BCG-思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道-2023.08

思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道12思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道目录前

言

……………2一、市场纵观，前景广阔：专业中介有望再创引领行业的快速增长势头………………………………3(一)

监管引导、自身发力、互联网催化，专业中介市场近十年实现快速增长…4(二)消费者需求、保司需求、自身专业积累齐驱动，未来五年体量有望快速翻番………………16二、思本溯源，动因洞察：专业中介高质量发展亟需实现业务发展和共生合作两大模式转变………23(一)

专业中介在产寿险领域发展境况迥异，深入剖析背后关键动因……………24(二)

未来专业中介市场想要实现高质量发展，根本上需完成两大模式转变……30三、以道御术，致远而行：行业齐心勠力打造专业中介高质量发展未来新局面………351前言2023

年初，中国宏观经济发展迎来“喜忧参半”的局面：“喜”的是，在疫情管控政策放开后，无论是一季度

GDP

增速，还是国家统计局发布的消费者信心指数都实现了显著的反弹和恢复，预示着疫情的“阴霾”似乎逐渐散去；“忧”的是，在国内国际双循环发展格局下，经济下行周期似乎不可避免，各方不得不做好面对

GDP

增速趋缓、利率下行等相对不利因素的准备。中国保险行业正处于向高质量发展的转型进程之中，尤其是寿险公司，代理人队伍规模下滑严重，普遍面临增员难、留存难的“两难”挑战。然而，专业中介公司发展迅速，估算

2023

年一季度专业中介的新单标准保费已经占到寿险新单标准保费的

7%~10%

之间。相较

2022

年全年寿险保费收入

6%

的市场份额，专业中介渠道展现了进一步向上发展的良好势头。同时，不少保险公司内部仍在争论是否应该与专业中介公司进行合作，担忧专业中介业务是个“零和游戏”。专业中介市场的发展前景究竟如何？专业中介公司和保险公司是否有可能共赢？

BCG

认为有必要对中国保险专业中介市场进行深入调查研究，看表象、识根因、觅对策，从第三方视角给到行业分析及洞察，并希冀保险专业中介能在下一阶段走出具有自身特色的高质量发展之路。本次报告调研由《中国银行保险报》组织，还有幸得到行业各方资深专家的大力支持。我们通过线上调研问卷、一对一深入访谈、外部市场对标、领先实践剖析等多种形式，整理综合了国内专业中介市场一线从业人员的多角度观点，提取了全球市场“先行者”和“领先者”的成功经验，形成了本次调研报告。2一、市场纵观，前景广阔：专业中介有望再创引领行业的快速增长势头3(

一

)

监管引导、自身发力、互联网催化，专业中介市场近十年实现快速增长回看中国保险市场的发展历程，以时间为划分维度，可以将专业中介市场发展演进分为市场探索期、开放激长期和规范发展期三个阶段，每个阶段中都有来自宏观政治经济环境、消费者需求变化的外部推动，也有自身监管引导、参与主体业务模式转型的内生驱动，从而推动专业中介市场不断踏上发展新台阶，2022

年渠道保费规模提升至约

6800

亿元，占据保险市场

14.5%

的份额。图表1：2014~2022

年中国保险专业中介渠道保费收入市场探索期开放激长期规范发展期立法明确保险经纪人的内涵和中立立场，监管鼓励保险公司深化与第三方专业中介公司的合作关系伴随中国互联网业态的蓬勃发展，互联网平台、科技公司等中介新势力纷纷入局保险业，互联网保险业务激增并带动专业中介市场快速增长伴随互联网保险新规出台、人身保险销售行为管理办法征求意见等监管举措，监管指引专业中介，规范经营行为2015年取消保险代理人/经纪人的从业考试要求保费收入1（千亿元）​10​​6.85.75.8​5​2.82.21.5​0​​​​​​​​​市场份额37.3%7.0%7.2%7.8%12.7%13.3%13.4%14.4%14.5%来源：中国保险年鉴；原银保监会；专家访谈；BCG分析。1.专业中介含专业代理、保险经纪、保险公估；保费收入含寿险业务、财险业务、健康险业务。2.寿险数据来自原银保监会，非寿险数据来源为专家访谈。

3.专业中介保费占保险市场总保费比例。4思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道第一阶段：市场探索期（2014~2016

年），国内宏观政策利好，市场参与者大量入局在

2014

年到

2016

年间，中国保险市场保持着强劲的增长态势。得益于经济的快速发展和消费者保险意识的增强，保险公司的业务规模不断扩大。而随着保险行业的壮大，中国保险监管也先后发布了一系列针对专业中介市场的利好政策，实现了规范角色立场、强调价值定位并推动改革发展等三大关键作用：●

《中华人民共和国保险法(2015年修正)》规范专业中介角色立场：2015年，全国人大常委会进行保险法修正，保险法明确定义了保险经纪人的内涵和中立立场，鼓励了经纪人与代理人两个角色的专业分工，进一步推动专业中介市场发展；《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》强调专业中介价值定位：国务院指引行业构建更全面且多层次的保障，包含鼓●励专业中介充分发挥市场作用，从国家顶层角度认可并重申了专业中介的价值；《保监会关于深化保险中介市场改革的意见》推动专业中介改革发展：中国保监会推动“产销分离”模式，鼓励专业中介机构提升●服务能力，并强化自我管控、简政放权、放管结合。5图表2：2014~2021

年保险专业中介相关主要监管政策•明确了保险经纪人的内涵和中立立场•鼓励专业中介机构发展，简政放权，放管结合•进一步完善银行业和保险业投资和经营环境，激发外资参与中国金融业发展的活力，丰富金融服务和产品体系，提升金融业服务实体经济的质效••针对乱象，多方加强规范市场监管通过两步式人员数据清查工作，解决从业人员数据严重失真的问题••明确自营网络平台，强化持牌经营理念整治销售误导、强制搭售、费用虚高等互联网保险乱象•保险业政策由国务院发布而非原保监会，成为保险业重大利好•取消保险中介从业人员资格核准审批，保险代理人队伍由此开始了快速扩张•通过八个维度全面规范保险经纪人监管•通过连带责任制，防止出现保险公司利用中介渠道展开违规获利的行为••强调保险机构对保险从业人员承担从业人员相应业务活动的法律责任监管意图引导行业走向人力资源高质量发展–

业务许可

–

市场退出–

任职资格

–

行业自律–

从业人员

–

监督检查–

经营规则

–

法律责任来源：监管文件；BCG分析。6思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在发展利好背景之下，2014-2016

年间中国保险专业中介市场经历了快速增长和积极发展。专业中介渠道跟随着行业整体增速而同步发展，其中财产险方面，专业中介渠道相对更受重视，增速领先财产险“大盘”；寿险方面，专业中介发展重视度则整体不及个险和银保。同时监管推动“产销分离”的引导和民众对风险保障的日益重视作用下，越来越多的保险中介公司进入市场，展开了激烈的竞争。这期间，伴随专业中介公司的成长，行业市场化竞争格局也在快速形成

:这

3

年间，新成立了超过

400

家专业中介公司，市场竞争日趋激烈；●观察头部专业中介，有不少为了经营融资、品牌宣传、人才引进等目的在新三板挂牌，这也显示了头部中介公司的经营模式日趋成熟，●自身寻求进一步发展新机遇并且其经营成果获得外部资本市场肯定；尾部经营能力较弱的专业中介被市场逐渐淘汰，几年间整体专业中介机构数量也略有波动。●值得注意的是，这

