企业信息化咨询顾问的五项修炼

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摘要。企业在实施信息化项目之前，非常需要由专业的信息化咨询顾问来对自身的服务需求进行系统研究和分析，寻找出真正能够提升工作效率、节省资源，先进、合理、贴身的信息化解决方案。而在这过程中，咨询顾问要帮助企业发...企业管理咨询师培训师顾问专家门户网站

12下一页企业在实施信息化项目之前，非常需要由专业的信息化咨询顾问来对自身的服务需求进行系统研究和分析，寻找出真正能够提升工作效率、节省资源，先进、合理、贴身的信息化解决方案。而在这过程中，咨询顾问要帮助企业发现急需解决的问题，并通过对所涉及的具体业务流程和环境的调查，提出最佳的业务调整方案和适当的软硬件平台产品建议，使得一些通用性的信息化示范产品和解决方案能够真正转变为企业所需要的项目建议书。此外，咨询顾问还要能够为企业的有关领导提供行业信息化应用的先进管理经验，协助其制定和完善本企业的信息化战略决策、建设目标和行动方案。因此，一个具备良好业务素养和丰富实施经验的咨询顾问（团队），对于企业信息化的成败而言，其作用相当关键。但是，由于受到信息化咨询行业的先天性不足和一些以市场为导向的后天因素制约，目前国内该领域的专业化人才资源十分匮乏，并由此间接导致了一些信息化项目的失败。而更为值得重视的是，尽管目前信息化咨询服务市场中已经显现出了诸多不规范、不科学、不合理的现象，但与之相对应的专业化人员培训体系和认证体系却始终没有形成，长期以来一直缺乏有效的人才培养机制和管理机制。那么，一个专业的信息化咨询顾问到底应该具备哪些基本技能呢。

笔者在工作中观察发现，除了it技术方面的实施经验之外，现有不少正在从事信息化领域咨询的顾问们，尤其缺乏一些专业化的咨询服务能力。于是，在访谈和请教了一些专业人士之后，笔者总结梳理出了以下几项较为普遍的专业技能。世界咨询师

一、关于访谈

访谈是开展咨询服务的第一步，因此，在与客户访谈之前要做好充分的准备，包括确定访谈的主题；列出所要涉及的访谈要点；对相关问题按轻重缓急进行分类，在此基础上制定访谈计划；选好访谈对象、掌握信息的人、或是有决定权的人、或是有影响力的人；与被访者进行预约，告知访谈的目的、持续时间、地点和你的联系方法。

在进行访谈时通常应再次说明访谈的目的，接下去便按预先指定的计划进行访谈，并对对方的发言做好记录，及时对不清楚的地方或需要详细说明的地方进行复述，访谈结束时最好作一个简要的综述，以确保没有遗漏或误解。

访谈结束后应及时撰写访谈报告，其中要分清哪些是对方的语录，哪些是自己的理解，随后让被访者确认访谈报告，根据交叉确认来做一些适当的补充和说明。

关于访谈的一些建议。访谈计划不是一成不变的，要善于突破计划的框架接受被访者主动说出的重要信息；此外，访谈中要主动、及时地分析对方给出的信息以调整提问方向；还有就是要能够根据谈话方的性格、心情，甚至对方的谈话口气来选择合适的方式和语句，而其中最基本的一条是，始终对被访者充满尊重和善意。

有效的访谈必须是能够帮助双方真正发现问题和寻求解决思路的过程，因此咨询顾问在问问题的时候切忌只浮于表面，而应该有计划地针对关键问题采取“打破沙锅问到底”的策略。如咨询顾问经常会问客户：“你们为什么采用这个流程。”而很多客户会回答说：“因为我们必须这样，这是规矩。”或者是“这是领导定的，我也没有办法。”

有些咨询顾问在听到客户这样的答复后，便停止提问了，但问题是下一步这个流程究竟该怎么处理呢，恐怕就很少有人能够说得上来了。所以，如果这是一个非常关键的问题，那么你就应该针对这个问题继续问下去，如：“为什么非这样不可呢。如果不这样将会出现什

么情况呢。你们为什么不能。如果你们能这样做了，将会怎样。”从而更好地帮助谈话双方寻找解决问题的思路。

二、成功主持有效的会议

我们都知道，会议是一种有效的沟通途径，它可以促进信息的流通，同时可以更好地利用集体的智慧来为问题寻求解决方案和做出决定。

成功的会议必须具备以下三个要点。主题（topic）、目标（objective）和计划（plan），简称top。会议召开前，最好能准备一个白板或一些宽幅纸板，在上面写明会议的主题、目标、计划以及持续时间，随后还可用来及时记录和共享与会者的交流信息；作为会议的主持者，须注意平衡与会者的发言时间，如发言离题时应及时将其拉回到主题上来，还应在适当的时候做一些阶段性的复述和小结，提示会议主题；会议结束时总结会议要点并明确会议的后续工作。会议结束后，应及时整理好会议纪要（包括会议主题和目标、与会人员、所作的决定、下次会议的要点等），并将整理好的纪要及时抄送给相关人员。

