【招商银行个人理财业务发展情况调研分析报告11000字（论文）】

PAGEPAGE18招商银行个人理财业务发展情况调研分析报告目录TOC\o"1-2"\h\u16506招商银行个人理财业务研究 114273一、引言 222083二、我国商业银行个人理财业务发展概况 328583（一）我国商业银行个人理财业务发展历程 332497（二）我国商业银行个人理财业务现状 320514（三）我国商业银行个人理财业务特点 5274111.理财产品的募集形式以公募为主 529842.理财产品以中低风险为主 6160963.理财资金配置以债券等固定收益类产品为主 627332三、招商银行个人理财业务现状 718721（一）银行概况 712254（二）招商银行个人理财的产品种类 715961（二）招商银行个人理财的业务等级 912864（三）招商银行理财产品收益率情况 10568四、招商银行个人理财发展中存在的问题 1112860（一）理财产品营销渠道单一 116556（二）理财产品同质化严重，缺乏创新 1114247（三）客户关系管理能力有待提高 1229104（四）理财产品风险控制不足 125381五、招商银行个人理财业务存在问题的原因分析 1319688（一）银行经营理念传统 1315628（二）分业经营金融体制的制约 1327878（三）理财人员队伍建设落后 1317785（四）监督体系缺失 142193六、招商银行个人理财业务的对策建议 142371（一）建立多层次营销渠道 1422505（二）加大理财产品的创新力度 1511699（三）健全客户管理系统 152899（四）有效控制个人理财业务风险 1610473七、结论 1629302参考文献 18摘要：个人理财业务作为目前发达国家的商业银行获得利润的主要来源之一，在我国银行全面开放以及人民人均收入普遍提高的经济大环境下，已取得长足的深入发展。本文通过对商业银行个人理财业务的详细介绍以及银行个人理财业务在我国近几年的发展规模和现状并探讨其的发展特点。以招商银行为例，从个人理财的产品种类、个人理财的业务等级和个人理财收入情况等方面着重分析商业个人理财业务的发展现状，指出在我国目前商业银行个人理财业务存在的问题，如理财产品营销渠道单一、理财产品同质化严重以及理财产品风险控制不足等，针对这一现状，提出我国商业银行个人理财业务发展局限的对策，如建立多层次营销渠道、加大理财产品的创新力度以及控制个人理财业务风险等，从各方面为银行个人理财业务在商业的发展做了详尽的描述和分析，对加快我国商业银行个人理财业务发展具有重要的现实意义。关键词：商业银行；个人理财；业务创新一、引言现如今，由于经济全球化、网络化以及金融自由化发展脚步的不断加快，使得个人理财业务已成为国际金融界公认的高价值“黄金业务”，并且属于极具发展潜力的新领域。就国际发展的角度而言，个人理财业务的蓬勃发展符合当今国际金融业的发展趋势，同时也具有银行资产结构多元化、缓解银行体系流动性过剩压力的独特优势，最重要的是，其还能有效降低结构性的金融风险。事实上，存贷款业务是发达国家众多大型商业银行的主要金融产品和重要收入来源，同时也是商业银行业务的重要组成部分。由于国内经济结构的快速变化、资本市场的发展、投资渠道的多元化以及个人资产的快速增长，使得为国内商业银行带来巨额利润的传统业务出现严重的萎缩现象。但需要注意的是，个人理财的关系已经渐渐成为银行业务发展的新利润增长点。个人理财业务在国外的发展历史悠久，瑞士的商业银行在100多年之前就开始为国民提供个人理财服务。对个人理财业务的学术研究发端于上个世纪60年代，并成熟于90年代，期间结出丰硕的果实。在国外研究现状方面，个人理财业务起源于美国，是商业银行利润来源的重要组成部分。因此，国外学者对该业务的理论成果也更加翔实。上世纪80年代末90年代初，我国商业银行刚刚开始在外汇市场为客户提供更加专业的投资理财服务和个人理财服务，但大多数居民对个人理财不了解，理财意识不强。