年度总结及规划-样板

年度总结及规划------云南、贵州区域-------姓名：杜洪胜-----2010超人品牌年度报告及规划尊敬的公司领导：我的报告分为-------大部分：第一章：市场概况及销售数据第二章：本区域市场分析第三章：本区域存在的问题第四章：针对本区域的解决方案第五章：对公司的合理化建议第六章：展望第一章、市场概况及销售数据一、云南、贵州二省市场2009年计划销售额350万元1)、贵阳营管中心：60万元2)、安顺营管中心：50万元3）、遵义营管中心：70万元4）、铜仁营管中心：28万元5）、昆明营管中心：200万元6）、-------营管中心：-------万元二、2009市场全年实际完成销售额300万元1)、贵阳营管中心：50万元2)、安顺营管中心：50万元3）、遵义营管中心：50万元4）、铜仁营管中心：18万元5）、昆明营管中心：135万元可增减、、、、2009年度任务完成率为86％一）、云南、贵州市场各客户全年任务完成率排名1)、安顺营管中心全年任务完成率：100％2)、营管中心全年任务完成率：83％3）遵义营管中心全年任务完成率：71％4）、昆明营管中心全年任务完成率：68％5）、铜仁营管中心全年任务完成率：64％可加减、、、二）、贵州市场2009年较2008年销售增长率72%三）、云南市场2009年较2008年销售增长率0%三）、市场2009年与2008年比较增长趋势，市场扁平化2009年实际完成300万元，2008年实际完成236万元；单位：万元123456789101112合计20081010405088103552020202362009321040182520205525202015300四）、云南、贵州市场分品类全年目标品类年度灶具烟机消毒柜其它合计08年实际80802066万09年实际901203060万增长率11%33.3%33.3%--1％19.2%云南市场2009年厨具行业总量0.7亿，超人产品实现135万元，市场占有率1.93%;贵州市场2009年厨具行业总量0.6亿元，超人产品实现168万元，市场占有率2.8%；第二章：市场分析1、竞品分析A、贵州市场：=1\*GB2⑴电热水器量较大，且多数是80L为主，贵州市场电热水器主要是价位竞争、质量竞争，卖点主要是：三层内胆，分层快速加热，节能。=2\*GB2⑵烟机：推荐吸力大，能吸重物，油烟分离，零售价位1600以下的侧吸机好卖。2、客户分析A、云南=1\*GB2⑴昆明罗青的心态：八月份代理超人时信心爆滿，计划超人第一年销售二百多万，三年内做到六百万。现在认为一年做一百五十万就不错了，准备再经营一个杂牌，以烟机为主经营云南市场（抱怨公司的烟机价贵，没有特色，云南市场烟机普遍偏走低价位，卖场除处）。=2\*GB3②资金不足、市场投入力度不大，比如即使是以前的老客户不愿意欠款，新开发客户一律不欠款，没有资金运作卖出价场。=3\*GB3③客情关系维护上不如陶超斌，沟通时语言较硬。=4\*GB3④团队只有夫妇二人和销售助理程辉三人，罗中华夫妇回东莞做生意了，堂弟回家了。B、贵阳客户=1\*GB2⑴客户现在处于磨合期，所抱怨的问题主要集中在发货极时性和售后（现在其辖区内有五十多台电热水器漏水，处理呢？需要开支几千元，不处理，对开发市场有影响同，客户有一定的抱怨）。=2\*GB2⑵超人主要团队有二人，业务人员一人，潜力大，勤奋，开拓市场较为得力。=3\*GB2⑶建议公司对贵阳客户给予适当的支持和鼓励。=4\*GB2⑷客户希望家电下乡中标有贵州区域，可帮忙，胡总姐夫在财政部工作，豪康太阳能，在其协助下十天内家电下乡中标。C、遵义=1\*GB2⑴业务进入正轨，空白县城只有三个县。=2\*GB2⑵现与凤冈燃气公司合作。=3\*GB2⑶团队有七人，明年准备上太阳能项目，对超人比较认可。D、安顺=1\*GB2⑴国美正在公关，苏宁年后进驻安顺，正在装修楼盘，二者进一，希望公司支持，客户抱怨安顺广电进驻时公司支持力度较小。=2\*GB2⑵目前已承包气库资金不是很充足，但对超人很忠诚。=3\*GB2⑶安顺进驻卖场时建议公司对其店面陈列的物料给予大力支持。E、铜仁=1\*GB2⑴目前以零售为主。=2\*GB2⑵年后招聘一个业务人员，现在正在物色。=3\*GB2⑶现怀化窜货到铜仁市区，嵌单发货价为185元比铜仁的进货价188还要低。