消费者促销方案大全

...WD......WD......WD...一、消费者促销的策略思想1、动态调整，灵活运用：每种促销方式都具有各自的特点以及适用条件，它们的运用不是静态的，不同的产品、行业、市场阶段以及竞争形势中对促销战术的要求都是各不一样的，关键是要对市场状况进展透彻地了解，根据不同促销手段的特点安排适当的组合方式，从而使促销战术都能适应不同市场阶段的具体要求。2、充分整合各种营销手段：促销是营销过程中的一个重要环节，但是在当前市场竞争日益剧烈的形势下，单纯依靠促销是不可能建设竞争优势的，在大量的品牌冲击下，在杂乱的信息包围之中，必须要实施策略整合，将促销与广告、公关、事件等传播手段充分结合起来，在统一的策略指导下发挥一种合力，从而建设市场优势。研究说明，促销与广告、公关等形式的结合，其产生的促销力远远高于单一的促销。3、参与简单，操作性强：成功的促销战术一定是消费者参与最广的形式，而要吸引大量消费者的参与，就必须简化一切程序，使消费者不费吹灰之力，在如今快节奏的社会中，消费者是没有心情对费事的活动感兴趣的；而对于执行来说，只有程序简单才便于控制，其操作性才强，运作才能到位，效果也就能得到保证。4、促销主题富有创意：现在的促销活动丰富多彩，大量新颖的活动在吸引消费者参与的同时也提高了他们的要求，而且促销的手段也有限，关键是使促销活动具有独特的内涵，这就要求不仅要设计适宜的促销形式，同时也要为每一次促销设计新颖的主题，提供恰当的利益，以吸引更多消费者的参与。5、与品牌形象保持一致：促销以提高销售量为主，是一种短期战术，有一种看法认为促销会削弱品牌的价值，所以在运用促销战术时，一定要采取符合品牌形象的方式，至少不能与品牌内涵背道而驰，否则品牌价值的降低必将削弱企业的核心竞争力，影响到整体策略的达成。二、扩大消费群体的促销战术（一）新产品入市时让消费者接触到产品，可以迅速吸引消费群体的增长：1、往往消费者对于新上市的产品都有着一种天然的抗拒心理，因为购置新产品会增加他们的购置成本，他们需要重新作出购置决策，要收集产品的有关信息，这些方面都会消耗消费者的精力和时间，而这就不如延续以往的购置习惯来得轻松。所以，新产品或进入新市场首先要解决的问题就是消除消费者的顾虑，而最有效的方法就是让他们能直接接触到产品，能够认知产品的特点和好处。2、派送是让消费者接触新产品的一种好方法，也是新产品在入市时经常采用的战术，当年广州宝洁进入北京市场时，就向工矿企业派赠了10万份洗发水的样品，很快就翻开了市场。派送的目的在于缩短消费者接触产品的时间，因为对消费者而言它无须付出代价，而消费者在短期内就可以对产品的成效有所体验，消除心理疑虑，以尽快产生购置行为。3、派送对产品品质的要求很高，因为产品一开场就和消费者接触，如果没有优异的品质和独特之处，只会对品牌造成损害；但是如果高品质一旦被消费者认可，就能迅速翻开市场。4、派送适用于消费频率较高、消费周期短的群众化消费品，如洗发水、护肤品、小食品等，消费者可以很快迅速感受到产品的特点。5、派送的费用较高，一是派送必须要到达相当的市场比例，否则不能产生足够的影响力；二是派送的样品是企业直接送出的，到达消费者的比例是100%。由于这个原因，实力较弱的品牌采取的是针对细分目标群体进展小众派送，而不是大品牌的群众派送，不求市场启动快，只要效果好就行。（二）吸引消费者试用产品1、试用是扩大消费群体最重要的一种方法，但是对消费者而言这需要付出一定的代价，也正因如此，这种方式对应用的要求较高。其成功的关键在于若何产生足够的吸引力，也就是说，给予消费者的利益一定要符合其本身的需求，或者是远远高过其原来的期望。在实际操作中，赠送礼品和价格折扣是两种吸引试用的较好的方法。2、赠送礼品（1）赠送礼品主要指当消费者购置产品时，另外再提供额外的利益，以此来吸引消费者的尝试或大量购置。（2）赠送礼品是靠礼品来吸引消费者产生购置的，因此在选择礼品方面一定要充分考虑消费者的偏好，更重要的是礼品和本产品一定要相关，比方购置VCD赠送精彩的碟片，这样才不至于使消费者将目光完全放在礼品上而无视了产品，否则就失去了促销的意义。