成交率提升培训培训部分参考课件

提升成交率FranchiseTraining1什么是成交率？成交率就是进店客人买单的比例，因此成交率=成交的总笔数（小票数）/进店顾客总数2为什么要提升成交率？3回顾营业额成交笔数客单价客流量平均单价进店率成交率客单量FINISHED可控性低高✔4讨论销售人员促成交易时会受到哪些因素的影响？5FranchiseTraining人货场6升成交个五关键FranchiseTraining提率步骤751.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤851.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤9将我们遇到过的顾客按照表现行为进行分类1.有的放矢，因人而异10理智感性主动被动？支配型互动型犹豫型分析型消费者类型11讨论看视频，并思考以下问题：这类型消费者通常有哪些行为表现？他们一般会说什么话？销售过程中，他们会有哪些异议？12支配型看视频13任务导向情感导向主动被动？支配型：思路清晰，主动提出需求不会绕圈子，直接奔主题理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误互动型犹豫型分析型支配型14分析型看视频15任务导向情感导向主动被动？分析型：比起他人推荐，更相信自己关心产品的BFE需要通过比较和分析去决定经常考虑“产品性价比？”互动型犹豫型支配型分析型16互动型看视频17任务导向情感导向主动被动？互动型：外向,冲动，较感性对新产品感兴趣愿意通过交谈来了解信息容易被视觉感官诱惑容易受他人影响而快速成交支配型犹豫型分析型互动型18犹豫型看视频19任务导向情感导向主动被动？犹豫型：总是长时间拿不定主意不断找出理由否定之前结论缺乏安全感和确定性需要不断吃“定心丸”互动型分析型支配型犹豫型20决策特点汇总任务导向情感导向主动被动？支配型：思路清晰，主动提出需求不会绕圈子，直接奔主题理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误分析型：比起他人推荐，更相信自己关心产品的BFE需要通过比较和分析去决定经常考虑“产品性价比？”

犹豫型：总是长时间拿不定主意不断找出理由否定之前结论缺乏安全感和确定性需要不断吃“定心丸”互动型：外向,冲动，较感性对新产品感兴趣愿意通过交谈来了解信息容易被视觉感官诱惑容易受他人影响而快速成交21讨论请四个小组讨论，针对“你”这类消费者，需要采取怎样的沟通策略？22沟通策略汇总任务导向情感导向主动？支配型：迅速，准确满足需求直接回答问题或提供服务专注在他们的目标上不要强迫他们提供专业并简洁的货品介绍避免争执避免罗嗦，答非所问分析型：强调‘物有所值’仔细讲解产品的好处、特性耐心帮助顾客做比较产品知识强，随时准备答疑避免过分夸张不要对客人的提问不耐烦犹豫型：慢慢接近，并赢得信任先了解顾客真正的需求表示关切给予建议，并帮他们下决定给与空间，不要失去耐心避免给太多选择互动型：主动、用热情感染顾客介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性讲有趣的话题多赞美避免对他们冷落避免直奔主题卖东西被动2351.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤24顾客需求都有哪些？2.探知需求，建立互动25消费者需求实用需求心理需求26思考看视频，并思考：

为什么顾客走了？27类型1类型228结论没有基于顾客需求的盲目推荐只会赶走你的顾客！29FranchiseTraining如何探知需求第一步：观察+联想30高手怎么做看视频31高手怎么做看视频32总结观察：外貌，穿着，搭配，配件，神情，伙伴，语言联想：年龄，性格，购买力，风格观察+联想顾客可能的需求初步判定33如何探知需求第二步：在互动中进一步

了解顾客的需求34询问接近利益接近诱惑接近寒暄接近如何建立互动35询问接近开放式询问+

封闭式询问封闭式找出方向自己买还是送人？开放式/封闭式收集信息喜欢什么颜色？喜欢长款还是短款？封闭式确认需要您想看的是深色长款外套，对吗？36诱惑接近店铺用什么引起顾客的兴趣突出新品促销活动限量信息明星代言到货情况FranchiseTraining37寒暄接近看视频38店铺里常用的寒暄主题有哪些呢？顾客本身携带的东西、人天气老客人表示关心寒暄接近39利益接近看视频40利益接近讲好处而非特性；1用利益试探顾客的反应，判断其需求；2不要一味强调产品卖点，忽略顾客反应；3当顾客表示满意时，应该邀请进行试穿。441询问接近各种情况均可使用利益接近自然亲切，不露痕迹搭配询问接近使用诱惑接近对某一类产品有兴趣/店铺活动搭配询问接近使用寒暄接近关注某件货品搭配询问接近使用总结4251.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤433.说服顾客，建立体验看视频，并思考：

为什么顾客又走了？44熟悉的身影看视频45就事论事B.F.E.3.说服顾客，建立体验46enefit：产品给顾客带来的好处

eatures:产品的特征、性能vidence:辅助证明产品好处的证据BFE47练习Dross6483.说服顾客，建立体验因人而异49FranchiseTraining时尚舒适竞技50体验场景化3.说服顾客，建立体验51先生，我们这双鞋子采用最新的缓震科技，让你走多远的路都不会累！@#￥%……&*….X52先生，刚刚您聊过，您特别喜欢到处旅行。您试想一下，当你穿梭于不同的城市，如果脚上能有这么一双非常富有弹性，外挂又如此炫酷的鞋子….持续幻想中…531.就事论事B.F.E.

2.因人而异

3.体验场景化总结5451.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤554.巧妙答疑，处理异议你通常都会遇到哪些

常见顾客异议？564.巧妙答疑，处理异议什么样的人会提出异议？57正确的心态异议表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议不针锋相对、不轻言放弃5859你们阿迪的店里怎么找不到气垫鞋？抱歉，气垫确实不是我们的专利技术，你别着急（表达同理心）我想请问您为什么一定要一双气垫鞋？你是觉得气垫能给你带来哪些好处？（使反对具体化）软啊！我打球时候缓震效果好啊。没看广告吗？60我明白了，您想要气垫鞋主要是觉得它的缓震好，穿着舒适，是这样吗？（确认问题）对啊！你们有么？气垫我们确实没有。但是根据你的需要，我推荐你试试这双带有boost科技的Crazylight。这层白色的中底材质是我们阿迪独有的中底材质，非常的缓震和柔软，你可以上脚试试，好多试过的顾客都说它的脚感比气垫气更舒适（提出正确观点）恩，听起来不错…..6151.有的放矢，因人而异2.探知需求，建立互动3.说服顾客，建立体验4.巧妙答疑，处理异议5.临门一脚，达成交易提升成交率的五个关键步骤62讨论常见的成交信号有哪些？63成交信号语言：顾客问：“这件还有新的吗？”顾客问：“你觉得哪件颜色更好看？”顾客问：“现在有折扣吗？”行为：顾客试穿后照镜子自我欣赏顾客仔细看货品

询问同行人的意见

反复把玩货品

64促成交易看视频65巧妙提出几选一问题提议马上使用引领顾客锁定