置业顾问综合培训资料

第一局部根底课程……5

一.销售人员根本概念………………6二.房地产根本知识…………………22三.房地产建筑知识……………...….42四.物业知识………………................61目录五.销售的标准化行为标准…….…75六.房产销售常见的客户提问……103七.销售常见问题及解决方法……115八.如何掌握顾客…………………131九.如何成为一名优秀的业务员…152十.接技巧……159十一.销售技巧…………………168十二.跟踪客户技巧……………198十三.促使成交技巧……………207十四.了解购置者想法…………239十五.考核制度…….…………248

第一局部根底课程一、销售人员根本概念〔一〕销售参谋职责：

1、公司形象代表作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。2、公司经营传递者销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，到达销售目的。3、客户的购房引导者，专业参谋销售人员要利用专业为客户提供咨询便利效劳，从而引导顾客购楼。4、将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力相信自己所推销的商品这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先要相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、效劳质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和开展的前景。其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。5、将客户意见向公司反映的媒介6、客户是最好的朋友销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。7、客户是市场的收集者销售要有较强的反响能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。8、具有创新精神、卓越表现的追求者作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。〔二〕销售状元的分类销售状元分两种：a.亲和力极强b.占有力极强建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就翻开了。1、客户是谁？是至上的!2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。3、客户是公司的组成局部。4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。5、客户不是与我们争论的人。6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的效劳感到满意，增强对楼盘的购置兴趣。〔三〕销售人员对客户的效劳内容1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。5、帮助客户解决问题。6、答复客户提出的问题。7、说服客户下决心购置。8、向客户介绍售后效劳。9、让客户相信购置此楼盘是明智的选择。

〔四〕客户喜欢什么样的销售人员1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的效劳3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择适宜楼盘和介绍效劳工程10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户效劳12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择〔五〕根本礼仪仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整洁和悦目。工作前应做好以下几点：1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。3.适量化装：女性售楼人员必须化淡妆，化装须适当而不夸张。4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。言谈举止售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢送光临等等；如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比方刘总、张经理等；讲客人能听懂的语言；进入客房或办公室前须先敲门；同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。面带笑容接待各方宾客；保持开朗愉快的心情。2.姿势仪态姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，反响出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀挺直，挺胸收腹；走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。7.不要在公众区域奔跑。8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。10、不要在公众区域搭肩或挽手。11、工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。

女员工发式1、

刘海儿不盖眉。2、

自然、大方。3、

头发过肩要扎起。4、

头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。5、

发型不可太夸张。耳环女员工只可佩戴小耳环〔无坠〕，款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。男员工发式1、

