志向房地产公司营销策略研究

第1章绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景改革开放近40年来，我国的房地产业从无到有，从大到小，回顾40年来的发展过程，由初期的缓慢发展，到后来的快速壮大，又到今天的起伏不断。我国房地产业的发展是市场营销学的热点案例，值得我们深入研究。由次债危机引发的美国金融危机影响了全球经济，也波及到我国，我国房地产市场受到了很大冲击，房地产市场如过山车急转直上直下。为了稳定全国的房地产市场，我国中央政府和各地方政府纷纷采取了一系列经济手段和行政手段，对房地产市场进行干预。国务院制定了很多调控政策，既有防止房地产过热的限制政策，也有刺激房地产消费的激励政策；各地方政府出台的的政策，主要是鼓励和限制购房的各种规定。在购买行为层面上，市场从持币观望的买方心态，逐渐转为房地产成交量缓慢好转，直至市场投资心态上扬，到2013年后市场再次出现跳水，再到2015年后一二线城市与三四线城市情况不同，一二线城市主要是控制房价过快上涨，三四线城市则是消化库存。2013年以来，我国经济增速逐步放缓，经济结构开始调整，中国的房地产业也开始了新的转型，广大开发商要综合考虑自身的资金情况、对市场的掌控能力、自身的品牌知名度等，主动适应形势，从研究和分析市场规律入手。房地产企业为了适应新的市场形式，需要改变以前的营销策略，重新做好市场定位，采取新的市场营销策略。1.1.2研究意义目前我国的房地产市场和改革开放初期相比，发生了翻天覆地的变化，与前几年相比，也有了很大的不同，变得更加复杂。房地产营销策略在房地产销售中占据着核心的地位。房地产企业优势的取得，更多的是依靠营销策略方面的优势，房地产企业销售业绩的完成，与营销策略密切相关。房地产营销策略将直接影响到房地产项目的最终成败。1.2研究内容及结构和方法1.2.1研究内容及结构本文分为六章，第一章为绪论，为本选题的研究背景及意义以及研究内容结构和研究方法；第二章为房地产营销概念和营销策略分析；第天章以志向房地产公司为例，分析了志向房地产公司营销策略现状及存在的问题分析；第四章，对志向房地产公司进行了SWOT分析；第五章提出了志向房地产营销策略的对策；第六章为结论和展望。1.2.2研究方法（1）参考文献研究法本篇文章通过访问查阅学位论文全文资料、学术期刊材料、本硕博论文杂志书籍、互联网文档等参考文献，收集整理了很多房地产销售方面的基础素材。并本着科学的态度，对文献资料进行了梳理归类，系统掌握了最新的研究成果，为论文的撰写提供了坚实的理论基础。（2）理论研究任何研究都需要理论作为基础和支撑，因此房地产营销理论的研究对于本文的研究具有重要的意义。在充分理解营销理论的基础上，深入思考，通过经典理论模型的分析，对本文的研究提供有力保证。（3）实践调查通过实地调查研究，充分了解研究对象的相关背景情况、项目运行情况、营销现状、存在问题等，以此为基础展开研究。第2章房地产营销概念和营销策略2.1房地产营销概念房地产市场营销是指房地产开发经营企业开展的创造性适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会活动和管理过程。房地产市场营销不是简单的销售部门或营销管理部门的业务，而是一个系统活动，涉及财务支持、产品支持、成本控制、人力资源管理等等各个部门业务，由参与房地产市场企业经营活动的各方面构成的相互联系、相互影响、相互制约的有机整体。表现在以下四个方面：房地产市场营销具有特定目标。首先是通过房地产市场营销使房地产购买者的需求或欲望得到满足；其次是以营利为目的，即房地产市场营销活动的参与者都是以追逐近期或长期利益为目的。房地产市场营销系统是由一系列相关要素构成的。从大的方面来看，包括宏观、微观两种要素。宏观要素是指国家及地方政府有关房地产市场营销的政策体系与内容（如房地产产业政策、金融政策、市场政策等）以及社会经济背景环境（如人口数量、收入水平等）。