电子商务网络营销课件

五电子商务网络营销电子商务网络营销凡客诚品的网络营销-凡客体

电子商务网络营销电子商务网络营销小米的网络营销分析电子商务网络营销小米的网络营销分析电子商务网络营销小米的网络营销分析品牌定位最有存在感的定位：发烧友手机。直达内心的定位，彰显出个性“陌陌”：主打陌生人社交。差异性的定位：在陌生人的世界中寻找自己的存在感得屌丝者得天下低价高配来满足用户需求激活码里的饥渴营销：让少部分人先用起来10年前，网游行业就开始用这种“饥渴”的方式来吸引玩家的关注和进入粉丝经济人人都是产品经理心中有用户，保持用户思维，换位思考，如果我是用户，产品体验还有什么问题？应该如何改进？不做一锤子买卖，内容付费，产生粘性靠硬件成本低价铺量，然后内容和衍生服务收费的方式电子商务网络营销1网络营销概述1.1市场营销与网络营销市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，提供并同别人进行交换产品价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。网络营销E-Marketing：机构或组织借助现代通信技术手段，通过网络市场将潜在交换变为现实交换的一种策略。电子商务网络营销网络营销的职能网络品牌网站推广信息发布销售促进销售渠道客户服务客户关系网上调研电子商务网络营销2网络营销的内容网上营销调研：市场调查与网上消费者行为分析网络营销策略制定网络营销管理与控制电子商务网络营销营销调研的内容（1）环境调研。社会文化环境、人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境以及科学技术环境（2）消费者调研。消费者的具体特征、变动情况和发展趋势，分析消费者的购买动机、购买行为、购买习惯，以及新产品进入市场时购买者的反应（3）需求调研。现有市场特性、产品的占有率以及不同细分市场的需求状况，并据此分析企业产品市场的进入策略和时间策略（4）产品调研。现有产品的生命周期，包括新产品市场开拓调研、产品改良调研、单纯的产品竞争调研以及品牌转移调研。电子商务网络营销营销调研的内容（5）销售调研。产品各个时期的销售变动规律及销售数量与销售环境、经销渠道（6）竞争对手调研。有哪些竞争对手，竞争对手所拥有的市场份额是多少，竞争对手的资源和战略是什么，竞争对手对本企业采取了哪些对策，对本企业的威胁程度如何（7）价格调研。产品定价策略、价格组合策略（8）广告调研对广告媒体及媒体选择、广告受众以及公众对广告的反应、广告制作技术和广告效果电子商务网络营销营销调研的类型1定量调研定量调研是指利用数量分析方法对市场总规模、细分市场的规模、产品市场占有率、购买频率、品牌知晓度、分销水平等市场信息进行具有一定精确度的数据分析。2定性调研定性调研是指用观测法、小组讨论、深度访谈等方法来收集、整理和分析人们对某一问题的看法，从而为决策者们提供一些对该问题的理解和解释。所以，定性调研侧重的是对事物的理解，而不是数据分析。电子商务网络营销电子商务网络营销问卷星问卷星使用流程：

1、在线设计问卷：问卷星提供了所见即所得的设计问卷界面，支持多种题型以及信息栏和分页栏、并可以给选项设置分数（可用于量表题或者测试问卷），可以设置跳转逻辑，同时还提供了数十种专业问卷模板供您选择。

2、发布问卷并设置属性：问卷设计好后可以直接发布并设置相关属性，例如问卷分类、说明、公开级别、访问密码等。

3、发送问卷：通过发送邀请邮件，或者用Flash等方式嵌入到贵公司网站或者博客中邀请受访者填写您的问卷。

4、查看调查结果：可以通过柱状图和饼状图查看统计图表，卡片式查看答卷详情，分析答卷来源的时间段、地区和网站。

5、创建自定义报表：自定义报表中可以设置一系列筛选条件，不仅可以根据答案来做交叉分析和分类统计（例如统计年龄在20－30岁之间女性受访者的统计数据），还可以根据填写问卷所用时间、来源地区和网站等筛选出符合条件的答卷集合。

6、下载调查数据：调查完成后，可以下载统计图表到Word文件保存、打印，或者下载原始数据到Excel导入SPSS等调查分析软件做进一步的分析。电子商务网络营销2网络营销的理论基础直复营销：DirectMarketing,即“直接回应的营销”它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。直复营销的特点：目标顾客选择更精确强调与顾客的关系激励顾客立即反应营销战略的隐蔽性关注顾客终生价值和长期沟通电子商务网络营销案例：当葡萄酒遇到博客

