区域珠宝品牌企业分析模式

越王珠宝营销咨询工程组2021年10月23日区域珠宝品牌企业分析模式——越王珠宝系统诊断效劳工程最正确实践-机密-公司分析框架历史分析财务分析与业务分析定位与品牌分析运营管理体系终端运营管理渠道分析营销组织管理职能管理：战略、组织、人力资源与企业文化资金供给能力分析2公司分析——开展历史越王珠宝始创于1901年，历经百余年的开展，现已成为规模珠宝企业之一，亦是中国唯一一家集上游钻石贸易、珠宝翡翠设计、生产加工和终端销售于一体的珠宝综合效劳商。先后获得“中国名牌〞“中国著名商标〞及“浙江省老字号〞等殊荣。时间销售规模1901年创办期继承与开展期快速扩张期稳健调整期战略提升期江南珠宝名楼—“陈氏银楼”。廿世纪七十年代，创建金银饰品厂；八十年代初，第四代传人创立绍兴市越王珠宝金行。开展成为直营连锁经营规模企业，拥有专卖店50余家。治理整顿，经营秉承前期思路，力求持续稳健开展。二次创业，系统改造与升级。公司分析——开展历史经过十多年的开展，在企业家团队的带着下，越王珠宝积累了丰富的业务运营经验，塑造了强势区域品牌形象，拥有丰富的行业资源人力文化业务运营公司高管团队心怀理想、具有前瞻性思维，很强的经营能力，并形成良好的搭配具有鲜明的企业文化价值观，为公司开展持续开展提供根底一只稳定、经验丰富的人力资源队伍良好的地方政府关系良好的行业资源运营产品涉及到钻石、翡翠、素金和黄金四大品类，从产业链来看，涉及到钻石批发、设计和终端零售等关键环节；投资了九钻，进入到钻石网络销售环节；丰富的专卖店经营管理体系管理经验。社会资源品牌优势浙江省内良好的消费者口碑，属于区域强势品牌具有工艺美术大师的美誉；中国名牌、中国珠宝首饰业著名品牌、中国珠宝业首批“放心示范店〞、浙江省知名商号，浙江省著名商标、绍兴市老字号企业。公司分析——财务分析与业务分析公司目前销售收入仅2亿元左右，与业内领先者相比，公司销售规模较小公司近几年销售收入增长明显低于行业平均增长速度和业内优秀企业(亿)数据来源：公司财务数据，和君分析产品定位HighMid品牌知名度MidHighLow公司分析——定位与品牌运营管理体系—终端运营分析越王珠宝在终端运营管理上尚未形成标准化复制能力终端运营管理能力对比店面装修顾问队伍服务能力综合评价周大福标准装修、陈列时尚业务能力强意识强、标准化、专业潮宏基时尚、道具更新速度快素质高、年轻化话语标准、专业老凤祥略显落后参差不齐名牌无特色万隆装修销售力强专业销售六福装修、陈列一般越王珠宝基本标准化、形象不统一队伍稳定、销售能力一般服务意识强、话语标准一般强很弱弱很强终端运营分析——产品定位8根据越王门店员工的调研结果，从产品品质来看，越王的产品品质处于中等偏上的水平。产品品质较好的是周大福、老凤祥、明牌。与其它品牌相比，我们的产品品质？产品品质最好的是？资料来源：?越王珠宝门店员工调研问卷分析报告?终端运营分析——价格定位9越王产品价格评价〔门店员工〕竞争对手产品性价比比照从产品性价比来看，越王的产品性价比处于中等水平。产品性价比较好的是周大福、老凤祥、明牌、万隆。资料来源：?越王珠宝门店员工调研问卷分析报告?终端运营分析-促销推广10促销力度评价〔门店员工〕促销频率评价〔门店员工〕大局部门店员工认为越王的促销力度一般，但是促销频率比较大。资料来源：?越王珠宝门店员工调研问卷分析报告?终端运营分析-配货体系配货体系没有明确的参照标准。