【某医疗美容机构营销策略现状、问题及优化建议分析6300字】

某医疗美容机构营销策略现状、问题及完善对策研究摘要近年来，随着社会经济的发展，人们的吃住食行都得到了极大的满足的同时，对健康服务、医疗美容的关注也越来越重视。中国医疗美容整形行业发展的越来越快，人们对于医疗美容整形的需求也逐渐增加，很多投资者也对医疗美容整形行业产生了兴趣，但国外的医疗美容整形行业比起国内更为领先，因此，医疗美容整形行业的重要目标就是如何在竞争中根据自身的特点和市场的需求来确定出属于自己的营销策略。本文通过对AA医疗美容机构经营现状进行分析从而发现AA医疗美容机构现有营销策略中存在的问题，通过了解营销策略制定的基本原则提出了针对问题的策略，使其在众多医疗美容企业中脱颖而出。提高AA医疗美容机构在市场中的竞争力以及AA医疗美容机构在医疗美容行业与消费者心中的品牌形象。关键词：医疗美容；营销策略；产品；价格目录TOC\o"1-3"\h\u32422一、概述 121558（一）营销策略及其作用 128909（二）AA医疗美容机构简介 112487二、AA医疗美容机构营销策略现状及分析 19389（一）AA医疗美容机构营销策略现状 136621、产品策略 187992、价格策略现状 2206053、渠道策略现状 3121954、促销策略现状 37260（二）AA医疗美容机构营销策略存在的问题 491221、产品划分不清晰 486212、价格策略粗糙 4141843、渠道匮乏和原始 493014、促销模式单一 531270三、AA医疗美容机构营销策略改进建议 528184（一）产品细分，差异化战略 54227（二）细化产品定价 621292（三）扩充网络渠道，完善机构线下自有渠道 624415（四）应用广告策略，拓展新媒体宣传 72160四、结语 71456参考文献 8概述营销策略及其作用企业未来的发展情况会受到众多因素的影响，其中良好的企业营销策略是其中较为重要的影响因素，企业结合自身的实际经营情况，然后考虑与保障客户的利益之后制定适合企业的营销策略，促进企业的发展能够变得壮大，让企业能够在竞争激烈的市场中占据有利地位。随着经济的不断发展，市场竞争已经逐渐呈现白热化，企业的市场营销决定着企业的生死。当企业选择了一个行业或者一个市场以后，需要根据实际情况制定相应的营销策略，让市场中的潜力得到有效的挖掘，让企业在最短的时间内占据最大的市场份额，给企业创造最大化的经济效益。AA医疗美容机构简介AA医疗美容机构在2008年于湖南常德开业，2012年、2013年、2016年先后在湖南益阳、湖南邵阳、湖南娄底开业，2017年在湖南常德增加口腔美容项目，2018年入驻湖南怀化，同年在湖南益阳也开展了口腔美容项目，其宣传语是：AA医疗美容机构整得美天成，资造不凡，秉承“德艺双馨，至善至美”的企业理念，经过多年的美丽积淀，在女性群体中建立了良好的品牌基础和广泛影响力。某某整形教授医师团匠心开展特色项目，如显微精雕电眼术2.0、定制款钻石鼻、急速动感双重美胸、SVF-脂肪胶baby脸、芳龄时光鱼骨线等重磅项目，以高定特色为每一位求美者量身定制美丽方案。AA医疗结构营销策略现状及分析（一）AA医疗机构营销策略现状1、产品策略企业在进行营销策略制定之前，要明确企业的产品与服务的准确定位，并且要对企业提供的产品与服务进行细分，提供优秀的产品与服务会让顾客在接受产品与服务的时候感到满足，让顾客增强对企业的忠诚度，AA医疗美容机构当前主要有以下服务项目：鼻部整形，其中包括鼻综合（合资假体赠耳软骨垫鼻尖、进口假体、硅胶隆鼻）与驼峰鼻矫正；（2）皮肤美容，其中包括热拉提、光子嫩肤、点阵激光、超声提升、嗨体去颈纹；（3）面部轮廓，其中包括线雕、膨体垫下巴、硅胶垫下巴、酒窝成形术、瘦脸针、自体脂肪面部填充、面部吸脂；（4）眼部整形，其中包括双眼皮手术、埋线双眼皮、外眼角修复、下眼下至术、内眼角修复；（5）胸部整形，其中包括国产假体隆胸、进口假体隆胸、复合隆胸（进口假体+自体脂肪）；可见，当前AA医疗美容机构所包含的项目比较全面，能够满足大部分的顾客需求，而且AA医疗美容机构是一家具有完全资质的美容机构，可以合法合规的开展以上美容项目，而那些没有资质的小机构，往往是向顾客收费以后委托其他有资质的机构进行手术，因此，AA医疗美容机构具有较大的产品优势。