Stormhoek是一家小葡萄酒厂，其产品是“FreshnessMatters”牌葡萄酒。

Stormhoek网站的主页电子商务网络营销案例：当葡萄酒遇到博客从Stormhoek的博客营销中可得到以下几点启示：（1）传统的市场营销和广告模式是：“我出钱满大街告诉你。瞧，这是我的产品，这就是你要的东西。”而博客营销的关键是：“嘿，这是你我都感兴趣的东东，我们一起来关注它、谈论它吧。”（2）网络并不专属于数码产品及相关产品，它也属于传统行业。（3）手头紧的小公司可以用好博客，也应该用好博客。（4）传统的市场营销和广告直接影响的是销售，在博客营销中，销售不是直接目标，但它可能是被最终影响的一个目标。电子商务网络营销2网络营销的理论基础整合营销：一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。网络整合营销的特点（1）在整合营销传播中，消费者处于核心地位。（2）整合营销传播的核心工作是培养真正的"消费者价值"观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。（3）以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。电子商务网络营销1（1）病毒式营销病毒式营销的概念病毒式营销的特点病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，通过互联网像病毒一样迅速传播蔓延，并且这种传播是用户自发进行的，是一种低成本的网络营销手段。网络产品有自己独特的生命周期，来也匆匆去也匆匆的，一定要在受众对信息产生免疫力之前，将传播力转化为购买力，方可达到最佳的销售效果。（4）更新速度极快（1）有吸引力的“病源体”任何信息的传播都要为渠道的使用付费。（2）几何倍数的传播速度病毒营销是自发的、扩张性的信息推广。（3）高效率的接收面对可爱的“病毒”，是大众从熟悉的人那里获得或是主动搜索而来的，在接受过程中自然会有积极的心态;接收渠道也比较私人化。电子商务网络营销2伙伴营销伙伴营销是一种完全建立在互联网技术基础之上的一种新型商业模式。这种模式克服了许可营销的缺陷，简单地说，这种方式是在营销人员与顾客进行促销交谈时把消费者作为平等的合伙人来看待。伙伴营销模型三个基本要素：授权于顾客、调动顾客参与的积极性以及创建一个便利的空间。电子商务网络营销3网络公关企业公关不是简单的广告宣传和庸俗的关系学，而是企业与外界环境融合的重要手段。企业公关的基本目标是在社会公众面前树立较高的知名度和美誉度，从而实现产品的大量销售。（1）利用网站具有互动的特性。（2）利用网上会议建立面向网络社区的公共关系。（3）通过网站发布自己的新闻信息。（4）创建面向客户的单向邮件清单。（5）创建新闻稿页面，使企业站点成为对记者有用的信息来源。（6）密切监控公共论坛等场合中对企业的评论。电子商务网络营销4.RSS营销RSS是“RichSiteSummary”或“ReallySimpleSyndication”的英文首字母缩写，中文译作“简易信息聚合”。RSS是一个很新的事物，通过对国内外成功的RSS网络营销方案的研究，笔者总结出以下几条有效进行RSS网络营销的方法：（1）设计符合RSS阅读器标准的网络广告。（2）提供有益的信息并在标题和摘要上明确表达。（3）测定有效内容与广告的比率并统计相应退订率。（4）确定最佳的广告和有用信息的投放比例，少量的广告并不会引起订阅者的反感，适时出现的广告甚至可以帮助消费者进行决策。电子商务网络营销5威客营销威客营销就是利用威客这种网络应用形式开展网络营销。比如通过威客招标来吸引悬赏型威客关注自己的网站、产品或者服务，还可以进一步引导他们来自己的网站注册，真正了解自己的企业。比如通过百度知道以问答的方式来推广自己的网站、服务、产品、品牌等，同时方便百度等搜索引擎检索出来，威客营销结合搜索营销，更有利于企业等各种信息的宣传。电子商务网络营销5威客营销威客商业模式:积分激励和现金激励。威客模式组成:提问与报价系统、检索系统、知识库系统、订购系统和交易系统。用户通过提问报价系统提出问题，通过检索系统在知识库中查找匹配的知识，如果没有匹配知识，通过订购系统由专家给出答案，并将新知识扩充进知识库，以避免知识的重复创造。最后通过交易系统完成知识的获取。其中知识库系统由不同的子知识库组成，由不同专家组和网络服务商共同管理。网络服务商可以从每次交易中抽取利润实现盈利，并通过广告、通讯和其他增值业务支撑威客模式的运作。电子商务网络营销5威客营销案例：吉祥物设计一个小型企业的市场部经理给手下布置了一个工作任务，就是要举办一个吉祥物征集的活动，奖金1万元。于是市场部的职员开始举办企业吉祥物设计征集活动，开始是在自己网站举办了这个活动，也花了5000元的广告费到一些设计网站投放广告，活动进行一个月了，但是才收到5个作品。后来，找到了威客网站，和他们客户洽谈了一个合作方案，就是打算通过威客网站花3000元征集一个吉祥物，于是，这家企业决定尝试投3000元，要是没作品就当是投广告投出去了。经过1个月时间的征集，3000元征集到265个吉祥物，57300多个人关注，也就是说除了征集到满意的吉祥物，还有差不多5万人知道他们的产品，而且在淘宝商城购物的买家，据统计有80%的购买者来自此威客网站的会员。分析：通过这次3000元征集吉祥物设计，此企业不仅拿到了满意的吉祥物，还免费获得了数万位潜在用户，也算是比较成功的威客营销案例。其实在我们的很多细节处都可以发现，在发布任务的过程中，我们的企业也是可以获得品牌展示，广告曝光，与潜在用户亲密接触的好处。电子商务网络营销威客分为A型威客，B型威客，C型威客，M型威客。askwitkey知道型威客，知识问答型威客，例如百度知道，爱问等，称为A型威客；bidwitkey悬赏型威客，通过对某个项目进行投标，并争取中标从而获得项目开发机会，最终产生价值，称为B型威客；c2cwitkey点对点威客，通过对自身能力进行展示、证明和良好的经营，将能力转化为能力产品，与需求者之间建立C2C的买卖交易关系，这样的威客人群被称为C型威客。M型威客（witkeymap）威客地图，通过互联网将人的地理位置，专业特长或兴趣，联系方式，威客空间这四个最重要的属性（不排除其他次要的属性如年龄，职业，性别等）聚合在一起从而形成的关于人的搜索引擎。

