渠道战略及行业渠道拓展

词语：渠道拼音：qúdào解释：在河、湖或水库等周围开挖的水道，用来排灌。吴烟痕《黄河上的巨人》：“路旁的渠道干涸了，辽阔的土地干旱了。”纪亮《打虎之乡又降龙》：“要把这一段段荒废的旧河道与当地现有的灌溉渠道连结起来，再挖深、拓宽，有些地方还要开挖新渠道，才能形成畅通无阻的千里输水渠。”喻门路、途径。老舍《四世同堂》九六：“以往老三的信总是通过秘密渠道送来，从来不经过邮局。”魏巍《东方》第二部第十章：“因为他有这些长处，也就成为文艺工作通向连队的天然渠道，他不断地把一些新歌介绍到连队里来。”渠道战略及行业渠道拓展国内市场管理部1第一页，共23页。词语：业务拼音：yèwù解释：本行业、本职的事务；专业工作。《法苑珠林》卷三一：“出家人所作业务者，一者坐禪，二者诵经法，三者劝化。”浩然《艳阳天》第七三章：“马立本觉得自己这个老会计，不论是‘政治’上，还是业务上，都是当当响的高手。”如：发展业务；业务范围。培训目的：理解公司渠道化战略，了解渠道政策与工作流程（内部协同，外部拓展、加深，维系），在达一线办事处后能够按业务模式顺利开展工作。■课程大纲：1、深信服公司业务模式，渠道化战略2、渠道的价值，渠道体系与渠道政策3、内部如何协同进行渠道建设工作4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道PPT之外，开展学习与交流，参考两份材料。2第二页，共23页。词语：行业拼音：hángyè解释：德行功业；操行学业。《三国志·魏志·武帝纪》：“太祖少机警，有权数，而任侠放荡，不治行业，故世人未之奇也。”晋葛洪《抱朴子·广譬》：“播种有不收者矣，而稼穡不可废；仁义有遇祸者矣，而行业不可惰。”《南齐书·垣崇祖传》：“垣崇祖凶詬险躁，少无行业。”宋范仲淹《答手诏条陈十条》：“以此士之进退，多言命运，而不言行业。”清侯方域《贾生传》：“大概其学术行业，恢奇漭瀁，适於致用，然欲以辙求之，又不得也。”佛教指恪守戒律的操行。北齐颜之推《颜氏家训·归心》：“以僧尼行业多不精纯为姦慝也。”唐玄奘《大唐西域记·蓝摩国》：“我惟多福，滥迹僧中，岁月亟淹，行业无纪。”宋叶适《法明寺教藏序》：“西湖法明寺，昔讲师继忠居之，忠有行业，愿力强果，故虽焚荡草莽，百年间冠盖常走一郡。”参见“戒行”。指职业的类别。亦泛指职业。《古今小说·新桥市韩五卖春情》：“敢问官人排行第几？宅上做甚行业？”周而复《上海的早晨》第一部十二：“在西药这行业中，几乎大家都知道有个很会钻营的掮客叫做朱延年。”以渠道合作为主要业务模式以区域商业总代和行业总代为主体面向各类行业大客户和商业客户的渠道覆盖对战略级大客户的持续影响业务模式第三页，共23页。词语：行业拼音：hángyè解释：德行功业；操行学业。《三国志·魏志·武帝纪》：“太祖少机警，有权数，而任侠放荡，不治行业，故世人未之奇也。”晋葛洪《抱朴子·广譬》：“播种有不收者矣，而稼穡不可废；仁义有遇祸者矣，而行业不可惰。”《南齐书·垣崇祖传》：“垣崇祖凶詬险躁，少无行业。”宋范仲淹《答手诏条陈十条》：“以此士之进退，多言命运，而不言行业。”清侯方域《贾生传》：“大概其学术行业，恢奇漭瀁，适於致用，然欲以辙求之，又不得也。”佛教指恪守戒律的操行。北齐颜之推《颜氏家训·归心》：“以僧尼行业多不精纯为姦慝也。”唐玄奘《大唐西域记·蓝摩国》：“我惟多福，滥迹僧中，岁月亟淹，行业无纪。”宋叶适《法明寺教藏序》：“西湖法明寺，昔讲师继忠居之，忠有行业，愿力强果，故虽焚荡草莽，百年间冠盖常走一郡。”参见“戒行”。指职业的类别。亦泛指职业。《古今小说·新桥市韩五卖春情》：“敢问官人排行第几？宅上做甚行业？”周而复《上海的早晨》第一部十二：“在西药这行业中，几乎大家都知道有个很会钻营的掮客叫做朱延年。”业务模式举例由于客户有①②③之分，各自的采购行为习惯和所采购产品规格性能上有差异，因此区分为行业市场①②和商业市场③。09财年的数据：按销售占比的分布，看公司的业务模式26个区域商业总代，持续出货的商业金银牌436家10个区域行业总代，持续出货的行业金牌132家300个大客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户）14000家客户（含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户）

