采购与供应管理课件

第一章採購功能與組織

第一節採購概述

第二節採購組織

第三節採購組織設計實例

第一章採購功能與組織課程內容１.１１.2１.3採購概述採購組織採購組織設計實例主題設計採購組織掌握採購的基本功能與主要類型瞭解採購管理的目標瞭解採購組織的基本類型學會採購部門組織設計的方法。課程目標

華為採購組織結構是基於物料族的組織結構。華為採購部建立了物料專家團（Commodity

Expert

Groups，簡稱CEG），各CEG負責採購某一類或一族的物料滿足業務部門、地區市場的需要。按物料族進行採購運作的目的是在全球範圍內利用華為的採購杠杆。每個CEG都是一個跨部門的團隊，通過統一的物料族策略、集中控制的供應商管理和合同管理提高採購效率。

CEG和華為的技術和認證中心（Technology

&

Qualification

Center，簡稱T&QC）在華為研發和供應商之間架起了溝通的橋樑，推動供應商早期參與華為的產品設計來取得雙方的技術融合以及在成本、產品供應能力和功能方面的競爭優勢。

華為的工程採購部（Customer

Solution

Procurement，簡稱CSP）將和華為銷售和行銷一起積極地參與客戶標書的製作。參與市場投標將使採購部瞭解到客戶配套產品的需求，在訂單履行過程的早期充分瞭解華為向客戶做出的承諾以確保解決方案滿足客戶需求並能夠及時交付。生產採購和行政採購負責日常採購運作以及與供應商和內部客戶的溝通、及時處理採購請求和解決雙方的問題從而提高供應商的表現和內部客戶滿意度。同時華為也關注於不斷提高採購履行流程的自動化程度，讓採購執行人員有更多的機會積極地參與物料族採購策略的制定。

引導案例引導案例華為高效的採購組織為企業的發展提供了動力，那麼採購部門的功能是什麼？採購組織又應該如何設計？本章將學習有關內容。第一節採購概述

掌握採購的定義與功能

掌握採購類型

瞭解採購管理的目標

目標物流的確切定義你知道嗎?採購的定義與功能採購管理

採購類型

採購是指在需要的時間和地點，以最低成本、最高效率獲得最適當數量和品質的物資，並及時交付需要部門使用的一門科學。.按採購方式分類

1.直接採購2.委託採購3.調撥採購按採購政策分類1.集中採購2.分散採購按採購對象分類1.原物料採購2.半成品採購3.零配件採購4.MRO(Maintenance,RepairandOperatingitems,MRO)採購5.PSI(ProductionSupportItems)採購6.服務採購7.主要資本設備採購8.附屬資本設備採購9.運輸採購採購類型按採購性質分類1.直接重購2.修正重購3.新購按採購價格方式分類1.招標採購2.詢價現購3.比價採購4.議價採購5.訂價收購6.公開市場採購採購的定義與功能採購管理

採購類型

採購的定義與功能採購管理

採購類型

企業採購管理是企業在內部資源挖掘潛力非常有限的情況下，通過集中企業內部採購資源，向外部爭取更多的社會資源，有效地控制企業生產經營的成本，使企業的產品或服務在市場上具備有更強的競爭優勢，並持久地保持這種競爭優勢為目的。企業採購管理的主要內容包括採購計畫管理、採購訂單管理和發票校驗。企業採購管理的一般流程是接收採購要求或指示、選擇供應商、訂貨、貨跟蹤和貨到驗收。採購管理的目標適價

適時

適量

適地

適質

第二節採購組織理解採購組織的基本類型

學會採購部門的組織設計的方法

瞭解採購部門職責目標採購組織的類型零售企業的採購組織生產企業的採購組織採購組織的基本類型採購部門的組織設計採購部門職責

零售企業的採購組織採購單位新品開發單位市場調查單位总经理行政副总经理人事总务调度业务副总经理内销组外销组生产管制物流仓储财务副总经理出纳组成本组财务组生产副总经理制造工程采购隸屬於生產部的採購組織生產企業的採購組織总经理行政副总经理人事采购财务信息中心业务副总经理生产副总经理生产管制物流仓储制造工程隸屬於行政部門的採購組織由業務副總經理負責的採購部門組織圖总经理生产副总经理企划室制造总厂财务副总经理财务处会计处行政副总经理管理处业务副总经理业务处采购组外销组内销组总经理室根據採購功能來劃分

根據採購物品的類型來劃分

按採購地區來劃分

根據採購服務的對象來劃分

按採購價值或重要性採購部門的組織設計採購部門職責

採購組織的基本類型採購職責採購經理

採購科長

採購員

助理

擬定採購部門工作方針與目標負責主要原料或物料的採購編制年度採購計畫於預算簽訂訂購單與合約採購制度的建立與改善撰寫部門週報或月報主持採購人員的教育培訓建立與供應商的良好關係督導採購部門全盤業務及人員考核主持或參與與採購相關業務的會議，並做好部門間的協調工作分派採購人員及助理的日常工作負責次要原料或物料的採購協助採購人員與供應商談判價格、付款方式、交貨日期等採購進度的追蹤保險、公證、索賠的督導審核一般物料的採購案市場調查供應商的考核一般性物料的採購查訪廠商與供應商談判價格、付款方式、交貨日期等要求供應商執行價值工程的工作確定交貨日期一般索賠案件的處理處理退貨收集價格情報及替代品資料請購單、驗收單的登記訂購單與合約的登記交貨記錄及催促交貨訪客的安排與接待採購費用的申請與報支進出口檔及手續的申請電腦作業與檔案管理承辦保險、公證事宜採購部門的組織設計採購部門職責

採購組織的基本類型1.採購的主要工作內容是什麼。2.總結採購在企業中的重要性。3.採購管理的主要目標是什麼。4.畫圖表示採購組織結構的主要類型。5.列舉採購的主要類型。復習思考第三節採購組織設計實例

