内蒙古国际城会员招募活动营销方案-

河北上川2013.7.11圈层营销——国际城会员招募活动营销方案引言本次提案一方面是从会员制的可行性、会员招募执行细节中阐述项目初期会员制的运作。项目后期会员制继续执行，但功能性主要体现在促进老带新销售方面。另一方面对项目产品进行产品策略分析，进而进行价格策略分析，并针对项目后期的营销周期，宣传推广方式等提出了合理化建议。目录CONTENTSPart1会员制可行性分析Part2会员招募执行说明Part3产品策略Part4价格策略Part5营销政策Part6宣传推广Part

1Part1会员制可行性分析一、推行会员制必要性二、推行会员制可行性一、推行会员制的必要性Part1会员制可行性分析1、规避政策法规的必要性从项目进展程度上说，项目刚刚开工，预售等相关证件尚不完备。推行会员制可以有效规避相关不利政策法规。2、截流客户的必要性锦山市场上新房地产项目不断涌向市场，对原有目标客户群体造成分流，推行会员制可以有效截流目标客户。3、项目宣传上的必要性推行会员制可以提早将项目推向市场。一方面可以提早宣传造势，为项目后期销售积累客户；另一方面，可以通过前期会员客户储备情况为后期销售、宣传提供详实、准确的数据依据。4、项目品质塑造上的必要性项目本身要打造高端、高品质生活社区，推行会员制（非会员不能购买国际城高品质住宅）无形之中体现出项目的高端性，拔高了项目品质。二、推行会员制的可行性Part1会员制可行性分析1、持续优越感体验入会成员有在购房、消费、物业服务等中享受优先权，可以带给人优越感。不仅如此，在后期生活中会员制仍将在物业、生活服务中执行，如此会给入会会员带来源源不断的优越感体验。2、形成人脉联动推行会员制，一方面可以形成会员与非会员之间的联动，形成老带新，从而为项目后期销售带来巨大有利效应；另一方面，通过举办会员间的联谊活动增进会员之间感情，使国际城社区成为真正意义上的生活社区。3、与产品定位相匹配推行会员制与国际城项目高端、品质、科技的定位相匹配。4、锦山的第一次会员制尝试房地产会员制在锦山来说是第一份，也是目前独一份，这就增加了项目的新鲜感和神秘感，势必会吸引大量客群尝试体验。Part

2Part2 会员招募执行建议一、会员制招募目的二、会员招募途径三、会员招募营销目标四、会员转购房产程序方式五、后期会员管理运营方式六、同航会入会须知七、会员章程八、积分活动细则九、附表一、会员制招募目的Part2会员招募执行说明

通过前期分析，我们知道本项目现阶段推行会员制是可行的、也必需的。我们希望通过推行会员制达到以下三种目的：1、激励销售2、繁荣配套3、辅助物业管理二、会员招募途径Part2会员招募执行说明（一）高档小区社区宣传（二）公务员系统团购（三）个体工商、企业主招募（四）周边乡镇宣传招募（五）媒体宣传招募二、会员招募途径（一）高档小区

通过在高档小区派发DM单，社区展示活动，积累储备意向客户，并从中筛选招募。Part2会员招募执行说明二、会员招募途径•（二）公务员团购

项目紧邻法院、检察院，人防中心等政府机关，且此类政府机关对项目抱有极大兴趣，因此可以通过高层对接，与此类机关直接打成团购意向，以团购方式招募VIP会员。喀喇沁旗法院

喀喇沁旗检察院Part2会员招募执行说明二、会员招募途径（三）个体工商、企业主招募通过在个体商户、企业主聚集地（如写字楼、工业园区等）派发DM单，积累储备意向客户，并从中筛选招募。Part2会员招募执行说明二、会员招募途径（四）周边乡镇派发DM单