头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。2、

头发要整齐、清洁，没有头屑。3、

不可染发〔黑色除外〕。面容1、

面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。2、男员工不可留胡须。手1、员工手的指甲长度不超过手指头。2、女员工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。4、经常保持手部清洁。服装商务交往中的男士正装1．制服2．西装着西装的三三原那么三色原那么－－全身颜色不多于三种色系三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致三大禁忌1．左边袖上的商标、标志没有撕；2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致；3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案那么以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带。领带时尚打法1．不用领带夹2．长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣不系，防止领带露出。职业女性着裙装四不准1．黑色皮裙不能穿2．重要场合不光腿3．袜子残破2．鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子4．不能在裙袜之间露腿肚子1.伸手次序：总原那么：尊者居前上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2.伸手时的忌讳：a)握手时不能带墨镜b)不能带帽子c)不能带手套〔女士纱手套除外〕d)异性不能用双手二、房地产的根本知识1、建筑的分类：按建筑的层数划分,1-7层为多层,7-12层为小高层,12层以上为高层;双拼：既每单元层中有两户住宅，又称一梯两户三拼：即每单元层中有三户住宅，有称一梯三户。独栋别墅：既独立一栋连在的别墅。双拼别墅：两栋连在的别墅。连栋别墅：多栋连在的别墅。跃层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越层。店面：又称门市房，用作商业，多为一楼，沿街。经济适用房:价位较低,适用于大多数消费的商品房,称之为经济使用。按建筑的使用性质，城市建筑分为工业建筑和民用建筑两大类。按建筑结构的使用材料分为：砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构、钢结构建筑，钢筋混凝土结构分为：混凝土框架结构、框架剪力墙结构。使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投資兴建的住宅,政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。公房公房也称公有住房,国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅,在住宅未出售之前,住宅的产权(拥有有权、占有权、处分权、收益权)归国家所有。目前居民租用的公有住房,按房改政策分为两大类:一类是可售公有住房,一类是不可售公有住房。廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售,出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的旧公房等。私房私房也称私有住宅,私产住宅。它是由个人或家庭购置、建造的住宅。在农村,农民的住宅根本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消費市場出售给个人和家庭,也就转为私有住宅。共同共有房產共同共有房產:指兩個或兩個以上的人,對全部共有房產不分份額地享有平等的所有權。2、名词解释：A、建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地面积；B、容积率：指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积之比；C、建筑面积：是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和；D、建筑基底面积：是指建筑物第一层的建筑面积；E、建筑面积密度：住宅区总建筑面积/住宅区总用地面；F、绿化面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化；G、绿化覆盖率：指绿化面积占规划建设用地面积的百分比；H、得房率(公摊):套内使用面积与建筑面积比；I、现房：通过竣工验收，可以交付使用，并取得房地产权证的房屋；J、期房：习惯上把在建的、尚未完成建设、不能交付使用的房屋称为期房；K、七通一平：上水、下水、排污、电、气、、道路通畅、场地平整；L、框架—剪力墙〔框剪结构〕：在框架结构平面中的适当部位，设置钢筋混凝土剪力墙的建筑结构；M、房地产权证：房地产权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证；N、五证四图二书：?国有土地使用证??建设用地规划许可证??建设工程规划许可证??建设工程施工许可证??商品房销售〔预售〕许可证??总平面图??立面图??楼层平面图??分户平面图??住宅质量保证书??住宅使用说明书?；3.房地产的特性？答：房地产具有不可移动性、长期使用性、保值增值性、异质性、易受政策影响及相互影响性。4.房地产的概述？答：房地产是房产和地产的总称，房地产业是进行房地产投资开发经营管理效劳的行业属于第三产业。5.什么是房地产代理？答：房地产代理是指房地产经纪人在授权范围内，以委托人名义与第三者进行房地产交易而提供效劳，并收取委托人佣金的行为。6.影响房地产价格的政策与制度因素有哪些？答：①土地制度；②土地利用法规；③调控房地产价格的措施；④税收政策；⑤住房政策；⑥特殊政策；7.取得土地的方式？答：①出让②划拨③转让8.土地使用权出让的三种方式？答：拍卖、协议、招标。9.土地使用权出让的年限？土地的使用年限：答：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育等用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合或其他用地50年。土地只有使用权，无所有权。10.土地的用途？答：①生活居住用地；②商业用地；③工业用地；④交通用地；⑤市政公用设施用地；⑥公共绿化用地；⑦其他用地。11.用地单位未按合同约定开发使用土地，超过开工满几年后，政府可无偿收回土地使用权？超过开工满几年未开工的如何征收土地闲置费？答：①2年②按地价款的20%以下征收12.如何办理土地使用权的续期？答：土地使用约定的使用年限届满，土地使用者需继续使用土地的，应于届满前一年向土地管理部门提前申请批准后，重新签订土地使用权出让合同，按规定支付地价款并更改土地权属证件。13.商品房的含义？答：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地產，它是可领独立房地产登记可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。14.房地产拍卖的特征?答：①拍卖有两个以上的买主；②拍卖有不断变动的价格；③拍卖是一个公开竞争的过程；15.哪些土地是属于闲置土地？答：①未按建设用地批准书和土地使用权出让合同规定的期限开发利用土②核准使用的土地自土地使用权出让合同生效，或建设用地批准书颁发之日起满一年未开工开发建设的。③已开工开发但开发建设面积缺乏应开发建设面积1|3，或投资额不总投资额25%且未经批准中止开发建设连续满一年的。④法律行政法规有其他规定的。16.现房销售与商品房预售有什么不同？答：但凡已经取得土地使用证和房屋所有权证的现房，将不再办理商品房销售许可证，已经竣工但尚未取得国有土地使用证和房屋所有权证的现房，仍须按照有关规定办理商品房预售许可证，商品房预售是指房地产开发企业与购房者约定，由购房人交定金或预付款，而在未来的一定日期拥有现房的房产交易行为。17.房地产抵押权登记有哪几种？答：①出让土地使用权抵押登记；②以预购商品房抵押登记；③在建工程抵押登记；④现房抵押登记；18.土地使用权转让的程序？答：①转让申请；②签订转让合同；③转让合同公证；④缴纳土地出让金和土地增值税；⑤土地使用权变更登记。19.哪些情况需要申请建设用地规划许可证？答：①新建、迁建单位需要使用城市土地的；②原址扩建需要使用本单位以外的土地的；③需要改变本单位土地使用性质的；④因建设需要临时使用土地的或调整、交换用地的建设工程；⑤涉及国有土地使用权出让、转让地块的。20.申请建设工程规划许可证所需的材料？答：⑴建设工程规划报建审批表或申请表；⑵建筑造型审批表；⑶建筑工程方案立项批准文件或批准的可行性研究报告；⑷国有土地使用证或土地批文及征地红线图；⑸建设用地规划许可证正付本；⑹规划道路红线图；⑺市政管网现状、规划图；⑻?建设工程选址意见书?及批复的文件、图纸；⑼所报工程总平面设计图；⑽所报工程区域位置图、交通分析图、绿化布置图、消防分析图、建筑平面图、立面图、剖面图及设计说明书；⑾所报工程彩色效果图和所报工程的建筑设计合同及勘探合同；⑿其他需要说明的图纸、文件等。21.申领施工许可证所须具备的条件？答：①已经办理该建筑工程用地批准手续，获得?建设用地规划许可证?；②在城市规划区的建筑工程，已经取得?建设工程规划许可证?；③施工场地已经根本具备施工条件，需要拆迁的，其拆迁进度符合施工要求；④已经确定施工企业；⑤已满足施工需要的施工图纸及技术资料、施工图设计文件已按规定进行了审查；⑥有保证工程质量和平安的具体措施；⑦按照规定应该委托监理的工程已委托监理；⑧建设资金已经落实；⑨法律、行政法规规定的其他条件。22.购置住宅需要了解哪些情况呢？答：购置住宅需要了解房屋的价格、有何优惠、物管费、房屋的楼层，房屋的朝向是主要的几点，然后就是小区的标准、布局、小区内的环境、绿化环境、小区内生活配套环境如何。23.在购置商品房时，怎样才能查证此栋楼是否已被抵押给银行？答：可以到房地产交易中心咨询，如果已被抵押，房管部门有登记备案，注：如果买了已抵押的商品房，将办不到房产证。24.中低收入者如何购房呢？答：家庭收入相对不高的消费者，首先选择是借助贷款购房；中低收入的家庭购置住房可以主要依靠银行贷款。个人住房贷款的方式分为：公积金个人住房贷款、商业性个人住房贷款和个人住房组合贷款三种方式。25.外地户口在本地购房受何限制吗？答：根本上不受限制，外地户口在本地购房同样最高可以向银行贷款七成，需注意的是：外地公积金不允许转入本地使用。26.什么叫楼花，准现楼、现楼？答：楼花即“期房、期楼〞通常指楼宇未封顶前的状况。准现楼：通常指楼宇建设进度为主体封顶至外装修阶段状况，一般此阶段距离入伙时间为2—3个月。现楼：指可以即时办理入伙手续的楼宇。27.房地产价格种类？答：①房地产的实物价格；②土地价格；③理论价格；④所有权价格；⑤拍卖价格；⑥抵押价格、征用价格、苛税价格。28.影响房地产价格的因素?答:①所处位置；②开发本钱；③供求关系；④经济环境；⑤政策；⑥人口。29.区域因素对房地产的影响？答：①土地利用管理制度；②区域居民所处的层次；③治安水准；④交通状况；⑤路网系统⑥供水、供电等生活配置情况⑦有特异性设施⑧空气污染情况⑨自然景观状况⑩小区的设施及物业管理。30.交房前须经验收部门？答：①施工单位②建设单位〔建筑设计院〕③工程监理④房管部门⑤质量监督部门〔质量监督局〕三、房地产建筑知识1.什么是用地红线？什么是建筑红线？答：用地红线是工程总用地面积的边界线。建筑红线是工程用地红线内，允许建筑物的范围红线，是城市道路用地规划控制线;2.什么是地基?什么是根底?地基与根底的分别答:地基-不是建筑物的组成局部,是承受根底传下来载荷的负重土层,如有岩层.天然地基.人工地基等.加固方法有压实法、换土法、使用桩基---预制桩、灌制桩、化学加固法;根底-是建筑物的组成局部,是建筑物位于地下的承重物件,承受上部荷载,并将荷载传给地下的地基.3.建筑设备答:给水设备、排水设备、采暖、通风、空调、电梯、通讯及数字智能化设备