通過瀋陽汽車製造廠採購組織規劃的案例學會採購部門的組織設計的方法目標背景及任務

操作要點

瀋陽汽車製造廠隸屬於一汽金杯汽車股份有限公司所屬主機廠。自1958年建廠以來，幾經改造，不斷發展壯大，現為我國汽車行業的骨幹企業，占地面積41.7萬平方米。主要產品是輕型載貨汽車，型號有1020(一噸級)、1043(二噸級)、1050,1060(三噸級)三大系列七十餘個品種。在採購管理方面，瀋陽汽車製造廠的採購管理模式完全沿襲了傳統國有大中型企業的管理模式。廠長辦公室企業管理處計畫財務處銷售處副廠長發展規劃處電腦中心技術中心副廠長生產處品質檢查處供銷處配套處機動處衝壓車間裝焊車間裝塗車間總裝車間副廠長人事勞資處背景及任務

操作要點

2．1品質

請問你知道品質的定義嗎英國標準協會將品質定義為“能夠滿足指定需求的產品或服務的所有特性、特點的集合。”

“全面品質”（TQM）理念是建立在所有有關人員的積極參與上，這個概念更加注重系統程式和過程，而不是集中在提供的物品和服務上

規格是描述產品品牌、物理和化學特性、原材料、性能、製造方法、工程圖樣、市場等級的技術表格。規格的類型樣品多種方法的綜合運用設計圖和樣圖品牌和商品名化學和物理規格商業標準設計標準市場等級原材料和製造方法的規格績效規格合格產品目錄產生規格問題的原因包括缺乏標準化規格過於苛刻

鬆散的規格過時的規格國際標準的差異貨物標準的種類

國際標準區域標準國家標準行業標準、專業團體標準地方標準企業(公司)標準品質控制手段進貨檢驗來源檢驗來源控制標準化工作給採購方提供的很多有利條件，主要有：1.明確了規範，並消除了無論是在採購方還是在供應方的要求中任何不明確的地方。2.標準化有助於提高可靠性和降低成本。3.沒有必要制定公司單獨的規範，因此減少瞭解釋信函、電話等的往來，節約了時間和費用。4.由於節約了設計時間而使成品的生產時間也縮短了。5.因為所有潛在供應商都對同樣的東西報價，所以可對報價做精確的比較。6.可供選擇的供應商增多，減少了對專業供應商的依賴性，為商務談判提供了更大的餘地。7.減少差錯與矛盾，進而增加了供應商的信譽。8.通過參照ISO標準，方便了國際性組織貨源。9.減少庫存的專案數和數量，從而降低了庫存和成本。10.標準的使用也使物資材料裝卸操作的費用降低。11對非標準設備的非常規性採購也可以一目了然。採購和標準化2．2數量和交付

Q:訂貨量（平均每次）R:年需求量C:平均每次訂貨費用P:庫存物品的單價i:年保管費與庫存物品金額的比率.經濟訂貨數量(Economicorderquantity)簡稱EOQ，即綜合分析訂購、庫存成本支出後得出的總費用最低的最優訂貨數量。某公司計畫在未來一年內採購C貨物8000公斤，每次採購相同的數量，已知每次採購成本為50元，每公斤貨物的的全年庫存成本為5元，C貨物的價格為80元/公斤，試求某公司C貨物的經濟訂購批量。根據經濟訂貨批量公式，

例請購準備工作訂貨

步驟2．把請購要求呈送給採購部門3．由採購部門進行價及訂貨準備工作4、把訂單下達給供應商6．訂購貨物的運輸7．收取貨物檢驗和存儲8．發送給生產部門或銷售部門5．由供應商執行訂單要求固定訂貨點體系優點

定期回顧體系優點固定訂貨點體系缺點·平均而言，庫存量比定期回顧體系要低。·可以運用EOQ方法。·提高了對需求的波動做出反應的能力。·通過比較實際庫存和再訂貨的數量，補充性訂貨要求就會自動而適時地產生。·適用於存貨種類繁多的情況。由於對庫存進行定期回顧，有較多機會淘汰過時產品。·能使採購任務平均分佈於各次訂貨中，並可對經濟因素加以考慮。·當同時向同一供應商訂購大量不同產品時，可以就大批量折扣進行談判。·由於訂貨以同樣的規律有序地進行，降低了啟動成本，並加強了生產規劃的效率，從而使生產更經濟。·若庫存的許多產品同時要求達到再訂貨的貨量，再訂貨系統就會負擔過重。·由於各產品在不同時間達到要求補充的貨量，會造成再訂貨的過分隨意性。固定訂貨點體系與定期回顧體系的比較定期回顧體系缺點平均而言，這裏要求的存貨量要比在固定訂貨點體系中的大，因為再訂貨的數量必須保證各回顧週期之間和各訂貨提前期之間對產品的使用要求。·再訂貨的數量不是建立在EOQ的基礎上的。·若回顧週期後使用量立即改變，在下次回顧日前可能會出現貨物短缺。·除非需求一直穩定不變，否則很難決定恰當的回顧週期催交減少催交

催交工作的組織

催交的優先順序別

實現按時交付是採購的基本要求2．3供應商決策

對應策略動態選擇策略穩定策略選擇供應商的策略

生產能力其他快速回應能力)結算條件服務水準價格產品的品質信譽技術水準選擇供應商考慮的因素供應商選擇方法1.要調查瞭解供應商。2.要考察考核供應商。3.要考核選擇供應商。考核選擇招標選擇一是要準備一份合適的招標書二是要建立一個合適的評標小組和評標規則三是要組織好整個招標投標活動。選擇供應商的步驟建立供應商選擇和評估小組盡可能地收集供應商的名單和資料列出評估因素及確定權數進行量化打分綜合評價並確定供應商某企業採購某物品，有A、B、C三家可考慮的供應商，針對該物品的特點，從到貨合格率、價格、服務三方面來評估供應商，通過調查和以往資料，憑一定技術和經驗，得出以下有關資料，如表2.1所示。例供應商評估表評估指標權數評估數值ABC訂貨合格率0.3976價格0.2889服務0.5788評估數值7.87.77.6A供應商=9×0.3+0.2×8+0.5×7=7.8B供應商=7×0.3+8×0.2+8×0.5=7.7C供應商=6×0.3+9×0.2+8×O.5=7.6評價供應商的指標體系評價供應商的指標體系2．4價格

