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文档简介

及时记录全面分析提前计划充足准备做好工作日志的四个动作工作日志客户信息客户名称联系电话客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访经过拜访记录客户需求及购买点客户行业的描述与分析，财务状况等进展程度所需支援对主管的需求（陪同展业等）培训与辅导的需求资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）主管每日签批《工作日志》的填写内容

客户资料收集：客户年龄、收入、资产、消费情况、兴趣爱好、近期消费状况等

拜访内容记录：与客户沟通的话题、客户需求、提及的各种信息内容、产品方案、客户疑惑、下次拜访客户的理由其他服务内容：拜访的礼物、保单体检、理赔情况等一、拜访后及时记录客户信息

根据对客户不同的拜访进程，分析客户，进行不同的归类：需情感沟通的、保险理念沟通的、设计保险方案的、解答疑惑的、促成签单的、老客户服务的等，进行分类标注。二、按拜访内容进行客户全面分析从日志中找拜访客户名单：

对客户名单进行分类，从日志当中选出明日要拜访的的客户及工具准备。

当日事当日完成，对当日拜访后的客户进行整理，及时发现需求以便后续追踪和跟进。对重要的、有明确意向的客户做重要标识。三、确定明日拜访目标，提前计划根据日志记录情况、充分准备明日拜访内容：确定销售逻辑制定产品计划及产品方案调整销售辅助工具客户可能会提出的问题，并做解答的准备四、根据日志记录情况，做好充分准备营销员工作日志填写辅导问题一：太麻烦，占用时间，不填写

首先：主管要事先与组员做好沟通，宣导填写工作日志对个人的好处，能有效利用时间；形成良好的工作习惯。

其次：要在团队中树立典型，通过成功的案例来激发工作的积极性。

最后：从如何安排时间，如何有效、高效填写工作日志的方法来辅导属员填写工作日志，进而提高其积极性。问题二：填写一段时间，新鲜过后，不再填写。

主要动作；每天检查工作日志、对属员出现的问题进行辅导和追踪、每天对工作日志进行总结和梳理。其次：通过每天日志记录出现的问题、进行小组研讨。

再次：在团队内开展阶段性“工作日志”竞赛评比，树立典型激发属员的填写积极性

最后：安排一贯坚持填写工作日志人员分享，分享坚持填写工作日志对其日常工作的帮助及直接利益体现。营销员工作日志填写辅导营销员工作日志填写辅导问题三：操作一段时间后，业绩没有较大改善，出现怀疑态度，不再填写或应付了事

首先：主管要及时发现属员存在的这类问题，并分析业绩未出现大改善的原因

其次：主管要从提升业务员展业技能方面进行辅导：如产品说明、拒绝处理、促成等，提升签单率，增加组员的信心。

再次：主管可举办“专家门诊”，邀请营业单位内的精英对属员进行诊断，并提出解决方案，以达到提升技能的目的。

最后：对属员进行多肯定与鼓励，树立典型、举出案例以增加其填写的意愿。营销员工作日志填写辅导问题四：虚假填写

首先：主管要及时发现组员存在的这类问题，并分清原因：是应付检查还是不知道填写方法；

其次：若是应付检查的组员首先进行一对一的沟通、了解问题出现的原因。若多次不改者可以在二早上进行批评，以促进其改进。最后：对改正后

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