关于主持有效会议的一些建议。作为会议主持人，应积极采取主动倾听的态度，不要过早表态和发表意见，营造一个适合与会者充分发挥和自由表达的氛围，同时要善于以提问的方式诱导发言人把隐藏的信息明确表达出来，而在一些重要观点和结论被指出后，及时复述发言者的思想，以引起听众的重视。最后还要善于综合不同观点，形成多方都认同的有效结论。

三、掌握专业文档的编写规则

书面交流的目的不仅是传达信息，而且也是培训、鼓动、让人记住、使人产生行动的有效工具，因此，对于一个专业的咨询顾问而言，熟练掌握专业文档（报告、讲稿）的编写技巧将是一项核心修炼。

根据一些测试结果显示，把一篇写得很好的文章放到100个人手中，90个人只看题目，75人只读题目和引言，40个人读到第一段结束，20个人扫过全文，只有5个人会认认真真读完全文。因此，如何在一开始就能抓住读者（听众）的注意力，使之在极短的时间内引起共鸣，吸引他继续读（听）下去，是一项值得深究的学问。

关于一些专业文档的编写建议：

幻灯片的制作：每张幻灯片原则上只表达一个重要观点，尽量以短句的方式记录要让他人接受的观点。而在表达方式上则要注意的是：字体要大，以便远处的人能看得见；交替使用文字和图表，以方便阅读；幻灯片上只写关键字，将观点和论据留作口头表达使用。

报告的写作：通常可以分为陈述事实，评议分析和提出建议三部分。报告写作过程中需要注意的是：

1.文章精简。尽量压缩报告正文部分，以保证读者耐心地读完它；报告正文前可以插入一段摘要，以便读者能够快速阅读报告内容；过程文档和参考文献可以放在附录中以备读者查阅。

2.结构清晰。语句要简短；内容要有良好的组织结构，段落标题要能反映出段落的内容；重要观点要辅以例证和图表。

3.逻辑性强。重分析、重建议、重结论，轻就事论事的陈述。

四、口头表达能力的训练

咨询顾问在很多场合经常需要为客户做讲演，如何才能在众多的陌生听众面前自如地表达正确的思想和观点，并如预期设想地引起台下听众的共鸣和认同，其实并不是我们想象中的那样简单。

首先要做好充分的准备工作，如事先了解听众的人员构成，他们的期待、语言特点、心理状态等等，进而再确定演讲的目标，并根据目标梳理出相关的演讲内容，编写成演讲底稿。

演讲开始的前3分钟尤为关键，它将给听众以第一印象和一些初步的概念，并使之产生是否愿意继续认真听下去的想法，因此，在引言部分可以开门见山地提出一些鲜明的观

点或是尖锐的问题，体现出建设性的批评精神（分析利弊）和务实精神。演讲过程中要随时注意口头表述的质量（声调、节奏，适时地变换姿态、位置以及发言形式（幽默或者严肃）。在演讲时还要始终注意控制发言内容，不要使自己淹没在细节中，以避免具体的技术问题，要尽可能多地借助有说服力的数据和案例来说明问题，要多从听众的思维角度来思考和谈论问题。

关于演讲的一些建议。在一些重要问题上切忌模棱两可，要大胆地给出肯定的答复，同时要注意时常复述演讲的核心内容，以加深听众的印象；避免朗读讲稿的情况发生，尽可能多地使用框图来说明和举例，给人以直观和便于理解的印象。最后还应适当留出问答时间，以便通过和听众的互动，对演讲的内容进行补充和说明。

五、培养良好的思考问题方式

不断地思考和学习，是咨询顾问实现自身能力提升的前提和基础，因此，要想成为一个优秀的咨询顾问，必须具备善于捕捉问题和思考问题的能力。

就围绕如何有效地解决问题来说，首先要将已经存在和将来可能会发生问题都一一表述出来，并同时列出问题的各个方面以及对其的种种看法，接着尽可能多地收集想法和参考资料，包括通过头脑风暴式的小组讨论模式，多方征求有关的意见和建议，形成一些初步的判断。接下去便是搜集解决问题所需的信息，如与问题有关的事实和问题的特性（什么，谁，何处，怎样，多少），并将收集的信息进行分类整理，把事实和意见区分开来，把相矛盾的地方记录下来。再接下去就是要找出问题的根源所在，列出各种可能的原因，进而分析每种原因对问题的作用，估算其相对重要性，对原因的特性作详尽的描述，找出最重要的原因。最后是寻求解决方案和测度指标，通过罗列所有能对原因起作用的手段，制定出相配套的可用来选择最佳解决方案的指标，最终通过对比分析，形成最优选择。

第二篇。信息化咨询顾问的几项修炼信息化咨询顾问的几项修炼从咨询的定义来看，作为一个咨询顾问必须要有专业化技能，那么如何修炼才能成为一个合格的咨询顾问呢，下面就信息化咨询顾问应该修炼的几点谈谈个人的意见。