电子商务网络营销网络营销新方式1（一）微博营销微博营销的概念微博营销是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取的平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，允许用户通过WEB、WAP、Mail、App、IM、SMS以及各种客户端，以简短的文本进行更新和发布消息。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。微博营销的特点便捷性高速度立体化广泛性电子商务网络营销小潘和老任的故事大家都爱上微博……Itis新浪微博@潘石屹：在任志强还不知道微博时，我在微博上写了他的一段故事，心里总觉得忐忑不安。今天一早我给他发了一条短信：“任总：介绍给你一个好东西--微博，外国人叫Twitter,网友称为‘围脖’。比我几年前介绍给你的博客更好用。用手机就行，更适合您，因为您从来不用电脑，只用手机。

——潘石屹”任志强潘石屹电子商务网络营销事件的发起者和组织者整合媒体资源所有营销、用户的落脚点开展各种营销活动媒体企业微博电视报纸杂志电台车站机场网络促销危机公关CRM事件营销精确营销口碑营销新品发布整合媒体资源，通过各种营销活动，不断累积粉丝数观点：微博营销是企业营销的核心电子商务网络营销微博营销之微直播，即通过微博，直播新品发布会或线下活动案例－微博大屏幕什么是微博大屏幕？微博大屏幕是专为各类线下活动推出的一款网络产品它可以将网友对话题的反馈实时呈现在现场设备上它可以改变传统现场活动互动的模式（可以作为独立的活动主题单元）电子商务网络营销作者会去现场与网友讨论最近读到了创意思考挺有帮助！据说购书还能享受8折本周同城活动新浪读书会电子商务网络营销用户需求社交需求娱乐需求购物消费资讯服务分享好友圈子游戏扫一扫公众平台会话分享增值服务使用道具游戏内购买线下消费电子商务形成闭环的关键消费支付企业平台自媒体卡券会员微信支付（二）微信营销电子商务网络营销微信商业化图谱

在整个微信的生态系统当中，不仅包括普通的用户，还包括企业级用户，因此针对不同B端和C端不同的客户群体，在各个领域又能够产生不同的盈利方式。增值游戏营销电商ToC用户增值ToB企业增值ToC游戏内购买ToB游戏平台ToB企业营销ToC自媒体ToBO2OToCB2CC2C微信商业化发展路径微信商业化布局图电子商务网络营销微信营销：企业级增值服务模式传统企业媒体应用开发者电商企业线下商家公众平台公众平台公众平台开放平台公众平台开放平台公众平台1.企业品牌宣传；2.活动促销；3.企业CRM1.及时迅速传播资讯；2.媒体影响力；3.优化展示方式1.为应用引导流量；2.公众平台轻型应用；3.应用推广1.为应用引导流量；2.直接实现购买；3.应用推广1.企业品牌宣传；2.会员管理；3.下单预定及支付电子商务网络营销微信营销-客户关系管理CRM产品促销优惠券市场推广公益活动门票预订会员管理餐馆订位信息发布预约试驾车辆保险预约看房售后服务用户需求文本消息语音消息位置消息