3

年市场摸索发展过程中还出现了不少“成长的烦恼”，一些市场乱象值得行业“警钟长鸣”。这阶段在专业中介的监管不断完善的过程中，行业虽然未再出现类似

2013

年“泛鑫事件”这样的行业震动事件，但仍有各种经营漏洞和竞争乱象不断涌现，例如未经授权代理保险产品、违规获取佣金、虚报保费、误导销售等。这些市场乱象最直接地造成了消费者权益受到侵害，使广大消费者对专业中介渠道的信心受挫。监管机构及时启动了对这一系列问题的整顿工作，例如

2014

年

4

月，原保监会在全国范围内启动了保险中介市场清理整顿工作，给处于探索发展阶段的专业中介市场敲响警钟、及时纠偏。72014

年

~2016

年，专业中介市场发展收获了显著而积极的发展成果。这一阶段从行业保费规模和专业中介机构数量两个维度来看，都呈现出良好的起步态势。首先，2014

年

~2016

年间伴随着行业整体增长，专业中介渠道保费规模以每年

23%

的复合增速快速提升至约

2200

亿元规模。图表3：2014-2022

年三阶段专业中介渠道保费分阶段年复合增速情况市场探索期开放激长期规范发展期(2014—2016)(2017—2019)(2020—2022)保险寿险整体保险整体寿险专业中介直销24%31%23%14%28%39%11%23%8%8%7%4%4%27%18%15%-8%12%46%2%34%-9%-3%17%3%代理人银保整体产险专业中介其他渠道产险1%4%来源：中国保险年鉴；原中国银行保险监督管理委员会；专家访谈；BCG分析。8思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在寿险领域，寿险市场整体保费规模增长率达

31%，而寿险专业中介市场的增长率为

23%。虽然相对于个险代理人和银保渠道的●增速略低，但专业中介市场仍然保持稳定的增长态势；在产险领域，产险市场整体保费规模增长率达

11%，而专业中介市场保持在

23%。这显示出专业中介在拉动整体财产险行业快速●发展方面发挥了积极作用。再者，从专业中介机构数量方面来看，从

2014

年的

2195

家机构到

2016

年的

2503

家机构，实现了约

7%

的年复合增速，两年净增加了超过

300

家中介机构。这段时期的专业中介机构增速远远领先后续两个发展阶段，可以说是专业中介参与市场发展的“黄金窗口”。图表4：2014~2022

年三阶段保险专业中介机构数量市场探索期开放激长期规范发展期​​​2,8002,6842,6692,5962,6342,6052,5462,5032,19520142015201620172018201920202021​2022来源：公开资料检索；中国保险年鉴；BCG分析。9第二阶段：开放激长期（2017~2019

年），互联网红利激发巨大增量市场，产寿险专业中介双双受益2017

年

-2019

年间，中国的互联网普及带动互联网经济的快速发展，同时累积了大量互联网网民，为互联网保险市场带来了巨大机遇。进入

21

世纪之后，随着网购和网游等产业飞速发展，中国互联网发展进入了突飞猛进的阶段。截至

2016

年，中国数字经济规模在保持多年高增速后达到

23

万亿元的体量，同时全国网民普及率已然超过了五成。如同零售等其他行业一样，传统保险行业及保险专业中介行业都在互联网热潮下，迎来天翻地覆的变革。图表5：2014~2022

年数字经济规模及互联网网民数量互联网普及率48%50%53%56%60%65%70%73%76%数字经济规模（万亿元）网民规模（亿人）60​15504641​40​108​.3​10.77.7​10.37​.3​​9.96.5312716200​523​​​0201420152016201720182019202020212022来源：国家统计局；BCG分析。10思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在

2017~2019

年间，越来越多的消费者开始接受并习惯通过互联网获取保险资讯、比较保险产品，并在线上完成购买。互联网提供了便捷的渠道，使消费者可以随时随地进行产品咨询和交易。正是看到如此巨大的潜在保险消费客群，越来越多的保险行业及互联网企业选择入局互联网保险市场，带来更多消费场景和保险产品的创新、更多增量的客户流量、更多新兴技术的成熟应用，这些构成了不断自我强化的正向循环，加速推进整个保险市场的发展。在这样的背景下，大量互联网企业入局参与线上线下保险专业中介市场，成为当时行业的壮观景象之一。早在

2011

年前后，一些出行场景互联网企业早早成立保险代理公司。到

2017

年左右，市场熟知的互联网巨头都已涉足保险专业中介市场，部分甚至参股了保险公司；同一阶段，许多中小型互联网中介也从保险比价平台或保险资讯媒体等起家，迅速发展并获取了专业中介牌照。经过这阶段的发展，整个市场形成了百花齐放的局面。另一方面，保险公司也意识到通过互联网开展保险业务的巨大潜力。相比自建网销平台，他们更多选择主动拥抱互联网企业的资源优势，期望借力互联网合作方的三大竞争优势，抢占市场更大份额：流量优势：互联网企业拥有庞大的线上用户规模，其中大部分都是保险潜在客户；●场景优势：互联网企业往往已渗透到消费者的“衣食住行”各个生活场景中，可以将保险销售自然而然地融入其中；●数据优势：互联网企业掌握用户的数据和行为，也擅长通过数据分析来洞悉消费者需求。●同时，不少传统线下专业中介公司，也在互联网保险热潮下纷纷开始探索补强自身的线上能力，他们有的在

2016

年开始提供基于微信生态的保单管理功能，有的推出线上保险方案、理赔等咨询服务，期望通过线上平台不断提升吸引新客户、服务老客户的核心能力。在多方的努力下，为迎接客户的各类需求，市场上也涌现出了不少场景化、定制化的保险产品，实现了不少产品创新。例如，在健康险领域，百万医疗险在这段时期问世，其“高保额、低保费”的特性迅速获得市场青睐，为广大消费者在基本医保之外提供了可观的补充保障；在意外险领域，共享单车企业与线上支付平台共同合作，提供骑行意外险；在财产险领域，随着互联网巨头的加持，退货运费险市场飞速成长。总的来说，基于互联网诞生的场景化与定制化保险，确实为广大消费者提升了保险保障的广度和力度，标志着中国保险市场的又一次进步。11最终，在互联网的点燃及催化下，专业中介的保费规模实现高速增长。首先，专业中介的保费规模在

2017

年至

2019

年实现了

42%的年复合增速，规模快速提升到

5700

亿元。这一增速不止远超同阶段中国整体保险市场

8%

的增速，也是最近十年专业中介三个发展阶段中最为迅速的时期。从寿险和产险细分角度来看，两者的发展都极大收益，分别斩获

27%

和

46%

的年复合增速，各自都大幅跑赢了产寿险行业整体增速；●从线上和线下细分角度来看，线上专业中介市场的保费规模从

2016

年到

2019

年实现了约

80%

的年复合增速，最终将市场份额从●2016

年的

7.2%

提升到了

2019

年的约

18%；同期线下专业中介市场的保费增速也在每年

30%

左右，取得不俗的成绩。同时，专业中介机构数量从

2017

年的

2596

家稳步增长至

2019

年的

2669

家。与前一阶段相比，机构总量增长虽然趋缓，但专业中介公司普遍强化自身线上经营能力，不同类型专业中介公司竞争逐渐达到平衡有序状态，行业正逐步向成熟发展演进。第三阶段：规范发展期（2020

