主管超级辅导组员方式方法教材

超级辅导课程目标学习并掌握专业化行销各环节的辅导重点、方式与检查点，有效实施营业单位日常辅导操作，为提升队伍体能与产能提供技术支撑。治病养生之道治病最有效的手段内外兼治养生最有效的方法内外兼修团队最有效的辅导方法内外兼辅外辅——主管辅导（传统）内辅——自我辅导（先进）自我辅导是最有效的、也是最根本的！—超级辅导专业化推销辅导计划辅导重点辅导方式辅导摘要架构及使用说明主管应扮演的角色专业化推销辅导计划辅导重点帮助主管运用有效的训练在新人转正前后的衔接训练中，不断的检查新“推销”技巧，使其熟悉每个销售步骤是本计划的重点。专业化推销辅导计划辅导方式辅导的成败取决于业务主管的执行态度，当您全心的投入时，就会发觉通过此计划将使辅导过程化繁为简，事半功倍。整体方式不只是强调“授课”、“陪同”，必须利用“推销演练、角色扮演、案例分析、辅导面谈、沟通、专业化推销视频、专业行销书籍等”所有能利用的传授技巧，选择适宜的时机、地点作辅导，并没有时空的限制。专业化推销辅导计划辅导摘要“检查点”的填写并非新人的作业，而是经由新人的自我评估及主管的观察、面谈、检查新人各个推销环节所应具备的技巧、知识及能力，主管通过表格了解新人的难题，提供必要的协助，再则新人也可以通过审视自身推销技巧不足之处，寻求彻底解决改善工作绩效的途径。重点在于“检查点”的运用，通过检查点中提出的每个问题，检查新人的推销技巧是否正确纯熟，并为其找出问题与解决的方法。辅导目标—揭示该项检查点在反复检查后的最终目标事前准备—提示进行该项检查点时所需的资料和工具辅导活动—提示进行该项检查点时主管可使用的方法辅导重点—该项检查点是新人推销所应具备的技巧、知识、能力的重点提示检查点—精髓所在！检查该项环节中的学习是否落实，对其中问题，找出问题症结和改进方案，分为“自我改进方案”和“主管辅导方案”。专业化推销辅导计划架构及使用说明一、七大检查点：１、计划与活动５、建议书说明２、主顾开拓６、促成３、接触前准备７、售后服务４、接触二、销售活动记录表新人刚进入市场时，主管要及时的要求新人记录此表且配合此表检查个人的销售活动，通过此记录表主管能清晰的知道新人的销售进行情况，找到哪个环节还不够熟练，并进行陪同辅导或改进。专业化推销辅导计划主管应扮演的角色１、检查点执行２、检查点的落实３、销售活动记录表的落实４、市场陪同辅导５、职场推销演练、案例分析

