华中区域营销规划方案

2011年华中营销分公司销售规划草案胡志涛起草时间2010年12月4日营销方案内容华中营销分公司架构图办事处构架图销售人员配制需求各部门的岗位设制说明销售目标规划分解招商政策的制定产品销售策略工作时间推广安排表工资标准及考核办法华中营销分公司组织结构图分公司总经理总经理助理分公司财务市场部经理副总经理促销经理客服专员市场督导市场策划华中大区西南大区华南大区KA经理湖北省江西省湖南省安徽省河南省重庆市陕西省贵州省云南省海南省广西省广东省四州省新疆甘肃西藏宁夏人事主管营管部经理统计内勤订单专员办事处规划华中大区管辖湖北省---荆州办事处、襄樊办事处、武汉办事处江西省---南昌办事处、(4千万)赣州办事处(3千万)湖南省---长沙办事处、衡阳办事处河南省---郑州办事处、信阳办事处安徽省---合肥办事处西南大区管辖重庆市---重庆办事处四州省---成都办事处贵州省---贵阳办事处云南省---昆明办事处、大理办事处陕西省---西安办事处(宁夏、甘肃、新疆、西藏)华南大区管辖广东省---广州办事处（广西、海南）以上合计3个大区，办事处17个办事处给组织结架图省部经理省会办事处地市办事处品牌主管品牌主管品牌主管文员KA主管促销主管推广组长特渠药线业务1业务2业务3长期促销员理货员--------临时兼职推广队长路线业务员业务员------药线业务特渠业务理货员业务----业务-----管理团队建设中心人员总经理财务助理人事经理经营部综合物资合计1111419市场部市场部经理促销经理市场督导司机客服专员市场策划1131118华中分公司销售部副总KA经理华中大区西南大区华南大区111111522销售团队建设省部经理（兼省会办事处）办事处经理品项主管KA主管促销主管拓展主管+队员特渠药线业务员促销员文员合计江西省116222+101020待定256湖北省129333+151530待定384河南省116222+101020待定256安微省13111+5515待定132湖南省116222+101020待定256四川省13111+5510待定128重庆13111+555待定123贵州13111+5510待定128云南26222+101020待定256广东区域13111+5520待定138陕西区域113111+5520待定139995117171028519017496销售类基本工资待遇人事职位岗位说明基本工资标准说明A级B级C级A级、B级、C级、主要指销售目标与城市消费水平的不同进行的区分。销售体系大区销售经理3个区：华南区域，华中区域，西南兼西北1000090008000省区销售经理省区销售经理是直接挂勾省会办事处经理的800070006000办事处经理作为任务分配与销售管理最重要的销售单位500045004000品项主管分为三个品项主管：休闲（含保健）、饮料，方便食品400035003000KA主管每个办事处设立1个全面管理所有产品大卖场销售谈划280024002200促销主管每个办事处设以立一个，负责办事处管辖区促销员推广工作的组织，招聘，活动安排与执行280024002200拓展主管主导零售终端产品拓展组推广铺市工作280024002200特通渠道主管主导流通渠道分销网络的建设及特殊渠道产品的拓展280024002200业务员200018001600办事处文员180016001400理货员140012001000市场体系与管理体系基本工资人事岗位岗位说明基本工资A级B级C级标准说明市场体系市场部经理根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总经理推广实施。800070006000A级、B级、C级、主要指销售目标与城市消费水平的不同进行的区分。促销经理书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）600055005000客服专员客户资料，经销商库存管理，合同管理，返利及配合兑帐工作，客户活动的组织，客户投诉处理等200018001600市场督导300025002000设计企划标杆形象统一化，配合广告媒体运作，配合市场部经理做产品推广方案，制作广告以及终端POP美工等500040003000营管体系总经理助理300028002500人事部主管300028002500营管经理管理：订单，统计，内勤，办公室政务、接待等300028002500销售内勤180016001400订单专员200018001600统计专员180016001400财务人员300028002600综合物资专员主管促销物料，宣传品，销售工具，促销品申请配制，物流180016001400销售品项分解图说明：1）方便食品：包含米线、河粉方便面；2）饮品：包含茶饮料、功能饮料、果汁饮料、八宝粥；3）休闲食品：枇杷丹、膏类（休闲食品待定）；销售目标分解1

