某公司销售经理工作手册

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档销售经理工作手册中国移动通信集团安徽有限公司2015年6月目录前言 4第一章社会渠道的分类和定义 4一、社会渠道的定义 4二、社会渠道的分类 5第二章销售经理职责及定位 5一、销售经理的职责 5二、销售经理的定位 6第三章销售经理的日常工作 8一、渠道拓展 9二、渠道巡检 10三、渠道助销及炒店 14四、渠道信息收集 23五、培训支撑 24第四章渠道的监控 25一、渠道业务监控信息 26二、渠道的健康度监控管理 26附件1：渠道的VI管理 28附件2：渠道的布局与分区 30附件3：渠道的现场环境管理 36附件4：集中化平台巡检支持 42

制度基础信息表：制度名称中国移动通信集团安徽有限公司销售经理工作手册V201506制度分级（公司章程、基础制度、专项制度）第三级：专项制度制度分类（框架目录）分类：业务运作---市场与营销管理---渠道管理参见制度框架目录：该制度涉及的流程无...修订记录制度历史名称修订内容版本号执行起止时间编写部门解释人《中国移动通信集团安徽有限公司社会渠道经理工作手册(V1.0)》初建V1.02012年1月-2013年1月市场经营部房胜中国移动通信集团安徽有限公司社会渠道经理工作手册（v2.0）修订V2.02013年1月-2015年6月市场经营部房胜中国移动通信集团安徽有限公司销售经理工作手册V201506修订V2015062015年6月--市场经营部房胜前言为进一步规范社会渠道服务与支撑，在总结以往渠道管理经验、梳理销售经理日常工作、适应渠道转型的基础上，省公司在原《中国移动通信集团安徽有限公司社会渠道经理工作手册(V2.0)》基础上，组织编写了《中国移动通信集团安徽有限公司销售经理工作手册（V201506）》。本手册涵盖了渠道布局工作、渠道智能手机等业务助销、渠道巡检维护、渠道支撑、渠道信息收集等工作规范和要求，梳理明确了销售经理日常工作规定动作、应关注的业务监控、健康度监控、区域市场等相关信息。本手册的阅读对象是全省各地分公司的社会渠道管理人员、销售经理及相关支撑人员。该手册的编写旨在为销售经理提供工作指导和参考，可能会有一些疏忽，恳请读者予以批评和指正，并及时进行信息反馈，以便省公司在后续版本修订中进行完善。第一章社会渠道的分类和定义一、社会渠道的定义社会渠道是业务发展和市场拓展的主渠道，在移动市场开拓中起到极为重要的作用，并且随着市场竞争、智能手机发展、流量经营等工作，社会渠道必将成为各大运营商竞争聚焦的重要领域之一，也是运营商相互抢夺重要社会资源的一个焦点，因此科学地开展社会渠道维护、建设、助销和管理是摆在我们面前的重要命题。二、社会渠道的分类社会渠道是指由渠道经销商经营的渠道，是我公司自有渠道的重点补充，包括指定专营店、授权代理点、末梢渠道。目前社会渠道主要承载放号、智能手机、家庭宽带业务的销售职能。第二章销售经理职责及定位一、销售经理的职责根据销售经理工作职责，合理安排个人日常事务，应严格按照销售经理工作“专业化”、行为“标准化”、管理“集中化”实施，确保日常工作有序进行；其中工作“专业化”指销售经理具备工作所需的专业技能、能很好的与渠道进行沟通并督促渠道业务发展，行为“标准化”指销售经理按照日常工作内容、渠道巡检规范、重点业务监测等工作项目标准化自身的工作行为、确保各项工作执行到位，管理“集中化”指销售经理归属社会渠道管理部集中管理、以更好地支撑区域市场发展。工作类型工作职责工作任务渠道助销开展社会渠道巡检，实施社会渠道渠道考评办法，贯彻落实社会渠道市场营销和业务发展政策协调对社会渠道的号卡资源、促销物品、宣传物料及时有效支撑，提高社会渠道营销服务能力对于渠道的终端销售、终端库存进行跟踪，帮助渠道了解热销终端的功能卖点，对渠道店员实施营销话术培训，对核心渠道提供炒店、路演等营销活动。提供必需的培训和服务，介绍营销活动政策、指导社会渠道的服务工作，提高社会渠道的服务水平开展社会渠道巡检（543工作法），对于业务异常的网点及时上门，跟踪了解相关情况，并及时开展业务指导。对代办商/直销渠道业务质量进行监督、检查、考核，规范代理商行为，对其是否规范运作承担管理责任。渠道拓展根据社会渠道规划方案，落实社会渠道发展建设工作根据公司业务发展需求及渠道建设规划，开展渠道建设、选址工作指导代理商落实开业前期各项准备工作，包括资信审核、协议签订、营业设备准备等信息收集跟踪了解竞争对手的渠道政策和相关信息，结合公司现状提出渠道改进建议并推动营销活动的顺利开展包括竞争对手营销活动、渠道建设信息、渠道政策信息，区域市场客户信息等对收集到的信息进行有效分析、过滤后及时上报给上级领导，为上级领导提供决策依据、政策建议等营销执行根据市场情况制定相应的业务推广策略并落实宣传、营销工作的开展，进行新业务及潜在客户的市场挖掘组织社会渠道进行业务培训、指导代理商有效宣传及营销，促进业务发展协调处理社会渠道各类营业设备故障申告，确保社会渠道良好的系统接入及业务受理能力跟踪监控社会渠道业务发展质量，对异动情况及时发现、分析，实施考核扣罚，确保渠道业务健康有序发展。服务支撑组织落实社会渠道内勤管理工作根据社会渠道业务发展要求，按规定对社会渠道进行SIM卡号源分配、促销品发放和管理工作二、销售经理的定位通过建立销售经理“上班五件事”、“巡检四要点”、“下班三不忘”的“543”工作法，并重点对渠道巡检中围绕智能终端销售提升应开展的工作，梳理出“1听、2看、3讲、4记”的“1234”工作模板，帮助销售经理提高工作效率、改善工作效果，将销售经理打造成移动智能终端销售代表。（一）上班五件事1、学政策：终端销售政策涉及到机款、保留预存、分月返还、赠送话费包、附加套餐以及相关酬金等。2、提卖点：畅销机型及新上市机型，掌握终端屏幕尺寸、像素、内存等参数；以及该机器的核心卖点与营销话术等。3、看指标：通过后台人员提供的彩信和邮件通报，了解每一个渠道前1日的实时库存及终端销售情况，发给销售经理,让销售经理及时跟进渠道的库存与销量。4、定目标：通过看指标，将缺库存的、销量低的渠道记录下来，确定3至5个渠道（根据每个渠道的情况不同进行不同方面的辅导），为当日拜访的重点。同时带上问题上门，现场询问社会渠道经营情况，了解客户实际诉求，发现经营中存在的问题和困难。5、带物品：终端宣传、检查表、以及其他一些可顺便带的物料，同时带项目上门，从公司与渠道双赢的角度，将优质项目带上门。（二）巡检四要点要点一：“1听”即听渠道、听客户。1、听渠道。主要听渠道的推荐口径、沟通技巧。2、听客户。主要倾听客户的需求及意见。要点二：“2看”即看网点库存和宣传、看陈列摆放。1、现场查看社会渠道“进销存”，督促补货和宣传。2、看库存、看宣传、看陈列。要点三：“3讲”即讲前景、讲政策、讲经验。1、讲新品上市政策，第一时间现场培训渠道人员。2、讲销售移动智能机前景和消除顾虑。3、讲单店销量好的网点经验做法和月度终端销售目标。要点四：“4记”即记渠道信息收集、记提醒发展质量、记填写巡检日志、记整理当日巡检表。1、记渠道信息收集。2、记提醒发展质量。3、记填写巡检日志。4、记整理当日巡检表。（三）下班前三不忘一天的现场工作结束之后，要总结当日工作的成效，同时，我们还要做好以下三件事。1、不忘对网点所反映问题的上报及反馈。2、不忘跟踪网点补货是否到位。3、不忘填写集中化平台巡检日志。第三章销售经理的日常工作社会渠道是业务发展和市场拓展的主渠道，在移动市场开拓中起到极为重要的作用，并且随着市场竞争、智能手机发展、流量经营等工作，社会渠道必将成为各大运营商竞争聚焦的重要领域之一，也是运营商相互抢夺重要社会资源的一个焦点，因此科学的开展社会渠道管理是摆在我们面前的重要课题。销售经理作为管理社会渠道的第一关键人，起到至关重要的作用。