餐饮渠道拓展方案

餐饮渠道拓展方案1整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制目录终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术,促销拉动帮助销量提升2整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制拓展方案餐饮渠道3整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术人员推广终端效劳提升销量step5餐饮渠道拓展五步骤4整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护资源准备进店谈判品牌展示目录step2step3step4终端战术人员推广终端效劳提升销量step5step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查5整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的规模分类(建议)分类标准

A类店

≥300箱 ≥500 ≥50B类店

150≦300200≦50020≦50C类店

≦150 ≦200≦15月销量营业面积餐台数销量占比20%50%30%step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查6整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制区域高档酒楼、酒店中低档酒楼排档、夜市A类B类C类A类B类C类A类B类C类餐饮渠道终端客户规划终端客户的规划=销量的规划7整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制8整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制高档场所特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。做法:建议多做瓶盖促销，充分利用效劳员资源排档特点:销量较大、费用投入低做法:1、A类签专场2、派促销员,赠送小促销礼品

3、瓶盖奖励中低档场所特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。做法:1、A类签专场或形象店2、赠送小礼品3、AB类派驻促销员

4、强化客情关系夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法:1、灯箱广告及店招的投入2、派驻促销人员3、赠送小礼品4、A类签专场或专卖场餐饮场所经营模式分类step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查9整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制渠道拓展的目标和措施占有率覆盖率1、进店形式5、效劳管理4、运作模式3、价格体系2、产品结构5、提升终端客户能力〔培训〕4、消费者拉动3、促销导购2、终端促销/鼓励1、生动化形象建设step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查10整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查进店谈判品牌展示step3step4终端战术人员推广终端效劳提升销量step5组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2目录11整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展组织架构图餐饮渠道拓展经理分公司大客户经理客户餐饮经理/区域经理客户餐饮主管分公司渠道拓展经理餐饮渠道拓展专员区域经理客户模式区域主管/餐饮主管客户业务代表客户餐饮业务代表餐饮终端客户组建专业终端拓展队伍人员培训广宣品支持资源准备step2办事处模式12整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展人员专业岗位培训培训对象培训主题业务代表餐饮渠道拓展战术业务代表积极心态和能力的自我提升业务代表餐饮渠道销售工具的应用业务代表餐饮渠道的沟通与谈判技巧业务主管餐饮团队激励促销人员促销技巧和产品知识组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step213整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制广宣品支持14整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备品牌展示step2step4终端战术人员推广终端效劳提升销量step5了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3目录15整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的需求与策略采购需求：掌握产品进货、库存数策略：安排与其合作较好的供货商供货，确保高效优质效劳场所经理需求：员工奖励、促销人员及活动策略：保持最正确的客情关系,获取冰柜堆箱陈列优势老板需求：专场费用、促销品、促销折扣、终端奖励、促销活动、促销人员…策略：高级谈判员、促销品及促销人员的适度投入效劳员需求：物质奖励及被尊重策略：促销礼品的馈赠、瓶盖奖励，创造各种活泼的沟通时机了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step316整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制