年

~

至今），专业中介经营进一步规范有序，市场竞争进入内力比拼新冠疫情蔓延，对保险行业带来双重影响。2019

年末开始，新冠疫情暴发，国家积极开展了一系列管控措施。一方面，疫情提升了消费者对医疗和健康的风险意识，使民众更加重视保障自己和家人的健康；另一方面，疫情对中国宏观经济也造成了明显的冲击，这样的负面影响势必蔓延到保险行业，再加上疫情管控下，线下保险销售和客户服务受到巨大限制，保险行业整体发展也承受较大的压力。人口红利逐渐退去，代理人数量大幅缩减。自

2015年取消代理人资格考试后，保险代理制销售人员数量暴增，在

2019年一度突破900

万人。但随着中国人口红利消退，旧的“跑马圈地”式发展模式不再可持续，保险代理制销售人员出现大幅缩水，几年间减少数百万人。监管应对保险中介乱象，及时规范市场以引导高质量发展。在这几年间，保险专业中介市场中不合规行为屡屡发生，同时互联网保险经营中的各类风险持续扩大，引起了监管部门的关注和行动：12思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在专业中介市场乱象治理方面，原银保监会一方面展开了专业中介机构人员登记数据的清核工作，确保保险中介机构从业人员的资●质符合规定；另一方面要求各保险公司应切实履行中介渠道管控责任，并排查中介机构的合规性，例如：套取费用、误导销售等问题。同时地方监管机构也纷纷出台专业中介分级管理办法，根据中介机构的表现，差异化地实施监管措施，进一步规范市场竞争，保护消费者权益；在互联网保险管理方面，原银保监会通过《互联网保险业务监管办法》等一系列监管要求，强化线上销售保险的规范，明确互联网●保险的内涵和边界，强调“机构持牌、人员持证”。同时，针对销售互联网保险的机构，提出明确的资质规定（如：偿付能力溢额），并强化销售管理要求、适当性义务等，进一步压实其责任，引导互联网保险行业进入整合释放红利更加规范、更加稳健、更可持续的新阶段。互联网保险新规后，专业中介市场供给侧局面大幅调整。在新规实施之前，互联网主要销售相对激进的产品，通常由小型保险公司提供，其经营资质往往不能符合互联网新规制定的标准。因此随着新规的实施，供给侧参与互联网中介渠道的保险公司和保险产品整体出现了大幅收缩和调整。同时，专业中介普遍调整经营策略，锻造线上线下融合业务模式。在线上业务层面，专业中介将经营重心从保险销售转化调整到线上客户经营，通过公域流量获客，私域咨询服务以深化互动等形式，更多加深线上客户黏性，并寻觅进一步客户开发的机会；各类专业中介机构强化线下销售队伍布局，把握行业整体代理人大幅脱落的机遇，抢占市场优质专业人才。此时，有不少专业中介尝试打造特色的线上线下融合价值主张（例如分配线上销售线索，协助打造个人

IP

等），吸引并留存新人。2020

年

~2022

年，伴随专业中介机构积极应对市场变化，进行自身能力转型和业务创新来适应新的业务环境，专业中介渠道在规范发展中稳步增长。尽管保险市场整体保费规模增速放缓到

4%，但专业中介仍保持相对较高的

8%

增速。其中寿险领域，专业中介在线上线下融合的业务转型下展现较强增长韧性；而财产险领域，专业中介保持着主渠道之一的定位，面临略微迟滞的增长。寿险方面，受互联网新规影响，大量长期人身险产品无法在互联网渠道销售，专业中介渠道发展出现回落再反弹之势。具体来说，在2020

年专业中介渠道期缴保费规模同比下降12%，是

2014

年来首次负增长。13图表6：2014~2022

年三阶段寿险公司经代渠道期缴保费规模市场探索期

开放激长期规范发展期保费规模（亿元）增长率（%）1​86%30020010002001​86%1​22%7​8%​1000​​42%​23%​​23%285​​​5​2%​10498342016-100​​​20172018201920202021​2022来源：公开资料检索；产业报告；BCG分析。随后两年，除开互联网专业中介的积极转型与线下传统专业中介的优化经营之外，伴随保险公司两大变化，专业中介渠道期缴保费恢复良好增长态势，同比增速快速回升至

20%

以上：主体公司竞争日趋白热化，激烈的市场化竞争造就发展动力：参与经代业务的寿险主体主要是中小型保司，事实上近十年市场竞争●14思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道一贯激烈。进入

2020

年之后，市场领先者的座次变换更替更为频繁。即便一家公司在某一年推出最激进的产品和最高的费用政策，而进入前五名甚至第一的领先地位，往往第二年就会面临其他“追随者”保司相似产品的猛烈冲击；即使暂且不论“追随者”，这些激进产品本身将严重消耗公司的资本金，而未来的投资收益率很难支持这些产品，因此这样的业务发展模式很难长期可持续；图表7：2014~2022

年寿险公司经代渠道新单期缴保费占比​​信泰​​​20.1%​信泰​​​​31.8%​​​​​​​​​百年

7.6%​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​中意

7.5%生命

5.9%阳光

5.9%​​​恒大

6.9%​​恒大

5.7%​​​​中英

7.8%​​​​​​长城

6.9%​​​​​​中意

6.3%​​​​​​​​​​​​​26.4%​​20142015201620172018201920202021​2022来源：

专家访谈；案头研究；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分总和不为100%。15个险渠道经营成本高企，经代渠道总体成本更为可控：最近

5

年来，中小寿险公司个险渠道的经营成本日益上升，同时前期投入大、●转型见效慢这两点也导致个险渠道建设的机会成本愈发不容小觑；此时，大部分成熟的专业经代公司

“底子”相对较好，通过其开展业务的成功概率相对更高，渠道总成本也更可控。经代渠道可快速响应中小保司发展需求，带来较高价值的新业务。反观财产险方面，无论是车险领域或互联网最相关的意健险、责任险、退货运费险等领域，市场整体趋于饱和，行业竞争从增量市场竞争转入存量市场竞争。财产险整体保费规模增速从上一阶段的每年

12%趋缓为

3%，其中专业中介市场仍能保持

35%的市场份额，但其保费规模的复合年增速则从上一阶段的46%骤降至1%，过往互联网红利的动能正逐渐释放完毕。(

二

)

消费者需求、保司需求、自身专业积累齐驱动，未来五年体量有望快速翻番通过本次问卷调研及定性访谈，我们观察到整体行业对于专业中介渠道的未来增长抱有乐观的态度，无论是来自保险公司还是专业中介的受访者都相信未来专业中介渠道会保持积极增长趋势。从调研问卷的结果可以看到，约有

54%

的保险公司受访者认为，在未来

3-5

年，专业中介渠道增速会超过保险市场的整体增速；而专业中介公司方面，持相同看法的受访者高达

81%，其中更有约两成的受访者认为中介渠道的增速将达市场两倍以上。16思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道图表8：问卷调研问题-您认为未来