按由谁与公司进行合同成交：行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、用户出货10%

按由谁主导的项目成交：商业渠道出货基本是靠渠道独自完成；行业渠道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成；用户出货包括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。4第四页，共23页。词语：渠道拼音：qúdào解释：在河、湖或水库等周围开挖的水道，用来排灌。吴烟痕《黄河上的巨人》：“路旁的渠道干涸了，辽阔的土地干旱了。”纪亮《打虎之乡又降龙》：“要把这一段段荒废的旧河道与当地现有的灌溉渠道连结起来，再挖深、拓宽，有些地方还要开挖新渠道，才能形成畅通无阻的千里输水渠。”喻门路、途径。老舍《四世同堂》九六：“以往老三的信总是通过秘密渠道送来，从来不经过邮局。”魏巍《东方》第二部第十章：“因为他有这些长处，也就成为文艺工作通向连队的天然渠道，他不断地把一些新歌介绍到连队里来。”办事处的工作模式办事处的销售岗位：1、商业渠道销售---负责商业总代、商业金银牌渠道，实现③2、行业渠道销售---负责重点行业核心渠道（行业金牌），按渠道计业绩，实现①②3、行业销售---负责与行业渠道共同覆盖行业客户，按项目计业绩，实现①②办事处的其他岗位：1、产品经理（售前及方案、技术认可）2、技术支持（售前测试、售后服务）3、办事处主管4、助理工作模式：母鸡与蛋的关系---渠道与用户项目成交的关系第五页，共23页。采取差异化发展战略与核心渠道战略，保障市场既有序覆盖又健康发展。渠道体系6第六页，共23页。词语：搜集拼音：sōují解释：搜求汇集。清沉复《浮生六记·闺房记乐》：“书之残缺不全者，必搜集分门，滙订成帙，统名之曰‘断简残编’。”田北湖《论文章源流》：“搜集謡谚，则《尔雅》之滥觴；包兼夏冬，则属词之秘钥。”巴金《秋》二：“爹辛辛苦苦搜集来的字画，我们已经分过—次了。”蒐集：搜集。清曾国藩《＜湖南文徵＞序》：“唯考据之文，蒐集极少，前哲之倡导不宏，后世之欣慕亦寡。”—二三四拓展的方法行业渠道的搜集合作的推进五合作的模式Q&A行业渠道拓展7第七页，共23页。词语：目标拼音：mùbiāo解释：射击、攻击或寻求的对象。柳青《铜墙铁壁》第一章：“人一乱跑开就坏了，正好成了扫射的目标。”碧野《我们的力量是无敌的》第二章：“因为不让敌人发现目标，全团的各营各连队都不生火做饭，只吃干粮。”想要达到的境界或目的。毛泽东《关于中华人民共和国宪法草案》：“我们的总目标，是为建设一个伟大的社会主义国家而奋斗。”沈从文《＜沈从文散文选＞题记》：“由我自己说来，我所有的作品，都还只能说是一个开端，远远没有达到我的目标。”王西彦《古屋》第二部四：“信心是人生的舵，它使你能够顺利地朝着目标前进。”公司资源：公司提供的名单，办事处人员的行业经验，有过合 作的合作伙伴。网上搜索：目标：主流产品的高级代理商，政府招投标中标 集成商。客户：定位的目标行业客户，项目。圈内人士介绍，友商，核心合作伙伴。一、行业渠道的搜集8第八页，共23页。词语：拓展拼音：tuò

zhǎn解释：开拓扩展。范文澜蔡美彪等《中国通史》第四编第五章第一节：“面对着领域的拓展和汉族人民的反抗，勃极烈完颜杲、宗干等建议金太宗，在汉地改变女真旧制，采用汉官制度。”二、拓展的方法9第九页，共23页。词语：案例拼音：àn

