售前职责资料

售前工程师岗位职责主要工作内容：指导并协助销售部人员，以对公司销售业务发展方向提供咨询。完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作。配合公司营销人员完成相关项目的打单。负责所有的售前支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等。配合公司营销部门完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置、公开报价、讲标答标等工作。配合销售团队提案及客户竞标。配合公司渠道人员做好与合作伙伴、原厂商等的技术交流工作。详细工作内容：从技术层面了解公司主营产品的特点，根据客户需求，与销售共同面见客户，从技术角度阐述产品的特点（针对渠道客户）。能独自完成简单方案的编写，根据销售的货单和客户的需求，能给出简单的解决方案，满足客户的需求。能根据公司的业务快速认知新产品，对新产品抱有信心，学习其技术原理，了解产品本质特点和优势，并能将新产品融入到原有解决方案中。熟悉解决问题的流程方法，遇到技术难题能与厂商做有效沟通，能快速找到解决问题的方法。能够熟练讲演ppt，宣传公司的产品，吸引客户。具体的工作过程可按以下内容进行，以服务器存储售前工程师为例：作为服务器、存储相关的硬件售前工程师，想要从对服务器，存储初步的了解到成为这方面专业的售前工程师需要一段长期的学习和积累的过程。作为售前工程师，工作职责主要是根据本公司销售人员以及最终用户的项目需求编写项目方案，应对项目需求，有的项目需要讲解方案。对于大型项目需要提前编写竞标标书。同时，对于硬件产品本身的参数特点要尽可能的熟记，熟练掌握公司经营的服务器，存储的相关知识，要做到对应项目需求给出需要采用哪个品牌的哪种类型的硬件产品学习的过程从整体方案入手，先对方案的编写有个整体的概念，例如编写方案需要先分析项目背景，然后项目需求分析，项目方案设计（根据项目预算，尽可能给出两套项目方案，即简单成本低廉的方案和安全性高，易扩展的方案）。对方案有了整体的了解后，开始学习目前主流的方案有哪些及涉及到的关键技术，例如，部署个企业私有云，我们需要采用服务器虚拟化技术，为了数据安全我们会采用容灾技术（同城容灾和异地容灾），链路负载均衡和广域网加速等技术都会融合到部署企业私有云的网络中。应对以上方案技术，我们的具体学习过程要有条理性的进行，例如服务器虚拟化技术是应对什么问题的，采用服务器虚拟化有哪些好处，做服务器虚拟化有哪些厂家，他们各自的优缺点是什么。然后举一反三的去学习其他技术，例如灾备，桌面虚拟化，应用虚拟化等。学习了方案技术之后，我们需要养成一种学习习惯，即记录这些方案的主要内容，同时把方案中设计的技术名词进行深入了解，例如HANA是一个软硬件结合体，提供高性能的数据查询功能，用户可以直接对大量实时业务数据进行查询和分析，而不需要对业务数据进行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系统，有高容错性和高吞吐量，为海量数据提供存储和计算。了解了方案和技术后，我们开始具体学习产品，即服务器和存储，服务器方面要知道服务器有哪些品牌，主流的型号及和其他厂商对应的型号是什么，例如IBM的主流服务器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，内存最大可达到768G等参数，对应的华为品牌服务器为RH2288，DELL为R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存储方面我们同样按这样的方式举例：某客户需要使用链路负载均衡功能，但又不希望用F5，因为费用差异较大，对应产品中NetScaler和RedWare也可以实现链路负载均衡，但技术难度较大，针对此问题就必须与相关产品技术确认后，再进行客户需求满足，但原则上该问题需要满足客户需求，只是需要为项目实施人员争取相对较多的技术应对时间和难度降低。