进入21世纪初至2005年，我国商业银行的个人理财逐渐成熟。我国个人理财业务发展年数尚短。但随着经济的不断发展，我国对个人理财业务方向的研究也取得了一定的成果。尽管我国商业银行的个人理财业务发展迅速，发展潜力巨大，但经验尚浅，短板较多，发展受限于诸多不利因素。此外，随着我国正式加入WTO后，金融市场全面开放。也就是说，国内商业银行仅靠传统存贷款业务无法与外资银行进行激烈的市场竞争。因此，在机遇与挑战并存的发展背景下，本篇文章对个人理财业务发展现状、存在的问题以及成因进行了深入的研究和分析，并积极结合个人财富管理的现状提出了可行的发展方案，希望能够帮助国内的商业银行实现可持续发展的目标。文章通过文献研究法与案例分析法，以招商银行为研究对象，分析了当前招商银行个人理财业务发展的现状，并且对当前存在的主要问题进行了归纳总结，最后对该行个人理财业务发展中存在的问题提出了应对措施，在此基础上，希望不仅对招商银行本身，而且对地方性银行广泛的个人理财业务发展提供有益的决策参考。二、我国商业银行个人理财业务发展概况（一）我国商业银行个人理财业务发展历程我国商业银行的个人理财业务，于20世纪80年代末至90年代初期才刚刚发起，当时商业银行向客户开始提供较为专业化的投资理财业务服务和个人外汇理财业务服务，但绝大部分居民并不了解理财，也没有相对完善的理财意识。从21世纪初期至2005年时，国内商业银行的个人理财业务才开始进入成熟发展期，这一时期在理财环境、理念、产品、意识等方面都取得了长足的进步，并逐渐形成了专业的理财规划团队。2002年，推出首个银行理财产品，并将银行个人理财业务推上新台阶。2005年的年初，国内首支人民币结构性资产管理产品问世，利用人民币本金进行投资，而后在成熟的海外金融市场获得收益。由此可见，我国的理财产品正以每年10%-20%的速度增长，在2021年银行理财产品数量为48069只。由此发现，我国的个人理财业务发展较其他国家相比，尚处于新兴阶段，其发展潜力是不可估量的。（二）我国商业银行个人理财业务现状根据图1可见，2013年至2020年期间，非保本理财产品存续余额呈现出稳健增长的趋势。截至2020年末，共发行6.9万只理财产品，全年累积募集的资金额度为124.56万亿元，与上一年度相比增多10.59%；理财产品存续3.9万只，共计25.86万亿元，与2019年相比增加了6.90%。随着资管新规的落地实施，为了解决银行理财产品刚性兑付的问题，净值型产品暴增，规模和占比持续提高，2020年末，净值型理财产品存续规模为17.4万亿元，占67.28%。图2-12013年-2020年中国银行业理财市场非保本理财产品存续余额个人理财业务在发展初期，形式上很单一，主要是银行以此来吸引客户和提高拥有客户固定人群的一种主要促销方式，并不是以盈利为目标。然而，最近几年，我国的经济呈现出持续快速发展的趋势，所以人们的经济收入也越来越高。基于此，人们对金融理财产品的需求也在不断增加。同时，财富管理服务需要进行调整和优化。事实上，随着个人理财意识的全面提升，使得国内的银行业对个人理财管理的认识和发展也进行了优化，以期从中获取更高的利润。表2-12020年我国银行个人理财业务分类组合投资类116债券投资类86票据类15信托贷款类12结构类8货币外汇类1权益投资类6表1所示，我国2020年银行个人理财业务分类比例，该图反映出我国银行个人理财业务主要是组合投资类为主，充分说明了人们对于理财产品的选择不仅仅只局限于单一化的产品，而是倾向于选择多元化的产品。我国个人理财业务的发展趋势也必然会以适应人们需求为主，发展成为多元化、国际化的理财业务种类。总体来看，个人理财业务市场前景良好，但是面对人们的理财意愿不断增强，投入金额不断增多，需求接连提升的情况，发展尚未成熟的个人理财业务中存在的一系列问题也随之出现，所以，分析解决该业务中存在的问题非常必要。