3-5

年专业中介渠道相较整体市场的增长趋势是怎么样？增速不如整体市场7%​0%增速与整体市场差不多40%​19%增速超过整体市场但未达整体市场两倍47%​62%增速达整体市场两倍以上7%​19%来源：保险机构调研问卷（N=36），BCG分析。17探寻信心来源，保险公司和专业中介的受访者一致认为专业中介渠道未来能在中国市场有稳健的成长，背后有三大方面的核心驱动力：客户需求、保司需求，以及中介公司的专业积累。图表9：问卷调研问题-您认为中介增速快于保险整体市场的原因是什么？越来越成熟的消费者更加青睐专业、中立的第三方提供服务3.84.74.64.03.13.84.54.23.94.54.0保司自身发展挑战大，倾向于依赖专业中介渠道快速发展3.23.03.53.73.84.3专业中介渠道自身专业能力和资源更强3.2寿险非寿险1寿险2​非寿险3来源：保险机构调研问卷（N=36）

，专家访谈；BCG分析。1.包括产险公司和健康险公司。2.指以寿险业务为主的中介公司。3.指以其他业务为主（包括个财、团财、员福业务等）的中介公司。首先，在客户需求层面，保险行业以“客户为中心”的核心价值已然确立，“产销分离”模式持续发展是大势所趋。“产销分离”模式有利于保险市场供给侧的改革深化。保险公司能专注于产品的设计与开发，提供更丰富多元的保险产品，优化目●18思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道前市场产品同质化的问题，并提升产品的质量和风险保障；而中介公司则能更多致力于市场营销和客户服务，通过个性化的销售和专业的咨询，为客户提供更公正客观的产品推荐以及更好的售前售后服务体验；另外，借鉴美国等领先市场，“产销分离”模式有助于提升客户体验，也更受到消费者的欢迎。专业中介不代表特定的保险公司利益，●而是以金融专业人士的身份，为客户提供全面的金融、投资与保险规划。其中立性使其能够根据客户的需求和目标，提供更独立、客观的咨询。而随着中国经济的发展和人民收入水平的提高，个人和家庭对保险和金融服务的需求逐渐多样化和个性化，类似的专业中介模式势必可以更好地满足客户的多元化需求。图表

10：2022

年

BCG

全球消费者洞察发现，相较中国市场，全球绝大部分成熟市场上专业中介渠道更受消费者青睐​全球平均水平：约28%3​8%3​5%31%​30%​27%​27%2​6%2​5%​17%​16%​15%奥地利荷兰德国韩国英国西班牙美国瑞士澳大利亚

意大利中国法国日本1.

2022年BCG全球消费者洞察智库调研问题：假设您要购买一个新的保险，请问会从哪个渠道获取资讯并进行购买?来源：2022年BCG全球消费者洞察智库问卷调研（N=13,256）；BCG分析。19其次，从保险公司的业务发展角度，不少保司期待专业中介渠道成为其业务增长突破口。若保司其他渠道的发展面临瓶颈，在那些渠道不得不采用“守势”，期待逐步渡过难关；此时，为支持公司整体经营发展目标，专业中介渠道则可作为一个优秀的“攻守平衡”选择予以大力发展，最终掩护或辅助其他渠道的稳步发展。以寿险公司为例，个险代理人队伍持续脱落，队伍和业务的成功转型往往需要比想象更长的时间；银保渠道近几年行业虽发力价值转型，但当前新业务价值率仍显著低于个险及专业中介渠道，重点发展银保较易对公司偿付能力和资本金需求带来挑战。同时银保市场激烈竞争下，渠道费用支出背后的合规风险依然存在（例如“大小账”等）；网电直销渠道发展在短期内的增长也受到不少局限。此时不少中小寿险公司或者区域型寿险公司转向发力专业中介渠道，也是自然之举。最后，经过多年积累，不少专业中介公司已经将部分自身专业能力构建为市场竞争“护城河”。对这样的竞争优势，BCG

根据当前观察总结为四大类型，其特点各有不同：队伍能力过硬：聚集并培育了一批高素质的线下销售队伍，销售人员普遍拥有专业过硬的保险知识、服务经验和客户经营技能，辅●以领先的保险理念、沟通技巧、团队士气，在传统线下保险营销上独具优势；数字化场景经营领先：自身拥有丰富的场景资源，擅长线上流量运营和场景资源开拓。这类专业中介利用线上平台和社交媒体等媒●体矩阵，通过融会贯通的公域

-

私域运营、线上

-

线下配合，精准触客获客；赋能体系立体完善：擅长线上线下融合，打造客户经营闭环以深挖价值。他们利用中后台各领域专家赋能团队、海量的数据模型策●略分析、整合的数字化经营工具、高效的经营支持团队，帮助每个一线经纪人或代理人实现更好的展业效率；精深传统风控定价优势：具备强大的风险管理专业能力，这类保险中介多为全球性的专业中介公司。他们拥有横跨全球的丰富保险●行业经验和专业知识，能够深入识别不同细分行业和领域的风险，并提供相应的保险解决方案。20思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道随着人均收入水平的提升、保险认知成熟度成长以及健康养老等综合多元需求，BCG

预估中国保险市场从

2022

年到

2027

年将稳步以每年

7.5%

的增速，成长到

6.8

万亿元的保费规模。图表11：2023~2027

年中国保险市场保费规模预估保费规模（万亿元，%）寿险市场​产险市场'22-'27年复合增速+​7.5%​6.86​.2​​5.85​.45​.0​2.2%4​.7​​3.5​(53%)​​(56%)​(59%)​​​(63%)(65%)(69%)​16.3%​​​​(47%)​​​(44%)(41%)(37%)(35%)(31%)(32%)​20212022​​2025E2026E​2027E来源：中国保险年鉴；BCGINSights数据库；BCG分析。21回过头来看专业中介渠道，2022

年其保费收入规模约占整体市场的

15%。借鉴本次调研结果，分析专业中介渠道的走势，我们预计其未来

5年增速保持在市场整体增速的

1.5

倍上下，到

2027年体量可接近翻番，达成近

1.2

万亿元保费收入，市场份额进一步提升至17%。到那时相信随着其规模的进一步提升，专业中介将成为行业不容轻视的关键渠道之一。图表

12：2027

年中国保险市场专业中介渠道保费规模预估保费规模1（亿元，%）专业中介渠道占整体市场份额15%17%+​11.3%1​1,6276​,8072022​2027E来源：保险机构调研问卷（N=36），BCG

INSights数据库；BCG分析。1.