品

牌闽中武汉分公司华中大区西南大区华南大区西北大区安徽河南江西湖北湖南云南重庆四川贵州广东广西海南陕西甘肃宁夏西藏合计方便食品90015002100300015001500600180060060015015042060606015000饮品150025003500500025002500100030001000100025025070010010010025000休闲食品60010001400200010001000400120040040010010028040404010000小计50005000700010000500050002000600020002000500500140020020020050000合计30000150003000200050000说明：1）方便食品：包含米线、河粉方便面；2）饮品：包含茶饮料、功能饮料、果汁饮料、八宝粥；3）休闲食品：枇杷丹、膏类（休闲食品待定）；经销商开发要求开发指标：单位：个城市级别品牌省会城市地级市县级市指标率（%）方便食品321100%饮品321100%休闲食品321100%合计：963100%指标率（%）

100%100%100%100%以上的客户开发的数可以重复合并,大的客户可以几个品类产品一起经销代理,各区域客户开发的数量1闽中武汉分公司（家）华中大区西南大区华南大区西北大区安徽河南江西湖北湖南云南重庆四川贵州广东广西海南陕西甘肃宁夏西藏合计方便食品253030302515101515155515饮品30403030302010202020101020休闲食品15202020151051010105510小计709080807045254545452020456802011年战略市场—重抓地级城市，渠道下沉到县级城市和乡镇市场建立精耕销售模式管理—以分公司体制进行运营，建立销售部及市场部,大区及品项主管,按分公司-大区-省区-办事区-项目规划—华中营销中心规划制，地方特案申请制强化专业专精模式（产品、政策、媒体、推广等）培训—年度,季度,月度培训结合（分岗位进行技术面培训）市场操作模式-推拉联动推：K/A进行场，特通进场,BC类进场,零售店铺市,先锋队直抓终端拉：售卖车活动+促销车活动,广告,+地方媒体建立专业推广团队饮料产品市场推广规划选择二三市场的经销商代理为主,部分市场同时利用现渠道经销商资源进行推广销售,从饮料类产品中选2-3个重点产品进行一线市场的大型卖场的形象推广,起到产品宣传和带动效果,以点带面的运作,每个重点的省份公司操作1到2个大型的商超系统销售,并作为促销推广的重要渠道进行辐射传播.这种经销商主要还是以大品牌运营商为主要选择对象,如:娃哈哈,可口可乐,达利,王老吉等品牌的经销为参考二线级市场经销商的开发可以和方便米线面的经销商共同发展。经销商的选择要求：1、注册资金省会城市、直辖市在100万以上，地级城市、经济特区在50万以上，县级城市在10万以上2、具有独立的法人资格，能开出经营商场超市所需的增值税票3、有良好商业信誉，有强烈的配合意愿和事业进取心4、必须为经营饮料产品、小食品、方便食品、等类型产品，至少经营一个以上知名品牌，且在在当地拥有完善的销售渠道和网络和良好的社会资源5、拥有相对完整的业务团队和业务执行能力6、拥有与网络相匹配的仓槠和配送能力，地级市至少2台汽车，中心城市3台以上7、当地A、B类销售终端合作在80%以上，并保持有良好的合作关系8、能够接受公司的销售政策与经营思想，重视公司品牌运作9、综合管理能力较强，原则上经销商必须实行现代化电脑管理货物与财务数据饮料经销商的开发与合作的销售政策1.条码费用、地堆、专柜费用及其它市场促销推广活动费用的支持2.电视广告、电台、报纸、公交车的强势组合宣传3.会议营销、场外促销、社区推广、卖场陈列导购的立体式营销4.各区域主要终端门店的形象建设及促销导购人员的配置5.常规宣传物料的配套7.需要经销商代垫的费用,执行后凭相关票据在30个工作日内用货物给予核销8.设立办事处，专业的营销队伍进行全程的跟踪和服务9、对经过综合评估确定为重点合作的客户,公司可做倾斜性重点扶持投促销模式思想

地方申报制度走向：市场部规划制为主，地方申报制为辅1、成立市场部，下辖直销部及品牌推广部2、建立年度销售、费用预算制，年度行销布局规划制3、增加专业化消费者活动（售卖车、促销车、SP主题活动、增加促销透明度；促成经销商、分销商、终端各环节回转；营造畅销势态）4、销售和市场推广分开，凸显专业专精，原推广活动及区域户外媒体布建由业务单位执行，2011年正式由市场部单位规划执行，提升活动及市场布局精度提升资源使用效益5、建立专业推广团队直辖于市场部促销模式的变革专业售卖车推广团队建立，每个省配置1辆舞台宣传车购置运营标准化场外促销活动（依照场地面积进行标准化布置）A类活动：活动场地面积100平方米以上布置物：2个帐篷+4张促销桌+4个X展架+2个陈列架+10把太阳伞+告知牌1个+1个抽奖转盘B类活动：活动场地面积50-100平方米布置物：1个帐篷+2张促销桌+4个X展架+1个陈列架+8把太阳伞

