把梦想照进现实-销售计划课程

把梦想照进现实揭开销售的迷局做精准销售的狙击手TOPSALES

阿保2006年10月健康与亚健康的销售团队销售增长来自销售团队的整体成长销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程：漏斗法那么销售经理应如何为销售人员创造时机销售经理如何管理对客户的投入使销售策略与采购步骤紧紧咬合使销售策略与采购步骤紧紧咬合使销售策略与采购步骤紧紧咬合不关心你的客户，你的客户也不照顾你销售方案第1课--剖析双赢

销售方案第2课-行家一出手便知有没有销售方案第2课-行家一出手便知有没有销售方案第2课-行家一出手便知有没有销售方案第3课-多算胜少算不胜销售方案第4课-PRIME夺单五式P：证明你的价值◆证明你的方案如何切中用户的要害◆展示你提供独一无二的价值的能力◆确定你以前给该客户提供的价值◆把握关键人物的业务、个人需求销售方案第4课-PRIME夺单五式R：找回忽略的信息◆向客户内部的支持、拥护者询问◆善用你的伙伴，关系网和销售队伍◆引入生意伙伴和“参谋〞◆获取公开可用的信息销售方案第4课-PRIME夺单五式I：隔离竞争对手◆把你的方案和关键人物的个人利益联系起来◆在客户内部扩大你的支持度◆在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系◆和你的支持、拥护者演练你的方案销售方案第4课-PRIME夺单五式M：掩盖你的弱点◆把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验〔从而衡量出该弱点真正使你丢的分数〕◆决定如何利用你的优势按照势力大小和职位上下，不同层面地影响客户◆利用生意伙伴和同盟者来支持你的方案◆和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力销售方案第4课-PRIME夺单五式E：强调你的优势◆把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较◆分析你的优势以选择方案◆把你的优势嵌入到用户的决策标准中◆和你的支持、拥护者验证你的优势销售方案第5课-你是TopSales吗?

1.销售原那么〔SalesMethodology〕：方案销售2.有控制地影响客户〔InfluenceCustomers〕3.与客户深入接触〔HighTouchSelling〕4.效劳意识、增值意识〔Service,Value〕5.行业知识〔IndustryKnowledge〕6.专业性〔Professional〕7.长期客户关系Long-termRelationship8.团队作业能力TeamWork9.形象Appearance销售方案第6课-五省吾行

第一方面：销售事件本身在评估时机时你是否充分考虑了消极的或未知的因素？第二方面：客户你的方案能为客户创造价值吗？第三方面：策略你的方案是否显示你的实力并能支持你的策略？第四方面：你的公司对于销售所需要的资源你是否进行了确认和保护？第五方面：动态模式是否在心里预演过你的方案？各个活动的顺序合理吗？建立健康的漏斗制定具体战略如果说Sales只关注自己处于漏斗流程中的哪一层，那么Manager就要整体把握漏斗的全部过程了。销售方案第7课-整装待发与销售团队相激发:所有人在一起的时候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的局部坚决思路:坚决思想并不是召集大家挥拳头、喊口号做那些形式上的东西。而是来自对本次任务的清晰的认识和决心。行动检验:这个原那么非常重要，要按照资源使用效率最大到最小的递减顺序来排列行动顺序。如果总经理出面就能搞定，那么就要尽快安排总经理出场。因为优势有可能随着时间的拖延而被磨损。同样，如果订单没有希望，也可迅速做出判断。而一个订单的失去不但意味损失该笔收入，而且意味着公司资源在投入这个订单时损失了其他方面的时机本钱。制定责任:销售作业一定是团队工作，包括公关、包括技术演示、也包括前台的接待。及时向销售团队通报结果:为了团队的滚动调整方案，也为了团队的凝聚力，要把最新的情况及时告诉应该知情的所有人。巴顿将军在横扫欧洲前训话“弟兄们，最近有小道消息，说我们美国人对这场战争置身事外。那全是扯淡！美国人生来喜欢打仗，真正的美国人喜欢战场上的刀光剑影。你们今天到这里来，有三个原因：一、你们来这儿，是为了保卫家乡的父老乡亲。二、你们来这儿，是为了荣誉，因为此时没有其他更好地方可去。三、你们来这儿，是因为你们是真正的男子汉，真正的男子汉都喜欢打仗。你们不会全部牺牲。每次战斗下来，你们当中可能会牺牲百分之二。不要怕，每个人都终究会死。第一次上战场，每个人都会害怕。如果有人说他不害怕，那是撒谎。有人胆小，但这并不阻碍他像勇士一样战斗。如果他看到像他同样害怕的战友英勇奋战，而他却袖手旁观的话，将无地自容。真正的英雄，是即使害怕可仍旧坚持作战的男