6、相关咨询的提供１、检查点执行：视新人成长状况，将各单元检查点按不同环节逐次给予新人，学习该项推销环节相关的课程、教学后再发放，进行自我检视评估，新人填写检查点后，主管协助寻找问题所在，并给与辅导训练方案。执行过程参考“分段检查”。２、检查点的落实：在新人填写各单元检查点后，主管应协助新人解决其困难点，并给予建议，进一步追踪新人及技巧、能力是否改善。３、销售活动记录表的落实：“销售活动记录表”是检查新人活动量、时间和工作绩效的报表工具，从新人一开始主管就要求并协助新人详细记录每天的拜访结果，并对照新人所填写的“活动目标表”，从中找出新人无法达成目标的原因并给与协助。４、市场陪同辅导：新人刚开始，因信心和推销技巧不纯熟，必须借助主管陪同拜访的力量，因此主管应重视新人的实际需求，予以陪同辅导。随着新人经验的增加，陪访次数要递减，但至少每月要陪同两次。５、职场推销演练、案例分析：推销演练是新人面对准主顾前的重要练习和热身，例如电话约访、接触、说明、促成、拒绝处理等，主管都应每天利用推销演练检视新人的销售技巧，也可借助分享自己在销售中常用的话术和应对技巧等的成功经验。６、相关咨询的提供：不断充实新人的专业知识，扩大其视野和展业领域，如展业资料，专业化训练书籍等相关资讯都要提供给新人，并要新人熟悉相关资料的运用，进而养成自己收集资料的习惯。同时，“检查点”、“销售活动记录表”、“准主顾评分表“复印好发给新人填写。分段检查业务主管在最短时间内分段实施各个检查点，分段实施的用意在于能够协助新人能够在自我检查前建立有关该项检查点的基本理念。主管可以透过授课，VCD教学或是个别研讨等方式来进行，但不论采用何种方式，都要循序渐进地消化这些这些检查点，建议参考下列时间来执行。周一周二周三周四周五周六上午辅导早会活动单位介绍业务员的一天计划活动授课“主顾开拓”“接触前准备”“接触”授课主力商品介绍“建议书说明”“促成”“售后服务”晚上自习阅读书籍“计划与活动”“推销之神原一平”阅读书籍主顾开拓、接触前准备阅读书籍专业推销方法“接触”阅读书籍“拒绝话术”阅读书籍“促成”、“良质契约”阅读书籍“递交保单”、“售后服务”如何推介名单辅导行事历每项检查点均有其相关参考资料，若限于时间，则初期以专业化推销为实施重点。经过第一系统的检查后，你可以视新人个别状况予以加强辅导。新人最好是亲自购置并拥有整套专业化行销系列训练丛书，以便于随时自学，提升推销水平。专业化推销辅导方法计划与活动辅导目标事前准备辅导活动辅导重点活动目标表主管帮助新人设定目标可能遇到的问题：不知收入预订多少达不成或太容易达成希望自由，不愿被设定……好目标的三要素：是否可行是否可达成双方（主管与新人）是否都有激励性？专业化推销辅导方法计划与活动辅导目标一、订立新人个人理想年收入目标二、建立新人活动计划，确定拜访量在每天五访以上三、落实新人在基础培训后，填写“财富100”四、根据“财富100”排定优先拜访顺序五、由“财富100”来填写“工作日志六、有计划指导工作，使新人养成良好的工作习惯专业化推销辅导方法计划与活动事前准备一、主管本身先填写使用“活动目标表”以便辅导新人填写二、事先参阅“财富100”以便辅导新人填写三、订立主管个人活动目标的参考值，以供新人参考四、主管确定填写“工作日志”以身作则，以便指导新人填写五、阅读书籍、观摩专业化推销《计划100》要领1.填入想到的名单，不做任何过滤2.分析名单来源3.按表格填写各项资料4.分级排定拜访优先顺序实做：请填写10个即将要拜访的准主顾。分级列出优先拜访顺序。新人引导表课程题目：计划与活动新人要做什么?主管如何引导?为什么?如何做?可能遇到的问题？怎样引导新人？设定年（月）收入目标；设定销售活动目标；填写《计划100》；排定优先拜访顺序。20分钟研讨每组5分钟发表新人引导表课程题目：计划与活动新人要做什么?主管如何引导?为什么?如何做?可能遇到的问题？怎样引导新人？设定年（月）收入目标；有目标才有方向赚钱肯定自我激发企图心为将来退休作准备创造良性负债和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质不知收入该定多少所设定的值不对，怕达不到或太容易希望自由，不愿设定设定比他原来的收入高一些依市场实际情况调整收入目标。导入话术：就是因为尊重你的自由，才让你自己设定收入目标新人引导表课程题目：计划与活动新人要做什么?主管如何引导?为什么?如何做?可能遇到的问题？怎样引导新人？2.设定销售活动目标；确定每日拜访量指导填写拜访量过多或过少以每日五访为基准新人引导表课程题目：计划与活动新人要做什么?主管如何引导?为什么?如何做?可能遇到的问题？怎样引导新人？3.填写《计划100》寻找潜在市场，建立人际关系可联想相关客户群教授填写（以每次10个名单渐进式引导，运用10A表加强补足名单，定期追踪）没有太多的名单可填写不愿写缘故对象虚报名单写归写，不行动不愿填写客户资料不齐给以方向引导（如：缘故、转介绍）引导其它名册心理辅导，再次说明《计划100》的好处提醒他下次拜访时收集新人引导表课程题目：计划与活动新人要做什么?主管如何引导?为什么?如何做?可能遇到的问题？怎样引导新人？4.排定优先拜访顺序提升工作效率,增加促成机率将客户进行分级区域过于分散不按照优先顺序拜访协助安排路线协助进行客户分析专业化推销辅导方法计划与活动辅导活动一、辅导新人订立理想的收入目标

1、设定比新人原收入高的收入目标（2倍）

2、以本身薪资或同级优秀业务员实施激励

3、以当地市场实际作业状况检视调整二、活动目标表的填写专业化推销辅导方法计划与活动辅导重点一、新人预期年收入目标

1、未进入寿险业的收入：

元；

2、进入寿险业后的期望年收入：

元；二、辅导新人订立理想收入目标

1、设定比新人原职高出100％的收入目标

2、以本身薪资或同级优秀业务员实施激励

3、以当地市场实际作业状况检视调整三、“活动目标表”的填写四、检查新人是否增加“财富100”准客户名单五、参考准客户评分表，辅导新人排定拜访顺序专业化推销辅导方法

活动目标全年的期望收入目标36000每月必要的初年度佣金（年收入目标／12月）3000每月必要的保险费（每月的初年度佣金／30％）10000每月必要的促成件数（每月必要保险费／700元）14件每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数X3）42份每月必要的访谈数（每月必要的送建议书数X3）126人每周必要的访谈数（每月必要的访谈数／4）32人每日必要的访谈数（每周必要的访谈数／5）6人活动目标表（范例）专业化推销辅导方法