付款條件供應商成本供求關係替代產品價格影響價格的因素競爭狀況規格與品質生產季節與採購時機採購數量交貨條件調查的主要範圍

常用材料、器材屬於大量採購專案的選定主要原材料20～30種，其價值占全部總值百分比的70％～80％以上。計畫外資本支出、設備器材的採購，數量巨大，影響經濟效益深遠的。突發事變緊急採購性能比較特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供應脫節，可能導致生產中斷的。波動性物資、器材採購採購價格決策的過程

資訊搜集的常用管道有：雜誌、報紙等媒體。資訊網絡或產業調查服務業參觀展覽會或參加研討會加入行業協會。市場分析完全競爭市場。完全競爭市場是一種競爭不受任何阻礙和干擾的市場，沒有壟斷，完全由買賣雙方自由競爭的市場，該市場上的產品無差異，市場上有許多生產者和消費者，且規模較小，處於該市場上的產品的價格是由整個市場的供求關係決定的。完全壟斷市場。完全壟斷市場是指整個行業的市場完全處於一家廠商所控制的狀態下，該獨家廠商決定商品供應數量和商品的市場價格壟斷競爭市場(不完全競爭市場)。壟斷競爭市場是指一種既有競爭又有壟斷的市場，既不是完全競爭又不是完全壟斷的市場，不同廠商的產品式樣、品質、性能等有差異寡頭壟斷市場。寡頭壟斷市場是指少數幾家廠商壟斷某一行業的市場，控制了該行業的供給，產品可能有差別，也可能無差別。報價採購方式談判確定價格招標確定價格確定價格的幾種方式(一)瞭解供應商的折扣策略1．現金折扣2．數量折扣。3．季節折扣。4．折讓。

(二)認真分析供應商的調價

(三)處理好品質與價格的關係

(四)把商品的價格同商品的服務、運輸條件、結算條件和名牌價值等綜合起來考慮採購價格決策時應注意的問題

2．5談判

一、採購談判前的“規劃”（一）預測好的預測須包含下列幾項：1.注意價格趨勢：2.“四個夥伴”理論：

3.儘早由供應商得到協助：

4使用量預測：5.掌握特殊重大事件：

(二)學習

(三)分析(Analyze)1.如何還價(Counterbid)：

2.如何比價：3.找出決定價格的重要因素：4.價格上漲如何影響供應商的邊際利潤：

5.實際與合理的價格是多少?6.對付價格上漲的最好對策：採購談判的技巧（一）還價技巧

1.還價要有彈性。。2.化零為整。3.善用高層。

4.壓迫降價。5.敲山震虎。

(二)殺價技巧

1.開低走高。

2.欲擒故縱。

3.疲勞轟炸、死纏不放。

4.百般挑剔。

5.博人同情。

6.循循善誘。

(三)讓步技巧2．6合同

採購合同的管理合同糾紛的處理計畫審查合同審批合同跟蹤缺貨預測採購合同的概念採購合同是指出賣人轉移標的物的所有權於買受人，買受人支付價款的合同。採購合同屬於買賣合同的一種，是社會經濟生活中普遍存在的合同之一，它是明確平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止在採購物品過程中的權利義務關係的協議，是確立物品採購關係的法律形式。(一)採購合同的組成一份完整的採購合同主要由首部、正文與尾部三部分組成。採購合同的主要條款

1．品質條款2．價格條款。3．數量條款。4．包裝條款。5．裝運條款6．檢驗條款。7．支付條款8．保險條款。9．不可抗力。lO．仲裁條款。11．法律適用條款。

採購合同的主要內容2。7道路清障車採購案例

背景與任務操作要點

王晨是江西省新華書店聯合有限公司下屬的一家連鎖書店的進貨員，他每天的採購流程十分簡單：登錄江西新華的網站，輸入連鎖店用戶名和密碼，查看當日最新書目、本店和總店各類圖書的銷售和庫存情況，填寫網上訂單並確認，總部在24小時內就能夠完成配貨。或者，王晨還可驅車4公里，來到南昌市京東開發區寬敞的連鎖物流資訊中心大廳挑選圖書，把通過PDA掌上電腦無線訂貨系統傳送的配貨資訊，上傳到總部的電腦中心，同樣地，24小時內圖書將準確配貨到位。ｅ革命的第一件事，就是統一軟體包、統一產品代碼，並建立好幾個數據庫，使員工能通過網路交流資訊。瑞士採購員森納，找不到猶太教所要求的肉類，就在內部網上發佈消息，立即得到一位美國同僚的回應，為他找到了一個烏拉圭供應商；當森納看到義大利採購員急需芥末，就把自己手上一位巴塞爾供應商介紹給她。

每年榛子收穫季節，各地公司都要派人到義大利和土耳其去視察行情，但現在就不必了。森納去了一趟土耳其，一個星期內就把考察報告掛到網上，其他７３個地區得以坐享其成。同樣，森納在瑞士，也可以看到某公司的同事關於阿爾拜疆供應商情況的報告。以上三个案例说明了采购过程中信息技术的应用，那么采购中常用的信息技术有哪些？采购系统的结构如何？这些问题都将在本章中得到回答。引導案例3．1採購作業流程

