消费者的性格、能力和兴趣

3.3消费者的性格与购置行为3.3.1性格的含义性格是指一个人长期以来比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式。不同国家〔民族〕的人性格不同德国人：理性、严谨、恒定、勤劳瑞士人：精益求精、不落人后——精密制造业法国人：激情、浪漫——时尚、艺术、旅游印度人：自由散漫、富于梦想、我行我素——软件业美国人：个性张扬、潇洒奔放、快乐至上——娱乐业课外拓展：性格形成的关键期生命的前5年是性格形成的关键期。到了5岁左右，性格塑造已经根本完成80%左右。生命前5年孩子对父母或其他抚养人特别依赖，因此也特别容易受影响。这种缔造，是在与孩子长期共同生活的分分秒秒，在孩子对性格塑造最敏感的时期完成的。“家庭是制造性格的工厂〞

父母教育态度对孩子性格的影响心理学家的研究艾森伯格研究认为，长子或独生子女比中间的孩子具有更多的优越感；孩子在家庭中越受重视，其性格开展越倾向自信、独立、优越感强。苏联心理学家对同卵双生子的姐妹进行研究，发现姐姐处事果断、主动勇敢，妹妹较为顺从、被动。兄弟姐妹对人格的开展也有重要影响，这些作用会持续到成年期和老年期〔Scabini，1995〕。兄弟姐妹在生命中的不同阶段对个体可能起着不同的作用。他们可能成为竞争者、支持者、典范、替代父母和老年伴侣。性格与气质的区别性格与气质的联系也表现在三方面：〔一〕性格的表现方式涂有气质色彩如同样都是具有“勤奋〞性格特征的人，胆汁质人可能表现为热情奔放，雷厉风行，精力充分；而抑郁质人那么可能表现为埋头苦干，任劳任怨。〔二〕某种气质对某种性格的形成可能有促进或阻碍的影响如胆汁质、多血质人较容易培养勇敢、果断、主动等性格品质；而粘液质、抑郁质人那么比较容易培养忍耐、自制、踏实的性格品质。〔三〕性格对气质的掩蔽作用气质虽然具有很大的先天性，但受性格影响，也可以在一定范围内改变，使气质服从生活实践的要求。如一个内向气质的人，担任管理工作后也必须学会与人交往。3.3.2性格的特征社会性情绪性意志性理智性性格的特征3.3.3性格的分类1．从消费者的态度方面来划分2．从购置方式来划分

3．从倾向性的角度划分习惯型理智型情感型外倾型内倾型节俭型保守型随意型3.3.4消费者性格对营销活动的影响〔1〕有利于了解消费者的消费态度，做到心中有数〔2〕有利于了解消费者的购置方式〔3〕有利于制定有针对性的营销策略性格判断标准性格高傲动作姿态及行为举止走路昂首挺胸，说话摇头晃脑，旁若无人性格急躁疾步行进，交往中容易激动，购买商品急于成交性格温和面部表情及其变化见到满意的商品时，脸上常呈现满意的微笑性格抑郁紧锁双眉，愁容满面，表情变化很少性格开朗眼神目光比较明亮有神性格多疑目光中常表现出怀疑和不信任性格直爽言谈方式及表达速度说话直率，表达清楚，语速较快性格懦弱说话常犹豫不决，吞吞吐吐，表达含糊不清，语速比较缓慢等3.4消费者的性格与购置行为消费者性格特点判断标准对不同性格表现的消费者的销售策略

3.4消费者的能力1、能力的概念

能力是指完成某项活动的本领，是人顺利完成某项活动所必须具备的，并且直接影响活动效率的个性心理特征。

如，从事营销工作的人员，要具有灵活而敏捷的思维、较好的语言表达、较强的记忆等能力；从事管理工作，要具备一定的组织、交际、宣传说服等能力。2、消费者能力的形成与培养1.能力形成与开展的前提是先天因素2.能力形成与开展的条件是教育与实践活动〔1〕教育条件的影响〔2〕实践活动的影响3.其他个性因素的影响3.4.2能力的分类

根据作用方式不同可分为：1.一般能力是顺利完成各种活动必须具备的根本能力。〔观察力、记忆力、注意力〕2.特殊能力是人们从事专项活动时所需要的特殊能力。由此可见，能力是人的一种重要的心理功能。但是，人的能力是有差异的。问题思考：

你赞成“营销人员良好的性格能弥补某些能力上的缺陷〞这样的说法吗？如何理解？3.4.3消费者能力的类型〔一〕根据消费者购置目标确实定程度分类1、独立自主型2、不确定型3、盲目型〔二〕根据消费者对商品的认识程度分类1、知识型2、略知型

3、无知型3.5消费者的兴趣.1兴趣的概念和特征

兴趣是个体以特定的事物、活动及人为对象，所产生的积极的和带有倾向性、选择型的态度和情绪。

兴趣的特征

兴趣的广阔性兴趣的倾向性兴趣的稳定性兴趣的效能性2.消费者兴趣的主要类型偏好型固定型广泛型随意型消费者的兴趣对消费者购置行为的影响

〔1〕兴趣有助于消费者积极认识产品〔2〕兴趣可以刺激消费者对某种产品的重复购置及长期使用〔3〕兴趣使得消费者的购置过程大大缩短思维训练：你是最优秀的吗？美国哈佛大学罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过这样一个试验：新学期开始时，他让校长把三位教师叫到办公室，对他们说：“根据你们过去的表现，你们被评为本校最优秀的教师。因此，我们特意挑选了100名全校最优秀的学生组成三个班让你们教。这些孩子的智商比其他孩子都高，希望你们能让他们取得好的成绩。〞三位老师都快乐地表示一定努力。一年之后，这三个班的学生成绩果然排在整个学区的前列。这时，校长告诉了老师真相：这些学生并不是特意挑选出的全校最优秀的学生，他们也不是被特意挑选出的全校最优秀的老师，只不过是随机抽调的老师罢了。