嘉兴大润发超市营销策略分析

10届本科生管理综合大作业成绩：嘉兴大润发超市营销策略分析院部：经济管理学院专业：工商管理姓名：沈冰清指导教师：谢小金二〇一二年零七月摘要摘要内容：“酒香不怕巷子深〞这样的营销观念在现代的全球大市场中已经被人们远远地抛在了身后，现代营销这个具有深度的概念已经在企业的壮大中起了举足轻重的作用，大润发作为大型超市的先驱代表之一，她的存在给广阔的老百姓带来了极大的实惠和便利。她的成功当然远远离不开管理人员对其市场营销战略的不断调整，她越来越明白如何满足顾客的潜在需求和现实需求。就嘉兴大润发为例，我们深入了解一下她的市场营销策略，看看她在市场竞争中如何崭露头角。另外为了她今后更好的开展，针对大润发在市场营销方面及其他方面做出了一些建议，希望对其有所用。【关键词】市场需求营销环境营销策略营销管理目录1企业市场营销的根本理念·······························1.1市场营销的概念及内容···········································1.2企业市场营销的意义·····································2以嘉兴大润发为例的市场及环境分析·····················2.1市场需求分析···················································2.2市场营销环境分析···············································3企业营销战略分析··································4企业的营销管理状况································4.1大润发的物流配送模式·····································4.2注重管理的重要性·········································5营销管理中的问题与建议····························参考文献·········································嘉兴大润发超市营销策略分析1企业市场营销的根本理念1.1市场营销的概念及内容市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。市场营销〔Marketing〕又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销〞，台湾常称作“行销〞；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销作为企业的整个经济活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品订价、渠道选择、销售促进、提供效劳等一系列活动。市场营销的核心概念包括：〔1〕需要、欲望和需求〔2〕产品、供给品和品牌〔3〕顾客满意、顾客价值〔顾客让渡价值〕和全面质量营销〔4〕交换、交易和关系营销1.2企业市场营销的意义市场营销对公司的奉献应在于：1、确定客户和消费者的需求。2、为本公司的产品和效劳确立不同于竞争者的独特的市场定位。3、持续不懈的推广本公司产品，使广阔客户和消费者不但知道本公司的产品和效劳的存在，还知道它的特点。4、确保本公司销售渠道畅通无阻。总之，从微观角度来看，市场营销是连结社会需求与企业反响的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场时机变成有利可图的公司时机的一种省止有效的方法，也是企业战胜竞争对手的重要方法。企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和开展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和开展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和效劳等方面做出相应的科学的决策。2以嘉兴大润发为例的市场及环境分析2.1市场需求分析嘉兴素有“鱼米之乡〞、“丝绸之府〞之美誉。改革开放以来特别是近年来，嘉兴的开展更是充满生机与活力，综合实力明显增强，全面小康社会总体实现程度超过83%，所辖五个县〔市〕全部进入全国百强县前32强。嘉兴经济和社会均衡、协调开展，社会开展水平列浙江省第三位，仅次于杭州和宁波，市和所辖五县〔市〕全部进入全国科技进步先进行列，全部荣获省级文明城市〔县城〕、省级教育强县〔市〕称号。在这么有经济活力的嘉兴即使已经有欧尚，好又多，沃尔玛等大型超级市场，但是大润发因为开辟市场的时间远远早于其他超市，所以大润发占有不可缺少的位置。现在大润发附近一幢幢的高楼大厦拔地而起，顾客群越来越往这一地区集中，并且随着交通的开展，私人汽车的普及，到大润发购物已经越来越便利了。吸引了很多顾客来这里购物，培养了很大一批对大润发有着极大忠诚度的顾客。并且她拥有很多的潜在的顾客群。超市卖的商品的价格又能够在顾客可接受的价格范围内，这也是很多的人喜欢逛超市的原因之一。2.2市场营销环境分析正所谓“知己知彼百战百胜〞只有了解了整个嘉兴的营销环境才能在竞争市场上占得先机，抢得头筹。市场营销环境可分为微观环境和宏观环境。微观环境指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括：企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者及社会公众。