做一个咨询顾问容易，做一个合格的咨询顾问不容易，如今，各行各业都需要咨询服务，如去医院看病，需要挂专家号或得到专家医生的咨询服务；如果打算买辆轿车，一般会提前上网络或找朋友或通过其他渠道去咨询；如果儿子考大学报志愿，家长们也会去找相关专家进行咨询；如果企业要搞信息化建设，企业也会请咨询公司或咨询顾问来进行规划。经济发达的今天，咨询成为了各行各业必不可少的一种服务，因此全球的咨询服务业在迅速的发展和壮大，合格的咨询顾问成为了咨询行业中的必需品。

那么咨询顾问应该修炼那些基本功呢，首先了解下什么是“咨询”，简单来讲，咨询是指“来自组织外部的专业化技能”，也就是说“专业化技能的前提是咨询人员具备客户需要和看重的专门技能”，这也是咨询人员被雇请的原因。从咨询的定义来看，作为一个咨询顾问必须要有专业化技能，那么如何修炼才能成为一个合格的咨询顾问呢，下面就信息化咨询顾问应该修炼的几点谈谈个人的意见。

1.访谈（调研）方面的修炼

不管你是售前咨询顾问还是实施咨询顾问，访谈是信息化咨询顾问的第一步，因此，作为一个咨询顾问，在与客户进行访谈之前，必须做好充分的准备，详细了解客户的行业背景、做1-2份好的提纲、做好日程安排，这些都是咨询顾问必须准备的事项。然而在多数的时候，要进行一次成功的访谈，仅仅有这些标准的事务是不够的，还需要懂得访谈的艺术——访谈技巧。

首先得自我介绍，告诉客户这次访谈的目的，然后请客户方作自我介绍，接下去可以按照事先准备的计划进行访谈，做好访谈记录，对重点需要了解的内容进行详细了解，适当的时候对访谈的内容进行总结，以便让客户方及时更正，以便更好的了解对方。其次，在访谈结束后，需要及时整理访谈内容，并形成访谈报告和相关建议。

2.撰写专业方案方面的修炼

作为一个咨询顾问，撰写专业方案是必备技能，也是必须修炼的一项技能，因此熟练掌握专业文档的编写是咨询顾问修炼中的一项重点。撰写一个好的方案需要咨询顾问有扎实的专业基本功，这些需要平时知识的积累和学习，正如“养兵千日，用兵一时”。

专业方案应该分为两个方面，一个是专业幻灯片的制作。在幻灯片制作方面，需要把握一个原则，那就是每张幻灯片只表述一个重要观点，尽量以简短的语句来表述相应的观点，多用示意图和原理图来表述你的观点，采取文字和图表结合的方式，使客户方能够很容易的看懂并接受你的观点。另外一方面是专业方案的编写，专业方案的编写应该包括陈述事实、评议分析和提出建议或方案等三部分，认真分析企业的问题所在和需求情况，然后针对客户方的具体问题和具体需求提出具体解决方案。

3.表达能力方面的修炼

作为一个咨询需要在很多场合需要给客户方讲演，怎么样才能在众多的陌生听众面前正确有效的表达思想和观点，并使听众能够与你形成共识，这个技能是咨询顾问必须修炼的。首先，需要锻炼基本的表达能力和胆识，能够使自己在众多听众面前做到不慌不忙，这个需要多锻炼；其次，在讲演之前，需要做好充分的准备工作，事先了解听众情况，如果是不同层次的人员参加，那么需要有目的性的准备讲演材料，以便适合不同层次的人员，避免在讲演过程中由于内容不适合不同层次人的口味而导致听众不感兴趣。最后，在讲演的过程中，始终要注意控制发言内容，尽可能多的借助有说服力的数据和案例来说明问题，需要及时的注意场下听众的反应，根据听众的反应及时调整讲演的方式和讲演的内容。

4.思考问题和交流方面的修炼

我相信，作为一个合格的咨询顾问，平时不断的学习和思考是咨询顾问能够赢得客户方好评的基本功，那么捕捉问题和思考问题是咨询顾问又一修炼的主题。咨询顾问在学习过程中，需要对观察到的现象进行总结和分类，发现其中的异同点，其次是对系统中需要着重研究的问题独立出来进行重点研究，找出问题的根本原因和解决方法。不管哪种方式都不能局限于前人的窠臼，要有继承有创新。除了思考问题外，在平时的学习和工作中，要能很好的和身边的同事或客户进行交流，在交流的过程中学习对方好的思想。

5.现学现卖方面的修炼

在工作中，很多人（尤其是领导）认为“现学现卖”、“临时抱佛脚”的做法是不对的，可是在企业信息化行业，尤其是作为信息化方面的咨询顾问，“现学现卖”方面的修炼也是很有必要的，也应该具备这方面的能力。在信息化这个行业，需要咨询顾问不断的学习、不断的提升自己，没有对专业知识都完全精通的咨询顾问，咨询顾问在实践过程中，难免会碰见从来没有处理过，并且非常棘手的问题，这时候就需要顾问灵活应变、现学现卖了。一方面，咨询顾问在客户现场需要及时的学习和理会别人的东西，依靠自身扎实的专业知识进行分析和提炼，从而转变为自己的内容；另一方面，在生活中遇见比较有价值的新东西，应该多思考，通过多种方法快速的获取知识，取别人的长处并转变为自己的知识，以备下次需要时使用，更好的服务客户。

