《医药代表的十六把利剑》读书分享

2008钟群锋医药代表的十六把利剑

——读书体会1仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，开始了自己的职业生涯。经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力。如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。销售概念一：销售是信心的传递销售概念一：销售就是去转变客户

销售概念一：销售不是说实话，而是说完整的话

销售代表的五把利剑第一把利剑：立场第二把利剑：五步销售法第三把利剑：问第四把利剑：答第五把利剑：内部沟通}医药代表的攻守剑4第一把利剑：立场当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口气？你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有多吗？

医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。5第一把利剑：立场新入行的代表在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨“老”医药代表人前敬，人后怨有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场6第一把利剑：立场立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，单明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。我是谁？我在干什么？谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？我需要他们怎么帮我？他们为什么要帮我？

7第一把利剑：立场医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而不是一方有利。所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们呢？名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标8第二把利剑：五步销售法第一步：找对人正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。(客户一定在医院,一定要把他找出来)

A谁应该是我们的客户

B谁是我们重要的客户

C我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么

客户信息收集的来源

9第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛邀约的方法：

A要见解明了抵制诱惑是邀约的关键(守住!!)

B要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏

C重新定义问题:把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视

D时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.

E练习练习再练习

10第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛邀约的时间

A想好理由

B多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项

C想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)

D要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们约见客户的理由

11第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛第三步：问问的原则:

A由我主导整个销售过程

B尽快把销售过程向前推进

C不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：1“什么事情？”

我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，

我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会

有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？

2“我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”

这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？

3“你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”

我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？

13第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛第三步：问第四步：说——提案建议

A从结论说起，从一般都具体B阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）C陈述时注意运用停顿D要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了E要确认你的解说确实已经解决他的问题

14第二把利剑：五步销售法第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛第三步：问第四步：说——提案第五步：缔结——获得承诺告诉一声：让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？

然后，等！！！！（平静而坚定）

如果不同意你的观点，那么仍旧要等——知道告诉你理由——从而开始新一轮的五步销售法。15第三、四把利剑：问与答拜访客户之前，要先向自己提问：我对客户的价值何在？”不弄清楚这个问题的答案。绝不推进到下一步。要坚定、清楚地回答新客户