A.供水方式:直接供水,设置水箱,水泵供水,分区中央供水,自动喷淋系统;B.排水系统:生活用水,生活费水,雨水,一般纳市政排水系统;C.采暖系统:集中采暖,局部采暖,区域采暖;D.建筑通风:自然通风和机械通风(动力)

全面排风和局部排风(作用)

进气式通风和排气通风(特征)E.空调系统:集中空调、分布空调、半集中式空调系统;F.燃气设备:天然气、人工煤气、液化石油气;G.电梯:主要包括设备层与管道井,管道井具备管设备管道井及集中排水系统等其他;H.通讯及楼宇智能化:主要是通过4C系统,即现代计算机系统,通讯,控制,图像显示;4.建筑识图

A.完整施工图:目录(查找),设计总说明(规模),建筑施工图:总平面图、平面图、立面图、剖面图、建筑详图、结构施工图、设备设施施工图;B.标题栏、会鉴栏、比例尺、定位轴线、尺寸、标高、指北针等等;5.建筑常用术、指标用地性质:使用功能(商、住);用地面总值:总规划面积、划定面积;建筑控制高度:建筑限高----一定地块内建筑物地面局部最大高度限制值;交通出入口方位:允许设置机车入口的位置、方向;停车铺位:应配置的停车位数量比;建筑间距:建筑物外立面之间的楼对楼之间的距离;日照标准:国家标准为冬至日12点满足室内2小时日照时间;城市绿线:各类市政绿地范围的控制线.6.房屋建筑的常规程序:地基—根底—主体土建施工—封顶—外立面—内墙分割—设施配套—小区绿化及公用配套—验收、峻工〔办理交付使用许可证、峻工验收单、大产证〕—交房.7.房地产测绘房地产图:地籍图和房产图的总称。A：地籍图：土地的户籍，是记载土地及其地上附着物的面积、质量、权属等根本状况的本册，土地权属界限精确，具有法律效应和明显的专业性；B：房产图：是房产产权、户籍管理的重要资料。8．房屋面积测算A：房屋建筑面积：外墙〔柱〕以内各屋的外围水平投影面积，其中包括阳台、挑梁、地下室、室下楼梯等等的面积；B：使用面积：全部可供实际使用的室内面积，以内墙面水平投影面积计算；C：套内建面：使用面积、墙柱体投影面积、阳台建面之和；D：房屋共有建筑面积：各产权人共同占有或共同使用的面积，一般按一定的方式在各产权人之间进行分摊，即公摊面积；E：预售面积：俗称楼花面积，在商品房预售时按照设计图上尺寸计算的面积；F：竣工面积：房屋竣工后实测的房屋面积，即实测面积，表达于房产证；G：房屋建筑面积测算：计算面积应该在2。2米以上单层按一层的面积计算，两层以上，按各层面积的总和计算；夹层、技术层及楼梯间等高度在2。2以上的按外围水平投影面积计算。挑廊及全封闭的阳台，按其外围水平投影面积计算；有柱〔不含独立柱、单排柱〕及有围护结构的门廊、门斗按其柱或其围护结构的外围水平投影面积计算。

