白酒销售策划方案

白酒销售策划方案白酒销售策划方案白酒销售策划方案白酒销售策划方案随着我国白酒产量的大量增加,市场竞争变得异常强烈,特别在中高端白酒领域竞争更是日趋加剧。为此，下面由为大家整理白酒销售策划方案相关内容，欢迎参阅。白酒销售策划方案篇1白酒市场竞争日趋强烈，但纵观白酒市场的运作，部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，必然能够获取可喜的成绩，获取巨大的收获。依照近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特拟定本白酒营销计划方案，以供市场参照动作。一、铺货：推行地毯式铺货方式对于终端零售店特别多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，推行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业共同经销商主动出击，将货物送到终端，经过推行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：、集中营销计划。集中人力、物力、财力推行地毯式营销计划铺货，其气派弘大，对每一片地区的短期影响力很强，简单让终端客户和花销者记住所推行的品牌。、迅速营销计划。推行地毯式铺货，铺货时间特别集中，高效1迅速地在目标地区开拓批发商、零售商，一个目标地区市场完成80%的铺货一般不高出30天。、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标地区市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型商场、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。、系统营销计划。推行地毯式铺货时期，工作系统而认真，且要求一步到位。(二)推行地毯式铺货成功的白酒营销计划方案重点：地毯式铺货只能成功，禁止失败。若是铺货失败，将会打击业务员和经销商推行产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必定做好以下几点：、认真优选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必定有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习梦想及销售经验丰富的业务员。优选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展梦想的成长型经销商。营销策划不能够选择坐等顾客上门的“坐”商。、拟定明确的铺货目标和计划在“铺货”从前，应由业务员进行踩点检查，掌握目标地区批发2市场和零售市场的特点，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，花销趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布情况。依照检查结果，拟定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。详细明确以下项目：A、要在哪一块地区铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;、拟定出详细的广告和促销计划。在拟定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要依照以下法规：★、明确。“铺货目标”不能够抽象，必定详细明确。如：商场铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。★、可完成。依照人力、物力、财力作出合理分配，使目标能够实现。★、目标导游。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，核查的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提升其工作的积极性。★、时间表。确定各种客户“铺货”完成的详细时间限时。33、铺货人员的选拔、训练铺货人员应拥有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的销售技术、优异的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，防范铺货中发生问题及铺货发生负作用，认真研究解析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的对付措施。可采用人员谈论和情况演习两种方式进行训练。、铺货人员的组织分工推行地毯式铺货要做到兼备安排、分工明确、一致指挥详细项目以下：男～女优～差强～弱5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案⊙车辆兼备安排⊙货源的调动，产品出入库控制管理⊙向客户详细解说、介绍⊙收款、欠条登记⊙售点广告张贴⊙争取最正确货架地址⊙试用样品⊙赠予促销物品⊙口头检查⊙认识竞品的情况⊙搬缷货物4⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的查完工作6、拟定“铺货奖励”政策为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要拟定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要防范负面作用，维持好价格序次。