活动目标全年的期望收入目标每月必要的初年度佣金（年收入目标／12月）每月必要的保险费（每月的初年度佣金／30％）每月必要的促成件数（每月必要保险费／700元）每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数X3）每月必要的访谈数（每月必要的送建议书数X3）每周必要的访谈数（每月必要的访谈数／4）每日必要的访谈数（每周必要的访谈数／5）根据订立的年收入目标填写活动目标1、初年度平均佣金以

％计算2、假设每件均保费为

元3、每三次访谈可送一份计划书4、每送三份计划书可促成一件新人填写专业化推销辅导方法计划与活动活动表的解析1、“访谈数”指以见到准客户为准（初、复访）2、新人阶段佣金和促成比例较低，要提醒新人，随推销技巧的提升会逐渐提高。3、每日访谈数应在5访以上（每周五天计算，周六为拟定下周工作计划和参加培训）专业化推销辅导方法计划与活动检查点1、请先翻阅“财富100”，你是否真实填写。是

；否

；

如果答案是“否”的，请参考“财富100”中的范例在确实填写。2、请检查“财富100”准客户名单，能否排出优先拜访的顺序；是

；否

；如果答案是“否”，参考“评分表”主管协助指导你排定拜访顺序。3、你是否按时真实填写“工作日志”，并根据“工作日志”有序安排每天的拜访活动。是

；否

；如果答案是“否”，主管协助你认识合理使用“工作日志”对你在工作的帮助并指导监督你填写。4、请翻阅“财富100”下列那些缘故关系出现在你填写的准客户名单中？亲戚、以前职业关系、邻居、学校关系、战友、消费关系、嗜好关系、交际关系、其他尚未填写的缘故关系，请你重新思考此缘故关系，再将名单填入“财富100”中。自我改进方案：主管辅导方案：专业化推销辅导方法主顾开拓辅导目标一、使新人了解主顾开拓—“缘故法”、“介绍法”、“直接拜访法”的基本概念；二、使新人了解主顾开拓—“缘故法”、“介绍法”、“直接拜访法”的话术；三、协助新人熟悉获得推介名单的要领。专业化推销辅导方法主顾开拓事前准备一、主管整理三种常用的话术二、整理《如何获得推介名单》的话术三、观摩“主顾开拓”专业化推销辅导方法主顾开拓辅导活动一、协助新人背诵“缘故法”、“介绍法”的开门话术二、协助新人背诵“寻求推介名单”的开门话术三、检查本环节、总结反馈专业化推销辅导方法主顾开拓辅导重点一、主顾开拓的重要性

1、主顾是业务员宝贵的资产——主顾越多表示可推销的对象越多，成交的机会也越大，收入相对的越高。

2、主顾决定寿险推销事业的成败——寿险推销工作的重点，则在于寻找多数人谈保险的功能和重要性。

3、主顾开拓是持续性的工作——唯有持续不断的发掘寻找，养成一种习惯，主顾名单才不会枯竭。二、准主顾应具备的条件

1、有寿险需求的人

2、有继续缴纳保费能力的人

3、身体健康、能通过核保的人

4、易于接近的人三、主顾开拓的方法——直接拜访法

开门参考话术：待新人实习一段时间后再讲解三、主顾开拓的方法——缘故法

1、意义：由于约访时被拒绝的机会较少，因此是业务员最常用的一种方法。

2、参考话术：

“小王，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务，更何况我们这么深的交情呢？如果我没把这么好的保险计划提供给你作参考，我会就得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明白后，自己做决定……三、主顾开拓的方法——介绍法

开门参考话术：

“陈大哥，你好！我是你的好朋友吴大海介绍我来认识你的，我姓艾，艾民生，获知你最近刚高升（结婚、买房子、做爸爸）了，是吗？真是恭喜你。最近我帮吴大哥设计了一份家庭财务计划，他非常满意，同时也认为你也非常适合这项计划，所以特别请我来拜访你，并且向你说这项计划的内容…四、如何获得“推介名单”参考话术：

1、未促成时的请求推介

“小王，我知道一时之间你可能很难决定是否会参加这个保险计划。虽说咱们是不分彼此的好朋友，但我仍谢谢你在百忙中抽空听我的说明。不知道你的朋友中，是否已有小孩的…，让我有机会为他们服务，无论成不成我都非常感激你。”（递笔和纸）四、如何获得“推介名单”参考话术：

2、已经促成的请求推介

“小王，首先感谢你对我们民生的支持和对我的肯定，还有件事要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚中，有没有象你这么有成就、对家庭这么负责任的人，真希望有机会和他们聊聊，也有机会把这么好的计划介绍给他们，能为他们服务。”（递笔和纸）你放心我会先电话和他们联系，不会勉强和打扰他们，无论成不成我都非常感激你。四、如何获得“推介名单”