销售经理应按照以下规范开展渠道的日常工作，具体要求如下：一、渠道拓展（一）工作职责概述按照公司代办商管理办法，接收业务代办申请，初审代办资质，为营业部、县公司挑选合适的代办商，协助符合要求的代办商开展内部申请工作，指导开业准备及开业运营工作。1、招募新代办商或接受代办商申请；2、参与新申请代办商的资质审查（背景、经济实力、合作理念、经营位置等信息）；3、与审核具备代办资格的代办商沟通，视代办商情况向其提店堂装修建议和提供必要的资源支持（包括门头、背景墙等必要的装修费用）;4、落实协议签定并协助代办商实施开业准备工作（包括协调系统连通、工号开通、卡号及营销资源发放、人员培训、协助开业策划等）。（二）主要工作项目关键步骤主要内容提交合作申请代理商提交加盟申请，销售经理审核代理商是否符合代理必要条件、材料的真实性和完整性以及基本商业信誉。实地勘察销售经理通过对待建渠道面积、位置、经济条件、周边商圈分布、物业情况以及代理商资历进行勘察，并上报部门，部门主管结合销售经理上报的申请渠道资料进行二次实地勘察。合作签报草拟对符合要求市区/县级分公司社会渠道管理部门在收到本单位领导审批拟同意的意见后，可通过签报的形式上报至市公司市场部等相关部门直至市公司分管领导审批。签订合作协议完成保证金缴纳，正式签订代理协议。渠道装修工作根据渠道新商业品牌标准开展渠道形象装修，完成渠道门头及背景装修，督促渠道自行完成厅内功能区及格局改造，相关布局需经销售经理审核。开业准备联网渠道（指指定专营店）开业准备主要包括协议签订、装修施工、设备安装、工号开通、资源发放、培训考试、开业安排等内容。退出流程对于低质量渠道或主动提出退出的代理商，经实地勘察确认后，通过OA文件报相关部门核实。二、渠道巡检（一）巡检职责渠道巡检工作的目的是对社会渠道经营者的日常管理指导和服务支撑，以及对渠道的经营状况、店内柜台布放、产品陈列等方面的全面管理。同时加强销售经理和经营者的沟通，强化公司对渠道的影响力，进一步体现销售经理现场督导职能，强化销售话术的培训，促进业务发展。（二）巡检规范巡检管理规范巡检工作规范渠道巡检频次要求根据渠道的性质和类别，建议按照以下频次进行巡检：五星级渠道每周巡检至少2次；四星级渠道每周至少巡检1次；三星级渠道每两周至少巡检1次；全网（区域）连锁卖场每周巡检至少2次；新建渠道每周巡检至少2次，正常运营后按照星级进行巡检。巡检计划巡检前须做好巡检计划，确定目标，结合集中化管理平台作出巡检计划。设计好最优路线确定目标后需确定最优路线，以提高渠道巡检效率。单店巡检用时要求通常情况下在每个网点的每次服务时间应不少于20分钟，具体时间根据实际需要而定。巡检记录巡检渠道须填写相应的巡检表用以记录巡检结果和收集的问题。（三）巡检流程工作阶段序号工作项巡检前1确认巡检目标和线路图（需见老板则考虑电话预约）2整理巡检目标渠道业务数据，了解渠道情况。3物料准备步骤巡检要点巡检内容时间控制巡检八步（21分钟）第一步门面检查检查门头、形象墙、时间牌门牌、二维码标识等≥1分钟第二步专营检查检查是否存在其他制式终端销售、竞争对手运营商号卡销售。≥3分钟第三步销售指导参照每周平均进货量，结合促销、季节等因素的影响，检查销售/库存状况；给出进货建议、销售计划≥15分钟第四步促销指导海报检查、促销方案执行情况检查，新产品促销卖点介绍第五步日常辅导销售技巧探讨、业务简单培训第六步系统维护方法指导；技术性故障、问题提交后台处理第七步信息反馈确保信息的完整性，准确性第八步店内检查将巡检信息反馈至集中化管理平台≥2分钟巡检后1及时整理巡检记录2整理渠道信息、做好渠道分析并及时上报3制定次日的巡检路线及计划（四）巡检三部曲1、巡检前1、明确巡检主要目的巡检对象：同时结合渠道指标、库存、销量情况拟定3-5个渠道作为重点巡检对象。巡检目的：渠道检查日常辅导信息收集政策传达促销支持渠道买断2、检查所带物料巡检表工单促销物料记事本宣传资料其它相关文件资料3、最佳路线选择查阅制定的巡检计划，明确要巡检的网点及具体的时间安排，选择最佳路线。4、巡检对象是否预约要见渠道网点经营者本人，最好电话预约，否则可能见不到。7、巡检对象情况事前了解了解网点的相关资料，包括网点主要负责人的资料、网点日常经营的资料等，事前要做到心中有数。渠道日常业务量指标完成情况终端等业务物料的库存8、熟悉业务巡检前需要对要求掌握的业务政策进行学习，提取各业务政策买卖点并熟记。为渠道业务督导做准备。2、巡检中关键步骤主要内容注意事项第一步：进入网点对网点人员要礼貌打招呼打招呼要主动热情。第二步：规范检查检查形象：门头、VI标识、背景牌是否完好、清洁；专营检查：检查渠道专营规范执行，是否存在违规销售其他制式终端和竞争对手号卡；专柜检查：专柜内的终端产品摆放有序、专柜陈列的位置在店内明显位置。终端产品上柜率要符合公司规定、终端价签按要求填写；宣传检查：是否按公司要求张贴展示宣传；检查陈列：卡品陈列、宣传资料摆放是否规范醒目；环境检查：检查营业环境是否整洁；检查排他：有无其他运营商的产品、宣传资料、充值卡；服务检查：着装是否统一，服务用语、态度是否符合规范检查业务：是否熟悉公司最新的营销政策和常规业务；该项工作很重要，巡检人员一定要客观公正，因为销售经理对网点的检查将可能影响渠道在集中化管理平台的扣罚。第三步：问题处理就上述规范检查中所发现的问题进行辅导，需整改的提出整改意见；系统预警指标问题的通报、处理；系统反馈问题的通报、处理，包括公司或第三方检查结果、用户投诉等情况不能过于强硬，但要坚持原则，有理有据，拿出事实依据，然后提出整改措施第四步：政策传达传达公司新出台的相关政策、规范等政策讲清楚。必要时要让网点确认签字。第五步：营销推介了解网点的经营状况，结合当前市场形式，提出合理的库存建议，完成补货；针对库存情况了解，对照系统销售量，是否账实相符，并判断是否存在套机和窜货现象。共享其他网点成功经验，包括对网点人员进行业务内容、使用技巧、目标用户、推广方法等方面的培训合理的正常库存控制数＝日销量平均数×定单间隔天数＋日最低安全库存量另外还应注意加上日平均销量的不准确性等因素，所以一般应该再加上20％左右的浮动数。制定合理库存量必须考虑节假日的情况，其日销量可能是正常的日销量的2至3倍第六步：助销支持对网点负责人进行辅导培训，包括人员管理、库存管理、促销活动组织实施等方面；对网点营业员进行辅导培训，包括业务知识、系统操作、营销技巧等；必要时，协助网点进行促销活动的策划、组织与实施，包括帮助协调公司资源支持此项工作是最能体现销售经理权威、专业的一面了。要耐心，甚至要身体力行，在帮网点干些活的过程中，传授好的经验、技巧、规范等。第七步：信息收集渠道网点信息：记录渠道的问题和建议，处理并及时反馈；竞争对手信息：竞争对手的新政策、活动等相关信息；用户信息：用户的消费需求、对产品的建议反馈等收集信息时要注意技巧，先要建立足够的信赖感，问话要婉转些，很多信息还要自己多观察。第八步：信息记录检查结果记录未处理问题记录信息收集记录对于检查结果、有些图片信息、相关基础信息用笔记本等工具记录对网点人员要礼貌打招呼离开3、巡检后结束巡检后的工作内容巡检总结你巡检了几家网点，是否完成了预定目标？处理了那些问题，还有哪些问题需要处理？汇总收集的信息分析并反馈。向上级汇报、反馈对巡检中遇到的问题，在销售经理权限范围内不能解决处理的，须上报上级协调解决后续工作继续跟进对本次巡检需进一步处理的事项进行继续跟进三、渠道助销及炒店（一）工作职责概述渠道助销最能体现销售经理权威、专业的一面。要耐心，甚至要身体力行，在帮网点干些活的过程中，传授好的经验、技巧、规范等。渠道助销可加强销售经理和渠道老板的沟通，强化公司对渠道影响力，进一步体现销售经理现场督导职能，强化销售话术的培训，促进各项业务特别是终端销售的发展。