴款单递送效力承诺书促成三大关键：100%的热诚••••••他今天就要拥有保单坚强的意念••••••我今天就一定成交熟练的技术••••••平常心说

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