9．房屋面积测算的计算方法A．特殊位置计算面积：玻璃幕墙———做为外墙使用的按其外围水平投影面积计算；伸缩缝—如果房屋内是相通的，相通局部的伸缩缝计入面积；B.计算一半面积：与房屋相连，有上盖无柱的走廊、檐廊，按围护结构一半计算；未封闭的阳台和挑廊均计算一半面积；C．不计算建面的范围：层高2。2米以下不算面积；房屋屋面上的花园、游泳池不计面积；骑楼底层是通道接向通通行的局部；与房屋内不相通的伸缩缝。D．几种特殊情况计算：同一楼层的外墙，即有幕墙也有主墙的，以主墙为主；各楼层墙厚度不相同的分层计算各层面积；金属幕墙及其他材料幕墙，参照玻璃幕墙计算方法；与室内不相通的类似于阳台、挑廊的局部不计入面积。E．成套房屋建面计算：套内面积+分摊共有面积套内面积=套内实际使用面积+套内墙体占面+套内阳台面积F．共有建面公摊系数=应分摊的共有建面/参加共有建面的各套内建面总和10.房屋的建筑面积包括哪些？答：房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙〔外柱〕外转围内水平投影面积之和，房屋的建筑面积包括使用面积和公共面积两个局部。11.房屋的公共面积是什么？答：房屋的公共面积是指建筑物主体内一户门以外可使用的面积，包括层高超过米的单车库、设备库或技术层、室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱蓬、突出层面、有围护结构的楼梯间、电梯间等等。12.分摊面积包括哪些局部？答：①作为公共使用的电梯井、管道井、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫用房以及为整栋效劳的公用房和管理用房的建筑面积；②单元与共有建筑之间的墙体水平投影面积的一半，以及外墙水平投影面积的一半。13.绿化率和绿地率有何区别？答：绿化率是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地的用地面积之比；绿地率是指规划建设用地范围内的绿荫面积〔包括绿地面积〕与规划建设用地的用地面积之比。14.什么是套内墙体面积？答：商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体，分为共用墙体和非共用墙体，共用墙体是指商品房各套之间分隔墙，套与公用建筑空间之间的外墙，共用墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积，非共用墙体水平投影全部计入套内建筑面积。15.什么是建筑容积率？答：建筑容积率是指工程规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地之比，附属建筑物也计算在内，但注明不计算面积的附属建筑物除外。16.什么是使用率？实用率？答：住宅套内净空面积即使用面积和住宅面积的比为使用率，一般高层塔楼在72%至75%之间，板楼在78%至80%之间，而实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。17.阳台的面积如何计算呢？答：全封闭的阳台，按其外围水平投影面积的100%计算建筑面积。半封闭的阳台，按其外围水平投影面积的50%计算建筑面积。18.什么样的建筑称板式建筑？答：板式建筑指一梯两户，且前后进深不超过12米的房屋建筑，它具有通风性好，在正常的栋距之下采光充足的特点。19.房屋的约定面积与建成后交房的实测面积不符时怎么办？答：商品房买卖一般是以建筑面积为依据进行确认，如果面积误差比绝对值在3%内〔含3%〕，据实结算房价款，面积误差比绝对对值超过3%时买受人有权退房，买受人退房的，出卖人在买受人提出退房之日起30天内将已付房款退还给买受人，并按一定利率的利息付给买受人，买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内〔含3%〕局部的房价款由买受人补齐，超出局部的房价款由出买人承担，产权归受买人，产权登记面积小于保同登记面积时，面积误差比绝对值在3%以内〔含3%〕局部房价款由出卖人还返还买受人，绝对值超出3%局部的房价款，由出卖人双倍返还买受人。20.凸窗计不计入房屋面积当中？答：凸窗为离地面40-60公分，向墙外凸出50-70公分的窗台，它是不计入房屋面积的。21.砖混结构与框架结构相比较？答：①砖混结构：钢筋水泥预制板抗折性、抗裂性差，所以客厅往往开间小〔3米左右〕坪数少，空间很狭；机砖墙隔音效果差，即使关上门窗，室外噪音仍然隔绝不断，私密性差；全部承重墙体不可拆、不可改，空间是死的，装修诸多不便。机砖外墙隔热效果差，冬冷夏热，没有室温之感。②框架结构；现浇楼板，四角框架均匀，承重抗拆性、抗裂性好，客厅空间大，坪数多，空间开阔大度；空心砖墙体，隔音效果好，远离噪音污染，私密性好；室内轻质可拆墙体，自由格局无限制，空间是活的，弹性多变；空心砖外墙隔热效果好，冬暖夏凉，室内室外截然有别，房屋抗震性强，结构牢固，使用寿命长。土地：“七通一平〞指什么？答：通道路、电力、电讯、煤气、上水、排水、排污和场地平整。已七通一平的土地称为熟地，具备开工条件。24.房型的根本要素包括哪些？答：①住宅的卫生标准；②10平米以上的起居室均应直接采光；③自然通风；④厨房应有直接对外的采光。25.生地、熟地、毛地的区别？答：生地：已“三通一平〞的土地：通水、通电、通路、土地平整。熟地：“七通一平〞的土地，通水、通电、电讯、通路、管道供气、排水、排污系统、土地平整。毛地:未拆迁、未通(市政)水电路。26．建筑通常由几个局部组成？答：根底、墙体、柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等几大局部组成。27．建筑结构分类？答：木结构、砖混结构、砖木结构、框架结构、剪力墙结构、框架剪力墙结构、钢筋混凝土结构、钢结构。28．建筑结构使用年限？答：砖混结构：50年；框架结构：70年；钢结构：70年。29．单位换算？答：1公顷=1万M²=15亩1亩≈667M²30.小区绿化率的要求?答;老城区绿化率25%新规划小区绿化率30%花园小区绿化率40%31．住宅隔音参数标准？答：白天起居室与卧室内噪音级小于50分贝。夜间起居室与卧室内噪音级小于40分贝。32．施工平面图上代号？答：①客厅：L②卧室：B③餐厅：D④卫生间：W⑤厨房:K33．套内建筑面积是否包含阳台面积？答：是，套内建筑面积=套内使用面积〔含阳台建筑面积〕+分摊面积34．现在流行的小户型包括哪几种？答：目前统称“小户型〞主要包括三种。一种叫单身公寓，又称白领公寓；第二种叫酒店式公寓；第三种叫酒店式办公楼，又称商务办公楼。三者在面积上相近，但在自身设置配套和物管效劳方面的要求却不同，可以说是一种比一种要求更高。

四、物业管理何谓物业管理：对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构，进行维修，养护的管理，称为物业管理。何谓智能化：管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。住宅根底配置：

