人情做透在销售中的运用与体会

【翻页】（ppt第1页，下同）大家晚上好，我是23期学员薛成威，首先感谢老大，感谢刘令哥，感谢雪莲姐，感谢所有帮助过我的同学们。感谢你们！当我第一次接到分享任务的时候，其实我是拒绝的，因为我觉得，跟团队里的牛人比起来，我的学习不够刻苦，业绩也不够显赫，冠军总结和优秀总结也没拿多少，实在不好意思出来做分享。【翻页】（ppt第2页，下同）后来，我思考了一下分享的本质（【互动1】大家扣一下关键词啊，分享的本质是什么？）大家说的都对，下面是我对分享本质的理解，大家看一看，是不是跟你们想的一样。【翻页】（ppt第3页，下同）分享的本质：站在自己角度提炼分享本质：回顾过去，阶段性总结，可为下来工作，提供一个明确的战略方向站在同学角度提炼分享本质：给同学们打打鸡血，分享过程中的一些干货，对同学们今后的的学习或工作，多少会有一些可学习借鉴的帮助。（这也是我们团队里奉行的：人人为我，我为人人，的一种体现。）站在团队角度提炼分享本质：激励学员，谁学习越刻苦，谁业绩就越显赫，鞭策心态浮躁的同学，认真学习，肯定三大的价值。所以，当我提炼完分享的本质后，我就认为，分享不是跟牛人对比学习，分享不是跟大V对比业绩，分享不是跟大神对比冠军总结、优秀总结获得的次数，分享对比的是进入团队前与进入团队后自己的变化，分享它是一种荣耀，它是一个传递正能力的平台。想明白了这些，我觉得我就应该去接受这个分享任务，确实啊，我是进入团队后，学习了三大，然后才开的单。给大家打打鸡血，传递正能力，希望哥几个能够喜欢。（大家来点掌声和鲜花啊，鼓励一下哈）谢谢大家的鼓励，言归正传。好【翻页】（ppt第4页，下同）今天，我要分享的主题是：人情做透在销售中的运用与体会。下面，是我今天分享的提纲：个人经历，二、案例分享，三，结束语。个人经历【翻页】（ppt第5页，下同）1、自我介绍首先，在分享前，简单地做个自我介绍：我是90后，技术男，去年刚刚大学毕业，专业是汽车检测与维修。虽然啊，生来屌丝男，长在贫困县，但我有一颗奔腾的心。所以，我比同班同学都提前了一年出去实习，2013年3月，我就在学校附近的一家汽修厂，修了将近一年的车，由于看不到未来，于是年底我便辞职了。是什么原因让我走上了销售这条不归路，从此踏上康庄大道呢？2014年1月，我去了当地的一家宝马专修连锁店，做维修顾问。那时，每天都呆在店里，接触的都是一些土豪、大V，时常能听到他们分享一些发财故事，比如：某某某，跑了几年业务，赚了几百万、几千万。故事听多了，内心也就躁动了，开始任性地就认为，跑业务很容易赚大钱。对比在汽车行业摸爬滚打十几年的经理，年薪不过十来万，那真是一眼望穿十年路啊。当然了，也不仅仅这些原因，同时我也是想出去看看世界，开拓开拓视野，趁年轻嘛，不怕失败，失败了还可以从头再来。于是，干了八个月的宝马维修顾问，2014年8月，我便提出辞职，起初老板不同意啊，辞职辞了四次，老板最后才勉强答应，但要一个月后才能离职。讲了那么多，还没说我是怎么加入团队的呢？因为8月份已经决定要出去跑业务了，对于跑业务的一些基本知识，当时我是没有一点概念的。我有一个习惯，就是遇到不懂的东西，首先我会通过百度上网市调，然后按关键词在百度贴吧搜索，并查看贴吧资料。当我打开业务员贴吧时，被一篇标题为《菜鸟业务员如何年薪30万》的文章吸引到了，我把一亿乞丐回复的所有内容全部看了一遍，然后就按贴吧的QQ群号码，加入了创业实战群。后来，你懂的…【翻页】（ppt第6页，下同）2、不懂市调，进入老树根、贴牌公司2014年9月，正式从宝马离职。那时，通过贴吧，刚刚接触到老大的一些信息，还没看过老大的面霸课程。通过人才市场的介绍，应聘一家高端红茶的厂家做业务员。这家公司，成立有五年多了，从名字和外观上看，那绝对是高大上，公司有经理、有财务、有基层员工，麻雀虽小，五脏俱全。事实上，公司上上下下，加上老板，一共不到十个人，典型的贴牌、老树根公司。因为没有市调，进去后发现，原来我不只是一名业务员啊，我还是一名清洁工、仓库管理员、搬运工、店员、文员等，集众多岗位于一体的“业务员”。