6.价值观方面的修炼

作为咨询顾问，价值观方面的修炼是最难的一项。价值观是人们关于人生价值的基本立场、取向和态度，她引导并决定自己未来成为应该什么样的人，树立正确的价值观可以使我们正确的看待社会、工作、学习和生活，缩短我们达成目标的时间。作为一个顶尖顾问，顾问的成长很重要，前面也谈了几项顾问的基本修炼功，但是价值观的修炼尤为重要。在顾问成长的过程中，顾问的知识、见识、技能和成功的经验是必不可少的。只有在这些方面都得到提高和完善，才能为以后的成功打下基础。正确的价值观会加速顾问对知识的获取、见识的扩大、技能的提高和成功服务经验的积累，而错误的价值观则会为顾问成长设下障碍。工作态度是做好工作最基本的价值观，为客户传达正确的价值观是顾问的责任，那么在企业信息化项目中，如果你是售前咨询顾问，那么你的所作所为非常重要，一个好的售前顾

问能为客户带来真正有价值的信息，这就需要售前咨询顾问必须要有价值观的修炼；如果你是实施顾问，那么怎么样针对的客户的需要提出更合理的方案，尤其是对于客户的问题，实施顾问应该说真话还是假话，这些需要顾问必须有价值观的修炼。笔者认为作为咨询顾问，必须要有大局观的思想，对于事物是真与假、善与恶、做与不做等诸多方面都要从大局的角度来分析和判断，应该向客户传达正确的信息，运用自己的知识、技能、见识和成功的经验去帮助他们。

第三篇：咨询顾问的修炼咨询顾问的修炼

毕业1年，有幸进入梦寐以求的企业管理咨询行业，以下是半年多的工作总结：

咨询公司的价值是什么。

曾经在人大经济论坛听到网友向我质疑咨询公司的价值，他说：我有水壶，也能打到水，还有热得快，我还需要别人来帮我烧开水吗。

我当时的回复是：咨询顾问会告诉你如何烧水更省电、更安全，并且还会提供你其他便捷的、获得开水的方法。咨询顾问素来在人们眼中是个很高级、很专业的形象，一般人把它理解为：一个出谋划策的建议贡献者。人们找咨询顾问的目的无外乎解决棘手的问题，希望听到一些专业的建议，避免走弯路、走错路。

既然是解决问题，那么肯定需要建立在广泛的事实收集、严格的逻辑分析与有效的解决方案上。事实上，由于国内的咨询公司实在是太多了，而针对同一个问题，每家公司提供的解决方案又各不同，且自成体系，所以，客户会面临无法确定判断标准的难题。客户会认为你的咨询方案很漂亮、逻辑也很严谨，但是你如何说明你这样做就是有效的。

对，这就是核心问题，你如何证明你给出的建议就是有成效的，这是客户付出高额咨询费的关键。回答这个问题，从我现有的经验来看一般有以下方法：a，给出成功案例，用实际成效说明你的有效性b，给出失败案例，并说明总结得出的经验教训

c，品牌因素（诸如顾问水平、技术水平、行业积累情况、客户对产品的评价、客户量情况等）

总结而言，咨询公司为解决问题提供的价值大概体现在以下几个方面：a，提供解决问题的专业方法、技能b，提供不同行业解决类似问题的经验

c，提供同一行业、但不同公司解决类似问题的经验d，提供同行业标杆企业解决类似问题的经验e，提供实战经验、包括失败经验……

以上几点总结，尚且停留在features层次，要上升到value，需这么写：a，保证问题解决的有效性、专业性

b，有效避免项目中的风险、雷区、陷阱，保证项目的成功c，紧跟行业发展趋势…..事实上，就像某些外企高管说的那样：看多了咨询公司的方法，会发现大同小异，因为解决问题的逻辑是既定的，关键看手法、项目经验、行业相关度等等。

咨询顾问正确的态度

很多企业十分崇拜咨询顾问，曾经听到公司顾问说在一些大型的论坛上，一些企业老板只是听了段演讲，就掏出卡来刷几十万做项目，这样的老板被戏称为“农民企业家”，这不是嘲笑他们的出身，而是现场刷卡买项目的做法实在武断。

上文提到，解决问题的逻辑是既定的，无外乎先收集事实、再分析整理找到问题、最后提供解决方案，关键第一步是找到问题所在。现实中往往会发现很多所谓的顾问只是听听他人的说法就妄下结论，认为问题就是某某、某某；或是找到问题后，就直接给出解决方案，单纯的告诉你只要这样做就是绝对有效的。我认为，赶拍胸脯打包票的顾问是很少能成功的。

优秀的顾问就是医生，不能保证包治百病，也不是听你说说痛苦，就马上判断你绝对是哪里出了毛病，他会凭借自身的经验，判断各种问题的可能性，确立一些初步的方向后再通过专业方法去验证或是发现问题。