BCG

INSights数据库预测未来五年中国保险市场年复合增速约为7.5%;

借鉴调研结果，假设专业中介增速达到整体市场的1.5倍，即11.3%。22二、思本溯源，动因洞察：专业中介高质量发展亟须实现业务发展和共生合作两大模式转变23(一)

专业中介在产寿险领域发展境况迥异，深入剖析背后关键动因由于产品特性及业务经营逻辑的不同，产寿险细分市场上，专业中介发展现状也差异明显。回看近

10

年，寿险市场上专业中介渠道增速较快，其重要性稳步提升，但渠道影响力仍较有限；财产险市场上专业中介起步更早，近

5

年渠道保费占比

“又上台阶”，已奠定行业主渠道之一的地位。回看寿险市场发展，20

世纪

90

年代个人代理人率先被引入中国大陆市场并迅速得到发展，保险中介市场的聚光灯几乎全部聚集在专属代理模式上，而专业中介只能在其光环笼罩下默默萌芽发展。截至

2013

年专业中介渠道市场份额起点相对较低，近

10

年以

24%

的复图表13：2013~2022

年中国人身险公司保费收入及渠道结构保费收入及渠道结构1（万亿元，%）​​​​​​​​​​​年复合增长率1​00%31%30%30%37%36%37%​13%40%41%42%44%59%58%59%51%53%51%​13%48%47%50%46%直销专业中介27%7%6%6%​​8%7%3​%8%8%7%7%24%​5%​​2%​2%​​’13’14’15’16’17’18’19’20’21​’22来源：中国保险年鉴；原银保监会；专家访谈；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分总和不为100%。1.含寿险公司、健康险公司及养老险公司。2.专业中介包括专业代理、保险经纪、保险公估。寿险保费数据来自原银保监会，其中2013年—2015年的数据来源为中国保险年鉴。24思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道合年增速高速发展，增长速度领先于其他几大渠道。从行业渠道贡献度排名角度，专业中介已经赶超了直销渠道位列第三。但是对比个险代理人和银保两大主渠道，体量差距仍然较为明显，对应的行业影响力暂时仍较有限。财产险市场上，专业中介从

20

世纪

90

年代就开始服务于财产险公司，一开始主要围绕企业客户开展企财险、工程险等领域业务，●发展到

2013

年专业中介渠道已经取得了

13%

的市场份额。近

10

年来仍可在此基础上，斩获超过

20%

的年复合增速，最终于

2018

年踏上新台阶，贡献市场超过三分之一的保费收入。截至

2022

年，专业中介渠道和兼业代理渠道、个人代理渠道共同位列几大主渠道之一。图表14：2013~2022

年中国财产险公司保费收入及渠道结构保费收入及渠道结构（万亿元，%）​​​​​​​​​​​

年复合增长率​100%65%65%66%65%67%​其他渠道17%81%79%87%85%84%35%35%34%35%33%​21%19%21%13%15%16%’13’14’15’16’17’18’19’20’21​’22E来源：中国保险年鉴；原银保监会；专家访谈；BCG分析。1.包含代理人、直销等渠道。

2.专业中介包括专业代理、保险经纪、保险公估。非寿险数据来源为中国保险年鉴，其中2022年数据来自专家访谈。25“究竟是什么关键因素驱动了专业中介市场的发展？产寿险专业中介市场的发展差异源于哪些背后的关键动因？”针对这些问题，我们进行了深入的调研和访谈，尝试由表及里、洞幽察微地去剖析专业中介市场发展的关键动因。首先，产寿险专业中介市场发展的差异背后折射出寿险业与财产险业在供需两侧的迥然不同。寿险行业在需求端是直接服务

C

端个人消费者，因此客群体量和需求的变化是驱动市场变化的关键根因。客群体量和结构角度，随着人口红利消退，保险消费者群体进入总量趋稳、新增需求时代。同时，随着人民收入水平、认知成熟度、数字化程度不断提高，消费者需求也从单纯保险需求演变到保险保障、财富管理、健康养老等综合多元需求。图表15：随着人口红利消退，保险消费者群体进入总量趋稳、新增需求时代中国人口结构,

2030100+

男性95-99​​女性​​90-9485-8980-8475-7970-7465-6960-6455-5950-5445-4940-4435-3930-3425-2920-2415-1910-145-9​​谁在买保险为什么买保险

客群规模增长趋势​​寻求医疗、养老、财富管理服务的中老年群体​​完成财富积累步入退休生活的中老年群体老龄化和财富积累稳健​​​​催生医疗、养老和增长​​财富管理需求（存量客群）​​​​​​寻求财富快速增长、健康保障的的中年群体社会中坚的中年客群（增量客群）为家庭（个人、配偶、子女）购买保障和储蓄产品​​增速放缓​​​​​​​​初入社会的青年被抚养的青少年​​数字一代的社会新人（增量客群）寻求场景化的意收缩​​外保障​​​​0-4​​来源：PopulationP;公开信息检索；BCG分析。26思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道此时消费者自然而然地期待更专业、中立的保险服务与咨询，既可以听懂他们这个世代消费者的声音，又可以网罗市场上最优质的产品服务，进行高效整合后于第一时间递送到他们手中。图表16：不同时代的中国消费者价值取向、需求偏好等持续演进Z世代1Y世代1X世代1婴儿潮1世代年份定义世代概述1995年-2009年出生1980年-1994年出生1965年-1979年出生1950年-1964年出生精神世界扩容的一代自我发展提速的一代物质财富积累的一代坚忍奉献的一代Z世代：数字化原住民，出生于

Y世代：第一代独生子女，受全球化的高速发展时期，习惯于通过手机端接收海量信息X世代：改革浪潮的中坚力量，

婴儿潮：生于物质相对匮乏的通过开阔眼界，努力奋斗，完成社会和个人的原始财富积累益于义务教育的普及，成长于PC端发展时期，经历城市化迁徙时期，社会和经济阅历丰富，吃苦耐劳，有浓厚的集体和家庭意识2020201520102005200019951990198519801975197019651960195519502017年

2014年

2011年短视频

手机端

手机端2004年

2001年

1999年1994年1992年1986年1982年1978年改革开放1971年1964年原子弹试爆1959-61年三年自然1949年建国之初第三方

加入PC端社交应用推出接入

房改国际

全面网络

启动义务教育实施计划生育进入国策计划生育开始宣传平台兴起上网人数超PC社交应用推出支付工具推出世贸组织开启成功灾害来源：BCG消费者洞察智库《中国未来消费者研究报告》（2023年）。1.

以2023年记，各世代周岁为：婴儿潮59-73周岁，X世代44-58周岁，Y世代29-43周岁，Z世代14-28周岁。27图表17：BCG

中国未来消费者调研（2022

年

)

发现，以金融相关需求为例，不同时代消费者的储蓄、投资和消费意愿差异显著​

储蓄意愿投资意愿​

消费意愿人数占比净值（增加%-减少%）

人数占比净值（增加%-减少%）

人数占比净值（增加%-减少%）均值水平-6.1%Z世代均值水平-10.6%Z世代均值水平-7.5%Z世代缩减顺序：投资>储蓄>消费Z世代​​​Y世代

缩减顺序：投资>储蓄>消费X世代

缩减顺序：消费>投资>储蓄​​​Y世代​​X世代婴儿潮

缩减顺序：投资>消费>储蓄​婴儿潮​​低低高低高来源：BCG消费者洞察智库《中国未来消费者研究报告》（2023年）。财产险行业在需求端则服务于场景方（如车商、互联网平台等）生态内的终端客户，其需求侧既有场景方的需求、也有终端客户的需求，相对而言整体需求更为多元。28思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道对比两者我们发现

,

一般来说财产险保险需求更简单直接，寿险需求更长期复杂；财产险围绕“衣食住行”有较多场景创新点，寿险核心围绕“生老病死”创新空间较有限。源于上述这两大特点，经过行业多年实践，产寿险专业中介在支持行业供给侧结构性改革上的成效有所不同。总的来说，大量场景方优先考虑从财产险领域入局市场，加速了财产险供给侧改革，推动更多场景化、定制化解决方案的转型，也带来可观的新增量业务；反观寿险领域，即使是互联网中介，也不得不转型线下经营，摸索线上线下融合模式下的发展新动力。●