（二）工作项目1、营销活动组织：借助开业、特殊节日、周末等重大契机，以本地区现行常态营销政策为基础上，根据厅店规模、人文风俗、季节变化、竞争环境、消费习惯等特定时间表现出的市场特定需求，快速制定单店或联合几个店的超短期现场营销方案。2、营销技巧（1）分别以有明确需求型客户营销、不明确用户营销举例说明（见１.４营销服务流程图）；（2）帮助渠道手绘POP，手绘POP也属于营销的一种技巧，可迅速地向消费者提供最新商品信息，制造焦点，吸引消费者入店，刺激购买。可称之为“第二销售员”或“最贴心的传播者”，不断地帮你吆喝！3、终端柜台机型的摆放（1）终端价签按要求填写：销售渠道均要使用公司统一设计的价格标签，并按照规范填写价格标签各项内容（含合约价格、产品卖点、流量套餐等），其中优惠价、送话费等应以红色（或易于辨识的色彩添些）字体填写，不得使用其他价格标签或无价格标签。为提升展示效果，社会渠道可以增加“热卖”、“店长推荐”、“新款”等爆炸贴，吸引客户眼球（2）专柜机型摆放整齐：陈列有手机或机模，不得空置；专柜位置显著，在店外即可看见或进店即可看见；专柜专用，不得摆放其他品牌的产品；专柜整洁无脏污。（3）专柜机型陈列要求：按照公司规定将终端主推产品摆放在明显的位置、按照“金点”“银点”“铜点”对柜台区域进行划分，确保主推智能终端陈列在手机展示柜“金点”位置，突出终端销售重点。必有一款本店畅销机型摆放在专柜的金点位置。（三）炒店流程实例：炒店步骤较大规模型渠道炒店一般型渠道炒店市场调研公司市场经营部、牵头部门、销售经理、渠道共同完成炒店市场调研由销售经理、渠道共同完成炒店市场调研炒店活动主题选择根据时间节点（店庆、重要节日等等）选择合适炒店主题根据时间节点（店庆、重要节日等等）选择合适炒店主题炒店策划依据前期调研结果，结合当期营销政策，对渠道促销活动进行包装策划，重点围绕“进店有礼”、“智能手机0元购”等方式开展由渠道自行组织，销售经理配合制定炒店营销策划资源整合公司层面协调终端厂家、公司资源开展渠道炒店以渠道自行的资源为主，公司可可根据渠道需求投入适当资源用于渠道炒店活动传播预热提前2日通过短信、单页派发、彩虹门、媒体、营业厅现场手绘海报POP、吊旗、海报等方式进行活动预热宣传，为确保活动效果公司将给予适当的宣传资源支撑以渠道自行开展的宣传方式为主，营业厅现场手绘海报POP、吊旗、海报等方式进行活动预热宣传流程穿越提前1日对整个活动的参与过程进行情景模拟，模拟客户办理各项业务提前1日对整个活动的参与过程进行情景模拟，模拟客户办理各项业务现场执行由公司炒店团队、现场厂家促销员、销售经理、代理商等共同协调完成现场促销活动由销售经理、渠道等共同完成现场促销炒店活动效果评估由销售经理牵头协助渠道做好后期效果评估由渠道自行开展，销售经理指导完成后期效果评估（四）营销服务流程图1、有明确需求型客户营销服务流程（1）终端销售业务营销服务流程以终端硬件作为营销切入点(营销服务流程)：流程策略服务要点营销话术客户进厅客户进厅表情自然柔和，声音响亮，情绪饱满表情自然柔和，声音响亮，情绪饱满您好，欢迎光临。主动迎宾：站立微笑迎接客户，闲时可以主动出迎，忙时则热情招呼您好，欢迎光临。主动迎宾：站立微笑迎接客户，闲时可以主动出迎，忙时则热情招呼迎接客户迎接客户请问您是购买手机还是办理业务？客户诉求确认请问您是购买手机还是办理业务？客户诉求确认1、“1、“您购买手机是自己使用还是给家人使用？”2、“您需求的手机需要什么样的功能呢？”3、“您有没有特别喜欢哪个品牌？”主动询问：通过开放式、封闭式等提问方式，了解客户对手机的需求看看手机主动介绍：通过对比介绍的方式向客户推荐适配机型例：“捆绑时间太长”您的意思我完全明白。可您想呀！参加0元购机的活动，相当于手机就不用花钱购买了。反正您每个月话费都是要交的，反正都是您的话费，您说是不是这个道理呀？”您看，这款0元购的手机，您交的都是您的话费，而且您的消费也达到了，我就帮您办了吧！（在消费没有达到时，可以通过计算消费临界点帮助计算主动介绍：通过对比介绍的方式向客户推荐适配机型例：“捆绑时间太长”您的意思我完全明白。可您想呀！参加0元购机的活动，相当于手机就不用花钱购买了。反正您每个月话费都是要交的，反正都是您的话费，您说是不是这个道理呀？”您看，这款0元购的手机，您交的都是您的话费，而且您的消费也达到了，我就帮您办了吧！（在消费没有达到时，可以通过计算消费临界点帮助计算）现在智能手机玩的就是流量，现在有很多流量优惠包，您可以了解一下。（流量包融和）1、您可以先体验一下您说是不是？2、而且看得出来您还是很感兴趣的您说是吧。这两款机型的价格都差不多，这款机型的屏幕尺寸大一点，但是CPU低了点，这就看您喜欢屏幕大一点的还是速度快点的。（结合三必说）关联营销在手机购买需求达成后，可以进行关联营销（引导至应用下载区“临门一脚”至关重要，把握机会促成销售异议处理中，需注意控制自身情绪，不急不慢有耐心。解释准确：通过资费的介绍，推进终端销售的促成以终端软件应用作为营销切入点（营销服务流程）：流程策略服务要点营销话术四、产品介绍三、探寻锁型二、内容吸引一、建立信任客户进厅

七、体验促成六、异议处理五、资费融合四、产品介绍三、探寻锁型二、内容吸引一、建立信任客户进厅七、体验促成六、异议处理五、资费融合九、应用下载八、配件销售九、应用下载八、配件销售（2）宽带业务营销服务流程：流程策略服务要点营销话术客户进厅客户进厅主动迎宾：站立微笑迎接客户，闲时可以主动出迎，忙时则热情招呼您好，欢迎光临。主动迎宾：站立微笑迎接客户，闲时可以主动出迎，忙时则热情招呼您好，欢迎光临。迎接客户迎接客户请问您是购买手机还是办理业务？请问您是购买手机还是办理业务？表情自然柔和，声音响亮，情绪饱满客户诉求确认表情自然柔和，声音响亮，情绪饱满客户诉求确认现在我们这有很多宽带的优惠活动政策，您可以了解一下。（现在宽带续费还有更加优惠的活动，比如赠话费现在我们这有很多宽带的优惠活动政策，您可以了解一下。（现在宽带续费还有更加优惠的活动，比如赠话费/赠手机，我给您介绍一下）已办宽带产品类型已办宽带产品类型宽带续费宽带续费征询客户办理宽带产品需求（光纤到户）：您家的地址是..您的小区现在光纤已经架设到，可以办理。（融合宽带营销政策）欢迎再次光临，再见！主动送别：微笑送别客户，声音清晰亮化送别客户在客户办理宽带第一诉求满足的情况下，进行关联营销客户办理宽带条件分析征询客户办理宽带产品需求（光纤到户）：您家的地址是..您的小区现在光纤已经架设到，可以办理。（融合宽带营销政策）欢迎再次光临，再见！主动送别：微笑送别客户，声音清晰亮化送别客户在客户办理宽带第一诉求满足的情况下，进行关联营销客户办理宽带条件分析您可以体验我们移动光纤宽带，速度很快的！（一边演示一边介绍宽带优惠活动，突出“快”、“便宜”）现在我们这有办宽带送手机的活动，现在为您介绍一下（政策视各地而定）（3）普通业务办理营销服务流程流程策略服务要点营销话术站立微笑迎接客户，闲时可以主动出迎，忙时则热情招呼客户进厅站立微笑迎接客户，闲时可以主动出迎，忙时则热情招呼客户进厅您好，欢迎光临。您好，欢迎光临。迎接客户迎接客户表情自然柔和，声音响亮，情绪饱满请问您是购买手机还是办理业务？表情自然柔和，声音响亮，情绪饱满请问您是购买手机还是办理业务？图图2客户诉求确认客户诉求确认缴费、优惠活动等缴费、优惠活动等您好，我们这现在有很多优惠活动的终端机型，我可以为您介绍一下。（结合相关的活动政策）您好，我们这现在有很多优惠活动的终端机型，我可以为您介绍一下。（结合相关的活动政策）用手势为客户指引方向用手势为客户指引方向指引客户至宽带体验区引导用户至移动终端销售专区或专柜引导用户至宽带体验专区您可以通过网上营业厅来了解一些活动的政策，而且还能通过积分兑换，换取礼品哦！主动介绍：通过网上积分、网上营业厅等门户了解一些活动政策引导热点业务区您可以体验我们移动光纤宽带，速度很快的！（一边演示一边介绍宽带优惠活动，突出指引客户至宽带体验区引导用户至移动终端销售专区或专柜引导用户至宽带体验专区您可以通过网上营业厅来了解一些活动的政策，而且还能通过积分兑换，换取礼品哦！主动介绍：通过网上积分、网上营业厅等门户了解一些活动政策引导热点业务区您可以体验我们移动光纤宽带，速度很快的！（一边演示一边介绍宽带优惠活动，突出“快”、“便宜”）