AA医疗美容机构的产品核心为脸部、鼻部、胸部的外科整形，并且对每一项都进行了一定的细分。2、价格策略现状AA医疗美容机构的产品定价首先是遵循了相关管理部门的规定，然后针对市场需求以及参考其他同行的定价以后，结合AA医疗美容机构的实际情况进行定价。同时，AA医疗美容机构对于老客户重购给予了相应的优惠政策，在总价的基础上进行了折扣，根据消费总量折扣幅度在6-8折区间内。另外AA医疗美容机构对于不同的产品制定了不同的价格，实施差异化的价格战略，表2-1为AA医疗美容机构具体的价格明细表。表2-1AA医疗机构各项手术价格表手术名称手术价格（元）合资假体赠耳软骨垫鼻尖7980鼻综合（进口假体）12800硅胶隆鼻2980驼峰鼻矫正6800热拉提5800光子嫩肤980点阵激光980超声提升880嗨体去颈纹2680线雕3800膨体垫下巴8800硅胶垫下巴2660酒窝成形术2580瘦脸针880自体脂肪面部填充2680面部吸脂2980双眼皮手术4680埋线双眼皮1280外眼角修复5800下眼下至术3800内眼角修复4800国产假体隆胸9800进口假体隆胸26800复合隆胸（进口假体+自体脂肪）580003、渠道策略现状由于AA医疗美容机构所提供的产品属于服务性质的产品，所以他的营销渠道必然会与传统的产品营销渠道存在较大的不同。AA医疗美容机构所提供的美容项目虽然是一种整形产品，但是又不同于传统的有形产品，而且，AA医疗美容机构所提供的美容项目具有私人订制的特点，且整形产品与服务是一体化的。另外，医疗美容整形手术需要一定的技术要求，能够进行医疗美容整形的人员必须具有一定的职业技能与素质，相关资质也要健全。医疗美容整形的提供者与服务者之间的交易是面对面交接的，因此，医疗美容机构的营销渠道就具有较为单一的特点，医疗美容机构与消费者之间仅仅需要一层营销渠道，保障消费者所购买的医疗美容整形服务的可信性与高效性。4、促销策略现状当前，AA医疗美容机构主要通过广告进行促销，现代企业的促销手段中必不可少的一种方式就是广告，现如今媒体的发展较为迅速，大众媒体的出现也丰富了广告的形式，为了能够让更多的消费者知晓并消费，现代企业都会通过各种形式的广告推广与销售自己的产品，并且通过广告来提高知名度。从产业链角度来看，AA医疗美容机构所接触的是客户，客户是整条产业链中最末端的存在，所以AA医疗美容机构为了能够让更多的消费者知晓与消费，在各种传媒形式中都投入了大量的广告，具体包括：互联网促销，比如百度网站进行宣传，参与百度竞价关键词推广，AA医疗美容机构自建官方网站。传统户外广告主要采用传统的户外广告形式。新闻媒体广告包含诸如邵阳日报、邵阳晚报等报纸广告；FM95.4邵阳交通广播媒体广告；邵阳电视台等电视媒体广告。（4）地面传单和义诊台等地面广告推广模式。（二）AA医疗机构营销策略存在的问题1、产品划分不清晰当前AA医疗美容机构对于外科手术项目没有进行细分，以割双眼皮项目为例，每一个顾客都是一个独立的个体，也就是说每一个客户的基本情况都有所差异，比如说顾客的年龄、面部以及眼部的基础情况等，因此，不同的条件就对应着不同的手术难度，医生在进行双眼皮手术的时候所付出的时间是根据个体的差异而不同的，而且在手术过后的维护成本也是因人而异，因此综合以上情况，统一将双眼皮手术规定为4680元是不合理的，一些基础条件比较好的客户认为该价格较高，而对于AA医疗美容机构来说，一些基础条件较差的客户同样收取相同的费用会导致利润很低，所以，应当根据个体的差异进行不同的定价。