推销学第2版 崔平 第8章 推销成交新

在线教务辅导网：更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网普通高等教育“十一五〞国家级规划教材第8章推销成交8.1推销成交的内涵和原那么8.2推销成交的信号和条件8.3推销成交的常用方法8.4合同的签署主要内容返回目录第8章推销成交案例导入：某清洁公司的销售员，经常向各新建大楼、旧大楼的管理主任、业务部长说明愿意承办各大楼各项诸如地板、门窗、烟蒂、茶叶、纸屑、痰壶等的清理工作，及休息室、走廊、厕所等公共设施的清扫事项。有一位顾客为他介绍一新建大楼，并安排他与该大楼的负责人见面。他快乐地拿着对方有关清洁管理事项的设计书和订购单返回公司，想不到在走到该大楼的出口处时，不慎摔了一跤，将大楼的防火用具弄翻了。大楼办公室的职员见状都禁不住发笑，但大楼管理主任却皱眉不语。后来，管理主任打通知销售员取消了交易，理由是：“以你这般年纪还如此莽撞不小心，那么你那些从事清洁工作的年轻下属也必定没有良好、谨慎的工作态度，所以我们不放心将清洁工作委托贵公司承办。〞8.1推销成交的内涵和原那么8.1.1推销成交的内涵

8.1.2推销成交的原那么8.1.1推销成交的内涵所谓推销成交，就是顾客接受推销人员的推销演示及购置建议，采取购置推销产品的行为的过程。推销成交是前一阶段推销洽谈的延伸和继续，是整个推销工作的最终目的。8.1推销成交的内涵和原那么8.1.1推销成交的内涵我们可以从以下几个方面进行理解：推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程推销成交还是说服顾客使顾客采取购置行动的过程推销成交又是推销人员和顾客之间反复进行信息沟通的过程8.1推销成交的内涵和原那么8.1.2推销成交的原那么1.互利互惠对企业没有利益的买卖不能做，对顾客没有利益的买卖更不能做要明确交易给双方带来的利益充分展示产品或效劳能给顾客带来的利益，是说服顾客成交的主要途径找出成交双方利益分配的最正确点2．转变顾客使用价值观念转变顾客的使用价值观念推销产品的使用价值广泛深入开掘产品的使用价值认真深入地了解顾客找准产品的使用价值与顾客需要的最正确结合点8.1推销成交的内涵和原那么8.1.2推销成交的原那么3．与顾客建立良好人际关系4．尊重顾客

换位思考不要左右顾客善于赞美顾客注意顾客关心的事情8.1推销成交的内涵和原那么8.2推销成交的信号和条件

8.2.1成交信号的识别8.2.2达成交易的条件8.2.1成交信号的识别当潜在顾客决定购置或有较为明显的购置意愿时，往往会会发出信号：提出问题：“什么时候能够送货？〞、“你还能给我多少价格优惠？〞等征询建议：向技术专家确认产品的性能、质量等轻松自如：当潜在顾客决定购置或作出某种决策时，往往原来的紧张感与压力就会逐渐消失，态度会变得友善，开始将你视为真正的朋友或者合作伙伴，显示出一种轻松自如的神态研究订单：当推销人员与顾客交谈时，顾客拿出了订单对有关条款进行研究的话，说明顾客已经准备将心动变成行动了检查产品：潜在顾客拿产品或样品仔细检查或者深思等8.2推销成交的信号和条件

8.2.1成交信号的识别语言信号：顾客的询问:“你们公司什么时候能交货？〞“贵公司对付款有什么限制吗？〞“贵公司对该产品的质量有什么保证措施？〞等顾客的措辞:“不错!我很喜欢这种样式。〞“这种产品很适合我们的需要。〞“别人也曾建议我买这样一件产品。〞等顾客提出问题:如何维修、能否上门效劳以及退换条件、实行三包等8.2推销成交的信号和条件

8.2.1成交信号的识别表情信号：眼神变化:眼睛转动由慢变快，眼睛发光，炯炯有神，或目光凝视某一产品并默默进行盘算面部表情:脸上露出赞许的微笑，由咬牙沉思或托腮沉思转变为脸部表情明朗轻松，活泼与友好等情感转变:态度逐渐好转，甚至有了一百八十度的大转弯，变为自然、大方、随和、亲切