在周边县镇派发DM单，房展活动，挖掘乡镇刚需客户，从中筛选储备会员。Part2会员招募执行说明二、会员招募途径（五）媒体宣传

通过短信群发，报广，道旗等媒体宣传推广，吸引目标客户咨询、来访。Part2会员招募执行说明三、会员招募营销目标会员招募营销目标时间段：2013年8月1日至2013年10月1日

通过以上招募途径，预期在项目开始后两个月的时间内，招募会员200名。其中第一个月招募会员80名，第二个月120名。

另，进行前期会员招募的客户蓄水进度，可为后期销售价格制定、销售策略制定提供详实依据。13年6月9月4月14年1月2月7月8月12月2月3月14年5月招募启动正式预售8月1日，会员招募启动10月

11月10月1日会员招募结束、项目正式预售Part2会员招募执行说明四、会员转购房产程序说明

会员招募营销目标达成之后（或者到10月1日），即进行会员转购房产手续。时间段：2013年10月1日至2013年10月5日地点：国际城项目销售中心转购方式：

1、按照会员卡号顺序，每天通知50名会员到销售中心办理选房、购房手续，并签订购房协议。

2、若会员未能按时到场选房，可调至下一天末尾继续选房。若仍未能选房的会员客户，调至10月5日统一选房、转购。转购政策：1、凡是能在10月1日至5日，到销售中心办理选房转购手续的会员客户，均可在原来的会员卡优惠的基础上再享受九七折优惠。

2、办理转购手续的须在10月10日前付清购房首付款，否则不再享受九七折优惠。Part2会员招募执行说明五、后期会员制运营方式

1、在完成第一批VIP会员招募、转购之后，项目进入正式销售阶段。自此之后，停止VIP会员办理。

2、为贯彻执行圈层营销、会员制营销，我们建议项目进入正式销售期成交客户，均可以为其办理金质会员卡。3、金质会员卡客户与VIP会员卡客户共同归属于会员管理中心管理。

4、金质会员卡客户同样享受会员管理中心授予的各种权益（5000抵2万优惠权益除外）5、金质会员与VIP会员一样有履行、遵守会员管理制度的义务。

6、办理金质会员与办理VIP会员一样需提交客户真实、有效、完整的个人资料。Part2会员招募执行说明六、同航会入会须知主要内容包括：1、基本条件2、入会方式3、会员资格审核4、个人资料5、老会员推荐入会6、会员卡7、在会沟通8、退会及取消会籍9、同航会的运作Part2会员招募执行说明Part2会员招募执行说明七、会员章程主要内容包括：会员权益、会员守则等内容Part2会员招募执行说明八、会员积分活动细则主要内容包括：积分流程、积分期限、积分方式、积分兑换说明等内容注：1、各等级实物奖品或奖金将在到期兑奖前专门通知获奖会员，以供会员选择。

2、奖金均为含税金额，同航会将代扣代缴个人所得税。九、附表（一）积分方法及兑奖计划Part2会员招募执行说明九、附表（二）入会申请表Part2会员招募执行说明Part

3Part3产品策略一、位置分析二、户型分析三、面积分析一、位置分析Part3产品策略（一）项目区位

项目位于滨河南路与支二路交口西南角，北临锡伯河，南靠喀旗法院、检察院，西接人防中心，东倚橡胶坝。两路可围，交通十分便利。（二）楼座分布

项目共建6栋17层高层，两排东西向沿滨河南路排开。楼座分布如右图所示。每栋楼均为两个单元，小区大门位于支二路上，大门两侧为小区商业配套部分。123456一、位置分析Part3产品策略（三）楼体位置日照分析1、1#、2#、3#在项目南侧，全年日照充足。4#、5#、6#在项目后排，受1#、2#、3#楼体影响，采光时间相对稍短。2、另外，4#、6#因分布于项目后排两侧位置，日照时间相对于5#稍长，采光最差的为5#7层以下底楼层部分户型。3、4#、6#日照可以达到四小时，甚至达到四小时以上日照。5#位置日照较差，日照时间在3小时左右。一、位置分析Part3产品策略（四）分析小结通过以上分析，可以得出：