我每天的工作就是打扫卫生、整理仓库、搬货、卖货、送货、统计报表、买菜等。我原本是想找一家公司，进去沉淀一段时间，学习怎么做销售的。所以啊，进去前也没跟老板谈工资，辛辛苦苦干了一个多月，那时每天都是716的节奏啊，体重足足减了七、八斤，结果老板给我发了1000块大洋，事后剩下半个月工资我也没要了，果断辞职。（【互动2】做个市调啊，进入过老树根公司的，扣下1看来也有不少同学进过老树根公司啊，同是天涯沦落人啊）在这里，提醒一下即将择业面试的同学，选择一家公司，面试前一定要做好冠军级市调，以免进入老树根企业，既浪费时间，也浪费精力,这是一个机会成本的问题。【翻页】（ppt第7页，下同）3、看了两遍面霸，成功面试行业龙头2014年10月，这个时候，已经看过老大的面霸课程了，挑了一家高端红茶的龙头企业，面试业务员。面试前，我分别市调了高端红茶，排名前十的厂家，通过线上网络市调和线下走访市调，汇总了一份十大厂家的简介、产品价格、招商政策等对比文档，以及初步掌握了关于高端红茶的一些基础知识。纯销售小白，零行业经验，2014年10月24日，带着这份市调报告就去面试了。恰巧，那天碰上了集团的某个董事，在分公司，他主持招聘，面试的期间，他的眼睛一直在盯着我，认真地听我讲故事，开场不到五分钟，应聘成功。试用期两个月，两个月内必须开两单或业绩达到2万，否则视为不合格，辞退。【翻页】（ppt第8页，下同）4、初入快消，销售小白，频频碰壁进入公司后，就跟老业务员出去跑了一个礼拜，期间拜访的全是老客户，实际上就是简单地走了一下流程，这过程就像是三天打鱼，两天晒网，没有什么实质的作用。在没有任何知识培训、业务培训的情况下，对公司的产品不了解，对公司的供货价格不了解，对公司的政策不了解…典型的一问三不知，就这样赶鸭子上架，直接上岗了。2014年12月，不知不觉，进入公司已经一个多月了，毫无章法的拜访，拜访转化率，实在低的可怜，客户见了不少，一些客户的拜访，次数也已经超过了七次。可是，即使是这样的上门拜访，还是依旧开不了单。我的妈呀，一个月时间都已经过去了，一单没开。试用期两个月马上就到了，如果两个月后没有开两单或业绩达到2万，那我就真麻烦了，要被辞退啊。试用期间，外出车费、饮食费用和出差费用，全部要自己先垫钱。转行做销售，我家人是不同意的，没有家人的支持，也没什么积蓄，今年七月刚毕业的苦逼毕业生，很快便把积蓄给花完了。在没有钱的情况下，我向银行申请了一张信用卡，第三天信用卡到了，抱着试一试的态度，我便刷卡进入了团队，看看加入团队能不能解决目前不能开单的燃眉之急。争取尽快转正。（【互动3】哥几个，做个市调啊，纯销售小白，你们开的第一单，是进入团队多少天后开的？A：看来哥几个都要比我厉害，我还要加油！B：哈哈，我运气比较好，进入团队第8天，成功签下第一单【翻页】（ppt第9页，下同）二、案例分享好，下面我们就进行开单案例分享。进入团队第8天，成功签下第一单客户背景：该店装修较为高档，位于市中心的繁华地段，在当地经营了十几年了，有一定的客户群和影响力，主营：中、高端红酒、白酒和茶叶，店内有两人，一位女店员和老板。【翻页】（ppt第10页，下同）竞品情况：竞品在很早以前就进入该店了，竞品是以铺货形式进入该店的，客户每个月卖多少货，就结算多少货款，准入门槛较低。自身劣势：我们是大公司，不存在铺货月结的政策，全部货物都需要现金结算，结算方式较为苛刻，而且，首批进货量也有要求，准入门槛较高。另外，相同级别的产品，我们的价格也要比竞品高一个级别。对于这个优质客户，虽然已经有竞品了，而且跟竞品的合作，也已经很稳定了，但我不想放弃，我想把竞品给换下来，我应该怎么做？（【互动4】哥几个扣一下关键词？）A：登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等，哥几个说的都对，下面，是我成功搞定第一个客户的全过程。想听的，都扣一下1啊B：登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等，哥几个说的都对，但不全对，下面，是我成功搞定第一个客户的全过程。