货品的选择与市场需求相脱节，黄金在产品品类中起到拉动其他品类销售的作用。11好多顾客进门店就问黄金的价格，我们报完价格后，顾客觉得贵，转身就走了——某店面员工货品款式太少了，一些老顾客说怎么几年了还是这些款式——某店面员工终端运营分析-效劳12资料来源：?越王珠宝调研问卷分析报告?我们最大的竞争优势是效劳好，在卖场环境和产品工艺上有较大提升空间。终端运营分析-效劳13越王会员活动效果评价〔门店员工〕竞争对手会员活动效果比照越王的会员活动效果一般，会员活动效果较好的还有周大福、老凤祥、万隆、明牌资料来源：?越王珠宝调研问卷分析报告?终端运营分析——越王的优劣势14越王的优势〔门店员工〕劣势？通过对越王门店员工和顾客的调研，两者对越王的优劣势认知都比较一致。越王的优势：效劳、信誉、知名度〔其中消费者还看中越王价格廉价〕越王的劣势：产品款式少包装差、广告力度小〔消费者还认为越王的促销活动少〕

越王的优势〔消费者〕越王的劣势〔门店员工〕越王的劣势〔消费者〕终端运营分析-单店分析现有管理制度与运营水平下，靠个人能力可以改变单店赢利水平，但是对提升公司整体销售业绩而言，终端运营标准、培训、督导体系缺一不可。15精细化终端运营终端管理能力终端运营存在较大改进空间。但是这种改进需要后台系统的配合与支持。因此，提升公司后台运营体系显的尤为重要。

终端管理制度员工关心周会制度培训制度表格管理......标杆店执行表现如何消费100元？共同出去喝茶，用最小的本钱打造一个工作以外的沟通和交流平台，提升员工凝聚力。解决具体、实际问题，与其他店面有区别，根据一线访谈结果来看，很多销售参谋都认识周会是在浪费时间日常销售过程中，作成一单后，立即召集现场分享，总结经验……公司分析——渠道分析公司在渠道数量、布局及渠道质量跟领先者相比存在着较大的差异渠道模式对比表模式位置网络规模周大福专卖店、店中店，自营+加盟一、二、三线城市950潮宏基以店中店为主，自营为主一、二线城市为主279（截止09年6月）老凤祥银楼、店中店与专卖店，以加盟为主一、二、三线城市239家专卖店+54家银楼周生生专卖店+店中店，以自营为主一、二线城市120谢瑞麟专卖店+店中店，以自营为主一线城市与省会城市为主125六福专卖店+店中店，以加盟为主一线城市与省会城市为主400越王珠宝以专卖店为主，刚刚进入店中店浙江省内二、三线城市50公司分析——营销组织管理17组织架构营销组织架构根本完备，根本能够匹配当前营销管理的要求；基于未来开展考虑，终端标准化管理系统、培训体系与督导体系需搭建与完善。参谋队伍参谋队伍总体年龄偏大，队伍构成稳定，效劳意识强，区域内专业水平中偏上等；销售积极性未得到充分激发和提升。运营效率总部职能部门与市场一线之间沟通和交流不畅，特别是针对市场的信息共享和市场分析，无法真正协同应对市场和效劳市场，运营效率有着极大提升空间。管理效率缺乏科学的决策机制，过于依赖高层决策，决策效率低。高层领导事必躬亲，缺乏相应的授权机制，使得整体运营过多地依靠个人的领导能力，而非制度的约束。信息反响市场信息反响不畅，一线由于不能得到及时反响而抱怨。客户效劳少数店面客户效劳做到实处，并非全部依赖公司客服部，总体而言客服水平有待加强。公司分析—战略管理分析企业开展战略是企业的统一行动纲领，应由企业最高决策机构进行决策，并组织制定和实施1.企业目前在哪里？企业业务状况企业财务状况企业人力资源现状企业市场地位......2.