家装谈单技巧（汇编）

设计人员营销能力—谈单技巧实创家居装饰集团有限公司设计师业务强化培训2023/12/172第一章营销理论基础培训第一节什么是市场营销能力2023/12/173市场营销是指：市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象（顾客、消费者）进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销手段、增加令人满意的服务项目。2023/12/174企业要提高自身的市场营销能力，就必须具备一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才能得到真正地提高。2023/12/1752023/12/176第二节市场营销手段在家装行业中的作用公司的强大是是市场营销的巨大平台众所周知，家庭装饰装修的专业市场崛起于1997年，在其充满了风雨沧桑的发展历程中，由于市场营销理论的介入，从而诞生了一颗璀璨的明星——实创装饰瞩目今日，家装市场群雄逐鹿的局面已被所谓的“十大品牌”打破，市场份额已被瓜分殆尽，“十大品牌”仍在蚕食着其他弱的小公司，实创装饰已经成为家装行业中超级巨无霸。2023/12/177营销意识和能力的提高是谈单技巧的动力纵观实创装饰的发展历程，就会发现：是先进的市场营销理论为实创装饰插上了蓬勃有力的翅膀；完善的企业管理体系和市场营销体系，使实创装饰拥有了具备强大免疫功能的躯体；科学的头脑、强大、健壮的躯体与蓬勃的翅膀，使实创装饰企业成功地完成了第二次腾飞过程。由此可见，市场营销意识和能力，对于家装企业运作的成功与否起着决定性的作用。一名设计师的营销意识，营销的决心，营销的意志是设计师谈单成功与否的巨大动力。2023/12/178营销平台和团队是提高谈单技巧的家园实创装饰企业正是由于成功地运用了正确的市场营销手段，建立了强大的营销团队，才使实创装饰有了现在的辉煌成就。因此，要想实现企业的快速提升，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销培训，提高企业全体员工的市场营销能力，进而提高企业在激烈的市场竞争中的竞争能力，从而实现企业的宏伟目标。公司给我们提供巨大的营销平台，给我们的员工搞培训，又给我们建立了强大的营销团队。我们是怎样做的，在日常工作中你是不是向那些首席，主任，优秀的设计师学习了呢，在他们面对不同客户的谈判中，他们都是怎样谈判的呢，你观察了吗，你注意了吗，你体会了吗，你总结了吗，你了解他们是怎样成功的了吗，在上边这几个提问中，你是不是用心去做了。你身居这个营销团队中难道你不幸福吗。公司的营销平台和团队是提高谈单技巧的幸福家园。2023/12/179企业提升市场营销能力的意义市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、员工培训体系、技术创新体系、客户服务体系的建立等内容。上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径提升员工营销能力是提高企业可持续发展的竞争力保障。2023/12/17102023/12/1711第二章谈单咨询解答培训2023/12/1712第一节客户消费心理分析家装消费群体的普遍心理分析家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进行其它消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，而当客户进行家庭装修消费时，他（她）们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他（她）们决定是否进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸。所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。2023/12/1713设计师是治疗家装消费心理疾病的医生家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能最大限度地满足他（她）们的需求。那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们对于家庭装修行业的不了解，致使他（她）们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。2023/12/1714心理分析与对策