所以，我认为一个优秀顾问正确的态度不是急着给出解决办法，而是先花功夫找到问题所在。也就是说，一个优秀顾问必须先具备提问的能力。

1销售也需要提很多问题来摸清楚客户的需求，但前提是客户配合、或是销售有能力让客户配合，也就是客户信任或是支持你。但如果以一个咨询顾问的身份去问问题，阻力会小很多，因为在客户的心中，他每说的一个字都能帮助他解决问题、而且咨询顾问给与他人的是专家形象，意味着权威、专业，值得信赖。这点给我做销售的启示就是：强化帮助客户解决问题的意识，增强针对同一问题、可以提出不同解决方案的能力。

什么样的人适合做咨询

咨询顾问往往是高智商的代名词，大部分的咨询公司往往只招名校学生，那究竟咨询公司看重哪些能力呢。首先肯定是逻辑思考能力。逻辑思考能力在企业人才能力发展中，往往被列入untrainable或是hardtrainable能力范畴，意思是通过企业培训发展难以提高的能力；事实上，逻辑思考能力在大学毕业基本已经成型，往后就难以获得较大的提高，我身边就有一些30、40多岁从事咨询行业、但逻辑思考能力又较差的前辈，从业10多年也只能从事一些边缘性的项目支持、初级方案撰写工作，稍微复杂一点的方案怎么憋也写不出来，这种人往往靠打客户关系牌制胜。

逻辑思考能力体现在你分析和解决问题时是否理性、是否遵循一定的框架、是否严谨，做事情是否调理明确、计划清晰，是否经常总结并得出实质性的经验教训等等。我发现很多人往往过高的估计了自己这方面的能力，考量自己这方面的能力很简单，看看自己是否喜欢写文章（当然不是文学作品），再看看你的文章是不是能够做到观点清晰、调理明确。

其次是商业敏感度，英文为businesssense。这点同样是untrainable或是hardtrainable能力因素，商业敏感度最基本的体现就是你是否能够从客户的角度出发去看问题。很多顾问在客户面前大谈技术，客户却根本听不懂，要命的是一些客户并不care技术如何如何先进，他只care问题是否能够解决；一个具备businesssense的顾问，谈技术的同时，会明确的告诉客户这样做他能得到的好处是什么。从features上升到value看似简单，却难倒了太多人。

理论上学历高往往逻辑性好，但businesssense却不见得好，因为这些人很难抑制凭借自己的知识储备立马得出结论的欲望，所以，他们很难真正抛掉自己满脑子的主观看法与判断，换位思考到客户角度，想想客户能得到什么好处。所以，很多顾问往往抓不住客户的需求重点，只能做一个技术顾问。你会发现，很多高学历的人经常把报告写到让人看一眼就不想继续看的程度，或是能写出几十页、上百页的报告、却写不出一个产品dm。

简单的考察下自己的businesssense也很容易，找个人对话，完了问问对方是否讲到了他所关心的重点。

有志从事咨询行业的朋友可以看看自己是否具备以上这2个基本的、但又untrainable的能力因素，其他一些untrainable或是hardtrainable的因素包括战略思考能力、创新能力等，在外企的招聘中，往往在招聘时就会设置门槛，淘汰一大批不具备这些能力的人，减少日后培养的难度与成本。

我发现这些untrainable的能力往往是一些稀缺的、宝贵的能力，越往高阶走越重要，但事实上这些能力跟性格、习惯、兴趣有莫大的关系，往往在我们年轻时候基本确定下来，所以，奉劝大家在还能学进去的时候多提高这些方面的能力。

当然除了以上2个最基本的能力外，咨询顾问必须是一个喜欢分享自己经验、乐于通过自己的智慧帮助他人解决问题的人。

做一个优秀的咨询顾问

以上除了businesssense外，基本上都是从智商角度考量一个顾问的素质，但优秀的顾问也需要强大的情商。我一度很害怕情商这个词，大量的成功学将这个词描述得太过玄乎与敏感，认为它涵盖了一切非智力外的因素，看上去似乎难以琢磨。我们讲一个命题得到证明之前，需要先定义清楚，所以，我也花了很长时间去定义情商这个词。我目前对情商的定位是情绪控制与运用能力，控制指的是你能控制你自己、也能有效控制别人的情绪；运用指的是有效利用自己、或是他人的情绪达成一定的目的。

一个咨询项目，往往会牵涉到制度的变化，触动很多人的利益，所以不得不小心。以我的观察发现，大部分咨询项目往往更偏向于上级老板的意见，因为企业最大的利益无外乎战略的达成，而老板最清楚期望达到的状况，所以，潜台词往往就是老板的意思决定了项目的目的，也就是成不成功的标准在老板那里。

既然会牵涉到很多人的利益，又有高层的参与，那么一个优秀的顾问必须能够综合权衡各方的利益，他不需要做到人人满意，但至少是没有人反对，更重要的是达到了老板期望的结果。

