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文档简介
谈判前期准备清单,,
Category,KeyQuestions,Tips
What,本次谈判的主要目标？,《谈判目标检查表》
,我们对对方的了解有哪些？,三个主要信息：对方内部资料（流程、预算、实力、需求、目前的考核指标、完成状况、内部策略等）/竞争对手信息/对方个人信息（职位、权力、风格）
,我们的底线是什么？,设置阶梯式交易条款，以及不同级别的底线
,我们如果做出让步，则需要对方给予什么条款？,每次让步都要赢得对方相应的优惠条款或进一步的承诺
When,对方的工作时间是怎样的?,预约谈判日期，同时询问大致时长。通常不安排周五、下午3点以后。周一上午谈判意味着对方极其重视。
,对方在本合作上是否有时限？,了解对方是否急于达成某种协议非常重要
,如何设置进度？,与阶梯式交易条款的逐条抛出相结合
Where,本次谈判的地点选择？,场地选择要结合谈判策略，场地分主场、客场、中立场合、私人场合。
Who,对方的谈判人员组合？,《谈判组合》
,对方潜在的谈判影响者有哪些？,决策者/执行者/使用者/支付者/影响者
Why,对方为什么要和我方合作？,分清三个利益：组织利益/个人利益/潜在利益
,对方为什么不与我方合作？,思考：对方可能的反对意见、疑问、顾虑有哪些？
,针对其反对意见或疑问，我们如何应对？,与提案和谈判策略结合
How,对方容易接受哪种谈判方式？,准备书面提案和口头沟通
,如何配置谈判人员？,《谈判组合》
,如何设定谈判策略和战术？,《谈判对手分析》《谈判策略选择》
,是否熟悉关键话术？,开场白、
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