lì解释：能作范例的个案：运用典型案例，深入进行反腐倡廉教育。拜访前的准备了解我们所拜访的行业渠道的优势行业。准备我司产品与行业渠道的优势行业的结合点，行业需求分析， 全国同行业成功案例。行业渠道的主营业务，主要合作伙伴。准备好公司介绍及产品介绍的底稿。10第十页，共23页。词语：渠道拼音：qúdào解释：在河、湖或水库等周围开挖的水道，用来排灌。吴烟痕《黄河上的巨人》：“路旁的渠道干涸了，辽阔的土地干旱了。”纪亮《打虎之乡又降龙》：“要把这一段段荒废的旧河道与当地现有的灌溉渠道连结起来，再挖深、拓宽，有些地方还要开挖新渠道，才能形成畅通无阻的千里输水渠。”喻门路、途径。老舍《四世同堂》九六：“以往老三的信总是通过秘密渠道送来，从来不经过邮局。”魏巍《东方》第二部第十章：“因为他有这些长处，也就成为文艺工作通向连队的天然渠道，他不断地把一些新歌介绍到连队里来。”针对对象不同，介绍主要内容的不同针对市场总监或者系统集成部总经理：重点讲解我们已有的同行业成 功案例，公司的渠道政策和市场规划，利润点与同类厂商的优势（偏重与市场）。针对技术总监：同行业成功案例的详细介绍，解决了客户的什么问题， 行业需求分析的共享与验证，与同类厂商的优势（偏重于技术）。如果只是一个普通的市场人员：了解其所负责的行业或者区域， 介绍相关成功案例及利润点。11第十一页，共23页。交流时需要了解的内容尽可能全面的了解对方的优质行业或客户。了解对方的公司架构（规模，人数）及市场规划。对同类产品的了解程度。了解行业渠道对我公司的行业需求分析的观点，了解行业渠 道眼中的行业特色。行业渠道目前的主营业务及市场运作模式。行业渠道对我司的渠道政策的看法。12第十二页，共23页。词语：关键拼音：guānjiàn解释：门闩。《北齐书·窦泰传》：“其人入数屋，俄顷而去。旦视关键不异，方知非人。”明宋濂《＜王君子与文集＞序》：“子与功深力久，必抽其关键而入乎閫奥矣。”指装在物体上作关闭用的器件。宋周煇《清波杂志》卷二：“元丰间，亦有守边者，一夕失城门锁，亦不究治，但亟令易而大之。继有得元锁来归者，乃曰：‘初不失也。’使持往合关键，蹉跌不相入。”清李渔《闲情偶寄·器玩·箱笼箧笥》：“制之之料，不出革、木、竹三种。为之关键者，又不出铜锡二项。”机关，机械装置。唐张鷟《朝野佥载》卷六：“﹝杨务廉﹞常於沁州市内刻木作僧，手执一椀，自能行乞。椀中钱满，关键忽发，自然作声云：‘布施！’”清袁枚《新齐谐·铜人演＜西厢＞》：“西洋贡铜伶十八人，能演《西厢》一部。人长尺许，身躯耳目手足悉铜铸成。其心腹肾肠皆用关键凑接，如自鸣鐘法。”比喻事物最关紧要的部分；对事情起决定作用的因素。晋葛洪《抱朴子·畅玄》：“顾盼为杀生之神器，脣吻为兴亡之关键。”南朝梁陶弘景《真诰·张良三期》：“信者得失之关键也。张良三期，可谓篤道而明心矣。”秦牧《艺海拾贝·鹦鹉与蝴蝶鸟》：“而这里面有一个关键性的问题，就是作品应该有荡气回肠的感人力量。”比喻禁约。《魏书·萧宝夤传》：“如不限以关键，肆其傍通，则蔓草难除，涓流遂积。”宋徐铉《寄江都路员外》诗：“已纵乖慵为傲吏，有何关键制豪胥。”比喻诗文的结构。宋周必大《二老堂诗话·东坡寒碧轩诗》：“苏文忠公诗，初若豪迈天成，其实关键甚密。”明胡应麟《少室山房笔丛·九流绪论下》：“古今文章之关键，亦间有相通者。

