标杆地产集团-营销策划-顶底房源销售说辞应对策略建议

顶底房源销售说辞应对策略建议一、顶楼说辞应对策略：（一）、顶楼房源销售主要抗性：1、易渗漏：应对策略：首先要从技术上了解我们的屋面防漏结构，建议请工程部的相关技术人员给销售人员讲解我们的顶板结构，根据技术资料我们绘制出一般非专业客户都能一目了然的顶板结构示意图，只有从技术和结构上放心了客户才有可能相信我们的顶楼单位没有渗漏问题。2、太阳直射，保温隔热差，夏热冬冷：这个问题是和上面所述渗漏问题是关联的，如何让客户认同顶楼单位在隔热保温问题上与其他楼层并无太多差异，同上，首先是从技术上来让客户了解并认同，并绘制简单易懂的隔热保温层的结构图，有利于销售人员从技术上说服客户。（二）顶层房源的优势：1、视野开阔，站的高，看的远，无压迫感：这既是客观陈述又是人的主观臆想，站得高自然看得远，人都希望高高在上的感觉，顶楼的高度优势或多或少能给业主某种心理满足感。2、通风、采光好：顶层空气流通、循环快，空气质量好，遮挡少，采光无忧；3、不怕下水道堵：通常卫生间贴砖时都会留一个管道检修口，那个地方的墙砖是被割裂的。但顶层可以不留检修口，顶层几乎不用立管检修。4、安静，私密性好，蚊虫较少：居住顶层，不用担心楼上有邻居搬家打扫什么的打扰到你，也不怕小区内花园小朋友的玩闹影响，此外顶层蚊虫、蟑螂、老鼠也相对少。如此，生活可能受到的干扰也比较小，私密性也要较低楼层的更好一些。5、独享屋面空间和一片蓝天：用卖别墅的思维来卖顶楼单位，别墅有天有地，独享一方天地，所以别墅卖的贵，作为高层的顶楼单位，虽不能与大地亲密接触，却能独享一片蓝天，再者天气好的时候晒晒被褥、甚至在屋面用盆栽种点花草蔬菜也是顶楼单位的专属权利。一些顶级公寓往往也是顶层卖的最贵，这也说明了顶层的独有优势。6、价格优惠：楼盘顶层标准单位的售价基本都比其他楼层低，在同一个小区中，大家享受着同样的绿化、户型、物业管理、配套设施，买顶层通常每平方米单价却要比其他楼层少X%至X%。二、低楼层说辞应对策略：、低楼层房源销售主要抗性：低楼层房源湿气重：建议项目充分了解房源所在楼栋地基是否抬高、或是否直通地库，如地基抬高或直通地库，则可避免潮湿湿气重的影响，如果两者都不占，则建议咨询工程部经理施工过程中是否有相关施工工艺可以规避；下水道容易堵：建议咨询工程部，了解下水排水工艺，最好有相关图示辅助，以为客户做专业解读。低楼层易被盗：可结合物业服务、小区智能安防化解；低楼层噪声大：可咨询工程部，了解项目玻璃窗品牌性能，一般断桥铝双层中空窗，隔音效果都很好的，有条件的建议，做好现场展示，这样说服力更强。、低楼层房源优势：1、低楼层更接地气，有助于安神睡眠，对身体好（风水学的说法，有兴趣的可多查阅资料）；2、自来水保证，水质较好，无需二次供水：一般来说，楼层越高自来水越不容易压上去，往往需要二次供水，水质容易受到影响；而住在低楼层的人，就不用担心这一点。4、鲜花常入眼，低楼层一眼就可以看到外面的区域，花坛里的绿化也一抬头就能看见，住在低楼层楼，真有“草色入帘青”、鲜花常入眼的感觉。5、上下楼更加方便，即使电梯停电，也不愁爬楼梯，特别是针对老人们而言更喜欢低楼层；同样也适合孩子居住，小孩子天生都是比较好动活泼的，低楼层更方便孩子室外活动，也能避免孩子高坠等危险；另外，如果是从外面拿比较大、比较重的东西进屋，低楼层往往比楼上要省力得多。6、遇到突发状况，比如地震，火灾等，逃生几率大，在实际生活中，相信大家也看过不少关于楼房发生火灾之类的新闻了。7、性价比高：楼盘低楼层的售价基本都比其他楼层低，在同一个小区中，大家享受着同样的绿化、户型、物业管理、配套设施，买低楼层，通常每平方米单价却要比其他楼层少X%至X%。以上是对顶底楼楼层的销售障碍及优势做了较为客观的分析，不管技术、工艺如何成熟，顶底楼的销售障碍还是存在的，客户对顶底楼的负面认识已经固化，因此我们在销售过程中，一味的强调顶底层有多好多好是解决不了本质的问题