3、销售分析1、云南销量分析月份11121销量16万5.2万5=1\*GB2⑴目前云南库存普通灶较多，下单大多数是普灶，中机，销量较大的普灶消化需要一个月时间左右，所以与出差时计划12月份的10万元的回款有出入，年前云南还有一次订单，现在正在搬仓库。=2\*GB2⑵与承诺的销量相差较大，完成百分比56%，差距大的原因是：=1\*GB3①资金不足，对市场相对投入不够。=2\*GB3②裁员，团队只有夫妇二人，没有人力开拓市场。=3\*GB3③启动市场时，团队的战斗能力不强，开拓市场不力。=4\*GB3④渠道结构简单，依托原有的老网点（老网点有些客户的库存较大），没有进驻终端卖场。=5\*GB3⑤客情关系维护一般，所有新老客户一律现款现货，语气较牛。2、贵州贵阳销量分析月份1112销量5万6．6万=1\*GB2⑴贵阳实际完成率为50%（合同订量）=2\*GB2⑵贵阳目前网点较少，以前的超人老网点基本上丢失了，造成客户流失的原因：一、原经销商没有抓售后，或售后收费不合理，不及时。二、窜货（假货）=3\*GB2⑶现有客户六个是豪康太阳能网点转化过来的。=4\*GB2⑷11月份下市场协助开发的三个网点，出货量显四万。=5\*GB2⑸走访市场时发现有部份客户认可超人，年后加大拓展力度，销量会好些。3、遵义销量分析月份1112销量3万2.9万=1\*GB2⑴遵义实际完成率为55%（合同订量）=2\*GB2⑵遵义现阶段主要是处理库存，消化T型机和部份滞销的不锈钢嵌灶，烟机款式更新得太快，必须跟上市场需求。=3\*GB2⑶还有三个县城的空白，在现有的网点中：习水、湄潭、仁怀、道真、市区二个网点月销量能达到1万元（其中部份网点是近期开发的），部份网点的单点销量有待提升。=4\*GB2⑷团队能力目前已可以有待加强，明年可放手让期经营。4、铜仁销量分析月份1112销量2.4万0=1\*GB2⑴销量实际完万率为50%，资金有点困难，投入力度不够。=2\*GB2⑵目前销售以零售为主，没有业务人员开拓网点，店面基本上能盈利。=3\*GB2⑶年后招聘业务人员开拓市场。5、安顺销量分析月份11121销量5万4.9万2.5=1\*GB2⑴销量较稳，实际完成率100%。=2\*GB2⑵客情关系较顺，广电销售也较稳，年后进一卖场，但国美苏宁对广电的冲击较大，销量基本上能稳定下来，但没有增长点。=3\*GB2⑶目前资金较为困难，刚投入八十万经营气库。综上所述：1、云南的提升点，扁平化经营。2、贵州市场的提升点为贵阳和铜仁。4、渠道分析A、贵州=1\*GB2⑴各品牌中心以批发为主，除贵阳市区零售较为薄弱外，遵义、安顺、铜仁超人品牌营销管理中心均有不错的销售。=2\*GB2⑵二、三级市场，专卖店少，专柜多，目前只有安顺进驻有卖场。B、云南=1\*GB2⑴批发为主，二、三级市场分销客户主要是液化气站，销售主要是以普灶和中机为主，二、三级市场必须要开拓橱柜电客户少，才能把产品结构调整过来。=2\*GB2⑵昆明和各二级城市没进驻卖场，二级市场大部份空白。第三章：本区域存在的问题1、产品问题A、昆明94B点火精确率有问题。B、贵州=1\*GB2⑴市场有六十台左右的电热水器漏水，对开发或重新启动老客户有影响，以前张洁山一台漏水的电热水器收客户300元费用。=2\*GB2⑵A9燃气热水器的批次质量问题2、价格问题1）烟机：二、三级市场，高端面的侧吸机零售价位1600，中端的侧吸机零售价1200左右，能走量。2）云南必须要烟机带动灶具发展，建议公司拿出三款侧吸烟机支持云南发展，调整现有的产品结构，以橱柜电带动相关产品协同发展。3、渠道问题1）云南渠道结构单一：液化气站为主，需进驻卖场和橱柜店2）贵州网点覆盖率不高4、促销问题A、昆明1）昆明必须建相关的营销政策：返点、促销支持、缺团队2）节假日不能跟上公司的促销步伐B、贵州1）社区推广力度加强2）跟上公司的促销步伐第四章：针对本区域的解决方案1、云南市场扁平化2、铜仁招聘业务人员，怀化窜货到铜仁市区，嵌单发货价为185元比铜仁的进货价188还要低3、明年工作重点：昆明、贵阳、铜仁扶持客户4、促销问题A、遵义=1\*GB2⑴社区推广案例分析：双赢，白杨小区潜力大，有五百多套即将成交的成品房，但小区现阶段没有陈列的地方。