（3）随产品附赠礼品是一个很好的方式，它很直接，可以让消费者即时得到赠品，也便于企业操作。在实际运作中有两种方法，一是在外包装上捆绑礼品，比方在洗发水上捆绑香皂；另一种是将礼品置于包装内，比方在方便面和薯片包装内投放小玩具。这种方式的好处在于产品可以靠直观的表现吸引消费者，尤其当产品在零售终端进展展示时，更可以提高购置率。但是其不利之处则在于礼品受包装的限制较大，有时侯无法选择到适宜的礼品，因此该形式适合于低价值的消费品采用。（4）除了在产品上捆绑礼品外，运用刮卡的形式是一种更好的方法，它的运用非常简单，利于企业操作，也便于消费者获得利益。企业可以将方案赠送的礼品种类及参与丰富都印制在刮卡上，然后将刮卡投放与产品包装内，这样就能解决捆绑方式的缺陷，它可以对礼品进展丰富的组合，以此来吸引更多的消费者。但是这种方式需要解决的是若何向消费者兑换礼品的问题，一定要考虑到便利性，否则效果将会大打折扣。3、价格折扣（1）价格折扣是吸引消费者购置产品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以一样的价格可以得到比以前更多的产品。前者对比敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。（2）价格折扣对于不同的产品和不同的市场阶段，其在具体应用上是有所区别的，一般而言是同质性强的产品运用价格折扣战术效果较好，但关键还在于具体问题具体分析，一定要对当时市场环境下产品的价格弹性进展充分的调查，并要掌握当时消费者对品牌的认知程度，毕竟价格变动需要慎重的态度。四川长虹、广东格兰仕、广东乐百氏等企业都是抓住时机实施降价策略，从而赢得了市场份额的扩大，而有更多的同类企业也实施了降价策略，但是效果却不大，这说明关键还是若何运用的问题。三、提高消费者购置数量及频率的促销战术（一）积点有奖1、这是一种较好的促销方式，兼顾了促进消费者在购置数量和购置频率上的增长，它是通过为消费者设定一个有吸引力的目标，然后引导消费者在一定的时间内都将精力放在推广的品牌上，从而促进品牌影响力的增长。2、积点包括收集分数和收集凭证，前者为购置到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比方集够一定量的啤酒盖，就可以兑换相应的礼品。前者的适应性更广泛，而后者则带上了行业或产品的特色。3、积点促销适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此根基上才能激发出一种购置冲动，如果产品的销量不大，就说明消费者较少或者是消费量不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。4、积点促销需要一定的时间周期，因此它适合消费周期短、购置频率高、购置量大的产品，例如纯洁水，使得消费者在短期内就能得到利益；另外，积点促销需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的基本目的，而参与方式和兑换涉及的是促销的便利性，否则也将使效果降低。（二）抽奖活动1、抽奖的目的在于提高消费者的购置量，它利用的是群众的博彩心理，通过设置非常有吸引力的大奖，来调动广泛的消费群体参与。2、在实际的操作过程中，抽奖形式主要有回寄式抽奖、即开即中抽奖和连环抽奖三种，从实际的效果来看，回寄式抽奖需要较长的周期，还需要消费者花时间邮寄，这已不太适应现代社会的快节奏和消费者日益急躁的心理，实施的效果较差；即开即中抽奖符合消费者的心理，即时可以获知结果，简单方便；而连环抽奖则是依靠提高中奖机率来吸引消费者的广泛参与，并在一定程度上可以提高消费者的购置频率。3、抽奖的运用需要建设在一定的市场根基上，其在市场上要有一定的品牌知名度和局部固定的消费群体，因为消费者是不会对他了解不多的产品花费时间和精力的。