房地产市场营销系统具有环境相关性。房地产市场营销系统是一个开放的系统，系统环境要素对房地产市场营销系统具有重大影响，它可能为房地产市场营销活动提供机会、条件和激励，也可能对房地产市场营销活动产生制约，形成障碍。房地产市场营销系统的运行结构也是由输入、过程及输出三个部分构成。这又包括两个方面的内容：一是房地产市场营销系统运行中资源的输入、过程、输出；二是房地产市场营销战略的输入、过程、输出。2.2房地产营销策略2.2.1产品方面营销策略房地产产品策略是房地产一切活动的前提，甚至是重中之重，房地产企业要想生存，就必须紧跟时代发展潮流，抓住时代发展脉络，开发符合市场和人民群众需要的产品。就目前的市场房地产销售情况来看，房地产企业在开发楼盘时就必须注重购房者的真实需要感和抓住消费者消费心理特征，由于一切都是有未知性的，所以也就相当于各房地产商都处于同一起跑线上，这就需要看谁家的产品能真正吸引消费者，谁家的产品能够真正被消费者所接受。2.2.2价格优惠方面策略房地产行业之所以成利润的千上万的暴利行业，就是由于销售房价的巨大高额，所以房地产主打价格营销策略不可失为一个重要环节。科学有效的价格指定和灵活的价格支付方式也极大满足不同人群的购买渴望度。2.2.3促销方式方面策略（1）人员推销人员推销是销售人员直接的与消费者接触，宣传、销售公司的产品。这就需要销售人员具有较高的素质，如专业知识、对市场有一定的了解、让人感到有亲和力、有一定的销售经验、善于倾听消费者的心声、拥有灵活应变的能力等，并通过一定的售房技巧和策略，如通过看样本房、效果图、照片、宣传手册等手段达成交易。在人员推销中最重要的就是让消费者对推销员产生信任，只有建立在信任的基础上才会有更广阔的市场。人员推销可以有效的找到目标客户、向消费者传递各种信息、促进交易、提供配套服务、建立长期关系、及时反馈信息和进行市场调研，但是他的单位成本相对较高，要求销售人员的服务态度要好。（2）广告促销房地产广告能直观的传播房地产信息，具有周期短、费用高的特点，诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发商信誉等，能够直观的让消费者了解到房地产公司的资金实力与房屋的质量状况。广告是房地产企业提高市场占有率的一个有力方式，提高行业竞争力，但是广告要符合观众的喜好，若不受观众喜爱，不仅不能扩大销售反而还有可能会打消消费者购买的念头，需找一个好的广告公司，可以得到更好的保障。（3）公共关系任何一个人一个企业都不能脱离社会而独自生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系，着眼于长远发展，维持企业在经济盈利与社会之间的平衡关系。虽然公共关系主要在于推荐企业品牌，提高企业知名度，让更多的人信任该房地产公司，但最终的目的还是要提要销售量。在这种方式下，企业应该保持与新闻界的密切联系，同时处理好之间的关系，巩固自己在行业的利益。同时也要主动和新闻界联系，在新闻界需要帮助的情况下，主动伸出援助之手，同时主动为新闻界提供企业的相关信息。2.2.4渠道方面营销策略1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。我国目前所有的房地产销售都会设立专门的门市部进行对自己产品的直接销售，这也是使用范围最广，最普遍常见的传统方式，每个房地产门市部都会派遣一定的专业销售经理和一些专门的销售人员，固定的定时定点的来等待客户上门咨询给予解答，这种策略的优点是销售渠道最节约时间和成本、反应最迅速、也便于直接面对面的控制。2.委托代理销售。委托代理商也就是俗称房屋中介机构，由于这些委托代理商是一些服务性质的机构，具有充分掌握一些人力资源和客户群体的优势，委托房地产代理商来寻找顾客，办事较为高效，也不失为新时代一种快捷的销售渠道方式。