2、需求不明确用户营销服务流程（创造营销机会）流程策略服务要点营销话术主动迎宾：站立微笑迎接客户，闲时可以主动出迎，忙时则热情招呼客户进厅主动迎宾：站立微笑迎接客户，闲时可以主动出迎，忙时则热情招呼客户进厅您好，欢迎光临。您好，欢迎光临。迎接客户迎接客户表情自然柔和，声音响亮，情绪饱满请问您是购买手机还是办理业务？表情自然柔和，声音响亮，情绪饱满请问您是购买手机还是办理业务？图图2客户诉求确认客户诉求确认随便看看随便看看您好，我们这现在有很多优惠活动的终端机型，我可以为您介绍一下。（结合相关的活动政策）用手势为客户指引方向。并可以厅内功能区域为指示方向您好，我们这现在有很多优惠活动的终端机型，我可以为您介绍一下。（结合相关的活动政策）用手势为客户指引方向。并可以厅内功能区域为指示方向指引客户至应用下载区域介绍热门应用（主要是流量型的应用）指引客户至产品体验区指引至终端销售区您看这些软件都是很有趣，而且现在智能机运行这些软件也会消耗一定的流量，我们这有很多优惠的流量包为您提供，让您体验智能手机带来的快乐！（融合流量包介绍）您可以体验我们移动光纤宽带，速度很快的！（一边演示一边介绍宽带资费，突出“指引客户至应用下载区域介绍热门应用（主要是流量型的应用）指引客户至产品体验区指引至终端销售区您看这些软件都是很有趣，而且现在智能机运行这些软件也会消耗一定的流量，我们这有很多优惠的流量包为您提供，让您体验智能手机带来的快乐！（融合流量包介绍）您可以体验我们移动光纤宽带，速度很快的！（一边演示一边介绍宽带资费，突出“快”、“便宜”）指引客户至宽带体验区（五）POP培训通过渠道POP海报培训，手绘写出POP海报的卖点，提升代办商日常营销的效果。1、什么是手绘POP？手绘POP是POP广告的一种，是通过创意和设计，用一些简单的工具随手绘写出POP广告。手绘POP是商品进入到流通领域后的最后一种广告形式，所以也称之为“终点广告”。2、手绘POP的作用可迅速地向消费者提供最新商品信息，制造焦点，吸引消费者入店，刺激购买。可称之为“第二销售员”或“最贴心的传播者”，不断地帮你吆喝！利用POP广告强烈的色彩、美丽的图案、生动的创意广告语，可以营造强烈的销售氛围，甚至树立企业形象。3、手绘POP的实际应用分析周边市场、分析目标客户群，以视觉引导、利益引导或情感引导吸引客户。移动业务POP应注重引发消费者的情感需求B2B平台培训：通过一对一的教授B2B平台的购机操作方法，包括选机型、下订单、付款、确认收货等，确保代办商能够正常备货。四、渠道信息收集（一）职责概述第一时间掌握区域内竞争对手的最新动态、渠道最新政策和相关信息，掌握第一手资料，结合公司现状提出渠道改进建议及时上报给上级领导，为市场口领导提供决策依据。（二）工作项目1、信息收集：了解竞争对手渠道网点发展情况，重点关注新增网点动向，收集其卡号、话费代收、销量等方面的信息；了解和掌握竞争对手促销活动、业务政策等方面的变化和效果；并将收集到的结果第一时间反馈给上级领导。工作频度为每日；2、市场分析：开展市场调研，对竞争对手政策出台和各类渠道活动开展的目的、动机及其对公司的影响进行分析评估，向上级提出相关建议，工作频度为随时，但每月不得少于一次；3、业务分析：针对业务发展短板进行检查讨析，吸取竞争对手优点，提出改进建议，工作频度为随时，但每月不得少于一次。（三）工作内容信息收集类型信息收集内容主要作用区域市场信息收集（新增、退出）巡检中搜集竞争对手在区域市场内有无新增或退出，同时关注竞争对手与我方渠道接触情况及时掌握区域内竞争对手渠道布局最新动态区域市场竞争对手酬金信息巡检中搜集竞争对手最新酬金变动情况，阶段性营销活动激励酬金及时知晓竞争最新酬金发放情况区域市场竞争对手营销活动政策巡检中搜集竞争对手最新的营销政策和阶段性隐形活动掌握竞争对手营销活动方便我部积极应对区域市场竞争对手客户信息收集搜集区域内竞争对手客户数、客户选择竞争对手原因和现在使用的情况制定可以反抢竞争对手的营销活动方案综合分析搜集到的信息，过滤后及时上报给上级领导，同时提出有效应对措施、政策建议针对搜集到的信息，做信息准确化验证、真实性查证，做出应对分析，提出有效的应对措施并及时上报上级领导为市场口领导提供决策依据五、培训支撑（一）工作职责通过对渠道的营销培训，强化渠道对套餐、营销政策、终端的卖点熟练掌握能力，提升渠道的营销能力。（二）工作项目 集中培训：按月针对渠道开展日常业务培训，重点内容应涵盖终端、营销案、终端营销技能等，同时对营业员开展业务技能认证上岗测试，对考核合格的才予以上岗。渠道日常培训工作步骤第一步：培训需求触发点新营销政策出台渠道业务技能考试成绩差渠道新签约时第三方暗访或市场部检查的TD专营渠道表现落后第二步：确定培训主题、培训形式根据培训需求信息确定培训主题、培训形式等，明确哪些培训是区域或分公司整体层面进行的，哪些培训渠道管理员/销售经理可以自己开展进行的第二步：培训组织与实施通知、召集社会渠道相关人员参加培训，做好出勤检查，培训记录，培训材料的准备等工作第四步：培训效果评估根据需要培训结束后对培训学员进行培训考试，检查培训学员的对培训内容的掌握情况现场培训：针对代办商具体业务的短板，上门进行现场培训，主要针对NGBOSS系统操作以及难点的讲解。第四章渠道的监控各类销售经理应及时关注所管辖渠道的经营情况，主要包括：渠道业务监控信息、渠道健康度信息、渠道绩效考核结果和渠道价值评估信息等，并根据渠道网点的各类动态信息，具体开展针对性强、时效性高的服务、督导、辅助工作。一、渠道业务监控信息销售经理应密切关注所辖渠道的业务监控信息，对业务发展异动进行及时处理。联网社会渠道业务监控信息包括：管辖渠道各类业务办理数、任务完成时间进度、出现业务预警的渠道、渠道卡品和促销品的库存数、库存预警渠道、渠道质检评分和被投诉次数。（一）管辖区域渠道业务发展情况：放号量、新入网签约用户数、终端销量等业务数据、排名以及任务完成比例、趋势变化。（二）管辖区域渠道库存情况：家园卡、终端、各类票据库存以及预警情况。（三）服务质量情况：被投诉次数等。二、渠道的健康度监控管理专营渠道的业务发展健康度监测预警的重点针对套机、拆包、洗卡、养卡、批卡、SP自消费、垃圾短信和窜卡等八项违规现象进行分析，挑选监测违规现象的重点指标，及时发现社会渠道的违规现象，采取相应措施，有效防范与治理渠道违规行为，促进渠道健康发展。（一）健康度监控指标及口径：见健康度监控执行文件（二）健康度预警处理流程销售经理每日上班登陆销售经理管理平台，查看渠道预警信息情况，根据预警信号，对疑似违规渠道核实，采取适当措施，进行定期分析，渠道预警信息处理流程图如下：（三）健康度监测预警结果处理1、预警机制：根据渠道预警情况，分为三级预警，即红橙黄三级预警黄色预警：渠道出现一项疑似违规行为，进行黄色预警；橙色预警：渠道出现两项疑似违规行为，进行橙色预警；红色预警：渠道出现三项及以上疑似违规行为，进行红色预警。2、处罚机制：红黄牌处罚黄牌：对渠道疑似违规行为进行核实后，红色预警证实后，对渠道出示黄牌，进行通报并处以罚款；红牌：某渠道累计两次黄牌则对渠道出示红牌，停发酬金，情节严重者降级或者清退。附件1：渠道的VI管理（一）渠道的VI管理严格按照省公司统一制作下发的VI设计规范和要求实施，保证渠道标识系统产品的规范与统一。