馋猫果屋网店营销策划方案书-作者：罗发全

广州市轻工技师学院第十一届电商节《馋猫果屋零食店营销策划方案》作者：罗发全转载请注明出处一、环境分析宏观环境分析21世纪初至今，休闲食品质量大大提高，休闲食品市场规模近年来正呈几何级的速度增长，增长速度高出食品市场平均增长率20个百分点，在我国食品市场的地位日益重要。同时，休闲食品的品种和类别也大幅度增多。随着食品市场的日趋丰富，休闲食品正在逐渐成为百姓日常生活的必需消费品，消费者对休闲食品的数量和品质的需求不断增长。技术的进步带动了质量的提高，休闲食品整体质量水平上升已是不争的事实。目前，我国休闲食品销量在200-300亿元左右，估计未来几年每年增幅在15％左右。休闲食品在主要超市、重点商场食品经营比重中已占到10％以上，销售额已占5％以上。不仅如此，一些食品销售网点、场所、网络也都成了休闲食品销售的热点地带。微观环境分析供应商在进行了多家供应商对比及根据淘宝店铺的实际情况后，我们选择了在惠州的实体店供应商，在线上联系后即可完成发货。此供应商与其他供应商不同的是种类繁多、库存多，有效解决了店铺产品问题。由于店铺资金有限，暂时是没有能力大量囤货的，而此供应商却能通过一件代发的方式发货。这就是我们为何选择此供应商的理由。消费者休闲食品的消费人群从年龄上就能明显地区分出三类：18岁以内青少年及儿童，青年人，老年人，其中又以青年人中的女性为主力消费人群。这类人群最大的特点是对新奇的、刺激性的东西特别感兴趣，而且乐于、勇于尝试；对于“健康”没有任何的概念，从来不在乎是不是对健康不利；有一定的消费能力。根据调查我们所选择的人群为大学生，女学生占大数，这一阶段的人群喜欢新鲜，口味多样化的食品。而“馋猫果屋”的产品刚好迎合了他们的口味。“馋猫果屋”的产品在学生人群中还是有较大的发展空间的。竞争者在同行中，目前发现的竞争者是淘宝网上的零售商，此类商家售货价格略低于市场平均价格，信誉高，此竞争对手可能会影响“馋猫果屋”的网店销量。这些淘宝卖家积累了很多人气，在短时间内难以超越。由于店铺是新开的，所以无论是在信誉以及产品上都比不上其他竞争对手。这些资深淘宝卖家在店铺的信誉度上做的很好，而且很多都是钻级别以上的，交易量也很高，商品种类较多，包装好看，质量有很多都过关。店铺的竞争对手有太多强手，要想去超越，只有去坚持和不断的创新。SWOT分析优势“馋猫果屋”的优势在于其产品具有特色以及对顾客提供的良好服务；团队成员在校内人脉广，在营销推广方面具有优势；并且商品有良好的进货渠道，产品销售价格低于竞争者，店铺产品品种丰富。劣势团队缺少商品相关知识，对产品不熟悉，这将会在做产品详情页时遇到困难，针对这个问题，我们尽量模仿同行的产品介绍，在模仿的基础上加以改进成适合店铺的详情页；店铺知名度低，信誉低，很难达成交易，这个问题的主要解决方法是进行淘宝刷单，提升销量并对产品进行推广。机会在调研时我们发现很多超市里较少或没有“馋猫果屋”里所销售类型的产品，这将能激起顾客的新鲜感，所以“馋猫果屋”在市场的发展空间还是很大的，潜在客户群体也是很大的。威胁在网上做类似“馋猫果屋”产品的竞争者较多，这可能会直接影响“馋猫果屋”的销量，面对次问题，我们决定尽量在不亏损的情况下让产品价格比同行业低；“馋猫果屋”的产品为供应商代发，可能存在着质量风险，这个问题是无法避免的，如果顾客发现产品有质量问题，直接联系供应商补货处理。二、目标市场根据我们的调查显示57%的人群为18-23岁的学生，女性居多，这一类人群仍是引导休闲食品消费的主流群体，他们最大的特点是对新奇的、刺激性的东西特别感兴趣；46%的人选择了10-30元的中端产品，肉铺类产品居多。三、市场定位针对我们的目标市场，以及店铺的情况，我们选择了卡通风格包装店铺；确定主要消费人群为女大学生，我们将主打产品定位在中端价格路线，并且商品价格尽量低于竞争对手，以满足针对人群的需求。