”比喻咽喉要地。《晋书·殷仲堪传》：“夫制险分国，各有攸宜，剑阁之隘，实蜀之关键。”清昭槤《啸亭杂录·伊犁疆域》：“﹝塔尔巴哈臺﹞实为北门关键也。”《清史稿·兵志九》：“李宗羲以苏松之门户，吴淞为要，长江之关键，江阴为先。”寻找关键人过我们第一次拜访的对象争取了解到对方的公司架构，及公司内 部情况：比如系统集成部总监，售前总监，TOP

SALES等等。系统集成部总经理，售前总监，TOP

SALES。系统集成部经理可 以让下面的销售象客户推荐我们的产品，售前总监对我们 的产品认可，可以让售前人员在方案推荐中加入我们的产 品，TS可以给我们带来大量的项目，因为他在行业渠道中的承担了 相当的销售额，客户关系也很有质量。13第十三页，共23页。词语：推进拼音：tuījìn解释：举荐。《后汉书·孔融传》：“郗为故吏，融所推进。”《后汉书·宋弘传》：“弘推进贤士冯翊、桓梁三十餘人，或相及为公卿

者。”《三国志·吴志·吴主权步夫人传》：“夫人性不妒忌，多所推进，故久见爱待。”推动事业、工作使之前进；向前进。谢觉哉《讲几个字》：“反过来，思想又可以推进工作。”孙犁《澹定集·答吴泰昌问》：“它们的出现，对于当前文学发展，是向前推进呢？还是阻碍其前进？”袁静《伏虎记》第三二回：“狡猾的敌人接受了过去……的教训，采取了齐头并进，稳扎稳打的办法，逐步向北推进。”魏巍《东方》第四部第二章：“撞针也不停地向着引火帽推进。”推入。老舍《全家福》：“是那个可恨的旧社会把你推进火坑里去的，不是你自己的过错。”三、合作的推进14第十四页，共23页。词语：突破拼音：tūpò解释：集中兵力向一点进攻或反攻，打开缺口。吴运铎《把一切献给党·我们的平射炮》：“一九四三年夏天，在江南坚持战斗的六师兵工厂一部分同志，突破敌人的重重封锁，来到了淮南。”冲破；超过。杨朔《迎春词》：“不突破风雪重围，春天是永远不会诞生的。”沙汀《柳永慧》：“让我们来突破你的八百方吧！”促进合作的标准动作（一）培训：主要是行业需求分析，公司及产品认可，案例共享寻求项目合作：其一是找到行业渠道市场人员里较容易的突破点进行突破，与其到客户那里进行需求验证寻找第一个项目合作机会。或者是有机会我们找一个该行业的项目与该公司进行合作，让其经过第一次合作以后对和我们合作尝到甜头。有过项目合作后，关系有了一定程度的加深，结合公司的资源拉近公司间的 关系，EDM,邀请高层到公司参观，让行业渠道认识到我公司的实力和光明的 合作前景。共同举行市场活动，让行业渠道愿与我公司合作最好的证明就是他们也愿 意投入，举行行业会议并会后共同验证操作项目。15第十五页，共23页。词语：支持拼音：zhīchí解释：支撑，撑住。《淮南子·本经训》：“标枺欂櫨，以相支持。”南朝梁沉约《致仕表》：“气力衰耗，不自支持。”唐张九龄《敕勃律国王书》：“又闻被贼侵寇，颇亦艰虞，能自支持，且得退散，并有杀获，朕用嘉之。”元刘祁《归潜志》卷十二：“大抵金国之政杂辽宋，非全用本国法，所以支持百年。”鲁迅《书信集·致许寿裳》：“北新书局仍每月以版税少许见付，故生活尚可支持。”把持；主

持。侯生《哀江南》：“陆师学生派充师范，八股专家支持讲席，以格言、语録为课本者有之，以夏楚击碎学生者有之。”鲁迅《坟·写在＜坟＞后面》：“然而世界却正由愚人造成，聪明人决不能支持世界。”开支，供应。《元典章·圣政二·均赋役》：“中书省官人每奏国家应办，支持浩大。”《二刻拍案惊奇》卷十一：“目下成亲所费，总在我家支持，你只打点做新郎便了。”《二刻拍案惊奇》卷十

