客户管理制度

客户管理制度目的：为了进一步规范公司对销售客户的管理，防备销售风险，制订本方法。合用范畴：我司全部业务领域内与公司有业务往来的客户，除另有规定外，均依本制度执行。客户分级：一、营销部按照市场规划以及客户的实际状况，对客户进行分级：根据客户订单的大小及将来发展潜力，根据其销售量，占有率，战略影响等原则,在通过六个月至一年正常的商业往来后，将客户进行评分后分为“A”“B”“C”三类等级。1、销售金额【重要参考客户过去一年或六个月度实际合同金额及回款额】（1）当年度合同金额不不大于等于600万元，评为10分；（2）当年度合同金额不不大于等于400万元不大于600万元，评为8分；（3）当年度合同金额不不大于等于200万元不大于400万元，评为6分；（4）当年度合同金额不不大于等于50万元不大于200万元，评为4分；（5）当年度合同金额不大于50万元，评为2分。2、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】（1）回款率在100%以上，评为10分；（2）回款率不不大于等于80%不大于100%，评为8分；（3）回款率不不大于等于50%不大于80%，评为6分；（4）回款率不不大于等于30%不大于50%，评为4分；（5）回款率不大于30%，评为2分。3、客户年终应收账款（1）年末应收帐款不大于等于1万元，评为10分；（2）年末应收帐款不不大于1万元不大于等于10万元，评为8分；（3）年末应收帐款不不大于10万元不大于等于50万元，评为6分；（4）年末应收帐款不不大于50万元不大于等于150万元，评为4分；（5）年末应收帐款不不大于150万元，评为2分。4、战略影响【指客户对公司现有市场或目的市场的影响程度】（1）当处在行业的龙头客户时，评为10分；（2）当处在比较核心的地位，含有较大的影响力时评为8分；（3）当处在重要客户的地位，只含有一定的影响力时评为6分；（4）当处在普通客户的地位，只含有较小的影响力时评为4分；（5）当处在零星客户地位，基本不含有影响力时评为2分；注：此条款由营销部经理以上领导评定。综合得分=销售金额得分*30%+销售回款率得分*25%+应收账款得分*30%+战略影响*15%；当客户综合得分不低于8分时，评为“A”级，此客户为公司的重要客户；当客户综合得分不低于5分时，评为“B”级，此客户为公司较重要客户；当客户综合分值低于5分时，评为“C”级，此客户为公司普通性客户；注：新开发的客户，不管规模大小，一年之内都列为C等级；二、客户级别的评定每年末进行一次，由营销部牵头，财务部参加共同评定。信用管理一、公司根据不同的客户等级，制订不同的信用政策。二、公司销售信用的政策：1、对评定为A级的重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于200万元；2、对评定为B级的较重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于100万元；3、对评定为C级的普通客户，原则上不允许赊销。三、对于特殊状况下，需要超出客户信用的销售，应严格按照下列审批后方可执行：1、对A级重要客户超出规定赊销限额30%（含）以内由营销部经理审批，超出规定赊销限额30-50%（含）由总经理审批，超出规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。2、对B级较重要客户超出规定赊销限额在20%（含）以内由营销部经理审批，超出规定赊销限额在20-30%（含）由总经理审批，超出规定赊销限额30%以上由总经理办公会审议。3、对C级普通客户，原则上不赊销。如需赊销，需先提出申请，赊销申请经营销部经理审批通过后，按赊销额度大小进入审批流程。赊销金额在单项合同金额10%（含）以内由营销部经理审批，超出规定赊销限额在10-50%（含）由总经理审批，超出规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。二、对客户评级和信用拟定后，由销售公司编制客户信用明细表，报主管销售副总审核后，报总经理审批后执行。客户的维护一、客户拜访是客户维护的重要渠道，是以及时研究市场、理解竞争对手同时强化与客户的感情联系，达成推动开发新客户、推广新产品、提高公司产品的覆盖率为目的。二、拜访对象（1）业务往来之客户。（2）目的客户。（3）潜在客户。（4）同行业。三、拜访作业1、拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，报部门经理审核。2、客户拜访的准备（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访单位获得联系。（3）拟定拜访对象。（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时有关费用的申请。3、拜访注意事项（1）服装仪容、言行举止要体现我司一流的形象．（2）尽量地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）拜访过程能够是需要赠予物品及进行某些应酬活动（提前申请）。（4）拜访是发生的公出，出差行为依有关规定管理。4、拜访后续作业（1）拜访应于两天内将拜访成果报告主管。（2）拜访过程中答应的事项或后续解决的工作应及时进行跟踪解决。四、销售人员拜访时应向客户发放《顾客满意度