某银行银企直连业务培训课件

宁夏银行银企直连业务介绍前言Introduction产品介绍01产品特点02产品功能03目录页04业务申请05案例介绍01产品介绍网上银行银企直连产品介绍.........................................................................................................................................................................................................柜面替代的需求企业自身发展对网上银行的需求变化对企业的重要性资金集中运用的需求银企互联的需求全面应用的需求独特个性化的需求发展网上银行银企直连产品介绍.........................................................................................................................................................................................................零余额服务银企直联现金管理企网标准版B2B、中小企业版(电子对账、查询类、信息类服务)集团网市场特点对内部资金运用要求较高，个性化需求多对集团资金管理要求较高，个性化需求少需求趋同，个性化需求少商机活跃，小企业间及企业与个人之间联系紧密对网银转帐需求少，但对额外服务感兴趣或有安全顾虑银企直连产品介绍.........................................................................................................................................................................................................银企直联是指通过专线或互联网,将企业财务系统或ERP系统与我行集团网系统直接连接。企业可以直接通过其财务软件或ERP系统进行如下操作账户查询转账服务集团服务信息下载增值服务发展网上银行银企直连产品介绍.........................................................................................................................................................................................................应用对象主要服务于大型集团企业、政府机构、事业单位等。企业财务系统企业ERP结算中心/财务公司的资金管理系统电子商务平台税务/保险/水电等系统发展网上银行银企直连产品介绍.........................................................................................................................................................................................................直联与普通网银的比较发展网上银行银企直连产品介绍.........................................................................................................................................................................................................直联与普通网银的比较发展网上银行银企直连产品介绍.........................................................................................................................................................................................................银企直连示意图02产品功能010203银企直连产品功能.........................................................................................................................................................................................................查询类余额查询明细查询保证金账户查询定期存款查询帐户列表查询对账查询转账结算类行内转账行外转账集团服务类分公司账户余额查询分公司账户明细查询分公司保证金账户查询分公司定期存款查询分公司帐户列表查询总公司主动收款☆总公司拨款☆以分公司名义付款☆操作分公司账户付款☆分公司间划款☆03产品特点银企直连产品特点.........................................................................................................................................................................................................系统对接信息同步安全放心操作简单个性化服务银企直连产品特点.........................................................................................................................................................................................................银企直联作为新兴的银行服务渠道，和其他银行系统不同的是，它是一种隐性的服务，它将企业自身资金管理软件和银行系统链接了起来。对于企业用户而言，仍然是面对原来的操作界面，并没有增加企业的学习成本。企业员工可以直接在本公司的财务系统上自助完成对其银行账户的查询、转账以及信息下载。※企业可以通过银企直联方式与多家银行的系统连接，方便企业实现账户信息整合。便于企业全面系统的掌握其资金运用情况、账户余额变动情况，更好的控制资金规模和流向，为生产经营决策提供依据。※银企直联作为连接企业和银行的一个渠道，企业可以通过这个渠道进入银行系统，自主选择组合银行的产品以实现企业自身的业务需要。04业务申请业务申请.........................................................................................................................................................................................................申请办理银企直联的客户均须是我行网上银行注册客户，开办银企直联客户可为总公司、母公司或企事业单位的总部，分支机构可为分公司、子公司或企事业单位的分支机构。分支机构与客户就相关实施方式、费用达成初步意向后，通过OA系统向总行网络金融部提交银企直接合作申请，经相关部门审批后，确定是否实施。业务收费.........................................................................................................................................................................................................银企直联费用分为：接入服务费（可协商减免）交易汇划费/手续费（可协商减免）客户开发→客户需求调研→开通申请→项目评审→项目批复→项目实施→协议签署→资料报备→集团客户号建立→下发上线通知。（10）

20银企直联服务开办流程通过对有条件的目标客户进行交流，引导客户发现需求。21银企直联服务开办流程-开发同客户充分沟通，详细了解企业的财务管理情况和客户的具体需求，为客户制定银企直联服务方案。银企直联服务开办流程-调研开通申请1主办行根据为客户设计的银企直联服务方案，分别编写业务需求和技术方案，并向总行提交银企直联业务开通的请示。22银企直联业务开通的请示应包括正文和附件。正文应对客户的基本情况进行介绍，对客户进行效益分析，以及需要总行协助的相关工作和要求。附件应包括：银企直联的业务需求和技术方案两个附件。开通申请2业务需求应包含：业务需求描述，特别是对需要实现的个性化需求应详细说明，以及接入机构的层级关系及组织架构等。

技术方案应包含：名词解释、业务功能分析、系统结构、网络架构、安全策略等内容。总行科技部门依据此来完成客户接入。23项目评审对客户提出的特殊需求，如有必要进行系统改造的，总行将组织公司业务部信息科技建设部、运行管理部等相关部门对业务需求及技术方案进行评审，建立项目联络机制，并对实施工作做出预安排。

