抖音品牌企业直播电商年度活动营销策划方案抖音直播电商运营计划方案抖音直播电商培训教程

抖音品牌企业直播电商年度活动营销策划方案策划人：妖娆哥2030.11.1101Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.抖音概况03Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.营销体系05Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播中02Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播简介04Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播前06Copypastefonts.Choosetheonlyoptiontoretaintext.直播后抖音电商概况Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./01直播电商成为消费增长新引擎4消费者购买路径对比分析货架电商导购式购物直播电商发现式购物自发需求主动搜索发现多方比价综合判断决策周期长唤回困难复购率低需求潜在需求兴趣内容种草内容生动真实可信决策周期短兴趣匹配推荐唤醒刺激行动购买复购直播电商大大缩短消费链路货架式电商平台以超大规模化的商品供应为核心，通过渠道运营和商品营销，触达具有明确消费目的的消费者，以“搜索”作为主要的消费路径，呈现了“人找货”的主要特征。直播电商则以视觉化商品内容为核心，聚焦商品内容运营和兴趣内容推荐，以激发兴趣为出发，呈现了“货找人”的主要特征。“三直”行为促使直播常态化5通过各大平台输出品牌及产品实况，与消费者积极沟通互动直播用户有明确的品牌、商品偏好直接表达喜好，在线选择直选线上可直接下单、跳转商城/小程序/旗舰店，助力销售转化直购直播电商市场增长空间广阔6新增直播产业相关企业一年增长5倍，天眼查数据显示，截至2020年底，直播产业相关企业搞到3.9万家，其中，新增企业超过2.8万家，为2019年全新增数量的5倍。除了新增大量的MCN、服务商等机构，一些主流电商、短视频等平台也加快布局直播电商生态，为用户提供更丰富的直播内容和商品。电商类直播用户增速最快。直播带货可以满足用户的多元需求，也成为用户追捧的线上消费场景之一。据CNNIC数据显示，截至2020年12月，电商类直播用户规模为3.9亿，占直播整体用户的62.9%，较2020年3月增长了46.4，我目前增长速度最快、增长规模最大的用户类型。需求侧供给侧网络直播6.2

亿人电商类直播3.9

亿人供需关系促进直播电商高速发展抖音电商生态快速成长7以罗永浩为代表的众多明星、达人开启抖音直播带货，抖音内容化场景消费爆发式增长抖音电商“没有难买的优价好物，让美好生活触手可及”2020年初字节跳动成立电商一级业务部门，正式发布[抖音电商]品牌2020.6抖音奇妙好物节成交总额突破80亿，首个平台大促圆满成功2020.8抖音创新年货节成交额达到201亿，商家、达人、服务商&机构生态初成，电商产品、服务、数据能力经受全面考验2021.1首届抖音电商生态大会于广州召开，明确“兴趣电商”平台定位，发布雪球增长逻辑和FACT四大经营赛道2020.4抖音电商全品类的新增量8抖音电商覆盖服饰鞋包、珠宝文玩、美妆、3C家电、个护家清、母婴、智能家居等行业。抖音电商覆盖全品类，优价好货不断涌入，新潮好物触手可及抖音成为品牌新品首发新阵地9新品首发就在抖音电商新品能够为品牌商家抢占行业先机，为提升品牌溢价提供有利支撑，因此新品首发阵地的选择变得格外重要。能够提供新场景和人群的抖音电商，成为越来越多商家首先的新品爆发阵地。抖音电商新品池主要行业分布（GMV）雷军将抖音作为小米11新品首发渠道2021年1月，小米11新品选择抖音直播首发，雷军现身抖音直播间。抖音平台聚集着海量90、00后年群体，基于平台精准的分发优势，能帮助品牌迅速完成内容裂变，实现不同特征和兴趣圈层用户的精准覆盖。小米11新品上市首月GMV近2亿，商家自播与达人共同带货4万单，为小米11新品全面引爆形成有力铺垫。商家自播成为企业日常营销基本盘10商家自播成为生意飞速增长的重要力量品牌企业自播经营持续突破生意新可能商家自播对于品牌、选品、优惠、话术等关键节点把控比较主动节点把控商家自播有能与用户建立长期关系，实现人群的持续积累，建立自己的私域流量池用户运营商家在经营抖音电商生意时，运营好商家自身的经营阵地是基础自身运营直播活动简介Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./02活动目的12品效合一传播矩阵联合公司门店、分公司、经销商等建立品牌传播矩阵，通过品牌内容输出，合理安排直播计划，打造独具特色的直播营销活动传播矩阵提升XX品牌效应，裂变引流新客户，激活老客户，提升转化率，快速增加商品销售业绩，同时建立起企业品牌私域流量池品效合一直播活动计划目标13结合直播营销方案，计划推广投放的模式进行账号自播，规划每个月直播计划不低于25场自播计划自播场次不低于300场合作直播不低于80场直播销售额的年计划不低于8000w全年目标联合明星、KOL达人主播进行单品寄播+专场合作模式推动销售业务，计划每月合作专场5-10场达人直播直播销售额自播的月目标计划为200w-500w单品寄播为100w-300w销售目标直播电商年度目标分解14抖音企业品牌直播营销年度目标销售计划计划时间Q1Q2Q3Q4合计/平均1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月销售计划销售额（单位：万元，下同）300400500500500600600700700700120010007700月总所需推广费用30405050506060707070120100770月总销售订单10001200150015001500160016001800180018002400220019900日均推广费用1122222222432日均销售额10131717172020232323403321日均销售订单334050505053536060608073663平均客单价3000333333333333333337503750388938893889500045453869直播计划月总直播计划283030383840404040405555474自播计划252525303030303030304040365明星KOL直播计划3558810101010101515109团队计划直播电商负责人140直播运营4个，负责店铺、短视频平台运营，直播运营6个运营助理2个，协助运营、主播，直播过程监控2-4个推广专员2，根据直播效果负责广告投放，推广，数据分析2-3个短视频拍摄1个，负责短视频拍摄，产品视频拍摄2个短视频制作1个，负责短视频后期制作2个脚本文案策划1个，负责直播产品脚本策划，活动策划等2-3个美工设计2个，负责视觉营销和商品图片3-4个直播主播2个，轮班制，不播的时候熟悉产品和脚本3-4个客服