四、营销目标第一周营销目标：总销售额达300元第二周营销目标：总销售额达200元第三周营销目标：总销售额达200元第四周营销目标：总销售额达100元总体营销目标是店铺总销售额达800元，总利润为总销售额的40%五、4P策略1.产品策略馋猫果屋的产品属于休闲食品，有膨化类、肉脯类、果蔬类，以肉铺类易拉罐式包装为主，以便捷、好吃不腻、回味无穷等广告词凸显产品特点。店铺分有劲爆肉铺专区、琳琅满目专区、VC多多专区；经过调查后我们决定在每个专区中选择一款产品做为主打产品。产品名称产品图片产品特色香辣鳗鱼丝口感鲜美，有嚼劲，营养价值高；鳗鱼被称作水中软黄金，从古至今被视为滋补、美容佳品，鳗鱼含：epa、dha，可以降血脂、抗动脉硬化、抗血栓等泡椒竹笋酸辣脆嫩，香辣适中；竹笋是种娇气的美食，在适当时机采摘，才能得到想要的爽脆鲜嫩，“馋猫果屋”选用当季新鲜竹笋，经过生长，在适当时机采摘，以保证鲜嫩之感。进口芒果干好吃又实惠，酸酸甜甜好味道，让你记起初恋的感觉；不添加色素，美味更健康价格策略由于在网上竞争者较多，因此在不亏本的情况下我们采用竞争者对比定价法且价格尽量低于竞争者。商品定价表：品名竞争者价格定价进口芒果干17.90泡椒竹笋18.90香辣鳗鱼丝21.90渠道策略采购渠道：在进行了多家供应商对比及根据淘宝店铺的实际情况，我们选择了在惠州市惠城区商业步行街实体店的供应商，在线上联系后即可完成发货。此供应商与其他供应商不同的是产品种类繁多、库存多，有效解决了店铺产品问题。由于店铺资金有限，暂时是没有能力大量囤货的，而此供应商却能通过一件代发的方式发货。“馋猫果屋”的销售渠道有三种：淘宝网店及微店：星期一至星期五营业时间16:00至22:00，星期六、日营业时间为9:00至22:00线下销售：电商节开幕后在学校每周三15:30至18:00为实体店营业时间促销策略前期宣传：第9周—第11周：设计了开业店铺海报张贴在学校8号楼前的宣传栏上，以及在微博、校园贴吧进行宣传；制作“馋猫果屋”广告视频，于微博、校园贴吧进行宣传，开业当天利用电脑在店铺前进行滚动播放广告与宣传片；派发宣传单及名片。中期宣传：第12周—第14周：按每周促销的主题手绘了POP促销海报，于店铺前展示；除手绘促销海报外还制作了电子版海报于网络进行宣传。后期宣传：15周—16周使用“馋猫果屋”名片在宿舍里进行宣传，让他们关注我们的店铺。七、活动方案活动目的：提升销量、提升关注度、提升店铺知名度。活动对象：女大学生活动主题活动一标题：扫一扫立刻领取3元活动目的：提升销量和关注度活动方式：收藏店铺即可领取店铺3元红包；在淘宝设置好红包，在微信、微博、贴吧将店铺二维码进行推广。活动时间：第9周到第10周活动二标题：《双11来啦！》活动目的：双十一购物节，提升销量活动方式：转发相关微信文章到微信朋友圈，集齐68个“赞”即可获得“秘制豆腐干100g”一包（截图私信微信公众号进行审核）在淘宝店铺首页做“双11”大海报把主打商品放到首页，设置抢购价，抢购价为售价的8.5折活动时间：第9周到第12周活动三标题：关注“馋猫果屋”微信公众号，赢取现金大奖活动目的：提升品牌知名度活动方式：活动期间，关注“馋猫果屋”微信公众号，即有机会赢取20元抵用卷，我们将抽取3名幸运儿；获奖人员将在活动结束后在微信公众号公布。活动时间：第13周到第15周活动四标题：动动手指，大奖等你拿！活动目的：提升关注度及销量活动方式：关注并转发“馋猫果屋”指定微博，并@5位好友，我们将从中随机抽取3个用户获得我们的大奖。奖品如下：一等奖:“香辣鳗鱼丝180g”一罐二等奖：店铺8元抵用卷一张三等奖：店铺优惠券一张“满40减10”活动时间：第16周到第18周人员安排人员项目叶芷欣视频广告制作许妙君促销海报、宣传海报陈朗仁新浪微博、微信、贴吧推广林志勇设置活动相关短语、FAQ陈昊对竞争对手进行调查吕威雄进行监督改进工作费用预算五星返现5店铺红包3店铺8元通用抵用卷8宣传0奖品27效果预估时间效果预估预计销售额第9-10周通过扫一扫领取3元店铺红包的活动，在大力的推广下，带来店铺100客流量，转化率为15%3