其次，当前项目的名称过于笼统，不能有效的突出其特点，以假体隆胸术为例，AA医疗美容机构在这项手术中拥有较多的先进技术，比如说复合隆胸（进口假体+自体脂肪）技术以及自体脂肪面部填充技、，这些技术都是一些小机构无法拥有的，所以，在对产品进行命名的时候应当根据其技术特点进行，这样当顾客看到了产品的名称就会了解该产品应用的先进技术。2、价格策略粗糙消费者的消费行为影响因素有很多，其中价格因素是较为重要的因素之一，因此，企业想要花费最短的时间占领最大份额的市场比如要将产品的价格控制在合理的范围内，通过价格优势让企业的产品能够具有较强的市场竞争力。当前，AA医疗美容机构虽然所提供的整形产品数量与种类比较多，但是在定价方面却缺乏一定的灵活性。当前AA医疗美容机构所制定的价格体系较为单一，单一的价格体系具有简单易行的特点，而且单一的价格体系是根据成本来计算的，可以保障AA医疗美容机构的最低收入，但是当前市场竞争异常激烈，而且瞬息万变，如果AA医疗美容机构依然保持单一的定价模式，必然会被市场所淘汰，单一的定价模式不能有效的适应市场，而且对于竞争对手的策略无法有效的反制，会导致AA医疗美容机构的营业额大幅降低。3、渠道匮乏和原始AA医疗美容机构当前所使用的营销渠道具有单一性的特点，单一的营销渠道在企业的初期具有一定的效果，但是不利于企业的长期发展。通过对AA医疗美容机构的调查发现，AA医疗美容机构主要采用的营销渠道为网络推广，其中AA医疗美容机构为了能够提升企业的知名度，增加曝光量，花费了较多的金钱投入到百度竞价排名中，但是由于投入资金过多，提升了AA医疗美容机构的营销成本，而且，通过单一的营销渠道的效果也在逐渐的降低。另外AA医疗美容机构当前仅仅在机构周围投放了一些户外广告，其营销渠道明显表现出较为狭窄的特点。4、促销模式单一首先，AA医疗美容机构在进行广告促销之前，并没有对市场进行较为充分的调研，最终导致了其投放的广告受众群体不精准，完全没有达到其促销的预定效果。AA医疗美容机构所使用的广告促销形式只有一种，就是上文中所提到的在AA医疗机构附近投放户外广告。其次，AA医疗美容机构没有有利的利用顾客的宣传作为促销策略，现今社会社交媒体已经深入到人们的日常生活中，微信群、大V等等相关方式都具有较好的效果，但是AA医疗美容机构却没有涉足。最后，AA医疗美容机构在使用广告进行促销的时候，对于一些市场调研数据没有进行详细的分析，比如说，不同的医疗美容手术项目应当面对哪个年龄阶段的客户，不同收入水平的群体适合什么样的医疗美容手术项目等。对于那些高收入的群体来说，他们对于医疗美容手术项目的价格相对来说不太敏感，因此，如果向他们推荐高品质的高档次服务促销，这些都是AA医疗美容机构当前促销所存在的问题。AA医疗结构营销策略改进建议（一）产品细分，差异化战略首先，以双眼皮手术为案例进行分析，双眼皮手术的客户具有不同的年龄以及基础情况，因此AA医疗美容机构应当根据客户的不同采取不同的产品细分策略，将双眼皮手术进一步细分为松皮去除术、脂肪去除术、提肌矫正术等。根据不同的客户类型将细分后的手术进行合理的组合，这样会让不同的客户真正的得到其需求的产品。比如说对于那些面部基础较好的客户，适当的给予价格上的优惠，对于那些年龄较低的人群，通过减少护理次数降低顾客的花费等。（二）细化产品定价AA医疗美容机构在对产品进行定价之前，应当对市场进行一次较为详细的调研，其中调研内容包括当前市场的需求状况，竞争对手的价格具体情况，并且要对自身的实际情况进行评估，综合以上方面然后再进行价格体系的制定，这样会吸引更多的消费者。