4、抽奖最关键的是奖品的设置，由于目前国家规定最高奖金不得超过人民币5000元，在一定程度上限制了抽奖的发挥，所以更要在奖品的形式上突出创意，突破有形物质的限制，赋予奖品更深的内涵，比方化装品公司可以为中奖者提供拍摄广告片的时机，VCD企业则可以为中奖者制作个人碟片等等。（三）赠送礼品1、赠送礼品除了在吸引新消费者的试用外，同样可以提高现有消费群体的购置数量，尤其是对于有一定知名度的品牌，效果更为显著。2、这个时候在选择礼品方面应和试用阶段有所不同，更应该将礼品与品牌形象结合起来，要通过礼品使消费者对本品牌加深认知，并能到达情感上的交流，从而更加稳固品牌在消费者心目中的地位。（四）价格折扣1、以价格折扣来提高销量的增长也是具有一定市场根基的品牌常运用的战术，而此时该战术的运用效果也好于试用阶段，因为消费者对于有一定认知的品牌更能激发出购置的冲动。2、此时的价格折扣无外乎仍是直接折价和间接折扣两种，后者较为常用，而前者的运用较为慎重，同时也最敏感，经常引发业界的争论。直接折价在操作上很简单，但是其带来的后果也最难把握，尤其对于已有一定根基的品牌，因此在采取直接折价时，一定要对市场形势作准确的判断，从国内彩电大战、VCD大战、微波炉大战的实况来看，最先采取降价策略的品牌成功率较高。而采取直接折价的时间不能太长，否则将影响到正常价格的恢复。3、间接价格折扣在这个阶段常用的形式有买×送×和特惠包装，两者都相当于变相降价，但是对价格都没有直接影响。买×送×的方式对比灵活，在实际运用中既可以送同类产品，也可以送其他不同规格、种类的产品或礼品；后者在形式上属于“加量不加价”，它的效果在于可以延长消费者的使用周期，在一定程度上可以阻挡竞争品牌的攻势。需要注意的是，买×送×的方式并不适用于产品的试用期阶段，因为如果消费者还没有承受一个产品，那他是不会对这种产品上的优惠感兴趣的，这种方式只适合有一定品牌根基的产品。四、提升品牌的促销战术（一）消费者会员制度1、随着市场竞争的演变，中国的企业已逐渐认识到顾客价值的所在，而根据研究说明，企业争取新顾客的费用是留住老顾客费用的3~5倍，而企业60%的销售额则来自老顾客的购置，留住了顾客，就是维持了消费者的持续性购置，也提高了消费者对品牌的认同。因此不少企业都采取了消费者会员制度来建设一个稳定的消费群体，来到达销售与品牌价值的双重收获。2、消费者会员制度的核心在于建设消费者资料的数据库，对大量的信息进展统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务，应该说消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。3、具体到利用消费者会员制度开展促销时，重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处，而实际运作时不少企业给予消费者会员的利益与普通消费者相差并不大，这样必然会造成会员制度的虎头蛇尾。4、另外需要考虑的是若何协调好消费者会员与普通消费者之间的平衡关系，其一样之处在于对消费者会员和普通消费者都应该提供一样的利益，不同则是消费者会员可以长期享受到这种利益，而这是用长期购置或大量购置来换取的，有什么程度的付出就有什么程度的回报，要防止给普通消费者带来降低利益标准的感觉。（二）有奖竞赛1、有奖竞赛往往是通过设计一些与企业或产品有关的问题，使群众化的消费者对企业或产品产生一定程度的了解，有的企业则是开展公益性的有奖竞赛，以此来带动品牌形象的提升。2、有奖竞赛进展的周期较长，而且需要付出一定的精力和时间，在参与的人数上可能会受到限制，因此这种方式对于销售的提升是有限的，更主要的还是起到对品牌形象的宣传作用。3、有奖竞赛在问题上的设置一定要简单，同时要设计有创意的主题，否则无法引起消费者的兴趣。（三）促销游戏1、促销游戏是一种互动式的促销形式，它通过设计饶有趣味的游戏活动吸引消费者的参与，而在此过程中消费者也自然对产品和品牌有了认同，同时也可以促进销量的增长。2、促销游戏最适合为儿童和青少年提供产品和服务的