+1个告知牌+1个抽奖转盘C类活动：20-50平方米布置物：2张促销桌+2个X展架+1个陈列架+2把太阳伞+1个告知

牌+1个抽奖转盘重店市场，重点产品，重点渠道，重点系统，重点门店的运作对重点项进行定向的运作：费用定向，人员定向运作，物料投入定向，促销活动定向支持促销品配合促销杯、促销碗、雨伞、太阳伞、冰箱贴、鼠标垫、园珠笔、手提袋、扑克牌、广告衫宣传品配合POP张贴画、吊旗、吊牌、X展架、派发单、产品画册、堆头围幔促销工具配合价格牌、促销台、台式展架、冰箱、促销服饮料产品主要的产品销售手段开瓶有奖促销产品上市前期3个月开展开瓶有奖刺激消费者重复购买公司饮料产品，累计销售奖利产品开展铺市时开始执行此促销方案，鼓励零售终端主动积极推广我公司产品空箱陈列有奖钟对BC类商超及特通销售渠道开展空箱陈列奖利活动，集中在产品销售旺季现场抽奖促销钟对大型商超进行现场促销推广活动，主要是产品宣传与提动消费，节假日、双休，产品销售旺季（6-9月份）季度分销奖利产品销售旺季对分销商客户开展季度累计进货奖利，占领客户销售资源，占领主导地位活动时间6-8三个月，以实物奖利为主商超试饮推广产品上市期请兼职促销人员进行学校超市及市区内大型连锁商超进行上市介绍推广促销饮料产品特通渠道运作主要方式

特通网点：学校、车站、网吧、高速公路、监狱、部队、加油站、景区运作方式：开展公益性产品推广宣传促销，如路演、校园体育连赛，学校文艺活动赞助特通网点进行销售返利政策，按月或季度返利销售产品按不同定货量进行一次性销售扣点产品进入特通渠道给予一次性开发进场费用像监狱部队加油站渠道可以采用此方式：产品一步到岸价公司直销方式：公司直供特通渠道销售招商政策专业销售团队总部对全国市场进行细分，针对个市场配备了专业的区域经理，专门为各位经销商提供相关的组选管理，专业指导销售。真正的有效管理指导销售。三，完善的营销策略公司将根据消费观念、消费水平、自然条件等地区差异性协助经销商制定有针对性区域营销方案，提供营销管理经验，策划促销、并支持经营者参加各种商业展会、发布产品信息等关活动，迅速提升品牌形象，维护品牌形象，促进销售。四，长期市场销售政策的支持:1.条码费用、地堆、专柜费用及其它市场促销推广活动费用的支持；2.电视广告、电台、报纸、公交车的强势组合宣传；3.会议营销、地面路演活动、社区推广、卖场陈列导购的立体式营销；4.各区域主要终端门店的形象建设及促销导购人员的配置；5.常规宣传物料的配套；7.需要经销商代垫的费用,执行后凭相关票据在寄达公司30个工作日内给予核销；8.设立办事处，专业的营销队伍进行全程的跟踪和服务(祥见办事处筹建标准)；9.在合同期内可保证给予无条件退换货；10.对经过综合评估确定为重点合作的客户,公司可做倾斜性重点扶持投入。天赐良缘饮料系列优越的招商政策

招商会期间:2011年3月15日—4月14日，期间,一次性打款回报明细：一次性打款金额达特别奖励货物提取完成时间要求备注50万以上给与发货70万，即直接奖励新款别克轿车一部2011年6月31日前30万给与发货40万，即直接奖励福田厢式货车一部。2011年6月31日前20万给与发货25万，即直接奖五菱面包车一部2011年4月31日前10万给与发货13万，支持五菱面包车一部配送专用。2011年4月31日前5万给与发货6万，即直接奖励手提电脑一部2011年4月15日前方便面发货要求与招商奖励