2个：早晚班各1个2个：早晚班各2个5-8个仓储22-4个3-5个运营规划

起步期：完善基础巩固期：优化改进发展期：稳定发展，沉淀积累冲刺期：冲刺准备，全力爆发双击上面表格图标即可打开表格

电商活动大促节点156月1810月111月12月1月3月8年终大促，年货采购年货节618年中大促618电商狂欢大促双十一女神节、妇女节大促3.8大促中秋国庆大型节假日促销活动中秋国庆双十二电商狂欢节双十二节假日电商活动促销计划16节假日电商促销活动表季度Q1Q2Q3Q4月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌活动推广

主推产品

店内活动跨年盛典元宵女神节清明节劳动节年中大促七夕抖音奇妙好物节开学季国庆中秋购物狂欢节圣诞节年货节

购物狂欢情人节

宠粉节宠粉节

平台活动跨年盛典情人节妇女节愚人节母亲节618

抖音奇妙好物节开学季

双十一双十二年货节

好物节

官方活动根据实际情况由X部门细化每月具体节假日促销活动计划安排直播部门组织架构17直播不是仅靠单一主播就可以完成的事情，需要建立及明确各职能部门的架构及工作职责，协同到位，把直播各环节流畅化打通及实现直播效果最大化提升。直播架构内容运营主播供应链管理广告运营风控运营商务运营IP策划账号内容直播内容定位脚本规划直播互动和玩法直播间搭建与配置主播人设建立直播带货客情维护主播培训和考核供应链资源选品和定价物流和售后广告投放素材创意直播场控账号安全风控用户舆情素材创意主播、品牌商务资源客户合作营销体系搭建Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./03自播营销案例分析一19从2020年9月至2021年1月，太平鸟服饰完成了品牌自播阅读GMV平均增速78%的销售业绩；2020年10月太平鸟品牌自播接近单场500万GMV开始，品牌自播GMV层层递增，更在年货节期间打破服饰自播记录，突破2800万GMV。太平鸟长效自播经营持续突破生意新可能3224