學習採購作業的一般流程,掌握電子採購的內容及其總體流程和特殊流程

採購的基本流程

電子採購流程

目標XX教授我想知道採購的基本作業流程是怎樣的?如果採購電子採購的方法,作業流程有所改變嗎?你的這兩個問題我可以通過流程圖的方式來回答你。運輸服務供應商

採購的基本流程確定需求需求說明選擇可能的供應來源選擇適合的價格安排訂單記錄於檔案維護結案不符與退貨處理核對發票訂單追蹤與稽核採購對象說明原材料企業生產所必需的生產性直接原材料協配產件維持企業生產活動持續進行的裝配件等間接物料（包括零部件、備品備件等）日常用品維持企業運作所需的行政性日常用品（如寫字桌、電腦、燈具以及服務等）電子採購的內容一般的採購系統流程電子採購的總體業務流程新品管理流程定價管理流程3．２採購資訊技術能瞭解採購部門常用的技術設備,理解電子採購與傳統採購的區別,掌握建立採購管理系統的目標與任務目標採購部門常用的資訊技術電子採購與傳統採購的比較分析

採購資訊系統目標與任務

運輸服務供應商採購部門常用的資訊技術電子採購與傳統採購的比較分析

採購資訊系統目標與任務

傳真機採購部門常用的資訊技術設備數據機電子郵件電子商務語音信箱採購運作系統管理報告系統電子採購與傳統採購的比較分析

企業電子商務結構圖電子採購與傳統採購的比較分析

採購部門常用的資訊技術電子採購與傳統採購的比較分析

採購資訊系統目標與任務

1產品成本下降5%～15%

2.業務處理成本減少70%

3.業務週期縮短50%～70%採購部門常用的資訊技術電子採購與傳統採購的比較分析

採購資訊系統目標與任務

與供應商共贏提高採購資訊化水準；共用採購資訊監督採購過程降低採購成本任務分工與業績考核採購資訊系統目標規範採購過程採購資訊系統目標與任務建立採購產品資訊庫建立供應商資訊庫明確新產品定點流程建立供應商資訊庫如何通過招投標方式實現產品竟價明確產品定貨流程建立採購系統與ERP、MRPII、財務等系統的介面採購系統的任務3．3採購資訊系統架構能夠瞭解採購資訊管理系統的結構與功能,掌握採購資訊系統硬體配置的方法目標採購系統結構

採購系統硬體配置

採購系統結構

採購系統硬體配置

採購系統結構圖採購系統結構

採購系統硬體配置

採購系統網路結構1.請寫出採購作業的基本流程。2.企業採購的內容可以分成幾種類型。3.描述電子採購的總體業務流程。4.舉例說明新品採購流程。5.說明實施電子採購的效益表現在哪些方面。復習思考3．4電子採購案例通過完成電子採購的任務掌握電子採購的步驟與方法目標背景與任務操作要點４．1

採購調研

學習採購調研的主要內容及各項分析的操作方法

目標採購調研

供應商調查商品調查價值分析所謂價值分析就是指對有關零件、原材料或服務的成本的各個元素進行有組織的、系統化的研究，確定它們以盡可能低的成本滿足性能要求。商品調查的目的是對一個主要的採購商品未來長期或短期的採購環境作出預測減低產品成本提高品質增加顧客滿意.提高利潤率減少勞動成本提供更好的性能保護稀有資源價值分析的作用價值分析的調查內容1.投資回收分析處理辦法（包括回收）、管道及技術確定如何才能為公司創造最大利潤；2.租賃或採購收集每一種替代品優缺點的數據以制定最佳決策；3.自製或外購比較每一方案的經濟及管理效果以便做出明智的選擇；4.包裝方式調查工序及原材料以確定能以最低成本滿足要求的方法；5.產品規格對現有規格進行分析以確保滿足需要的功能，避免採購具有不必要的屬性或不必要的高性能的商品，能保證有競爭力的採購行為；6.標準化考察所使用的具體產品的用途，考慮用一種通用貨物來滿足眾多要求的可能性；7.替代品使用不同的貨物替代現在所採購的貨物，對其技術及經濟效果進行分析；8.現有供應商考慮專業供應商能夠增加的效益。商品調查的內容1.現在及未來的狀況2.生產工藝3.貨物的用途：4.需求5.供應6.價格7.削減成本的戰略8.附錄對供應商調查的資料來源會展行業期刊行業協會網站財務能力分析生產設施分析尋找潛在供應商供應商成本分析材料品質保證供應商商業判斷力和態度供應商績效評價供應商銷售戰略供應商調查的內容４．２採購計畫

學習採購計畫的目的，採購數量的確定方法及所需要的基礎材料

目標估計所需的物料數量與時間，保證生產的持續正常進行費避免物料採購過多，造成庫存積壓

確立物料耗用標準，控制物料成本採購計畫的目的配合公司生產計畫與資金調度用料需求計畫採購數量計畫採購與庫存政策存量管制卡生產計畫銷售計畫銷售預測採購數量確定決定采購數量的資料基礎銷售計畫生產計畫用料清單存量管制卡生產能力採購數量的計算定量訂購法概率型訂購法定期訂購法經濟訂貨批量模型計畫編制程式訂單計畫制定訂單計畫計算訂單容量評估訂單需求準備訂單計畫市場需求生產能力採購環境認證計畫制定完畢認證計畫制定認證計畫計算認證容量評估認證需求準備認證計畫市場需求生產能力採購環境４．３採購預算

學習採購預算的類型與採購步驟

目標物料採購預算MRO物品預算資金預算經營預算採購預算類型採購預算編制步驟修改預算提交預算審查企業和部門的戰略目標制定工作計畫確定所需要的資源確定預算草案匯總通過駁回採購預算編制流程銷售計畫（銷售收入預算）企業長期經營計畫與目標企業年度經營計畫與目標整體收入與利潤目標其他收入預算整體成本及費用預算行銷費用預算管理費用預算其他費用預算生產計畫（生產費用預算）採購預算直接人工預算製造費用預算企業年度預算預計損益表預計資產負債表輔助預算４．４採購績效評估