随着中国互联网业态的兴盛，互联网保险应运而生，大量不同类型的“场景系”玩家先后入局（如新兴互联网平台、新能源车主机厂等），互联网红利实际上是带来了大量的增量需求和业务机遇（如退货运费险、百万医疗等），最直接的结果体现就是财产险专业中介渠道在

2018

年能顺势“上台阶”至约

35%

市场份额，在当年一跃成为行业第一大渠道。同时“一体两面”的是，这些互联网系中介新势力入局所带来的红利本身即是供给侧创新，尤其是在财产险领域，其凭借自身天然贴近场景、贴近需求的优势，助力行业从标准化、同质化产品供给到场景化、定制化解决方案的转型；在寿险领域，专业中介渠道虽凭自身基因优势和后发优势，与传统个险代理人渠道形成差异化突破，当前已颇受消费者认可。但是●寿险产品本身的长期性、复杂性限制了纯线上营销等颠覆性创新模式。以线上营销为例，纯线上模式因为客户信任、监管要求等原因无法成交复杂人身险产品，几乎所有的互联网专业中介都不得不通过自建或合作模式，拓展线下队伍和线下服务网络，在自身线上线下融合的业务模式中，摸索行业发展的新一轮原动力。在市场供需差异之外，国务院及相关金融监管部门始终在为推动专业中介市场的健康发展不断指明新方向、给出新遵循，这也是推动产寿险专业中介发展背后共同的关键力量。2014-2015

年，国家鼓励多层次保险中介市场形成，为专业中介厘清了定位，注入了市场发展的初始活力。近几年趋严的监管政策旨在规范专业中介经营行为，在本质上也是指引专业中介回归本源、坚持促进行业推动供给侧结构性改革。因此，对无论寿险还是财产险的专业中介市场而言，监管引导一直是推动市场发展、优化经营模式的关键动力。29(

二

)

未来专业中介市场想要实现高质量发展，根本上需完成两大模式转变知来路，启新程。从前述市场发展关键动因的剖析来看，专业中介得以快速发展，本质上在于能够突破传统业务模式的限制，支持和助推保险业供给侧改革；而展望未来，BCG

认为产寿险专业中介发展前路上有一个共同的核心问题亟待解决，那就是如何紧紧围绕客户需求变化及市场参与各方变化，高效串联供需两端，持续支持行业供给侧结构性改革、坚持走高质量发展的道路？为勘破这个问题，我们认为未来专业中介渠道想要实现高质量发展，在根本上都需完成共生合作模式和业务发展模式的两大转变。保司合作模式上，从专业中介与保司之间传统的“零和博弈”，转变为共生、双赢的可持续合作。为实现这样的转变，BCG

建议应当分“两步走”：第一步，双方在合作时首先需破解“手续费迷思”，从理念上应摒弃“零和博弈”思维。本次行业调研显示，无论对专业中介公司●还是保险公司来说，手续费都不是合作中最看重的考量因素，相反地地域市场覆盖度、业务品质、产品供给能力、战略稳定性等因素反而更受两边关注；30思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道图表18：问卷调研问题-贵司选择与专业中介公司

/

保司合作最主要的考量因素是什么？寿险均分非寿险均分X整体均分非常不认同非常认同非常不认同非常认同1234512345地域市场覆盖度业务品质产品稳定性3.83.73.73.74.44.34.24.14.03.9保司的专业中介渠道战略稳定性品牌产品定制能力手续费线上业务能力保费规模品牌3.53.4手续费增值服务能力来源：保险机构调研问卷（N=36）

，专家访谈，BCG分析。31第二步，专业中介和保险公司应当“双向奔赴”。从专业中介公司的角度，需深入思考数字化时代下保险“产”、“销”两方各自●应在价值链中如何分工与合作，而不是单纯的替代与颠覆；从保险公司的角度，也需要充分理解专业中介在不同场景中所承担的角色、所创造的价值，而不是受制于部分行业偏见，被“去中介化”片面地影响了判断。一对一深度访谈中，专业中介和保险公司的受访者都对“手续费迷思”发表了自己的看法：“……我们对专业中介公司更看重他们的销售能力专业性，以及自身风险识别管控能力……同时我们也愿意发挥自己在部分省份的养老资源优势，和区域型专业中介进行互补，共建整合服务平台……”——某中型寿险公司受访者“……相对能给到我们的手续费高低，我们更期望保险公司的产品要有竞争力，不只是定价合理，产品收益高，还包括是否支持隔代投保、变更投保人、多被保人，是否可以对接保险金信托等等……同时保险公司内部资产负债管理、偿付能力管理又要比较稳健……”——某互联网保险经纪机构受访者同时业务发展模式上，从资源型发展模式转变为专业型发展模式。具体来说，在寿险领域，与主体公司开展代理人专业化转型一样，专业中介公司也需进一步开发、强化优质业务员资源，通过优增优育、数字化经营赋能等专业化手段促进可持续的规模化发展。为实现这样的专业化转型，本次行业调研中受访者普遍认为线下服务能力、高客服务能力和线上线下融合模式是未来

3-5

年的关键能力建设方向。32思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道在非寿险领域，专业中介公司的规模化发展一方面有赖于场景深度经营，即深耕自身场景资源（如股东资源、流量资源等）以开拓客户多元需求并定制解决方案；另一方面也需要场景突破，即开拓原生资源生态之外的场景，并匹配对应的专业化能力建设。因此，未来

3-5年的场景深挖和客户经营两大能力获本次受访者青睐，认为是财产险专业中介市场上的核心能力建设方向。图表19：问卷调研问题-您认为在未来

3-5

年，专业中介公司的关键成功要素是什么？4.84.94.2​4.64.44.13.73.20.2​4.64.63.83.83.20.54.44.94.64.6​​4.13.63.33.43.63.9​​4.54.2​​4.03.63.43.1​​3.0​0.20.20.60.4​​保司中介保司​中介来源：保险机构调研问卷（N=36）

，专家访谈；BCG分析。33一对一深度访谈中，几乎所有的寿险专业中介都提到了线下服务能力、高客服务能力和线上线下融合

3

大关键能力：“……我们在发力线下队伍和服务能力作为我们未来增长的新机遇……线下队伍还在战略投资阶段，期望在多个分公司建立需求驱动的线下销售模式……同时也在考虑优化线下门店和线下理赔服务中心的运营和扩大，通过每月受理大量理赔的同时，匹配线下经纪人员进行服务跟进……”“……针对高客服务，一方面我们在优化自身的客户权益体系，同时也在补强背后专业高学历专家顾问团队，更好支持高客业务……”“……现在已经很难区分纯线上经营和纯线下经营了，就像我们现在招募线下销售队伍，很多来自优秀的传统个险代理人，我们要求他们一定开通并使用知乎、抖音、快手等

