某大楼消防系统调试方案

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档消防系统调试方案工程名称:***综合病房大楼工程地点:***施工单位:***编制单位:审批单位:编制人：审批负责人：编制日期：年月日审批日期：年月日编制依据1.根据工程标书、招标图纸及招标文件。2***医院综合病房大楼工程施工组织设计3施工标准及有关规定（1）建筑工程施工质量验收统一标准（GB50300-2001）（2）工程测量规范（GB50026－93）（3)玻璃幕墙工程技术规范（JGJ102-2003）（4)建筑装饰工程施工及验收规范（JGJ73－2003）（5）建设工程施工现场供水用电安全规范（GB50194-2001）（6)建筑施工高处作业安全技术规范（JGJ80－2001）（7）建筑机械使用安全技术规程（JGJ33－2001）

目录一、工程概况 3二、各系统的调试工作如下： 4（一）、系统的水压强度试验 4（二）、消火栓系统水压严密性试验 4（三）、系统工作压力设定 4（四）、静压测量 5（五）、消防泵的调试 5（六）、最不利点消火栓充实水柱的测量 5三、自动喷水灭火系统的调试 6（一）、自动喷水灭火系统的水压强度试验 6（二）、自动喷水灭火系统的水压严密性试验 6（三）、管道的冲洗 6（四）、喷淋系统消防泵调试 6（五）、水流指示器的调试 7（六）、湿式报警装置的调试 7四、防排烟系统的调试 8（一）、机械正压送风系统 8（二）、机械排烟系统 8五、气体灭火系统的调试 8（一）、调试时间和参加人员 8六、火灾自动报警及联动系统的调试 10（一）调试流程如下： 10（二）调试前检查 13（三）消防报警及联动设备单机测试 13弱电（消防）系统调试方案一、工程概况 本工程消防弱电系统的调试内容包括：火灾自动报警系统（控制器报警，受动报警），联动控制系统（消火栓、喷淋、送风及排烟、防火卷帘、电梯迫降，电流切换），消防事故广播，消防通信对讲等。本工程消防系统在首层消控中心。消控中心可以通过CRT上显示各区域的火灾报警及控制设备的状态。消防系统的调试是安装完成后即进入系统调试阶段，所谓的系统调试就是对已经安装完毕的各系统，按照国家消防有关规范要求调整有关组件和设施的参数，使其性能达到国家有关消防规范要求，保证火灾时有效发挥作用的工作过程。同时要熟悉消防有关的各相关专业图纸，消防设备的技术资料及产品说明书；调试记录表格；明确和确定各项调试参数，在此基础上，我们从以下两个阶段入手：第一阶段，即各系统单独调试。各系统分别按照有关消防规范对各系统性能指标要求分别通过模拟火灾方式实际测量其系统参数直至达到规范要求为止；第二阶段，在各系统已经完成自身系统调试工作达到规范要求后，以自动报警联动系统为主线按照规范要求进行消防系统自动功能整体调试。从时间上讲也应是先完成第一阶段的内容再进行第二阶段工作，按照这样顺序第一阶段是各工种分别按照自己的专业进行工作，既不浪费劳动力也为第二阶段能顺利进行做好准备工作，使第二阶段的工作达到以电气专业为主进行联动关系调试，其他专业配合。第二阶段的调试过程也是检验各系统第一阶段所达到的参数的稳定性的过程。调试所依据的主要规范如下：《建筑电气工程施工质量验收规范》GB50303-2002《智能建筑工程质量验收规范》GB50339-2003《通风与空调工程施工质量验收规范》GB50243-2002《建筑给水排水及采暖工程施工质量验收规范》GB50242-2002《火灾自动报警系统施工及验收规范》GB50166-92《自动喷水灭火系统施工及验收规范》GB50261-96《气体灭火系统施工及验收规范》GB50263-97《压缩机、风机、泵安装工程施工及验收规范》GB50275-98调试人员安排：调试组长调试人员施工班组工人15人拟投入的设备、仪表：试压泵6台烟雾发生器2个压力表12只对讲机12台游标卡尺2只电吹风3个卷尺6只兆欧表3个秒表2只接地电阻测量仪1个数字万用表4只微压仪1只钳型电流表2只风速计2只二、各系统的调试工作如下：室内消火栓系统的调试消火栓系统调试时按照以下步骤进行。