蛟河市枫林湾商业地产的SWOT现状分析

第1章概述1.1研究背景从目前来看，房地产行业作为我国的支柱产业，国民经济发展的过程当中，起到了举足轻重的作用，在很大程度上关系着社会的稳定与人民群众的安居乐业。近年来部分地区，尤其是大城市的房价逐年上涨，市场秩序紊乱，国家为了进一步的规范房地产市场，相继出台了各种政策来进行宏观调控，已经初步实现对于房地产行业的规范，住宅地产行业的不规范市场行为得到了有效监管，房价也开始趋于稳定。由于住宅地产开发的门槛监管变得越发严格，而一些资质不够的开发商开始退出房地产行业，一些开发商也开始转入到一个新型的房地产行业当中，也就是商业地产。商业地产的发展与当地的经济发展息息相关，商业地产项目的开发营销对与一个地区经济影响重大。但是目前我国商业地产市场环境发展并不健康，商业地产不同于住宅地产，商业地产项目的目标客户更高端，应用要求更专业，因此商业地产对市场营销的需求要求更高，但是目前很多商业地产项目都是原来发展住宅地产的公司业务延申开发的，这些地产商依旧采取住宅地产的市场营销方式，使得很多商业地产项目纷纷下马，大量滞销，不仅使得公司亏损，还浪费了大量的社会资源，阻碍了市场经济的发展，因此研究商业地产的市场营销策略是时下的研究热点，具有很强的现实意义。位于吉林省东部的蛟河市，地理位置优越，与敦化市、桦甸市、吉林市的部分区域相毗邻，占地面积6364.15平方千米，交通发达，急剧商业开发价值，且该市的地产的成交量相对靠前，且比较可观。伴随着交通的逐步完善，配套设施的逐步全面，商业地产的供应量也进一步增加，商业地产的总体成交量也紧随其后。2018年，蛟河市新增商业地产项目12个，开发面积达57平方千米，观察也可以看出，近几年来，蛟河市的商业地产在销售的过程当中，呈现出明显的同质化营销的现象，目前整个商业地产供应商，商业项目，定位不合理，结构不合理，定价不合理等诸多原因，导致了很多地段不佳的商业地产项目，出现了闲置的局面，这一问题的存在，在很大程度上没有得到有效的解决。1.2研究意义从理论的角度来看，我国的商业地产发展的实现相对比较短，在发展的过程当中，没有形成规范化，没有形成一整套系统的运作模式，而国内的专家学者，在研究商业地产发展的过程当中，对于研究的对象研究并不是十分的深入，形成一整套可借鉴的运作模式和理论体系，而通过本课题的研究，能够针对于商业地产的市场营销策略进行分析，能够很好的对于当前的研究资料作补充，具有一定的理论意义。另一方面，从实践的角度来看，我国的商业地产在发展的过程当中还存在着诸多不足，尤其是在市场营销层面。很多商业地产在项目建设完成之后，出现闲置的现象，无法产生实际的价值，其根本原因也就在于营销方式的问题。而针对于这样的现实情况，通过对于枫林湾商业地产营销策略的研究，对商业地产营销提出应对策略，对房地产营销发展具有一定的借鉴意义。1.3研究方法本论文所采用的研究方法如下：文献资料法：利用知网数据库、学校图书馆资源、龙源数据库、万方数据库搜索与商业地产营销的相关文献综述，在充分的收集国内外专家学者研究成果的基础之上，来确定本课题研究的理论意义，并且为课题的研究提供必要的理论支持，保证研究的科学性。逻辑分析法：在研究的过程当中，应用发现问题，解决问题的思维逻辑来行文，首先清楚的描述枫林湾房地产公司房地产营销现状，分析枫林湾房地产公司商业地产营销过程当中所存在的问题，随后提出相应的营销策略来解决问题。1.4研究内容本文的研究内容共包括6个部分，具体内容如下：第一章是概述部分，对论文的研究背景、研究意义、研究方法及内容等进行概述。