3、扩充新名单在每次会谈后所取得的推介名单，务必要补填“财富100”。五、协助新人背诵三种主顾开拓的开门话术六、协助新人背诵“寻求推介名单”开门话术新人引导表课程题目：主顾开拓新人要做什么?主管如何引导?为什么?如何做?可能遇到的问题？怎样引导新人？缘故法开门话术介绍法开门话术如何取得推荐名单……30分钟研讨每组5分钟发表专业化推销辅导方法主顾开拓检查点1、对于“缘故法”的开门话术，你是否能熟悉运用，并引发自己的话呢？请写下话术重点：

；如果答案是“否”，请回归“缘故法”的学习，并请主管再辅导“缘故法”的要领，以及参阅教学材料（示范或实战观摩）。2、对于“介绍法”开拓主顾，你是否可以善用介绍人的力量来开门？请写下话术重点：

；如果答案是“否”，请回归“介绍法”的学习，并请主管再辅导“介绍法”的要领，以及参阅教学材料（示范或实战观摩）。3、当寻求推介名单时，你的话术重点是：

；自我改进方案：

；主管辅导方案：

；专业化推销辅导方法接触前准备辅导目标一、使新人利用电话约访，取得面谈机会二、建立新人制作展示资料的习惯并运用话术三、确立新人养成拟定拜访计划的习惯专业化推销辅导方法接触前准备事前准备一、检视新人“计划与活动”中拜访量事先设定的目标二、检视新人填写“财富100”客户基本资料是否完整三、提供电话约访的技巧和话术四、主管提供个人展示资料和话术五、观摩“接触前准备”专业化推销辅导方法接触前准备辅导活动一、第一次检查基本环节，可运用教学材料“接触前准备”二、协助新人利用电话约访，取得面谈机会三、检视新人是否确定拟定拜访计划四、推销演练—电话约访展示资料的话术五、提供相关资讯六、就“接触前准备”课程内容，提供个人成功经验分享专业化推销辅导方法接触前准备辅导重点一、新人应熟悉以下内容

1、确定拜访计划

A、确定拜访的人选

B、拜访路线的安排

C、确定拜访的时间一、新人应熟悉以下内容

2、电话约访

①目的：不是在推销保单，而是在取得初次见面的机会。②流程：A、表明身份

B、介绍人的运用

C、争取面谈

D、拒绝处理③运用“二择一法”不要让准客户有机会去选择要不要见面，而是让他选择见面时间。一、新人应熟悉以下内容

3、展示资料

制作展示资料的目的，在于强化客户对公司、保险和个人的认同，其要点有：①展示资料有理赔、公司简介、投保客户资料等②养成搜集和分类资料的习惯③基于对客户的了解，针对不同需求，展示资料④配合各项展示资料、熟悉话术运用一、新人应熟悉以下内容

4、携带推销工具的检视

推销工具的检视，是在拜访客户前的重要任务。工具如：推销图片、保单条款、投保单、签字笔、名片、工作证、计算器、理赔资料、便笺纸、建议书等。一、新人应熟悉以下内容

5、约访时客户的反对问题处理重点

①怕花时间——我本人受过专业训练，只要5分钟②怕花钱——只是要让你了解一下，不会要求你马上买的意思，这点你可以放心。③怕不买不好意思——只是让你参考一下，没有马上要你买的意思，如果你觉得很好，帮我介绍客户也可以。二、新人与主管做电话接触演练专业化推销辅导方法接触前准备检查点1、电话约访技巧

A、你是否在拨电话前，已将客户基本资料和相关话术准备妥当，放在伸手可及的地方？是

；否

；如果答案是“否”，请及早养成这种习惯。

B、若准主顾是由他人介绍来的,在接通电话后，你是否能运用介绍人的力量表明自己的身份？是

；否

；话术重点：

；观摩”接触前准备“

C、当对方要求你在电话中说明保险计划，你是否能婉转的切入取得面谈机会而不是销售保单？是

；否

；话术重点：

；观摩”接触前准备“：拒绝处理”