（一）、系统的水压强度试验消火栓系统在完成管道及组件安装后，应首先进行水压强度试验。水压强度试验的压力值应按照设计要求设定。水压强度试验的测试点应设在系统管网的最低点。对管网注水时，应将管网内的空气排净，并应缓慢升压，达到试验压力后稳压30min，观察管网应无泄漏和无变形，且压力降不应大于0.05MPa。（二）、消火栓系统水压严密性试验消火栓系统在进行完水压强度试验后应进行系统水压严密性试验。试验压力应为设计工作压力，稳压为24h，应无泄漏。（三）、系统工作压力设定消火栓系统在系统水压和严密性试验结束后，进行稳压设施的压力设定，稳压设施的稳压值应保证最不利点消火栓的静压力值满足设计要求。当设计无要求时最不利点消火栓的静压力应不小于O.2MPa。（四）、静压测量当系统工作压力设定后，下一步是对室内消火栓系统内的消火栓栓口静水压力和消火栓栓口的出水压力进行测量。静水压力不应大于O.8MPa，出水压力不应大于0.5MPa。当测量结果大于以上数值时应增设减压装置(如减压阀、减压孔板等)，使静水压力和出水压力满足要求。（五）、消防泵的调试上述调试工作结束后开始进行消防泵的调试。在消防泵房内通过开闭有关阀门将消防泵出水和回水构成循环回路，保证试验时启动消防泵不会对消防管网造成超压。以上工作完成后，将消防泵控制装置转入到手动状态，通过消防泵控制装置的手动按钮启动主泵，用钳型电流表测量启动电流，用秒表记录水泵从启动到正常出水运行的时间，该时间不应大于5min，如果启动时间过长，应调节启动装置内的时间继电器，减少降压过程的时间。主泵运行后观察主泵控制装置上的启动信号灯是否正常，水泵运行时是否有周期性噪音发出，水泵基础连接是否牢固，通过转速仪测量实际转速是否与水泵额定转速一致，通过消防泵控制装置上的停止按钮停止消防泵。利用上述方法调试备用泵，并在主泵故障时备用泵应自动投入。以上工作完成后，将消防泵控制装置转入到自动状态，利用短路线短接消防泵控制装置远程自动启动端子，分别启动主泵和备用泵，并用万能表测量消防泵控制装置消防泵运行信号远程输出端子是否有信号输出。对双电源自动切换装置实施自动切换，测量备用电源相序是否与主电源相序相同。利用备用电源切换时消防泵应在60s内投入正常运行。（六）、最不利点消火栓充实水柱的测量当消火栓系统的静压值经调整测量符合要求后，再下一步就是要进行最不利点消火栓充实水柱的测量。打开试验消火栓，接好水带、水枪，启动消防泵。当消火栓出水稳定后测量充实水柱长度是否满足下列要求：当建筑物高度不超过lOOm时充实水柱长度应不小于lOm；应当指出，这里所指的启动消防泵是指启动消火栓系统的主泵，同时自动关闭稳压装置。测量时水枪的上倾角应为45度。，当测量结果满足不了要求时应校核主泵的扬程，审核设计资料。如是泵的问题应更换主泵并重新按照上述要求进行测量直到满足要求。三、自动喷水灭火系统的调试自动喷水灭火系统在管网安装完毕后应按照顺序进行水压强度试验、严密性试验和冲洗管网。（一）、自动喷水灭火系统的水压强度试验自动喷水灭火系统在进行水压强度试验前应对不能参与试压的设备、仪表、阀门及附件进行隔离或拆除。对于加设临时盲板应准确，盲板的数量、位置应确定，以便试验结束后拆除。水压强度试验压力同消火栓系统相同，具体做法如下：系统在完成管道及组件安装后，应首先进行水压强度试验。