第二章是相关理论基础的论述部分，主要对市场营销理论、4C营销理论、SWOT分析理论进行简要概述，为之后的论文写作提供理论基础。第三章是对蛟河市枫林湾商业地产的SWOT现状分析。第四章是问题分析部分，根据第三章节SWOT分析的结果，总结出蛟河市枫林湾商业地产营销策略方面存在的问题和缺陷。第五章是策略提出部分，根据上一章节总结出来的问题，提出针对性的解决措施。第六章是论文的结论部分，对论文研究结果进行总结论述。第2章相关理论基础2.1市场营销管理理论市场营销管理，其本质是为了实现企业的目标，创造、建立和保持与目标市场之间互利交换和关系，而对设计方案进行的分析。从本质上来看，市场营销管理，是根据市场营销管理的实际需求，来确定市场营销管理的内容。市场的水平存在着差距，整个市场所处的实际时间点与市场的性质，都存在着一定程度的不同，在这样的条件之下，市场营销管理所面临的任务，也会存在着一定程度的差异和不同。市场营销管理从过程上来看，其本质就是对企业市场营销管理的过程，实现企业的目标，为了完成企业的既定任务，充分利用市场机会来进行营销管理。市场营销管理的步骤可以分为以下几个方面的内容：第一，发现市场机会，评价市场机会。第二，对于整个市场进行细分，确定为目标市场。第三，构建市场营销组合，并且制定相应的市场营销决策。第四，制定市场营销计划。2.24C营销理论劳特朋教授(R.F.Lauterborn(1993)于1990年提出4Cs理论（TheMarketingTheoryof4Cs)，其与4P理论相对应，以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个要素：消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。4C理论主要从顾客的角度出发，强调企业制定营销策略时要充分考虑消费者的需求，以消费者为核心，而不仅仅是站在企业自身的角度去制定销售策略。2.3SWOT分析理论SWOT模型是基于内部竞争环境和竞争条件下的态势分析，首先将研究对象的内部竞争环境进行分类建模，然后考虑外部竞争环境的影响，最后在模型中进行分类展示，并且依照矩阵排列形成具有逻辑性的结论，这样的模型称为SWOT模型。S代表企业目前的优势，W代表企业的目前劣势，O代表企业目前面临的机会，T代表企业目前面临的威胁。第3章蛟河市枫林湾商业地产的SWOT现状分析3.1蛟河市枫林湾商业地产现状简介枫林湾房地产集团有限公司成立于1995年，是国内最为知名的房地产开发商之一，具有国家一级开发资质，专注于开发城市系列的优质房地产，公司的总部设置在吉林蛟河市。枫林湾房地产公司基于蛟河市作为大本营区域市场，在市场开发上具有领先的优势。已经很早实现了跨地域经营的拓展，全集团的房地产以高质量产品和高质量管理作为依托，从吉林蛟河市实现扩展，2006年完成上市，2007年开始打造精品战略，2008年开始艰难的挣扎，2009年异军突起，在资金的募集楼盘品质层面，都达到了一个新的高度。集团现在已经拥有300多家成员企业，拥有员工1万余人，房地产开发的足迹已经遍布整个吉林省。截止到2017年12月底公司储备土地总面积达到3032万平方米，总体可售面积约2112万平方米。2018年度蛟河市枫林湾地产公司在开发新区创业路新开发的商业地产项目的2期商铺，开发周期为一年，容积率2.98，户型以小型40-80㎡的精装商铺为主，商住房以LOFT户型为主,总价较低，可售面积16万㎡，单价1.3-1.8万/㎡。枫林湾房地产公司开发各类高质量房地产是十分重视的，有高层别墅系列、公寓系列、别墅系列、大型社区系列很多。