谈判：进店形式形象店专卖场专场特价场共存场锁定范围宾馆酒店酒吧夜茶酒楼大型排档夜市酒吧夜茶酒楼大排档夜市全部餐饮类全部餐饮类了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step317整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制进场费；广告支持设施：冰箱/雨棚等；规模进货奖励；达标奖励；赞助费用；回瓶；冰酒效劳〔夜市排档〕陈列竞赛节日促销支持专项支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step318整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制签约文本19整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约终端盘查资源准备进店谈判step2step3终端战术人员推广终端效劳提升销量step5生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step4目录20整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制生动化陈列生动化项目高档酒楼、酒店中低档酒楼川、湘、东北菜、火锅排档、夜市A类B类C类A类B类C类A类B类C类店牌灯箱太阳伞窗贴促销横幅易拉宝KT板产品堆头挂旗桌布椅套台卡促销手招酒杯、烟盅遮阳棚生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step421整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制产品生动化实景图片一灯箱22整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制店牌产品生动化实景图片二：23整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制灯箱店牌产品生动化实景图片：24整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制遮阳蓬和太阳伞产品生动化实景图片三：25整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制促销横幅产品生动化实景图片四：26整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制冰柜和堆箱陈列产品生动化实景图片五：27整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制吊旗产品生动化实景图片六：28整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制挂画产品生动化实景图片七：29整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制挂画产品生动化实景图片八：30整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制桌椅产品生动化实景图片九：31整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制台卡产品生动化实景图片十：32整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制台卡、烟盅和酒杯产品生动化实景图片十一：33整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制产品价格（元）高档酒楼、酒店中低档酒楼川、湘、东北菜、火锅排档、夜市A类B类C类A类B类C类A类B类C类原生12-18纯生8-10醇厚5-8淡爽5-8优质3-4超爽5-8青岛20003-4山水2.5-3五星2.5优化产品线生动化陈列优化产品线价格维护品牌展示step434整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术人员推广终端效劳提升销量step5目录35整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制促销战术简介原则：创意新颖、可行性高、见效明显菜式捆绑 将青岛啤酒与餐厅招牌菜、主食捆绑销售买酒赠礼 买X送X或X元X支或赠礼贵宾/会员卡凭卡优惠价消费及赠送青岛啤酒开房赠酒包房消费免费赠送青岛啤酒节日抽奖中奖赠送促销小礼品终端战术人员推广终端效劳提升销量step5终端战术36整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制客流量增加交易数量提高啤酒消费量改进本钱和营运效率更强劲的利润增长单台消费额毛利率利润

餐饮战术

战术可以帮助客户提高客流量和单台消费额，提升营业额和利润！37整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮战术实效的举例分析:A排档每天有100桌客人吃饭,平均每桌消费120元，毛利率为50%。我们建议张老板进行招牌菜捆绑促销:消费满128元即送1瓶青岛啤酒〔零售价3元〕,青岛啤酒公司为他免费制作横幅及KT板,可是张老板有两个问题:问题一:每桌白送的啤酒要做多少张台的生意才能赚回?问题二:能带来多少利润?38整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制客流量(桌数)x平均每桌销费金额=营业额x毛利率=毛利实施前100x120元=12000元x50%=6000元实施后104x128元=13184元x45%=6000元120x128元=15360元x45%=6912元答复:每天增加毛利912元！单月增加利润2.7万!如意算盘:39整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制建议在终端场所里使用的战术宣传工具战术主要推广工具形式菜单手招横幅KT板窗贴贵宾卡立牌招牌菜战术买酒赠送抽奖活动贵宾/会员卡开房赠酒40整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：消费者在店内消费指定招牌菜一道，即可以获赠指定青岛公司啤酒产品一、招牌菜捆绑二、战术要点：选取区域热卖特色菜馆选取假设干热卖招牌菜式选取热卖季节或时间段三、目的：通过赠酒，锁定消费，提高饮用量！41整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：消费者在店内消费青啤产品，即可以获赠指定赠送小食、果品或小礼品一份二、买酒赠礼战术二、战术要点：选取以销售酒水为主的酒吧、夜店等选取热卖小食品、果品或奇趣小礼品三、目的：通过赠送小食或礼品，锁定消费，提高饮用量！42整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制菜式捆绑KT板43整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制(本照片由东莞分公司提供)44整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：作为对青啤产品消费者的回报，采取餐饮场所内现场免费赠饮行动三、游击赠酒战术二、战术要点：采取不定期、不定量、不定点的游击原那么，针对竞品专场进行针对全场每张餐台赠酒或仅消费青啤的餐台赠酒由主管级以上授权人员执行必须与餐点事前沟通三、目的：通过震撼赠送，提高青啤影响力45整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：回报青啤消费者，在餐饮场所内现场青啤消费者抽奖活动四、抽奖活动二、战术要点：针对青啤产品消费者必须与餐点事前沟通三、目的：通过有关青啤产品知识的趣味答题或抽奖，提高青啤影响力及推广青啤品牌46整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：新品及高档品种直接在包房、VIP房餐桌上陈列摆放五、贵宾房陈列二、战术要点选定高档场所的包房、贵宾房确保陈列品的定期更换，杜绝产品外观陈旧，保质期临近三、目的：通过实物陈列，直接进行视觉提示，提高消费频率47整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制贵宾房陈列实景〔南宁〕48整理课件深圳市青岛啤酒华南营销版权所有,未经授权不得以任何形式复制一、方式：凡消费满指定额度的顾客即可获赠年度贵宾卡一张，就餐时出示会员卡本餐台即可