万三大直播矩阵成交额2828

万TPN女装自播单场成交额自播营销案例分析二202020年12月，薇诺娜通过外部流量引入、持续内容种草、达人引流、商业流量投放等方式，快速积累精准粉丝18.7万，直播间销售额从不到10快速爬升，迅速完成官方账号自播冷启动。抖音抢新年货节期间，薇诺娜要求多维品牌调性、用户画像匹配的腰部达人来到品牌直播间，24销售不间断接力直播。当天活动中，来自预热期和当天新增粉丝贡献的GMV占比达到63%。单场总成交额达到1281万，打破当时美妆行业自播最高成交记录。薇诺娜自播冷启动20天达成单场千万GMV佳绩1281

万年货节单场直播最高GMV外域导入薇诺娜冷启动策略品牌外域流量导入积累看播精准粉丝内容圈粉流量投放达人引流持续预热内容种草圈粉定向用户配合精准流量投放迅速积累靶向用户建立品牌达人矩阵引导达人粉丝关注关注送赠品社群短信护肤预热宠粉1位头部达人5位腰部达人竞价FeedsliveTopliveDOU+抖音直播营销策略21借助达人资源，商家可以快入场，快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量稳定供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群达人矩阵借势抖音平台大促节点，结合新品上市、活动大促、品牌活动以及热点营销等场景，实现立体式规模爆发平台大促结合自身流量阵地、达人生态和内容特性，搭建营销IP矩阵，创造“种草到拔草”的GMV增长全链路营销IP针对不同行业特色和场景，充分挖掘行业活动玩法，利用平台提供的流量激励、共同宣发等活动资源，为企业品牌和产品销售带来提升行业活动直播联动打通品牌上下游资源22直播不是单独的环节，而是可以打通直播前后端营销的连接点。直播前整合资源为活动造声势，直播中引导用户配合活动，直播后素材、内容二次剪辑利用及对用户留资数据进行跟进处理。资源造势主播/企业高管/KOL配合预热宣推硬广曝光资源、搜索品牌专区等各类海报等产出物料创意短视频/剪辑物料官方账号传播扩散直播前直播种草、提升好感直播中调动用户积极互动直播中用户留资转化动作的引导直播中舆论是即时反映营销和产品直播中复盘再营销直播高光素材的二次剪辑利用直播收集到的线索跟进直播数据及项目执行的复盘整理直播后上游下游建立传播矩阵（这里以汽车行业为例）23直播不是单一主体产生的内容，通过厂商+经销商共创内容，由主机厂发起，经销商响应，区域精准，实现品牌与用户的深度沟通，创造更大价值。汽车厂商和经销商共创内容在品牌传播同时，实现深度沟通汽车厂商利用强大的经销商网络“以一牵百”形成强覆盖、高声量的传播矩阵利用主机厂有力的品牌背书力，联合经销商本地区域的精准性，共同实现品牌与用户的深度沟通传播矩阵疫情后，东风本田以抖音为主营地联合经销商搭建线上直播营销体系，共创内容1、通过主机厂品牌事件激发经销商短视频&直播兴趣主机厂领导加入互动，发起打call呼吁，全国经销商响应，以方言加入打call阵营2、发起#谁是说车王#活动夯实经销商直播体系主机发起抖音直播话题，全国经销商响应，形成品牌直播矩阵合计直播间曝光5330万+合计直播间涨粉21.5万+培养金牌销售及KOC提高直播留存率24用户喜爱度决定持久性，培养用户偏好很重要，知名度不高的品牌要针对直播公域流量有布局打法，同时企业需要从内部培养主播，如金牌销售、固定有个性的KOC，提高直播留存率。活动多方联动新品上市：KOL+经销商+KOC视频喊话，多方联动全民共创超热话题，千万流量为直播造势全民任务，引爆话题全民议论，炒热大事件千万流量进直播间培育金牌主播相比KOL，企业内部专业销售讲解更突出重点和卖点，更能及时解答各项问题吸引用户持续观看直播的因素建立直播数据与舆情管控系统体系25直播是一场即时的品牌与用户交互的活动，需要通过可视化的数据对直播效果进行复盘，同时在直播当中需要对网络舆情进行管理，引导用户舆情走向，建立及维护品牌形象。数据体系直播大数据5大维度拆解洞察效果成败粉丝评论转化流量内容粉丝GMV看播粉丝占比粉丝活跃看播率粉丝评论率粉丝人群画像粉丝GMV看播粉丝占比粉丝活跃看播率粉丝评论率粉丝人群画像产品提及率评论情感态度（正面/一般/差评）品牌直播后指数变化观看UV外层点击CTR最高同时在线人数平均同时在线人数观看＞1min/＞30min率人均观看时长评论率关注率分享率点赞率数据体系舆情控制及评论内容归因双引擎护航品牌形象机器关键词过滤+人工巡查每10分钟/次巡查一次；系统针对敏感关键词进行屏蔽处理；对恶意评论留言，主播及后台工作人群进行解释说明及释放预先准备好的正面信息进行刷屏维护；对直播间每条评论内容进行分析归类；根据直播每个环节时间轴在线观看人数及评论数据分析，对用户关注点及喜好点进行拆解；把直播间评论按正向、负向、中性进行归类，看出每类占比情况；直播中舆情控制直播后归因