举例：某客户接受我方的存储灾备+虚拟化的解决方案，但是时间周期只有1周，这时需要与销售和项目部进行沟通，确认满足该客户的实施时间后再进行引导，以避免项目成本过高导致项目风险提升。在预计项目有最终落地可能性时，需及时需项目部经理进行沟通，通知其项目的时间计划，客户关系，项目大致需求，使得项目部经理可以进行项目评估和项目准备。项目的交接和二次项目进入项目正式交接阶段需要邮件正式将原有方案，标书等移交给项目部，项目交接建议在中标后进行正式文件发送，但先期文件及项目沟通需要至少在项目投标前7天与项目部进行沟通。项目二次开发，需要等销售和项目组的确认，原则项目实施阶段，项目组负责项目的实施工作，该期间的产品引入时间由项目组负责。并由项目组告知销售进行相关配合。考核标准：前两个月：（1）能完成全方位解决方案和服务器优缺点宣讲（2）具有服务器安装系统，存储服务器连接，存储安装的能力及CitrixXenDesktop简单的部署能力。（3）完全符合听说读写基本能力前三个月：至少了解并能宣讲10款产品的介绍或方案（包括CitrixXenDesktop，瘦客户机（AOC、京云）教育行业解决方案、负载均衡、上网行为管理、WAF、DDOS及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存储型号及大致配置）前六个月：（1）能够完整沟通并了解1个行业客户的成功案例，包括组织架构，系统架构，产品对应需求点，解决了何种问题，后续的拓展等。（2）编写1套针对自身行业客户的成功案例解决方案模板，该方案需切合行业特点，针对该行业的问题是用对应产品加以解决。前九个月：可按照流程主导项目进展，配合项目售前工作。任职资格：1、计算机相关专业本科以上学历。2、熟悉主流厂商的网络、主机、存储、备份设备。3、熟悉主流系统软件、数据库软件、中间件软件特性及部署方式。4、熟悉主流行业的一般IT架构，熟悉TCP/IP网络，能够独立调试设备。5、能独立进行方案设计，具有云计算和虚拟化的相关经验。6、能够独立进行需求分析和解决方案编写。7、热爱本职工作，懂得感恩、珍惜，有较强的学习能力，有较强的责任心及良好的团队合作精神，思路清晰，组织和沟通能力和文字表达能力。培训成长计划售前人员刚进入公司，无论他曾经是否从事过这方面的工作，都需要遵守公司的售前成长计划。按照公司的培训过程逐渐的成长和提高自己。我们制定的成长计划分为两大部分，即技术培训和技能要求。在培训方面会涉及到方案培训，硬件（服务器、存储）培训和网络培训。方案培训安排全方位解决方案培训，全方位解决方案包括六部分，云架构，信息安全、运维与数据保护、终端管理，机房建设和人工服务。六部分内容即可融合公司的所有产品。深刻理解方案的内容及原理，将成为今后工作的主要内容。（1）云架构解决方案（云架构往小了做可以用服务器虚拟化，往大了做即是真正的企业私有云）讲解什么是服务器虚拟化、桌面应用虚拟化，采用这两种技术的好处，它们适用于的行业，最重要的点既是实现原理。讲解时要配置原理图，讲解好处时需举例来说明。（2）思杰的桌面虚拟化（CitrixXenDesktop）的方案培训，讲解桌面虚拟化产生的背景，应用桌面虚拟化的优势，与其他桌面虚拟化软件如VMwareView的区别及部署原理和简单的实施方法。（3）信息安全解决方案（一种防攻击防病毒的解决方案）讲解时需要适应当前的网络发展，讲解当前有哪些攻击（例如DDOS攻击），及有哪些病毒防护（WAF防护、邮件防护），讲解的主要内容即为攻击方式，防护方法。讲解时尽量用图例来说明。（4）运维与数据保护解决方案（即备份、容灾方案）为了避免天灾人祸造成的数据丢失，危害企业正常运营的情况发生，或者说尽可能少的发生。