供应商降价谈判表范文

实用供应商降价谈判表范文与供应商谈判的要领

在与供应商谈判中应当把握哪些要领呢?下面本站我整理了与供应商谈判的要领，供你阅读参考。

一、供应商哭穷并指责你的工作

供货商如此做是不情愿作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。

应对方法：作为房地产招采应仔细听取其看法，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清晰。若是，查找机会向其解释明白。但首先以恳切态度听，同时坚持自己的利益。

二、供应商在谈判中突然保持缄默

保持缄默是想使你感到担心，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防备策略，也是他们在谈判中常常使用的手段，由于此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。

应对方法：遇到这种状况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的缄默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

三、供应商常会吹自己的商品如何好

供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你信任他们的实力，信任他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。

应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的状况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

四、供应商拖延时间

供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们盼望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商议 等来拒绝作出打算。

应对方法：事先周密方案，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

五、供应商会最终通碟，给你压力

此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了摸索你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。

应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正亲密凝视着你。此时也不必正面回答这个问题，宜查找一个机会，转移到另一个新问题上。

六、供应商会使用红脸/白脸策暗

有时供货商会采纳红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的协作，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

应对方法：要依据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去留意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

七、供应商让一半时许多人都有这样的经受，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你或许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要依据市场和自己的实际状况，评估这种退让是否对我们有利。

应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，想独占你的市场，这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。

八、供应商：我的职权有限

有时供货商会先派业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才会表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。

应对方法：我们必需糊涂地熟悉形势，向对方提出谈判双方地位不公平，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方示意不满足对方这种不敬重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。

九、供应商态度强硬，为达到目的不异以威逼的方法。缺货时不送货是供货商常常使用的手段。

应对方法：我们必需分析威逼，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商示意，威逼我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去合作机会。但不要正面应战以免造成关系恶化。

一、自我介绍、让供应商了解你

在一开头与供应商的接触中，往往遇到这样的状况：电话打过去介绍了许多，但感觉供应商并不是很热忱，根本深化不下去。由于供应商对于找上门来的不速之客往往有一种防范心理，而且往往依据你的只言片语就对你的目的作出主观推断，假如一开头就从心里拒绝了你，任你说的再多也都是无用功。而一个一个去当面访问，虽可增进了解，但效率太低。

现在我一般这样去做，效果很不错：打电话找到对方负责人，简洁说明目的，索要对方邮箱，然后把一封联系函(公司简介、联系目的、联系方式、公司网址等)、了解对方产品价格和基本状况的表格甚至供应商手册发给对方。电话中强调让对方登陆我们的网站、了解我们的具体状况，并约好再次通话的时间。对方一般都会仔细了解我们供应的信息，当下次电话沟通时我们已经站在同等的相互了解的位置了，这已经为双方的进一步洽谈做好了充分的前期预备。

二、如何赢得对方的合作意向

1、找到合适的谈判对象

考虑到公司处于起步阶段，与对方的洽谈更应当从战略角度动身。因此，首先要求找到合适的谈判对象，销售经理是不会对战略问题感爱好的，他们关怀的更多的是销量和利润。能否争取与对方高层直接对话，就成为了谈判胜利的必要条件。

2、告知对方我们可以给他带来哪些好处

商业合作是建立在双方互利的基础之上的，费劲不讨好的生意没有人会有爱好。而假如我们的谈判角度选错，就很简单给人与我们合作是费劲不讨好的感觉，因此应当避开陷入就销量和价格谈判的简洁框架，而从战略的角度强调我们会给对方带来哪些好处：

(1)提升产品附加值和品牌价值

通过成为中国绿色食品博览中心项目产品，转化平台，加入绿色概念和文化内涵，提升产品附加值和品牌价值;我们主要做中高档礼品，我们的产品定位也打算了我们所选产品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，从这个角度同样提升了品牌价值。

加入我们的营销体系，也相当于你的产品就贴上了“绿色”和“优质”的标签

(2)节约营销推广费用、零费用实现全国扩展

我们的全国拓展，也实现了你们产品的全国拓展，我们的专卖店掩盖全国县以上城市，你们的产品同样实现了全国掩盖。我们只做渠道和平台，品牌还是你的品牌，你们才是做大的赢家。

(3)开启健康食品市场大门，抢占无限将来市场先机

我们要打造绿色食品的营销平台，拓展潜力巨大的绿色食品市场。与我们联手，你们自然打开了这扇巨大的潜在市场的大门。这个饼才开头分，你不要别人会要。越早下手，抢到的份额自然越大。

3、告知对方合作的风险可控

质量体系、价格体系管控完备，政府支持，你们与我们合作基本没有风险。

三、把握时机、稳扎稳打

当对方接受我们的想法时，我们要准时就合作意向与对方敲定，先达成合作意向，再进入细节谈判。

由此，双方已经建立了肯定的合作基础，谈判也会顺当的进入到细节洽谈阶段，即使双方因分歧陷入僵局，也不会动摇合作的基础。

四、分析报价、实现利益最大化

让对方填写综合成本询价表，通过逐项比对、市场调查，找出哪些项有压缩空间，要求对方让步。再次强调与对方合作的诚意及合作会为对方带来的好处，并可示意对方自己还有其他的替代方案，以迫使对方做出妥协。