1、1#、4#更接近小区生活配套区，出入小区也比较方便。

2、4#、5#、6#向外可以俯瞰锡伯河景观，向内可以欣赏小区内景观，观景效果较好。

3、1#、2#、3#在日照时间上、采光上明显优于4#、5#、6#。5#因在后排中间位置，采光效果较差，尤其7层以下采光效果最差。

4、结合上述分析，我们认为楼体位置从优到劣的依次顺序为：④→①→②→③→⑥→123456Part3产品策略二、户型分析（一）1#户型分析1、1#

D户型

三室二厅二卫建筑面积114.18㎡户型方正，南北通透，明厨明卫。东西楼头分布综合评价：★★★★2、1#

E户型

三室二厅一卫建筑面积103.62㎡

户型方正，全阳户型，明厨明卫。非南北通透，客厅无阳台。楼体中间凸出位分布综合评价：★★★☆3、1#

F户型

三室二厅二卫建筑面积121.65㎡与1#D户型极为相似，户型方正，南北通透，明厨明卫（有一暗卫）。楼体中间凹进处分布综合评价：★★★☆Part3产品策略二、户型分析（二）2#户型分析1、2#

D户型

三室二厅二卫建筑面积115.27㎡

与1#D户型极为相似，户型方正，南北通透，明厨明卫。东西楼头分布综合评价：★★★★2、2#

E户型

二室二厅一卫建筑面积84.38㎡

户型方正，全阳户型，明厨明卫，面积较小。非通透。楼体中间凸出位分布综合评价：★★★★☆3、2#

F户型

三室二厅二卫建筑面积129.58㎡与1#F户型极为相似，户型方正，南北通透，明厨明卫（有一暗卫）。楼体中间凹进处分布综合评价：★★★☆二、户型分析Part3产品策略（三）3#户型分析

3#户型设计、大小与1#基本一致。在这里就不多做分析。二、户型分析Part3产品策略（四）4#户型分析

4#户型设计、大小与1#基本一致。在这里就不多做分析。二、户型分析Part3产品策略（五）5#户型分析1、5#

A户型

三室二厅一卫建筑面积109.58㎡户型方正，南北通透，明厨明卫。东西楼头分布综合评价：★★★★2、5#

B户型

二室二厅一卫建筑面积84.09㎡

户型方正，全阳户型，明厨明卫，面积较小。非通透，次卧面积较小。楼体中间凸出位分布综合评价：★★★☆3、5#

C户型

三室二厅一卫建筑面积110.53㎡南北通透，明厨明卫。客厅阳台面积较小楼体中间凹进处分布综合评价：★★★☆二、户型分析Part3产品策略（六）6#户型分析

6#户型设计、大小与2#基本一致。在这里就不多做分析。二、户型分析Part3产品策略（七）户型分析小结通过分析研究单个户型，可以得出：

1、2#E户型，二室二厅一卫，建筑面积84.38㎡。因户型设计合理，面积较小，付款压力小，预期会受到市场认可。

2、1#D户型、2#D户型，建筑面积分别为114.18㎡、115.27㎡，均为三室二厅二卫。因户型设计较好，面积适中，位置分布于东西楼头，也将会受到市场的欢迎。

3、2#

F户型

三室二厅二卫，建筑面积129.58㎡，因户型较大，房款总额较大，且有一暗卫，预期市场认可度较低。Part3产品策略三、面积分析（一）国际城户型总览

右侧表格为锦山国际城项目各楼号中户型、面积、套数数据表。

面积区间从82.47～166.8㎡不等，总套数624套。三、面积分析Part3产品策略（二）各户型楼体分布情况

通过户型分析，我们将国际城户型按照相似程度归类汇总，最后归纳为8类户型，同时将各户型楼体分布情况制成下表三、面积分析Part3产品策略（三）环状分布图内环为各户型总套数分布情况外环为各户型总面积分布比例情况三、面积分析Part3产品策略（四）单体楼户型套数统计三、面积分析Part3产品策略（五）面积分析小结通过以上分析可以知道：