其次，AA医疗美容机构在单一的定价前提下，根据实际情况的变化制定差异化的价格策略，为了提高顾客的忠诚度以及重购频率，AA医疗美容机构应当建立一套完善的折扣体系，吸引顾客消费。最后，作为医疗行业中最基础的病房服务也应当实行差异化的定价策略，根据患者的具体要求提供给患者多种条件的病房。完善的定价体系会让客户感受到不同档次的技术，对于美容整形手术的医生来说，不同的价格如何实现差异化的服务是一项挑战，为了能够让AA医疗美容机构突出体现出其技术优势，应当将各种情况都体现在其完善的定价体系上，比如说由于个体差异导致的手术的难易程度、进行手术的医生的技术水平、术后不同的恢复效果等。（三）扩充网络渠道，完善机构线下自有渠道通过网络协作增加相应的消费者群体数量，并吸引大量消费者。网络协作是垂直渠道策略的一种模式。用外行的术语来说，它是与对整形美容或美容改造感兴趣的美容专家访问的网站建立推荐关系，建立通过其网站的影响力来销售机管局医院产品的渠道。除百度竞标网站外，还增加了头条搜索频道，以引导头条搜索客户连接到医院的官方网站。在湖南常德开业的同时，投资湖南益阳AA医疗美容机构、湖南邵阳AA医疗美容机构和湖南娄底AA医疗美容机构。同时考虑开设湖南常德的AA口腔美容机构，湖南怀化AA医疗美容机构，为此制定了较多的配套政策，据了解，当前服务业的已经到了产业升级的关口，有许多有关于服务业的相关优惠政策也将陆续出台，因此对于AA医疗美容机构来说这是个机遇，AA医疗美容机构应当抓住机遇在相关试验新区建立机构，这会让AA医疗美容机构抓住国家政策的红利，通过新区的机构发展而带动整体的发展。同时，AA医疗美容机构应当在各分支机构宣传其连锁经营的情况，让消费者提升对AA医疗内容机构的信任。（四）应用广告策略，拓展新媒体宣传当前，随着网络技术的不断发展，自媒体已经成为了大众媒体中重要的一部分，因此，使用自媒体宣传也成了当前企业促销宣传的重要途径。AA医疗美容机构应当抓住自媒体促销方式，对当前其促销模式进行有效的调整，多途径的进行促销宣传。比如当前火爆的短视频直播平台已经成为了大众娱乐的一种重要方式，AA医疗美容机构应当进行尝试，开通短视频直播平台，对AA医疗美容机构的优秀技术以及其他优势进行直观的宣传，通过直播的方式与消费者之间搭建一个沟通的渠道，向消费者发布促销信息，实现消费者与AA医疗美容机构之间的互动，让消费者知晓并深入了解AA医疗美容机构的优势。另外，AA医疗美容机构也应当充分利用大数据技术，通过大数据技术挖掘AA医疗美容机构的潜在客户，然后对潜在客户进行精准的促销推广。结语在过去的20年中，我国的医疗美容产业从刚刚开始到现在的不断壮大，当前的医疗美容产业已经包含了医学美容、注射美容等具有巨大潜力的产业，医疗美容产业现在保持着20%以上的增长速度，成为了我国当前一项较大的产业，并且医疗美容行业的高额利润率成为了吸引投资者积极投资的重要因素，众多行业中的大企业都向医疗美容产业进行了扩张，希望能够尽快的抢占较多的市场份额，在这种背景下，本文研究了AA医疗美容机构当前的市场营销所存在的问题，为了让AA医疗美容机构能够更好的发展，本文提出了相关具有针对性的对策以解决AA医疗美容机构营销存在的问题。参考文献[1]夏季"机芯"动力销售-美容机构如何做好六月营销[J].美容院,2006,000(006):90-91.[2]珍珠粉,如何搅动中国百亿元"美丽商机"-访中国最大的珍珠粉营销机构西格玛公司董事长张民先生[J].今日财富(财智领袖),2005,000(003):46-47.[3]曹志明,李凤阳,易阳艳.民营医疗美容机构医疗纠纷的特点及对策[J].中华医学美学美容杂志,2020,26(4):355-356.[4]曹志