谈判中，应当首先列出可能谈到的全部项目，按对于我方和对方的重要性分别排序，分析对方可能提出的问题并做好应对方案。避开就无谓问题谈来谈去，分析我们与对方的利益点，建立双赢模式，引导对方更多关注他可能获得的好处，而就我方的核心利益作出让步。我方也应作出适当让步，但决不能轻易让步及在核心和原则问题上让步。列出谈判底线、努力查找对方底线，分析可能达成的最优结果，尽最大努力不实现最优结果绝不轻易收兵。

与供应商谈判

知己知彼，百战百胜。选购人员必需了解商品的学问、品类市场及价格、品类供需状况状况、本企业状况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提示大家肯定要把各种条件列出优先挨次，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提示自己。

只与有权打算的人谈判

谈判之前，最好先了解和推断对方的权限。选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，选购人员应尽量避开与无权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间，同时也可避开事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求选购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高选购活动的透亮     度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在关心选购人员制造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和旅行的开支，提高选购员自己的时间利用率和工作效率。

对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应留意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。假如对方极想集体谈，先拒绝，在讨论对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的爱好

交易开头前，对方的期盼值会打算最终的交易条件，所以有阅历的选购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎之力，最终猎取了你一点珍贵的进步!永久不要遗忘：在谈判的每一分钟，要始终持怀疑态度，不要流露与对方合作的爱好，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较简单获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对看法。选购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈判，有阅历的选购人员会转移话题，或暂停争论喝个茶，以缓和紧急气氛，并查找新的切入点或更合适的谈判时机。

谈判时要避开谈判裂开，同时不要草率打算

有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，选购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，由于牵强达成的协议可能后患无穷。

许多人在谈判时大方向是知道的，但好的选购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不肯定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

其次，对于厂商，你要不断地告知他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了许多。假如谈不拢不要焦急临时终止谈判，不要可怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”究竟。适当的时候，你也要做出一些让他们惊讶的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

实行主动，但避开让对方了解本企业的立场

善用询问技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故选购员应尽量将自己预先预备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

以退为进

有些事情可能超出选购人员的权限或学问范围，选购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的打算。

此时不妨以退为进，请示领导或与同事讨论弄清事实状况后，再答复或打算也不迟，究竟没有人是万事通的。草率仓促的打算通常都不是很好的打算，智者总是深思熟虑，再作打算。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理打算，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

告知对方我公司目前及将来的进展及目标，让供应商对我公司有热枕、有爱好。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

在确定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告知供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开头调整对他自己的评价为止。

尽量以确定的语气与对方谈话

在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪慧的看法和发言，假如实行否定的语气简单激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，这样对方也会情愿给你面子。

选购谈判与供应商

1。价值+成本节省--购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等,这才是体现最终价值的。

2。牢靠性--如今的客户对服务水准的要求越来越高，因此，从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必需供应肯定的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。

3。优异的性能--这对于优秀的供应商来说是起码的事情。事实上，

优秀的供应商常常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。

4。专业技能和学问--生产厂商和零售商越来越要求其it或物流供应商供应的服务更有行业或市场针对性。在这些专业力量方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。

5。解决问题力量--在任何一条供应链中，不行猜测的问题和风险是客观存在的。因此，供应商是否情愿并有实力解决突发大事就成为一项重要的衡量指标。对突发大事的快速解决力量和敏捷性对供应商来说是个加值。

6。持续改善--很多公司都盼望能够看到供应商产品开发方案，从而确认该供应商能够持续满意自己的进展需要，这点对it供应商尤其重要。

7。支持--很多公司的规模随着与供应商合作的越来越紧密而呈现缩减的趋势，这意味着他们更多地依靠于供应商供应实施，培训，技术维护或相关服务。供应全方位支持已经变得与技术或服务本身同样的重要。

8。文化--毫无疑问，客户更情愿同有着健康的企业文化和乐观进取的敬业态度的供应商合作，那些以客户利益为重，尽力达成目标，精益求精的供应商尤获青睐。

9.全球性--由于供应链已经带有全球的属性，几乎全部的企业都在寻求能让他们与世界各地的贸易伙伴进行接触和交易的技术与服务，现代的优质供应商必需赶上这个潮流。

10。完善的服务--完善的服务对好的供应商是不行缺的，尤其是针对第三方物流(3pls)以及其它物流领域来说，能够供应优质的全方位服务的供应商就很有竞争力。

以上这10项标准是选购对选择优质供应商的最基本也是最重要的考量点，以下5项是优质供应商共同有的特性，也是特别值得选购关注的。

1。符合法律法规要求--越来越多的行业受到政府法律法规的制约，而且这些制约有越来越简单的趋势，小小的失误就可能导致巨额罚款，甚至引起法律诉讼。因而，那些能够处理诸如平安问题，贸易条例，劳务纠纷，法律事务的技术或服务将有更多的需求。