想听的，都扣一下1啊【翻页】（ppt第11页，下同）（1）第一次拜访（2014年12月01日）：那时，没进团队，没学三大，上门拜访客户，担心客户会反感，不敢多说话。店里的女店员也长得非常漂亮，加上当时店里坐满了美女，纯销售小白，又是屌丝，紧张地说出去话，所以第一次拜访，留了一张传单，简单地介绍了一下公司简介，我就回去了。（2）第二次拜访（2014年12月04日）：今天，带了一些样品上门拜访，凭着自己的第六感认为，第一次拜访时，老板并没有很反感的表现，这次拜访应该是可以坐下来跟他聊天的了。那时，不懂什么是模糊销售主张，傻乎乎地第二次拜访就让老板试了样品，非常功利地清晰了自己的销售主张。那天，老板试了我们的样品，之后，我明显感觉到老板有疏远的态度。为了缓解气氛，然后，我就用先前准备好的话术，跟老板权衡分析了小厂家对于产品造假的原因和利弊（竞品劣势）。通过讲故事的方式，跟老板讲解了一些关于我们产品的原材料来源、制作过程、如何鉴别真假产品等知识。不到半个小时，店里来了非常多人，我为客人腾出了一个座位，没多逗留就回去了。（3）第三次拜访（2014年12月05日）：早上，店内比较清闲，我跟老板聊了一会关于汽车、工作经历等话题。不一会儿，老板的姐姐带着小孩过来了，她进店后，就在仓库里不知忙什么，将小孩托给老板看管。这时，有好几个客户同时过来买酒，见老板忙不过来，我就主动帮老板看小孩，然后帮老板把客户买的一箱酒，搬到了不远处的停车场，回到店里老板连声说谢谢。这一次，明显感觉到，跟老板的距离又近了一步。（看小孩+搬货=人情做透）（4）第四次拜访（2014年12月11日）：今天，进入团队第5天了。所以，今天上门拜访，我就带了上网市调，精选的一些产品知识资料给老板。期间，老板正准备整理仓库，我就跟老板讲，我以前整理过仓库，我有经验。然后，我花了一个上午时间，把仓库打扫地干干净净，将仓库的白酒、红酒、茶叶重新归类陈列，帮老板把原本杂乱无章的仓库，梳理地整整齐齐，中午老板请我吃了一顿饭。离开的时候，老板嘱咐我这两天尽快把合同拿给他。（送产品相关资料=模糊销售主张，整理仓库=人情做透）（5）第五次拜访（2014年12月13日）：这个时候，我已经懂得了模糊销售主张和人情做透。上一次拜访，老板只是让我带合同过去，细节什么的都没有谈到，为了接下来的谈判顺利进行。呵呵，我有点小坏，今天，上门拜访，送了一套组合小礼物给老板。（【互动5】哥几个，扣一下关键词？我应该如何让老板毫无压力地，接受我的小礼物。）A：哥几个说的都对，我是这样跟客户讲的，做人要懂得感恩嘛，吃水不能忘了挖井的人，你上一次请我吃饭，太感谢你了。B：哥几个说的都对，但不全对，我是这样跟客户讲的，做人要懂得感恩嘛，吃水不能忘了挖井的人，你上一次请我吃饭，太感谢你了。看得出来，老板还挺喜欢那套玩意的。模糊销售主张嘛，我把合同放在包包里，从头到尾，我一句合同的话都没谈，只跟老板聊他的大学生活、工作经历、他的辉煌故事等。到最后我说要回去了，老板主动提起合同的问题，这个时候我才从包里拿出合同，跟老板讲解了一下，关于首批货款和结算方式的问题，老板还没看完合同内容，就直接签了。成功签下第一单。（小礼物=人情搞透，不谈合同问题=模糊销售主张）（【互动6】下面，我将分享，搞定第二个客户的全过程，哥几个，想听的，扣下1啊）【翻页】（ppt第12页，下同）2、进入团队第12天，成功签下第二单客户背景：老板以前在当地跑业务，赚到了钱，后来因为发展到了瓶颈，所以老板就去了外地发展，去年因为生意不好做，老板又从外地搬回来了。这家店这两天刚开张，店内产品较少，目前还处于采购状态，店内由老板和老板娘在打理。【翻页】（ppt第13页，下同）竞品情况：上半年，在外地的时候，老板就已经开始跟竞品合作了，对竞品也比较认可。自身劣势：我们是大公司，不存在铺货月结的政策，全部货物都需要现金结算，结算方式也较为苛刻，而且首批进货量也有要求，准入门槛较高。客户对我们公司和产品，较为陌生。对于这个客户，跟竞品合作过一段时间，对竞品也较为认可，对我们公司和产品较为陌生。