企业要到哪里去？公司愿景开展目标产业选择3.企业如何去？业务选择职能战略〔子战略〕阶段目标与实现步骤核心能力的塑造管理能力的强化我们能否清晰准确地答复这三个问题？今天未来如何走？?公司需要厘清的战略问题公司分析—战略管理分析目前战略业务尚没有完全清楚，上市仅是手段或者是阶段性的目标我们的愿景与使命是什么？我们近几年的开展目标是什么？需要什么样的指标体系？各个业务的目标与定位是什么？如何开展？品牌如何定位？我们的成长路径是什么？我们投入多大的代价？需要承担什么样的风险？我们缺乏什么样的能力？如何补充？等等公司分析——组织运行-制度制度体系相比照较完备，根本管理制度已经建立并成册；制度执行效果不佳，需进一步完善。但局部核心制度需要梳理和完善。比较完善有待加强和完善人力资源管理理念落后，缺乏整体的人力资源规划；薪酬制度需要完善；绩效考核体系失效；招聘与培训较为制度完善有相关制度，但管控制度尚未形成体系管理制度体系治理结构组织与管控制度人力资源管理制度财务管理制度行政管理制度治理制度比较完备采购管理制度采购制度比较完备〔销售参谋抱怨有去无回〕营销管理制度终端标准化管理、配货管理均建立，需进一步完善公司人才队伍状况近52%的被调查者认为人才结构不合理，缺乏复合型人才近1/5被调查者认为人才队伍整体素质薄弱制度层面人员缺乏只是外表现象理念层面人才结构没有优化人才价值观人本理念人力资本－等级差异分配价值观薪酬制度－鼓励机制绩效管理－约束管理员工职业生涯规划招聘与培训人力资源没有得到合理使用和充分发挥公司分析——人力资源管理人力结构不合理，人力资源队伍整体素质较低公司分析——人力资源管理门店销售员工出现老龄化趋势员工年龄分布资料来源：?越王珠宝门店员工调研问卷分析报告?资料来源：?越王珠宝调查问卷统计分析报告?51.9%的人认为家文化对工作热情有用65.4%的人认为大局部人有共事意识公司的“家〞文化对员工工作热情影响：员工之间是否有强烈的团队合作精神：老板与员工的认知差距公司分析——企业文化从问卷调研结果来看，越王的家文化对员工具有一定的鼓励作用，员工在工作过程中能发挥家文化的作用，大局部人都有共事的意识。公司分析——资本供给能力越王珠宝相比市场相对领先珠宝公司来说，资本供给能力较弱24资本对比表港资:亿港元大陆:亿元销售额获取方式周大福200财团资金实力雄厚潮宏基5.69上市公司老凤祥72.3国有、上市周生生94.63上市谢瑞麟19.73(大陆)上市六福38.57上市明牌53集团支持越王珠宝2.31自有资金积累运转数据来源：公司上市资料，和君分析公司分析——综合比照与其它领先珠宝企业相比，越王珠宝还处于弱势地位综合对比表公司周大福周生生六福潮宏基老凤祥谢瑞麟越王珠宝渠道强强一般一般一般一般较弱品牌强强一般一般强强一般资本强较强较强较强较强较强较弱终端能力强较强一般较强一般较强一般诊断环节公司分析——总结公司分析经过几十年的开展，越王珠宝成为浙江强势区域品牌，并积累了丰富的专店运营管理经验和行业资源越王珠宝高管团队高瞻远瞩，具有清晰的经营哲学和很强的经营能力，未来希望大展宏图公司的销售规模较小，渠道数量较少，与其它领先公司相比公司规模较小公司近几年收入规模及增长速度低于行业平均增长速度，处于停滞状态公司目前属于区域性品牌，品牌定位于中端市场公司的系统运营能力处于中等水平，还有很大的改进空间公司人力资源较为匮