2。透亮     度--现在的企业已经不满意于对运输，库存和订单处理的准时了解，他们需要不断地从供应链上游的供应商和下游的客户那里得到信息。

3。整个力量--对于供应链技术而言，能够快速和流畅地与其它系统整合是特别重要的。比如第三方物流，整合供应商的服务使其与合作伙伴的系统兼容的要求在不断增长。

4。程序化--优质的供应商能够关心客户企业将最佳实践与高效率的运作程序植入公司的业务模块中。

5。增长性--优质供应商本身是一个不断增长的企业，他们能够跟随其客户公司和市场的进展脚步。有实力的跨国企业都情愿同这样的供应商结成联盟合作。

与供应商谈判

在一开头与供应商的接触中，往往遇到这样的状况：电话打过去介绍了许多，但感觉供应商并不是很热忱，根本深化不下去。由于供应商对于找上门来的不速之客往往有一种防范心理，而且往往依据你的只言片语就对你的目的作出主观推断，假如一开头就从心里拒绝了你，任你说的再多也都是无用功。而一个一个去当面访问，虽可增进了解，但效率太低。

现在我一般这样去做，效果很不错：打电话找到对方负责人，简洁说明目的，索要对方邮箱，然后把一封联系函(公司简介、联系目的、联系方式、公司网址等)、了解对方产品价格和基本状况的表格甚至供应商手册发给对方。电话中强调让对方登陆我们的网站、了解我们的具体状况，并约好再次通话的时间。对方一般都会仔细了解我们供应的信息，当下次电话沟通时我们已经站在同等的相互了解的位置了，这已经为双方的进一步洽谈做好了充分的前期预备。

二、如何赢得对方的合作意向

1、找到合适的谈判对象

考虑到公司处于起步阶段，与对方的洽谈更应当从战略角度动身。因此，首先要求找到合适的谈判对象，销售经理是不会对战略问题感爱好的，他们关怀的更多的是销量和利润。能否争取与对方高层直接对话，就成为了谈判胜利的必要条件。

2、告知对方我们可以给他带来哪些好处

商业合作是建立在双方互利的基础之上的，费劲不讨好的生意没有人会有爱好。而假如我们的谈判角度选错，就很简单给人与我们合作是费劲不讨好的感觉，因此应当避开陷入就销量和价格谈判的简洁框架，而从战略的角度强调我们会给对方带来哪些好处：

(1)提升产品附加值和品牌价值

通过成为中国绿色食品博览中心项目产品，转化平台，加入绿色概念和文化内涵，提升产品附加值和品牌价值;我们主要做中高档礼品，我们的产品定位也打算了我们所选产品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，从这个角度同样提升了品牌价值。

加入我们的营销体系，也相当于你的产品就贴上了“绿色”和“优质”的标签

(2)节约营销推广费用、零费用实现全国扩展

我们的全国拓展，也实现了你们产品的全国拓展，我们的专卖店掩盖全国县以上城市，你们的产品同样实现了全国掩盖。我们只做渠道和平台，品牌还是你的品牌，你们才是做大的赢家。

(3)开启健康食品市场大门，抢占无限将来市场先机

我们要打造绿色食品的营销平台，拓展潜力巨大的绿色食品市场。与我们联手，你们自然打开了这扇巨大的潜在市场的大门。这个饼才开头分，你不要别人会要。越早下手，抢到的份额自然越大。

3、告知对方合作的风险可控

质量体系、价格体系管控完备，政府支持，你们与我们合作基本没有风险。

三、把握时机、稳扎稳打

当对方接受我们的想法时，我们要准时就合作意向与对方敲定，先达成合作意向，再进入细节谈判。

由此，双方已经建立了肯定的合作基础，谈判也会顺当的进入到细节洽谈阶段，即使双方因分歧陷入僵局，也不会动摇合作的基础。

四、分析报价、实现利益最大化

让对方填写综合成本询价表，通过逐项比对、市场调查，找出哪些项有压缩空间，要求对方让步。再次强调与对方合作的诚意及合作会为对方带来的好处，并可示意对方自己还有其他的替代方案，以迫使对方做出妥协。

谈判中，应当首先列出可能谈到的全部项目，按对于我方和对方的重要性分别排序，分析对方可能提出的问题并做好应对方案。避开就无谓问题谈来谈去，分析我们与对方的利益点，建立双赢模式，引导对方更多关注他可能获得的好处，而就我方的核心利益作出让步。我方也应作出适当让步，但决不能轻易让步及在核心和原则问题上让步。列出谈判底线、努力查找对方底线，分析可能达成的最优结果，尽最大努力不实现最优结果绝不轻易收兵。

与供应商谈判

谈判前，选购人员必需了解所选购产品的基础学问、市场及价格行情、供需状况状况、本企业状况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深化了解，对对方信息的精确     把握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件根据优先挨次列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。

掌握心情，不要轻易表露态度

在谈判中，双方的期盼值会打算最终的交易条件，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对看法，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，肯定要避开谈判裂开，不要草率打算。选购人员不应当让谈判完全裂开，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方的立场上说话。许多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分胜利的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有劝说力。

尽可能进行主场谈判，占据地利优势

在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在关心选购人员制造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。由于在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和旅行的开支，提高选购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避开水土不服对身体、精神造成的影响。

确保谈判有效性，只与有权打算的人谈判

谈判之前，最好先了解和推断对方的权限，选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，选购人员应尽量避开与无权打算事物的人谈判，以免铺张自己的时间，同时也可避开事先将本企业的立场透漏给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应当大致相同。