还涉及到高端写字楼，高端星级酒店等项目的建设和开发。3.2蛟河市枫林湾商业地产现状SWOT分析3.2.1优势分析第一，枫林湾房地产公司作为蛟河市老牌的地产开发公司，在商业地产开发能力上具有很大的优势，该公司在开发地产项目时注重规划，向客户提供更多高质量的产品，枫林湾房地产公司下属的各个项目几乎都是蛟河市最好的产品，枫林湾产品的真实效果比计划效果图更加完美，总比消费者的期望更高一点。第二，枫林湾房地产公司在蛟河市当地享有较高的品牌美誉度以及客户忠诚度。第三，枫林湾房地产公司已经构建了十分完善的客户关系管理机制，能够很好的进行市场调研。第四，枫林湾房地产公司的盈利能力相对较强，拥有相对充足的资本可以使用，资金链平稳而健康。第五，集团拥有丰富的土地资源储备，土地资源获取能力较强。3.2.2劣势分析第一，2019年，受国内外因素的影响，蛟河市的经济势态下行，同样的商业地产行业的发展也受到了阻碍，销售额增长放缓。随着大量地产商将资本转投商业地产项目，使得蛟河市土地投资比例过大，商业地产滞销现象严重。第三，公司融资成本相对较高，资本压力过大。3.2.3机会分析从宏观经济条件来看，由于商品住宅的供过于求，促使商业地产成为投资新宠。国家出台了一系列宏观经济政策，很大程度上实施了商品住房的限购措施，商业地产的投资者将会在很长时间内持续下去。从消费者的购买能力来看，随着经济的发展，蛟河市的消费者购买力逐年增强，有意投资进商业地产的人越来越多，且蛟河市当地人文素养相对比较好，文化水平相对比较高，商业地产的营销环境较少。此外，随着外来人口数量激增，商业地产销售拥有更多的市场机会。蛟河市经济发展水平相对较高，人均收入水平高，拥有多余的资金来进行商业地产的投资。蛟河市构建了相对比较完善的交通系统，各个商圈发展成熟且完善。3.2.4威胁分析2019年蛟河市商业地产数量增加，登记在册的商业地产项目超过30余个，市场竞争压力相对较大。国内知名商业地产开发商入驻蛟河市，新的运作模式，经营方式，为枫林湾房地产公司的商业地产营销带来威胁。市场风险变化多端，国家宏观调控的深入，市场经营环境，消费者随时可能发生变化，商业地产在中国的发展并不十分成熟，在未来商业地产项目会存在明显的风险，房地产去杠杆条件下企业那地成本，销售成本会进一步提升。消费者议价能力进一步加强。第4章蛟河市枫林湾商业地产营销策略存在的问题4.1流失问题严重4.1.1新客户开发困难根据《蛟河市枫林湾商业地产公司2019年商业地产市场营销报告》中的相关数据得知，2019年蛟河市枫林湾商业地产新开发的商业地产项目的目标客户开发率仅达37%，大部分预期置购商业房产的客户并未参与购买新的商业地产项目，蛟河市枫林湾商业地产面临客户开发困难的问题。4.1.2老客户流失严重同时，一些与该公司之前有合作关系的客户也出现流失，蛟河市枫林湾商业地产新的商业地产项目对客户的吸引力不强，使得客户开发面临困境、老客户流失的问题，是该公司发展中面临的重要问题。4.2商业地产滞销4.2.1地产项目空置率高根据2019年蛟河市枫林湾地产公司的市场营销报告得知，2019年度蛟河市枫林湾地产公司在开发新区创业路新开发的商业地产项目的2期商铺，空置率高达70%，蛟河市枫林湾地产公司在这片区域开发的商业地产项目投入了很大的成本，无论是建筑质量还是商业环境都是非常优异的，但是由于出售价格过高，使得很多有意在此投资置购商业地产的消费者都望而却步了。