學習採購評估的原則與作用，經營報告的主要內容掌握採購評估的指標

目標1.績效評估必須持續進行，要定期地審視目標所達到的程度；2.必須從企業整體目標的觀點出發來進行績效評估；3.持續與長期化，評價必須持續不斷而且長期進行；4.評估尺度。

1.採購績效評估是有效控制採購過程，使採購工作依計畫、有目標的進行的基礎；2.採購績效評估使工作透明化，有利於採購與其他部門、層次之間的聯繫與溝通；3.採購績效評估能展示採購工作的成績，並提供改進績效的依據；4.採購績效評估能量化採購工作，便於採購管理。5.採購績效評估可以服務於對某個供應商績效的評價

採購績效評估的原則與作用什麼採購績效評估庫存投資變化經營報告採購行為和效率市場和經濟狀況以及價格水準影響管理和財務活動的行為領域指標品質收到貨物中不合格品的比例生產中不合格部件的比例生產中不合格原材料的比例數量在特定時間內未流通庫存量的比例生產中出現庫存短缺的次數緊急訂購次數時間對供應商實際交貨績效與所承諾的績效進行比較處理請購單所花費的時間採取糾正措施所花費的時間價格對支付價格和標準價格進行比較對主要貨物的支付價格和市場指數進行比較對支付的價格和預算進行比較對貨物使用時的價格和購買時的價格進行比較業務成本處理訂單所需要的成本目前成本占總成本的比率業務成本（包括電話費、電報費等）採購中一些常見的評估指標４．５採購控制實例

通過實際操作掌握採購控制的步驟與方法

目標背景與任務操作要點背景及任務浙江儀錶燈廠是一家集電光源開發、製造於一體的專業燈泡製造企業。在國內率先實現了機械化和自動化，擁有先進的生產工藝裝備，各種能源動力和特種汽體裝備設施齊全，建有光源測試，材料檢驗，計量中心。企業主要生產汽車燈泡、摩托車儀錶燈泡及裝飾燈泡，規格主要有：H1、H2、H3、H4、H7、9004、9006、9007、T6、T8.5、T10、T13、T15、T20等，年生產能力1億多只，其中汽車燈泡幾乎適用於現在市場上流行的各種品牌、類型的汽車，比如賓來、奧迪、賓士、寶馬系列、上海通用（商務車、塞歐）、福特全順、淩志。據市場調查預測，規格為T10的微型汽車燈泡企業年度銷售計畫是310萬只，目前存貨為30萬只，預期年度末安全庫存為20萬只。製造T10燈泡所需的原材料之一—耐震鎢絲目前存量為3000米（根據用料清單估計平均1萬只燈泡需50米）。由於耐震鎢絲屬於特種鎢絲，我國耐震鎢絲生產至今尚未形成規模化、產業化，基本情況是還不能滿足國內市場的需要。現有的供應商沒有足夠的生產能力滿足需求，這就不得不需要新的供應商的加盟。請根據給出的業務背景完成一系列的採購控制的工作。５．1

零售採購基礎

引導案例李強是上海一家連鎖超市公司的年輕的採購員，他的工作就是根據賣場銷售的需要，尋找合適的產品和供應商，節約成本，建立流暢的供貨管道，以滿足消費者的要求。大家都知道，賣場的商品成千上萬，找到質優價廉的商品是一件非常頭疼的事。為了把工作做好，李強經常要出差，收集成千上萬的供貨商和產品資料，進行研究和對比，從中找出適合的供應商。那麼作為零售採購員李強的工作與工業採購員有什麼不同嗎？我們將在這一章學習零售業採購的各項內容，來理解李強的工作內容。零售採購部門的功能日常採購業務促銷商品的安排市場情報之搜集與反應新廠商與新商品之開發與評估商品銷售情況的分析與檢查協助銷售部門有關業務的處理銷量選擇商品陳列促銷品質消費者滿意度零售採購部門的工作內容５．２零售採購流程

綜合超市的品類規劃分類品類角色定義顧客首選品類比較品類便利品類季節性品類品類定位吸引客流品類•

冷凍、冷藏、•

調味品•

水果蔬菜、肉類海產•NA•NA•NA創造交易品類•

飲料煙酒、糧油粉面、調味品•

美髮用品、紙製品•

乳製品、嬰兒食品•

沖飲沖調、休閒食品、糖果餅乾、巧克力•

家居清潔用品•

小家電•

中秋、耶誕節、新年、春節節日禮品創造毛利品類•

主食廚房、熟食、自製麵包•

糖果餅乾、巧克力、保健品、罐頭、乾貨•

散裝食品、家居、寵物用品•

床上用品•

服裝內衣、箱包、手•NA提高購買興奮度品類•

現場烤制肉製品•

美容護理用品（彩妝）•

體育用品、文化用品、休閒用品•

園藝、野營用品、開學用品、裝飾品

商品食品类生鲜食品果菜品水产品畜产品牛肉羊肉加工食品日配食品腌制食品一般食品罐头食品休闲食品烟酒调味品居住类家庭杂货卫生用品厨房用品文化用品化妆品居住文化用品家具用品寝具用品电器用品生活文化用品电扇微波炉格兰仕WP750食品與非食品的庫存水準與毛利指標中分類名稱品項數品項數占比銷售占比（含稅）年銷售額（含稅）毛利率毛利額毛利貢獻率庫存天數庫存金額冷凍冷藏6005%4%408800010.00%3494023.08%14134017乾貨食品337031%44%449680009.44%362941032.00%303199179散裝食品3003%2.6%265720018.00%4088003.60%1487111食品小計427039%51%517132009.93%438761238.69%283420308洗滌化妝150014%12%1226400013.75%144128212.71%28804103日用雜貨198018%10%1022000014.25%124474410.98%33795726小家電3303%5%459900011.67%4585904.04%48514530軟百貨106010%11%1073100023.24%213135018.79%40999145非食品小計487044%37%3781400016.32%527596646.52%353113504生鮮190017%12%1267280015.48%167712814.79%4118701合計11040100%100%10220000013%11340706100.00%286652513綜合超市品類價格策略專案綜合超市品類價格策略顧客首選品類比較品類便利品類季節性品類商品品類•

