顾问式销售流程需求分析

参谋式发卖流程—需求分解2023最新整理收集do

something目录1、需求分解的目标2、需求分解三部曲3、需求措置4、需求分解中的CS要点5、话术总结1、需求分解的目标有时客户可能其实不知道他们实际的需求是什么，要经由过程对他们的情景更多的熟悉，发现他们要实现的方针和他们的乐趣是什么，才可能发现“需求背后的要求”，也才可能发现增值发卖和附加发卖的时机。需求分解不熟悉客户需求，作产品介绍的后果凭据查询拜访显示，未做需求分解直接进展产品介绍产生的客户流失落占总客户流失落率的30%---50%不熟悉客户需求，作产品介绍的后果；1、客户对产品不感乐趣；2、下降客户的购买愿望；3、不克不及传达有效的产品信息；4、不克不及准确的对客户级别进展确认，影响后续的跟进情景；5、使客户产生推销商品的感受，轻那么客户对客户司理的专业产生质疑，重那么引发客户反感。后果!2、需求分解三部曲不雅察搜集分解确认需求，供应解决方案返回1、发卖参谋不雅察妙技客户外表、神志、岁数经由过程客户的外表、神志、岁数可以判定客户感乐趣的车型，如中年成熟男人可做为途不雅、领驭、新帕的方针客户，年轻白领可做为NewPolo、朗逸的方针客户。客户的言行举止客户措辞大年夜声，动作幅度大年夜，可以看出此类客户失落臂外表，在扳谈中可以恰当开开打趣客户的乐趣地点客户一进门就直奔某个车型，申明客户对这款车已不雅察好久，有必定的熟悉对随行人员的立场客户在接待中十分关注同业人的见识，那么在后面的洽商中要正视与客户同业者的交换。或可以判定随行人中哪位决定企图(购买者)返回2、用参谋式发卖发问妙技及凝听妙技以搜集信息，开发掘户真实的需求。发问妙技自行车前后轮法5W2H法凝听妙技凝听心态措辞、肢体共同凝听内容返回扣问的优点★熟悉客户需求1、把握客户的显性需求，如:代步东西、使生活生计便当。2、把握客户的隐性需求，如:是不是在乎操控性、是不是在乎周围人购买的品牌。3、经由过程纪录客户的需求要点，指导客户对车辆的认知。★让客户感应舒适1、经由过程与客户问答的体例与客户拉近距离营造优秀的交换气氛。2、创作发明宽松的购买情况给客户，创立互信的购买根底。★避免曲解1、把握客户对产品或品牌的印象，熟悉度，熟悉客户是不是对产品或品牌的认知存在误区。2、有妙技的发问可以提多发卖参谋的专业形象，加强客户的购买信心。★取得客户信息1、创立客户档案。2、为后续的跟踪、关切企图打下根底。扣问的要点1、客户从事商业举动的时候?2、客户的家庭情景假设何?3、客户平凡的消遣、乐趣快乐喜爱假设何?4、客户平常平凡是不是常常会做主要的决意?5、客户是不是知道本品牌的一些信息，如促销、新车型上市?6、客户是不是清晰汽车质量问题可能导致的严重后果?7、客户是不是知道售后办事队车辆的意义是什么?8、客户驾驶车辆的时候，对车辆的操控是不是在乎?扣问的要点经由过程发问熟悉到以下信息:1、熟悉客户用车平常最广泛的需求，如性价比、上下班代步，外出游玩等。2、熟悉客户隐性的需求，如:驾驶者的体验、产品的售后办事、安然性等。3、熟悉客户的深层次需求，是不是与本身的地位相符、在他人眼里的印象、对品牌影响力的要求等。扣问的按次一般性问题曩昔或如今(您开车几年了，开什么车?)等闲取得客户的回答，是以先问。辨识性问题如今或将来(您如今筹算换车吗?换什么样的车呢?)联接性问题将来(那么您看新帕这款TSI发动机是不是满足您的需求?)以发问应对发问指导谈话的偏向，分辨客户的意图开放式发问的重要目标是搜集信息。