8.2推销成交的信号和条件

8.2.1成交信号的识别行为信号：顾客听了推销人员的说明或介绍后频频点头称是顾客身体自然前倾顾客走近产品，用手触摸产品顾客认真阅读推销资料如和合同等顾客拿出签字笔准备签字其他成交的信号：如顾客比较各项交易条件、顾客有意杀价等。8.2推销成交的信号和条件

8.2.2达成交易的条件1．推销人员应具备的条件熟悉产品熟悉顾客做好心理上的准备2．顾客应具备的条件对推销品已有较全面的了解和认识对推销人员及其所代表的公司有信任感和依赖感顾客对推销品产生兴趣和购置欲望8.2推销成交的信号和条件

8.3推销成交的常用方法

8.3.1直接请求成交法〔AskingfortheOrder〕这是一种最简单、最根本的成交方法，在许多场合下也是一种最为有效的成交方法适用范围：面对老顾客在顾客发出购置信号时在顾客对产品提出的问题已经解决，只差作出购置决策时注意减轻顾客的压力8.3推销成交的常用方法

8.3.2假定成交法〔AssumptiveClose〕适用范围：老顾客、中间商进货以及受示型与决策能力层次低的顾客主动表示要购置的顾客优点：节约推销时间，从而提高推销效率可以把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易缺点：破坏推销成交的气氛不利于顾客作出自由选择顾客可能会对推销产生反感，不利于最终的推销成交本卷须知：认真分析顾客，看准顾客类型判断成交信号，及时把握时机委婉商量，制造推销气氛8.3推销成交的常用方法

8.3.3有效选择成交法〔Alternative-choiceClose〕优点：既可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有盘旋的余地成功地运用了选择提示的根本原理注意点：针对顾客的购置动机和购置意向，把顾客的购置选择限制在有效的范围之内努力掌握成交主动权，积极促成交易主动当好顾客的购置参谋，帮助顾客作出正确的成交选择8.3推销成交的常用方法8.3.4小点成交法〔Minor-pointClose〕优点：可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力有利于推销人员主动尝试成交，并可始终掌握成交的主动权是推销人员认识、利用与确认顾客成交信号的切入点局限性：可能引起顾客的成交误会，产生成交纠纷拖长成交过程，浪费时间会分散顾客的注意力，影响大局本卷须知：针对顾客的购置动机，选择适当的成交小点防止直接提示顾客比较敏感的重大决策问题认真处理顾客异议8.3推销成交的常用方法

8.3.5优惠成交法优惠成交的条件一般包括：价格折扣、付款方式、运输效劳、产品包装、设备安装、人员培训、后期效劳等方面适用范围：求利心切而又是在同行购置者中有影响力的顾客以大批量生产可降低本钱的产品同竞争对手争夺顾客的特别时期一些季节性消费和季节性购置的产品为配合企业的促销活动而进行的一系列决策企业在经营困难的特别时期使用等注意点：不要滥用优惠法；在使用时应事先确定优惠条件每退一步，每允诺一个优惠条件，都应要求顾客给予相应的回报，如要求顾客多买或介绍其他的顾客购置等8.3推销成交的常用方法

8.3.6从众成交法适用范围——受示型的顾客优点：有利于吸引和招揽顾客有利于促成大量交易缺点：不利于推销人员正确地传递信息可能造成不良的成交气氛，引起顾客的反从众心理不利于推销人员主动成交应注意的问题：必须选择和使用具有一定成交影响力的根本顾客或中心顾客不用虚假的成交气氛来欺骗顾客要有具体的例证8.3推销成交的常用方法8.3.7异议成交法局限性：可能产生过高的异议成交心理压力可能会降低成交效率