我想，你很有可能会象他（她）们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行细致精密谨慎周密的思考。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？2023/12/1715如果你是一名纯属外行的家装消费者，那么你将怎样进行家装消费呢医生【设计】要矫正客户装修的心理排序如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、质量；2、价格；3、设计效果。为什么要进行如此排列呢？我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力；客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，那么，他（她）们将成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他（她）们的真实消费心理需求顺序只能是：1、质量；2、价格；3、设计效果。了解了他（她）们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略和对策。2023/12/17162023/12/1717第二节设计人员回答客户咨询时的原则谈单的利剑----引导客户接受公司服务的原则在客户进行家装咨询时，我们的设计人员往往是随着客户的不断发问而进行着机械性回答，而这也就是我们谈单的一个大的问题所在。我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要通过开放式问题，了解客户的消费心理，然后引导客户接受公司的服务，最终通过封闭问题促成客户做出决定，而达到良好的营销目的。2023/12/1718谈单的大忌-----被动机械地回答各户了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。2023/12/1719请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。2023/12/17202023/12/1721第三节接待技巧接待客户技巧的意义与作用谈到客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。所谓接待技巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言，解答客户提出的各种疑难问题，使客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。2023/12/1722接待客户的程序与内容首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期工程估算（注意：做工程估算时，请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象），获得客户认同后，与客户约定参观样板间的时间，并征询合作意向及约定量房时间。2023/12/1723设计师再谈单过程中应把握的几条准则问题出现了：用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户？！如果你把握不大的话，请关注以下几点：

1、熟读《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案；2、把握咨询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司设计人员咨询的时间；3、不要让客户提出过多的问题，要善于运用《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十；4、一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；2023/12/17245、要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；6、打断客户的提问，可以采用“对不起，请您听我讲完刚才那个问题。”等方式；7、对于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答；8、礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象；9、客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”2023/12/1725能大量占用客户的时间是成功的保证如果你能有效地留住客户，那么，你就已经获得了一半的成功机会；如果加上你的临别赠言，你就拥有了80％的成功机会。试想，一般前来咨询的客户大都是夫妇俩一起来，如果客户在你这里消耗了大量的时间，那么，他（她）们好不容易腾出的咨询时间就已经所剩无几了，于是，这对夫妇就必然会加快咨询速度，减少在每个公司的咨询时间，以便多咨询几家公司；你的临别赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心理，不但让客户感到了你的纯朴，更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得！这是否是一种技巧呢？记住的问题，老人，无业的人怎么处理。2023/12/1726报价方式凡是在家装市场内工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受：无论你怎样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的问题，已经成为严重影响设计人员与客户合作成功的极大障碍。解决好这一问题，不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和公司的知名度。工程报价，应遵循实事求是的准则，任何一份不切合实际的报价单，都将导致合作的失败。2023/12/1727【实际】【美观】【价格】的关系什么叫“切合实际”？“实际”是什么？切合实际就是对某一现实状况的适合、适应，而“实际”就是现实。报价单要切合的实际，其实就是客户的需求与资金投入能力。家装客户的需求大致有这几点：装修的内容要既美观，又实用；且质量更好。相对而言装修价格要低，装修质量要高，【而质量是价格的核心质量是是说服客户接受公司价格的有力武器】。家装客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理（价值观念）、消费需求决定。如果客户认为即切和实际而质量又好，质量好就“值”，就会不遗余力地投入资金，反之，则会患得患失。这个“值”，其实就是价值；针对家装客户来讲，就是装修工程质量结果和审美观念，实用价值是否是所投入资金的真实体现。了解了上述内容，我们的设计人员在做家装工程报价时，就会有针对性，签约才会顺利。2023/12/1728谈单技巧---报价的艺术性如何才能让客户顺利地认可你的报价呢？这往往决定于报价的艺术性，也就是我们常说的“技巧”。我认为，报价之所以要有技巧，目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的目的。当你购买一辆自选车时，你需要给自行车配上车锁、车铃，还可能包括座套、车筐。自行车是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。当你为客户提供装修服务时，装修项目（基础项目）是消费主项，装饰项目、家俱制作是其递延产品。2023/12/1729谈单技巧----报价的顺序性这里有个报价顺序的问题。顺序合理、自然、小单便会被置换成大单。如果你是客户，我在与你初次洽谈时，就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义、现场制做家俱的优越性，那么，当你心里只想着做一些普通装修项目时，我在第一次报价时，便会只报给你基础装修的价格（由于基础装修是必须的，且项目较少、单价较低，总价也不会高，很容易被接受），得到认同后，我会依照平面图向你建议增加装饰项目：“如果在这个位置上再做一个××××，这里的效果就显得更好了。”如此循环往复，试探前行，不断地增加项目，直至客户的消费极限。装修、装饰俱备，还差家俱。在初期咨询时，我们不妨动员客户买家俱：“您可以买个衣柜放在这儿。您可以买个书柜放在那儿……”在洽谈后期，要逐步动员客户在逐项认同的时候，使其对家俱的消费同样达到新的高度，如此这般，我们所说的“大单”就完全生成了。2023/12/1730即使是最低消费的客户，他（她）只要做装修，就必然会衍生出装饰和家俱消费，只不过他（她）们初期针对家俱的消费心理是去家俱店直接购买而已。如果你想把小单做大，你可以告诉客户实创工厂的实力，和量身定做的好处，装修家居一步到位的优势，只需要把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到你这里来就可以了。2023/12/1731解决客户难以接受报价的技巧另外，如果你的某一增加项目的报价使客户难以接受时，你可以通过简化造型改变施工工艺。减掉可做可不做的部分；如石膏线等。例如：复杂的背景墙可以简化，通常的暖气罩可以缩短或与梳妆台、写字桌等项目兼容，卧室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容积），木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。如果你发现客户的消费还具有一定潜力时，不妨对上述做法反其道而行之。了解了上述做法，你是否已初步理解了如何【迎合客户】的消费心理，从而加大签单金额了呢？2023/12/1732结束语请记住：市场上没有绝对的小单，也没有绝对的大单；小单是设计人员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入了解客户消费心理的必然，大单是你营销成功的标志。2023/12/17332023/12/1734谢谢！