八：“那道人饮酒食肉，且是好量，老翁只是支持与他，并无厌倦。”对付，应付。元萧德祥《杀狗劝夫》第二折：“他觉来我自支持

他，包你无事。”《醒世恒言·张淑儿巧智脱杨生》：“那悟石和尚又叫小和尚在外厢陪了这些家人，叫道人支持这些轿夫马夫，上下人等，都吃得泥烂。”《初刻拍案惊奇》卷六：“慧澄自出来外厢支持，专候狄氏。”友援；赞同鼓励。《英烈传》第六五回：“徐达传令水陆三军一齐进战，以防贼众彼此支持。”郭沫若《洪波曲》第九章三：“三厅的几次扩大宣传……一多半就靠着这些团体和青年们的热烈响应与支持。”《＜艾青诗选＞自序》：“六月，‘春地画会’在上海基督教青年会楼上举行展览会，得到鲁迅的支持。”谓说话不老实，含混搪塞。元孟汉卿《魔合罗》第四折：“不要你狂言诈语，花唇巧舌，信口支持。”《霓裳续谱·忆多情》：“在人前话语支持，似有情思，未见情思，引的人意乱心迷。”排遣。元商衟《风入松》套曲：“漏永更长，怎支持许多闷。”作出姿势。元郑廷玉《后庭花》第四折：“好教我不解其中意，起初道眼迷奚。他如今则把手支持，真箇是哑子做梦説不的。”促进合作的标准动作（二）经过一定的融合后，有了一定的信任基础，可以进行目标客户的定位，并陪同行业渠道去客户那里进行需求引导和验证。针对行业渠道虽然多点接触是有必要的，体现公司各个层面的支 持和重视，但是接口人最好唯一，负责协调日常维系和项目支持 工作。日常维系（详见下页）商机支持，项目管理方法的共享等等。发展成为核心，金牌，当行业渠道愿意打预付款时，合作的促 进已经有了阶段性成果。16第十六页，共23页。词语：拜访拼音：bàifǎng解释：访问他人的敬词。《醒世恒言·蔡瑞虹忍辱报仇》：“偶然这一日，朱源的座师船到，过船去拜访。”周恩来《关于和平谈判问题的报告》：“我们虽然来了二十多天，但因为忙，未及分头拜访和请教，很感不安。”公关及日常维系单点的公关，吃饭，日常的活动。以月为单位，固定频率的拜访，沟通最近公司在同行业取得的突破。

与行业渠道的接触不但要纵向也要横向的接触，关键人在行业渠道中往往不只一个。部门活动。定向营销：期刊，行业案例。17第十七页，共23页。词语：方式拼音：fāngshì解释：言行所采用的方法和形式。丁玲《母亲》二：“她不愿再依照原来那种方式做人了。”柳青《铜墙铁壁》第一章：“他问他们是用什么方式动员起来的，民主不民主？”四、合作的方式18第十八页，共23页。词语：起来拼音：qǐ

lái解释：起床。唐白居易《食后》诗：“食罢一觉睡，起来两甌茶。”《二刻拍案惊奇》卷九：“次日，清早起来，也无心想观看书史，忙忙梳洗了，即望园东墙边来。”《儒林外史》第十九回：“话説匡超人睡在楼上，听见有客来拜，慌忙穿衣起来下楼。”萧永银《从祁连山到陇东》：“这样冷的夜晚，和尚们是不会起来的。”借指病愈。《红楼梦》第四九回：“林丫头刚起来了，二姐姐又病了。”起立；站起。《新编五代史平话·梁史上》：“那黄巢拿着酒壶抬身起来。”鲍昌《庚子风云》第一部第十一章：“赵三多收回式子，哈哈一笑说：‘起来起来，成德兄弟！这是干什么？’”奋起；站出来；挺身而出。田汉《义勇军进行曲》：“起来，不愿做奴隶的人们！”梁斌《红旗谱》五一：“谁知他们暗里使劲，串通四乡里穷得没有饭吃的人们，起来抗税。”起身来到。宋李石《临江仙》词：“起来花影

下，扇子扑流萤。”发生；产生。《初刻拍案惊奇》卷三十：“又道是‘疑心生暗鬼’，未必不是阳命将絶，自家心上的事发，眼花灯花上头起来的。”周立波《暴风骤雨》第一部十：“谣言起来以后的第二天，原先十分热闹的李家院子的下屋，冷冷落落的，没有人来了。

”兴盛；兴起。《歧路灯》第九五回：“看看人家已是败讫了。如今父子两个又都进了学，又像起来光景。”姚雪垠《长夜》十二：“好好儿干，吴大帅还要起来的。马旅长需要你们的时候，我派人来叫你们，你们可不能不去。”所云平史超《东进！东进！》第一幕：“我们县的抗日形势眼看着起来了。”建造完成。《廿载繁华梦》第二六回：“我这间屋子起来，连工貲材料，统费了十六万金。”搜取出