【互动7】哥几个，扣下关键词，我应该如何搞定这家店的老板？A：登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等，哥几个说的都对，下面，是我成功搞定第二个客户的全过程。B：登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等，哥几个说的都对，但不全对，下面，是我成功搞定第二个客户的全过程。【翻页】（ppt第14页，下同）（1）第一次拜访（2014年12月15日）：这个客户，是第一个客户转介绍的。两天前，在第一个客户那里，我们见过面，我还特地花了一个下午时间，帮他整理货物。今天拜访，是第二次见面了，因这家店是新开的，老板今天在工商局忙注册，期间我帮老板解决了一些注册程序上的细节问题，然后我们还一同去了税务局，咨询了一些关于经营项目的税务问题。结束完这些琐碎的工作，我们就一起回到了店里，因首次拜访，信任度不够，为将销售模糊到底，寻找机会继续将人情做透，所以，出门前我就故意不带样品和资料。今天，没有样品和资料，就没办法进一步细谈合作事宜，这就为接下来的拜访，做了铺垫。聊天过程中，老板谈到想找一件产品，刚好我在一个批发市场认识了一位朋友，她正好有货，我就约了老板明天上午一起去那个批发市场看货，顺便来一趟我们公司，我们公司是高大上，门店和办事处也是高大上，为了提高老板对我们公司的信任感，将高大上激发到极致，我为明天老板来我们公司参观，做了伏笔。（帮忙解决注册问题=人情做透，不带样品和资料，不聊产品=模糊销售主张）（2）第二次拜访（2014年12月16日）：上午，老板开车来到了批发市场，我带他到我那个朋友那里看货。中午，我那朋友就请我们到饭店吃了一顿饭。午饭后，我就带老板到我们公司的门店参观，期间我给老板讲解我们公司的产品知识和公司的简介。很快，跟三天前的第一个客户一样，拿了相同的货，老板没看完合同，就直接签了。成功签下第二单。（带老板去批发市场找货=人情做透）【翻页】（ppt第15页，下同）3、进入团队第24天，成功签下第三单（1）因为这个客户本来就是有意向的，搞定这个客户也比较简单，所以在这里就不再分享了。【互动8】哥几个，是不是很熟悉啊，同样的套路，同样的三大。学好三大，搞定客户不是难事。赞成的，来点鲜花和掌声，鼓励一下哈。【翻页】（ppt第16页，下同）4、进入团队第30天，开课16天，成功签下第四单客户背景：这是一个大客户，负责人是80后，女强人，她同时负责三家饭店、一家超市的采购和管理运营，客户非常忙，基本没有时间听你说话，能见上一面就已经很不容易了。【翻页】（ppt第17页，下同）竞品情况：之前有竞品找过她，该竞品在市场上的知名度比我们高，同时零售和供货价格也比我们低，但不知道什么原因，他们合作没有确定下来。自身劣势：这个客户很强势，上来就砍价，她提出的价格和结算方式，是我们根本没有办法接受的。她也没有什么时间听你多解释，见这次没有继续往下谈的可能，很快她就会打发你回去。【翻页】（ppt第18页，下同）【互动9】客户就跟这照片，长得差不多，身材也差不多，哥几个，扣下关键词，我应该如何搞定这位女强人？A：登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等，哥几个说的都对，下面，是我成功搞定这个大客户的全过程。B：登门槛、人情搞透、利益驱动、搞定店员等等，哥几个说的都对，但不全对，下面，是我成功搞定这个大客户的全过程。【翻页】（ppt第19页，下同）（1）第一次拜访（2014年11月17日）：今天，第一次上门拜访，纯销售小白，相当紧张，没说几句话，客户就进办公室拿了一张名片给我，让我先回去，回头把公司资料发到她的QQ邮箱，如果她有需要，会直接联系我们。第一次，就这么简单、粗暴地让客户给蹦回去了。（2）第二次拜访（2014年11月27日）：为了第二次能见面，我没有选择发资料到客户邮箱，而是直接带资料和产品上门拜访，我们的产品包装比竞品要好看，这是我们的优势，因此今天我特地带了部分产品的包装和宣传手册过去。