【C汽车服务有限公司市场营销（专业案例探析报告+实习报告）4800字】

专业案例分析报告实训时间：2018年10月1日-20日实训地点：广州指导教师：成绩：小组成员及分工：XXX题目：C汽车服务有限公司市场营销调查案例概要：C汽车服务有限公司于2011年05月04日成立，公司经营范围包括：进口、国产凯迪拉克品牌汽车、新能源汽车、混动汽车销售，二类汽车维修（乘用车），汽车贷款代理，代办汽车上牌、年检、交车、汽车检测服务，事故理赔信息咨询，组织各类大型车辆展示活动，拖车清障服务，旧机动车经纪，旧机动车销售，旧机动车信息咨询，汽车租赁及技术咨询服务，公路运输设备及工矿车辆、汽车零配件、电子产品及通信设备、金属材料（除贵稀金属）、建筑材料、装饰材料、农业机械及配件、五金、交电、纺织原料、针纺织品、工艺美术品、日用品及百货的销售，自有房屋租赁，仓储服务，物业管理，汽车信息咨询服务，商务信息咨询服务（除金融及投资咨询）等。背景信息：成立以来C汽车服务有限公司秉承着“产品与服务双优”理念为市场提供产品质量优、市场服务好的高品质汽车售后服务。目前C汽车服务有限公司已经建立起一套从汽车日常护理、维修到装饰装潢在内较为完善的汽车后产品与服务框架。公司营销推广渠道基本实现线上与线下的全覆盖，并通过科学化、全面化的客户管理系统的构建为公司老客户的维护与新客户的开发奠定良好的基础。在人员组建方面已建立一支包括专业汽车维修、汽车美化与改装、市场营销等专业人员在内的高素质经营队伍，为公司长久发展注入不竭动力。为进一步提高丰羽汽车公司汽车后市场经营优势，公司逐步加大加强与上游汽车零配件公司之间的合作，让消费者在丰羽汽车获取到专业优质汽车养护服务的同时，大大减少其经济投入。案例内容：市场营销的目的：目前中国汽车服务行业还存在一些弊端，存在以次充好、服务参差不齐、恶意低价竞争等现象。想要促进汽车服务行业的持久发展，需要政府、社会、企业多方面的努力。C汽车服务有限公司看到了盐城汽车后市场的巨大潜力，虽然成立时间不长，但是依然可以抓住机遇在市场中站稳脚跟谋求发展。案例分析：一、产品与价格C公司是一家汽车后市场综合服务企业，涉及项目较广，为了体现“施工专业”的营销理念，C公司将服务产品精准划分为汽车清洁、汽车保养、汽车修理、汽车美容与汽车精品五大类，并以汽车清洁为基础服务项目，分为精洗和普洗两种，价格分为别78元和58元；机修和养护方面，C公司同样坚持以“质量保证”为核心，选用力魔机油、3M太阳膜、FFTEK漆面保护膜等品质得以保障的产品服务客户，由于当今汽车服务市场已经比较成熟，则价格也相对透明，因此C公司参照同行业竞争对手，为上述机修养护服务制定了市场平均价格；在精品方面，由于供应商已停止“铺货”的供货形式，所有库存商品都需要企业用流动资金购买，再加上线上营销的快速发展，线下精品销售受到极大影响，因此C公司目前只有少量汽车坐垫、香氛、挂件在店面出售。C公司会基于消费者分析，按周期制定不同的套餐卡，例如1000元17次的精洗套餐卡、2000元30次精洗加3次打蜡套餐卡。同时，客户还可通过购买C公司储值卡的方式，享受相应的优惠价格。根据储值金额的不等，所享受的折扣也不同。二、渠道和促销C公司作为传统服务行业，采取的是直销的渠道模式，即门店销售模式。消费者直接到公司的实体店接受相应服务或者购买所需要的商品。盐城市场许多连锁汽车美容店试图通过合理规划门店位置的方式，充分影响和辐射周边地区，以此扩大消费者规模从而占领市场份额。而C公司作为一家独立的汽车服务企业，无法通过单一门店发挥辐射作用。因此，C公司只有两个选择：一是门店直接销售模式，即消费者到门店接受个人化服务，亲自直观地了解商品外形，用途以及价格，并获取一对一服务；二是借助“互联网+”网络平台。最近两年，“互联网+”在各领域迅猛发展，通过“互联网+”开展产品的营销工作，成效更加显著，汽车服务领域自然也不例外。C公司与警视通合作专设网络平台，支持线上购买和预约洗车服务，形成了从线下到线上的多种营销渠道。三、人员和过程对于服务行业而言，员工是店铺的第一张名片，消费者信任员工便是认可店铺。不论是接待服务，还是在理解和反馈消费者信息中，员工都扮演着至关重要的角色。与此同时，公司成果也都源自员工。公司所有工作成果也都是由员工提供的。C公司目前拥有员工15人，其中总经理1名，店长1名，财务人员1名，销售人员1名，美容修理工人3名以及洗车工人8名。店长需要全面掌握店内运营情况，执行总经理制定的营销计划，监督洗车工人和美容修配工人的工作完成质量，调动销售人员销售积极性，同时自身也负责销售工作。由于店内只有一名职业销售员工，其营销水平和C公司营业额成正比，但销售人员服务水平中等，销售积极性也不高，直接影响公司销售收入。同时由于洗车工人和美容修配工人综合素质不高，学历水平均偏低，偶尔出现和客户争吵的情况，直接降低消费者体验。四、市场竞争目前，C公司的竞争主要有三支主要的力量，分别是：进口品牌、合资品牌以及自主品牌。我国居民可支配收入虽有提高但是还没有达到能大量消费进口品牌的地步，所以国产自主品牌的轿车销量较好，从2008年到2012年销量增长了3倍，市场占有率也是高居各国车系帮手。五菱宏光牌汽车也一直在销量的前10名里面。但从2012年之后，进口车系的进口数量增长很快，2013年的时候同比增长27.69%，达到103.89万辆。所以，五菱宏光面临着实力强劲且处于上升期的竞争者。问题延伸思考：作为汽车服务公司，没有市场定位，就无法形成完善的品牌理念，更无法在消费心中树立品牌形象！小组成员签名：XXX专业实操实训报告学校名称：（盖章）：年级：XX春/秋市场营销实训时间：2019.7-2019.10实训地点：C汽车服务有限公司指导教师：X老师成绩：实操实训的方式：□调查报告□营销实践□创新创业实践√实习报告小组成员及分工：XXX实践目的：1、通过参加社会实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的思想与知识。