当然委托代理也是有一定的无法预计的风险性，需要房地产商擦亮双眼，有选择的委托代理。3.网络销售。当今网络信息如此发达，网络科技如此便利，这对于房地产开发商来说也是一个拓展企业售房信息的绝佳机会和有利机遇。要相信，电子商务的飞快发展带动着网络营销手段在房地产业上带来的具大影响力和未来发展潜力。利用现代网络营销宣传的手段，实现房产的销售。第3章志向房地产公司营销现状及问题分析3.1志向房地产公司简介上海志向房地产经纪有限公司，是集房地产行业投资、策略咨询、营销代理、渠道整合的领先公司。成功策划营销阳光葡堤公馆、方舟时代广场、通用国际、中茂世纪广场、江桥老街、江桥MAX未来城、上影广场等，此外上海上百万方的商业项目储备。公司依托完善的管理体系，专业的人才，强大的资金实力，雄厚的的社会资源，“以人为本”的管理核心和发展理念，稳健成长。公司愿景：房地产营销的领先者核心价值观：诚信、创新、协作、感恩人才理念：为人才提供平台，助员工实现梦想。管理理念：以人才为依托，目标结果为导向，计划与成本管控为手段，创造诚信、协同、乐观、积极进取的企业氛围和发展平台。，自上海志向房地产经纪有限公司创建以来，坚持“诚信为本，客户至上”的宗旨，本着“品质为本，精益求精”的经营销售理念，力求给客户提供全方位优质服务的同时，也使企业得到长足的发展。期待与各位业界新老客户携手共进，共创辉煌。3.2志向房地产公司营销策略现状及存在的问题分析3.2.1营销策略现状（1）房地产企业网站网站是全天候的媒体，但是目前房地产企业网站通过非常简单，只起到类似宣传的作用。一般网站上都没有客户想查询项目具体待售的房子的价格、面积、位置等详细信息。而在一些综合性的房地产信息门户网站上区域性的项目很多，到具体某一项目也是项目的介绍，并没有项目里每套房子的价格、面积、位置等具体信息，而仅仅是项目的均价。客户若想进一步了解更多信息，仍需到项目的售楼处进行咨询。我国现期的房地产企业网站在网站的设计和制作上，能够做到认真务实的态度，但是在交易信息的收集、数据库的建设等方面却远远不够。前者投入少，内容简单。后者投入大，工作量大，需要加强企业整个系统的信息化建设。网站的另一个优势就是信息交换，一般房地产企业网站也有客户留言板或论坛。但是消费者很少在留言板上留言，或者留言的质量不高。（2）地产门户相比较于房地产企业网站及项目网站推广难度大，访问量小的劣势，地产门户的优势在于知名度高，访问量大。因此越来越多的房地产企业将自己的项目信息放在大型地产门户网站上。地产门户网站已成为我国房地产项目进行线上展示及宣传的主流营销渠道与方式。根据房王网2012年4月的调查数据统计，100%的项目在地产门户网站展示项目相关信息，包括项目概况及销售联系方式等。但是却存在投放效果不佳的现象，比如：杂堆首页，内容杂乱，效果不好，消费者体验不佳，无法细致清楚地获取自己想要的信息；动画呆板，粗制烂造，缺少创意，内容相似，区别度不高；网站单纯追求栏目大而全，信息扎堆，没有系统引导模式，让消费者感到使用不方便。3.2.2营销策略存在的问题及分析（1）营销策略市场调研不够充分志向地产是房地产优秀企业之一，但是市场变化激烈，客户需求不断变化，对市场信息的直接获得客户需求得不到充分的了解。房子的定位策略与客户的需求存在一定差异。就拿沈阳地区来说，沈阳目前的收入群体大多数集中在中收入群体和中低收入群体。对住房的需求也都集中在中端需求和中低端需求。低收入可以靠是政府帮助解决，但是中等收入群体的住房问题，从政策上是得不到政府的解决的。住房的需求占总住房需求达到70%以上，主要是中低价位、中小套型的普通商品房，包括廉租房、经济适用房。但是志向地产目前的房价还是集中在中高端，普通百姓的住房项目才刚刚启动。其特色房源精装房，并不适合普通百姓的需求。这样的营销理念，对志向地产来说也从一定程度上流失了不少潜在客户。同时，房价的定位策略也存在与沈阳目前收入群体的不适应的情况。相关调查显示志向地产的房价高于客户预期的承受水平。