（三）我国商业银行个人理财业务特点个人理财业务是商业银行通过采用各种金融相关的知识以及专业技术技能和广阔的资金信用度等等专业上的优势，通过研究客户财务的状况和其具体的要求，专门为个人客户等类似的群体提供财务上的分析以及财务上的规划，投资顾问和资产管理等等众多方面的专业化的服务活动。尤其是近几年，伴随着在我国经济快速发展以及人民财富日益积累的情况下，更多的人期望使自己所持有的资产能在一定程度上增值或是保值，并希望通过银行来获得专业性质的理财服务。在这样的环境下，我国商业银行个人理财业务相应的得到了快速的发展。1.理财产品的募集形式以公募为主由图2可以看出，从募集形式来看，公募占据绝对的主力地位。公募理财产品是银行面向合格投资者公开发行，并且随着理财新规的落地，放开了其不能投资与股票相关公募基金的限制，使得规模占比不断扩大。2020年，理财产品通过公募的形式总共募集资金122.84万亿元，占据总量的98.62%，图2-22020年不同募集形式理财产品存续情况2.理财产品以中低风险为主从图3中可以明显的看出，在五级风险分类的理财产品中，银行为了确保整个投资组合的安全性，主要发售配置中低风险的产品。由于国内人们严肃谨慎投资的理财观念，数据显示2020年，风险等级二级及以下产品募集资金占比85.02%。很好的体现了银行理财规模稳定，整体投资风格稳健的特点。图2-32020年不同风险等级理财产品募集资金情况3.理财资金配置以债券等固定收益类产品为主由图4的数据对比来看，2020年末，固定收益类的存续余额为21.81万亿元，同比增长15.65%，比重最大为84.34%。混合类的存续余额为3.97万亿元，同比减少24.19%。权益类为0.08万亿元，商品及金融衍生品类规模较小，只有5.6亿元。银行透过个人投资者的收益类偏好进行资金配置，从图5可以鲜明的看出，理财产品中主要配置债券等标准化资产。其次是占比为10.89%的非标准化债权类，现金及银行存款位列第三，占比9.05%。图2-42020年不同收益类理财产品存续余额三、招商银行个人理财业务现状（一）银行概况招商银行创办于上个世纪九十年代的深圳蛇口，是具有鲜明特色的一家中国商业银行，也是银行领域进行改革开放的排头兵。招商银行的经营战场主要在中国大陆，其分销经营主要分布在中国重要的经济中心，例如粤港澳大湾区、长三角地区、环渤海经济区以及其他地区的大中城市。招商银行于2002年4月在上海证券交易所上市，四年后在香港联合交易所上市。招商银行具有多种多样的产品和服务模式，目前主要经营企业和个人的资金管理，从进入21世纪，招商银行就加快了创新经营的步伐，很多具备创新观点的产品已经被大量的客户所接受，很多个人用户称“一卡通改变了中国银行卡的固有经营模式”，大客户则对招商银行推出的“金葵花财富管理”赞不绝口，招商银行致力于深化客户的生活圈和商业圈，并致力于为客户提供定制、智能、全面的解决方案。招商银行将继续推进“轻型银行”的战略转型，围绕“客户+技术”主线建设生态圈，围绕核心客户群构建商业圈，全面建设金融技术银行，深化组织文化变革，探索银行发展的3.0模式。（二）招商银行个人理财的产品种类招商银行自2002年上市以来，一直目标成为中国优秀零售银行。招商银行理财公司—招银理财在2019年11月正式开业，并全面贯彻资产管理新规，按照监管要求推动资产管理业务的发展。招商银行年报显示，2020年，招银理财的实际净利润为24.53亿元，年末招银理财管理的理财产品（不含结构性存款）余额102450亿元。报告期内，境外资产管理产品募集资金余额同比增长11.87%，位居市场第二。当前，招银理财已逐步建立起综合理财业务模式。招银理财秉承着“因您而变”的企业精神，坚持以客户为中心，不断强化提升责任意识、投资能力以及风控能力，提供给投资者最优服务和最佳体验。招银理财充分利用了招商银行的资源优势及战略布局，把固定收益类投资作为重点，辅助以权益类、另类资产投资，建立起全方位把控的资管业务经营模式。