蓝小雨冠军销售

蓝小雨冠军销售23162-阮燕分享进入团队：寻找销售的武器上课上的多了，就麻木了，去和不去，学和不学都是不落地。2.为公司副总斗智斗勇，寻找的武器《我把一切告诉你》。进入团队：由抗拒到坚持1，每天时间学习少于1小时2，点评学长和铺导员的数量级温暖学习三大后择业的变化：听话+执行的果实1，公司第一，行业第二。2，公司是否有高手？选公司的步骤：目标细分的运用一找到广州市场自营品牌的公司。

找到公司良性发展的公司。

到有高手在的公司。

找到同行，客户口碑都好的公司。找到员工薪资高的公司。

找到我可以掌握核心客户的公司。根据这个六个的细分，逐一排除，最后

锁定了四个公司。市调的步骤：目标细分运用二关注这四个公司在前程无忧，智联招聘的信息。意向公司麦凯66记录。面试前的市调。面试资料准备的框架。开始为框架的问题做提问思维。面试过程中注意点。面试成功后的售后维护。面试公司=需要攻克的客户1，运用麦凯66开始记录分析目标公司，转化概念，意向公司此时就是我们的客户。2，开始分析公司，就是分析我们的客户。用麦凯66来分析，有8+15来扫描。用提问来解决自己的择业需求。精准目标公司，单爆目标公司，排除法运用第一家，做直营和加盟，到处出差，不利于稳定圈子建立，暂不考虑。第二家，升迁的周期从内部员工得知难度很大，品牌大，内部关系负责，暂不考虑。第三家，产品在行业来说，相对比较弱，并要求3天内上岗。目前在职比较难处理，暂不考虑。第四家，市场环境好，前2家都在转型做此类产品，创业型公司机会比较多。客户口碑好，渠道客户口碑好，店面管理人员过年直接买奔驰。最重要的产品口碑在广州市场第一，高端项目基本已经铺开样板间。市调开始1，行业趋势，竞争对手，广州市场市调2，同行和渠道客户，消费者市调3，目标公司店面市调4，假扮加盟商电话咨询市调修改简历和主动出击市调完毕后修改简历，根据招聘方的要求修改到匹配度到90%的简历。这个时候招聘方还没有放出这个职位。但是因为要为原来公司招聘员工，每天都会抽5分钟去前程无忧看简历。然后顺便看看招聘信息。3.5号的时候，信息出来了。销售总监。我是第一个投简历的。原本想等一个月没有合适职位就直接杀到公司总部去，以谈业务方式探取军情了。业务触觉=任何接触的人都可以借力

很多人面试的时候，对公司不了解，但是又苦于找不到内部人员了解，其实通知面试的人力资源往往是一个很好沟通的人员，机会要随时随地把握，万一不行在说嘛。《我把一切告诉你》还有团队的很多案例已经有很多经典的话术，如果你在现阶段没有办法锤炼自己的话术。可以借鉴啊，老大的话，同学的话，都可以直接运用。

还原和人力资源的对话小故事---老大话术运用

下午的时候，人力资源的电话就过来了，约面试时间

我说：您好，面试时间需要另约一下，我习惯拿着任职方案来面试。不管过去做到怎么样，最重要是未来我能为公司创造什么利益。哈哈，盗用了老大的话术了。

那么人力资源刷的声音都激动了一下，说，这样最好了，确认一下，您有没有高端家具经验？我说：销售是相通，家具，建材都只是转换专业知识，该怎么跟进客户的还是怎么跟进客户，但是我有丰富的高端定制橱柜的经验，我原来公司在08年开始就转型做全屋定制。。。。这个时候有效的利用原来公司的品牌，弱化了自己的劣势。人力资源的小妞基本都被我绕晕了，等我说完，基本上歇菜了。因为她对行业本来也就不怎么专业。还原和人力资源的对话小故事---不报底价

最后一个问题，您在简历上的薪资是收入还是底薪。您能接受什么样的薪资？我说：这个事现在公司的薪资，我觉得销售是看中业绩和能力的，相信贵公司能发展的这么好，会根据我的业绩和能力给予合理的薪资。哈哈，又盗用了老大的话术了。人力资源说：恩，那下周一见，晚点我把邮件发您的邮箱，请查收。我说：很高兴认识您，您贵姓？省略N字，总之通知面试变成了朋友聊天，并且在面试前带了一个小植物和零食送给这个人力资源的小妞。好处就是，在面试前，把面试的老板的脾气，做过什么成功案例都告诉我了。哈哈，所以才有后来面试的一堆可以制造的案例和小动作。

面试框架资料准备=做好详细计划任职后的第一季度工作计划。对目标公司和竞争对手的产品，现状，行业发展，各自优劣势的对比。公司直营体系存在的问题，解决方案。公司任职要求的匹配度，我的优劣势，以及激发优势，改变劣势的方案。面试可能遇见的问题的话术准备。详细计划的分解=5W2H做法+提问目标是什么？怎么做？什么时候完成？用什么方法完成？计划的亮点在哪里？目标公司的接受度？最终实际运用效果。详细计划的分解：展示一对目标公司和竞争对手的产品，现状，行业发展，各自优劣势的对比怎么做：