APP，要学会自媒体上个人

IP

打造，还会给他们视频素材库，利用

AI

技术不断‘换脸’生成自己特有的营销视频……不止于此，他们入司后还有很多要学，包括如何承接线上流量线索、如何和电网销团队合作……”产险专业中介则更多思考如何围绕场景和场景中各个参与方，让自己立足更稳更深，价值更被各方认可：“……围绕车企的保险全场景数字化经营大有可为，我们自身定位更多是帮助车企做保险数字化管理，其中单单是车险销售，考虑到车企自身是直营模式、经销商模式以及当前急需的服务是数据服务、交易服务还是平台服务，就可以延伸出很多可以深入融合的场景机会……”34三、以道御术，致远而行：行业齐心勠力打造专业中介高质量发展未来新局面35中国古代先哲对于成事法则早有深刻又独到的总结，《道德经》中提出只有“道、法、术”三者兼备才能形成最好的策略。道以明向，看先行者之来路，望自身之前景。借鉴领先保险市场之发展历程，我们应当认识到中国保险专业中介的未来发展前景不可忽视，应主动拥抱并参与其高质量发展演进的大势中来。以美国寿险市场为例，产品趋向复杂化及客户对专业化服务的要求逐步提升，独代和经纪为代表的专业中介渠道早已逐步占据主导。图表20：美国个人寿险及年金市场上理财咨询技能更优的独立代理人和经纪持续占据主导地位进入21世纪，独代和经纪人持续占据美国个人寿险及年金市场主导位置……也以更综合多元的专业技能提升产能美国个人寿险销售收入渠道结构1（%）美国年金市场渠道分布（%）是否持有投资产品销售资格牌照是否持有证券经纪人牌照（Series

6）2（Series

7）33%

3%3%

5%4%

6%7%（万美元）​6%​直销及其他​​​11%

​7%

7%总保费73.0​​​​1​9%​17%60.726.2​​38%人均产能比较441%​31.441%​16%​22%2​0%寿险保费独立代理人59%7.43.37.64.354%独立代理人50%51%​46%​与经纪人20002005201020152020​2000

2​005

2​010

2​015

2​020未持有​持有来源：LIMRAResearchReport“TheDriversofAgentProductionandRetention:PredictingWhomakesaGoodAgent”；ACLI；NAIC；公开资料检索；BCG分析。注：百分比已四舍五入，部分总和不为100%。1.个人寿险年化保费占比。2.Series6：指美国投资产品资格考试（InvestmentCompanyandVariableContractsProductsRepresentativeQualificationExam）。3.Series7：指美国证券销售资格考试（GeneralSecuritiesRepresentativeQualificationExam）。4.2020年全年平均值。36思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道具体来说，20

世纪

80

年代

-

90

年代间，一方面产品呈现多样化趋势，万能寿险、变额寿险、变额万能寿险等兴起，销售过程中更加注重投资属性；另一方面独立代理人由于可以对多家公司产品比较后提出最优建议，其渠道影响力逐步扩大。进入

21

世纪后，独立代理人开始代替专属代理人成为美国个人营销体制的中坚力量。英国寿险市场上，独立理财顾问（IFA）渠道在

2000

年后受政策及客户偏好影响而成主流渠道。受当地监管机构

FSA在

2005

年推动中介收费透明的政策，以及客户偏好第三方的专业意见，2000-2010

年间独立理财顾问（IFA）快速发展成主流渠道，逐步占据寿险市场近七成的份额：FSA

在

2002

年推出的“去两极化政策”[

即不再只把代理人分类为客户或险企的代理人，而分为独立理财顾问（IFA），普通代理●人（Multi-tied

agent）及专属代理人（Tied

agent）]，当中包括规定

IFA

必须向客户提供收取咨询费的选项，另外各种代理人亦必须交代他们的收费数字、形式及服务范围，并有市场平均数字供客户参考；当时英国监管

FSA

的消费者委员会市场调研发现

62%

的

IFA

客户满意其提供的独立意见，相对的专属代理的客户中只有

20%

表●示满意。法以立本，“解心”先于“解事”。前述业务发展模式和共生合作模式的两大转变，根本上就是要实现合作理念和发展理念的两大理念跨越，随后方可锚定行业未来高质量发展的根本方略。以术载道，术以立策，实需审思而明辨。本次行业调研中，受访者普遍认为自身业务是线上线下强融合模式，已经很难再像过往阶段一样去简单分割线上与线下的触点、队伍、产品、服务等等关键业务元素。但在当前线上线下融合业务模式发展具体策略上，我们欣喜地收集到了很多务实且深入的本地思考和探索。37微信公众号-今日保条-收集整理，版权归原作者保险行业资料分享，若有侵权，及时联系删除通过一对一深度访谈，我们听到从业者在线上线下融合的队伍招募建设、利益分配、流程对接等方面有不少思考和困惑：“……今年着重做线下队伍的招募，先聚焦以规模驱动的业务增长，而不是产能的提升……过程中面临最大的挑战就是虽然可选人很多，但真正过往成功不是建立在‘大进大出’粗放模式之上的人选少，其中能适应中介线上线下融合模式的人少之又少……”“……我们仍在摸索一套适应自身的队伍利益分配模式，老实说还没有成功经验，这里需要充分考虑几个核心问题：是更偏向一线还是偏向组织发展？‘平台分配线索

-

电网销数字化赋能

-

线下队伍转化’这几个环节之间如何平衡？”“……互联网保险新规后，专业中介渠道的重视度感觉有下降，保险公司似乎减慢了线上线下业务流程优化的速率，明显跟不上很多互联网中介的脚步……”同时在全渠道客户体验、队伍赋能、场景深耕方面，也有不少决心和深入探索：“我们一直把端到端客户旅程中的服务能力和服务效率作为核心竞争力，比如强化线下理赔服务中心，又比如自研双录系统，对接各家保险公司，通过统一的线上流程，提升客户投保体验。”“我们把线下队伍的吸引和留存能力作为自身核心能力进行构建，围绕差异化价值主张，长期打造最赋能、最网红、最跨界的优质团队，背后建立了平台流量赋能、IP

打造赋能、异业产品（如保健品）多渠道网络（MCN）赋能等等专业赋能能力。”“我们只是帮助车企做保险数字化管理，加速车企的数字化转型速度。目前围绕车企的保险相关场景中，就有很多线上线下的经营场景值得深入融合、值得我们去深耕。”38思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道以本次调研中几位参与一对一深度访谈的受访者为例，我们有机会深入了解他们在专业中介高质量发展上的所思所行。通过其中一些典型实践，也能对中国保险专业中介专业化发展的探索步伐一窥端倪。以受访的某互联网保险经纪为例，无论是精准定位客户需求，推动领先产品创设，还是关注客户体验，迭代打磨全渠道理赔服务，都是在秉持并贯彻“客户为中心”的理念，不断补强传统线下服务能力，最终打造线上线下融合的业务模式。图表21：以受访的某互联网保险经纪为例，围绕“以客户为中心”从线上线下融合的“全渠道视角”不断筛选好产品、提供优质服务产品创设理赔服务紧贴细分客群需求，助推保司开发领先产品持续关注客户体验，迭代打磨全渠道理赔服务服务渠道投保渠道细分客群需求领先产品及意义发布在线理赔服务：用户仅需上传理赔资料，即可在线申请理赔2015201820192020线上•

身故/残疾风险转移，可线上投保互联网上第一款定期寿险，证明互联网也可销售纯保障产品201720192021提供预先理赔服务：自主研发理算系统，自动计算理赔金额并生成理赔申请书，预先理赔并提高理赔时效线上+线下线上+线下线上•