无论是本币还是外币、开放式还是封闭式的产品、单一配置亦或是多元化配置，招银理财产品皆能满足，并且投资品种覆盖面广，可以为客户提供多品类的理财产品，实现资产的合理配置，满足客户多样的需求。2019年3月19日，招商银行正式宣布，全球财富管理集团摩根资产管理拟投资约26.67亿元人民币向其进行增资，并将持有10%的招银理财股份。由此可见，招银理财已经正式成为第一家获得境外投资的银行子公司。近年来，招行不断产品创新，目前有8个自营产品系列，分别是“海外寻宝系列”、“焦点联动系列”、“日日金系列”、“新股申购系列”、“安心回报系列”、“稳健收益型外币系列”、“招银进宝系列”、“A股掘金系列”，产品不断丰富，积极满足客户需求，具体系列介绍如下表所示。表3-1招商银行自营产品系列信息一览表系列名称简介海外寻宝系列该类产品主要投资境外市场的金融资产，容易受国际市场变化影响，风险较高。焦点联动系列能够保障本金安全，运用衍生品工具投资境外金融市场以争取更高收益。日日金系列该产品投资银行间流动性好、信用级别较高的金融工具，风险较低。新股申购系列该类产品非保本类产品，主要投资于新股申购。安心回报系列该类产品主要投资银行间信用等级较好的债券、票据等，产品的安全性较高。稳健收益型外币系列该产品安全性较高招银进宝系列该类产品信贷资产为投资标的，按约定或到期自动分配本金和收益。A股掘金系列该系列产品投资一些业绩不错的优秀基金、新股申购、可转债等，风险比较高，不承诺保证本金安全，会定期开放赎回。（二）招商银行个人理财的业务等级基于不同的理财产品和不同的受众人群，招商银行提供的理财服务主要分为三个等级：一等服务，服务对象则是大众化客户，主要是个人理财服务的形式。为客户提供了普通卡或白金会员卡。基本业务服务是为客户提供的基础服务，像存款、信用卡、消费信贷、汇款等，理财服务则是个性化服务，像保险、税务、证券等多种形式，并还为大众提供理财咨询、顾问等服务。二等服务，服务对象则是贵宾客户，主要标志则是给客户提供了白金卡服务。贵宾客户与大众客户不同的是，他们投资的额度相对较大，他们获取的利润也就比较大，相对应的服务内容比较丰富。也就是说，对于同一种理财产品，贵宾客户购买后的预期收益高于大众客户投资该产品的收益。此外贵宾客户能够有专属的理财经理提供一对一的指导和咨询服务，并由理财经理为其提供相关的理财产品设计和规划。三等服务，该服务是财务管理的顶尖服务，它的服务对象是高端客户，服务形式比较私密性。对于这类服务在欧美发达国家发展相对比较成熟，由客户经理针对富有阶层提供专属服务。这种服务是一对一形式，对于理财经理有很高的专业性要求。对于三等服务客户多数是钻石卡客户，进入门槛较高。它能够帮助客户实现理财咨询，并根据其实际情况，提供了身定做的理财产品。该服务内容涵盖的内容会比较多，像投资、信托、资产管理、税务及遗产安排、收藏、拍卖等都会涉及到。（三）招商银行理财产品收益率情况招商银行理财产品的收益率相比较于同时期其他银行处在中等偏上地位，招行的综合理财能力较高。中证金牛金融研究中心公布的数据显示，中国招商银行（招银理财）在2020年第三季度的净值型银行理财综合能力评价中，位列榜首。表3-2全国性银行2020年第三季度净值型理财综合能力排行榜全国性银行净值型理财综合能力排行榜（TOP10）银行名称银行类型总排名招商银行股份有限公司股份制银行1中国工商银行股份有限公司国有大行2上海浦东发展银行股份有限公司股份制银行3兴业银行股份有限公司股份制银行4中信银行股份有限公司股份制银行5中国招商银行股份有限公司国有大行6中国农业银行股份有限公司国有大行7中国光大银行股份有限公司股份制银行8中国银行股份有限公司国有大行9交通银行股份有限公司国有大行10表3.32020年度银行理财能力综合排行榜排名银行名称发行能力得分收益能力得分风险管理得分理财产品丰富性得分信息披露规范性得分评估问卷得分综合得分1兴业银行23.2721.1218.7513.3812.9990.9989.802招商银行24.5220.2319.3213