为打入该小区，先在距离小区150米的地方找了一个建材店与其合作，出租金和水电费，样机摆放在其店内，销售提成为批价以上的5%，搭帐篷和彩虹门造势，派人员在小区发单页，持继一个月时间，成交几个客户后，客户信心大增，现客户已接手超人，开盘时将加大宣传力度。=2\*GB2⑵统一思想（思想统一，行动才能统一）=1\*GB3①有商誉，店面在一千平米以上的综合电器店，位置好，可以免费上样机。=2\*GB3②特价措施，季度内，嵌灶单款销售30台，可以向品牌中心申请特价。消毒柜，单款销售20台可向品牌中心申请特价，半年内提货量达到六万元的客户可以向品牌中心申请一次促销活动。=3\*GB3③旋火文化推广：=1\*GB4㈠宣传主题：节能环保=2\*GB4㈡工具：一台直火，一台超人旋火灶，烧水对比=3\*GB4㈢方式：演示给客户看=4\*GB4㈣销售策略：当客户问产品价格时，让客户参与进来，先演示，烧水，当看到超人产品烧水比其它品牌的灶快时，再宣传一种节能文化：买超人产品一年能省几罐气，别的产品浪费几罐气，您是愿意卖节能猛火的产品，还是买一年多烧几罐气的产品，其实二年后，超人灶具把您买灶的钱已省下来了，您是买超人产品呢？还是买其它品牌的产品？您说买超人产品值不值？=3\*GB2⑶加强品牌中心的包装能力=1\*GB3①从新认识超人公司，加强对超人公司、团队、产品的包装力度。=2\*GB3②对品牌中心的包装。=3\*GB3③对售后，政策的包装。=4\*GB2⑷组织中华行活动=1\*GB3①邀请十二个客户参加中华行活动，把灶具演示给客户看，客户都认可超人灶具。=2\*GB3②习水月提货量为一万多，年后开超人专卖店。=3\*GB3③仁怀二个意向客户，近期做超人（较优质）。=5\*GB2⑸带遵义新业务（二个业务人员，近期招聘一个新业务）走市场。B、安顺=1\*GB2⑴协助客户考查国美，年后苏宁进驻，国美苏宁二选一进驻一家（国美正在公关）。=2\*GB2⑵协助客户处理客户问题：原安顺客户从贵阳拿货，现阶段的售后遗留问题、公司发展思路、调整客户的产品线等问题。C、贵阳=1\*GB2⑴培训产品知识、沟通营销思路。=2\*GB2⑵带业务下市场：=1\*GB3①处理锦屏客户的售后问题（普灶百叶窗滑动，红火，发压环过去），成功转化为贵阳的老客户，做了八米的展柜，年后再做一个专卖店。=2\*GB3②开发了黎平、凯里、剑河等市场。=3\*GB3③下市场过程中，发现电热水器内胆漏水较多，对超人品牌发展有一定的影响，客户对原品牌中心的处理方式异议很大，张洁山换新机收费太高，每台收250元，有部份机电热水器没有返回给客户。=3\*GB2⑶处理了A9燃气热水器的批次质量问题，和公司的对账问题。D、铜仁=1\*GB2⑴鼓励其招聘业务，沟通了年后超人的发展趋势。=2\*GB2⑵年后主营超人和太阳能，处理些售后问题。E、昆明=1\*GB2⑴目前还是放的策略，走访了曲靖、师宗、宜良等市场，开拓宜良客户，发现94B点火精确率有问题。=2\*GB2⑵走访市场后，了解了云南必须要烟机带动灶具发展，建议公司拿出三款侧吸烟机支持云南发展，调整现有的产品结构，以橱柜电带动相关产品协同发展。第五章；对公司的合理化建议1、云南市场销量提升，烟机需靠橱柜电带动（三级市场是杂牌的天下），希望公司在烟机方面对云南进行支持，门槛公司可根据市场情况制定。贵阳客户好面子，参加公司活动时希望公司领导给其鼓励和面子（在物料方面）。铜仁、遵义、安顺给予适当的鼓励。产品：给产品穿上一件漂亮的处衣，公司的专卖店和卖场陈列不够生动和规范化（POP，小贴件文化不够丰富），灶具文化较多，但具体某款灶具、新品和主推灶具的终端推广文化相对较为缺乏，销售时缺少宣传工具，其它产品的推广文化更少。公司每推出一款新品缺乏有效的卖点上的提炼，上传下达做得不够好，没能让终端销售人员马上可以撑握且有效的执行（相关宣传和演示工具较少）。终端除了十八项陈列原则处，但给产品赋予和文化不多，在推销产品时销售人员少了些销售工具，销售时没有让产品“活”起来。如做到以上几点，单个产品的销售利润会增加，销售成功率会更高。公司现在的营销思路相对简单，业务人员更多的是与客户斗智斗勇，缺乏深度营销，没有一套有深度的营销思想体系。产品=1\*GB2⑴希望公司的烟机的新品更新、更快。=2\*GB2⑵电热水器质量更稳定，营销更丰富，多参考美的、海尔、惠尔普、史密斯的产品，比如帅康推出的圆桶