例如，以沈阳比较典型的志向地产城为例，十年期间，随着市场需求和潜在力量的影响房屋的价格处于稳步的上升阶段。（2）频繁出现功利性营销的弊端在目前的市场之中，功利味过重成为最普遍最重要的一个营销现状，直接导致房地产商营销策略战术的肤浅、跟风营销策略的盛行，实效营销策略新手段的乏术，根本原因就在于此。首先，功利营销策略阻断营销竞争力。轻前期规划设计，重后期营销推广，是功利营销策略在目前房地产市场的主要表现和显着的特点。将卖环境等同于卖房子。建草坪，栽大树；搬江南水乡，复制微型景观，拥有中央水景公园，宣称有900000平米的绿化景观等等的宣传和渗透，作为环境的卖点，更升级为房子的卖点。这种情况在目前的中国房地产商非常流行，甚至成为一种主流。开发商，往往跟随市场上盛行的产品进行开发与营销，来保持自己的房屋销售不受到影响。售房者以自我本位代替存在于销售模式中。其次，创新无路、营销策略匮乏。营销策略匮乏，除了来自上述功利营销策略和传统营销策略模式的影响，主要原因是创新意识的缺乏，对创新意识的认识程度薄弱等直接导致创新人才的短缺。志向地产营销上的乏术，正是受上面这些因素的影响。（3）对目标客户缺乏精准推广推广定向与组合定位关系密切，相互影响。组合定位包括对消费者定位、商品定位以及推广进行定位，志向地产虽然从这三个方面进行组合定位，但是由于营销工具应用上不成熟，依然处于传统型定位层面。目前，志向地产主要的推广手段是报纸、电台、网络等，辅助以邮件或者电话方式进行宣传，这种方式相对来说比较盲目，针对性不强，具体来说，对公司产品的推广渠道定位的准确性不强。虽然投入了大量的人力物力对商品进行宣传，但却没有精准地寻找到其客户群，这就是志向地产推广定位不精准而导致豪宅滞销的原因之一。3.3志向房地产营销环境分析3.3.1宏观环境分析（1）市场环境分析近年来，中小房地产企业的行业市场占全国房地产开发体量的六成以上，特别是二、三、四线城市的住房建设大部分依靠中小房企的开发，其中对于这个子市场影响最大的就是资金链，由于在开发项目的时候所需要的资金量大，开发的周期比较长，常常出现资金链断裂的风险。中小房地产行业的不确定性很高，销售的资金回收速度比较慢，国家调控政策的严苛，银行贷款严格等以一系列原因导致中小房地产市场逐渐萎缩，面临的风险越来越大。（2）经济环境分析按照“房地产业的增长率应略高于GDP的增长率，，的房地产经济学理论，我国GDP一直保持7%左右的速度递增，良好的宏观经济形势有利于房地产业的发展；加之人均可支配收入的稳步增长，为房地产业更提供了良好的机会空间。但另一方面，中国经济正在经历由高速增长转入中速增长的转换期，作为国民经济支柱产业的房地产行业，需面对增长放缓后商品房及商业地产开发周期继续延长，产能相对过剩等诸多风险。（3）政治环境分析2013年，新国五条出台，提高了二套房首付比例和贷款利率，住房流转所得税提高到20%，房产税提案正式写入计划，要求加快保障性安居工程规划建设和加强市场监管。2014年，国务院出台分类调控政策，取消了首套房贷限制，限购相继取消，“不动产登记”开始征集意见，放宽了公积金贷款，年底央行调整降低了基准利率。综上所述，2007年到2016年，特别是在志向房地产公司发展的时期，我国房地产行业经历了从高速发展到政府调控实施的曲线变化阶段，为了保证并促进房地产市场健康、平稳、有序发展，国家不断对房地产业加强宏观调控，对行业发展起到保驾护航的作用，既带来了机遇，也带来了挑战。那个时期，国内地产行业由兴盛走进平稳；购买动机由刚需转移到改善型；许多生存能力差的中小型房企在大势的浪涛中退出了地产市场。3.3.2微观环境分析房地产行业发展迅速，企业利润率较高且进入门槛不高，使得近年来大量企业纷纷涉足，企业数量逐年增加，行业间竞争日益加剧。由于当时“国八条”的出台，2009年至2010年房地产行业发展放缓，资金实力相对薄弱、土地资源贫乏、规模较小的中小型企业面临着生存挑战。