在理论和实践相结合的过程中增长才干，健康成长的重要课堂，从而优质成才、全面成才。2、通过深入企业，才能对企业与市场有所了解和接触，这对今后的工作有很大帮助，同时还可以加深理解所学的知识，进一步提高认识能力、分析能力、解决问题的能力，为今后走向社会做好思想准备和业务准备，增强毕业后的就业、择业竞争力。实践内容：负责搜集新客户的资料并通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求，寻找业务机会并完成业绩；负责媒体与客户的开拓和维护工作，完成客户的拜访与联络，并保持良好的合作关系；就寻找与关系的厂家，可以根据汽车产品能做出的产品去寻找厂家；维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力，定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系；根据公司制定的工作计划，完成公司下达的指标。实践过程：我实习所在的是C公司，具有所汽车产品的产品种类繁多，变化快，且产品完成质量好，工艺规范等诸多优势，非常适合作为我们学习观摩的汽车产品企业。这是我们第一次正式与社会接轨，踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活，从学校到社会，环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老板，同学变成同事，相处之后完全不同，一切都处在巨大的转变中。刚一到公司的时候，我们先是整体的参观了整个公司区布局，对公司有了一个整体的认识。公司虽然规模庞大却也并不是我们所想象的那样复杂，各个部门都是有条理的，安排的方式都是有效率的，这些是我们以后需要去深入了解的，毕竟学校对于我们的培养得方向是高级技术岗位实用性人才，除了对技术的精益求精外，更要对整个汽车产品产业做到一目了然，才能从根本上推动汽车产品行业的发展。首先，对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。记得有一次，有个客户问我，不同汽车材质的问题，我当时根本就没有听过，只能打马呼混过去，事后赶快去查相关的知识点。所以对自己公司所销售的产品不熟悉，根本很难和客户沟通。遇到不懂的客户还好，遇到专业型的客户，就会随时暴露自己的缺点，与此同时也可能会失去这个客户。其次，先推销你自己再推销产品。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，业务员必须多在这方面下功夫。“说话是一门艺术”，作为一个业务员我由此真正了解到这句话的含义和功用。与此同时，我们应该自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。这样公司的同事才会更快地接受你，领导才会喜欢你，接下来才会让你做一些相对比较重要的工作。实践成果：为期三个月的实习结束了，短短的两个月让我对工会干事有了更全面的认识，通过本次的实习，我还发现自己以前在校学习中所出现的一些薄弱环节，并为今后的学习指明了方向，同时也会为将来的工作打下一个良好的基础。总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我的一些技能，同时，经过这次实习，我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识，还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。通过实习，我增长了见识，学到了知识，开阔了视野，结交了朋友，这也为我今后的成长和工作打下了坚实的基础，在以后的日子里我仍将继续严格要求自己。此外，我现在要建立起先就业再择业的就业观。应尽快学会在社会上独立，敢于参加与社会竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。总的来说，作为一个快要毕业的大学生，无论是在今后的工作或是生活中，实习都将成为我人生中一笔重要的资本。最后，信用是业务员成功的关键。据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。也就是说，业务员没有与客户交朋友，你就相当于50%的市场拱手让人。友情是超级营销法宝。如果你做买卖，你得到一个佣金：如果你交朋友，你可以赚大钱。忠诚于客户比忠诚更重要。你可以骗上帝一百倍，但你不能欺骗客户的时间。记住：顾客总是喜欢喜欢他们的人，尊重那些值得尊敬的人。在销售活动中，个性和产品同样重要。高质量的产品只掌握在手上的优秀的业务员，以赢得长期市场。售货员应该像个铃铛来赞美顾客。你会失去热情，但你会失去一百个交易，因为缺乏热情。热情远比花言巧语更有感染力。你的业务越大，你就越关心客户服务。尝到成功的甜头后，最快的方法是忽略了售后服务。实践体会：经过这次实习，我发现在当前汽车后市场大发展的背景下，要形成与理性消费相对应的汽车后市场产品与服务营销理论，必须优化汽车后市场产品与服务营销策略，控制成本。汽车后市场产品与服务提供企业只有勇于面对当前的困境，着眼于长远发展，放弃一些不合适的营销策略，树立正确的营销策划理念，探索和实践与项目相匹配的营销方案，以获取竞争中的优势，稳定脚跟，着眼于可持续发展。汽车的发展经历了许多创新和改革，每一项创新都为汽车后市场产品与服务带来了巨大的机遇。在汽车保有量不断提高的当下，伴随着南京丰羽汽车有限公司市场营销策略的不断完善，其必将拥有一个更为光明的发展未来。实习既是锻炼过程也是一个自我完善的过程，通过实践也发现自己要学的知识，要