1、6栋楼单栋楼体房源套数相差不大，除5#套数在128套外，其他单栋楼体房源数量均在100套左右。

2、D、E、F户型为项目主力户型，户型面积从103.62～129.58㎡不等，均为三室户型。三种户型占到房源总套数的67%，占到房源总面积的

71%

3、B1、B2两种刚需两室小户型，所占比例相对较少，两种户型占到房源总套数的21%，占到房源总面积的16%

4、四室跃层户型，户型面积较大，但房源较少（12套），在总房源中所占比例最少。

5、因三室户型较多、两室刚需小户型较少、四室跃层最少，在定价时要充分考虑整体利润指标因素，避免出现销售套多但价少的现象，即销售套数多，但总销售额少。Part

4Part4价格策略一、价格策略二、阶段价格及价格明细一、价格策略Part4价格策略（一）垂直分析“低开高走，小步快跑”1、为了保障开盘热销局面，以及第一季度的快速回款，建议不高于周边同档次项目的市场价格开盘，后续实现产品的整体价格提升。2、房地产项目的价格调整应该是一个循序渐进的过程，价格下调，使得项目形象受到影响和价格上涨过快，缺少升值空间都不可以，因此我们应遵循小幅多频、小步快跑的原则，根据市场状况及销售情况适当调整当期及下期价格。一、价格策略Part4价格策略（二）水平分析“细化产品，拉大价差”1、通过产品优劣的均衡搭配，将优势产品、稀缺产品的价格拉升，使其实现应有价值。2、同时通过对各类产品资源的价格调整，拉开价差，设置购买门槛，起到引导其他价位产品销售的目的，也通过对南北向优势产品与东西向中端产品拉大价差的方式，引导客户意向，使高端客户与中端客户各入其位，尽快促成销售。二、阶段价格及价格明细Part4价格策略（一）阶段价格经过调研国际城周边市场，分析其他项目价格上涨幅度，我们建议执行如下阶段性价格阶段一：开盘期——均价4200元/㎡阶段二：升温期——均价4400元/㎡阶段三：持续期——均价4500元/㎡阶段四：清盘期——均价4700元/㎡二、阶段价格及价格明细Part4价格策略（二）价格明细综合考虑项目楼体位置、日照、户型设计、面积分布等，我们为即将推出的3#、5#制定了如下价格明细Part4价格策略二、阶段价格及价格明细（二）3#价格明细Part4价格策略二、阶段价格及价格明细（二）5#价格明细商业一层均价——10000元/㎡；二层均价——6000元/㎡车位均价——5500元/㎡储藏间均价——3000元/㎡二、阶段价格及价格明细Part4价格策略（三）商业、车库及储藏间价格Part

5Part5营销政策一、销售模式建议二、营销周期三、营销优惠政策一、销售模式建议外销+内销Part5营销政策一、销售模式建议外销模式简析（一）外销人员本地派单

安排售楼员每周2～3天外出在本地商场、写字楼、工业园区等区域派单、做房展、会员招募等活动。（二）周边乡镇派单活动推广安排售楼员每月2～3天下到周边乡镇等区域派单、做房展活动。Part5营销政策一、销售模式建议内销模式简析（一）售楼部坐销销售人员安排轮班制度，轮流接听来电、来访客户。（二）售楼部电销售楼部其他非值班人员，每日制定电开计划，进行电销。Part5营销政策二、营销周期Part5营销政策（一）项目初期会员制营销目标时间：2013年8月1日至2013年10月1日

通过内外销相结合的销售模式，预期在项目开始后两个月的时间内，招募会员200名。其中第一个月招募目标80名，第二个月120名。13年6月9月4月14年1月2月7月8月12月2月3月14年5月招募启动正式预售8月1日，会员招募启动10月