客户资料管理

客户联系人管理

市场活动信息管理

商业机会管理

使用人员日程管理

销售分析系统

CRM用户管理

在线客服企业CRM开放接口例：出手数十亿补贴乘客与司机，迅速聚拢了人气的「嘀嘀打车」和「快的打车」，是腾讯的微信支付和阿里巴巴的支付宝抢占未来商机的对决。其目标都瞄准的是包括移动上网、手机支付市场，以及大数据时代的市场先机。电子商务网络营销1（三）论坛营销从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。通过文字、图片等方式发布企业的产品和服务的信息最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动。文字平民化自由化交互性强内容丰富论坛营销就是指企业利用论坛这种网络交流平台好产品电子商务网络营销1（四）博客主动营销博客营销是企业与用户之间的互动交流一级企业文化的体现。企业通过博客进行交流沟通，增进与客户间的感情，提高商业活动的效果。通过博客发布企业新闻、收集反馈意见。博客相比网站选择文章的内容和发布方式更为灵活、营销成本较低。博主♫♪☼♥¥＠1S5%电子商务网络营销1（五）问答营销问答营销又称知识型营销，是互动营销新型营销方式，具有互动性、针对性、广泛性、媒介性、可控制性等特点。（六）数据库营销数据库营销就是企业通过收集和积累用户的信息，与用户建立一对一的互动沟通关系为目标，依靠数据信息进行长期的促销活动。电子商务网络营销1（七）搜索引擎营销搜索引擎营销的目标层次原理第一层存在层第二层表现层第三层关注层第四层转化层被主要搜索引擎/分类目录收录在主要搜索引擎中获得好的排名提高用户对检索结果的点击率将浏览者转化为顾客在不同的发展阶段，搜索引擎营销具有不同的目标，最终的目标在于将浏览者转化为真正的顾客，从而实现销售收入的增加。战略策略电子商务网络营销1（八）电子邮件营销电子邮件的概念电子邮件的特点电子邮件营销成功的要素在经用户许可的前提条件下，以电子邮件方式向目标客户传递有价值信息的网络营销手段。范围广针对性强、反馈率高操作简单、效率高成本低廉明确电子邮件营销的目的使用合适的沟通策略明确目标客户设计有吸引力的电子邮件，不断尝试和学习电子商务网络营销1电影营销9电影营销是电影在拍摄和制作过程中需要进行定位，利用营销的思维来展开运作，这里所指的电影营销主要是电影自身的营销。漫画营销10把推广的产品做成漫画的形式进行推广即用简单而夸张的手法来描绘生活或时事的图画。电子商务网络营销♠案例分析元洲装饰盖微博第一高楼此案例主要运用了属于哪种营销方法?运用的营销方法的特点各是什么?此种营销方法相对于以往的网络营销方法的优势是什么电子商务网络营销三软营销理论软营销Vs.强势营销——拉式策略Vs.推式策略软文营销：指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式。文字可以不华丽、可以无需震撼，但一定要推心置腹说家常话，因为最能打动人心的还是家常话；绵绵道来，一字一句都是为消费者的利益着想。电子商务网络营销四关系营销理论

五许可营销电子商务网络营销四网络营销策略1网站与网页设计策略电子商务网络营销2产品策略网络营销对产品策略的要求根据传统产品的整体概念，产品是由实质层、实体层和延伸层三个层次构成。在网络环境下，营销对产品的关注仍然可以沿用上述概念并由此形成网络营销的产品策略。（1）产品形态的要求。（2）产品的品牌要求。（3）产品的服务要求。（4）产品的定位要求。（5）新产品开发。电子商务网络营销2.2网上营销的产品种类及划分适合于网络营销的产品，按其形态的不同，可以分为三大类：实物产品（HardGoods）、信息产品（InformationGoods）和在线服务（On-lineService）。它们的营销方式和销售品种有很大差别。电子商务网络营销2网上营销的产品种类及划分总的看来，适合网上销售的实物产品一般具备以下条件：（1）体积较小。（2）附加值较高。（3）具备独特性或时尚性。（4）价格较便宜。（5）通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲。（6）网下没有，只有网上才能买到。电子商务网络营销2网上营销的产品种类及划分软件出版商是电子商务的真正赢家。在线服务的种类：第一类是情报服务；第二类是互动式服务；第三类是网络预约服务。电子商务跻身于第三产业有其特殊的优势。以旅游服务为例，实现这种服务需要具备三个条件：人们对旅游景点的了解，人们对饮食居住条件的了解，以及人们对价格的认可。传统的旅游促销大部分是通过在报刊上做广告的形式进行的，这种形式很难满足上述三个条件的要求。利用互联网进行旅游促销，则可以完全克服其他广告形式的缺点。电子商务网络营销3价格策略