VI设计以促进渠道达成销售导向、卖场化销售、走动式服务、良好互动、简约舒适为目标，同时满足渠道产品丰富和业务快速办理的需求。店面整体效果图：门头制作规范示意图： 门头制作工艺背景墙制作规范示意图： 背景墙制作工艺附件2：渠道的布局与分区（一）区域布局原则渠道的VI设计思路是基于其设计原则进行展开的，具体设计思路包括：1.吸引力的店外形象通过门头标志、门头广告强调卖场化的理念和功能，突出简约时尚的效果，以通透和丰富的橱窗展示吸引顾客进店。2.卖场化的店内布局渠道厅内布局整体原则为：门头橱窗区（约占总面积10%）、中岛体验区（约占总面积30%）、手机应用下载与服务区（可选）、终端销售区（不小于总面积30%）、业务体验区（约占总面积10%）及人工办理区（不超过总面积10%）。在家具、设备组件方面包括主题销售展柜、手机增值展示墙、产品展示与体验墙、热点业务台和人工办理台席等。（二）渠道的分区示例图1、2间及以上门面厅店示例图（40㎡以上）：2、单间门面厅店示例图（30㎡以下）：区域释义：序号布局分区主要内容释义1门头橱窗区手机展示靠近临街的橱窗，可采用手机橱窗展示。2中岛体验区终端体验靠近入口处，方便客户来体验热销终端真机。3手机应用下载与服务区手机应用下载为客户提供手机应用下载、手机软件服务等的综合服务。4终端销售区主题销售展柜面积大的渠道可采取“一”字型货架和大尺寸Y型货架相结合。小专营渠道可直接摆放“一”字型货架。5业务体验区热点业务体验方便客户体验各种业务以实现销售业务的目的。6人工办理区客户服务台有两种电脑终端摆放模式进行选择：a、采取嵌入式服务台席，内嵌营业员及客户端屏幕，加载电子签名；b、采取非嵌入式服务台，外挂营业员及客户端屏幕，加载电子签名。（三）分区效果图1、门头橱窗区设计理念：亮、跳、透，吸引客户进厅。2、中岛体验区设计理念：将原本的箱体结构更换为敞开式结构，更轻便、易组装、视觉通透。3、手机应用下载与业务服务区（可选）设计理念：本区域内的自助终端可提供手机应用的协助和自助服务功能，包括但不限于：（1）应用下载：精准推荐：基于客户标签管理推荐客户适合的软件一键下载：通过USB、蓝牙等传输方式方便简单快速安装APP应用辅导：终端与业务仿真互动体验,现场试玩（2）资料备份资料传输：提供新旧手机之间的数据传输、备份通讯录导入：更换手机后的号簿导入手机优化：手机病毒防护，防止手机系统中毒（3）辅导诊断上网设置：优化设置手机的上网模式手机加速：清除内存，关闭部分功能，实现提速流量关怀：教会用户查询和控制流量（4）流量体验流量计算器：帮助客户计算不同应用所需的流量值；流量积分查询：存量客户流量积分查询、奖品兑换；引导客户体验及时生效的小流量体验包；同时提供手机的配件销售和手机美容等硬件服务。4、终端销售区设计理念：突出机型展示效果，可用同屏显示，摘机体验等形式展示。利用真机终端产品进行体验，并配置真机防盗系统进行监控；通过柜体空间展示丰富终端配件，吸引客户，提升终端销售及客户感知度。使用一个终端展示中岛台，用于展示4G终端。5、4G业务体验区（可选）设计理念：通过配置台式机方便客户通过4G网络自行下载业务至手机对业务进行体验，或方便营业员通过台机指导客户进行业务体验。6、人工办理区设计理念：配合电子签名系统使繁琐的工单系统高效化。低高度的台席给人心理上平和沟通的感受。附件3：渠道的现场环境管理（一）社会渠道的现场环境管理各区域总体要求整体环境整体环境干净、整洁、舒适，色彩、音乐、照明、气味适宜，营造良好的客户体验空间，厅店终端销售氛围突出，且宣传主题统一硬件陈列各功能区硬件陈列方便客户识别、使用、体验桌面、座椅干净整洁宣传资源陈列宣传资源布置得当，富有吸引力使用指引显眼清晰服装销售人员可着休闲服装，一般应“有领有袖”（二）店内柜台布放及产品陈列1、柜台陈列总体规范区域陈列指引中岛进正门入口区域位置优越、人流较大，为提高产品展示率及对客户的捕获率，宜陈列主推中高端机型，提高优质产品展示率及对客户的捕获率，从距离门口由近到远分别陈列高端机型-中端机型-低端机型；中岛柜面向大门的位置放置旗舰机型，第一时间吸引客户关注度；中间位置放置主推/热卖机型，两边依次放置其他机型，陈列时需避免不同中岛重复陈列同一型号真机的情况。手机销售展柜手机展示墙可根据不同厂家手机进行陈列；从上到下陈列原则：主推机型、旗舰机型、热卖机型、优惠机型；从中间到两边原则：中间为最新/热卖机型，两边为其他机型。2、封闭式柜台陈列规范陈列原理：人的视线是聚焦的，且由中间向两边发散。五部手机陈列规范：六部手机陈列规范：七部手机陈列规范：八部手机陈列规范：注：为普通机型，为主推机型3、开放式柜台陈列规范对于采取开放式终端货架的渠道，每台终端货架可以摆放8-12台终端，如下图所示：图中的展台两侧各摆放4部手机，顶端2部，共计10部手机。在终端展台中③和⑧的位置是销售金点，可以摆放本档次的主推机型或者明星机型。而②、④、⑨、⑦可以摆放和金点作对比的机型，通过比对效应衬托主销机型。在手机展示的下方，统一摆设手机的型号价格牌。4、社会渠道的水牌设计及摆放要求水牌展示应体现终端产品与合约计划的可分离，并让用户通过自主选择、自由组合套餐、流量、业务的方式进行选择。5、手机价签和摆放要求终端价格标签共分为裸机版和合约版两个版本。（1）价格标签-裸机版说明：区域1：如果是4G手机，此处为4G标识，不是4G手机则为空；区域2：填写终端的品牌，型号；区域3：省公司下发版本中默认为安徽移动网上营业厅微信；分公司可以根据需要自行调整，如：终端相关介绍的二维码链接，用户扫码后直接上网查看更详细的终端介绍；区域4：手机参数，共8项，各分公司可根据需要调整，但总数不得突破8项。具体参数示例见下面附件。区域5：物价局要求，建议保留。若当地物价局没有要求，可以适当替换。区域6：分公司个性设置区域，可以写终端的促销活动或卖点介绍等。（2）价格标签-合约版说明：区域1：如果是4G手机，此处为4G标识，不是4G手机则为空。区域2、3、4、5同上述裸机版；区域6：合约期，分公司可自行填写，建议为该终端主推的合约；区域7：具体的合约计划区，该区域各分公司可根据需要自行调整；区域8：购机款区域，分公司可打印或手工填写。价格标签终端参数示意：其中：屏幕：建议填入屏幕尺寸及分辨率；CPU：建议填入具体CPU名称仅频率；内存：填入RAM,ROM；摄像头：填入前后摄像头拍摄像素；系统：填入操作系统及版本；网络：可填入“单卡双模”或具体的模式；电池：填入电池容量；颜色：机身颜色；附件4：集中化平台巡检支持渠道巡检首页图1-1 图1-2点击渠道巡检，进入应用后，会看到上图1-1所示界面。1.1渠道名称渠道名称后是渠道名称的输入框，输入渠道名称后点击搜索按钮会弹出图1-2所示界面。在图1-2中输入渠道名称，点击查询按钮会展示与输入的渠道名称匹配的渠道。1.2巡检时间点击时间或时间图标,会弹出图1-3所示界面，此界面可选择时间1.3巡检事项点击环境卫生、宣传规范等可切换展示不同巡检事项的巡检要点。也可以滑动页面或点击上一项、下一项按钮切换不同的巡检事项。图1-31.4巡检要点图1-4展示的为巡检要点，如果巡检要点一页展示不下，可上下滑动查看.保存按钮保存当前渠道的所有相关信息。退出应用后下次进入会展示点保存按钮时的信息。巡检要点的每一项可单击和双击，单击会切换选中和未选中状态。长按会弹出图1-5所示界面。图1-4图1-5 图1-6图1-5界面点击按钮，会弹出图1-6的界面，可选择拍照或从相册中选取图片。图片加上之后要点保存按钮才会生效2.渠道巡检报告页面图1-7为渠道巡检报告页面，此页面会展示选择的巡检要点，可上下滑动查看。点击保存按钮，会发送渠道巡检报告。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档目录一、工程概况……………2二、人员配备情况辅助说明资料……2三、机具组织计划………5四、施工进度计划………6五、劳动力组织计划……………………8六、现场物料和设备到货日期…………10七、施工方案……………10八、质量保证措施……………………28九、现场环境…………30十、安全施工措施……………………32十一、文明施工措施…………………33十二、环境保护措施…………………33十三、施工进度保证措施………………34十四、成品保护措施……………………34