以退为进，集中突出自身优势

假如自身的条件不足以让对方提起连续谈判的爱好，如年选购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的肯定专家和领导者，那么选购就需要告知对方选购方目前及将来的进展及目标，让供应商产生爱好。要不断强化选购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满足的预期。

选购谈判与供应商

经营管理水平高的供应商才有力量供应优质的商品。

2、持续供应和扩大供应的力量

持续供应和扩大供应力量如何，详细来说，是逐年扩大指定量的商品的力量如何，这一点尤其重要。

3、市场地位

市场地位通常指那些拥出名牌的大型生产供应商，特殊是这些生产供应商在不同地区的市场地位差异，对你的进货更有意义。

4、低价格产品开发力量

低价格产品开发力量关系到将来进展过程中生产、加工问题，也是需要考虑的一个因素。

虽然，对于供应商选择的标准可以因产业的不同，企业规模和经营模式的不同而不同，但这10项标准和5项特性具有肯定的普遍意义，选购在选择供应商时必需予以关注，同时要依据自己企业和行业的特点设计出符合需求的优质供应商选择标准。

与供应商谈判

经过近一个月的与供应商的接触，在与供应商的谈判中积累了一些心得体会，现总结如下：

一、自我介绍、让供应商了解你

在一开头与供应商的接触中，往往遇到这样的状况：电话打过去介绍了许多，但感觉供应商并不是很热忱，根本深化不下去。由于供应商对于找上门来的不速之客往往有一种防范心理，而且往往依据你的只言片语就对你的目的作出主观推断，假如一开头就从心里拒绝了你，任你说的再多也都是无用功。而一个一个去当面访问，虽可增进了解，但效率太低。

现在我一般这样去做，效果很不错：打电话找到对方负责人，简洁说明目的，索要对方邮箱，然后把一封联系函(公司简介、联系目的、联系方式、公司网址等)、了解对方产品价格和基本状况的表格甚至供应商手册发给对方。电话中强调让对方登陆我们的网站、了解我们的具体状况，并约好再次通话的时间。对方一般都会仔细了解我们供应的信息，当下次电话沟通时我们已经站在同等的相互了解的位置了，这已经为双方的进一步洽谈做好了充分的前期预备。

二、如何赢得对方的合作意向

1、找到合适的谈判对象

考虑到公司处于起步阶段，与对方的洽谈更应当从战略角度动身。因此，首先要求找到合适的谈判对象，销售经理是不会对战略问题感爱好的，他们关怀的更多的是销量和利润。能否争取与对方高层直接对话，就成为了谈判胜利的必要条件。

2、告知对方我们可以给他带来哪些好处

商业合作是建立在双方互利的基础之上的，费劲不讨好的生意没有人会有爱好。而假如我们的谈判角度选错，就很简单给人与我们合作是费劲不讨好的感觉，因此应当避开陷入就销量和价格谈判的简洁框架，而从战略的角度强调我们会给对方带来哪些好处：

(1)提升产品附加值和品牌价值

通过成为中国绿色食品博览中心项目产品，转化平台，加入绿色概念和文化内涵，提升产品附加值和品牌价值;我们主要做中高档礼品，我们的产品定位也打算了我们所选产品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，从这个角度同样提升了品牌价值。

加入我们的营销体系，也相当于你的产品就贴上了“绿色”和“优质”的标签

(2)节约营销推广费用、零费用实现全国扩展

我们的全国拓展，也实现了你们产品的全国拓展，我们的专卖店掩盖全国县以上城市，你们的产品同样实现了全国掩盖。我们只做渠道和平台，品牌还是你的品牌，你们才是做大的赢家。

(3)开启健康食品市场大门，抢占无限将来市场先机

我们要打造绿色食品的营销平台，拓展潜力巨大的绿色食品市场。与我们联手，你们自然打开了这扇巨大的潜在市场的大门。这个饼才开头分，你不要别人会要。越早下手，抢到的份额自然越大。

3、告知对方合作的风险可控

质量体系、价格体系管控完备，政府支持，你们与我们合作基本没有风险。

三、把握时机、稳扎稳打

当对方接受我们的想法时，我们要准时就合作意向与对方敲定，先达成合作意向，再进入细节谈判。

由此，双方已经建立了肯定的合作基础，谈判也会顺当的进入到细节洽谈阶段，即使双方因分歧陷入僵局，也不会动摇合作的基础。

四、分析报价、实现利益最大化

让对方填写综合成本询价表，通过逐项比对、市场调查，找出哪些项有压缩空间，要求对方让步。再次强调与对方合作的诚意及合作会为对方带来的好处，并可示意对方自己还有其他的替代方案，以迫使对方做出妥协。

谈判中，应当首先列出可能谈到的全部项目，按对于我方和对方的重要性分别排序，分析对方可能提出的问题并做好应对方案。避开就无谓问题谈来谈去，分析我们与对方的利益点，建立双赢模式，引导对方更多关注他可能获得的好处，而就我方的核心利益作出让步。我方也应作出适当让步，但决不能轻易让步及在核心和原则问题上让步。列出谈判底线、努力查找对方底线，分析可能达成的最优结果，尽最大努力不实现最优结果绝不轻易收兵。