.2313.5085.6789.773光大银行22.1621.7819.5713.2513.0089.5389.724中国工商银行23.8321.6017.9513.6612.9988.4589.715华夏银行22.1321.8219.5312.7312.1592.9289,276中国银行22.5620.5718.9813.3512.3792.8388.837中信银行22.0221.6518.5313.7012.2991.2388.798平安银行22.5721.3617.7912.9812.1394.0088.27就2020年普益标准公布的数据来看，招商银行零售理财发行和渠道营销能力走在前列，同时产品发展的前景更为广阔，灵活性更大，并且个人综合实力也走在同行业的前列。四、招商银行个人理财发展中存在的问题（一）理财产品营销渠道单一合理的促销对于任何一个行业来说都相当重要。招商银行在开展个人理财业务时也需要科学合理的促销。近年来，招商银行的促销主要是以人员推销为主，以网销和手机营销为辅。因此招商银行理财业务的发展主要是来自于每各个银行网点的工作人员的推销。工作人员需要在忙于自己的业务的同时还需要向客户推销理财产品。推销的时候难免会显得不够专业，甚至有时候给客户造成误解，最终导致个人理财业务发展不够理想。所以要提升招商银行的业务发展，最为重要的是如何创造出较高效率的促销方式，或者说是客户很快能够接受的促销方式。招商银行在发展个人理财业务时，不仅需要人员推销同时还需要加大网销和手机营销的力度。招商银行的理财产品大多有明确的投资底线，少则几千多则上百万，因此许多低净值客户会被限制。另外，理财产品收益优先服务投入资金多的大客户，中小客户会因为这样差异化的服务会引起不满，以至于流失大量的客户。而互联网金融理财产品不存在这样的差异服务，对待大型客户或是中小客户都是一视同仁的，且投资的门槛极低，流动性很强，最大限度的迎合了中小客户。（二）理财产品同质化严重，缺乏创新全面的理财服务所要涉及的范围是极为广泛的，要求在众多投资领域的合理分配客户资金，同时要保证规避风险，尽可能实现个人资产收益最大化。但是，目前招商银行的理财产品并不能满足这种要求，还只停留在概念推广和形象的宣传方面，推出的专业理财咨询服务及投资组合方案和建议，也仅仅停留在较为低的层次上，只能在储蓄新产品上进行功能扩张，从招商银行个人理财业务的各项理财比例中可以看出：招商银行的主要个人理财业务，无外乎是储蓄、股票、基金、保险等，而且主要以储蓄理财为主，现金管理类理财产品占招商银行理财产品量高达48%，基金理财和保险理财也占比总理财量的15%和13%，黄金信托类的理财业务可以说是相对的占比太少，而且理财产品结构相对单一和结构的不平衡容易使招商银行的理财产品和各大银行产品产生同质化，在购买储蓄理财产品时，客户在任何一家商业银行享受到的服务基本上是没什么区别的。在储蓄理财的收益率方面，招商银行与其他商业银行相比也没有多大的优势的单调的理财产品类型单调的服务不能令客户满意，这样不利于对客户的长期维护。表4-1招商银行的个人理财产品类型产品类型年化收益率投资期限（天）起购金额（元）投资风险保本保收益型2.5%980低非保本浮动收益型1.8%16910000中低保本浮动收益型3.08%-4.2%1110中低由表3-2可知招商银行个人理财业务种类过于稀少，按常识来看都比其他顶尖商业银行的同类产品类型的年化收益率较低。综上所述招商银行个人理财业务的创新性不如其他大型银行。（三）客户关系管理能力有待提高招商银行普遍存在的问题是高质量的客户相对较少，虽然客户数目并不少，但是高质量的客户还远远不足，造成高质量客户较少的原因主要是招商银行对于客户在管理方面的不足，对于一个银行来说，关系维持和管理是银行客户关系管理的重头戏，是银行能否取得高收益的重要原因，良好的客户关系是对于银行的业务发展来说起着重要的支撑作用。