“铺货奖励政策”有两个方面的内容：A、给终端客户的促销品或依照订货量赠予必然数量免费产品或物品;B、业务员的奖惩治法;在拟定“铺货奖励政策”时要注意的问题：★铺货奖励政策不能够有漏洞若是铺货奖励政策不完满，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提升零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益,进而使活动背叛了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防范批发商降价“热卖”，“铺货”时赠品以不能够兑现现金的礼品为佳。★、防范造成低价进货的印象在面向零售商以优惠推行“铺货”时，必然要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商今后出货工作带来阻挡。5★、协调好经销商铺货奖励政策是经过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能入侵促销品，使其落到实处。7、地毯式铺货要有相应的广告支持铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。8、做好铺货的后期服务与追踪管理铺货到位今后，产品进入客户的库房。为了能进入正常的销售轨道，必定对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动向，让客户感觉你的关心，也给客户鼓劲加油。看看花销者和零售商对产品的反响，找出存在的问题和不足，为今后推行思路的调整找到依照。同时加强理货工作，理货工作同铺货相同重要。一个店内每类产品都有多家产品，店东很难关照到每一个产品，所以需要业务员主动出击。每个店每周最少理货一次，好的店每两三公义一次，要把产品摆放得整齐整齐，将产品摆放在醒目的地址，和货架端头、与视线相同高，增加产品的可视性，给花销者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。若是铺货今后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很厌烦，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如6果下次该产品还去铺货，必然会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。二、促销：常年不断、追求创新经过形式不相同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提升市场占有率，为企业和商家创立更多的利润。促销的分类：促销分为老例性促销、特别渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、商场、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。经过对市场进行检查，认识其经营其他品牌的利润，尔后拟定详细的促销政策，使其经营本产品的利益大于其他同类产品，形式上可采用赠予当地市场上较为热卖的与本产品有关系的产品或较为合用的物品。由于赠品属批量采买，可同商家协商，获取最低价格，进而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。B、花销者促销在于让花销者获愉悦外的收获和增加花销者的乐趣，可设计一些互动性活动，让花销者在花销时参加活动中间，加强其记忆力，带动二次花销。C、服务员与营业员，产品进入端后，需要经过服务员或营业员向花销者介绍，所以需要对服务员与营业员恩赐必然的好处和加强感情建设。方法可采用赠予合用或有收藏价值的小礼品，睁开支售竞赛活动等。特别渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销7对机关、企事业单位可采用赠予贵宾卡、免费花销等形式，达到公关、引导花销的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等结合睁开，成立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：依照传统节日，睁开不相同主题的促销活动，提升产品有名度和品牌形象白酒销售策划方案篇2据文光会介绍，他所创的社会共融营销已经被运用于福建省最大的米香型白酒企业福建金丰酿酒有限企业，并获取了不错的业绩，也使得金丰酿酒品牌力得以连续提升，在福建当地和粤、桂、赣、湘等米香型白酒传统市场逐渐起势，对金丰酿酒的发展有着长远的影响。所以，特地在酒业家第五届中国酒业市场论坛上与行业从业者共享。社会共融营销的出生，让白酒在时下流行的社群方面又多了一柄营销利器。社群是一种不能忽视的力量社群简单认为就是一个群，可是社群需要有一些它自己的表现形式。比方说我们能够看到社群它要有社交关系链，不但可是拉一个群而是基于一个点、需求和爱好将大家聚合在一起，我们认为这样的群它就是社群。社群有坚固的集体结构和较一致的集体意识;成员有一致的行为规范、连续的互动关系;成员间分工协作，拥有一致行动的能力。社群是一种不能忽视的力量。近来几年来，不断有白酒企业在社群营销中试水，以期能找到一种更8便利、更有效的与花销者对接的路径。今天，我们就来听听福建金丰酿酒总经理文光会先生所带来的他的最新研究成就，基于社群的白酒营销新工具;;社会共融营销。今天我要谈的一个内容是社会的共融营销，平常可能大家多数谈的渠道营销，这方面我今天就不谈了，今天我来谈谈共融营销对整个行业的挑战。2009年12月6日，北京五棵松体育馆，安利华北西南区年会浩大召开，1.1万多组织成员自费参加此次年会。这就是一个比较典型的社群，以安利为核心的一个有机一致体。这么多人怎么召集?他们为什么而来?我解析发现，他们的原因有三：1、因组织文化：激励(激励弱者、放大标杆)、归属、依赖、信仰，他们形成社群，这是一种生活方式;2、因事业机遇：成立自由、美丽、富饶、具象化的成功;、因产品花销：个人长远花销依赖和圈子的连续花销利益。传统行业为什么成立不了近似于安利、安全、微商缔盟、小米这类组织?原因在于没有形成花销、投资、研发、厂商一体化，当前普遍的传统酒业不会玩、没时间玩、看不起玩，企业文化形态没有完成组织黏性，以致单向的产品流通和流传(厂商---渠道---花销者)，如此往来循环。