分析直播前Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./04直播主体帐号搭建27\\人设定位\\帐号矩阵我是谁职业或者提供什么样的服务我提供什么产品/服务产品的核心竞争力是什么面对谁年龄/收入/消费能力/性格等解决消费者什么问题教消费者避坑/帮消费者找到品质好货给消费者带来什么好处教消费者小技巧/分享优质好物承担角色侧重场景侧重内容1NKX+++品牌主账号高管/员工账号KOC/KOL经销商蓝V官方发声口共创/炒作专业背书口碑传递覆盖区域用户线下导流新品上市用户深耕新品上市舆论口碑新品上市舆论口碑用户深耕新品上市用户深耕促销转化品牌官方内容品牌大片发起互动品牌探厂高管直播种草/评测试用/探店出镜演绎内容联动云端直播直播短视频运营培训28目标：账号矩阵内容能力扶持方向：方案指导要做好直播，必须进行体系化直播培训，形成多点爆发之势，最大化直播声量及效果。01筹备期动作：1.主题内容：人设、形式、平台、主题2.场地布置：场地选址、背景选择、设备搭建、产品道具等3.环节设置：行走路线、车型展示、达人到店经销商联动方案设计4.账号运营：内容诊断、流量获取、涨粉技巧、素材创意、组件操作5.线上直播：直播规则、运营技巧、导流方式方向：创作培训动作：1.短视频脚本：主题、任务、时长、话术、卖点、政策、景别、剧情、BGM2.直播脚本：主题、任务、时长、话术、卖点、政策、流程、风格直播短视频运营培训29目标：聚力全域力量发声方向：品宣渠道预热期动作1.品宣：承接传播素材扩散2.预告直播：发布短视频预热、活动海报传播、H5展示3.自媒预热：自制短视频、图文传播方向：吸睛手段动作1.直播接力1：对矩阵帐号直播时间、主题进行统一指导和规划2.直播接力2：从产品的卖点进行引爆，根据每款产品特性不同，编写专门的产品脚本3.创新玩法：主题对抗，区域对抗、主播对抗增加话题性目标：直播时间引爆声量活动期方向：创转化跟踪动作1.内容延展：持续发布短视频内容2.及时答疑：回复评论及私信3.转化引导：链接品牌商城/落地页等4.效果跟踪：直播/内容效果调整5.长效运营：粉丝群长效沟通目标：粉丝持续经营沉淀延续期直播团队配置30系统化团队配置及对应的人员职能安排是直播的力量之源，高效团魂精神以确保整个直播过程有条不紊地进行。直播团队需要做好7大工作IP运营内容：IP策划，账号/直播广告：广告投放，素材创意供应链：供应链资源安排商务：主播/商务资源合作推广优化KPI及ROI产值监控营销交易数据，优化媒体渠道主播直播带货活动和产品讲解统筹全场，高能带节奏助播回答公评区问题产品展示，辅助讲解客情维护，引导关注，演示点赞等场控产品改价，库存核对店后台设置PC直播端产品讲解配合读取销售数据，安排讲解顺序屏控管理员：刷屏活动信息，回复粉丝问题员工：带头刷好评，带动看播用户共同互动，给主播捧哏，避免主播冷场拍摄剪辑直播前拍摄剪辑发布直播切片视频检测数据，临时加拍或补拍010203主播培训：团队架构，账号文化；产品卖点，直播技巧；客情维护主播考核：开播频率和时长；直播内容；直播转化主播薪酬：普通模式；激励模式；合伙人模式直播间搭建31场地标准建议为8-15平方米团队直播场地标准为20-40平方米场地布置店内直播间推荐实际商品，展示场景为背景；店外直播间建议以整洁、与主题相关的背景为主直播间背景灯光布置与打光方向主光、辐助光、轮廓光、顶光、背景光…直播间灯光收音质量较高的直播：电容式麦克风+外置声卡无线设备（推荐）：小蜜蜂（领夹式麦克风）直播间音效陈列架更好地展示产品（如周边、模特等)，让直播间看起来整洁有序商品陈列IPAD、计算器、小锣鼓、背景板、互动转盘等，根据实际直播情况准备辅助道具视频直播现场设备直播是一场线上活动，完善的直播设备和准备工作，能让用户有良好的看播体验，实现直播效果事半功倍。提前做好布置准备工作，直播效率加倍。完整的直播设备体系，技术人员做好通路32网络声音画面其他可设置参数、提升码率关闭自动对焦或减少活动幅度调整摄像机的帧率和直播软件的帧率一致人像模糊其他卡顿网络延迟音画不同步收音异常尽管5G已来，但还是以企业宽带为主尽可能有双线预备（企业宽带和5G盒子）户外使用4G背包带宽建议：100M-1000M带宽，上传速率50M以上，直播时间尽量限制上传行为出现直播需要技术专员实时待命直播运营长效规划33\\微综艺/IP直播-周期连载\\用户共创直播-不定期系列常规直播专题直播目的：培养KOC，打造超长直播季时间：固定周期直播，培养用户看播习惯内容：持续连载，结合微综/IP主题形式传播品牌声量、产品卖点、促销优惠，引导销售转化。如主题辩论赛等目的：形成KOC圈层共创时间：用户自发，非周期直播内容：形成系列，通过激励机制引导用户自发直播，用户产品体验，形成口碑效应。如车主新春自驾游直播产品展示直播资讯传播直播探店直播经销商特色直播