4.2.2商业地产定价不科学通过走访蛟河市枫林湾地产公司的市场营销部得知，该项商业地产项目在定价时，项目定价的计算方式是，先计算出地产开发的土地成本，然后加上建设成本，然后算上项目在营销阶段投入的宣传资金，最后加上项目的目标利润，这样定价看似科学合理，能够保证该项商业地产项目的盈利，但是实际上其价位已经远远超出了目标消费者的心理预期，无法得到这些消费者的市场认同。4.3公司品牌口碑下滑4.3.1销售网络配置不科学通过对蛟河市的一些商业地产消费者进行走访调查得知，目前蛟河市枫林湾地产公司其商业地产项目在消费者心中品牌价值不高，服务品质较差，由于该公司的销售网点分布非常不科学，很多客户在实地考核或进行咨询时，往往需要东奔西走，而且购买时各类手续太过复杂，耗费了消费者的大量心神，消费者的购物体验非常差。4.3.2配套物业服务差有不少置购了该公司的商业房产的消费者，都对该公司的物业服务十分抱怨，由于该公司一直是从事住宅地产开发，与该公司合作的物业公司也多是专门从事住宅区域的物业服务，对于商业地产的物业业务并不专精，使得该公司的物业服务较差。蛟河市枫林湾地产公司在服务便利性方面考虑过少，使得该公司在消费者的口碑日益下滑，严重影响了该公司在商业地产市场竞争中的竞争力的提升。4.4客户投诉较多4.4.1旧式的广告营销思维2019年，蛟河市枫林湾地产公司收到客户投诉达到916件，相较2018年客户投诉量增长了23%，客户投诉的大量增加，公司与客户之间摩擦的增多，使得蛟河市枫林湾地产公司的商业地产项目营销陷入困境。通过对投诉客户进行走访得知，大部分的客户投诉主要集中在蛟河市枫林湾地产公司的广告营销上，该公司商业地产项目的广告仍以传统营销广告模式为主，既以广告对客户进行狂轰乱炸，采取压迫式的营销，严重影响了客户的正常生活，招致了客户的愤怼。4.4.2单方面宣传有不少客户表示，蛟河市枫林湾地产公司在进行营销时，只是单方面的介绍自己的商业地产项目，完全不考虑客户的需求，消费体验很差。蛟河市枫林湾地产公司在处理与客户关系方面存有问题，使得该公司的口碑日益变成，这也对该公司商业地产项目的营销产生了阻碍。第5章蛟河市枫林湾商业地产营销策略存在问题的原因5.1忽略消费者真实需求5.1.1不重视消费者需求根据4C营销理论，任何产品的生产都要首先瞄准消费者需求，根据需求生产出的产品才能够有销路，在房地产市场中也是如此，对于商业地产开发商来说也是如此，虽然商业地产这种产品无论是在投资标准、风险性还是在产品收益方面都是远远高于其他普通产品，但是商业地产的营销同样也符合4C市场营销理论，只有了解消费者想要什么样的地产项目，何种类型的地产项目可以让消费者甘愿冒高风险进行投资，只有准确把握了消费者到底想要什么，这样才能开发出符合满足消费者需求的地产项目。在开发一项新的商业地产项目时，要考虑的事情有很多，比如所开发项目的市场定位，或者如何制定产品的价格才能够既符合消费者心理预期同时也能够最大获益，但是这些决策制定前，最优先应该考虑的应该是消费者的真实需求，然而蛟河市枫林湾地产公司在开发其商业地产项目时往往忽视了这最重要的一点。5.1.2营销策略同质化严重目前蛟河市枫林湾地产公司的商业地产客户主要有三类，每一类客户对地产项目的需求是不同的，具体来说：首先，对于那些对商铺进行投资的投资者来说，他们更加注重地产项目的发展潜力，会优先考察商业地产项目的升值空间。其次对于租售商铺的经营者来说，他们更注重所购买地产的市场吸引力，也就是会不会有人持续关注来租赁店铺。第三，就是直接购买商铺进行使用的消费者，他们更加注重所购买的商业地产当前的销售能力，比如商业地段、交通等。