国际劳动组织权威教材《IYB改善你的企业》课件-市场营销

改善你的企业

IMPROVE

YOUR

BUSINESS市场营销市场营销学习要点：市场市场营销了解顾客让顾客满意第一章了解你的顾客一、什么是市场营销市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客以及他们的需求，让顾客满意并使企业赢利。让顾客满意的方式有：提供顾客需要的产品或服务，制定顾客愿意接受的价格，让顾客方便地买到你的产品或服务，让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。第一章了解你的顾客市场营销重要吗？完成P2练习二、什么是市场市场是地点。市场是顾客。你的市场是：你现有的顾客。……第一章了解你的顾客完成P5练习思考自己企业的市场三、了解你的市场顾客购买产品是为了满足不同的需要，例如：……了解你的顾客需求很重要，以便你更好地为你的顾客提供相应的产品或服务。第一章了解你的顾客按照以下步骤了解市场，做出更好的决策来扩大销售：了解清楚谁是你的市场。了解清楚你的市场有多大。确保你的市场能让企业获得利润。第一章了解你的顾客1.了解清楚谁是你的市场我向哪类顾客销售产品？他们想要怎么样的产品或服务？为什么？他们愿意出多高的价格？他们在哪里？在哪里买产品？何时买产品？他们购买的间隔是多久？每次买多少？谁是我的竞争对手？他们实力如何？第一章了解你的顾客寻找以上答案的过程叫市场调查，它对你获得与你的市场相关的信息十分重要。掌握的信息越多，对作出决策越好：销售的产品或服务。制定合适的价格。让顾客方便得到你的产品或服务。让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。第一章了解你的顾客市场调查的方法有：交谈倾听了解研究询问查阅阅读第一章了解你的顾客通过市场调查你可以收集到很多的市场信息，收集的信息越多，做出改善企业的决策越容易。做一张调查表，使你的调查更全面。可信裁缝店是如何记录的，对我的市场调查有启发吗？在我的市场调查表中还可增加……第一章了解你的顾客2.发解清楚你的市场有多大光知道谁是你的顾客及他们的需求是不够的，你还要知道你的市场有多大。弄清楚顾客数量。他们的购买周期。预测我的企业所占的份额。计算出我的市场规模。第一章了解你的顾客3.确保你的市场能让企业获利你的企业可通过计算来预测你的利润，步骤：计算销售收入计算成本支出计算利润第一章了解你的顾客小结市场市场营销了解你的市场的方法。收集市场信息，顾客与竞争对手。第二章让你的顾客满意运用市场调查的信息来使你的顾客满意，进而提高你的销售量，实现企业赢利。要实现企业赢利你要了解4P。产品价格地点促销第二章让你的顾客满意一、产品：提供什么样的产品或服务1.了解顾客的需要顾客购买产品是为了满足不同的需要，比如：……当你知道了顾客的真实需求后，你便能提供顾客需要的产品或服务。完成P16练习，了解顾客的需求。第二章让你的顾客满意2.顾客的需求要发生变化顾客的需要会发生变化，当顾客改变他们的需求时，企业也应作相应的调整。因此，要倾听顾客的意见，了解他们的需求，多做市场调查，当顾客的需求发生改变时，调整你的产品或服务来满足顾客新的需求。第二章让你的顾客满意你的顾客需求发生改变了吗？你是否调整了产品或服务来满足顾客的新要求？第二章让你的顾客满意3.提供顾客想要的新产品顾客想看到不同的产品，这样他们就可以选择他们最喜欢的样子。设计独特的产品、高质量的产品等。第二章让你的顾客满意做到关注顾客的需求，保证你的产品是顾客所需要的，而不是你想要的。常问问自己这些问题：我有顾客想要的产品或服务吗？我销售什么样的产品或服务？我为什么销售这些产品或服务？我有哪些产品卖得不太好？有没有积压品？第二章让你的顾客满意如果你的顾客想要不同的产品或服务，你可以：制造或销售完全不同的新产品。改进你的产品或产品的某些方面。改进你的包装，使包装更吸引人，更人性化。如果其它企业的产品或服务比你的好得多，你可停止你的产品或服务，选择一个更适合你的产品或服务。第二章让你的顾客满意4.寻找新的方法你的产品可能卖得不好，可能有许多竞争对手，可能顾客不再需要你的产品。如果你销售的产品不赚钱，可以想一些新的办法：寻找新的顾客。寻找更多的顾客。提供新的产品或服务。第二章让你的顾客满意在开始提供新产品或服务前，一定要进行市场调查。思考新想法。了解别人的看法。确定想法。保证有足够多的顾客。保证有足够的利润。第二章让你的顾客满意二、价格：制定什么样的价格为你的产品或服务定价时，你需要知道成本、价格和利润三者之间的关系。成本＋利润＝价格利润＝价格－成本第二章让你的顾客满意你从销售中获得的总利润取决于：你从单位产品或服务中获得的利润。单位产品或服务销售的数量。总利润＝单位产品利润×产品销售数量第二章让你的顾客满意如何制定价格低到足以吸引顾客购买。高到足以使你的企业赢利。第二章让你的顾客满意定价前要收集的信息：产品的成本。顾客愿意接受的价格。竞争对手的价格。使你的价格更有吸引力。第二章让你的顾客满意三、地点：如何接触到顾客一个企业除了有好的产品、合适的价格外，外要有一个好的地理位置，对制造商来说需要有一个好的分销。第二章让你的顾客满意1.地理位置－－你的企业所在地完成P30练习，为不同的企业寻找理想的企业所在地。你的企业现在开在什么地方，这个地点理想吗？为什么？有没有更好的？第二章让你的顾客满意2.分销－－让顾客买得到你的产品或服务企业不设在顾客所在地，你得设法把产品发送到方便顾客购买的地点，这就叫分销。直销零售批发第二章让你的顾客满意(1)直销生产专用产品。顾客数量少。生产价格昂贵、顾客不常买的物品。为产品提供配套服务。产品顾客第二章让你的顾客满意（2）零售制造商顾客零售商生产标准化产品。顾客经常购买的低价产品。顾客较多的产品。顾客分布广的产品。第二章让你的顾客满意（3）批发制造商顾客零售商批发商以非常大的产量生产标准化的低价产品。使用你的产品的顾客分布非常广。第二章让你的顾客满意3.哪种分销形式最适合你的企业？不同的分销方式适合不同的企业，确定你的分销方式前，要考虑以下问题：你的产品：你是标准化生产还是按订单生产？你是生产低价产品还是高价产品？你为产品提供任何特殊的服务吗？第二章让你的顾客满意你的顾客：顾客数量多还是少？顾客在哪里？在附近还是在很远的地方？他们通常买多少？