D、对电话约访的话术，你是否都能朗朗上口？是

；否

；请你务必加强话术背诵。专业化推销辅导方法接触前准备检查点2、你是否曾在电话中因被客户拒绝而心灰意冷？是

否

；如果答案是“肯定”，请仔细想想，找出原因是下列哪一项？并考虑下列改进方案。

ƚ电话约访话术不熟悉ƚ你自己心里建设不够

ƚ其他

改进方案：

A、加强话术背诵

B、请求主管协助

C、参考《拒绝处理话术》D、观摩《接触前准备》教学材料专业化推销辅导方法接触前准备检查点3、你是否能从客户现有的资料中分析出其中的购买点？

ƚ是ƚ否

A、基本资料不足—用准客户评分表尽可能使客户资料完整

B、基本资料齐全，但不知购买点在哪里

a、观看教学片《接触前准备》b、请主管协助4、检查项目否请你参考主管或其他资深业务员的展业资料

检查项目

是否1、你是否已建立制作“展业资料”的习惯ƚƚ2、展示资料是否有定期加入新的保险相关资讯ƚƚ3、你是否能依客户对险别的需求来做展示资料ƚƚ专业化推销辅导方法接触前准备检查点5、为了使展业资料在面谈时能发挥最大功效，你是否能熟用各种话术，配合展示资料作说明？ƚ是ƚ否

话术重点

：

A、加强话术背诵

B、与主管做推销演练6、每次拜访前，你是否都能预先检查个人的推销工具？

ƚ是ƚ否如果答案是“否”，请主管检查你要携带的工具自我改进方案：

；

主管辅导方案：

；专业化推销辅导方法接触辅导目标一、确立新人每三次约访中，至少获得一次取得面谈的目标二、克服新人在接触面谈时的恐惧心理三、使新人熟悉接触要领四、使新人得以充分搜集准客户资料，发掘购买点专业化推销辅导方法接触事前准备一、检视新人拜访量是否符合“计划与活动”中填写目标，如果拜访量过低，尽可能给予辅导已达成其活动目标二、检查新人填写“工作日志”和“销售活动记录表”三、归纳主管个人的接触话术四、观看教学片“接触”，背诵“拒绝处理话术”专业化推销辅导方法接触辅导活动一、第一次检查本环节时，辅以教学材料或视频“接触”二、协助新人重新检查“主顾开拓”、“接触前准备”等推销环节三、追踪评估其拜访计划与面谈技巧四、与新人做接触推销演练专业化推销辅导方法一、协助新人重新检查“主顾开拓”、“接触前准备”等推销环节二、追踪评估其拜访计划与面谈技巧三、新人应熟悉以下相关内容（附后面）四、与新人做接触推销演练接触辅导重点专业化推销辅导方法接触辅导重点三、新人应熟悉以下相关内容

1、推销流程：

2、接触要领：

①寒暄：A、表明身份B、赞美对方

C、以对方感兴趣的话题切入②消除准主顾的戒心

A、表明来意；B、主动为准客户设定时间（10分钟就行）

③多提问题：“善于耍嘴皮，不如善于问问题”

④倾听、微笑：而不是只专注你要“灌输”给客户什么观念接触说明促成寒喧的要点Introduce自我介绍

(公司、自己、介绍人)Compliment简单恭维Interest

引起兴趣Ｉ－Ｃ－Ｉ寒喧的方式1.与客户聊天,聊出亲切感2.向对方表达支持性语言3.表达自己的专业形象,产生信赖表达支持性语言常用话术1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单···例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来···例：看得出来，你是一个很有爱心的人3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系···例：那没关系，我知道你已尽力了接触时的注意事项交浅言深言多必失衣着与相接触的客户相吻合不可不懂装懂热情、真诚结论：接触的过程中推销的不是保险而是你自己接触的要领

建立与客户的共同感消除准主顾的戒心善用问话，专心倾听，适时适度回馈推销自己避免争议性话题激发兴趣的三大步骤：让他觉得值得认识你让他知道你有一个有趣的话题告诉他你不会给他压力什么叫发现需要第一、协助客户，让他发现他需要购买保险。帮助你的客户让他发现，他的人生计划、理财计划还有缺口，而保险正是堵住这个缺口的最适当的安排。第二、协助客户，让他发现他需要多少额度的保险，才能完整地把这个缺口填满。发现需要的两大阶段①让准客户认同人人都需要保险；②帮助准客户发现自己的需要。这两个阶段的次序不可混淆，成效才显著。人人都需要保险一般人都不觉得他自己需要买保险。一般来说，有两个原因：☉他相信“天有不测风云”，但是更相信“那个倒霉鬼绝对不是我！”

☉他对自己很有自信，相信自己的身体健康，赚钱能力可以一直持续下去，可以完全支付家庭的需要。专业化推销辅导方法接触辅导重点三、新人应熟悉以下相关内容

3、客户的购买点：找到客户的购买点（判断客户购买点，为下次拜访铺路），要找到购买点，先找到客户的心理需求点例如：“小王，我觉得你对投资十户很感兴趣（你相当重视身体的健康、孩子的教育等），下次来拜访时（表明时间），我带一份有关这方面的资料让你参考。”

4、接触时注意事项：

①避免争议性话题：“赢了争论，丢了保单”是划不来的事。②不要制造问题：别一会谈养老、一会谈教育没有重点

③建立共同问题：配合展示资料谈论教育、养老等社会共同面临的问题，然后把问题转移成客户身上的问题…………专业化推销辅导方法接触检查点1、你是否因害怕表明“推销寿险”的身份而遭到拒绝？ƚ是ƚ否