蛟河市枫林湾地产公司近年来在开发商业地产项目时，对上述三类主要客户的客户需求所做的市场调研并不多，并没有开发出多样化的、个性化的、能够满足各类不同消费者需求的地产项目，开发出的产品各类指标样样涉及但都不具备针对性的产品优势，地产项目同类化严重，无法满足现代客户的多样化消费需求，使得很多商业地产项目以失败而告终。5.2忽视消费者心理价位5.2.1定价策略不科学蛟河市枫林湾地产公司在为其商业地产项目进行定价时，往往只注重根据自己投资开发商业地产项目的成本来进行定价，这样定价既能够使销售的商业地产能够为公司赚取更多的利润，诚然，任何产品的销售都是以盈利为目的的，但是如果只考虑成本而不考虑消费者的心理预期，往往会使产品因价格过高而滞销，这样不仅不会盈利，反而会使公司产生亏损。根据4C营销理论，商品的定价是要以消费者的心理价位为基础的。蛟河市枫林湾地产公司在制定商业地产项目之初，往往不重视对目标受众的心理价位和购买能力，在投入成本开发完商业地产项目后，经常会因为投入成本过高，而不得不制定高出当地有投资或购买商业地产的消费者的心理预期价位。5.2.2定价忽视消费者心理价位商业地产的市场营销并不是单向行为，而是地产公司与消费者双向互动的一种市场行为，因此在进行市场定价时，蛟河市枫林湾地产公司这种单方面考虑自身成本及盈利，而不与消费者进行适当的沟通，必然会使其开发的商业地产项目无法被消费者所接受，最终使得这些优质的地产项目滞销。5.3地产项目便利性缺失在4C营销理论中，产品能否为消费者便利使用也是市场营销中重要的影响因素之一，而蛟河市枫林湾地产公司在其商业地产项目营销过程中，并没有注重考虑消费者的消费活动是否便利。对于地产项目产品的市场营销而言，产品的便利性并不集中在地产项目在消费者使用过程中如何便捷，而更多的体现在消费者的购买过程之中。不同于其他商品，商业地产的购买是非常复杂的，消费者在购买商业地产时并不像在商店购买普通商品一样，直接交付完成交易活动。由于商业地产项目往往涉及的交易金额很大，风险比较高，因此消费者在购买商业地产时往往会对该项目进行多方咨询、实地考察，这就会使整个购买过程跨时很长。此外地产项目的买卖涉及到的不仅仅是买卖双方，还有很多第三方参与办理各类手续，因此商业地产的买卖一般都是很费时费力的，商业地产营销的便利性主要体现在如何让消费者在购买过程中享受到便利的服务，而目前蛟河市枫林湾地产公司在营销过程中，并不重视让消费者享受到便利的服务，具体来说，主要集中以下三点。5.3.1营销团队素质参差不齐蛟河市枫林湾地产公司缺乏一只专业的高素质的营销队伍，目前高素质的营销队伍的商业地产营销团队，专业性较差，营销人员素质参差不齐，很多人并不能够在为客户提供咨询服务时，及时准确地为客户提供地产项目地详细资料，在营销地产项目时，往往不能够向客户准确的描述出所出售地产的优势和亮点，这样既不能够引起客户的购买兴趣，同时也使得客户的购买体验很差。5.3.2营销网络构建不科学目前蛟河市枫林湾地产公司缺乏一套完整的地产项目营销代理流程，客户在选定地产项目决定购买后，往往还需要往多处奔波，办理各类手续，使得客户的购买体验很差。而且蛟河市枫林湾地产公司的营销网络并不健全，营销站点分布也不科学。5.3.3配套物业服务不优质为消费者提供优质的售后服务也是方便消费者的重要方式，对于地产项目而言，物业服务就是一项重要的售后服务，目前蛟河市枫林湾地产公司与一些优秀的物业公司合作较少，使得蛟河市枫林湾地产公司的物业服务口碑较差，让很多消费者难以下定决心购买蛟河市枫林湾地产公司的商业地产。5.4缺乏与消费者的沟通5.4.1营销思维单向化在4C营销理论对市场营销要素的解读中，交流是其中一项重要的要素，这里的交流指的就是营销方与消费者之间的沟通交流。