注意点：应首先分析顾客异议的性质及其根源，正确识别异议的成交信号，确定主要的成交异议后再进行处理，并请求成交推销人员要注意推销气氛和自己的态度，不要给顾客造成过大的心理压力充分利用各种有利的异议成交时机，对顾客施加适当的异议成交心理压力，及时促成交易8.3推销成交的常用方法8.3.8分段成交法优点：分段成交法把大的、难谈的问题放在后面，减轻了顾客的心理压力，易于成交由于每段的成交目的都不大，有利于形成和保持良好的洽谈气氛把大段洽谈变成分段洽谈，在洽谈过程中能不断进行总结缺点：分段成交法如果掌握不好，会变成漫长的无大成效的马拉松式的谈判洽谈时间一长，易受各种介入因素的干扰，增加许多不可知因素，加大推销洽谈的风险8.3推销成交的常用方法8.3.9试用成交法优点：把产品给顾客使用一段时间后，顾客会从亲身消费经历中看到这个产品的优点和利益，如果推销人员拿走，顾客就会依依不舍，因此，能很容易促成交易通过这样的购置，顾客充满对推销人员和产品的信任，决不会有反悔的可能在试用产品期间，可以通过顾客的人际交往而扩大产品的影响，有利于连锁销售缺点：降低了推销成交的效率适用范围：确有需要但一时不能下决心购置的顾客在试用过程中损失不大的产品的推销8.3推销成交的常用方法8.3.10最后时机成交法优点：可以造成有利的成交气氛可以把顾客的注意力集中到成交的思考上，使顾客产生严重的内在的成交压力限制了成交内容和成交条件，造成一种成交时间与心理的紧迫感，可以使顾客在一定的范围内较快成交可以形成交叉推销感染力缺点：可能丧失推销的最后时机影响推销员自身的形象适用范围：针对顾客的时机心理动机，选择好成交促进时机与其他方法相配条件适度开展重点推销，注意推销观念8.3推销成交的常用方法8.3.11其他成交方法连续肯定成交法改变气氛成交法亲子成交法欲擒故纵法8.4合同的签署8.4.1合同的签署8.4.2推销成交的后续工作8.4合同的签署8.4.1合同的签署推销合同的主要条款：当事人的名称或者姓名和住所；标的；数量；质量；价款或者报酬；履行的期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法等推销合同的签订过程主要是提议和承诺两个阶段推销合同的履行必须坚持：实际履行原那么全面履行原那么适当履行原那么违约责任：支付违约金赔偿损失继续履行合同承担其他经济责任8.4合同的签署8.4.1合同的签署合同变更或解除的条件：当事人双方一致同意变更或解除合同，并且不因此而损害国家利益和公共利益因不可抗力致使不能实现合同目的在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为说明不履行主要义务当事人一方延迟履行主要义务，经催告后在合理期限内仍未履行当事人一方延迟履行义务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的合同争议的处理：索赔调解仲裁起诉8.4合同的签署8.4.2推销成交的后续工作留给顾客一个难忘的背影保持与顾客的定期联系：登门拜访打写信寄贺年片等向顾客提供效劳正确处理顾客的抱怨第8章推销成交本章要点：所谓推销成交是顾客接受推销人员的购置建议，从而完成产品交易的过程。成交是推销活动的直接目的与最终结果，是推销活动的最终阶段，也是最关键的时刻。推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程；推销成交还是说服顾客使顾客采取购置行动的过程；推销成交又是推销人员和顾客之间反复进行信息沟通的过程。推销人员在进行推销成交时应遵循以下根本原那么：互利互惠、转变顾客使用价值观念、与顾客建立良好人际关系、尊重顾客。当潜在顾客决定购置或有较为明显的购置意愿时，他们往往会借助于一些行为举止发出购置的信号。这种信号是下意识地发出的，推销人员应该对成交信号具有高度的敏感性和捕捉能力；善于捕捉成交信号是推销人员应该具备的重要能力之一。推销人员在推销产品时能否顺利与顾客达成交易，除了时机的把握之外，还需要具备一定的条件，这条件既包括推销人员本身的因素，又包括顾客方面的因素。第8章推销成交本章要点：所谓成交方法是指在最后成交过程中，推销人员在适当的时机，用以启发顾客作出购置决定，从而促进顾客购置的推销技术和技巧。常用的成交方法主要有以下几种：直接请求成交法、假定成交法、有效选择成交法、小点成交法、优惠成交法、从众成交法、异议成交法、分段成交法、试用成交法、最后时机成交法等。推销业务活动的成功以推销合同的签订为重要标志。合同的主要条款是推销人员签订推销合同时必须注意的最根本问题。推销合同的履行必须坚持实际