选择工程机械营销模式（工程机械营销课件）

任务2选择工程机械营销模式任务引入任务要求以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是营销模式运用成功的典型案例。1.分组交流你所熟悉的工程机械营销模式。2.制定一份委托代理工作流程。12．相关理论知识2

分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。一、分销渠道的概念3二、分销渠道的结构实体流程所有权流程付款流程信息流程促销流程4三、分销渠道的功能调研促销接洽实体分配谈判财务风险承担5反馈信息商品信息市场信息生产企业消费者批发商零售商零售商6促进销售生产企业消费者批发商零售商零售商广告、人员推销、营业推广、公关7承担风险生产企业消费者批发商零售商零售商风险：需求变化、自然灾害、价格下降生产企业消费者批发商零售商零售商8实体分配生产企业消费者批发商零售商零售商9协商谈判生产企业消费者批发商零售商零售商谈判：价格、数量、其他交易条件10四、分销渠道类型（一）直接渠道与间接渠道直接渠道间接渠道11卡特彼勒公司总部

卡特彼勒公司总部在美国伊利诺斯州，主要从事挖掘机，推土机等工程机械生产。卡特彼勒是世界上最大的生产工程机械的公司，美国本土有30家工厂，在全球设有29个分支公司，在2000年全球500强中排名第242位。

卡特彼勒作出在中国投资建厂决策的同时，就开始筹备组织在中国市场的分销渠道。他们通过考察、评估，决定不在中国市场选择本土分销商，而延用已有的分销商。卡特彼勒公司将其产品在中国市场的分销代理权向亚太地区、特别是中国周边市场已有分销商公开招标，并最终确定了三家在中国市场的区域分销商：利星行机械有限公司、易初明通机械有限公司、信昌机器工程有限公司。其中利星行主要在华东区域、易初明通在华西、信昌则从事华南的区域分销工作，而华北的销售暂时由卡特彼勒(中国)直接销售。2000年，卡特彼勒最后确定澳大利亚的威斯特机械公司作为华北区域销售的分销商，卡特彼勒(中国)退出直销渠道。12（二）长渠道与短渠道13渠道级数制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商批发商批发商

代理商工业品经销商制造商代表制造商分销机构零级渠道

一级渠道

二级渠道

三级渠道14（三）宽渠道与窄渠道15分销渠道的宽与窄宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等生产者消费者16窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表制造商某珠宝店消费者17“回力”轮胎

1992年改制的上市公司，有70年制造轮胎的历史，30年代就创立了“双线”、“回力”两大名牌。1997年，上海市政府组建以上海轮胎为核心的企业集团“上海华谊集团”，要求上海轮胎在2000年达到年产值100亿元；

1．每个县开设一个专卖店，每一家专卖店的销售期望值为500---600万元人民币；每个省配置一个仓储中心（为专卖店提供分销服务），平均投资为1000万元；

2．设立办事处，实际行使销售分公司职能。至1998年，共开设专卖店518家，设立办事处10个，为开设专卖店和办事处花费13600万元；

3．实施抑老扶新的渠道政策.一方面,对专卖店实行赊销,以量返点；另一方面,对原有经销商维持老政策,任其自生自灭.应收帐款从1996年末的237,000万元上升到1997年末的741,000万元。18（四）单一渠道与多渠道19五、中间商中间商是指在制造商与最终顾客之间参与交易业务，促使买卖行为发生和实现的经济组织和个人。20（一）批发商批发商是指将产品转售、进一步加工或变化商业用途而采购商品的各种组织和个人。批发商可分为四大类：1、商人批发商2、经济人和代理商3、制造商和零售商的分部和销售办事处4、其他批发商21（二）零售商零售商是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。22目前国内外的零售商根据其经营特征可分为以下几类：1、专业商店2、百货商店