这当中体现了2个关键之处，一是顾问必须对企业里面各种内部竞争比较熟悉，在做项目的时候，能够告诉你这样做会有什么风险、又如何规避，那样做又有什么问题，如何解决；二是顾问必须具备与高层、甚至是ceo对话

2的能力。这2点往往要求顾问有丰富的实战经验，是实战派，而不是学院派、理论派；也要去顾问在企业实战经验的时候做过较高的职位，清楚与高层乃至boss交谈时重点是什么、如何处理异议……

那么情商具体到以上2个关键之处的体现就是利益的综合权衡、高阶领导的引导能力。

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第四篇。五项修炼国人一直有以“代”来划分历史阶段的传统偏好，这在政治、人文、艺术等领域早已屡见不鲜。中国30年的改革开放，仅是历史长河中短暂的一瞬，因此，在经济范畴的代际划分才刚见端倪。上世纪80年代、90年代下海经商的民营企业家，正在或已经把企业的经营权杖传递到自己的子女——一些70后、80后的年青人手中。约定俗成，我把这些年轻的执业经营者称为“第二代”。为了表示对第一代的尊敬和对“企业家”称谓的器重，思之再三，我还是为第二代加上“经营者”而非“企业家”后缀。我理解，企业经营也像其他专业领域一样，想达到“家”的境界，总是要经历一番修炼的。尽管第二代经营者中有许多人并非单纯的“子承父业”，而是自我创业且稍有成就，可谓渐入“家”境。但目前给他们经营者的定位似乎更为贴切。

毋庸讳言，第二代经营者与第一代企业家之间是有很大差异的。福特公司前总裁亨利dot;福特说过，“最高职位不是遗传的，只能靠自己去争取”。第一代企业家在企业中的地位，正是通过自己数年、十数年甚至更长时间的努力打拼塑造起来的。而第二代经营者要突破靠血缘关系“世袭”的固有形象，需要付出更多的工作精力、管理智慧，实现更加理想的经营成果。根据中国民营企业经营传承特点和由此凸现的接班特征，第二代经营者的“企业家”自我培育之路，可能要历经心理力、执行力、管理力、领导力、变革力的五项修炼，方可修成正果。第一项修炼：心理力修炼

每个人在角色转换之际都会受到新的软硬环境的影响，承受由此带来的心理压力。尽管第一代企业家为了顺利推进权力过渡，会做出很多制度设计、接班安排和企业内部交代等必不可少的铺垫工作，但由于第二代经营者在工作能力、管理经验、企业角色声望以及行业和社会认知方面与第一代企业家相比有较大的差距或差异，他们在从幕后到台前，从配角到主角，从独挡一面到掌控全局的角色转换的过程中，一定会遭受很大的心理冲击。由此产生的种种不适应可能来自人际关系、经营压力或能力挑战等不同方面。在中国民营企业，虽然经营权与所有权的继承被看作是天经地义的，但企业经营的继承是一项牵涉面很广的动态过程，这与继承一笔静态的遗产截然不同。作为继承者的第二代年轻人，必须去面对可能的家族内部矛盾，必须正视企业旧臣新人的挑剔和审视，必须忍受社会环境的质疑。在这些矛盾纠葛中，经营者需要学会快速适应环境变化，理性梳理工作头绪，抓住主要矛盾和关键契机，纲举目张，统御全局。

因此，在接班前期，经营者在取得环境主导地位之前，必然要承受心理的磨练甚至煎熬。以静制动，提高心理自控能力，善于自我调节，保持乐观向上的心态是非常重要的。心理力的修炼在一定程度上是企业家情商和逆境商的修炼。

心理抗压能力的大小，将影响到经营者可能的成就。大企业家无一不是处变不惊、宠辱皆安的高情商、高逆境商人士。

第二项修炼：执行力修炼

第一代企业家在退出一线之前，一般会为企业设计建立发展路径和战略目标。在工作逐渐交接的过程中，企业家的引退为第二代经营者创造了进一步熟悉企业，深度解读企业文化和经营风格的条件。这个过程视企业不同，需要不一样的时间。这个阶段，第二代经营者一项重要的任务是在充分理解企业的前提下，忠实地执行企业既定的经营策略，带领团队实现企业目标。好高骛远、急于求成被视为大忌。因此，经营者的执行力会面临很大考验。一方面，你执行原有策略的坚定性和果敢性会从一个侧面展示你在企业继承性上的态度和能力。这种展示的意义在于下属能很快读懂你的继承者气质和内涵，取得大多数人的心理认同。一家处在良性经营状态的企业，必须要有一个稳定的团队，经营者体现的优良的执行品行会取得团队成员的高度认同，这首先是一种凝聚团队很好的策略。另一方面，对具体工作任务的执行力强弱，将直接反映出经营者的领袖气质高下。不能带动团队执行力的领导一定不是合格的企业家。如果上任之后，组织的执行力开始下滑，工作效率不升反降，这对经营者而言将是十分危险的。