水压强度试验的压力值应按照设计要求设定。水压强度试验的测试点应设在系统管网的最低点。对管网注水时，应将管网内的空气排净，并应缓慢升压，达到试验压力后稳压30min，观察管网应无泄漏和无变形，且压力降不应大于0.05MPa。（二）、自动喷水灭火系统的水压严密性试验自动喷水灭火系统在进行完水压强度试验后应进行系统水压严密性试验。试验压力应为设计工作压力，稳压24h，应无泄漏。（三）、管道的冲洗管道冲洗应在试压合格后分段进行。冲洗的顺序应先室外，后室内；先地下，后地上；室内部分的冲洗应按照配水干管、配水管、配水支管的顺序进行。管网冲洗前应对系统的仪表采取保护措施。止回阀和报警阀等应拆除，冲洗工作结束后应及时复位。管网冲洗用水应为生活用水，水流速度不宜小于3m／s，流量不宜小于表8—1所列数据。当现场冲洗流量不能满足要求时，应按系统设计流量进行冲洗，或采用水压气动冲洗法进行冲洗。管网冲洗应连续进行，当出口处水的颜色、透明度与人口处水的颜色一致时，冲洗方可结束。冲洗水流量表8—1管道公称直径(mm)25020015012510080655040冲洗流量(L／s)15498583825151064（四）、喷淋系统消防泵调试自动喷水灭火系统上述调试工作结束后开始进行消防泵的调试。1．喷淋泵的手动启停试验(1)首先，在消防泵房内通过开闭阀门将喷淋泵出水和回水构成循环回路，保证试验时启动喷淋泵不会对管网造成超压。(2)以上工作完成后，将喷淋泵控制装置投入到手动状态，通过喷淋泵控制装置手动按钮启动主泵，通过钳型电流表测量启动电流，通过秒表记录水泵从启动到正常出水运行的时间，该时间不应大于5min。(3)主泵运行后观察主泵控制装置上的启动信号灯是否正常，水泵运行时是否有周期性噪音发出，水泵基础连接是否牢固，通过转速仪测量实际转速是否与水泵额定转速一致，通过喷淋泵控制装置上的停止按钮停止消防泵。(4)利用上述方法调试备用泵。2．备用泵自动投入试验将喷淋泵控制装置内启动主泵的接触器的主触头电源摘除，启动主泵，观察主泵启动失败后备用泵是否自动投入启动直至正常运行。3．喷淋泵自动启动实验以上工作完成后，将消防泵控制装置投入到自动状态，利用短路线短接喷淋泵控制装置远程自动启动连接端子，分别启动主泵和备用泵并用万能表测量消防泵控制装置消防泵运行信号远程输出端子是否有信号输出。4．备用电源切换试验主泵运行时切断主电源，观察备用电源自动投入时，喷淋泵应在1.5min内投入正常运行。（五）、水流指示器的调试启动自动喷水灭火系统的末端试水装置，通过万能表测量水流指示器输出信号端子，利用秒表测量在末端试水装置放水后5～90s内水流指示器是否发出动作信号。如发不出动作信号，则应从新调整水流指示器的浆叶是否打开，方向是否正确，微动开关是否连接可靠，与联动机构接触是否可靠。调试工作期间系统稳压装置应正常工作。（六）、湿式报警装置的调试湿式报警装置在系统充水结束后，阀前压力表和阀后压力表的读数应相等，表明水源压力正常，管网无漏损。打开试警铃阀观察水力警铃应在5-90s内发出报警声音。用万能表测量压力开关是否有信号输出，用声压计在距离水力警铃3m处(水力警铃喷嘴处压力不小于0.05MPa时)。其警铃声强度应不小于70dB。四、防排烟系统的调试在本工程中防排烟系统的调试分为正压机械送风系统的调试和机械排烟系统的调试。（一）、机械正压送风系统机械正压送风系统主要是设置在封闭楼梯间和电梯前室。机械正压送风系统的调试主要是正压送风机的启停和余压值的测量。首先检查风道是否畅通及有无漏风，然后把正压送风口手动打开，观察机械部分打开是否顺畅，有无卡堵现象(电气自动开启可在联动调试时进行)。