那么，遇到这样的问题该怎么做呢?我们理解为需要成立新式的受众互联,策略原则总的概括为四句话：转看法、做质量、立公信、9建组织。做社会共融营销需要几个看法和几种方法，详细以下。社会共融营销的七大理念、七个方法理念一：好产品才是一流的营销方法一：做好产品的三个重点：1、质量门槛，安全感是所有模式前提;2、产品个性，要给花销者一个清楚美好的花销原因和体验;3、把文化做美。产品是1，其他是后边的0，未来营销都是体验式营销，所以好产品是所有策略的基础,是优化营销成本的最正确策略。但好产品是有成本的，是稀缺的，是有门槛的，质量门槛是指研发投入、老酒积蓄规模、工艺坚持、家产投资等后台要素保障，同时不是说原料年份等真实便能够了，还得形成独到性性基因，包括感官评论和文化载体创新缺一不能。我们研究了很多天本酒的指标和特点，日本酒坊式的工匠精神在产品的质量和个性中的作用力我们要认同。纵观我们的所谓创新都选择了捷径，必然也将转瞬即逝，比方当前“被年轻化”的小酒就走入了创新误区，与新时代的距离可是是包装吗?必然不能是是这些，销售推行只能解决第一次购买，不能够解决二次也许连续性购买。那么，这些问题该怎么解决呢?我想我们不要虚假卖点，好好加强质量内控标准，肩负好产品的时间成本，就像金丰八万米系列，为了做一瓶好酒，单酒体陈化和调味定型就准备了三年，为了追求古法特有的米香风味，企业最后决策以恢复传统手工小坛酿造为主，这样占地面积就得扩大很多倍，后续新征地就达到270亩。其次还有文化，我们在努力找回中国酒文化的美，我们成立的不是应酬氛围下的功利10文化，是清爽、有温度、能共鸣的，文化中兴也是家产繁荣的重要助力剂。当前，中国的酒文化经过改革开放到现在已经被破坏了，现在如何重构白酒的文化之美是当务之急的重要事，我们和年轻花销者的距离越来越远，在有好产品的情况下，还要重塑中国的酒文化。理念二：先创立顾客后创立渠道方法二：着力延伸渠道到花销端，形成基础后再拉动流通渠道传统终端还再是市场的引擎吗?显然已经不是，传统渠道是由顾客端基本花销规模来拉动和承载的，所以，我们要明确：深度分销再往前延伸就是顾客，但顾客营销不是关系团购、不是面子、不是回扣、不是权益，是相信的成立和利益的互联，花销者社群化拓展显然是当前传统酒企的短板，必定调整人才结构适应顾客营销，特别是组织社群开拓过程的路演等会议营销能力。人口盈余、人才断代、财务成本对传统渠道的压力极大(管理、流传、时间成本已超越正常的费销率)。经销商和厂家之间的问题是大家都肩负不了品牌的时间成本、财务成本和人力资源成本。理念三：社会流传优于媒介流传方法三：调整流传路径，用媒体估量来购买民众关系在这里，我们第一得思虑一下，我们是要花销买媒介还是花销构建一种关系。我想要调整流传路径，用媒体估量来购买民众关系。举一个例子，当时金丰做了一个证婚酒活动，经过证婚人➕证婚酒现场仪式化赠予相结合，就实现了延伸广告到大型宴会现场，并11最后经过拥有纪念价值的证婚红坛将广告连续延伸到顾客客厅，一个证婚酒在三个月获取了1200场喜筵，占有了70%的喜宴份额就是个典型的社会营销案例。理念四：必定成立社会公信力方法四：成立半径300公里质量公信力在这一点上，我们坚信公信力=销售力。社会公信力，要成立可体验的平台，要定位核心策略，形成社会相信花销。金丰提出半径三百公里的体验营销，在品牌没有成立起来前，我们把生产后台的质量相信感先成立起来，当前践行收效极佳，实现了漳平市几个乡镇十倍以上增加。还有“金丰米田计划“，在整个龙岩地区，我们以村委会为单位回购大米，在主要公路沿途编号田块，形成厂外体验权，在收买和田地插排编号的过程中其实成立的就是目染耳濡无声的质量流传，把原来一个粮食供应商上万吨的供应量化小分解到千万户民众中，这样就成立起了和村委会农民的一种互相都愿意的供销关系，乡村里平常用酒由于有这层关系就变得简单解决很多。这种比经过电视、高炮等传统媒介自卖自夸的质量广告收效强十倍。让花销者知道我的酒就是他家的大米酿造的，把质量的广告经过回购大米的方式流传出去，对我而言没有增加太多成本，但我们却能起到很好的社会关系收效。理念五：成立渠道型股权平台组织方法五：各层渠道配股共融成立渠道型企业组织，这是拥有局部民众性的利益共同体。经过12股权化的方式去成立销售企业平台，各二批、重点终端、用酒单位的层配股，共享后台利益，这比传统的单一的渠道买卖关系提升了很大的共融关系，我们组建的销售企业(荣丰企业)就是典型的地区渠道股权众筹，一清早就完成了组织成立，到现在已经分红一次，经过不断分红后续将会不短提升组织成员的黏性，把权益义务关系规则成立得更加圆满。理念六:成立社会共融组织方法六：成立民众共享型股权组织成立社会共融组织是企业发展的必由之路，是以必然上市为导向的股权共享，让关系各方深度融入，组成一个主动融入、行为合一、迅速高效的民众组织平台，其实作为一个组织，无论是股权共融还是销售企业配股共融，最重要的是要形成一个互相认同、活跃生态的组织文化。下个月11月20日我们将浩大力行金丰建厂60周年庆典暨福建金丰投资股份有限企业成立大会和大型晚会，届时大家会感觉道一个社会共融型组织的力量。我们必然完成成立一个社会型股权组织，只有好产品、好企业、好企业家公信力支撑下的组织盈余社会共享，才是最坚固的连续花销力。理念七:让关系各方深度融入方法七：成立组合式生活方式，形成圈层文化一个圈层文化形成，要进行团队结构调整、要懂得活跃社群，这些东西是必定要成立的，否则很多人提出的社群都成为乌托邦式的理想，路径落地上很多人的策略是乏力的。从企业出生之日起就必定得13抓，越大的企业转型决策压力越大，由于组织结构、人才结构长远形成后不适应社会营销转型。现阶段，我们要第一解决的是团队结构转型问题，我们酒水行业的会议营销能力宽泛比较弱，花销者一对一沙龙式拓展能力也欠缺，未来我们的团队里要有必然比重的拥有较强感染能力的成员，所有的投资模式、社会营销都可能经过集体化的会议营销来解决，你的整个商业逻辑如何表达控制，这是特别重点的。这七大理念和与之相适应的七大方法，是社会共融营销的核心组成部分。是我们金丰酿酒在实践过程中得来的，也是经过了屡次论证和实践检验的，希望能对行业在