选购谈判与供应商

1、信息一般分为两类：自然信息和社会信息

2、谈判信息的特点：多变性、零散性、有用性

3、市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。

4、信息收集的原则：精确     性、全面性、时效性、适用性、经济性

精确     性原则要求所收集道德信息真实、牢靠，这也是对信息收集工作最基本的要求。

全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。

信息的利用价值取决于该信息是否能准时供应，即他的时效性。(收集信息要准时、加工制作新的信息要准时、反馈信息要准时、传输信息要准时)

适用性原则即信息要符合实际需要。

经济性原则是指采纳的信息处理方式必需符合经济核算的要求。(从信息的生产到传播要尽量节省费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。

5、信息收集的方法：社会调查、建立信息网络、案头调查

社会调查社会调查是获得真实牢靠信息的重要手段。

信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系，而不仅仅指收集本身。

案头调查主要是收集文献信息，猎取二手资料。

6、信息分析是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量讨论方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动供应服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立学问库等。

对信息审核的方法：规律分析、核对法、调查法。

信息加工包括：充实信息内容、综合分析

建立学问库：学问数据库、案例库、学问沟通平台、专家系统

选购谈判与供应商

谈判时一个过程，是指在肯定的时间和空间条件下，参加谈判的各方为满意各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。(重点)

谈判的分类：可以按谈判人数划分;按谈判地域划分;按谈判内容划分

选购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。

商务行为可分为：1)直接的商品交易活动2)直接为商品交易服务的活动3)间接为商品交易服务的活动4)

具有服务性质的活动(重点)

选购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参加者即选购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。

选购谈判的要素是指构成选购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。

谈判主体是指谈判的发起方。

谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。

谈判议题是指选购谈判涉及的详细内容，是选购谈判必不行少的要素，包括选购合同中涉及的全部内容及其他。

谈判目标就是最终达成协议，而不是战胜对方。

商务谈判的基本原则也是选购谈判所应当遵循的原则：获得经济利益;以价值为核心;公平互利、真诚合作;实事求是、友好协商;留意严密性和精确     性。

谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系(法律性关系)和合作性关系。

选购和供应商谈判技巧

供应商的类型千千万万，但选购谈判中供应商的表现却有规律可循，今日为您分解与六类典型供应商的选购谈判技巧。下面是我为大家整理的.选购和供应商谈判技巧，欢迎阅读。

这类供应商喜爱哭穷，说没钱赚，说工人的工资都发不下去了，还有意无意的指责你的工作，如验货慢、商品陈设位置不好等。

应对杀招：恳切倾听，然后解释那些他认为你做的不到位的地方，最终表示你明白却没方法，公司给你难题多等，自始至终坚持自己的利益。

突然缄默是想使你感到担心，促使你不断说话，以获得有用的信息。

应对杀招：不要解释，而是提问问题，必要时反其道而行，问他缄默是否意味着同意了你的提议，逼他说话。

通过红脸与白脸的协作，扰乱你的心绪，争取更多的利益或更少的让步。

应对杀招：观看对方两个人的目标距离，设法阐述自己要求的合理性和充分性，转变其中态度强硬者的参照系。

自恃商品独特，态度强硬，不把选购放在眼里。

应对杀招：分析威逼，此商品是否有替代品或竞争品，同时强调己方优势，示意或者威逼我方的可能代价，但在找到替代之前不要正面应战以免造成关系恶化。

为了表现诚意，说让步出血，但实际商品价值含量很低，或者供应的货品以次充好。

应对杀招：要依据市场和自己的实际状况，评估这种退让是否对我们有利，同时制定严格的合同质量规定。

供应商表示已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。

应对杀招：不要作任何承诺，也不必正面回答这个问题，查找一个机会，转移到另一个新问题上。

选购与供应商谈判技巧

在选购谈判中，选购人员应当依据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等详细状况，下面的是选购与供应商谈判技巧，盼望能关心到你！

反击能否胜利，就要看提出反击的时间是否当把握得精确     。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力气，再加上自己的力气，发挥“相乘效果”，一举获得胜利。其次要留意的是，使用反击法时，假如对方不认为你是个“言行全都”的人，那效果就要大打折扣了。

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至非常钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展状况，重新考虑自己，或者让头脑糊涂一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般状况下，休息的建议是会得到对方乐观响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也非常有益。休息是有乐观意义的。它使双方有机会重新方案甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和留意力再度集中起来。有人担忧休息会有消极作用，担忧会破坏刚才的谈判气概，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方转变方针的机会。实际上，这种担忧是多余的。

实行“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“假如我再增加一倍的定货，价格会廉价一点吗?…‘假如我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”

在摸索和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种乐观的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开头时的一般性探底阶段，较为有效。

我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的状况。

有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特殊直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的力量，还能够不断地为对方供应状况，提出建设性看法。这种性格很值得嘉奖，它能使对方与我方乐观协作。因此，假如能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓舞为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采纳这种策略。众所周知，“交际场所”里布满了开心的气氛。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是非常有关心的，假如有足够时间、机会和新的建议，它能使大家看法合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，假如把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要当心谨慎，这不失为一个有效的策略。

从统计数字来看，谈判人员可以发觉，有许多谈判，尤其较简单的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必需在一个小时内赶到机场”。在这种状况下，你只须渐渐地等，等着那“最终一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧急担心想必也愈来愈严峻，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。