如果答案是“是”，请仔细想想，主管协助找出其中可能的症结。

①你认为一般人都很排斥保险推销—显然，你对寿险的信心仍有待加强。你可以和主管谈谈你的想法，请主管加强你“寿险意义和功用”的知识

②你不知道如何介绍自己。

A、请主管协助编制自我介绍话术演练；B、观看教学材料《接触》2、对于目前正进行接触拜访或预计将进行拜访的客户，你是否知道大概该提供哪一方面的展示资料以配合面谈？ƚ是ƚ否如果答案是“否”，可能是———

①对于客户的基本资料分析不够—请复习“接触前准备”②尚未准备充裕的展示资料—展示资料对于辅助面谈有事半功倍的效果，请主管协助制作，请复习“接触前准备”。专业化推销辅导方法接触检查点3、在接触的过程中，你是否能询问准客户感兴趣的问题，以收集资料发掘可能的购买点？ƚ是ƚ否

如果答案是“否”，请思考其中症结，并与你的主管讨论接触要领和购买点，同时可以参考下列常用话术：

①＊＊＊，你看起来很年轻，大概不超过28岁吧？

②＊＊＊，你这么年轻就当上老板，实在是让人佩服。能不能冒昧请教你，你的企业资金有没有贷款？4、你是否能从接触面谈中发掘客户的需求所在，找出其购买点？ƚ是ƚ否如果答案是“否”，请你尝试从如何建立共同话题开始，并学习如何将其转化为个人问题，请与你的主管做推销演练。

5、在面谈结束后，你是否能从以适当语句，与准客户约定下次拜访时间，为送建议书铺路？ƚ是ƚ否话术重点：

；主动请主管协助做推销演练。专业化推销辅导方法接触检查点6、在每个推销环节中，都可能会碰到客户的“拒绝”，然而，很幸运的是每个拒绝都可以用拒绝处理的原则来应对，你可以参考“拒绝处理话术”或是将不会处理的拒绝问题提出，并和主管做推销演练。自我改进方案：1、

；

2、

；

3、

；主管辅导方案：1、

；

2、

；

3、

；专业化推销辅导方法建议书说明辅导目标一、达成每三次面谈至少送出一份建议书的目标二、使新人依据客户的购买点，设计完整的建议书三、使新人熟悉准客户不同需求的建议书说明要领四、新人能够适时促成保单什么是说明说明是告知、澄清、促成

☉告知：你把原先准客户不知道的事告诉他，如介绍长寿养老。☉澄清：针对客户弄不清楚的部分向他说明，帮助他排解疑惑。☉促成：促使准客户采取进一步的行动，或是对你这个人有更好的评价，愿意更信任你。说明是诉诸情感与理智

说明的原则☉掌握适当的环境☉使用生活化的说明☉随时观察客户的反应☉适时激励客户购买说明完毕后，

如何导入close＂陈先生，你认为这样的保障够不够？＂＂这样的费用可以吧！＂前言促成是推销的目的你无法得到酬金，除非你交易成功；你无法交易成功，除非你签下合约；你无法签下合约，除非你与客户面谈;你无法与客户面谈，除非你去拜访他专业化推销辅导方法建议书说明事前准备一、检视新人在“计划与活动”中拜访量和送建议书件数目标二、检视新人设计之建议书是否符合全险观念三、检查新人填写的“工作日志”和“销售活动记录表”四、归纳主管个人的建议书说明话术专业化推销辅导方法建议书说明辅导活动一、初次检查本环节时，辅以教学材料“说明”二、辅导新人制作计划书三、建议书推销演练

1、建议书五大主题的说明

2、展示资料运用和话术

3、不同需求的说明话术四、重新确认新人对商品认知的程度，从主打商品开始专业化推销辅导方法一、辅导新人制作建议书二、重新确认新人对商品认知的程度三、新人应熟悉以下相关内容（附后面）四、建议书话术背诵五、新人与主管做建议书说明演练建议书说明辅导重点专业化推销辅导方法三、新人应熟悉以下相关内容