企业都会选择备份或者容灾的方案。讲解时需要介绍方案的实现原理、方案用到的备份软件、容灾的级别，同城灾备和异地灾备的区别等内容，最好把公司做过的灾备方案引入课程中做讲解。（5）终端管理解决方案（瘦客、云终端）IT的发展方向既是企业后端运用服务器虚拟化，再加载桌面应用虚拟化、客户终端使用瘦客户机这样一个即高效又节约成本的方案。讲解时注重瘦客与PC对比有哪些优势或劣势（配置低，不适于高要求办公或个人客户使用），主要适用于什么行业、什么岗位。（6）机房建设解决方案（高中低三种机房构建）根据企业的需求和预算，构建机房大致可分为三个等级。讲解出三个等级需配置什么设施，机房会达到一个什么样的效果。（7）人工服务解决方案（即维护保修客户产品）我们从售卖产品到部署实施，再到维护保修，可提供一系列的需求提供。讲解时注重我们可以提供哪些维护项，怎么能把客户使用原厂的维保想法转向用我们来维护的技巧、再讲解怎么收取维护费用等内容。售前技能：在全方位解决方案培训完成后、售前要理解上述每一个方案所讲的内容，可独立进行各方案的讲解。（前期可以出现内容理解不完全准确的情况）服务器虚拟化、桌面应用虚拟化、灾备方案需懂原理，瘦客需会配置部署。参考资料：全方位解决方案PPT。公司培训平台D:\视频培训资料\产品培训视频硬件培训内容简介：服务器、存储知识介绍，服务器存储的作用，简单的实施操作演练。主流型号、配置、各品牌厂商服务器存储的优势、特别是SAN存储。讲解四大品牌（IBM、HP、DELL、华为）的品牌历史及全产品线家族。讲解服务器的作用是什么（即提供服务，例如WEB服务器，FTP服务器，域控服务器，邮件服务器等提供的是哪些服务）讲解不同配置的服务器适合做什么应用（例如配置高的服务器可做数据库服务器，比较安全）讲解PCIE加速卡，冗余SD卡保护，ILO，IMM等功能作用。讲解服务器如何安装操作系统，如何使用配置工具，如何对ILO、IMM等登录使用。讲解各品牌存储的型号，（如IBMV7000，NetappFASORDELLEqualogic）讲解存储与服务器连接方式，不同方式优缺点（例如光纤连接速度快，但价格高。）讲解存储管理软件的使用方法演练存储与服务器的连接，及多路径软件和存储管理软件的安装售前技能：了解四大品牌服务器，存储的型号，熟记主流服务器的配置参数。掌握数据库服务器，文件服务器等的作用，掌握服务器与存储的连接方式以及能够根据客户需求，给出准确的服务器配置。具有服务器与存储连接的实施能力。能够独立安装存储管理软件、多路径软件。会使用管理软件（包括MDisk的创建，主机的创建和Lun到主机的映射等内容）请参阅资料：\\\产品培训\销售代表产品培训体系\IBM培训资料\IBM-L1\培训文件\服务器基础概览.pptx公司培训平台D:\视频培训资料\销售人员产品培训体系培训视频公司培训平台D:\视频培训资料\产品培训视频网络培训内容简介：网络产品在IT架构中起着至关重要的作用，了解网络知识对于售前工程师的工作开展起着至关重要的作用。讲解华为，思科主要的网络产品型号讲解网络的基础知识（如路由协议RIP、OSPF）熟知TCP/IP协议，OSI七层架构模型，VLan划分等内容。讲解简单的路由配置，FTP、DHCP等讲解其他网络产品，如网康、f5、riverbed等。专业网络方向售前，可接受华为的HCNA和HCNP的培训课程，学习专业的路由，交换机知识和配置调试方法售前技能：专业网络方向售前，会配置和调试交换机非专业方向售前，了解上述的网络协议、网络基础配置。了解网络产品（网康，f5，riverbed）的功能及在IT基础架构中的部署位置。参加考试：参加公司组织的网络方向的培训及考试参考资料：公司培训平台D:\视频培训资料\销售人员产品培训体系培训视频公司培训平台D:\视频培训资料\产品培训视频成长总结：为了能够更好更快的胜任售前岗位，主要需要明确学习发展的步骤：首先，应该明白当前I