1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水；二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。3、通风管：多设在厨房或厕所。4、电信设施：、电视。5、供电：220V和380V。1．什么是物业？广义地说，物业指财产、资产、拥有物、房地产等，就房地产物业管理而言，物业指是的各类房屋及其附属的设备、设施和相关场地。2.什么是入伙？答：楼宇经过政府相关部门验收合格后，完成通水、通电、通煤气、通路、绿化、具备根本生活入住条件，称之为“可以入伙〞。由业主交清房款及入伙费用后，取钥匙入伙〔或装修〕称为“入伙〞。3．什么叫维修基金？维修基金用在何处？答：维修基金：用于保修期满后房屋的大修和更新。维修基金属全体业主所有，专项用于物业共用部位、共用设备设施保修期满后的维修和更新、改造。维修基金是为了解决住宅共有部位，共有设施，设备的维修经费问题，保障住房售后的维修养护管理，维护住房产权人和使用人的共同利益，保证物管管理的顺利实施而设，维修基金全部存入市房产行政主管部门所属的市住房资金管理中心，在银行设的维修基金专户中实行专户管理，专款专用，包括：公用局部、公用设备设施。公用部份：是指住宅主体承重结构部位，包括根底、内部承重墙体、柱、梁、楼板、屋顶、户外墙体、门厅、楼梯间、走廊过道等。公用设备设施：是指小区或单栋住宅内，建设费用已分摊进入房屋销售价格的公用的上下水管、落水管、水箱、加压泵、电梯、天线、供电线路、照明、锅炉暖气线路、煤气线路、消防设施、绿地、道路、路灯、沟渠、池、井、非经营性质车辆、车库、公益性文体设施和共有设施设备使用的房屋等。4.维修基金由谁来管理？答：①业主委员会成立前，维修基金由当地房地产行政主管部门代管；②业主委员会成立后，经业主委员会同意，房地产行政主管部门将维修基金移交物业管理企业代管；③物业管理企业发生变化时，代管的维修基金帐目经业主委员会审核无误后，应当办理帐户转移手续；④维修基金应当在银行专户存储，专款专用；⑤物业转让房地产所有权时，结余维修基金不予退还，随房屋所有权同时过户；⑥因房屋拆迁或者其他原因造成住房灭失的，维修基金代管单位应当将维修基金帐面余额按业主个人缴交比例退还业主；⑦各级房地产行政主管部门和财政部门负责指导、协调、监督维修基金的管理使用。5.物业管理的主要环节答:1.物管的筹划阶段—物管的早期介入,制定方案选聘或组建物业管理企业.开发商是物管理修启动的必要先决条件;2.物业管理的前期准备阶段—物管内部机构的设置和拟定人员的编制;物业管理人员的选聘和培训;物管制度的制定.3.物业管理的启动阶段,以交接验收为管理标准物业的接管验收(交房);用户办理入住手续;档案资料的建立;业主大会和业主委员会成立(业委为业会的执行机构)4.物管的日常运作阶段:日常综合效劳与管理、系统的协调.

6．物业管理效劳的类别等级？答:①:常规性效劳—物管企业面对所有业主提供的管理和效劳。委托合同中明确表达；②:针对性专项效劳—为满足其中一些住户群体和单位的一些需要而提供的效劳；③:委托性物业效劳—为了满足物业产权人使用人的个别需求,此项效劳未在专项中有所表达,可委托物业管理公司提供效劳.7．物业管理效劳的根本范围？答：①房屋共用部位的维护与管理；②环境卫生、绿化管理效劳；③房屋共用设备设施及其运行的维护和管理；④物业管理区域内公共秩序、消防、交通等协助管理事项效劳；⑤物业装饰装修管理效劳；⑥维修基金的代管效劳；⑦物业档案资料的管理；⑧代收代缴。8.什么是物业管理？答：物业管理是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照效劳合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理、维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。9.业主在物业管理活动中享有哪些权利？答：①按照物业效劳合同的约定，接受物业管理企业提供的效劳；②提议召开业主大会会议，并就物业管理的有关事项提出建议；③提出制定和修改业主公约、业主大会议事规那么的建议；④参加业主大会会议，行使投票权；⑤选举业主委员会委员，并享有被选权；⑥监督业主委员会的工作；⑦监督物业管理企业履行物业效劳合同；⑧对物业共用部位、共用设施设备和相关场地使用情况享有知情权和监督权；⑨监督物业共用部位、共用设施设备专项维修资金的管理和使用；⑩法律、法规规定的其它权利；10.新的物业管理条例何时公布？何时实施？答：新的物业管理条例于2003年5月28日国务院第9次常务会议通过，现公布；于2003年9月1日起实施。11.在住宅楼设立广告牌的做法是否合理？答：根据?江西省城市居住小区牧业管理条例?第35条规定：利用物业设置广告经营设施的，应当在征得相关业主、使用人和业主委员会的书面同意后，方可按有关规定办理审批手续。经批准的，应当与业主委员会签订协议，并支付设置费用。收取的费用应纳入维修基金。12．已购房但未入住，物管费怎样交？答：按照新出台的物业收费管理方法规定，已购置但未入住的业主只须交纳50%物业管理费，未出售或出租的空置房那么由开发商出这50%的物管费。每平方米应缴物管费经房管部门审批后确定，可按月缴，也可按约定预交，但预收期不得超过3个月，在业主搬迁时，预收物管费可以退还。13.业主家中遭盗窃，物管公司须承担其经济损失吗？答：根据其受损程度，因为物管公司只是契约性，并不是法定性的。14.首层住户交纳电梯费是否合理？答：合理。①电梯属于楼内全体产权人共有的，其费用应由全体业主承担；②如首层住户不交电梯费，会造成一系列连锁反响，那么会造成电梯无法运行；③电梯费用也不会因为某个人不坐而费用减少。15．交房时还须交纳哪些费用？答：交房时要交的费用主要有三个方面的。一方面是要交办房产证所需的费用，它包括登记费、工本费、印花税和测量费等，假设客户是按揭买房的还要另交抵押登记费和他项权证费等；第二方面要交的是一些开通和初装费，包括煤气初装费、电视开通费和宽带网络开户费等；第三方面要交的是物管方面的费用，包括垃圾清运费、办理装修许可证的费用和每月应交的物管费等。16.针对客户反映交房太晚应如何应对？答：首先可以成认确实交房是晚了些，因为我们才刚开始销售不久。但正因为如此，我们这时候的房屋价格是最廉价的，房型和楼层的可选性也是最多的。假设是拖到快成现房时再定，很有可能已涨价或卖完了。买房是件大事，应该慎之又慎，假设是房子的地段和设计等您都看中了的话，那么我认为多等几个月也是值得的。五.销售的标准化行为标准三、销售的标准化行为标准