阿迪达斯新建（宝坻）物流仓库消防施工方案工程概况：建设单位:阿迪达斯物流（天津）有限公司物流仓库设计单位：中外建工程设计与顾问有限公司总包单位：杰仕依建筑工程（上海）有限公司工程项目座落位置:天津宝坻节能环保工业区内，东侧为天通路，西侧为天达路，北侧为宝中道，南侧为宝发道。建筑总面积:142856.82㎡质量标准：合格，配合总包方达到优良工程工程消防系统情况:火灾自动报警系统消火栓灭火系统（室内和室外部分）气体灭火系统喷淋系统人员配备情况辅助说明资料2.1消防专业负责人：负责工程项目的全过程实施；负责现场施工、安装、调试、自验的组织工作，对以上全过程工作质量、安全负责；制定工程进度计划，并负责根据现场情况及时调整进度计划；参与标书的编制；及时、准确地做好工程变更、签证工作,保存好签证记录,交预算备案；负责向施工人员进行安全、技术、图纸、施工的交底，作交底记录；负责工程竣工报告、移交验收报告的办理，并对竣工资料的准确性负责。2.2现场负责人（兼安全员）协助项目经理做好工程的各项工作的同时主抓项目安全生产工作；贯彻执行国家安全生产的有关方针、政策和各项规定，督促检查施工人员安全操作规程的实施情况；经常对施工人员进行安全教育，督促施工现场发放个人防护用品，坚持安全工作的奖惩制度；负责建立施工现场安全规章制度，检查、监督施工现场的环境、卫生和文明施工状况。2.3技术负责人负责工程图纸的评审，参与设计交底，并对评审结果进行确认；对本工程进行技术跟踪服务，负责解决技术课题；负责对施工人员进行设计图纸的技术交底。2.4安全员在安全项目经理的领导下，搞好项目安全生产管理工作；坚持不定期的巡回检查，对违章指挥和违章作业及时制止，对违反操作规程作业，责令纠正，协助提高整改措施，并负责督促其按期完成；坚持安全生产的各项制度，作好各项安全事故的资料搜集、整理、登记工作；协助项目安全经理做好对施工人员的安全交底工作，并填好《安全交底记录》及《安全预防措施》。2.5质量员认真贯彻国家颁布的工程质量检验评定标准，以及其他各相关技术要求；严格执行施工验收规范及质量验收标准，负责工程质量巡查和记录；配合相关部门做好竣工工程的检测、验收工作；及时检查工程施工各阶段的质量，对发现的质量问题及时通知施工人员整改、作好工程质量相关记录；指导施工人员填写施工检查记录，随时监督检查施工记录及自检记录的填写情况；对质检人员在工程检查中提出的质量问题及时督促施工队进行整改，并将整改结果及时反馈质检人员。2.6资料员负责统一管理施工现场的全部资料；严格执行资料工作的要求，负责收集、整理现场资料，加强资料的日常管理和保护工作；随时检查工程资料的完整性与准确性；负责整理上报各类施工资料的审核，发现问题及时督办纠正；工程资料要及时整理成册，上报项目经理审核。2.7施工员认真熟悉施工图纸，调查工程概略，绘制现场平面布置图，搞好现场布局，对设计要求、质量要求、详细作法要有清楚的调查，组织班组仔细按图施工；协同项目部领导，保证施工顺利进行，维护企业的信誉和经济利益，并协助施工监理、与施工班组一同核实工程量、确保工程量精确性。向各班组下达施工任务书及材料限额领料单；督促施工材料、设备按时进场，并处于合格状态，确保工程顺利进行；参加图纸会审和工程进度计划的编制；上报施工进度、质量,处理现场问题，进行施工监督和隐蔽工程的验收工作；2.8材料员负责现场所需材料的计划、统计；负责对工程项目设备的最终使用数量进行核实，对设备出入库进行统计，设立领用统计台帐；对设备、材料到场后的质量问题进行把关。2.9民管员在项目经理领导下，对参与该工程施工的农民工管理负直接责任。负责建立现场农民工基本情况台帐，并为每位农民工建立身份档案，农民工进入现场携带身份管理卡，对退场农民工收回身份管理卡，并做好记录存入档案。监督检查劳务企业与雇佣的农民工签订劳动合同及工商保险，统一着装，严格考勤管理，监督检查按月发放农民工工资，并将支付情况公示。负责对农民工进行安全文明施工教育，协助项目经理组织好安全三级教育和操作技能培训及职业道德教育。负责农民工宿舍、食堂、厕所、洗浴、文化活动场所的设置，负责日常环境卫生的管理。机具组织计划根据施工情况，编制施工进场使用计划，指导施工过程中施工机具的调配。施工现场机具设备一览表表一序号设备名称规格型号数量国别产地制造年份额定功率（KW）生产能力备注1电焊机BX1-3153台国产2012年45kw2套丝机ZT-N1003台国产2012年0.75kw3台钻Z6-163台国产2012年7.5kw4电锤HR68505把进口2012年1.0kw5冲击钻HR20104把进口2012年2.4kw6无齿锯SQ-40022台进口2011年7压力钳2号2台国产2012年8虎台钳150mm1台国产2012年9管钳子600mm10把国产2012年10万能表M-830型精确度5‰4块合资2011年11摇表ZC-T型1级精度3块国产2012年12割管机DN100-DN2508台国产2012年13滚槽机9016台上海2011年9Kw14开孔机10016台上海2011年3Kw以上施工机具设备在人员进场时全部到位。施工进度计划：本工程施计划工期：开工日期2013年5月5日；设备安装完毕时间2013年9月30日，调试运行合格2013年10月20日左右，2013年11月10日竣工验收。消防水系统施工进度序号施工项目细分开始时间截止时间合计天数1室外管道挖沟、管道安装2013年5月5号2013年6月25号50天2室外管道回填土2013年5月10号2013年6月30号50天3室外管道打压冲洗2013年6月5号2013年6月25号2013年6月10号2013年6月30号5天5天42号楼仓库、办公楼管道支吊架制作安装2013年7月1号2013年9月28号88天52号仓库、办公楼喷淋管道、消火栓管道安装2013年7月5号2013年9月30号85天62号办公楼消火栓系统打压冲洗2013年9月28号2013年10月4号7天72号、办公楼喷淋系统管道打压冲洗2013年9月28号2013年10月4号7天81号仓库喷淋、消火栓管道支吊架制作安装2013年7月4号2013年9月30号89天91号仓库喷淋、消火栓管道安装2013年7月5号2013年9月30号88天102号仓库消火栓系统管道打压冲洗2013年9月28号2013年10月4号7天112号仓库喷淋系统管道打压冲洗2013年9月28号2013年10月4号7天12泵房管道、泵体、室外水泵接合器安装2013年9月10号2013年10月5号25天13泵房管道打压冲洗2013年9月27号2013年10月3号8天14消火栓系统、喷淋系统调试2013年10月1号2013年10月7号7天15管道刷油2013年8月1号2013年10月5号65天16消防验收及与物业交接2013年10月7号2013年10月30号23天消防室外水系统施工进度序号施工项目细分开始时间截止时间合计天数1室外管道挖沟、管道安装2013年5月5号2013年6月25号50天2室外管道回填土2013年5月10号2013年6月30号50天3室外管道打压冲洗2013年6月5号2013年6月25号2013年6月10号2013年6月30号5天5天消防水系统施工进度序号施工项目细分开始时间截止时间合计天数12号楼