客户咨询交流系统

家装常见问题好看不好用:功能不合理,使用不方便风格不协调:风格定位不清,抄袭模仿严重设计无创意:设计平淡,无设计创意设计图纸不完善,修改增减项目多施工质量规范翻工项目多管理无序质量不合格项目多材料环保和质量等级差价格模糊不合理低报价偷工减料好设计的关键设计风格定位设计的五大要素设计师的选择好设计的有力保障设计的五大要素1.功能布局合理实用2.风格定位清晰适合自己身份3.用材合理环保健康安全4.设计效果完美体现的施工保障5.设计师服务意识强烈

户型布局案例户型功能户型难点处理整体设计效果案例？找找装修的理由ABCＢ、墙面长而难处理；C、面积狭小、动态

线丰富(1米宽)；A、客厅狭长、空间界限不清（4.28米度)；

装修的三大理由：

一、规范合理的室内空间规划；

Ａ、布局更加合理；Ｂ、动态线更加流畅；Ｃ、空间层次更加清晰、明确。ABCＢ、平立面分段处理—规

划空间；C、设置水吧—拓宽空间

(美观、实用）；A、分区处理——错觉；二、创建舒适的内部空间环境；

Ａ、光照与通风；Ｂ、平面与立面造型；Ｃ、风格与色彩；

装修的三大理由：三、创建更好的生活方式；人与自然环境人与社会环境

装修的三大理由：

案例:《一个婴儿、三种人生》“家是自己生活的地方，要有自己的烙印！”装修前要过的五道关：

功能配置

资金预算

装修时间

良好心态

需求定位

需求定位

想要什么?

应该要什么?

如何要?

装修需求定位的三个进阶技巧;

案例:《我要一架钢琴》

需求定位空间需求装饰风格需求灯光、色彩需求材质需求隔音通风需求空间需求必备空间灵活空间个性空间

案例:《红色文化》

空间分析梦想空间优点空间缺点空间《经典样板设计分享》

灵活空间需求必备空间需求个性空间需求ABBBBBBBCBCBAAA空间需求分析

需求定位空间需求装饰风格需求灯光、色彩需求材质需求隔音通风需求日式田园简约中式

同一种户型，不一样的感觉！

谈谈我的看法

我的构思

户型结构与布局相同

色系不同;

立面造型不同;

元素不同;