青壮年重疾•

高性价比、多层次保障首批多次给付的成人重疾险，以低费率提供多层次高保障上线理赔协办服务：每个理赔案件皆由专人跟进，确保用户服务质量线上+线下•

少儿罕见病较早提供罕见疾病保障的少儿重疾险，丰富市场产品供给推出理赔管家服务：以应对重疾、百万医疗、寿险等相对复杂的理赔案件，实现尽快与用户沟通，协助解决用户问题保障线上+线下线上+线下来源：公开资料检索；专家访谈；BCG分析。39以受访的某财产险互联网经纪公司为例，其围绕车险领域持续深耕各类场景，打造多方参与、协作共赢的科技平台，链接参与各方而创造价值：场景上覆盖车险售前售后、汽车消费服务等各类车生活场景，对象上支持车企、险企、专业中介机构、专业中介个人、第三方汽车服务商等多类型参与主体。图表22：以受访的某互联网保险经纪为例，围绕车险领域及消费者用车旅程打造开发共赢平台，不断拓宽深耕场景，链接参与各方而创造价值…购车新车交易、二手车买卖用车出行资讯、汽车保养修车车品购买、维修资讯车险购买保险比价、线上线下投保保单管理保单查询、汽车延保出险理赔理赔进度查询、客服汽车资讯平台汽车租赁公司……汽车企业

汽车经销商保险企业保险中介销售交易系统平台数据模型运营服务来源：公开资料检索；专家访谈；BCG分析。40思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道BCG

基于对国内外市场经验及领先实践的深度观察，也总结了制胜五策来“抛砖引玉”，希冀行业可参考这五条“锦囊”，不断提升中介业务经营能力和方法。通过建立解决实际问题的流程和策略、提高业务经营的成果和效率，进而落地专业型的业务发展模式，建立中介与保司之间共生、双赢的可持续合作局面。锦囊一：以客户为中心，全方位多角度推动专业中介能力升级换代我们观察到全球领先市场上，专业中介普遍全面贯彻“以客户为中心”的经营理念，围绕服务客户建立自身的经营策略，围绕满足客户的需求升级迭代自身的关键能力，围绕客户的诉求满足度衡量自身的经营成败。以寿险为例，面对国民收入水平提升和需求愈发多样化带来的增量机遇，借鉴国际领先财富管理公司

IFA

的精品店路线，专业中介将有机会围绕客户财富管理需求逐步延伸至全品类经营。41图表23：美国市场上专业中介在

2C

和

2A

领域通过精品店路线，围绕客户需求延伸至全品类经营2C精品店2A精品店美国市场某备受信任的财富管理公司美国市场某排名领先的独立经纪人经销商业务/产品线业务/产品线••投资咨询、财富与资产管理服务（~80%收入）退休与保障保险产品（~20%收入）•投资咨询与咨询业务–其中，年金产品收入约占15%队伍队伍••独立制顾问:

~8,000人•独立制顾问:

~19,000人（2020年新成立员工制顾问业务线）聚焦资深财富管理顾问团队引进：内勤专岗负责顾问招募，设置清晰的增募门槛（客户AUM总量）员工制顾问:

~2,000人；兼顾白板培育，为新人制定了清晰的职业生涯规划，并且配套打造完备的培养体系，帮助新人快速融入与成长围绕客户财富管理需求打造全品类精品店•关键成功要素关键成功要素•

C端品牌：通过收购知名的资产管理及投资咨询公司，增强C端品牌知名度•

公司文化：坚持以顾问为中心的商业模式，并以此为出发点做出决策，从而更好地为顾问提供帮助，助力其成功与成长•

客户需求导向的顾问式营销：通过ConfidentRetirement标准流程与系统工具，助力顾问为客户梳理需求，并持续监控追踪结果，确保“客户至上”理念的落地•

公司和科技赋能：让内勤为顾问分担业务运营和投研工作（内外勤比例约为1:4），同时通过科技赋能，让顾问更专注于客户经营、发展业务（此外也通过科技服务实现顾问端创收）来源：公开资料检索；BCG分析。42思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道锦囊二：强化“中立

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专业”的价值主张，打造线上线下融合的差异化专业竞争力面对数字化时代的新一代客户，线上线下融合将是保险营销大势所趋，只有及时把握线上人群和其行为需求发生的变化，方能抓住新增长机遇。具体来说，伴随

80

后、90

后这一互联网核心人群成为保险主力消费群体，其投保行为和需求已经发生多种变化，越来越多的客户会主动通过微信公众号、视频号、朋友圈、

微信群等了解保险信息，并且大部分客户期望在线上旅程中咨询人工

/智能客服。基于这样的客户行为需求，行业也应在获客、活客和黏客三大方面及时关注并进行调整。43图表24：BCG保险行业研究（2021年）发现应对消费群体的线上行为需求，行业应当关注三大要点并及时调整客户行为需求行业关注变化•

客户获取信息的开放程度及渠道不断增加，线上引流赋能重要性凸显•

线上公域流量带来的大量潜客线索，成为触客获客的重要渠道57%​

中国保险核心兴趣人群

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其中18—40岁人群占比•

通过公域流量向私域流量的转化及私域社群的人群经营，加强与人群的互动•

对客户及人群的沟通及服务待加强，以实现客户—产品—渠道的针对性匹配39%57%•

线上客服的即时性、可靠性和重要性凸显•

客户服务体系建设，提升客户的线上渠道投保满意度和留存率​的客户会主动通过微信​的客户希望能够在线上公众号、视频号、朋友圈、微信群等了解保险信息购买的过程中咨询人工/智能客服来源：2021年BCG保险行业数字化洞察研究。44思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道相比保险公司，专业中介通过强化“中立

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专业”的价值主张将更有助于打造“线上营销获客

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线下经营转化”差异化专业竞争力。通过在线上线下全旅程的各个环节，加强“中立

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专业”的客户体验塑造，成倍放大客户经营成效，构筑竞争“护城河”。图表25：美国某财富管理公司打造

C

端强品牌帮助获客，先以低门槛筛选出具备养老需求的中高端优质客群交由顾问承接•

通过收购知名的资产管理及投资咨询公司，其在各大社交和视频媒体投放广告增强C端品牌知名度Ameriprise

Financial打造C端品牌形象借助品牌广告，持续强化中高端养老客户对于自身品牌的认知•​首次线下咨询需支付20+美元客户通过官方网站可主动搜索附近的顾问，预约线下咨询•

通过付费筛选出具有养老需求和资金实力的目标客群客户可以在线上留资，远程团队电话/邮件触达官网获客并进行客户初筛•

收集客户如银行存款、基金账户、保险保单与养老基金等信息，进行资产定位与客户分群来源：公开信息检索；专家访谈；BCG分析。45图表26：美国某财富管理公司通过

ConfidentRetirement

标准流程助力顾问承接、经营客户，且持续监控追踪结果，确保“客户至上”的理念落地工具支持ConfidentRetirementApproach•

所有顾问均需采用标准化需求分析流程，流为客户进行养老保障规划程有要求前三次访谈不得营销具体产品•

顾问在前三次访谈需聚焦赢取客户信任与理解客户需求,不得营销具体产品，落实以客户为中心的财富管理理念平板电脑手机APP结果有管理•

监控前期理财计划与产品配置差异性，要求顾问定期迭代优化持续监控、追踪产品配置方案•

严格检查产品配置方案是否最大化顾问个人利益，如被发现面产品配置及账户追踪系统临开除等严厉惩罚来源：公开资料检索；BCG分析。46思以致远：展望中国保险专业中介高质量发展之道锦囊三：开拓创新场景，深耕存量场景，聚焦场景