1、未找到购买点不递建议书没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买欲望

2、完整的建议书设计一份完整的建议书应具有全险概念

3、建议书制作

A、运用电脑或人工制作建议书；B、熟练手算保费说明辅导重点专业化推销辅导方法三、新人应熟悉以下相关内容

4、建议书解说原则

A、熟练度：对建议书不熟练易导致客户产生质疑

B、不与客户争辩：强调不同人生阶段会产生不同的需求

C、避免使用专业术语：“生活保险化，保险生活化”建议书的制作要求专业化、标准化，但解说要通俗口语化。

D、简明扼要：重点说明即可，不必每个条款都提出说明；

E、避免忌讳用语：用委婉的口气表达，“将来我们懒的呼吸了…”F、避免制造问题：若客户没有提出的问题不要主动解说，“退保

G、解说具体化：尽量用故事或真实事件作例子，引导保单利益

H、数字功能化：数字具体化，可以将保单利益明确说明。说明辅导重点专业化推销辅导方法三、新人应熟悉以下相关内容

5、建议书包含五大主题：

只须就准客户购买点说明即可

A、满期利益D、身故保障

B、疾病意外E、生存返还

C、红利领取

6、适时运用展示资料配合话术动用展示资料

7、解说位置：尽可能做到客户右边（感性），避免对面（理性）

8、适时促成保单（背诵促成话术）说明辅导重点专业化推销辅导方法四、建议书话术背诵

1、家属生活资金

2、晚年养老基金

3、子女教育基金

4、健康医疗费用

5、家庭应急准备金五、新人与主管做建议书说明演练说明辅导重点专业化推销辅导方法建议书说明检查点1、你是否针对客户需求设计完整的建议书？是

；否

；如果答案是“否”，具体情况是下列哪一项？

A、对商品的认识不够重新加强商品知识，从单位所销售的主力商品开始。

B、并不真正了解客户的购买点

a、回归“接触”；b、请求主管协助

C、了解客户的购买点，但不知如何设计建议书主管协助制作建议书专业化推销辅导方法建议书说明检查点2、仔细检查下列有关建议书说明的原则和重点，并针对其中不够理想的项目，写下改进方案；

检查项目

是否改进方案未找到购买点，不亮建议书⁁⁁不与客户争辩⁁⁁少用专业用语⁁⁁避免忌讳用语⁁⁁能以故事或案例导引⁁⁁解说数字化⁁⁁熟练手算保费⁁⁁解说位置适当⁁⁁专业化推销辅导方法建议书说明检查点3、对于建议书的五大主题，你是否都能详尽说明？①满期利益ƚ是ƚ否改进方案：

；②意外保障ƚ是ƚ否改进方案：

；③身故保障ƚ是ƚ否改进方案：

；④疾病保障ƚ是ƚ否改进方案：

；⑤全家保障ƚ是ƚ否改进方案：

；如果你无法说明的原因属于下列情况，参考下面改进方案：

ƚ①对于各项主体的特色不很清楚—

A、重新加强商品知识和话术背诵

B、参考教材“建议书说明”

ƚ②缺乏配合的展示资料

A、回归“接触前准备”

B、请主管协助专业化推销辅导方法建议书说明检查点4、对于几种不同需求的说明，很清楚其话术重点？如果是“是”，请你简明的记录其话术重点，如果不能，请参考下列改进方案：①家属生活资金ƚ是话术重点：

ƚ否②晚年生活基金ƚ是话术重点：

ƚ否③子女教育基金ƚ是话术重点：

ƚ否④应急准备金ƚ是话术重点：

ƚ否⑤健康医疗费用ƚ是话术重点：

ƚ否改进方案：①要求自己做相关话术背诵②与主管做推销演练③观看教材“建议书说明”专业化推销辅导方法建议书说明检查点5、在说明过程中，你能否尝试做促成？ƚ是ƚ否如果是“是”，那么恭喜你又想成功迈进了一步，如果是“否”，希望你能鼓起勇气再尝试，并熟悉以下语句：①陈先生，你认为这样的保障会不会太少？②每天大概只需要＊＊元，请问你觉得这样的费用可以吗？③请问你准备是10年缴还是20年缴？自我改进方案：1、

；

2、

；

3、

；主管辅导方案：1、

；

2、

；

3、

；专业化推销辅导方法促成辅导目标一、达成每送出三份建议书至少成交一件的目标二、克服新人促成时的恐惧心理，强化促成动作三、达成新人在“计划与活动”中所设定的各项目标四、增加新人收入，对寿险事业产生信心无、使新人获得客户介绍其他准客户的机会和能力促成三大关键：100%的热诚······你今天就要拥有保单坚强意念······

我今天就一定成交纯熟的技术······平常心说该说的话，做该做的动作专业化推销辅导方法促成事前准备一、检视新人在“计划与活动”中拜访量和促成目标二、检查新人填写的“工作日志”和“销售活动记录表”四、整理主管个人常用的促成签单技巧、方法话术专业化推销辅导方法促成辅导活动一、初次检查本环节时，辅以教材“促成”二、追踪其拜访计划和业绩三、推销演练

1、促成的时机2、促成的方法

3、促成时应注意的事项4、拒绝处理四、不断灌输新人“寿险事业的信心”并建立其销售信心专业化推销辅导方法一、追踪考核新人的拜访计划、工作日志和业绩量二、新人应熟悉以下相关内容（附后面）三、新人与主管做促成签单演练促成辅导重点专业化推销辅导方法促成辅导重点二、新人应熟练下列内容