发卖参谋需保持热忱立场，使用开放式的问题进展发问，并主动指导，让顾客各抒己见。(用5Ｗ2Ｈ等字句来进展发问，不消‘是’、‘否’来回答。)如：１、您对车辆的安然性有哪些要求？２、您最关注车辆的哪些方面？３、您平常平凡假期都有哪些举动？发问的体例妙技关闭式问题的重要目标是确认信息发卖参谋可尽可能提一些撤消顾客戒心的问题，以消弭顾客的疑虑。〔用是／否回答问题，或二选一〕如：1、您选购车辆必定会选购带安然气囊的吗?2、您卖了车今后会常常出去旅游吗?3、是您的伴侣XX向您保举我们新帕萨特吗?发问的体例妙技返回5W2H法1、5W2H法:避免漏掉客户的需求What:估计购买的车型和办事等，感乐趣的配备或特点；Why:重要的需求，好比用处、使用体例等；When:购买的时候；Where:购买的地址，熟悉信息的渠道；Who:购买者、决定企图权、影响人、客户信息等；how:购买体例；Howmuch:客户的预算、付出能力和预期代价等。返回1、凝听并纪录以下的需求●前轮的需求●后轮的需求●价值、效益的需求●显性、隐性的需求凝听的体例妙技2、凝听要有反响●眼:和客户保持目光接触●头:点头、对客户暗示赞成●口:‘是的’、‘我熟悉’、‘您说的是’、‘您说的很有事理’、‘还有呢?’●手:勤做笔记，记下重点●身:上身微微前倾凝听的体例妙技3、以客户的脸色凝听●复述或表达所听到的●认同客户的见识，暗示我们熟悉他的立场凝听的体例妙技返回1、协助客户收拾整理需求，进展总结，并在发卖笔记本上进展纪录，对客户感乐趣的局部在车辆型录上注明，便利今后跟踪客户。2、将收拾整理出的客户对车辆的要求与客户一一确认。3、当客户表达信息不清晰或恍惚时，应进展澄清。3、需求措置4、找出客户真实的需要，并且和客户告竣和谈与共识，才能确切满足客户需求，削减客户的埋怨5、当没法回答客户所提的问题时，应保持静，切勿供应毛病的信息，同时要求同事或发卖组长、发卖司理协助。3、需求措置1、创立互相相信关系加强互信的关系，继续深植发卖参谋在客户心目中的相信感。2、站在客户立场自始自终都要站在客户的立场上斟酌工作，把客户当做本身的伴侣，并不是仅是‘生意关系’。针对客户需求的措置3、供应各式办事使用客户能理解的体例来进展SAB法，并且针对不合的客户及其不合的优点需求，要供应不合的创意办事。---S:solution解决方案---A:advantage优势---B:benefit优点针对客户需求的措置需求措置举例“师长教师。我帮您总结一下，您看是不是是如许的，您如今住在xx，可是在市内上班，家里有2个孩子，偶尔太太也要开车。我建议您买一台舒适版的朗逸(以上为S)，这辆车动力性能好(以上为A)。如许，您天天开车上下班就十分便利；并且朗逸出色的经济省油的体现，也可以或许为您省下一笔可不雅的加油费用；同时我们的车前后座椅都十分恬逸，就是在常常堵车的情景下也不等闲感应怠倦；不仅如斯，朗逸的性价比十分高，零部件及维修费用都很便宜，如许您省下的维修费用也很可不雅。有了如许一部超卓的车子，您假日便可今后顾无忧的带着您的家人去远足，这是何等令人恋慕的工作呀!(以上为B)”返回4、需求分解中的CS要点1、客户表达需求时

和客户保持安然距离:发卖参谋在和客户面谈时，身体距离保持0.8米(洽商桌边)---1.2米(展车边)。坐的时刻身体微向前倾坐姿正直，随时与客户保持眼神接触。切忌东张西望，双脚不得发抖和其他有碍雅不雅的立场。接听的礼仪。2、发卖参谋如在与客户谈话历程中有别的一客户来电，应先告诉正在谈话的客户，并告诉来电客户如今不便利接听，稍后回给客户。4、需求分解中的CS要点3、耐心凝听发卖人员应当熟悉客户的需乞降期望，并用本身的话反复一遍客户所说的内容，以使客户相信人员已理解他所说的话。4、赞成客户发卖参谋在与客户面谈时在恰当的时代做出正面的响应，不时微笑、点同，勉励客户揭晓本身的见识，并将客户的定见及要求纪录在发卖笔记本中。4、需求分解中的CS要点返回1、用车履历毛病话术:您之前开过车吗?建议话术:您之前都用过哪些车呢?您对XX车感受如何样哪些方面是您感觉对照好的？5、需求分解话术总结话术分解:直接问客户是不是是开过车，让客户有被小看的感受。而客户在听到你问他开过什么车时，因为没有那么僵硬，他愿意照实回答你。再如何样。客户也开过驾驶黉舍的教练车。客户假如用过其他车，问客户对车的感受可探访客户的需求，因为人感觉好的器材他但愿能保持，那就是客户的需求。2、有无熟悉过新帕萨特车型毛病话术:您看过我们的车吗?建议话术:大年夜哥，您应当熟悉过新帕萨特车吧，您喜好新帕萨特的哪一个色彩?5、需求分解话术总结话术分解:

直接问客户有无看过，会让客户产生抗御心理，“是不是是我没看过你就要宰我”。必定要假定客户是精明的，所以问客户喜好哪一种色彩，客户会说:“我还没看过车呢，还不一定。”或直接告知你他喜好什么色彩。如许，你就到达了你的目标。3、参考车型毛病话术:除看新帕萨特，您如今还在看哪些车啊?建议话术:买车是大年夜事，您如今都在参考哪些车型呢。事实我是弄这行的，我给您参考参考。5、需求分解话术总结话术分解:

之所以要熟悉这些信息，是要熟悉背后的需求，所以在熟悉了客户的参考车型后，要发发掘户为什么那些车他在参考对照。“大年夜哥，您说的这个车确切也不错，您感觉这个车哪些方面吸引你?”今后需要从头给客户设定购车尺度，指导客户。4、购车启事、用处毛病话术:您为什么要买车?您购车的重要用处是什么?建议话术:您真利害，年数轻轻就有能力买车了。您购买车是家用仍是商用呢?话术分解:僵硬的问，客户可能会不恬逸，可能会回绝回答。在取得这些信息前，记得用嘉赞来铺垫。5、需求分解话术总结5、预算毛病话术:您能拿出几何钱来买车?建议话术:能就教一下您要选择什么价位的车吗?话术分解:第一种体例会危险客户的肃静。第二种体例让客户本身选择，必定要让客户有本身做决意的感受。5、需求分解话术总结6、对新车的要求毛病话术:您需要个什么样的车?建议话术:您也有这么长的驾龄了，对新车您有些什么要求吗?车是耐用消费品，将来要长时候的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求?5、需求分解话术总结话术分解:客户一般都是带着根底的期望来看车的，熟悉客户对新车最根底的要求能做到心中罕有，在产品介绍环节更有针对性。7、购车时候、使用地址毛病话术:您决意什么时刻买车?建议话术:大年夜哥，您什么时刻要用到车呢?话术分解:第一种体例重点在“买”上，会让客户严重，产生匹敌情感，“是不是是要强制我购买”。后一种体例让客户感觉你在关心他，并且可以有效的刺激客户的诚意。5、需求分解话术总结８、客户是不是是决定企图者毛病话术：您本身可以定下来吗？您本身可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？建议话术：您还需要参考家人的定见吗？话术分解：上述毛病话术前两种语气僵硬，没有礼貌，等闲激怒客户。第三种貌似对照礼貌，实际上是对客户权势巨子的挑战。5、需求分解话术总结９、第几回来店毛病话术：大年夜哥您好，您是第一次来我们点吗？建议话术：大年夜哥您好，接待惠临。天色真热〔冷〕，快进来吹吹空调看您好面善啊，我们应当见过，您是不是是来过我们店啊?(不管是不是是面善)5、需求分解话术总结话术分解:

僵硬的问客户是不是是初度来店会让客户产生抗御心理“没来过是不是是你们就可以摊开四肢举动忽悠我”。第二种体例采取套近乎的体例，更等闲拉近与客户的关系。10、信息渠道建议话术:您从什么渠道熟悉到我们店和车型的信息的呢?报纸仍是……?话术分解:熟悉这个信息，是为了完善表卡中的信息，对发卖办事店的数据统计供应参考，更深层次是为了发卖办事店的运营办理。5、需求分解话术总结11、职业毛病话术:大年夜哥，你做哪一行的啊?建议话术:这么热的天，您是如何过来的啊?您好成功啊，这么年轻就开车了，我得向您进修(应酬或嘉赞来铺垫)大年夜哥做哪行的啊?(有嘉赞的空间别健忘嘉赞)5、需求分解话术总结话术分解:熟悉客户的职业也可以或许也可以或许发现某些隐性需求，并且嘉赞客户的职业可以让客户有一种尊贵感。返回谢谢！管理始于训练，止于训练。11月-2311月-23Tuesday,November28,2023严格要求安全在松松垮垮事故来。07:38:4607:38:4607:3811/28/20237:38:46AM拥有安全就是拥有生命，热爱安全就是热爱生命。11月-2307:38:4607:38Nov-2328-Nov-23合格