冷凍、冷藏、調味品、飲料煙酒•

水果蔬菜、肉類海產、主食廚房、熟食、麵包•

美髮用品、紙製品•

乳製品、嬰兒食品、沖飲沖調、休閒食品、糖果餅乾、巧克力、保健品、罐頭、農產乾貨、散裝食品•

家居清潔用品、家居、寵物用品、美容護理用品•

小家電、床上用品、針棉織品、內衣、服裝、箱包、手錶、體育用品、文化用品、休閒用品•

中秋、耶誕節、新年、春節節日禮品•

園藝、野營用品、開學用品、聖誕新年掛件價格策略•

區域內實現價格領先•

逐步建立價格優勢3.5%•

區域內和競爭對手價格持平•

逐步建立價格優勢0.5%•

可接受的合理價格•

不建立價格優勢•

區域內實現可接受的價格•

逐步建立價格優勢0.5%採購執行作業流程新品引入流程制定年度開發計畫報價或詢價與出評新產品復審新產品試銷更新賣場商品陳列表全面引進跟蹤管理供應商基本資訊變更流程準備齊全的供應商資料齊全填寫《供應商基本資料》交採購經理簽字確認交電腦部輸入系統商品基本資訊變更流程準備齊全的商品資料填寫《商品基本資料》交採購經理簽字確認交電腦部輸入系統

進貨價調整流程與供應商洽談最好的進貨價格條件填寫進《價調整單》交給採購經理簽字交給電腦部錄入員輸入系統列印進價變更報告通知相關部門停止或取消商品流程店內部門提出取消商品建議表採購填寫好注明”停止”或”取消”的”商品資料變更表”交採購經理簽字交相應部門經理檢查確認後交電腦部輸入系統部門查詢該商品的供應商付款情況已付款商品，不能退貨，建議降價銷售清倉未付款商品，清退現有賣場庫存數量，通知財務部扣款供應商核對好最後一批商品貨款，確認付帳後在系統內取消該單品５．３DM廣告的策劃與管理

一、DM商品的選擇選擇要點：A、B、C類商品比應以7：2：1的比例為宜；每一期DM至少有200個品種的商品，占全部品種數的1%；銷售效果達到占總銷售額的18～20%；二、DM的策劃與操作某賣場的DM廣告安排DM商品數圖片文字頁數非食品9045%6370%2730%12頁60%食品11055%4440%6660%8頁40%小計20010793三、DM的策劃製作程式DM廣告商品報審請商品部門廣告自年月日至年月日採購員簽字商品編號商品名稱原銷售價現促銷價進價毛利率市場銷售價供應商名稱優惠條件促銷方法可供數量預期銷售額銷售占比陳列位置第頁共頁四、DM的促銷經營DM廣告實施步驟天數工作順序工作內容責任人第一天A企劃部提交DM主題及策劃方案企劃部採購經理根據DM主題分配促銷商品品類比例採購經理B採購員選擇候選商品上報採購員第二天C採購經理進行平衡、同意採購經理第三天D採購員與供應商進行促銷協議的談判和簽約（前一期DM開檔）採購員第四天第五天第六天第七天D採購員遞交促銷商品申報單採購員E採購經理召開DM商品評審會議（N-FOOD）採購經理第八天採購經理召開DM商品評審會議（FOOD）採購經理第九天F企劃部（廣告部）製作版面企劃經理第十天第十一天G採購員校對第一稿-圖片與名稱（彩色稿）採購員第十二天H採購員校對第二稿-文字表述（黑白稿）採購員第十三天I採購員校對第三稿-促銷價格（黑白稿）採購員第十四天J採購、銷售、企劃經理審閱印刷樣稿，報總經理審批採購經理啟動下一期DM策劃（即重新開始工作A）採購經理第十五天K採購助理錄入促銷資訊採購員L市場部確定DM印刷數量市場部經理M印刷廠開印企劃經理第十六天印刷廠印刷DM企劃經理第十七天N郵遞部門開始投遞DM企劃經理O採購部以表格形式通知商場促銷資訊採購經理第十八天P商場收貨部接收促銷商品商場經理第十九天Q商場調整促銷陳列商場經理第二十天R商場列印促銷價簽、DM開檔銷售經理