1、促成的时机①客户表情态度有所变化，如：客户好像有心事般沉默下来客户拿保险费率查看时格外聚精会神听业务员说明时动手拿业务员所提供的资料时明显的对业务员的意见表示赞同时将电视声音关掉或关小反对意见逐渐减低时专业化推销辅导方法促成辅导重点二、新人应熟练下列内容

1、促成的时机②客户主动问东问西时，如：问起别人投保情形问起保险金额交费方式时与业务员讨价还价时问起体检方法时问起投保后优惠或其他事项时专业化推销辅导方法促成辅导重点二、新人应熟练下列内容

2、促成的方法①激将法：适时运用激励话术，引发准客户购买的决心如：“陈总他们都买了保险，以你的能力，我相信…②默认法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买如：“小王，这份保障非常完整，麻烦你在这里签个字…③二择一法：让客户只能就二种情形作决定如：“小王，你打算受益人是孩子还是你爱人？”④利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理

“小王，保险费多一岁缴费就要多，不如现在就投保……专业化推销辅导方法促成辅导重点二、新人应熟练下列内容

3、有效促成的动作①适时取出便条纸②适时取出投保单③请客户拿出身份证④请客户确定受益人⑤业务员自己先答应，诱导客户签字⑥签发收据，收取保费专业化推销辅导方法促成辅导重点二、新人应熟练下列内容

4、未促成拒绝处理寻求转介绍推介名单

如果本保单未成交，也要设法从客户那里获得推介名单

5、促成签单

①恭喜客户获得保障

②寻求推介名单专业化推销辅导方法促成检查点1、你害怕做促成吗？ƚ是ƚ否如果是“是”的，请立即与你的主管找出可能的症结。2、你的促成绩效不理想是因为“拜访量”不够引起？ƚ是ƚ否如果是“是”的，请复习“计划与活动”并与你的主管重新订立目标。3、在所有推销过程中，你是否都有尝试导入促成的动作？

ƚ是ƚ否如：借身份证、请签名，如果没有请加强推销演练4、对于各项促成的方法，你是否皆能灵活的运用？ƚ是ƚ否5、对于客户促成的时机，你是否可以察觉？ƚ是ƚ否如“客户主动问东问西时，表情改变时……”。6、促成遇到拒绝，你是否能耐心、细致处理？ƚ是ƚ否7、在促成之后，你是否能立即掌握“客户介绍客户”的原则呢？你所使用的话术是：

（请主管提供个人常用话术）专业化推销辅导方法促成检查点8、在每个促成后，你是否能更深信自己从事的“服务的工作”，对寿险事业更具有信心？ƚ是ƚ否如果答案是“是”，恭喜你已迈进一大步；如果答案是“否”，请参考寿险意义和功用的相关资料，或是与主管沟通，了解自我症结所在。自我改进方案：1、

；

2、

；

3、

；主管辅导方案：1、

；

2、

；

3、

；专业化推销辅导方法售后服务辅导目标一、使新人养成建立完整客户资料档案的习惯。二、建立新人对“递交保单”、“售后服务”的正确观念和做法三、确立新人塑造个人“售后服务”的方式四、使新人熟练获得推介名单的技巧专业化推销辅导方法售后服务事前准备一、主管提供个人已建立的客户资料档案给新人学习参考二、主管提供个人售后服务的模式和样品（感谢函）三、整理“递交保单”、“售后服务”时所用的话术四、检查新人填写的“工作日志”和“销售活动记录表”和“客户资料档案”专业化推销辅导方法售后服务辅导活动一、初次检查本环节时，辅以教材“售后服务”二、追踪检视新人的客户资料档案三、推销演练

1、递交保单前的检查动作

2、递交保单时的话术四、追踪新人在“售后服务”的运作方式五、督导新人是否对于已办理“理赔”的客户资料建立展示资料专业化推销辅导方法一、追踪检视新人的客户资料档案二、追踪新人在“递交保单”、“售后服务”时所用的话术和运作方式三、新人应熟悉以下相关内容（附后面）四、督导新人是否对于已办理“理赔”的客户资料建立为展示资料售后服务辅导重点专业化推销辅导方法三、新人应熟悉以下相关内容1、递交保单时售后服务的第一关卡。

递交保单可以达成下列四种工作：

A、使客户认同保障B、建立业务员和公司的威信

C、获得介绍准客户的机会D、创造再次销售契机售后服务辅导重点专业化推销辅导方法三、新人应熟悉以下相关内容2、递交保单前的检查动作

A、检查保单上的记载事项有无错误

B、建立客户档案：将客户保障内容、保单号码和其他建档

C、在保单封套内附上个人名片

D、打电话给客户，约定交付保单的时间。售后服务辅导重点专业化推销辅导方法三、新人应熟悉以下相关内容

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