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的根本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最根本的销售动作及其本卷须知作一详细介绍。〔一〕接听1〕接听必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“你好，恒大绿洲〞，而后开始交谈。2〕通常，客户在中会问及价格、地点、面积、户型、进度、银行贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在问答中将产品的卖点巧妙地融入。3〕在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯如客户的姓名、地址、联系等个人背景情况具体要求的资讯及透过何种媒体要来的。其中，与客户联系的方式最为重要。4〕最好的做法是：直接约客户来现场看房。5〕马上将所得资讯记录在来客来电表上。1〕销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2〕广揭发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3〕广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听2-3分钟为限，不宜过长。4〕接听时，尽量由被动答复转为主动介绍、主动询问。5〕约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他你将专程等候。6〕应将客户来电信息及时整理归档，待举行朝会或会议时与现场专案作充分沟通交流。〔二〕迎接客户1〕客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“客户到〞及“欢送参观〞，提醒其他销售人员注意。2〕按顺位销售人员立即上前，热情接待。3〕帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4〕通过客户招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和透过何种媒体来的。1〕销售人员应仪表端正，态度亲切。2〕接待客户尽量以一人为限，除非来客多，那么以二人为限，绝对不要超过三人。3〕假设不是真正客户，也应该照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4〕未有客户时，也应注意现场整洁和个人的仪表，以随时给客户良好的印象。〔三〕介绍产品1〕交换名片，相互介绍，了解客户个人资讯情况。2〕销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、展板、看样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品〔着重于地段、环境、交通、生活机能、户型规划、小区配套、庭园景观、主要建材等的说明〕。1〕此时侧重强调本楼盘的整体优势点。2〕将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系，做“朋友式〞的行销。3〕通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4〕当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。〔四〕购置洽谈1〕倒茶应酬，引导客户在销售桌前入座。2〕在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。3〕根据客户所喜欢的单元，在肯定的根底上，作更详细的说明。4〕针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。5〕适时制造现场气氛，强化其购置欲望。6〕在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法说服他下定购置。1〕入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内〔销售人员应面向控台〕。2〕个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3〕了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4〕注意与现场同仁的交流与配合，让专案知道客户在看哪一户。5〕注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。6〕现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7〕对产品的解释不应夸大、虚构有灌水的成分。8〕不是职权范围内的承诺，应报专案通过，方可允诺于客户。〔五〕带看现场1〕结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2〕按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户别。3〕尽量多说及引导客户答复，让客户始终为你所吸引。1〕带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与平安。2〕嘱咐客户带好平安帽及其他随身所带物品。〔六〕暂未成交1〕将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑代为传播。2〕再次告诉客户联系方式和联系、承诺为其作义务购房咨询。3〕对有意愿的客户再次约定看房时间。4〕送客至大门外，目送挥手看客户远去。1〕暂未成交或未成交客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2〕及时分析暂未成交或未成交的原因，记录在销售报表及客户资料表上，备忘。3〕针对暂未成交或未成交的原因，报告专案，视具体情况，采取相应的补救措施。〔七〕填写客户资料表1〕无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2〕填写的重点：A、客户的联络方式和个人资讯；B、客户对产品的要求条件；C、成交或未成交的真正原因。3〕根据客户成交的可能性，将其分类为：A级：接近或已成；B级：有可能回笼；C级：意愿平平；D级：观光客。以上四个等级以便日后做重点的追踪访询。4〕送交专案检查并备案建档，以便日后追踪客户。1〕客户资料表应认真填写，越详尽越好。2〕客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3〕客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4〕每天或每周、每月，应由专案定时召开朝会或会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。〔八〕客户追踪1〕繁忙间隙，依客户等级与客户联系，并于每日销售报表中详实说明以及朝会上向专案口头报告。2〕对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。3〕将每一次追踪情况详细记录在销售日报表上及客户资料表，便于日后分析判断。4〕无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮助介绍客户。1〕追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2〕追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3〕注意追踪方式的变化：打、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。〔九〕成交收定1〕是现房或是预售房时：A、客户决定购置并下定金时，利用销控对答来告诉现场专案。B、恭喜客户。C、视具体情况，收取客户小定金或定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。D、详尽解释填写定金单的本卷须知：订购人姓名、住址、联系要明确清楚。订购房屋编号及销售面积要正确。成交房屋总价要正确。定金栏内填写实收定金金额，假设所收的定金为票据时，正确填写票据的详细资料。假设是小定金，与客户约定定金补足日期〔愈快愈好，不超过三天〕及应补金额，填写于定金单上。与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定金单上。如有特殊状况时，例：有折扣金额及付款方式或其他附带条件时，要详尽填写于空白处注明。E、收取定金，请客户、经手售楼员二方签名确认，并经现场专案检查，方成认此买卖行为。F、填写完定金单，将连同定金送交现场专案点收备案。G、将定金单第二联〔客户联〕交客户收执，并告诉客户于补足定金或签约时将定金单〔客户联〕带来。H、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种本卷须知和所需带齐的各类证件。I、再次恭喜客户。J、送客至大门外，目送挥手看客户远去。1〕与现场专案和其他售楼员密切配合，制造现场热销气氛。2〕正式定金单的格式一般为一式三联：公司联、客户联、开发商联。3〕当客户对某套单元稍有兴趣或决定购置但未带足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。4〕小定金金额不在于多，几千元即可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5〕小定金保存日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。6〕定金〔大定金〕为合约的一局部，假设双方任一方无故毁约，都将定金的1倍予以赔偿。7〕定金收取金额按个案为准，原那么上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。8〕定金保存日期一般以三天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保存的单元将自由介绍给其他客户。9〕小定金或定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。10〕折扣或其他附加条件，应报现场专案同意备案。11〕定金单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。12〕收取的定金额确实点收。〔十〕定金补足1〕定金栏内填写实收补足金额。2〕再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定金单上。3〕假设重新开认购书或定金单，依据原内容来填写。4〕详细告诉客户签约日的各种本卷须知和所需带齐的各类证件。5〕恭喜客户，送至大门外目送挥手看客户远去。〔十一〕换户1〕认购书或定金单栏内，填写换户后的户别、面积、总价。2〕应补金额及签约金，假设有变化，以换户后的户别为主。3〕其他内容同原认购书或定金单。