在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦打算，就不行轻易更改。所以，无论如何，你都必需倾注全力，在期限内完成全部预备工作，以免受到期限的压力。假如对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。

有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关怀的样子，也可以声东击西。总之，假如被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必定会想尽方法来应付你，使你难遂所愿。

在非重要的谈判中，当你想转变话题时，应事先向对方说明之所以转变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓舞”对方，“看，很多问题都已解决，现在就剩这些了。假如不一并解决的'话，那不就太惋惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项争论主题的谈判，更要特殊留意议题的重要性及优先挨次。

这一策略在于把对方的留意力集中在选购方不甚感爱好的问题上，使对方增加满意感。

详细的运用方法是，假如谈判人员认为对方最注意的是价格，而己方关怀的是交货时间，那么我们攻击的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略假如能够运用得娴熟，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的乐观因素，而不必负担当何风险。

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员反抗到最终时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清晰，这是为了不使谈判裂开。

然而，假如用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危急性的。由于，为使谈判得以顺当进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满意，共同做出让步。

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开头时，小组某一成员(硬派)则保持缄默，查找解决问题的方法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个仆人的“面子”的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加简单化。由于按上述做法行事，两个谈判人员要亲密协作，这是很费劲的事情。

这个策略是很难应付的。相应的反措施是：首先，另一方应当放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温柔态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

谈判对手不止一人时，实际上握有最终打算权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特殊留意的人物，但也不行因此而忽视了“对方组员”的存在。

当你无法劝说“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不行以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必定会影响其对另一人的观感，这对其次回合的谈判来说，是非常不利的。

第一位消失谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“遇到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而其次位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“终于松了一口气”的感觉。就这样，二者交替消失，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与其次谈判者的“联线作业”上。其次位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，连续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未胜利，其次位谈判者自然也就没戏可唱了。

“不过……”这个“不过”，是常常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较简单作答，而且又不致引起其反感。

在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，肯定要与谈判本身有关。假如你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发觉，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。

参与任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是特别重要的。所使用的战术或技巧要是不够高超、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺当地绽开。“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开头，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。

在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的关心。而信用，正是谈判胜利的关键所在。

要求供应商降价函

______________公司供应商：

您们好！

在过去的_______年里，真诚的感谢您的支持与协作，和贵司合作期间，双方秉承合作共赢，共创佳绩的目标努力奋斗。

随着_______年的业务量加大，选购量的提升，我司上游客户均要求降价销售，我司备感压力，在此我司盼望贵司在保证品质的前提下，在_______年我司将对贵司所供应产品选购单价下调_______%，盼望得到您的支持与协作！

另：为协作财务更好的完成工作，请贵司协作每月_______号前供应对帐单，收到我司回传的对帐单后于_______日前供应_______%增值税发票。我司付款方式为月结_______天，如_______月份的货款_______月_______日前供应发票，该货款于_______月_______日前支付。

请贵司收到此函后务必在_______个工作日内签字盖章回传，特别感谢你的协作与支持！

_____________________选购部

____________年______月______日

选购员供应商谈判技巧

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担当选购工作最吸引人的部分之一。下面是我帮大家整理的选购员供应商谈判技巧，盼望大家喜爱。

在谈判之间肯定要做好充分的预备工作

在选购中，要想胜利获得自己想要的结果，重要的就是必需实现做好充分的谈判预备，要依据选购的数量、金额等方面的多少来打算详细的方案，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，选购人员自身要对所需选购的材料相关的（专业）学问必需了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时遗忘哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的把握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到抱负的谈判目标。

尽量和最终有权做打算的人物进行谈判

对于专业的选购人员来讲，平常面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是依据供应商的企业闺蜜来打算的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会消失谈判之后，对方却打算不了谈判结果，需要请示上级的打算，这样就可以拖延时间，再找（其他）的谈判高手来进行（查找）马脚，因此，这时候选购人员要避开与没有打算权的当事人进行谈判，这样可以削减铺张时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。假如无法劝说对方的'首脑时，还可以实行把谈判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。在无法劝说时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。

打好开端谈判

打好开端的策略实际上就是指在选购谈判的过程中先给出一个低于供应商实际要求的谈判起点为主，之后以让利的条件在来吸引对方，这样就可以击败同类竞争对手，然后在将供应商引诱上钩，在其进行谈判，最终强迫供应商让步，达到自己的利益目标，另外，作为专业的选购人员还要懂得谈判对方的需要，然后依据对方的需要在非原则性的问题上尽量满意，还有就算是有多好的供应品也不能流露出内心满足的看法，要让在供应商那里他们达到精确     的印象，要让他们以为费了很大的力气才获得一点让步，在谈判时尽量不要便显出很确定和很满足的态度，让他们觉得让步与不让步在选购方心中时刻有可无，不要要让对方猜到你在想（什么），这样才使你更尽快的达到你想要的谈判结果。

探知临界价格

在谈判中选购方想知道供应商的最低出让价，供应商想知道选购方的最高接受价，以便推断出一个双方都能接受的临界价格。探知临界价格的技巧有：以假设摸索；低姿势摸索；规模购买摸索；让步摸索；合买摸索等方式。