第二章让你的顾客满意你的企业：企业在哪方面有困难？由其它人完成销售等工作，你的企业会有所改善吗？全部依靠自己，在最好情况下能做到什么程度？如果把产品卖给其它商人，企业会改善吗？怎样改善？第二章让你的顾客满意你的销售、成本、利润：在不同分销形式下，产品的销量会有多大？产量和销售量是否能满足其它商人的需求？哪种分销形式能够使你的企业实现最高销售量？获得最大利润？第二章让你的顾客满意四、促销：如何吸引顾客购买你的企业可能有理想的地点、优质的产品、合理的价格，但企业的销售量仍很小。为什么？促销是让市场上顾客了解吸引他们来购买你的产品或服务。第二章让你的顾客满意促销的手段：广告销售促销公众宣传提高销售技巧第二章让你的顾客满意（1）广告形式广告牌宣传板、招贴画和广告单名片、价格单、信函和照片报纸、电视、广播第二章让你的顾客满意（2）广告内容产品或服务质量价格和购买条款购买的地点营业时间特色与产品区隔第二章让你的顾客满意2.销售促销是指你尽一要努力，使光顾的顾客购买更多的产品，方法有：（1）产品展示－－产品摆放的方法你应该做到：工作井井有条。光照充足，环境整洁，看起来鲜艳明亮。摆放得当。第二章让你的顾客满意产品分类摆放把货架摆满露出产品包装的正面标价清楚摆放在显眼的位置摆放在顾客平视的高度特价产品展示区第二章让你的顾客满意（2）其它销售促销方法让顾客尝试新产品有奖购物产品功能演示销售配套使用的产品第二章让你的顾客满意3.公众宣传通过报纸或杂志报道向大众介绍产品或服务。公众宣传有很好的促销效果，因为：不看广告的人或许会看报导。人们更愿意相信报导中的内容。口碑是一种免费的促销方法。第二章让你的顾客满意4.提高销售技巧完成P50与P52的练习，你如何看待销售技巧？怎样做一个成功的销售人员？为了提高销售技巧，你需要：了解顾客及他们的需求了解对待顾客的方法了解产品和销售产品的方法第二章让你的顾客满意小结市场、市场营销市场营销的4P产品提供顾客需要的产品价格企业能赢利顾客能接受的价格。地点地理位置和分销促销宣传产品，让顾客了解并吸引他们购买产品。第三章你从这本教材中学到了什么企业术语广告促销公