而宏观环境指影响企业营销活动的一系列巨大的社会力量和因素，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。嘉兴大润发拥有着固定的供给商，并且供给商给与大润发在价格上极大的优惠，以到达双方合作关系的长远，另外大润发对产品有其准入原那么。它讲究供给环境的多样化，和很多供给商都保持很好的合作关系。在企业自身方面，“新鲜、廉价、舒适、便利〞是她的经营理念。以其专业效劳，领导商圈，成为值得信赖的大卖场。在营运中保持务实、简单和富于创新的原那么，持续推动企业的成长与进步。培养员工的专业技能与专业知识，确实提升员工的专业素质。鼓励各分店参与社区生活，深入了解商圈住户的想法，以制定符合顾客需求的商业提案，进而建立员工、企业与顾客之间，完全信任的互动关系。为了维护专业效劳的企业形象，大润发每年都会举办顾客满意度调查活动，透过专业分析的问卷调查结果，找出问题进行改善，并力求从每位员工做起，来提升顾客满意度。此外，我们仍将持续落实﹝会员制﹞软硬体的建构，以符合顾客期待的创新提案，给予会员更多的关注，让大润发走进每一位顾客的生活中，成为最了解顾客需求并值得信赖的企业。另外还有给顾客寄送这一星期的商品促销单，以满足哦顾客的需要。在市区的固定线路设置大润发免费接送车，方便顾客出行。大润发主营科技影音家电，自营唱片行，图书天地，清洁用品，家用纸品区，美容彩妆商品，服饰，女内睡衣，男性内着，鞋区，婴幼童用品区，DIY组合家具，汽、机车百货用品，渔肉蔬果，美食专区，面包坊，糖果饼干区，宠物食品及用品等。根本上包含了生活的方方面面，所以有的顾客不买什么商品，在大润发逛逛也能让你买到不在方案之内的商品，这就是其吸引之处。在顾客方面，大润发一直在进行效劳的改良，以求获得更多的好评。超市布局，超市停车位，厕所，收银员等各个方面都进行很好的管理，在每天的早晨都会开个简单的集会，进行鼓励，更好地效劳顾客。在现在超市越来越多的今天，也要充分了解竞争对手，赶超对手。另外在宏观环境中，嘉兴大润发在人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素中都占了很优越的位置。3企业营销战略分析大润发超市的针对人群主要为有一定经济能力的家庭。其中周围地区的小区是它的主要市场。即使她已经又十分优越的地理位置〔中山西路1001号〕。但她的成功离不开合理的营销战略。首先，从产品策略分析，它拥有合理的产品结构，大润发超市通过大量的随机问卷调查，重点顾客访谈等。积极的了解顾客的需求，结合自身产品的种类、组合、可替代程度、技术含量制定了合理的商品结构。并且根据市场需求及实际经营情况不断调整商品结构，提高经营效率。另外，她实施品类管理，在布置上，大量运用标牌，标志，以及将相关商品和可替代商品放在一起，让顾客轻松、方便地买到想要的商品，很受顾客的欢送。此外，从价格策略分析，它运用了长期低价策略，用低价吸引消费者，折扣定价也是她常用的方法，主要包括：累计折扣、直接折扣、限时折扣、季节折扣、限量性折扣等。这些折扣稳定了老顾客的同时，大大提高了顾客忠诚度。还有一种叫做特卖商品定价策略。这种以低价吸引顾客的策略，它起到的是带动超市整体销售的作用。最后，从促销策略分析，大润发主要有四种形式：1超市的折扣促销2会员制促销3广告促销4节目促销通过这些促销来带动销售水平，调整库存结构，加速资金流转，吸引顾客，树立大润发的企业形象。在建议方面，我希望嘉兴大润发可以推出自主品牌，以提升企业的形象。4企业的营销管理状况4.1大润发的物流配送模式大润发有着自己的现代化物流配送中心，实行自营模式配送模式，实行统一的配送。另外在长途运输、区域仓库等方面的业务，那么产用外包的第三方物流模式，以完全实现或近似实现零库存的目的。在有着共同的业务的时候，多家联合超市可以采用共同化配送模式，到达互惠互利的目的。另外一种较多见的模式就是供给商配送模式。4.2注重管理的重要性1大润发在制度管理方面，采用全员持股，大大的提高了员工的积极性，以及归属感。以十分的热情为大润发效劳，创造更高的业绩。2注重商品管理，损耗与奖金直接挂钩。具体过程是：每次发放季奖金之前，总部会检视该部门的损耗率与目标的差距值，来判断是加奖金还是扣奖金。并且奖金是全体员工一起分享的，这样也大大提高了员工的责任心，大家互相监督，大大减少了商品的损耗率。3注重库存管理。及时掌握库存信息，计算超市的各项经营指标，便于领导经营决策和销售业绩考核。另外，也是减少商品损耗的好方法。4注重平安管理，消防做到位。5营销管理中的问题与建议在产品质量上，中国市场上出现了很多的不道德的现象，当然，大润发也卷入了这场纷争中，如：吉林大润发涉嫌销售假酒事件。虽然嘉兴大润发没有出现这个问题，但食品平安仍是广阔的消费者关注的问题。就大润发在营销方面，我谨献上我的一点建议，希望对大润发的开展有所帮助，并取得傲人的成绩。增强员工的主人翁精神，提高效劳质量。对于零售业来说，商品、价格、购物环境根本上可以做到同质化，唯一在效劳上可以吸引顾客再次光临。有时候，顾客在看重价格根底上，价格之外也大大的考虑了效劳的质量，在嘉兴人们的生活水平都可以接受微小的价格差，但是效劳满意并不是每个超市都能够做到的，所以加强效劳，便利顾客是非常重要的。明确员工的责任与义务。明确的责任与分工，防止不必要的扯皮，也防止效劳盲区，这是大企业不可防止的问题，明确工作内容，才能明确自己的责任，才能做到恪尽职守。这也大大的防止