开盘报价明确、清楚而完整

报价应当坚决、明确、完整且不加任何解释和说明开盘价的报价要坚决、坚决，不保留任何余地，给对方留下仔细和诚恳的印象。报价时不要对本方所报价格做过多的说明和辩解，由于对方对我方报价的水分多少都会提出质疑的。假如在对方还没有提出问题之前，便主动加以说明，会提示对方意识到我方最关怀的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。

奇妙还价

首先在谈判的双方进行报价截止之后，选购和供应双方都会进入讨价还价的焦灼状况，在这拉锯战中，选购人员必需要以情形的头脑和快捷的反应应变力量来处理，也就是说在进行还价的时候必需要有弹性，切忌不能漫天要价，乱换价格，更不能在一开的时候就患处最低的价格，这样就可以避开供应方认为没诚意，还可以削减由于失去弹性导致被动，避开导致谈判的价格毫无余地，最终终止。然后可以进行谈判转移的方式进行还价，在谈判中会常常遇到给选购方施加压力，说就是最终的让步了，这时选购人员尽量不要焦急直接回应，要利用机会找到突破口，再把问题转移到另一个重要的问题点上，最终找到谈判的合适机会。

要把握良好的沟通技巧

首先尽量从对方的立场说话。许多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分胜利的选购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有劝说力。然后以数据和事实说话，提高权威性取得对方的信任。无论什么时候都要以事实为依据。

选购谈判与供应商选择

信息不对称，供应商成本不透亮     ，如何推断对方价格底限，摸清供应商的底牌，选购谈判中为什么屡屡受制于人，如何把握谈判的主动权，面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，下面本站我整理了选购谈判与供应商选择，供你阅读参考。

购谈判概述

谈判时一个过程，是指在肯定的时间和空间条件下，参加谈判的各方为满意各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。(重点)

谈判的分类：可以按谈判人数划分;按谈判地域划分;按谈判内容划分

选购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。

商务行为可分为：1)直接的商品交易活动2)直接为商品交易服务的活动3)间接为商品交易服务的活动4)

具有服务性质的活动(重点)

选购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参加者即选购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。

选购谈判的要素是指构成选购谈判活动的必要因素，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标。

谈判主体是指谈判的发起方。

谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。

谈判议题是指选购谈判涉及的详细内容，是选购谈判必不行少的要素，包括选购合同中涉及的全部内容及其他。

谈判目标就是最终达成协议，而不是战胜对方。

商务谈判的基本原则也是选购谈判所应当遵循的原则：获得经济利益;以价值为核心;公平互利、真诚合作;实事求是、友好协商;留意严密性和精确     性。

谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系(法律性关系)和合作性关系。

选购谈判信息预备

1、信息一般分为两类：自然信息和社会信息

2、谈判信息的特点：多变性、零散性、有用性

3、市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。

4、信息收集的原则：精确     性、全面性、时效性、适用性、经济性

精确     性原则要求所收集道德信息真实、牢靠，这也是对信息收集工作最基本的要求。

全面性要求所搜集到的信息要广泛、全面、完整。

信息的利用价值取决于该信息是否能准时供应，即他的时效性。(收集信息要准时、加工制作新的信息要准时、反馈信息要准时、传输信息要准时)

适用性原则即信息要符合实际需要。

经济性原则是指采纳的信息处理方式必需符合经济核算的要求。(从信息的生产到传播要尽量节省费用，如何利用信息给谈判工作带来更大的效用。

5、信息收集的方法：社会调查、建立信息网络、案头调查

社会调查社会调查是获得真实牢靠信息的重要手段。

信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的整个工作体系，而不仅仅指收集本身。

案头调查主要是收集文献信息，猎取二手资料。

6、信息分析是指组织以特定的需求为依托，以定性和定量讨论方法为手段，通过对已收集的信息进行整理、鉴别、评价、分析和综合等系列化的加工过程，形成新的、增值的信息产品，最终为不同层次的谈判活动供应服务。信息分析工作的核心是信息的整理加工。

信息分析的基本步骤有筛选、审核、加工、形成文字资料和建立学问库等。

对信息审核的方法：规律分析、核对法、调查法。

信息加工包括：充实信息内容、综合分析

建立学问库：学问数据库、案例库、学问沟通平台、专家系统

选购谈判人员预备

职业素养是指劳动者在肯定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和进展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。

谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素养、心理素养、力量素养

职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。

职业道德的表现方面：爱岗敬业、忠于职守;遵纪守法、清正廉洁;客观公正、优质服务

心理素养包括信念、急躁、诚意

谈判小组的角色安排应有：谈判组领导人、主要成员、专业人员、后援人员

谈判小组的分工：洽谈技术条款、洽谈商务条款、洽谈合同法律条款

选购谈判培训的主要课程：供应商管理、选购尝试、政策法律、谈判学问

供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容。

选购常识包括所需选购商品的市场分布、商品属性和品牌等市场信息并进行合理分析;询价与谈判，供应商风险分析等内容。

谈判学问包括谈判预备、谈判内容、谈判中的分工与合作、谈判的基本礼仪、谈判技巧和改善沟通等内容。

培训方法：讲授法、案例争论

讲授法的优点：可以将大量的学问在短时间内系统的传授给员工。

缺点：系统的讲授学问，而没有供应实践的机会，导致学问只停留在理论层面。

与供应商谈判

供货商如此做是不情愿作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。

应对方法：作为房地产招采应仔细听取其看法，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清晰。若是，查找机会向其解释明白。但首先以恳切态度听，同时坚持自己的利益。