市调广州店面全屋定制品牌

市调国内排名靠前的品牌

市调线上关于行业发展的前景这个方案基本没有出场的份额实际运用效果：

在面试过程，基本是来得及说了几个牌子的名字，存粹没有表现的机会。但是对后期工作中迅速开单是有了巨大的帮助的。详细计划的分解：展示二公司直营体系存在的问题怎么做：

市调任职公司的广州店面

电话公司加盟部市调

电话深圳经销商对销售进行市调实际运用方案：

核心是团队的经营思想：一切成交都是爱，我为人人，人人为我。基本以实际销售案例为主。运用起来，老板都爱听，战无不胜攻无不克的面试宝典。详细计划的分解：展示三公司任职要求的匹配度，我的优劣势，以及激发优势，改变劣势的方案。怎么做：

从自身的优势和劣势做了提问思维

汇总5条很明显的优势和很模糊的劣势。

并附上了激发自己优势和隐藏自己劣势的方案。

运用了表格的对比方式，一目了然这个做了数据表格，详情见附件一，后面也详细的分析。实际运用效果：老板直接把我的附件收好，然后在周一例会每人传阅一次。并当日直接定了公司有史以来销售部最高的薪资。任职要求高，优势激发，劣势隐藏因为是任职公司要求比较高，所以针对招聘的要求做了任职的优劣势分析报表。为什么要做这份报表呢，其实说到劣势的时候也是在变相的突出自己的优势的。优势激发，劣势隐藏表格：展示一项目优势劣势激发优势，改变劣势1、负责跟进及拓展家具工程配套类项目，如酒店、会所、房地产家具配套或其它类型业务列举自己成功的工程项目和目前在跟进的工程项目，主要强调自己独立操作大项目的经验。有效的激发自己的优势。在劣势这块，强调的是字渠道客户关系的不深入。但是侧面强调基础关系已经到了，任职后加强即是可以运用的资源。劣势也是优势了。这个是自身的劣势的转变把原有合作房地产商做重点突破，集中优势兵力逐一突破。收集酒店，会所等工程销售案例100个学习，对工程开发，工程跟进做到人情做透+利益驱动对新公司的样板市场了解，分析，运用。做好各类销售工具的准备。加强同行之间的互助，扩大销售客户来源

市调中，提问中的触动=写写画画提问思维中会经常碰见很多关键词出来，不断提问然后细分在提问。备注：在市调过程会出来很多新的想法，市调任职公司的官方网站的时候，看到有项目和自己项目重叠。觉得这个会是好的沟通话题，所以开始刻意的收集客户的口碑和重叠项目。准备销售模糊自己的面试和被面试的关系，面试不成，也可以做朋友嘛。话术准备：重叠项目的销售情况，开盘就是2.8亿的销售额。房地产商的关系互动，开发过程中的故事。面试公司的优势面试的老板的麦凯66开始面试了：小动作不断细节加分1：进去会议室，可能是刚开完会，凳子等物品有点混乱，在等待过程中。就顺手把物品整理齐全。这个是习惯，也是刻意的。因为收拾的过程非常缓慢，等到总经理进来，刚好在收拾最后一个凳子细节加分2：在等待董事长的过程中，我是一直站在会议室内，总经理问我为什么不坐，我说这个是销售的习惯，这个动作会表示我很在意能不能观察到我的客户，如果我坐着，到您敲门进来，我在站起来握手，只是三秒钟的区别，在门店，也许进门的三秒就决定了上百万的生意了。。开始面试了：小动作不断细节加分3：养生话题+注意观察+事前市调进入董事长的办公室，我扫了一遍他的桌子。他桌子上有一瓶优酸乳，一般喜欢喝优酸乳的人都是比较重视身体健康。在简单的寒暄后，开始从养生聊起，养生的话题先从我们团队前几天关于雨水的短信开始说起，然后说空气污染，吃污染，聊柴静，最后转化到环保。亮点是面试公司的全屋实木定制的，对环保就比较关注。因之前做过环保型产品，运用销售中的客户的实际案例很快就有了共同话题。开始面试了：小动作不断细节加分4：在面试的过程中，关于团队怎么管理，首先运用目标细分，在什么阶段做什么样的目标分解，集中精力做好最重要的事情。在沟通中，冠军级数量级是出现词汇最多的一个词语，在案例说明的时候，运用了同学们发短信，送中饭，老大开发设计师的10次拜访的案例。结束语是，简单的事情，重复做就是不简单了。细节加分5：关于品牌的口碑，主要核心点是：一切成交皆为爱来进行我的观念的叙述。用了三个案例来说明。说明的方向：第一，客户基数，第二，转化率，第三，客单价。围绕怎么爱客户，做口碑，做品牌来阐述。面试者概念转化为同行切磋=销售模糊入坐后，说：张总（刚问前台的），在江湖中您的传说一直广为传颂啊，现在见到真人，真是业界的传说之一。（这个话术的准备来自于陈建涛和设计师沟通的情景模仿）。张总很诧异的说，哦，你认识我？我说，不认识，只是有几个大项目和您们的重叠在一起了，对于您们品牌优质的产品一直都很欣赏。您看，三亚铂金宫殿的项目的样板间就是您们做的全屋的定制，我刚好做了硬装，在那时候就开始关注您们公司了。今天过来面试也是蓄谋已久了，不管以后有没有机会合作，这个朋友肯定要交的。让面试者多说话=了解客户需求张总已经开始笑起来了，说，哈哈，那个项目确实影响力不错。我开始说这个项目的影响力，攻克下来的难度，并且开始用提问，例如，这个这么难攻克的项目，很多公司都做不进去，您是怎么切入进去的？不断的提问来获取客户的信息。从沟通开始到结束，合计2个小时，这个张总足足说了一个半小时很多人都会问，面试的人说这么多，还叫面试吗？面试其实也是一种销售，销售自己而已。这个是销售中的倾听策略。对于客户而言，他说的越多，你知道的越多。当你不断巧妙的提