根据网络营销的特点分类：（1）低价策略。（2）个性化定价策略。（3）集体议价策略。（4）折扣定价策略。（5）拍卖定价策略（6）声誉定价策略（7）免费价格策略（8）品牌定价（9）撇脂定价和渗透定价（10）产品生命周期定价（11）心理定价根据影响营销价格因素的不同分类：竞争定价策略个性化定价策略自动调价与议价策略特有产品特殊价格策略捆绑销售的策略电子商务网络营销4渠道策略间接分销渠道在现代化大生产和市场经济条件下，企业在网络营销活动中除了自己建立网站外，大部分还都需要利用网络的间接分销渠道销售自己的产品，即通过中介商的信息服务、广告服务和撮合服务，扩大企业的影响，开拓企业产品的销售领域，降低销售成本。网络分销商一般包括两种：一是融入了互联网技术的传统分销商，二是由网络萌生的新型的网络中间商。电子商务网络营销4.2网上直销网上直销与传统直接分销渠道一样，都没有中间营销商。网上直销与传统直销不同的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客从网站进行订货。企业在确定是否采用网上直销策略时，要综合考虑以下一些因素：（1）目标市场的大小。（2）产品特性。（3）企业条件。（4）营销环境。（5）传统渠道的影响。电子商务网络营销5促销策略（1）网络广告促销。（2）利用搜索引擎促销。（3）提供免费资源与服务促销。（4）折价促销。（5）赠品促销。（6）网上抽奖促销。（7）积分促销。（8）网上联合促销。电子商务网络营销6服务策略6.1网上售前服务网络营销的售前服务主要是提供信息服务。提供售前服务的方式主要有两种：一种是通过自己的网站宣传和介绍产品信息，这种方式要求企业的网站必须要有一定的知名度，否则很难吸引顾客注意；另一种方式是通过网上虚拟市场提供商品信息。电子商务网络营销6.2网上售中服务网上售中服务主要是指销售过程中的服务。这类服务是指产品的买卖关系已经确定，等待产品送到指定地点的过程中的服务，如向顾客提供订单执行情况、产品运输情况等信息。在传统营销部门中，有30％～40％的资源是用于应对顾客对销售执行情况的查询和询问的，这些服务不但浪费时间，而且非常琐碎，往往也难以给顾客满意的回答。电子商务网络营销6.3网上售后服务网上售后服务是网络营销中十分重要的环节，也是客户关系管理的重要组成部分。在网络营销站点中，网上产品服务是网站提供的主要服务之一。为满足网络营销中顾客不同层次的需求，一个功能比较完善的网站应具有以下功能：（1）提供产品分类信息和技术资料，方便客户获取所需的产品和技术资料。（2）完善常见问题解答（FrequentlyAskedQuestions，FAQ）的设计。（3）构造宽松的网上虚拟社区。（4）通过电子邮件实现与客户沟通。电子商务网络营销6.3.9网络营销策划的内容市场策划、价格策划、顾客资源开发策划、个性化营销策划、服务策划、跨部门合作策划网络营销策划跨部门合作策划服务策划个性化营销策划顾客资源开发策划价格策划市场策划电子商务网络营销6.3.9网络营销策划的内容市场策划企业为了在网络上进行有效的市场竞争，必须对网络市场进行细分，并选择最有利的目标市场进入，集中企业有限的资源，制定有效的市场策略，以确定企业的竞争优势。市场细分常用的依据有：（1）地理因素。（2）人口因素。（3）行为因素。（4）心理因素。电子商务网络营销6.3.9网络营销策划的内容价格策划价格是营销组合中最为活跃和敏感的因素。与传统营销相比，基于网络进行营销的企业承受着更大的价格压力。一个原因是因为信息的丰富使得企业和消费者之间的信息不对称性减弱，另一个原因是网络使得各个企业的定价透明化，消费者的主动性和讨价还价的能力都在增强。网络营销定价具有以下几个特点：（1）全球性。（2）低价位定价。（3）顾客主导定价。电子商务网络营销6.3.9网络营销策划的内容顾客资源开发策划根据中国互联网络信息中心的调查，有三个数据是需要注意的：第一，网民中18～24岁的年轻人所占比例最高，达到38.9%，其次是25～30岁的网民（18.4%