来；挖出来。《三侠五义》第九七回：“叫方公派人将赃银起来。”10.从……以来；开始。《朱子语类》卷一一七：“某在漳州，有讼田者契数十本，自崇寧起来，事甚难考。”11.用在动词或形容词后，表示动作或情况开始并且递进。《朱子语类》卷八七：“眼前事纔拈一件起来，勘当着所在，便不成模样。”巴金《家》二五：“不过她忽然觉得在倩如的面前自己显得委琐起来。”如：天气渐渐冷起来。

12.表示比较。《醒世恒言·两县令竞义婚孤女》：“一美一丑，相形起来，那标致的越觉美玉增辉，那丑陋的越觉泥涂无色。”13.用在动词后，表示向上。《二刻拍案惊奇》卷十二：“拨开浮泥看去，乃是一块青石头，上面依稀有字，晦翁叫取起来看。”清李渔《奈何天·虑婚》：“我也曾读过十几年书，如今倒弔起来，没有一点墨水。”14.用在动词后，表示动作完成或达到目的。周立波《山乡巨变》上一：“呵，记起来了，是个单单瘦瘦，三十来往的角色，是不是？”杨沫《青春之歌》第一部第四章：“你妈妈因为花了姓胡的许多钱，她找不到你，没法应付姓胡的，听说已经躲起来了。”以产品为中心的行业渠道（一）一、特点：一个或几个产品的核心合作伙伴公司发展前期主要靠销售人员拓展和老总的资源和厂商支持公司对产品的忠诚度较高目前也已经积累了一批老客户

市场推广方式也是以产品为主，比如市场活动就会将自己某个区域的所有客户组织起来进行宣讲。

销售策略：不只是围绕一批单一的老客户进行多产品的销售仍在不断地拓展新客户，销售人员在向客户推荐产品时受公司制约较多。

积累的客户资源优质客户不多，一些优质的行业客户只能有几个点的突破，无法覆盖到面。19第十九页，共23页。二、合作的方式：目标：发展成为我们的核心。

动作：培训主要集中在我们的产品优势和卖点，公司认可及成功案例。共同举行市场营销活动时，主要进行产品和公司的宣讲而非行业性的需求。目标客户定位主要集中在细分区域的老客户。

合作方式：与行业渠道关键人共同制定月度及季度目标并细分到每个销售，共同制定市场推广策略，在项目操作中彼此信任，行业渠道的项目经理会就客户的动向和下一步工作与我们充分沟通，厂商与行业渠道的分工明确。以产品中心的行业渠道（二）20第二十页，共23页。词语：行业拼音：hángyè解释：德行功业；操行学业。《三国志·魏志·武帝纪》：“太祖少机警，有权数，而任侠放荡，不治行业，故世人未之奇也。”晋葛洪《抱朴子·广譬》：“播种有不收者矣，而稼穡不可废；仁义有遇祸者矣，而行业不可惰。”《南齐书·垣崇祖传》：“垣崇祖凶詬险躁，少无行业。”宋范仲淹《答手诏条陈十条》：“以此士之进退，多言命运，而不言行业。”清侯方域《贾生传》：“大概其学术行业，恢奇漭瀁，适於致用，然欲以辙求之，又不得也。”佛教指恪守戒律的操行。北齐颜之推《颜氏家训·归心》：“以僧尼行业多不精纯为姦慝也。”唐玄奘《大唐西域记·蓝摩国》：“我惟多福，滥迹僧中，岁月亟淹，行业无纪。”宋叶适《法明寺教藏序》：“西湖法明寺，昔讲师继忠居之，忠有行业，愿力强果，故虽焚荡草莽，百年间冠盖常走一郡。”参见“戒行”。指职业的类别。亦泛指职业。《古今小说·新桥市韩五卖春情》：“敢问官人排行第几？宅上做甚行业？”周而复《上海的早晨》第一部十二：“在西药这行业中，几乎大家都知道有个很会钻营的掮客叫做朱延年。”以客户为中心的行业渠道一、特点：在某一个或者几个行业有优势资源，可以覆盖大部分该行业用户。大多的行业渠道会是该行业的业务系统软件的