营销的过程其实就是交易双方不断沟通交流，通过信息的传递，协商出一个令双方都满意的交易方案的过程，很多企业把产品的营销都看作了自己单方面的对产品的宣传，但实际上随着数字网络的发展，信息社会的到来，作为消费者的一方对产品的个性化要求越来越高，传统的广告营销它的广告受众是最为普遍的消费者群体，因此在产品宣传上只能宣传一些能够满足消费者共性需求的特征，而针对消费者那些个性化的需求在广告中很难体现出来，这就使得广告营销的效果并不好。5.4.2盲目套用住宅地产开发模式蛟河市枫林湾地产公司的前身是住宅地产开发商，因此该公司在进行商业地产开发的过程总将住宅地产的思路直接运用到商业地产上。但是毕竟商业地产与住宅地产不同，面对的消费者也不同，消费需求也不一样，住宅地产的消费者对于住宅的最主要需求是居住，住宅环境的好坏有很多公性的标准，比如空间分布、楼间距、采光等等，而商业地产的消费者其对地产的应用需求更为复杂，有的消费者购买地产是为了开餐厅，有的则是为了开画廊，这些不同的应用需求使得商业地产的开发要更为灵活，但蛟河市枫林湾地产公司在这方面做的并不好，他们与消费者的沟通不够及时，导致准确了解到消费者的真实需求，最后产品不符合消费者，导致项目发展遇到瓶颈。比如对于商铺经营者来说，销售珠宝的店面不希望与餐饮类店面相邻，又比如餐饮业对上下水管的要求较高，不同的客户对于店铺的需求都是不尽相同的。很多开发商在原有的思路模式上进行商业项目的开发，忽略了与消费者进行沟通，导致凭自己思路进行项目开发建设，不符合消费者需求，最后导致项目失败。此外在宣传方式方面，蛟河市枫林湾地产公司也存有缺陷，传统的营销广告并没有考虑消费者的心理，营销方式比较单一，多是一味的对客户进行广告的狂轰乱炸，采取哪种压迫的促销，给顾客造成一种紧张感，迫使顾客产生一种需要及时购买该项地产的心理，这种营销方式不仅效果不佳，而且往往会招致顾客的反感，影响了蛟河市枫林湾地产公司的品牌形象。第6章蛟河市枫林湾商业地产营销策略优化措施6.1开发客户需要的商业地产枫林湾房地产公司所有的开发项目都是在购得土地之后，找专业的人员来进行设计，凭借多年开发的经验和借鉴成熟企业开发的经验，结合设计人员的专业知识以及灵感进行规划设计，接下去就开始进行项目的建筑施工，随后对商业地产进行宣传和策划，最终就拿到市场上进行销售。在现今竞争激烈的商业地产领域，往往不能够很好的满足消费者的需求。需求多元化的今天，这样的一种营销模式会存在着巨大的危机，如果闭门造车，盲目跟风，会导致所开发商业地产的雷同，无特色，从而不被市场所认可，不被客户所接受。而枫林湾房地产公司就需要摒弃传统的营销观念，踏实的研究客户的实际需求，分析客户的购买动机，消费者的实际承受能力，消费者的购物习惯，消费需求等等。所以在开发物业产品之前，必须进行充足的市场调研，来了解客户的需求，将客户的需求贯穿于整个商业地产设计的全过程当中。枫林湾房地产公司的目标客户群体是以中档消费为主的中产家庭，这些家庭具有相对比较良好的文化背景，以及相对比较高的品格和兴趣爱好，当今最具潜力，最具活力的消费群体，因此枫林湾房地产公司应当根据他们的特点，为他们量身定制相关的商业地产，重视以人为本，建筑文化为本质等等，充分满足枫林湾房地产公司客户的显性需求以及隐性需求，开发出优质且具有个性的商业地产，才能够逐步让客户满意。