在重点城市的销售额中，前十名企业的市场占有率普遍在40%以上。虽然房地产行业集中度不高，但无论从销售总金额还是土地储备量来看，行业内竞争优势正在朝着实力雄厚、具有核心竞争优势的企业倾斜。第4章志向房地产公司SWOT分析4.1优势分析4.1.1品牌效应强成立十多年来，志向房地产公司打破了中国现代居住建筑长期受西方理性主义与纯粹功能主义影响的局面，坚持以“东方人居智慧”为品牌核心，以现代的理念和形式，体现东方建筑和文化的精髓，在弘扬东方优秀传统文化的同时，推动现代建筑与居住文化的发展。4.1.2人性化的五星级服务高端物业带来的高品质服务，必然充满人性关怀和个性化考虑。志向地产制定了全面而多样化的日常服务项目，包括为业户提供公共安全防卫、公共秩序维护、公共卫生清洁、公共绿化养护、公共设施设备维护等日常管理服务项目，同时随时提供园林园艺保养，家居清洁、家电清洁保养、房屋自用部位和设施设备维修、家电维修等个性化服务，不断满足广大业主日益增长的服务需求。由国家一级物业资质的志向地产物业提供服务，从微笑、动作、言行等日常一举一动做起，强调人性化管家服务和五星级酒店化，始终秉承用心做好每一件小事的服务理念，24小时用心为您呵护五星级的家。很多广东人民选择广东志向地产就是因为人性化的五星级服务，物业好才能让人民有一个更安全舒适的家。4.2劣势分析4.2.1频繁出现功利性营销的弊端在目前的市场之中，功利味过重成为最普遍最重要的一个营销现状，直接导致房地产商营销策略战术的肤浅、跟风营销策略的盛行，实效营销策略新手段的乏术，根本原因就在于此。首先，功利营销策略阻断营销竞争力。轻前期规划设计，重后期营销推广，是功利营销策略在目前房地产市场的主要表现和显着的特点。将卖环境等同于卖房子。建草坪，栽大树；搬江南水乡，复制微型景观，拥有中央水景公园，宣称有900000平米的绿化景观等等的宣传和渗透，作为环境的卖点，更升级为房子的卖点。这种情况在目前的中国房地产商非常流行，甚至成为一种主流。开发商，往往跟随市场上盛行的产品进行开发与营销，来保持自己的房屋销售不受到影响。售房者以自我本位代替存在于销售模式中。其次，创新无路、营销策略匮乏。营销策略匮乏，除了来自上述功利营销策略和传统营销策略模式的影响，主要原因是创新意识的缺乏，对创新意识的认识程度薄弱等直接导致创新人才的短缺。志向地产营销上的乏术，正是受上面这些因素的影响。4.2.2对目标客户缺乏精准推广推广定向与组合定位关系密切，相互影响。组合定位包括对消费者定位、商品定位以及推广进行定位，志向地产虽然从这三个方面进行组合定位，但是由于营销工具应用上不成熟，依然处于传统型定位层面。目前，志向地产主要的推广手段是报纸、电台、网络等，辅助以邮件或者电话方式进行宣传，这种方式相对来说比较盲目，针对性不强，具体来说，对公司产品的推广渠道定位的准确性不强。虽然投入了大量的人力物力对商品进行宣传，但却没有精准地寻找到其客户群，这就是志向地产推广定位不精准而导致豪宅滞销的原因之一。4.3机会分析4.3.1房地产行业需求旺盛依现在市场来看，广东的房地产需求主要体现在以下几个方面：婚房需求：这些购房者受到经济承受能力限制以及累计加息的营销，通常会选择交通方便、配套齐全、总价相对较低的中小户型。改善型住房需求：改善型需求的客户以中年人为主，他们已经有了一定的经济实力，希望通过以小换大、以次换优的方式，来改善自己的居住环境。提升自己的生活品质。因此环境优美的大户型最受他们青睐，加息或者提高首付的政策对他们一般影响不大。拆迁安置需求：随着城市化进程的加快，拆迁的区域跟速度都在进一步加快，越来越多的拆迁户手持货币，迫切的需要解决住房问题，这部分人也将成为购房的主力人群。投资型购房需求：虽然政策的不稳定性给投资者增加了相当的风险，但广东房地产市场的“原始股”还是会吸引一定的投资客，而且更加趋向于中长期稳定的回报。商住需求：广东的中小企业众多，部分客户会考虑就近买房，正如中药港一期的商业客户也会选择本项目的住宅，但此类客户的比例比较有限。