1〕填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2〕将原认购书或定金单收回。〔十二〕签订合同1〕恭喜客户选择我们的房屋。2〕验对身份证原件，审核其购房资格。3〕出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：A、购置或转让当事人的姓名或名称、住所；B、房地产的坐落、面积、四周范围；C、土地使用权性质；D、土地使用权获得方式和使用期限；F、房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准及附属设施、配套设施等状况；G、房地产成交或转让的价格、支付方式和期限；H、交房日期；I、违约责任；J、争议的解决方式。4〕与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。5〕签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6〕将认购书或定金单收回，交现场专案备案。7〕如是现房时，帮助客户办理鉴证和银行贷款事宜。8〕现房办理鉴证且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。9〕恭喜客户，送客户至大门外目送挥手看客户远去。1〕示范合同文本应事先准备好。2〕事先分析签约时可能发生的问题，向现场专案报告，研究解决的方法。3〕签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场专案或更高一级主管请求支援。4〕签合同最好由购房主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5〕由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6〕解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7〕现房楼盘签约后的合同，迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构鉴证。8〕牢记：现房楼盘鉴证后，买卖才算正式成交。9〕签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。10〕假设客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的谅解。11〕及时检讨签约情况，假设有问题，应采取相应的应对措施。〔十三〕退户1〕分析退户原因，明确是否可以退户。2〕报现场专案或更高一级主管确认，决定退户。3〕结清相关款项。4〕将作废合同收回，交公司留存备案。5〕买卖不成情谊在，送客至大门外目送挥手看客户远去。1〕有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。2〕假设有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。六.房产销售常见的客户提问房产买卖首先是一个认知过程，如何帮助客户释疑解惑，是每一个销售人员取得骄人业绩的必备前提。剔除个别楼盘的特殊问题，我们将房地产销售中可能遇到的具有共性的问题收集罗列如下，共计五大类七十二个问题，假设能圆满答复的话，于销售人员，是工作前的一次系统的检验；于购房客户，那么是决策前的一个全面认识。只有这样，买卖的根底才更为扎实。一、地理位置1.基地所处哪个省市、区县，具体地理位置如何：2.基地的东西南北与什么相邻？小环境有何特色？3.基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？交通状况如何？4.基地周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？5.基地周围的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及其经过的路线？6.基地周围的商场多少及其营业状况如何？7.基地周围的学校多少及其地点交通如何？8.基地周围的医院多少及其地点交通如何？9.基地周围的其他公共设施、娱乐设施如何？10.地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？二、楼盘状况11.土地的取得方式？房屋的使用年限？12.本楼盘的开展商是谁？由哪几家共同投资？开发商注册资金、资质如何、有无开发经验？13.本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？14.本楼盘是由谁进行物业管理的？承销商是谁？15.基地：1〕本基地的土地总面积为多少平方米？2〕总建筑面积多少平方米？绿化面积为多少平方米？3〕容积率、覆盖率分别是多少？16.国有土地使用证？使用年限？起始年月？17.房屋所有权？18.建设用地规划许可证？建筑工程规划许可证？商品房销售许可证？19.本基地的规划情形如何？住宅、办公、商场、别墅……20.本基地各栋建筑物的面积、层数、高度、正面宽度及深度，相互间距是多少？21.本建筑在造型、设计上的突出之处是什么？22.何时开工、完成及工作天数？现在进度如何？23.依规划类别不同分别有多少户？总户数多少？24.每一个楼面有几户人家？25.不同层次不同单元的朝向景观、日照情况如何？26.楼盘有多少种格局？分别有多少户？27.楼盘有多少种面积？分别有多少户？28.每套单元的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台……净面积分别为多少？29.得房率为多少？30.建筑物的结构如何？31.地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？32.有无公共设施？如何规划？如何使用？33.中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？34.公共面积和公共设施的使用权、所有权问题?35.公摊面积主要包含哪些地方？如何计算？36.社区配套设施是否和大楼一起竣工、一起交付使用？37.车位：1〕停车场设置在什么地方？2〕地上车位、地下车位、露天车位、室内车位分别有多少个？一共有多少个？3〕车位的面积有多大？长多少？宽多少？4〕回车道有多大？5〕车位是出租或出售？价格如何？38.建材设备及其品牌：1〕门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台；2〕外立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间；3〕照明、防火防盗设备、煤气设备、给排水设备、电视、暗管，室内电器设备、其他附属设备……39.室内装修究竟到什么程度？可否自己装修？40.屋内设计是否可以变更？有什么限制和手续？41.房屋交付使用后，水、电、煤、、电视接线等能否同时到位？42.房屋购置后是否有保修期？43.保修期内外，房屋维修应该如何分别处理？44.业主委员会何时成立?业主的意见如何为业主委员会或物业管理公司所接受？45.这个产品的特点如何？三、价格状况46.本楼盘的价格如何？1〕起售单价是多少？最高单价是多少？2〕栋与栋之间的差价是多少？平面之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？3〕最小总价是多少？最高总价是多少？47.现房的租金是多少？因此计算投资回报率是多少？48.付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？49.贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？50.开展商有无自行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？51.贷款利率是否会随利率调整而调整？52.贷款10万元，期限10年，每月应付款多少？53.可否用人民币以外的其他币种来付款？如何计算？54.付款的汇款到开展商什么开户行？哪个账号？55.结算方式有什么限制？56.成交以后，税费有几种？额度有多少？由谁负担？57.物业管理费具体为多少？主要包括哪几项效劳工程？58.交房时，煤气、、电视天线、物业维修等是否还另行收费？费用多少？59.这样的价格似乎贵了一点？四、政策法规60.买受人在身份上有什么限定？61.签订预售合同或出售合同需要哪些证件？62.预售合同登记需要哪些证件？63.委托他人签订合同需要准备哪些证件？64.在预售期间，户名可否作变换？有什么条件？65.产权登记后，户名可否作变换？有什么条件和税费？66.房屋贷款人在身份上有什么限定？67.贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？68.预售合同或出售合同是否需要公证？69.公证程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？五、其他70.本楼盘的远景如何？71.现在买房是否比较适宜？72.这个楼盘似乎不适合我？七、销售常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略〞、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨那么是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的情况罗列出来，以防止销售中更多的失误(12种)一、产品介绍不详实1〕对产品不熟悉；2〕对竞争楼盘不了解；3〕迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻员工。1〕楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实及熟读所有资料。2〕进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。3〕多讲多练，不断修正自己的措辞。4〕随时请教老员工和部门主管。5〕端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。二、任意容许客户要求1〕急于成交；2〕为个别别有用心的客户所诱导。1〕相信自己的产品，相信自己的能力。2〕确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场专案请示。3〕注意区分客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4〕所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。5〕明确规定，假设逾越个人权责而造成损失，由个人负权责。三、未做客户追踪1〕现场繁忙，没有空闲；2〕自以为客户追踪效果不大；3〕销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。1〕每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2〕依照列出的客户名单，大家事先协调主动追踪。3〕追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以防止客户生厌。