6.2以满足客户需求所付出的成本进行定价6.2.1明确消费者购买意愿根据上文论述可知，目前蛟河市枫林湾房地产公司的定价策略是，商业地产开发的土地成本加上商业地产项目的建设成本加上商业地产项目的营销及管理费，最后综合该项目立项的目标利润，最后计算出该项商业地产项目的定价，而这样一种定价策略，从表面上来看似乎比较合理，但是整体的计算过程中，都是将消费者排除在外的，完全站在蛟河市枫林湾房地产公司的立场上进行定价的，这样一来固然可以确保公司的效益，但是却由于忽略了客户的意愿，使得看似科学合理地定价在消费者眼中完全不可接受，变成了蛟河市枫林湾房地产公司的一厢情愿的原则方法。6.2.2调整定价策略根据调查得知，在2019年蛟河市枫林湾地产公司在开发新区创业路新开发的商业地产项目的2期商铺，空置率高达70%，实际上蛟河市枫林湾地产公司在开发该项目时，投入了大量的成本，建筑质量和商业环境都是非常优越的，但是就是这样一项优秀的商业地产项目，却由于定价方案不科学，忽略了客户所愿意支付的成本，因此不能得到市场的认同，这是蛟河市枫林湾房地产公司在开展市场营销过程当中，所需要重视的问题。蛟河市枫林湾房地产公司必须要对其商业地产项目的定价策略进行调整，要科学的计算出客户的心理预期价位，这样才能使制定的地产价格符合客户能够为该项目所支付的成本。具体来说蛟河市枫林湾房地产公司在对其商业地产项目进行定价时，思路不该是计算地产项目的销售价格，而是应该计算出地产项目的成本上限，公司应该预先做好市场调查，收集并分析出客户支持的支付价格，然后在客户的心里预期价格基础上，计算实施该项目的预算成本，加上该项目的预计利润，所计算的结果就是该项目应该投入的成本上限，这样制定出的商业地产项目的定价，既能够保证公司项目开发的盈利，同时也满足了消费者的消费心理需求，在消费者可承受范围内实现蛟河市枫林湾房地产公司的利润最大化，达成双赢的结果。6.3切实方便顾客蛟河市枫林湾房地产公司开发的商业地产项目，顾客在购买时往往涉及的范围相对比较广，时间跨度也相对比较长，为了切实方便顾客，帮助顾客减少在消费过程中耗费的精力。枫林湾房地产公司必须要摒弃原有的渠道策略，采取可续的策略，为客户提供最便捷，最方便的营销服务。具体来说蛟河市枫林湾房地产公司需要从以下三个方面着手实施。6.3.1建设高素质营销团队蛟河市枫林湾房地产公司需要建设一直高素质的营销队伍，对其内部的营销团队进行整合，加强对营销人员的培训工作，使营销人员能够熟悉商业地产项目的相关资料，保证营销人员能够为客户提供商业地产项目详实的信息资料，在营销过程中，销售人员能够准确地表达出在售商业地产的特点和亮点，能够精准地把握住消费者地心理需求，激发消费者的购买欲。6.3.2整合商业网点蛟河市枫林湾房地产公司需要为客户提供更多的购买服务，公司需要对其商业地产营销网点进行整合，使各商业网点能够合理布局，使消费者更加便捷地了解商业地产项目的相关咨询。同时蛟河市枫林湾房地产公司也要构建起一个成熟完善的营销代理管理机制，为消费者提供一站式服务，避免消费者为了购买地产而东奔西走，使客户能够更加方便地置购地产，让顾客享受到更加完善的购买服务；6.3.3优化配套物业服务蛟河市枫林湾房地产公司还要重视公司品牌地营造，通过打造优质地物业服务，来提高客户对蛟河市枫林湾房地产公司的口碑，公司与一些优秀的物业公司保持长久的合作，使公司的商业地产物业服务能够稳定，使客户能够对枫林湾地产的物业充满信心，这样客户在购置蛟河市枫林湾房地产公司的商业地产时，不需要花费大量的精力和时间，就能够快速的做出决策，方便购买。6.4注重与客户之间的有效沟通与交流通过上文的分析论述得知，步入网络信息时代以来，消费者在购置地产时变得更加理智，个性化需求也更高，蛟河市枫林湾房地产公司以往的广告促销方式，已经无法对消费者产生良好的宣传效