…新品上市直播特产亮相直播品牌日直播…\\微综艺/IP直播-周期连载\\用户共创直播-不定期系列常规直播专题直播目的：优惠放送，促进销售主播：高管联盟、金牌销售、行业KOC等内容：供应商、高管参与直播更多体现政策关怀；金牌销售参与提供专业解答；行业KOC参与建立口碑信任目的：联合跨界品牌自有渠道覆盖更广人群内容：联动直播基地品牌直播卖货，将品牌直播间变成高端购物场，通过电商的形式吸引高人气，强化用户的品牌认知和记忆618电商直播双11电商直播五一假期直播中秋-国庆双节直播带货达人直播…“不卖货”直播连麦互动直播超长直播创业故事…直播配套营销34充分利用直播前中后不同阶段的配套营销工具和手段，将一场2小时的直播打造成一场长达1个月的影响力传播。直播期延续期预热期品牌蓝V直播账号达人直播海报公关预热品牌蓝V账号矩阵达人内容设置创新玩法功能组件短视频粉丝用户邀约体验硬广直播间二次宣发内容热推品牌方发起直播主会场围绕话题，各直播帐号配合产出视频KOL团联合短视频预热直播预告页面，内容沉淀、朋友圈传播多渠道公关传播预热预热短视频推流曝光发起话题，官方短视频预热线上资源引爆直播热度多帐号矩阵式直播覆盖权威名人/明星/KOL助力直播间测评讲解、粉丝互动、抽奖福利…话题PK、KOC/KOL连麦、试用体验…卡片、福袋、红包雨…直播优质内容，持续发布种草用户客群分级，分阶段管理用户画像反哺公域投放一对一邀约直播意向用户线下体验短视频引流+效果引流+搜索引流直播间banner加热多渠道宣发、信息流/搜索推广短视频运营规划35阶段目标方向动作筹备期帐号内