不管是哪方面的住房需求，这对广东志向地产来说都是一个相当大的机会。4.3.2别墅用地开始禁止审批从2015年6月份起，全国各地将停止审批别墅类供地和办理相关用地手续，对联排别墅、低密度花园等类别墅项目的审批也将进一步控制。同时还要严格限制低密度、大套型高档住房的土地供应，从而进一步调控住房供应结构。这意味着目前在售的别墅将成最后的晚餐。专业人士表示，随着土地管理趋紧，别墅或将逐渐退出一手市场。这无疑给了志向地产别墅市场很大的机会，很多高端人士都会因为禁墅令而加快节奏快速购房。4.4威胁分析4.4.1房产供应量不断增加经济的发展吸引了大量投资者的目光，开发项目不断增加，房产供应量急速增加。这给志向房地产公司形成了较大的压力。4.4.2市场观望情绪浓厚近年来，由于房地产行业投资过热，房价涨幅较大，国家出台了一系列宏观政策对其进行调整。其次，价格战成为房地产企业争夺市场的手段；出于上述种种，购房者对房市观望情绪浓厚。第5章志向房地产营销策略的对策研究5.1明确产品定位，重视市场调研根据深入的调查分析，志向房地产公司认为中偏高档的城市住宅具有较大的市场潜力。一方面，它顺应了中国经济发展对居住质量日益提高的要求；另一方面，这一市场定位有着较广泛的社会群体基础，尤其是正在崛起的中国教育市场、白领家长阶层对于志向房地产公司公司的规范形象、整体实力有着相当程度的认可，以上因素决定了在此领域中志向房地产公司具有较强的优势。此外，由于志向房地产公司一直坚持按照市场化原则，通过规范的方式获取开发用地，因此志向房地产公司获取的土地一般位置不太好，往往位于城郊结合部，而这类地段最适合建普通有孩子家庭居住的商品住宅，于是志向房地产公司索性进一步专业化，将其业务范围进一步限定为以面向普通有孩子家庭为主的商品住宅。而这样的进一步专业化又使志向房地产公司在这一领域积累了更多经验，最终形成竞争对手难以复制的优势。志向房地产公司定位于城市住宅开发，通过不同产品系列，满足不同的客户需求，占领不同的细分市场。5.2优化产品的价格策略志向房地产公司定价需要根据市场环境、竞争状态以及生产成本等变化来审时度势地对价格进行适当的调整。总之，志向房地产公司在进行价格调整是应该考虑两方面的因素：一是消费者对调价的反应，二是竞争对价格变动的反应。①消费者对价格变动的反应是检验调价成功与否的重要标准，因此，必须进行认真的分析和研究。分析消费者对调价的反应，才能预测调价所能产生的效果。②竞争者对价格变动的反应在调整价格时，志向房地产公司不仅要考虑消费者的反应，还要认真对待竞争者的反应，因为竞争者可能会采取意想不到的行动。调价前必须了解竞争者的财务状况以及价格策略。竞争者对本企业价格变动的反应，直接涉及到未来本企业在市场竞争中的地位，因此，志向房地产公司必须通过各种途径搜集竞争者的信息。在买方市场的环境下，竞争者不止一个，企业必须估计每一个竞争者的反应。如果所有竞争者的反应都比较接近，只要分析一个典型就行了。困难的是，市场上竞争者比较多，而且，由于企业规模、市场占有率以及经营策略方面所存在的差异，就需要分别做出分析。为了简化分析，一般采取归类分析的方法，既把实力相近的竞争者划分为一类，再从每类竞争者中找出有代表性的竞争者进行分析。5.3拓展营销渠道，优化销售网络一是凭借具有竞争性的薪酬标准，在玉林房地产营销市场广泛吸纳优秀的营销专业人员，也就是高薪聘请高素质的领导型营销人员。另外，可借助猎头公司平台来招聘对当前志向房地产公司极其紧缺的创新型营销人才。高素质的营销人员应具备准确的市场观察能力、脱俗的语言表达能力、敏锐的读懂消费者心理的能力、灵活迅速的应变能力以及易于沟通的亲和力，对项目和消费者高度的责任心也不可或缺，并且能与消费者建立稳固的彼此信任关系。二是通过营销团队满意度调查，了解营销人员对工作岗位、环境、压力、自我成就等方面的满意度，强化他们对公司和岗位的忠诚度，降低其预期离职率，尽可能地减少人力资源离职成本，避免给公司带来营销工作混乱的情况。