仓库、办公楼管道支吊架制作安装2013年7月1号2013年9月28号88天22号仓库、办公楼喷淋管道、消火栓管道安装2013年7月5号2013年9月30号85天32号办公楼消火栓系统打压冲洗2013年9月28号2013年10月4号7天42号、办公楼喷淋系统管道打压冲洗2013年9月28号2013年10月4号7天51号仓库喷淋、消火栓管道支吊架制作安装2013年7月4号2013年9月30号89天61号仓库喷淋、消火栓管道安装2013年7月5号2013年9月30号88天72号仓库消火栓系统管道打压冲洗2013年9月28号2013年10月4号7天82号仓库喷淋系统管道打压冲洗2013年9月28号2013年10月4号7天9泵房管道、泵体、室外水泵接合器安装2013年9月10号2013年10月5号25天10泵房管道打压冲洗2013年9月27号2013年10月3号8天14消火栓系统、喷淋系统调试2013年10月1号2013年10月7号7天15管道刷油2013年8月1号2013年10月5号65天16消防验收及与物业交接2013年10月7号2013年10月30号23天消防电系统施工进度计划序号施工项目细分开始时间截止时间合计天数1报警管路刷防火漆2013年7月11号2013年8月10号31天22号库报警管路敷设2013年7月11号2013年9月5号55天3办公楼报警管路敷设2013年8月1号2013年8月31号31天41号库报警管路敷设2013年7月10号2013年9月5号55天51号库、2号库、办公楼报警管路穿线2013年8月6号2013年9月10号35天61号库、2号库、办公楼报警设备安装2013年9月1号2013年10月5号35天7设备用房报警管路敷设及设备安装2013年9月11号2013年10月30号20天8室外报警线缆敷设2013年8月21号2013年9月5号15天9报警设备调试2013年10月1号2013年10月15号15天10报警系统整体调试运行2013年10月11号2013年10月20号10天11消防验收及与物业交接2013年10月21号2013年10月30号10天劳动力组织计划根据甲方总体进度，以每班八小时工作制为基础，将劳动力分配做如下安排：1.室内消火栓系统（包括灭火器配置）单位：人工种、级别按工程施工阶段投入劳动力情况电工管钳工焊工油漆工辅助工合计支吊架制作及管道预制001135管道安装02121015管道打压010045设备安装11111014自检、调试100023共计24342942注：以每班八小时工作制计2.喷淋系统单位：人工种、级别按工程施工阶段投入劳动力情况电工管钳工焊工油漆工辅助工合计支吊架制作及管道预制021159管道安装03121016管道打压020046喷淋设备安装1210410自检、调试120025共计213342547注：以每班八小时工作制计3.消防泵房设备及安装单位：人工种、级别按工程施工阶段投入劳动力情况电工管钳工焊工油漆工辅助工合计支吊架制作及管道预制021114管道安装021115管道打压010012设备安装210046自检、调试100012共计3422820注：以每班八小时工作制计4.火灾自动报警及联动系统单位：人工种、级别按工程施工阶段投入劳动力情况电工管钳工焊工油漆工辅助工合计暗敷线管核实0012811系统穿线、校线20001414报警设备安装30002023系统调试200079自检、调试100056共计80125455注：以每班八小时工作制计现场物料和设备到货日期现场器材到货日期在施工进度计划之前一周进场；最迟到货日期在施工进度计划之前三天进场。施工方案室内消火栓系统（包括灭火器配置）1.1施工准备消火栓管道施工前，认真熟悉施工现场各种管道的位置及走向，根据有压让无压、支管让主管等避让原则组织施工。结合消火栓施工图纸认真核实现场套管的预埋和孔洞的预留。施工机具、材料到达施工现场满足使用要求。现场水、电满足连续施工要求。设备基础经检验符合设计要求，达到安装条件。1.2工艺流程1.3管道安装管道敷设管道支架设在建筑结构上，管道支吊架的间距、防晃支架的设置均满足规范要求,并在管道拐弯处增设防晃支架。严格按照施工图纸及相关规范、标准的规定进行管道施工。所有管道、阀门和配件在装配成系统之前，均用金属刷清除管内的油污、油脂或污物。管道安装与墙壁平行，管件的切割采用切割机，并去除管口毛刺。热镀锌钢管的镀锌层被破坏时，做好防腐处理，刷红丹酚醛防锈漆两遍，再刷银粉漆两遍。每天施工后对管道进行封堵，以防湿气或其它杂物污染整个系统或堵塞管道。管道的接口不藏在墙壁或楼板之内。在管道穿越结构及防火墙壁、横梁和楼板处设置钢制套管。套管的尺寸能够满足管道在套管中自由移动（套管大于安装管道两号），在管道与套管空隙之间采用玻璃纤维类防火物料安全填塞。管道安装需配合吊顶时，预先与相关单位协调，调整管道的高低，保证吊顶高度。隐蔽工程施工经监理及甲方代表检验合格后才进行下一道工序。管道丝扣连接管子采用机械切割，切割面无飞边、毛刺。采用机械套丝，套丝机一般以低速进行工作。套丝时，不用锤击的方法旋紧或放松背面挡脚，进刀手把和活动标盘。长管套丝时，管后端一定要垫平；螺纹套成后，要将进刀把及管子夹头松开，再将管子缓缓的退出，防止碰伤螺纹。套丝的次数：DN25mm以上要分成两次进行，且不可一次套成。在套丝过程中要经常加机油润滑和冷却。管子螺纹规整，如有断丝或缺丝，不大于螺纹全扣数的10％。管道螺纹连接时，管钳的钳口尺寸与管子规格相适应。管道螺纹连接时，在管子的外螺纹与管件的内螺纹之间加适当填料（含防锈漆、铅油麻丝或生胶带）。安装时，将麻丝抖松成薄而均匀的纤维（或者用生胶带），然后从螺纹第二扣开始沿螺纹方向进行缠绕，然后拧上管件，用管钳子收紧；填料缠绕要适当，麻丝或生胶带不得从管端下垂进入管腔，以免堵塞管路。安装螺纹零件时，按旋紧方向一次装好，不得倒回。安装后露出2～3牙螺纹，并清除剩余填料。套丝扣时破坏的镀锌层表面及外露螺纹部分做防腐处理。管道沟槽连接钢管的压制明确管子的加工尺寸，准备好相应管径的成套连接件。用切割机将管子按所需长度切割，切口平整，端面垂直于管轴线，误差不超过外径的1%，最大不超过2mm。切口处若有毛刺用砂轮或锉刀打磨光滑。将需要加工沟槽的管子水平架设在沟槽机和尾托架上。将管子端面与滚槽机止推面贴紧，使管轴线与滚槽机止推面呈90º。启动滚槽机电源，同时缓慢压液压手柄，利用上、下压轮缓慢压出沟槽。停止滚槽机电源，用游标卡尺测量沟槽的深度和宽度。若不符合沟槽的深度和宽度要求，重新启动滚槽机电源，直至符合要求。沟槽的深度和尺寸要求详见钢管滚槽结构图和基本尺寸表。钢管滚槽基本尺寸表（单位mm）公称直径钢管外径A±0.5B±0.5C-0/-0.5506014.59.52.26576808910010810011412513316125140150159150165150168200219250273当沟槽的深度和宽度符合要求时，取出管子使滚槽机卸荷。管端至沟槽段（A区）平整、无凹凸、无滚痕，否则打磨光滑。管端至沟槽段（A区）宽度一致，误差不超过1.5mm。沟槽段（B区）沟槽与外径同心，边缘无毛刺，否则打磨光滑。在滚槽机滚压沟槽过程中，严禁管子移位。严禁用手触摸管子及压轮滚动区域。在压制不同管径的管子时，正确选用相配套的上、下压轮。管道的开孔在管子预定开孔处定位开孔中心以及开孔尺寸。将开孔机固定在管子已定位的开孔中心处。开启开孔机电源，同时操作开孔机旁边的杠杆，缓慢压下，并适时适量向钻头添加润滑剂直至钻头在管子上钻完孔洞。开孔完毕抬起杠杆，使开孔器复位。清理开孔部位的钻落金属块和残渣。开孔处有毛刺时，用砂轮机或锉刀打磨光滑。孔口旁边3cm处平滑光洁。管道连接在管子安装前检查橡胶密封圈，橡胶密封圈不被划伤。将橡胶密封圈套上接口部位的端部。