4〕每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的方法。5〕尽量防止游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。四、不善运用现场道具1〕不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。2〕迷信个人的说服力。1〕了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2〕多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3〕营造现场气氛，注意团队配合。五、客户喜欢却迟迟不决定1〕对产品不了解，想再作比较。2〕同时选中几套单元，犹豫不决。3〕想付定金，但身边钱很少或没带。1〕针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。2〕假设客户来访二次或以上，对产品已很了解，那么应力促其早早下定金。3〕缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。4〕定金无论多少，能付那么定；客户方便的话，应该上门收取定金。5〕暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金那么早定心。六、客户下定金后迟迟不来签约1〕想通过晚签约，以拖延付款时间；2〕事务繁忙，有意无意忘记了；3〕对所定房屋又开始犹豫不决。1〕下定金时，约定签约时间和违反罚那么。2〕及时沟通联系，提醒客户签约时间。3〕尽快签约，防止节外生枝。七、退定或退户1〕受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；2〕确实自己不喜欢；3〕因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。1〕确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。2〕肯定客户选择，帮助排除干扰。3〕按程序退房，各自承担违约责任。八、一屋二卖1〕没做好销控对答，现场专案和销售人员配合有误；2〕销售人员自己疏忽，动作出错；1〕先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。2〕协调户换户，并可给予适当优惠。3〕假设客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。4〕务必当场解决，防止官司。九、优惠折让〔一〕客户一再要求折让1〕知道先前的客户成交折扣；2〕销售人员急于成交，暗示有折扣；3〕客户有打折习惯。1〕立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2〕价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人现场专案和各等级人员把关。3〕大局部预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，应当注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价。4〕为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己那么一泻千里。5〕假设客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6〕定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7〕照顾享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。〔二〕客户间折让不同1〕客户是亲朋好友或关系客户；2〕不同的销售阶段，有不同折让策略。1〕内部协调统一折扣给予的原那么，特殊客户的折扣要有统一解释。2〕给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3〕尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4〕不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5〕态度要坚决，但口气要婉转。十一、订单填写错误1〕销售人员的操作错误；2〕公司有关规定有调整；1〕严格操作程序，加强业务训练。2〕软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3〕想尽各种方法立即解决，不能拖延。十二、签约问题1〕签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；2〕签约时，在具体条款上的讨价还价〔通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……〕；3〕客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。1〕仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2〕兼顾双方利益，以“双赢策略〞签订条约细那么。3〕耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4〕在职责范围内，研讨条文修改的可能。5〕对无理要求，按程序办事，假设因此毁约，那么各自承担责任。八、如何掌握顾客〔一〕如何了解顾客购置意见的信号1、口头语信号〔1〕顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等〔2〕详细了解售后效劳〔3〕对销售人员的介绍表示赞扬和肯定〔4〕询问优劣程度〔5〕对目前使用的商品表示不满〔6〕向销售人员打探交楼的时间可否提前〔7〕接过销售人员的介绍提出反问〔8〕对商品提出某些异议2、表情语言信号：〔1〕顾客面部表情从冷漠、疑心、深沉变成自然、大方、亲切、附和。〔2〕眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。〔3〕由假设有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。〔4〕开始仔细观察商品。〔5〕转身靠近销售人员，进入闲聊状态。〔6〕突然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。〔二〕怎样接待难以接近的顾客1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。2、喜欢自命非凡，好为人师，只对商品效劳品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。〔三〕怎样对待不同的顾客1.夜郎型：生性傲慢，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。2.挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。〔以此换以折扣〕方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，那么着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住时机，有理有据的加以答复，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。3.急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍〞字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。4.自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、挖苦。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。5.多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有疑心态度。方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。6.沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思.方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。7.独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。8.率直型：性情急噪，褒贬清楚。方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。9.犹豫型：患得患失，优柔寡断。方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发购置冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的效劳，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客保护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。2、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否认疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。〔四〕怎样化解顾客的疑义3、肢解拆析有的顾客提出疑义很锋利且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马〞的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。5、反向淡化有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购置行为。2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而到达销售目的。3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购置商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购置欲望。〔五〕怎样促进成交

〔*需要观察仔细了解顾客的需求〕4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购置。6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购置的好处，而到达成交。7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购置欲望。9、失心心