二、供应商在谈判中突然保持缄默

保持缄默是想使你感到担心，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防备策略，也是他们在谈判中常常使用的手段，由于此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。

应对方法：遇到这种状况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的缄默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。

三、供应商常会吹自己的商品如何好

供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你信任他们的实力，信任他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。

应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的状况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

四、供应商拖延时间

供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们盼望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商议 等来拒绝作出打算。

应对方法：事先周密方案，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

五、供应商会最终通碟，给你压力

此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了摸索你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。

应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正亲密凝视着你。此时也不必正面回答这个问题，宜查找一个机会，转移到另一个新问题上。

六、供应商会使用红脸/白脸策暗

有时供货商会采纳红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的协作，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。

应对方法：要依据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去留意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

七、供应商让一半时许多人都有这样的经受，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你或许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要依据市场和自己的实际状况，评估这种退让是否对我们有利。

应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，想独占你的市场，这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。

八、供应商：我的职权有限

有时供货商会先派业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才会表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。

应对方法：我们必需糊涂地熟悉形势，向对方提出谈判双方地位不公平，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方示意不满足对方这种不敬重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。

九、供应商态度强硬，为达到目的不异以威逼的方法。缺货时不送货是供货商常常使用的手段。

应对方法：我们必需分析威逼，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商示意，威逼我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去合作机会。但不要正面应战以免造成关系恶化。

选购谈判与供应商

职业素养是指劳动者在肯定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和进展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。

谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素养、心理素养、力量素养

职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。

职业道德的表现方面：爱岗敬业、忠于职守;遵纪守法、清正廉洁;客观公正、优质服务

心理素养包括信念、急躁、诚意

谈判小组的角色安排应有：谈判组领导人、主要成员、专业人员、后援人员

谈判小组的分工：洽谈技术条款、洽谈商务条款、洽谈合同法律条款

选购谈判培训的主要课程：供应商管理、选购尝试、政策法律、谈判学问

供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容。

选购常识包括所需选购商品的市场分布、商品属性和品牌等市场信息并进行合理分析;询价与谈判，供应商风险分析等内容。

谈判学问包括谈判预备、谈判内容、谈判中的分工与合作、谈判的基本礼仪、谈判技巧和改善沟通等内容。

培训方法：讲授法、案例争论

讲授法的优点：可以将大量的学问在短时间内系统的传授给员工。

缺点：系统的讲授学问，而没有供应实践的机会，导致学问只停留在理论层面。

选购与供应商谈判策略

通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧缘由，查找解决双方冲突的途径达到双赢的结果。下面本站我整理了选购与供应商谈判策略，供你阅读参考。

1.挑毛病

2.千方百计说明与您要求有差异

3.额外的功能不要

4.需要特别的功能来打压买方的傲气

5.已有的服务不需要可以减价

6.批量优待

7.长期合作有优待

8.即将降价的假设

9.对手的努力-降价、功能、引起竞争

10.假如。。。，又怎样

11.我不知道、

12.最终通谍

a)只用于最终时间

b)言语不要激怒对方

13.供应权威不行更改的文件和证据-法律...

14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择...

15.拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面...

16.一点一点的啃-蚕食策略-不给出可接受的低限

对策：

a)合法化(文件化)，

b)无权力，

c)点出他的战术，并承认他的高超之处。

谈判前做好充分的预备，不打无预备之仗

谈判前，选购人员必需了解所选购产品的基础学问、市场及价格行情、供需状况状况、本企业状况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深化了解，对对方信息的精确     把握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件根据优先挨次列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。

掌握心情，不要轻易表露态度

在谈判中，双方的期盼值会打算最终的交易条件，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对看法，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，肯定要避开谈判裂开，不要草率打算。选购人员不应当让谈判完全裂开，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方的立场上说话。许多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分胜利的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有劝说力。

尽可能进行主场谈判，占据地利优势

在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在关心选购人员制造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。由于在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和旅行的开支，提高选购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避开水土不服对身体、精神造成的影响。

确保谈判有效性，只与有权打算的人谈判

谈判之前，最好先了解和推断对方的权限，选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，选购人员应尽量避开与无权打算事物的人谈判，以免铺张自己的时间，同时也可避开事先将本企业的立场透漏给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应当大致相同。

以退为进，集中突出自身优势

假如自身的条件不足以让对方提起连续谈判的爱好，如年选购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的肯定专家和领导者，那么选购就需要告知对方选购方目前及将来的进展及目标，让供应商产生爱好。要不断强化选购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满足的预期。

超市供应商谈判技巧

许多供应商认为谈判胜利与否是由技巧打算的，认为技巧是无往不胜的利剑，实际过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧嘴如璜拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在肯定程度上对谈判的确起着乐观的推动作用，下面本站我整理了超市供应商谈判技巧，供你阅读参考。

1.永久不要试图喜爱一个销售人员，但需要说他是你的合。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永久不要接受第一次报价，让销售员恳求;这将为我们供应一个更好的交易机会。