感觉自然就不同

原生态设计的精神健康、朴实、谦虚

原生态设计的精神

健康

健康是一种身体和精神健康以至生活状态的完整体，不容不察。保护健康是百思特原生态设计要解决的基本问题。选材定位“绿色”，既有良好使用性又能与环境相协调的材料，尽量杜绝有毒有害物质，同时居室里的植物、灯光、家具等摆设讲究科学性，空间、色彩和谐，创造一个有利于健康的环境。

原生态设计的精神

朴实

仿古地砖、原木家具、陶制器皿、温和色彩墙面、老式藤椅，即使是朴素的红砖与水泥，这些元素能营造出农舍的乡土气息。丰收的基调色，为居室营造了一种暖暖的感觉；天然建筑材料的细节装饰，自然而不做作；特别的装饰品为整个家居风格起到了点睛之笔，让生活在其中的人心情平和，朴实大方，倍觉温馨。

原生态设计的精神

谦虚

理想的居住环境设计应呈现出一种平常百姓家的场景，亲切而自然，平凡而朴素。人能够富有诗意的生活，远离城市的嘈杂与喧嚣，与自然贴近，善于运用天然材料打造自己的居所，过着一种宁静，简朴、谦虚、有品味的生活，才能真正理解原生态装饰风格的意义。而百思特的设计同样是以一种谦虚的姿态，提倡“绿色”

设计思维，不断追求新的设计理念，给人们带来生活的新变化。

设计与风水环境风水:风调雨顺的意思住宅风水学所研究的是建筑环境对人的影响,强调人与自然环境、磁场、室内格局的合理化以及方位学等元素的配合,和地理学和，环境学一样讲科学与逻辑.

室内环境与风水注意细节门好比鼻子,主卧如心脏,厨房如口门:门不宜相对,开门见(门)窗穿堂煞,藏风,聚水,大门的气流不宜直接通往宅后(散财,人稀,孤独,疾病)处理:门错开或设置屏风、隔断加以遮挡则吉

室内环境与风水注意细节玄关:一切好运的入口改变门位,分割空间,保护隐私的作用玄关减缓风速和风力,玄关是迎宾和送客的地方玄关要整齐,明亮,温馨

客厅风水:合家欢聚一堂客厅象征着男主人,卧室象征女主人,客厅宜在居家最前方,客厅通常是最大的空间,南北方向最佳,客厅应光线充足,空气流通好,客厅布置宜舒适,气派让客人朋友愿意到您家里,人气就是财气客厅字画:三多,牡丹花的画代表”富贵花开”,学问多,涵养多,功德多,九如:九条鲤鱼悠游与水,以水来代表财,九条鲤鱼代表,钱多多之意

卧室:健康温馨幸福长卧房影响我们的健康和家庭和谐,卧室的布置与摆设,就着重床位的摆设,一般来讲打开房门看不到床为佳,现在的房间很难做到因此做到打开门直线所碰到的是床铺不是床头,床头不可以不靠墙不然躺下时容易看到头顶,不安全,失眠,床底不宜堆杂物保持空气流畅卧床不宜对镜子,因为镜子有反射以及吸纳的作用,已经有了可以在睡觉时用素色的布盖住老人设于东南方为吉

卧室门卧房门不宜对厨房门,油烟排放影响健康和情绪卧房门不宜对卫生间门,秽气和湿气会影响健康卧房门不宜对大门,大门为家人朋友进出的地方为动,卧室是休息的地方宜安静,隐密床头不可在梁下卧室因有窗户,白天明亮,晚上拉上窗帘挡住夜光卧室颜色:偏暖色,柔和利于主人休息,家具色重墙面色淡,墙面重家具淡.

小孩房:创造子女成才的环境孩子卧室不宜太花俏,不宜漆成粉红色,孩子的心智尚未成熟,太花的颜色容易导致烦躁不安,应以柔和的色彩来布置,天花板乳白色为佳,窗帘以绿色为佳,