５．４商品數據分析

商品的科、大分類分析預算跟蹤分析供應商分析按商品組織結構列表的單品分析按供應商列表的單品分析異常管理分析促銷分析?商品數據分析的主要內容

總監跟蹤各項數據指標採購經理採購主管分析數據、提出評估改進方案分析數據實施改進調整方案

商品數據分析的組織架構

職務彙報對象數據分析職責採購經理直接向部品部（食品/非食品）總監彙報業績，按期對工作指導和監督組織下屬部科完成公司的各項預算指標分析預算完成情況評估各科業績狀況針對預算執行情況提出優化、改進方案，並安排採購主管實施對各項指標負責採購主管直接向商品部採購經理報告，並接受其對工作指導和監督對本科各項指標負責接受採購經理對自己的業績評估按採購經理要求，改進工作，確保預算完成分析部門業績狀況，提出改進方案針對預算執行情況和供應商談判，提高贏利、分析商品結構、提高商品產出率，和門店溝通解決營運中出現的問題各領導層對預算跟蹤控制的責任表格名稱表格內容表格作用銷售預算跟蹤表反應部科每天，月累計，年累計銷售、毛利的預算完成率，和去年同期的比較。通過預算跟蹤，進行嚴格的預算管理，為各部門業績考核提供依據。費用預算跟蹤表反應部科每天，月累計，年累計各種費用、返利的預算完成率，和去年同期的比較。通過預算跟蹤，進行嚴格的預算管理，為各部門業績考核提供依據。表格名稱圖表分析目的圖表使用對象數據來源許可權設置銷售預算跟蹤表監控銷售、毛利預算完成情況及時調整，確保完成公司預算。採購經理、總監MIS系統，商品部錄入預算採購經理以上費用預算跟蹤表監控各項費用、返利完成情況及時調整，確保完成公司預算。採購經理、部監MIS系統，商品部錄入預算採購經理以上預算跟蹤控制分析用圖表及使用方法職務彙報對象數據分析職責採購經理直接向部品部（食品/非食品）總監彙報業績，按期對工作指導和監督定期分析商品部科的商品結構情況、各部分贏利情況，並做出評估針對結構中的問題提出行動方案，並組織採購主管調整定期和採購主管講座各分類的商品季節性變化、提出新品引進和老品淘汰的方案分析商品和貨架產出率，提出改進方案採購主管直接向商品部採購經理報告，並接受其對工作指導和監督定期回顧單品的銷售情況淘汰、新增商品，保持商品結構通過分析找到商品銷售季節性特點和商回轉商品，並為促銷商品選擇提供依據按照採購經理要求實施結構調整和排面調整定期和採購經理開會討論商品的銷售特點的變化和市場變化，提出改進方案，經採購經理同意後實施各領導層對商品結構分析的責任表格名稱表格內容表格作用科、大分類分析表反應部科在一段時間內，銷售、促銷、毛利、返利、商品、暢銷商品、銷售構成等綜合情況。從結構的層面瞭解部科經營中的優勢和劣勢，找到問題的根源。商品結構分析表反應部科在一段時間內，各商品分類銷售結構，單位貨架產出率，單位商品產出率，和商品周轉情況。為貨架調整，商品陳列調整提供依據。按結構單品表反應一段時間供應商所有商品的銷售、毛利、庫存、促銷情況。瞭解一類商品的銷售特點，為商品的引進和淘汰，優化商品提供依據。零銷售表反應部科一段時間銷售為零的商品及其庫存情況。幫助商品部跟蹤瞭解低回轉商品和門店的商品管理情況。零庫存表反應部科一段時間進貨為零的商品及其庫存情況。幫助商品部跟蹤瞭解門店的商品管理情況，全面客觀評估商品，為清理商品提供依據。零進貨表反應部科一段時間庫存為零的商品幫助商品部跟蹤瞭解門店的商品管理情況，全面客觀評估商品，為清理商品提供依據。商品結構分析用圖表及使用方法圖表名稱圖表分析目的圖表使用對象數據來源許可權設置商品結構分析按分類對門店進行產出分析，實現單位產出最大化採購經理、總監MIS系統，商品部錄入地板線。採購經理以上科、大分類分析表從銷售、贏利全面評估部門和大分類採購經理、總監MIS系統採購經理以上零銷售表瞭解低回轉商品情況採購員、採購助理MIS系統採購員零庫存表瞭解門店缺貨情況採購員、採購助理MIS系統採購員零進貨表瞭解門店訂貨情況採購員、採購助理MIS系統採購員按結構單品表瞭解小分類商品具體銷售情況，為優化商品結構提升業績提供依據採購員、採購助理MIS系統採購經理以上各領導層對供應商分析的責任職務彙報對象數據分析職責採購經理直接向部品部（食品/非食品）總監彙報業績，按期對工作指導和監督調整供應商合作條件，保銷售和贏利的最大化指導採購主管和供應商談判，提升業績根據整體要求制定每個部門、每個供應商談判策略確認每家供應商的商品引進和淘汰採購主管直接向商品部採購經理報告，並接受其對工作指導和監督定期分析供應商業績，瞭解每家供應商經營狀況定期和供應商溝通分析數據、討論現狀，為下一步提出方案根據採購經理指導與策略和供應商談判根據銷售和毛利情況引進和淘汰商品保證所有供應商得到公正的條件和機數據分析操作流程

５．４商品採購的控制

（一）採購計畫控制採購計畫是達到經營目標的依據，因此在採購計畫的制定中要控制好經營目標值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：採購計畫的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計畫採購量，採購計畫要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結構，使之更符合目標顧客的需求。同時採購計畫的小分類細分也是對採購業務人員的業務活動給出了一個範圍和制約。一、採購計畫控制（二）促銷計畫計畫控制促銷計畫可以作為採購計畫的一部分。為了更好地控制促銷計畫，一般在與供應商簽訂年度採購合同之前，要求供應商提供下一年度的產品促銷計畫與方案，這樣便於採購部門在制定促銷計畫時參考。必須認識到連鎖企業的促銷活動實際上是一種對供應商產品的促銷動員，促銷組合。還必須認識到在制定採購計畫時要求供應商提供下一個年度新產品上市計畫和上市促銷方案，作為制定新產品開發計畫的一部分。毛利率指標商品結構指標銷售額指標門店訂貨商品到位率指標商品有效銷售發生率指標配送商品的銷售率指標新商品引進率指標商品淘汰率指標通道利潤指標庫存商品周轉天數指標採購考核指標體系

５．６商品採購案例

6．1資本採購的基礎

貨源選擇

資本設備規格

資本申請

投資評估

在設備採購中，採購人員更關心的是與供應商在正確選擇設備規格、型號方面的合作、正確安裝、有效運轉和提供良好的售後服務進行貨源選擇時考慮的內容法律問題處理廢棄或換下來的舊設備特別的預算過程設計和研發方面的考慮在限額之上還是要提交給董事會決定。更大的企業中，在一定金額限度內，將決定資本支出的權利授予部門或區域經理等每位雇員都是一個用戶