11月10月1日会员招募结束、项目正式预售二、营销周期（二）开盘期时间：2013年10月1日至2013年12月1日

10月1日项目正式开盘，并举办开盘活动。自10月1日至5日，为前期储备的200名VIP会员集中办理选房、购房手续。预期成交150套，实现3#、5#销售65%，总房源销售24%。

10月1日至12月1日为项目开盘期，项目开始正常销售，预期销售目标150套，实现总房源销售的48%。转购完成进入强销阶段13年6月8月1日，会员招募启动招募

正式

销售启动预售48%7月8月9月10月11月12月14年1月2月3月4月14年5月2月10月1日会员招募结束、开盘阶段项目正式预售Part5营销政策三、营销周期（三）强销阶段时间：2013年12月至2014年5月

此阶段会员招募与房产销售同步进行，已购房业主填写入会申请表，并通过会员管理中心审核后即可成为同航会会员。

另外，此阶段房源价格上涨，销售难度加大，同时宣传推广力度加大，推广途径多元化。持续期五个月，预期目标，销售250套，实现总房源销售的88%。转购13年6月8月1日，会员招募启动强销阶段10月1日会员招募结束、开盘阶段项目正式预售招募启动正式完成预售销售

48%进入强销阶段清盘阶段7月8月9月10月11月12月14年1月2月3月4月14年5月2月Part5营销政策三、营销周期（四）清盘阶段时间：2014年5月至2014年8月

此阶段已储备大量客户、会员，所剩房源亦不多。应减少广告投放量，提高开发商利润率。同时增加会员联谊活动，出台老带新政策、联盟商家让利活动等，依靠老带新消化剩余房源。总销售进度达到95%。10月1日强销阶段清盘阶段会员招募会员招募结束、开盘阶段项目正式预售转购招募正式完成强效清盘启动预售期进入强销阶段期8月9月10月11月12月14年1月2月3月4月14年5月6月7月8月进入清盘阶段Part5营销政策四、营销优惠政策••••••••（一）初期会员招募阶段1、VIP会员卡购房10万元抵13万元，视客户需求可直接转为购房款，享受至尊服务。（卡可退）2、金质会员购房5万元抵6万元。（卡可退）（二）正式销售阶段执行原来会员卡优惠的基础上，会员转为购房客户的：1、一次性付款优惠3%（一周之内清全款或最低限度一周之内交40%以上房款3个月之内交清）。2、贷款在会员卡优惠的基础上优惠3000元（一周之内交首付40%以上）。

3、分期付款在会员卡优惠的基础上优惠3000元（一周之内交总房款40%以上，工程进度达到所购买的的楼层再交30%，工程封顶时交清剩余房款）。（三）强销阶段会员卡优惠政策继续执行，但优惠幅度降低，会员转为购房客户的：1、一次性付款优惠3%，贷款分期无优惠。2、阶段性组织会员联谊活动，活动中推出赠家电、物业费等优惠，挤压会员下单。（四）清盘阶段取消会员卡优惠政策，会员转为购房客户的：1、一次性付款优惠3%，贷款分期无优惠。2、老业主、老会员介绍新客户成交的予以老业主2000元现金奖励，同时新客户享受赠装修、家电、物业费等优惠。Part5营销政策Part

6Part6宣传推广一、宣传推广目的二、媒介推广建议二、口碑营销建议三、活动营销推广建议国际城的宣传推广要达到以下两种目的：1、尽快传播国际城的优势与卖点，扩大项目知名度、美誉度。2、直接促进国际城会员招募及房源销售。一、宣传推广目的Part6宣传推广1、户外广告采用小区围挡、户外展板、道旗灯箱、电子屏、墙体喷绘、公交车体这六大户外媒体进行。这些硬性广告的最大优势是可保持长久性，能够快速树立项目形象。二、媒介推广建议Part6宣传推广二、媒介推广建议2、纸媒广告选择喀喇沁旗地区有影响力的报纸（如：红山晚报、内蒙古晨报、赤峰日报等）投放整版或夹报广告，采用此类报纸不仅可以将项目传播到普通群众，还可以将项目信息渗入当地政府机