容能力扶植方案指导主题内容、场地布置、环节设置、账号运营、线上直播创作培训短视频拍摄脚本、直播脚本预热期聚力全域

力量发声品宣渠道品牌宣推、预告直播、自媒预热活动期直播事件

引爆声量吸睛手段直播接力、创新玩法延续期粉丝持续

经营沉淀转化跟踪内容延展、及时答疑、转化引导、效果跟踪、长效运营直播中Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./05直播黄金30分钟内容规划（举例：汽车直播）37直播内容既要从广告主视角出发，提升转化，同时要兼备用户关注的内容以及产品价值进行宣推。单车型直播场景-内容&节奏安排示例（汽车厂商）多款车型直播场景-选品&节奏安排示例（经销商）热场期5min开场介绍+实车展示亮相期10min嘉宾/车主出场，试驾体验、评测，介绍车型优势互动期5min转化期10min评测结束后，举牌展示售价和优惠促销信息，互动抽奖网友直播互动：弹幕答疑，引流直营店，或引导点击商城可跳转试驾报名界面引流款主推款促销款讲解时间5min讲解时间15min讲解时间10min大众车型+新车介绍潮酷外形、智能科技内容，以旧带新以用户熟知车型为由头，拉近距离，轻量互动抽奖环节，预告优惠信息，炒热直播间针对2-3款热卖车型详细介绍关键卖点配合优惠互动直播人气提升时，结合故事场景介绍主推车型，穿插1-2次抽奖，可视实际情况切换主推款和利润款优惠力度较大薄利多销/宠粉款重点介绍1-2台钜惠车型，倒计时放出秒杀福利价，引导用户关注，加大抽奖、福袋等互动，催单成交直播主播考核评估38不同主播功能侧重不同，根据自身直播的目的和KPI选择合适的主播组合，实现直播效益最大化。预算-20%热度-20%内容-30%用户-30%主播评估模型维度类型明星/流量网红专业KOL经销商/厂商明星/流量网红+专业KOL明星/流量网红+经销商/厂家专业KOL+经销商/厂家明星/流量网红+专业KOL+经销商/厂家预算20%合作费用高中低高高中高热度20%人气指数★★★★★★★★★★★★★★★★★话题延展★★★★★★★★★★★★★★★★★内容30%互动性★★★★★★★★★★★★★★★★★专业程度★★★★★★★★★★★★★★★★★用户30%潜客浓度★★★★★★★★★★★★★★★★用户粘性★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★私域转化★★★★★★★★★★★★★★★★★特点1、热度高，一般借势节点/热点进行大曝光

2、成本比较高专业性强，具有权威公信力，集客效果较好1、成本低，未受直播训练互动简单，吸引力较小

2、提振经销商信心，可转化成私域流量，适合作为长期直播方式1、流量大，专业性及互动性均高

2、成本较高1、有较高关注度及话题性

2、厂家答疑互动更有说服力1、专业性更强

2、潜客浓度高

3、厂家答疑互动更有说服力1、流量+专业+品牌力，能最大力度触达用户并达成流量收割和私域转化

2、成本最高表现指标曝光互动互动、商品点击率增粉、商品点击率、购物车点击率曝光、商品点击率曝光、增粉、商品点击率互动、增粉、商品点击曝光、互动、增粉、商品点击率直播互动机制39互动机制跟随直播节奏精细化，设定单元循环中不同阶段匹配不同互动动作，不断提升看播时长。5min直播前暖场+售卖初期售卖高潮期售卖结尾期收尾直播后10min5min10min预约召回开播前在群内提醒粉丝看直播，短视频预约/H5预约引导关注常规引导关注术语，几分钟说一次；轻量级抽奖活跃气氛介绍本场直播流程与主要环节留资、下单操作教学营造气氛不定时发红包、福袋、连麦、购买优惠券神秘嘉宾、明星空降直播间，炒热氛围介绍产品+对应链接+机制/领券/福利点+感性话术；限时限量秒杀，设置在整点进行，催促留资及下单动作在直播间用小号共同配合营造抢购氛围评论优化实时监测评论动态，积极反应；提前做好负面评论出现时，应对的评论沉降答复加粉运营在线人数达到一定量级时，兑现诺言；实时回复评论，回答问题时念粉丝ID，营造朋友感号召加入粉丝团及粉丝群，提升人气，拉新优惠福利；通过“进群私聊领礼品”进行引导，加强与粉丝连接从下单用户中抽取专属折扣名单培养粘性最后一波送礼感谢粉丝支持持续提醒关注主播账号，下次开播前通知粉丝看直播预告下期直播亮点内容高光时刻直播互动高光时刻、直播商品讲解高光视频剪辑二次营销使用；直播转化促进40通过丰富多元的营销手段实现线索收割及店铺促销，提前锁定订单生成。|留资激励/电商跳转|引导转化习惯养成主播定时提醒主播回复粉丝问题，不断引导点击（小黄车-电商、小风车-留资）查看详情周边福利优惠周边，拿到收货地址形成循环抖音小程序承接，拿到一手信息全面具化落地页进行留资抖音小店促进转化直播节奏把控持续高能41将每30min划分为一个直播单元，20%对产品卖点、政策等重要信息重复提及，80%全新内容观看粘性。直播内容二八法直播环节节奏（建议时长）产品策略核心信息（占20%）创新玩法（占80%）每个单元20%