将接口部位另一端的管子靠近已套上橡胶密封圈一端，两端的端部留有2-3mm间隙。移动橡胶密封圈，使橡胶密封圈位于接口中间部位，并校直管道中心轴线。在橡胶密封圈上涂抹润滑剂。在接口位置的橡胶密封圈的外侧安放沟槽式接头，确保接头内缘卡进沟槽内，并置于沟槽中间位置。用力压紧卡箍的耳部使卡箍全圆周卡进沟槽内。相对管子不发生错位现象，卡箍合缝的缝隙要均匀。在卡箍螺孔位置穿上螺栓，垫圈、弹簧圈，并均匀轮换拧紧螺母。将放置有橡胶密封圈的机械三通或四通的接头与管子所开孔中心对准。在机械三通或四通的支管部位接出支管时，将开孔式接头用扳手卡住，再进行支管安装。用力压紧接头的耳部，使机械三通或四通、橡胶密封圈与开孔孔洞的间隙均匀。机械三通或四通不出现扭曲现象，支管垂直于主管。在螺孔位置穿上螺栓、垫圈、弹簧圈，并均匀轮换拧紧螺母。1.4消火栓箱安装消火栓箱门正面以直观、醒目、匀整的字体标注“消火栓”字样；箱体表面上设置耐久性铭牌，箱体表面平整、光洁，箱体无锈蚀、划伤，箱门开启灵活，箱体方正。栓阀外形规矩，无裂纹，启闭灵活，关闭严密。产品均有消防部门的制造许可证及合格证。确认消火栓箱左、右开门情况，确认方法为：面对消火栓，箱门轴在右侧为右开门，箱门轴在左侧为左开门。消火栓箱安装前确认基准线是否为“50线”。消火栓箱安装时，提前与土建方协调，用水平尺找平消火栓箱稳入墙体的深度，然后用水泥砂浆填塞、抹平箱体四周空隙。箱体埋设牢靠。消火栓箱的敲落孔进行封堵。所有人防区内消防箱均为明装。敲落孔封堵的材料为铁皮。按照敲落孔的大小将铁皮剪成一个圆环，圆环的外径大于敲落孔孔径，圆环的内径略大于消火栓支管管径。将铁皮圆环刷漆，使之与消火栓箱侧面颜色一致。将铁皮圆环剪开一道口，从消火栓箱外侧套在消火栓支管上，用玻璃胶粘在消火栓箱体外侧。1.5室内消火栓按钮安装消火栓按钮安装在消火栓箱内，按钮安装牢固、无松动。启动消火栓按钮，按钮指示灯点亮。启动消火栓按钮，消防联动控制装置收到报警信号，并显示报警部位。启动消火栓按钮，能直接启动消防水泵。1.6管道试压进行消火栓管道打压试验时，建设单位、监理公司、总包方及本公司质检部的人员均在场。管道试压按设计要求进行,在试验压力下，稳压10min，压力降不大于0.05MPa,管道及附件无损坏。将试验压力降至工作压力，进行严密性试验，稳压2h后进行外观检查，管道及各连接点均无明显渗漏，管道打压合格。消火栓管道打压试验合格后，及时填写系统管道打压试验记录，并由上述人员签字认可。1.7管道冲洗消防管道在试压完毕后可连续做冲洗工作。管道冲洗前先将系统中的过滤装置等拆除，管网冲洗的水流流速、流量均不小于系统设计的水流流速、流量。当出口处水的颜色、透明度与入口处水的颜色、透明度基本一致时，冲洗工作方可结束。管网冲洗结束后，冲洗出的水排至排水管道，不得损坏其它成品。1.8消火栓箱内配件每个消火栓箱内配备一条长25m，直径65mm的消防水带以及一支喷嘴口不少于19mm的水枪。箱体内水龙带、水枪摆放整齐均匀，位置正确。1.9系统调试1.9.1管道充水消防水源到位，消防泵及稳压泵调试合格后进行管网充水。管网充水程序为先由屋顶水箱往管网里充水，充满水后再由稳压泵加压，使管网压力达到工作压力，使整个系统处于准工作状态。严禁使用消防主泵给管网注水或加压。在管网充水前检查各消火栓栓口阀门和管道上的阀门关闭情况，确保消火栓栓口阀门均关闭，管道上的阀门全部打开。落实屋顶水箱的补水情况，确保屋顶水箱能够满足管网充水要求。在往管网充水的过程中，随时由下至上逐层检查管道有无渗漏，若有渗漏立即停止注水，并安排人员及时处理。管网充满水并且管网没有渗漏后，启动稳压泵（稳压泵已完成单机调试）给系统加压至工作压力，在加压过程中，依然要随时检查管道是否有渗漏或跑水现象。管网有渗漏现象需要检修时，要把管网的水通过防超压装置泄回水池，以免造成水资源浪费。严禁在管网充满水或有压力时对其进行检修。1.9.2静压试验在管网充满水且压力达到工作压力后，对最低层的消火栓进行静压试验。试验前要准备好带压力表的试水接头、水桶及抹布等用品。将试水接头直接与消火栓栓口连接，并确保连接牢固。缓慢打开栓口阀门，同时打开试水接头上的排气阀，排净试水接头内的空气后关闭排气阀。观察试水接头上的压力表，待压力表读数稳定后，读取数值即为消火栓静压。并及时填写试验记录。1.9.3动压试验规范要求：消火栓口的出水压力不大于0.50Mpa,如大于0.50Mpa时,消火栓口处设置减压装置。动压试验的对象为屋顶试验栓及最不利点消火栓。按消火栓系统的用水量决定出枪数量，每只消火栓的用水量按5L/S计算：出枪数＝用水量/5。将准备出枪的消火栓接好水龙带及带压力表的试水接头。打开消火栓阀门，按下消火栓按钮启动消火栓泵。观察试验接头上的压力表，待压力表读数稳定后，读取压力值并及时填写试验记录。栓口出水压力值与充实水柱换算表充实水柱（m）栓口压力（MPa）70.09100.135130.1861.10灭火器的安装1.10.1依据施工图纸确定每处灭火器的规格型号、数量。1.10.2摆放前检查灭火器的压力，如有掉压泄漏的灭火器更换相同型号的灭火器。1.10.3灭火器的摆放间距均匀，瓶体上的标识面朝外。1.11质量记录1.11.1搜集的质量证明文件材质证明、产品合格证、设备使用说明书、主要系统检测报告。进场设备材料检验记录。1.11.2施工过程自检记录《承压管道系统、设备、阀门强度及严密性试验记录》《室内给排水、采暖、通风、空调工程隐蔽验收记录》《通水、冲洗试验记录》《室内消火栓系统测试记录》《设备单机试运转记录》《室内给水管道附件及卫生器具给水配件安装分项工程质量检验评定表》《室内给水附属设备安装分项工程质量检验评定表》喷淋灭火系统2.1施工准备施工前，技术人员结合本工程特点和规范要求对图纸进行详细的评审，并做好相应的记录，及时和设计单位及甲方进行技术交底，确保施工质量。施工前，与甲方落实现场水、电情况，满足连续施工要求，保障系统设备材料正常施工。按照图纸核对预留预埋孔洞的位置、尺寸是否正确。设备基础经检验符合设计要求，达到安装条件。2.2工艺流程2.3管道安装干管安装先了解和确定水平干管的标高、位置、管径等，正确地按尺寸埋好支架。管子采用机械切割，切割面无飞边，毛刺。管子和管件先在地面组装，长度以方便吊装为宜。起吊后，轻轻将管子落在支架上，用支架上的卡环固定，防止滚动。水平安装管道的卡架一般以吊架为主，每段干管设1个防晃支架。管道改变方向时，增设防晃支架。干管安装后，及时拨正调直，从管子一端看过去，整根管子都在一条直线上。停止安装时，将已安装的管道敞口做好封堵。立管安装可根据墙面确定管道尺寸，并预先埋好立管支架卡。当立管较长，采用卡箍连接时，按图纸上所确定的立管管件量出实际尺寸进行预组装，装后经过调直，将立管的管段做好编号，再进行现场施工。支管安装管道的分支预留口在吊装前先预制好。丝接的采用三通定位预留口。当管道变径时，采用异径接头。在管道弯头处不采用补心。当需要采用补心时，三通上用1个，四通上不超过2个。配水支管上每一直管段，相邻两喷头之间的管段设置的吊架均不少于1个，当喷头之间距离小于1.8m时可隔段设置，但吊架的间距不大于3.6m。每一配水支管设一个防晃支架。管道支吊架的安装位置不防碍喷头的喷水效果。短立管安装根据吊顶高度定出喷头预留口标高，拉线安装。支管末端的弯头处100mm以内加卡件固定，防止喷头与吊顶接触不牢，上下错动。支管装完，预留口用丝堵拧紧。末端试水装置：在每个报警阀组供水的最不利点处，在每个防火分区、每个楼层的最不利点处，均设置末端试水装置或放水阀。末端试水装置由最不利点喷头、控制阀、压力表、试水接头。排水漏斗组成，其排水采取孔口出流的方式尽量直接排入固定排水管。管道安装中注意的问题管道的安装位置符合设计要求。当设计无要求时，管道的中心线与梁、柱、楼板等的最小距离按下表的规定施工。管道中心