由于招商银行的个人理财业务起步较晚，暂时没有完善的客户管理系统，虽然有引进先进的个人优质客户管理系统，但是在客户管理上与银行的预期还存在差距。（四）理财产品风险控制不足随着互联网的快速发展，招商银行个人理财业务的发展水平有了很大的提高，理财产品的数量也大大增加，但数量越多产品的结构、期限越复杂，为其监管越困难。同时，在商业银行个人理财业务方面，理财人员为了增加产品销量，在推销产品时刻意夸大理财产品的收益水平，而粗略地向理财客户讲述理财产品的风险，甚至忽略对客户进行风险提示。招商银行理财产品种类繁多，理财人员对金融风险认识不全面，缺乏专业素质，这都会给商业银行理财业务埋下隐患。客户在挑选理财产品时，理财人员在没有对客户进行了解其资产状况、投资需求、风险偏好、风险承受能力等情况下，就推销个人理财产品，只对其着重说明收益信息，导致客户后知后觉，不再相信理财产品，损害招商银行的良好形象。当预期收益率和最终收益率不同时，最终收益率低于预期收益率，那商业银行将要面临刚性兑付，不利于招商银行个人理财业务的资金流动。五、招商银行个人理财业务存在问题的原因分析（一）银行经营理念传统市场上，我国招商银行理财业务的发展过程中面临的问题中，主要有理财产品同质化严重，产品品种单一等问题，归根结底主要还是银行经营理念传统，资产池运营同质化严重，导致理财产品同质化严重，缺乏创新能力。这不仅会影响招商银行个人理财业务发展受到阻碍，而且也会产生不同类型的风险问题，如声誉风险、市场风险等。（二）分业经营金融体制的制约我国各金融机构实行分业经营，保险、证券、银行各金融机构只向自己的客户提供理财服务，各市场进行分业经营，市场竞争激烈，各金融之间不能进行有效的合作。使得招商银行无论是理财业务服务的广度还是深度的发展都收到了限制，不能提供更加完善的理财业务以满足客户理财的个性化需求。这主要是因为我国《招商银行》的规定，我国金融业实行分业经营，银行不得从事证券、保险、信托等其它金融行业的业务，也不允许投资房地产、公司和非银行金融机构。这一规定限制了招商银行个人理财业务进一步的创新与发展。（三）理财人员队伍建设落后招商银行理财在人员管理方面欠缺经验，没有专业的人才，尤其是在招商银行理财中，缺乏了解理财业务和保险以及证券的专业理财人员，招商银行理财要通过培训或提拔或外聘的方式不断扩建内部团队，现阶段人员的实力是无法满足客户的需求和业务的发展。另外，在涉及到银行、投资、保险、证券、财会以及税收等实际操作或理论知识时，从大到小，从小到大的事情都需要专业人员来判断或解决，其中如何节省税收和有效投资才能是资产高效的增值，仅仅依靠个人资产负债或保值增值是很难实现的，只有具备有效的条件和规范的制度极力分析专业知识，才能保证服务的质量达到完美的效果。然而，招商银行理财在人才管理方面缺乏经验，没有完善的管理体系。同时，金融行业之间的竞争非常激烈，而且不同类型的银行陆续走进市场，优秀、专业的人才难免会流失，迫使其他理财人员的积极性也降低了。（四）监督体系缺失招商银行的个人理财风险监督体系尚不完善，使得个人理财风险控制的法律风险难以得到有效的控制。按照《新巴塞尔协议》的要求，除了最低资本和资本充足率要求外，还有充分的信息披露。但目前银行因个人理财信息披露方面较为欠缺，特别是在个人理财产品投资领域公开、风险资本计提以及监察审理程序等方面，还没有一个完善的信息公开机制。招商银行目前虽建立了专门的法律部门，并设置了合规部来进行个人理财业务法律风险的控制。但是法律风险控制是面向全行的综合类业务的，对个人理财业务的专门法律风险控制则趋于空白。根据调查发现，徽行法律部门仅在个人理财和产品介绍法律文本、说明书、协议框架合法性等方面进行审核，而对个人理财产品的具体设计开发、销售、服务等方面的法律风险缺少应有的审查和监督，监督体系的缺失加剧了法律风险。六、招商银行个人理财业务的对策建议（一）建立多层次营销渠道对于招商银行的中低端客户，理财经理要继续加强电话、短信、微信等方式的联系，而对于新客户和潜在客户，理财经理需要建立潜在客户保留体系，确保银行的每位员工都能和每位客户进行匹配。