确实，客户很喜欢我们的包装。跟她聊天过程中，她反映说我们的产品质量不够好，一直在强调她们的宣传效果，尤其是对于我们这新产品的宣传优势，有部分产品厂家在她们店里做推广，还给她们提供广告宣传费用，她觉得我们的产品价格偏高，很快我又被她打发回去了。（3）第三次拜访（2014年12月10日）：这段期间，因协助各类展会、促销活动等，基本忘了拜访这个客户了。之前看过老大的一些公开课和《我把一切告诉你》，这个时候我已经给客户发了将近一个月的周末愉快了。（后来，客户告诉我，她的古董手机，只能存100条信息，除了其他供应商的信息，她手机里装的,都是我的信息，几乎每个礼拜，她都要删掉我的一条信息，以此腾出位置，接收其他重要信息。）【互动10】客户每个礼拜接收我一条信息，然后又删掉我的一条信息，这个过程，哥几个想到了什么？扣一下关键词A：送饭案例、七擒孟获，对了，我想到的跟大家一样，我每个礼拜给客户发一条信息，客户每个礼拜看两遍，数量级到了，就成功地占领了客户的心智阶梯。竞品虽然比我早找到她，但竞品没给她发过一条信息。在这里，已经领先竞品几条街了。B：我想到的跟大家有点不一样，我每个礼拜给客户发一条信息，客户每个礼拜看两遍，数量级到了，就成功地占领了客户的心智阶梯。竞品虽然比我早找到她，但竞品没给她发过一条信息。在这里，已经领先竞品几条街了。今天是进入团队第四天，早上九点多，客户打电话过来，希望这几天跟我们把合作定下来，让我今天过去谈合作。结合前几次打电话没有准备好话术，没有A、B、C等方案备用，这一次打电话前，我就用了老大的写写画画，提前把客户能提到的问题、我提的问题以及客户的回答，事先在本子上写写画画了几个相应的方案。因此，今天的电话打的相对漂亮，没有出现衔接不上的问题。今天下午是第三次上门拜访，用了老大的“借力”一招，邀请了我们分公司的领导一起上门拜访。双方在谈判期间，客户一直在强调她们店的优势，放大我们公司的痛点，希望我们可以给多一点支持。我们领导就一直用我们的优势，回应她们的优势，以此隐藏我们的劣势。然后，客户又把话题扯到了价格上，我们领导就这样被动地被客户拉到了价格的陷阱上，双方今天还没有谈到付款方式，我们领导就这样被客户给蹦回去了。（4）第四次上门拜访（2015年01月06日）：虽然上一次没谈妥，领导也被她蹦回去了，但我依旧坚持每周给客户发周末愉快（直到现在，客户也从未回过我一条信息，坚持很重要，心态要摆正）。今天是第四次上门拜访，我带了一些小礼物过去。期间，我们聊了一些关于假期游玩的话题，大家聊得非常愉快，当天上午，客户就跟我们把合作关系确定了下来，客户让我明天带合同过去，送货到她们仓库。（聊假期游玩话题=模糊销售主张，送小礼物=人情做透）（5）第五次上门拜访（2015年01月07日）：今天把货送到了她们指定的仓库，顺利签了合同，成功签下第四单。到目前为止，我们已经发展成了好朋友。搞定这个客户的过程中，我特意找领导借力，结果我们领导也被客户给蹦回去了。那为什么我还能坚持下去呢？我是把客户的拒绝当成是邀请函，我那时听过老大讲的那个送饭案例，我内心就认为，只要持续跟进，持续发短信，把客户当成是自己的女朋友，用心去爱她，我就一定能搞定她。事实证明，客户不傻，你用心爱她，她能感受得到。三、结束语【互动11】今晚的案例分享结束了，哥几个，好听吗？做个市调啊，觉得我水平高的，扣下1，觉得我水平一般的，扣下2，觉得我水平较差的，扣下3？看来我还需要努力啊！【互动】好了，大家上鲜花吧，真正的干货来了，想不想听干货的，想听的，扣下1....哈哈好，最后，我们就对人情做透做个简单地本质提炼，在提炼本质之前，我们首先要针对人情做透，做一个数量级提问，下面是我归纳的一些重要问题：【翻页】（ppt第20页，下同）（1）人情做透的本质是什么？（2）从目标细分法入手做分析：人情做透有哪些方式？该方式的本质是什么？（3）从单点爆破法入手做分析：如何将人情做透做到极致？人情做透的主攻方向是什么？（4）从自身优势入手做分析：如何激发自身优势，将人情做透？（5）从自身劣势入手做分析：如何改变或隐藏