因此，通过坚定的执行体现对企业优秀内涵的忠诚，通过强调组织执行力，快速树立领导者形象是经营者执行力修炼的两大主题，缺一不可。第三项修炼：管理力修炼

第二代经营者在经营理念、文化素养和现代管理认知等方面一点也不逊于第一代“草根”企业家，有些地方甚至更胜一筹。但企业经营是工作实践而非理论研究。从通晓游泳知识到成为游泳健将，绝非一朝一夕之功。企业经营效益理论告诉我们，任何一家企业要实现竞争力的不断提高和优化，体现出在更低成本下为客户提供更高价值的能力，没有持续的艰苦的基础性工作是很难达到的。丰田模式之所以获得成功，关键在于丰田公司管理者锲而不舍地对管理的各个环节进行长期持续改善的实践追求。而提高企业效益的最终推动着无疑就是企业最高领导者。第一代企业家从零开始创业，对公司经营管理的所有环节了如指掌，做起来得心应手。而第二代经营者由于工作时间较短，又缺乏渐进式的工作耐心，加上兴趣广泛，目标远大，容易犯眼高手低的毛病。具体表现是更多地喜欢关注策略层面的所谓大手笔，而对眼睛向内，扎实了解企业管理实际，精研企业的每一个管理环节的重要性认识不足，管理专注力不够，导致精细化管理的能力要弱于第一代企业家。为此，第二代经营者要想更好地发挥自身视野开阔、敢于想象，起点高、具有长期战略眼光甚至国际化视野的优势，一定要花力气研究企业内在管理特性，首先成为所在行业生产、技术、质量、产品方面的行家里手。

第四项修炼：领导力修炼

第一代企业家让的是位置，给予第二代经营者的是硬权力，硬权力也称权力领导力。权力领导力是伴随着职位而来的硬权力，第二代经营者从接受位置的第一天起就拥有了。但硬权力掌握不好会对经营者的顺利接班产生负面效应。很多时候，第一代在位时可以使用的硬权力，作为第二代经营者而言还得慎用。因为，权力背后还需要有一种强大的支撑认知。譬如，面对一位高层管理者不服从管理指令，第一代企业家可以充分行使硬权力，按制度采取对其制裁、处罚甚至辞退的处理。但第二代经营者对此就要审慎一些。如果简单地施行硬权力，就有可能产生粗暴管理的负面影响。

企业领导力管理理论和实践告诉我们，简单的硬权力处置方式，将可能给企业组织带来零和甚至负和的结果。企业也像很多社会组织一样，未来的趋势是软权力大行其道的时代。所谓软权力就是领导者通过人格魅力和综合影响力以非强制方式对组织成员产生的积极作用。在企业商业伦理更趋现代化、国际化、人性化的今天，少用硬权力、多用软权力、慎用强制力是必然趋势。第二代经营者资历较浅，业绩尚不能完全令团队“信服”，这就更加需要不断修炼自己，以德树威，先德后威，在潜移默化中树立自己的影响力，使自己从法定领导者转变为真正的领导者。

也许，老子倡导的领导者境界值得效法和借鉴，老子认为领导有四种境界：恨之侮之、敬而远之、亲而誉之、不知有之。经营者至少不要做让下属“恨之侮之”的领导吧。俗话说得好，让人畏孰如让人敬，让人敬孰如让人爱，诚哉斯言。第五项修炼：变革力修炼

第二代经营者的变革冲动可谓是与生俱来的，这首先源于他们与第一代企业家天然的角色差异。所谓创业与守业不同，最好的守业是持续创业。求新、求异、求变也是70后、80后生人的个性特征之一。但企业的变革不能从感性出发，为变而变是危险的。没有相应的变革成果，经营者很难蜕变为企业家；而未经战略检讨就发动的轻率的变革又可能给企业带来灾难性后果。这是第二代经营者面临的一个挑战。何时求变、如何求变、变的幅度、变向何方。这是摆在经营者面前的重大课题。

较好的选择是，第二代经营者要视渐变为常态，从接受权力棒的第一天起，你就要设计渐进式变革之策了。渐进式变革的目标是经营效益的优化。但渐进式与革命性变革毕竟相去霄壤。一般的认识是，第二代经营者在领导地位基本稳固之后，再抓住战略机遇实施理性的较大规模和力度的变革会更为合理，成功的把握更大。大的变革需要积聚力量，而最大的积聚点在于领导者自身。第二代领导者要为变革付出巨大的努力，但这也是他们这一代传承者的必修课。

五项修炼之间还具有内在关联性。相互之间既有先后顺序，又有融合交错。第二代经营者们不妨细加品味。相信以这一代青年才俊的灵气，个中真谛不难自悟。

第二代经营者群体性的崛起，意味着中国企业新的希望，我们翘首期盼这一天早日来临。

第五篇：信息化咨询顾问学习五步走范文企业信息化咨询顾问的五项修炼

企业在实施信息化项目之前，非常需要由专业的信息化咨询顾问来对自身的服务需求进行系统研究和分析，寻找出真正能够提升工作效率、节省资源，先进、合理、贴身的信息化解决方案。而在这过程中，咨询顾问要帮助企业发现急需解决的问题，并通过对所涉及的具体业务流程和环境的调查，提出最佳的业务调整方案和适当的软硬件平台产品建议，使得一些通用性的信息化示范产品和解决方案能够真正转变为企业所需要的项目建议书。