三是根据玉林房地产营销现状和志向房地产公司营销发展的需求为出发点，加强营销团队对市场深入透彻分析和对消费者行为以及心理变化分析的能力，以便更加准确地把握市场趋势和竞争对手营销行为的变化，了解消费者对房地产市场心理预期的变化，从而有利营销团队制定更为切实可行的营销策略，用营销策略的变化来适应市场及消费者的变化。四是把专业和完善的培训作为提高营销人员综合素质的关键手段，采取对营销团队进行轮岗锻炼和户外素质拓展训练等多样化方式来激发其潜在的创新思维和工作积极性。在营销团队中树立全员培训、终生培训的观念，首先安排志向房地产公司营销案场每周定期组织专项培训，结合易居案场管理制度、销售过程中遇见的问题进行专项培训，提高团队整体素质；其次实行“一对一”专人带教原则，安排山水城置业顾问形成“一对一”专人带教的模式，安排老置业顾问对新入职员工进行带教工作，促进新员工的快速成长及融入团队；再次每周一安排置业顾问对志向房地产公司竞品进行踩盘学习：如大名城等学习其他房产开发商营销经验。五是加强团队凝聚力和竞争力培养，打造精品营销团队。建立明确共同的努力目标，在营销团队全体人员中营造共同努力、共同成长、共同完成营销业绩的和谐氛围，加强团队内部良性竞争，通过树立龙虎榜、树立典范标杆等加强团队内部良性竞争。5.4服务营销策略沟通策略。在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后，消费者日益成熟老练，对楼盘综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底摒弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。房地产营销中的沟通策略包括传统的促销策略，如广告，销售促进和公共关系同时，顾客关系管理己成为刀几发商与顾客有效沟通最有成效的策略。渠道策略。营销渠道是将产品山生产者转移给消费者的途径。在房地产营销中，主要有三种主要的营销渠道开发商直销、委托代理商销售和房地产经纪人销售。开发商可以根据自身的实力、房地产市场结构、楼盘素质等因素选择适当的渠道策略。有形展示策略。所谓“有形展示”，是指服务市场营销管理的范畴中，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。由于房地产产品具有无形性特征，并且该特性对购房者产生了种种特殊影响，房地产开发商可以借鉴服务营销理论中的有形展示策略，充分展示房地产产品的质量及开发商的良好形象，从而规避房地产无形性带来的不利影响。房地产营销中的有形展示策略包括环境展示、人员展示、品牌载体以及信息沟通展示四大部分。人员策略。在房地产营销中，营销人员对于顾客对楼盘质量的理解具有相当重要的作用。因此，房地产营销组合应该充分考虑“人”的因素。人员策略既包括了营销人员的构成、培训、管理、激励、仪表、态度管理等，又包括了顾客参与程度的管理、顾客参与行为的管理、顾客与顾客之间的联系等。5.5提高品牌价值，增强影响力传播主题与品牌定位的一致性。确定了品牌定位，就明确了传播的对象、方式、途径、范围、媒体的选择、诉求的重点，有利于加强传播的针对性，提高传播的效率。传播主题来自于并服务于品牌定位，通过传播主题，精确、生动地向目标受众传递品牌的核心价值和个性，从而有利于建立良好的形象。所有的传播创意和诉求都应紧紧围绕这个主题进行。长期目标和短期目标相结合。具体说，短期目标以促进项目销售为主，长期目标以建立品牌形象和客户关系为主，两者兼而有之，可建立起相互结合、相互促进的关系。品牌传播与项目传播相结合。以品牌的定位和品牌个性为基础，制定项目品牌传播主题，在推广项目、注意卖点的同时突出品牌的核心价值，将项目品牌的推广纳入品牌传播的体系中．使其对项目销售产生有利影响。非广告传播策略，如参与各种