消费者行为学第二章消费者决策过程 2课件

消费者行为学第二章_消费者决策过程22023-12-07消费者决策过程概述消费者决策的步骤消费者决策的影响因素消费者决策的动机与心理消费者决策的营销策略与建议消费者决策的未来研究与展望contents目录01消费者决策过程概述消费者决策是指个体消费者在特定情境下，基于自身需求和资源，进行产品或服务选择的过程。它是一个复杂的心理过程，包括对问题的认知、信息的搜索与评估、方案的抉择与执行以及反馈等环节。消费者决策的定义消费者决策直接影响到消费者的购买行为和消费结果，进而影响企业的销售额和市场份额。正确的消费者决策有助于提高消费者的生活质量和满足感，同时也有助于企业实现可持续发展。消费者决策的重要性消费者决策过程具有主观性消费者的决策受到个人偏好、价值观、经验等因素的影响，因此不同的消费者对同一问题的认知和决策结果可能不同。消费者决策过程具有复杂性消费者决策不是一个单一的步骤，而是包含多个阶段和心理过程的序列，需要综合运用感知、记忆、思维等多种心理活动。消费者决策过程具有情境依赖性消费者的决策受到情境因素的影响，如时间、地点、人物等，不同的情境可能导致不同的决策结果。消费者决策过程的特点02消费者决策的步骤消费者意识到自己的需求或问题，例如需要购买某种产品或服务。意识到问题消费者将问题按照重要性和紧急性进行排序，确定哪些问题需要立即解决，哪些可以稍后处理。重要性排序问题认知VS消费者会通过各种渠道（如互联网、社交媒体、广告、口碑等）收集关于问题的相关信息。筛选信息消费者会根据问题的性质和自己的需求，筛选出对自己有用的信息。广泛搜索信息收集消费者会对比不同产品或服务的性能、价格、口碑等方面的信息，以评估它们的优劣。消费者根据自己的价值观和经验，对不同产品或服务的优劣进行判断和评估。对比分析个人价值观方案评估选择购买消费者根据自己的评估结果和购买预算，选择一个或多个产品或服务进行购买。要点一要点二购买渠道消费者选择合适的购买渠道（如实体店、电商平台等）进行购买。购买决策使用评价消费者使用所购买的产品或服务后，会对其进行使用体验的评价。分享经验消费者会将使用体验分享给朋友、家人或其他消费者，以帮助他们做出更明智的购买决策。购后行为03消费者决策的影响因素个人因素01消费者的个人特征，如年龄、性别、教育程度、职业和性格等，都会影响其决策过程。02消费者的生活方式、价值观和态度也会影响其决策。03消费者的购买经验、对产品的认知和偏好也会影响其决策。消费者的社会角色和地位也会影响其决策。社会规范和行为准则也会影响消费者的决策行为。社会阶层、群体和家庭背景都会影响消费者的决策过程。社会因素不同文化背景下的消费者有不同的价值观和行为准则。不同文化背景下的消费者对产品有不同的偏好和需求。不同文化背景下的消费者在决策过程中有不同的考虑因素。010203文化因素消费者的收入水平、支出结构和消费习惯都会影响其决策过程。产品的价格、促销和分销策略也会影响消费者的决策。消费者的储蓄和借贷行为也会影响其购买决策。010203经济因素政治法律环境政治稳定、政府政策和法规会影响消费者的购买决策。经济环境经济繁荣、衰退和通货膨胀等经济因素会直接影响消费者的购买力和购买决策。社会文化环境社会文化背景、价值观和习俗会影响消费者的购买决策。技术环境新技术的出现和应用会带来新的产品和服务，从而影响消费者的购买决策。环境因素04消费者决策的动机与心理社会需求人们渴望与他人交往、友谊和爱情等需求，驱使消费者参与社交活动和购买相关产品。生理需求消费者在生理需求如饥饿、口渴、睡眠等驱使下产生购买动机。安全需求对安全、稳定和保护的需求，如购买医疗保险、家庭财产保险等。尊重需求消费者希望得到他人的尊重和赞扬，购买高档商品、名牌产品等来彰显自己的地位和价值。自我实现需求追求自我价值的实现，如通过学习、发展技能、创造等途径。动机理论1理论概述认知失调是指个体在面对新信息或观点时，产生的不适感或矛盾心理。信息收集消费者会主动收集与自己观点或行为一致的信息，以减少认知失调。信息评价消费者会对新信息进行评价，以判断其是否与自己已有的认知相符。行为合理化当出现认知失调时，消费者会采取行动来减少这种不适感，如改变态度或行为。认知失调理论01通过重复实践和经验积累，消费者逐渐学会对某种刺激做出特定的反应。行为学习02消费者通过观察他人的行为和结果，来学习某种行为或态度。模仿学习03基于奖励或惩罚的条件刺激，消费者学会对某种刺激做出反应。条件反射学习学习理论05消费者决策的营销策略与建议确定产品类型根据消费者需求和市场趋势，确定所提供的产品类型，包括消费品和工业品。产品差异化通过创新和独特性，使产品在市场中具有竞争力，满足消费者的独特需求。产品包装根据产品类型和目标市场，设计吸引人的包装，提高产品的吸引力和销售。产品策略030201成本加成定价根据产品的生产成本和预期利润，确定产品的售价。市场导向定价根据市场需求和竞争对手的定价，确定产品的售价。价值定价根据产品的独特价值和市场定位，确定合理的价格。价格策略根据产品类型和目标市场，选择合适的销售渠道，如直销、零售商或批发商等。选择合适的渠道与渠道合作伙伴建立良好的关系，提高销售效率和市场份额。建立渠道关系对渠道进行管理和监控，确保渠道的健康和稳定。渠道管理渠道策略通过各种广告媒体，如电视、广播、报纸、互联网等，宣传产品特点和优势，提高品牌知名度和销售。广告宣传通过各种促销活动，如折扣、赠品、会员计划等，吸引消费者购买，提高销售和市场份额。促销活动通过公关活动，如新闻发布、媒体关系、社区活动等，提高品牌形象和知名度。公共关系010203促销策略06消费者决策的未来研究与展望随着全球化的加速，消费者的购买行为和决策越来越受到全球市场的影响。未来研究将进一步深入探讨全球市场对消费者决策的影响，以及消费者如何在全球化背景下做出购买决策。全球范围内的消费者决策研究不同文化背景下的消费者决策存在差异。未来研究将进一步比较不同文化背景下的消费者决策过程，以揭示跨文化间的消费者行为差异。跨文化消费者决策研究消费者决策的全球化趋势数字化营销对消费者决策的影响随着数字技术的快速发展，数字化营销手段越来越丰富，如何有效利用数字化营销手段影响消费者决策将成为未来的研究热点。消费者决策的数字化过程随着电子商务、移动支付等数字化消费方式的普及，消费者的购买决策过程也呈现出数字化趋势。未来研究将进一步探索消费者如何在数字化环境下做出购买决策。消费者决策的数字化趋势企业社会责任与消费者决策越来越多的企业开始关注社会责任，并试图通过履行社会责任来影响消费者的购买决策。未来研究将进一步探讨企业社会责任对消费