消费者行为学第十四章家庭与消费者购买行为课件

消费者行为学第十四章__家庭与消费者购买行为2023-12-07BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA目录CONTENTS家庭对消费者购买行为影响家庭收入与支出对购买行为影响家庭成员互动与决策过程分析社会文化背景下家庭消费观念变迁目录CONTENTS营销策略调整以适应家庭消费变化案例分析针对不同类型家庭制定营销策略BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA01家庭对消费者购买行为影响01核心家庭成为主流，对消费品需求从传统大家庭向小家庭转变，如小型家电、便捷食品等。核心家庭增多02老龄化加速，对医疗、保健、养老等服务需求增加，同时老年人消费观念逐渐开放。老龄化趋势03单身家庭数量上升，对便捷、个性化、高品质商品和服务需求增加，如外卖、智能家居等。单身家庭崛起家庭结构变化与消费趋势新婚夫妇对家居用品、家电、旅游等需求较高，消费观念较开放。新婚期子女成年离家，对旅游、养生、休闲娱乐等需求增加，同时关注个人成长和品质生活。空巢期有子女家庭对母婴用品、教育、家庭出行等需求增加，同时关注家庭健康和安全。满巢期退休后对医疗、保健、养老等服务需求增加，同时追求精神满足和休闲娱乐。退休期01030204家庭生命周期与消费需求使用者实际使用所购商品或服务的家庭成员，其满意度和反馈对后续购买决策产生影响。购买者实际执行购买行为的家庭成员，可能是决策者本人或其他家庭成员。决策者最终决定是否购买的家庭成员，通常负责评估选项并做出选择。发起者提出购买需求或建议的家庭成员，通常是需求的产生者或对产品较为了解的人。影响者对购买决策产生影响的家庭成员，可能提供意见、信息或资金支持。家庭角色与购买决策分工BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA02家庭收入与支出对购买行为影响03低收入家庭主要关注价格，选择廉价、基本生活必需品，追求物美价廉。01高收入家庭倾向于选择高端品牌、奢侈品和进口商品，追求品质、身份象征和个性化。02中等收入家庭注重性价比，选择中档品牌、实用性强的商品，追求品质与价格的平衡。收入水平对消费层次选择恩格尔系数下降随着家庭收入增加，食品支出占比逐渐降低，对非食品类商品和服务的需求增加。教育、医疗支出增加随着家庭对教育和医疗的重视，相关支出占比上升，影响其他商品的消费。休闲娱乐支出增长随着生活品质提升，家庭在旅游、文化娱乐等方面的支出增加，推动相关产业发展。支出结构变化对商品需求影响优先满足基本需求在预算有限的情况下，家庭会优先购买生活必需品，如食品、衣物和住房等。追求性价比家庭会在预算范围内寻找性价比高的商品和服务，以降低成本。延迟购买高档奢侈品对于高档奢侈品或非必需品，家庭可能会在有额外收入或降价时购买。预算约束下家庭购物策略BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA03家庭成员互动与决策过程分析在家庭中，对某些产品或服务有较多知识、经验或兴趣，其观点能影响其他成员的人。意见领袖定义他们的意见往往能左右家庭购买决策，对其他成员产生说服力。意见领袖影响力包括技术专家、价值导向型、社交活跃型等，不同类型对家庭决策产生不同影响。意见领袖类型意见领袖在决策中作用家庭决策冲突原因家庭成员之间因价值观、需求、偏好差异导致购物决策时的意见不合。冲突解决策略包括妥协、权威决策、协商等，家庭成员会采取不同的策略来化解冲突。冲突对购买行为影响家庭内部冲突可能导致购买延迟、改变购买计划或选择其他品牌。冲突解决机制及策略选择030201青少年消费心理追求个性、时尚，易受同龄人影响，有较强的购买欲望。青少年对家庭购买行为影响他们的意见和需求逐渐成为家庭购物决策中不可忽视的因素。青少年参与购物程度随着年龄增长，青少年对家庭购物决策的参与度逐渐提高。青少年参与购物活动特点BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA04社会文化背景下家庭消费观念变迁重视家庭责任家庭消费以满足家庭成员基本需求为主，强调家庭责任与付出。强调品牌与品质受传统观念影响，消费者对品牌与品质有较高要求，倾向于选择知名品牌和高质量产品。崇尚节俭家庭消费以实用为主，注重节约，避免浪费。传统观念影响下的消费行为环保与可持续发展现代消费者更加关注环保与可持续发展，倾向于选择绿色、环保的产品和服务。便捷与高效现代生活节奏加快，消费者对便捷、高效的购物方式有更高需求，如网购、移动支付等。个性化消费随着现代思潮的兴起，消费者更加注重个性表达，追求与众不同的产品和服务。现代思潮引领下的新型消费模式地域特色产品生活方式差异价值观与信仰影响不同地域文化下家庭消费差异不同地域文化背景下，家庭消费具有明显的地域特色，如地方特产、民族手工艺品等。不同地域文化影响下的生活方式差异导致家庭消费结构差异，如城市与农村、南方与北方等。不同地域文化中的价值观和信仰对家庭消费观念产生深远影响，如东方文化中的集体主义与西方文化中的个人主义。BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA05营销策略调整以适应家庭消费变化尺寸和容量选择提供不同尺寸和容量的产品，满足不同家庭规模和储物需求的空间解决方案。风格和个性化提供多种风格和颜色的选择，满足不同家庭审美和个性化需求。功能多样性设计产品时考虑不同家庭成员的需求，如多功能厨房电器满足烹饪、烘焙等多种需求。产品设计满足家庭需求多样化分层定价根据产品功能和品质设定不同价格层次，满足不同家庭预算的需求。性价比注重产品性价比，让消费者在有限预算内获得最大价值的产品和服务。折扣和优惠活动定期开展折扣、满减等优惠活动，降低家庭购买成本。定价策略考虑家庭预算约束打造线上线下一体化的购物体验，方便家庭成员在不同场景下共同参与购物。线上线下融合利用社交媒体平台，开展拼团、分享购等社交电商模式，促进家庭成员间的互动和购买意愿。社交电商在实体店提供产品试用、体验等服务，让消费者在购买前能充分了解产品功能和品质。体验式购物渠道拓展方便家庭成员共同参与购物BIGDATAEMPOWERSTOCREATEANEWERA06案例分析针对不同类型家庭制定营销策略核心家庭通常由夫妻和未成年子女组成，家庭成员之间关系紧密，共同决策购买行为。家庭结构特点注重品牌、质量和性价比，倾向于在大型超市或电商平台购物，喜欢参加促销活动和积分兑换。购买行为特点提供多样化、高品质的产品选择，加强线上线下互动营销，推出针对家庭购物的优惠活动和会员计划，提高客户粘性和满意度。营销策略案例一：核心家庭购物行为分析家庭结构特点01单亲家庭由单个父母和未成年子女组成，家庭收入相对较低，时间压力较大。购买行为特点02注重价格、便利性和实用性，倾向于在便利店、折扣店或网购平台购物，对促销活动较为敏感。营销策略03推出性价比高的产品组合和套餐，加强线上线下互动营销，提供便捷的购物体验和支付方式，开展针对单亲家庭的公益活动，提高品牌形象和美誉度。案例二：单亲家庭购物挑战和机遇家庭结构特点丁克家庭指夫妻无子女，非传统家庭包括多代同堂、跨国婚姻等形态，家庭成员构成和需