此外，咨询顾问还要能够为企业的有关领导提供行业信息化应用的先进管理经验，协助其制定和完善本企业的信息化战略决策、建设目标和行动方案。因此，一个具备良好业务素养和丰富实施经验的咨询顾问（团队），对于企业信息化的成败而言，其作用相当关键。

但是，由于受到信息化咨询行业的先天性不足和一些以市场为导向的后天因素制约，目前国内该领域的专业化人才资源十分匮乏，并由此间接导致了一些信息化项目的失败。而更为值得重视的是，尽管目前信息化咨询服务市场中已经显现出了诸多不规范、不科学、不合理的现象，但与之相对应的专业化人员培训体系和认证体系却始终没有形成，长期以来一直缺乏有效的人才培养机制和管理机制。那么，一个专业的信息化咨询顾问到底应该具备哪些基本技能呢。

笔者在工作中观察发现，除了it技术方面的实施经验之外，现有不少正在从事信息化领域咨询的顾问们，尤其缺乏一些专业化的咨询服务能力。于是，在访谈和请教了一些专业人士之后，笔者总结梳理出了以下几项较为普遍的专业技能。

一、关于访谈

访谈是开展咨询服务的第一步，因此，在与客户访谈之前要做好充分的准备，包括确定访谈的主题；列出所要涉及的访谈要点；对相关问题按轻重缓急进行分类，在此基础上制定访谈计划；选好访谈对象、掌握信息的人、或是有决定权的人、或是有影响力的人；与被访者进行预约，告知访谈的目的、持续时间、地点和你的联系方法。

在进行访谈时通常应再次说明访谈的目的，接下去便按预先指定的计划进行访谈，并对对方的发言做好记录，及时对不清楚的地方或需要详细说明的地方进行复述，访谈结束时最好作一个简要的综述，以确保没有遗漏或误解。

访谈结束后应及时撰写访谈报告，其中要分清哪些是对方的语录，哪些是自己的理解，随后让被访者确认访谈报告，根据交叉确认来做一些适当的补充和说明。

关于访谈的一些建议。访谈计划不是一成不变的，要善于突破计划的框架接受被访者主动说出的重要信息；此外，访谈中要主动、及时地分析对方给出的信息以调整提问方向；还有就是要能够根据谈话方的性格、心情，甚至对方的谈话口气来选择合适的方式和语句，而其中最基本的一条是，始终对被访者充满尊重和善意。

有效的访谈必须是能够帮助双方真正发现问题和寻求解决思路的过程，因此咨询顾问在问问题的时候切忌只浮于表面，而应该有计划地针对关键问题采取“打破沙锅问到底”的策略。如咨询顾问经常会问客户：“你们为什么采用这个流程。”而很多客户会回答说：“因为我们必须这样，这是规矩。”或者是“这是领导定的，我也没有办法。”

有些咨询顾问在听到客户这样的答复后，便停止提问了，但问题是下一步这个流程究竟该怎么处理呢，恐怕就很少有人能够说得上来了。所以，如果这是一个非常关键的问题，那么你就应该针对这个问题继续问下去，如：“为什么非这样不可呢。如果不这样将会出现什么情况呢。你们为什么不能。如果你们能这样做了，将会怎样。”从而更好地帮助谈话双方寻找解决问题的思路。

二、成功主持有效的会议

我们都知道，会议是一种有效的沟通途径，它可以促进信息的流通，同时可以更好地利用集体的智慧来为问题寻求解决方案和做出决定。

成功的会议必须具备以下三个要点。主题（topic）、目标（objective）和计划（plan），简称top。会议召开前，最好能准备一个白板或一些宽幅纸板，在上面写明会议的主题、目标、计划以及持续时间，随后还可用来及时记录和共享与会者的交流信息；作为会议的主持者，须注意平衡与会者的发言时间，如发言离题时应及时将其拉回到主题上来，还应在适当的时候做一些阶段性的复述和小结，提示会议主题；会议结束时总结会议要点并明确会议的后续工作。会议结束后，应及时整理好会议纪要（包括会议主题和目标、与会人员、所作的决定、下次会议的要点等），并将整理好的纪要及时抄送给相关人员。

关于主持有效会议的一些建议。作为会议主持人，应积极采取主动倾听的态度，不要过早表态和发表意见，营造一个适合与会者充分发挥和自由表达的氛围，同时要善于以提问的方式诱导发言人把隐藏的信息明确表达出来，而在一些重要观点和结论被指出后，及时复述发言者的思想，以引起听众的重视。最后还要善于综合不同观点，形成多方都认同的有效结论。

三、掌握专业文档的编写规则

书面交流的目的不仅是传达信息，而且也是培训、鼓动、让人记住、使人产生行动的有效工具，因此，对于一个专业的咨询顾问