1300公里要求起发1000件

2300公里---800公里起发2000件

3800公里以上客户3000件以上。招商会期间:2011年3月15日—4月14日期间,一次性打款回报明细：一次性打款金额达特别奖励货物提取完成时间要求备注30万给与发货36万，必须专款专用2011年5月31日前20万给与发货23万，必须专款专用2011年5月31日前10万给与发货11万，必须专款专用2010年4月31日前方便面米线产品销售策略方便面的销售与米线的销售渠道基本上相同,但方便面主要还是以二级市场的终端网点销售为主,以二级市场的经销商向下线市场进行纵向推广模式,以分销联合体的营销策略经销本产品,产品销售主要以产品搭赠,产品捆绑(绑公司其他项品种),部分市场支持产品的进场费用与条码费用,方便面与米线公司直接投入促销品,宣传物资,促销工具等辅助产品的销售销售人员支持以基础销售量定标准进行配比,本产品在前期销售可加大搭赠与产品的捆绑力度,对个别单品进行惊爆价作产品知名度的提升,引导消费购卖.开展特通渠道的强力推广导向,学校,火车站,网吧,县城,工业区,高速公司等销售网点重点突击,快速切入大型卖场只作为形象推广的引导线,每个省会或地级市场前期半年内只开发1-2系统的大型KA作为品类传播的场所.加强批发市场运作功能,可以多点开花,批市场堆箱陈列最为关健差旅标准部门职位相关标准A标准/天B标准/天C标准/天交通工具乘坐标准餐补/天出租车票\公交车话费/月飞机火车/动车汽车营销中心分公司经理300250200经济仓软卧/一等实报40实报500元内实报分公司副经理250200180经济仓软卧/一等实报40800元内实报500元内实报市场部经理250200180经济仓软卧/一等实报40600元内实报500元内实报营管部经理200180160经济仓软卧/一等实报2020元/天300元内实报人事部经理200180160经济仓软卧/一等实报2020元/天300元内实报分公司经理助理200180160经济仓软卧/一等实报3020元/天300元内实报促销经理200180160

硬卧/二等实报30

300元内实报分公司财务200180160

硬卧/二等实报2020元/天内实报200元内实报市场督导180150120

硬卧/二等实报2020元/天内实报200元内实报市场策划150120100

硬卧/二等实报2020元/天内实报200元内实报驻外办事处大区销售经理250200180经济仓硬卧/二等实报20600内实报500元内实报省区销售经理200180150经济舱硬卧/二等实报20600内实报300元内实报办事处经理180150120

硬卧/二等实报20200元内实报市场拓展主管150120120

硬卧/二等实报200元内实报促销主管150120120

硬卧/二等实报200元内实报KA经理150120120

硬卧/二等实报200元内实报渠道主管150120120

硬卧/二等实报200元内实报销售业务120100100

硬卧/二等实报计算到工资里

差旅相关说明1.住宿和话费需提供正式发票,标准内实报,超过标准的按标准执行.2、营销中心直属部门及专家团队的分类：A类城市：指北京、上海、杭州、广州、深圳。B类城市含：苏州、无锡、常州、宁波、温州、厦门、大连、青岛、重庆、天津及各省会城市。C类城市AB类城市下面的各县级城市、各县城及A类城市以外的其它所有城市。3、驻外办事处分类标准：A类：月目标达成在100万以上，B类：月目标达成在50万以上，C类：月目标达成低于20万的。如公司有签定协议酒店的应在公司协议酒店内入住。4、出差期间每天的餐补无需提供发票，不能报出租车票的按相应标准直接填写无需发票。报出租车的按相应标准执行，超出部份自己承担。5、其它应酬的餐票，和其它超过相应标准的，需获得营销中心总监批准才能报销。6.方案报送:董事长室\商务部长室\营销总监室\,抄送:财务部\营销中心..市场营销时间推进表1月份：华中营销中心兼武汉分公司的成立，分公司人事架构的组建，进行办事处经理的招聘与储备，办事处进行选址，所有的经销商2011年经销商合同的午新签定，下达2011年营销方案与管理纲要，惯侧学习落实2011年营销总方案，组织安排春节期间保健品的促销活动2月份：进行全区域内重点办事处的建设，（西安，重庆，荆州，信阳，衡阳，贵阳、昆明）办事处经理的上岗，推广拓展组人员的招聘，进行意向客户的选择与拜访，公司新产品上市场的信息传播，保健品春节的促销推广3月份：新产品进行新老客户寄样工作及合作的初