Everyemployeeisanuser在中小企業中，資本支出是由董事會決定的資本採購通常有特殊的程式資本設備規格

例

例如，某公司要採購一戶外雙基色LED顯示幕，由於雙基色LED顯示幕可能有很多種類，所以採購方應該向供應商提供滿足他們要求的技術參數、性能等，該公司提供的技術參數如表名稱規格參數1像素間距16mm2像素組成2R1PG（純綠）3像素密度3906點4行列數16行×8列5總像素點32768點6壽命≥10萬小時7螢幕尺寸（長×寬）4.096m×2.048m10亮度≥4000cd/m211水平視角>90°12垂直視角>40°13掃描方式靜態恒壓14灰度等級紅綠各256級15顯示模式電腦螢幕直接拷貝（VGA）16刷新頻率≥10017換幀頻率≥6019供電要求380V三相五線20失控點<1/1000021亮度調節自動/手動各16級23單元箱體32點×32點24模組尺寸0.512M×0.512M25箱體散熱箱體風冷26工作環境溫度－10～60℃27工作環境濕度10%～95%例投資評估

投資專案A需要支出8000元，投資後每年贏利4000元，第四年不再贏利，則投資回收年限為2年。DCF計算的貼現係數貼現率5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%年01.0001.0001.0001.0001.0001.0001.0001.0001.0001.0001.00010.9520.9430.9350.9260.9170.9090.9010.8930.8850.8770.87020.9070.8900.8730.8570.8420.8260.8120.7970.7830.7690.75630.8640.8400.8160.7940.7720.7510.7310.7120.6930.6750.65840.8230.7920.7630.7350.7080.6830.6590.6360.6130.5920.57250.7840.7470.7130.6810.6500.6210.5930.5670.5430.5190.49760.7460.7050.6660.6300.5960.5640.5350.5070.4800.4560.43270.7110.6650.6230.5830.5470.5130.4820.4520.4250.4000.37680.6770.6270.5820.5400.5020.4670.4340.4040.3760.3510.32790.6450.5920.5440.5000.4600.4240.3910.3610.3330.3080.284100.6140.5580.5080.4630.4220.3860.3520.3220.2950.2700.2476．2資本採購作業模式貨源選擇

資本設備規格

資本申請

投資評估

物流成本管理目的時效性原則

先進性原則高質量高性能原則配套性原則。經濟性原則計劃性原則設備採購的流程設備租賃設備租賃是指在約定的時間內，出租人或出租單位單位將設備、建築物、土地等資產的使用權交給承租人或承租單位以獲取租金的契約。經營性租賃融資性租賃設備租賃的優缺點1.租賃費用在財務上計算所得稅時被視為費用，可以為企業帶來稅收上的減免；2.首期費用較小，企業只需投入較少的資金就可使用昂貴的設備3.能夠享受專業技術人員的服務4、減少了設備遭淘汰所帶來的風險5.適應特殊的工作和季節性工作6.投資壓力轉嫁給了出租方設備租賃缺點1.最終的總支出可能會很高，大於購買新設備時的一次性支出2.出租人必須進行設備使用情況的監督，3.設備控制和使用的自由度較小建築物採購的程式戰略計畫資本評估方案請求書招標或尋求報價對可交付事項進行談判採購訂單6．3資本採購應用案例背景

操作要點７．1

服務採購的基礎

通常所需服務的代表樣例採購服務與採購貨物相比，有很多的特殊性。無法實施存儲自製還是購買合同安排可檢查性再銷售採購的複雜性可變性供應服務採購費用的重要性

採購部門在服務採購中發揮的作用還遠遠不夠

服務採購的費用至關重要

７.２服務採購的作業模式

服務採購的過程可分為四個部分供應方案分析制定采購協議需求瞭解與說明合同管理

例如，對員工的工作情緒的調查，服務供應商可以按日期分配工作：總體研究設計(6月1日)，調查表設計(8月1日)，調查表統計(10月1日)，調查結果彙報(11月1日)；同時需要注意的還有採購公司在具體執行中應予以配合，如總體研究設計復查(5月15日)，調查表審批(7月15日)，員工填寫調查表(8月1口～10月1日)，初步調查結果審核(10月15日)。例來源選擇定價服務來源

其他條款和條件自製或外購供應方案分析CAD/CAM/CAE供應商評估合同管理合同的執行服務品質控制付款方式服務合同的管理

７.３與服務採購相關的問題

服務條款中的管理

服務外包懷特(white)和詹姆斯(Janles)(1993)把外包定義為“外部供應商和企業之間的合同關係，供應商為企業的一項或多項業務職能負責”服務水準協議服務供應商和客戶之間的協議，量化了客戶可接受的最低服務採購部門的工作人員是否具備服務採購方面的技能他們是否有固定的工作時間建立團隊服務採購所需的人力和財力每次採購應集中於一個領域擴展採購部門的業務範圍

如果某些特殊服務專案在由其他部門處理，並且這個專案正在實施，進展也比較順利，那麼就不應去干涉。服務採購完成時，應儘量使用戶和各方在利益上覺得物有所值採購部門應確保運用規範化的採購過程所有各方，包括用戶、供應商和採購者，應就規格說明達成一致如果採用規範化的採購過程，協議中有些部分如規格、供應商、價格、期限等要做改變時，採購部門應確保實際使用部門和管理部門知道要做哪些改動和為什麼改動７.４應用案例

背景及任務

Bishop醫院是該地區的三家模範醫院之一，始建於1853年。現在，醫院的規模擴大了許多，每年預算超過2億美元，員工將近5000人。雖然Bishop醫院可以進行任何醫療服務，但其專科是兒科、腫瘤和移動護理。採購部門負責醫院所有設備的採購。作為設備採購協調人，John負責所有價值超過l000美元的設備的購買和服務合同的選擇，以及所有出租和租用的協議。他的職責範圍是所有醫療和非醫療設備的購買。他同設備和服務的使用者保持聯繫，以瞭解哪些設備和合同可以創造價值。對於超過20000美元的專案，採購部門向指定部門遞交申請，20000美元以下的專案按供應商的報