分支机构根据评审意见，与客户进行沟通，对业务需求和技术方案进行修改调整，并最终形成可实施的需求文档。24项目批复对有特殊需求的申请，总行信息技术部将依据需求分析结果对申请进行批复，协调相关部门与分支机构积极配合，做好下一步工作。25项目实施1客户按总行提供的银企直联接口进行接口开发。分支机构提交客户开发好的接口列表，及接入测试时间。总行业务部门根据客户需求，在测试环境中建立基础数据及模型。总行及分行技术部门配置测试网络。银企直联厂商进行接入端口配置。26项目实施2测试通过，主办行需向总行信息科技建设部提供客户提交的测试报告，并向业务部门申请业务正式上线。总行信息科技建设部和公司业务部依据测试报告，根据客户指定的上线日期，向总行运行管理部提交书面申请。总行信息科技建设部依据测试报告下发生产系统接入地址。27协议签署申请银企直联业务的企业客户为单独账户接入，没有下级机构或关联机构账户管理需求的，应与客户签订银企直联服务协议并附银企直联服务申请书。申请银企直联的企业客户，需要通过银企直联办理独立法人间账户查询、扣划业务的，需在签属上一条所述的两个文件同时提交被查询、扣划企业的书面授权。如企业客户还需通过银企直联处理其他银行业务，则需按照相关业务管理办法签署相应的业务协议。2805实施案例银企直连案例.........................................................................................................................................................................................................宁夏大学是国家“211工程”重点建设大学，金融资源丰富，为我行新市区支行重点优质客户。为加强集团账户资金管理，该学校向我行申请开通银企直联服务，旨在通过银企直联的方式，实现财务系统与我行现金管理系统的对接，可以方便快捷的对学校资金进行查询管理，实施资金收支两条线管理等措施。并为广大师生批量发放补贴等公。客户需求实施效果掌控完整实现账户查询，为师生提供快捷的奖学金、津贴发放。联系方式：张立达网络金融部1705办公室感谢聆听目录一、终端拜访七步骤；二、拜访过程中遇到的问题；三、销售过程中客户心中在思考什么？四、业务技能之铺市；五、优秀业务员应具备的能力；终端拜访七步骤1.准备2.沟通3.查看4.展示5.订货6.陈述7.总结终端拜访七步骤第一步：访前准备1.检查检查个人仪表——形象大使2.准备产品生动化材料——品牌形象3.准备清洁用品——品牌形象4.统计销售任务——工作重点5.明确拜访目的——目标6.进店前回顾——对象特点终端拜访七步骤第二步：初步沟通——客情维护言语表达得体察言观色终端拜访七步骤第三步：店情察看（方式要得体）1.检查陈列2.清点库存3.整理售点广告4.查看竞品状况终端拜访七步骤第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵——在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住

1.最佳排面陈列——集中陈列2.产品摆放原则——先进先出终端拜访七步骤第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。终端拜访七步骤第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等阐述销售方案达成交易终端拜访七步骤第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管销售过程中客户心中在思考什么？

一、你是谁

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。铺市铺市：也称“铺货”，是产品推广与普及的方法，是说服渠道终端客户销售五丰黎红产品的一系列过程，是市场快速启动的重要基础。铺市基本要求：做好准备规划时间确定线路围绕目标持续努力确定铺市的线路，且确保线路的最优化，每天拜访的农贸市场不易过多，以杭州市场为例每天适宜拜访4至6个农贸市场，以确保铺市量与铺市率的均衡；手提包里的必装用品：产品目录、产品价目表、客户资料表、铺市明细登记表、名片、笔、笔记本、计算器和抹布等；每天熟记产品的卖点、目标消费群、批发价、零售价、销售情况、竞品情况等，掌握丰富的产品知识和行业知识。铺市准备铺市线路工作用品重点产品产品知识确定重点铺市的产品，包括车上装些什么产品的整合、产品的促销方案或者当天要重点突破上架的核心产品等；最佳铺市时间黄金时段：8：30～10：30上午农贸市场的人流量高峰期往往出现在11点至12点之间，店主忙于做生意，无暇与你招呼。吃饭时段：12：30～13：30与司机或同行伙伴就近解决吃饭的问题。平时要注重搞好与司机的关系，偶尔请他们吃顿饭或者天热时主动递上饮料。团队成员之间团结协作。礼貌对待竞争品牌的业务人员，学习别人长处。黄金时段：14：00～16：00因为这段时间农贸市场一般没什么客流量，店老板有较充裕的时间与精力与你进行洽谈沟通。上午中午下午铺市技巧“逆铺法”：就是首先选择市场最里面的挡口来突破，接着再逆次往市场外面的挡口进行突击。“重点突破法”：就是首先选择该农贸市场中整体生意最好、实力最强的挡口（某种程度上是该市场的意见领导者）进行突破。“定点投放法：既一个农贸市场只选择其中1到2家店铺作为我们铺市产品的集中上架。“差异铺市法”：既在需要推广的产品群中挑选不同的产品或规格在不同店铺进行重点突破。铺市沟通分享Q1：如何寻找店主？Q2：如何和店主打招呼与沟通？Q3：如何促进新产品上架？如何促进新产品上架？总原则：“开门见山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具体方法：充分利用好手头上的资源，去攻破店老板的心理防线。如品牌、产品质量、产品差异化、促销、利润、销售前景、售后服务等把自己摆上货架”。为客户着想，计算利润。（举例说明）售后服务保证。做个有心人。对于客户的表现和反映要及时把握，适当的时候请客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大交流范围，增进感情。如何促进新产品上架？常见的说辞及应对：1、没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。2、我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。3、我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。4、没钱，我进货的钱都用完了（进了其它产品），今天不进货了。如何促进新产品上架？①没有消费者问过要买这个产品，肯定卖不好。答：老板，当我向你介绍别的档口销量不错的同时，消费者已经开始在别的档口大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。如何促进新产品上架？②我不能再卖新品了，我的货架已经没位置摆了。答：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，我看你那个品牌的产品日期还是去年的，销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？

或“那我来帮你整理一下货架，好吗？”在老板的同意下，一般经过重新排列都能再找到空位。如何促进新产品上架？③我以前进过这个产品，但花了我很长时间才能卖完。答：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对