此外，对员工个人绩效的评价，需要以月份和星期为单位，并要求员工保留与客户的联系记录，包括向客户提供礼品或积分等奖励的记录。此外，所有员工还需要充分了解客户的情况，并对客户进行分类。举例来说，定期购买个人理财产品的客户，会具有一定的购买习惯。事实上，在购买理财产品时，每个人的习惯都是不同的，并且购买的时间也不同，因此，员工在向客户推荐理财产品时，需要综合考虑到客户的喜好和习惯，并在合理的时间段向客户推广理财产品。（二）加大理财产品的创新力度在进行理财产品创新时，招商银行必须考虑到投资者的需求，并开发不同产品来满足不同投资者的需求。在18岁到35岁的客户中很多都有购买理财产品的意向，对于这个年龄段的客户来说，往往上班压力较大，没有过多的闲暇时间来银行了解相关的理财产品，因此在银行手机客户端推出相关的产品十分必要，但是不同的客户对于产品的要求不一致，有的倾向于单一功能的产品，然而，单一功能的产品无法满足高端客户的实际需求，因此在开发产品时，必须充分考虑客户的需求，尽最大努力确保客户从产品中获得预期的利润价值和赚取更多的经济收益。此外，在产品投放上，招商银行必须推出具有增值保值功能的资产管理产品，以及其他能够提供综合服务的配套增值产品和金融产品。同时，还需要利用现有资源和信息技术的优势，将理财产品与资本市场对接，使金融市场与资本市场形成互联互通的关系。事实上，由于外部环境中的利率因素会对投资者的资金造成影响，所以银行需要开发短期、高收益的理财产品。综上所述，银行在创新理财产品时，应全面考虑到这些投资者的实际需求，在此基础上，为客户提供多样化、复合型的金融理财产品。（三）健全客户管理系统对于客户来说购买银行的理财产品主要是为了增值，但是对于银行来说向客户推销理财产品是为了获取利益，这看似是一个博弈的过程，其实并不是，在一定程度上这两者起着相互促进的作用。招商银行在设计产品时，应该以客户的需求为主，不同年龄段，不同性别甚至不同学历在选择理财产品时，都存在差异。同时在服务上也应该以客户的需求为主，只有以客户为中心，以客户的需求，利益出发，最终才能够达到双赢的效果。招商银行在构建服务理念的时候，应该重点关注这几个方面，根据客户的需求为客户提供推荐的理财产品，要明确向客户说明理财产品的风险，让客户了解收益是伴随着风险的，及时更新关于理财产品的相关信息，保障客户的知情权，及时根据客户的需求变化，调整理财产品的种类和数量。同时由于传统思想的影响我国居民在资金管理方面相对注重其储蓄价值，即放在银行获取稳定的收益，所以储蓄银行需要注意对目标客户的培养，加大宣传力度，让客户意识到“钱生钱”的道理。注重培养目标客户的理财意识，让他们真正参与进来是招商银行的当务之急。（四）有效控制个人理财业务风险鉴于招商银行个人理财业务的风险控制机制的不足，有必要进行全面、严格的风险管理和风险控制，以最大限度地减少不必要的损失，保证自身的可持续发展。一是要对投资客户开展关于理财风险的学习教育，让客户对个人理财产品的风险有一个良好的认识，避免将来不必要的风险纠纷。二是商业银行的理财人员在向投资客户推销理财产品时，要为其展开相应的风险评估，理财人员要根据客户的资产状况、风险承受能力、投资目标和风险偏好等推荐适合的理财产品，并提供个性化的理财服务，更能吸引客户并得到认可。三是加强对理财人员的道德风险的教育，树立正确的、合理化的销售服务观念，防止理财人员为了刻意增加理财产品的销售量而做出的不规范的行为。理财人员向投资客户介绍理财产品时，应该充分向客户说明理财产品不仅仅能产生投资收益，还有投资风险，让客户了解理财产品的风险程度、风险结构和操作运营方式并选择适合自身的个人理财产品。七、结论银行之间的竞争越来越激烈，传统商业银行的模式被覆盖，商业银行为了自己不被淘汰，银行想在同行中脱颖而出，银行的理财产品要想快速发展，首先要以客户为中心，不断强化自身，提升客户体验，充分以客户为中心，为广大客户提供安全，便捷