时间重复一次抽奖、福利

（约10分钟1次）互动、提升下单开场暖场+售卖初期

（5分钟）引流款商品卖点

优惠政策

关注引导

留资引导

抽奖预告

压轴嘉宾预告客群导流轻量级抽奖

福利款商品秒杀1.讲解本场直播流程与环节2.留资、下单流程教学

3.产品亲身体验

4.介绍赠品信息与价值售卖爆发售卖高潮期（10分钟）价格优势最突出

最大众化的潜力爆款折扣：从下单用户中抽取专属折扣名单

红包：不定时发红包

抽大奖：高客单价热门

商品或商品大礼

包1.神秘嘉宾、明星空降直播间炒热氛围

2.围绕产品价格优势深度讲解

3.催促留资及下单动作售卖结尾期

（5分钟）促销款1.爆款产品返场秒杀

2.现场评论及时回复

3.号召加入粉丝团及粉丝群单元过渡/结束直播收尾（10分钟）以引导为主送礼感谢粉丝支

持1.关注主播官方账号

2.预告下期直播亮点内容第一个直播30min单元第二个直播30min单元20%重要信息重复传达80%不同于第一单元新内容呈现直播后Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option./06多维度数据复盘43直播后，多维度取数分析，并针对直播中高光暗点进行归因分析，提出针对性优化建议，实现直播精细化运营。Texthere流量观看UV外层点击CTRPCU（最高同时在线人数）ACU（平均同时在线人数）Texthere粉丝粉丝互动指标看播粉丝占比粉丝活跃看播率粉丝评论率/取关率Texthere转化商品转化线索有效率商品点击率/支付率试驾券/优惠券购买率Texthere品牌评论净情感值产品提及率品牌传播指数变化率Texthere内容人均观看时长评论率分享率关注率不喜欢率多维度数据复盘分析44

取数比较定向问题下钻优化

拆衡量维度，取数据复盘内容&广告&互动，高光暗点回顾洞察用户看播喜好/跟进粉丝运营，针对性操作

效果表现归因分析优化建议维度核心指标辅助指标多维归因（举例）优化锦囊（举例）流量观看UVCTR等直播间流量来源单一，广告投放短视频引流，站内外预热，补足流量来源，优化广告投放效果内容人均观看时长峰值人数等直播形式单一（如车型卖点），直播形式单一（如车型卖点），拓展直播形式（如试驾/测评/车展等），利用互动产品提升氛围，主播话术培训粉丝涨粉率粉丝看播率等粉丝看播少，粘性差，围观为主优质内容结合抖音号推广涨粉，粉丝运营（社群，定向投放）提升粉丝看播率、关注率和粘性品牌品牌传播指数评论提及率等营销事件影响力弱，未破圈直播前加强站内外预热，直播后进行内容二次传播转化线索/券线索量/领券率等货品卖点不突出，优惠力度弱强化产品卖点，大额优惠券、有竞争力的价格等客群分级二次触达45营销重点在于激发意向用户购买需求。如增换购补贴、限量限时券、试驾邀约等营销手段刺激用户点击，并专人一对一跟踪老粉丝运维通过不同阶段的用户观看数到商品转化数进行层层剖析，可以根据流量转化漏斗，分析不同阶段的粉丝流失原因，针对性地进行投放优化和改进。客群营销三部曲营销重点在于增强用户品牌认可和持续关注。如通过定制强化车型卖点、实车测评等专业信息传达，以及客群组建等深度、长效沟通方式。