在风机室手动启动风机，利用微压仪测量余压值，防烟楼梯间余压值应为40～50Pa，前室、合用前室、消防电梯前室的余压值应为25～30Pa。在风机室手动停止风机，采用短路方式在风机室模拟远程启动风机，并测量风机启动后是否向消防控制室反馈启动信号。（二）、机械排烟系统机械排烟系统的调试主要是进行排烟风机的调试和排烟口风速的测量(关于排烟口的自动打开、排烟风机的自动启动及防火阀动作联动风机停止等项目在联动调试时进行)。排烟风机的调试主要是进行风机的手动启停试验和远距离启停试验，如采用双速风机应当在火灾时启动高速运行，这里只对单速风机进行调试，首先在风机室启动排烟风机，在排烟风机达到正常转速后测量该防烟分区排烟口的风速，该值宜在3～4m／s，但不应大于lOm／s。在风机室手动停止排烟风机。采用短路方式在风机室模拟远程启动排烟风机，并测量风机启动后是否有向消防控制室反馈启动信号。手动关闭防火阀，测量关闭后防火阀的信号反馈输出。五、气体灭火系统的调试（一）、调试时间和参加人员气体灭火系统的调试在系统安装完毕，已经提供电源，以及有关的火灾自动报警系统和开口自动关闭装置、通风机械和防火阀等联动设备的调试完成后进行。其联动设备仅包括用于关闭气体防护区内风口的风阀及复位按钮。调试负责人由参与本工程施工管理的工程师担任系统调试工程师，再补充非本工程的有气体灭火系统调试经验的工程师；以及由相关的施工人员和对气体灭火系统熟悉的技术人员共同进行每个防护区的调试工作。1.一般规定：（1）气体灭火系统的调试宜在系统安装完毕，以及有关的火灾自动报警系统和开口自动关闭装置、通风机械和防火阀等联动设备的调试完成后进行。（2）气体灭火系统调试前应具备完整的技术资料及调试必需的其他资料，并应符合规范的规定。（3）气体灭火系统的调试负责人应由专业技术人员担任。参加调试的人员应职责明确。（4）调试前应按规范的要求检查系统组件和材料的型号、规格、数量，以及系统安装质量，并应及时处理所发现的问题。（5）调试项目应做模拟启动试验，模拟喷气试验和模拟切换操作试验，并认真做好施工过程的检查记录。（6）调试完毕，将系统各部件及联动设备等恢复到正常状态下。2、调试前进行安装质量检查。防护区气体灭火系统输送管道是否按照施工图进行施工；再次对灭火剂储存容器、容器阀、选择阀、单向阀、阀驱动器和喷嘴进行外观和安装检查；对气体储存容器的充装量进行称重抽查；对气体储存容器和氮气启动的气源压力进行检查；3、进行系统联动调试前，应对灭火控制器进行功能试验，控制器功能试验应符合下列要求：通电后，控制器面板的各指示灯正常显示；控制器处于无故障状态；灭火控制器的控制程序应为：当防护区内任意一个感烟探测报警时，警铃鸣响；当感温探测器报警时，声光报警器鸣响；同时接通控制模块，关闭相关风阀，延时30s后，电磁阀动作，系统释放灭火剂进行灭火，放气确认灯常亮；系统复位后，恢复正常监视状态。4、气体灭火系统的调试，应对每个防护区进行模拟试验。5、模拟试验前，应断开电磁启动器电源，安上指示灯泡。6、拆下一个探测器的探头，看控制器是否显示故障信号，同时询问消防中心是否显示该防护区的故障信号。7、将防护区任意一个手动转换开关打至手动，该手动转换开关的手动显示灯常亮，同时查看控制器是否显示该手动状态，和查看消防中心是否能显示该信号。8、单点测试压力讯号器，查看消防中心是否能显示动作信号，控制器能否接收该动作信号。9、模拟试验过程：使防护区的探测器接受模拟火灾信号；当对感烟探测器进行吹烟试验时，警铃铃响；再对感温探测器进行加热，（此时，试验人员迅速撤离防护区）声光报警器鸣响；同时，相关防火阀关闭(控制器应接受并显示该防火阀关闭的信号)，延时30秒后，电磁启动器上的灯泡常亮，且放气确认灯常亮，手动转换开关上的放气灯常亮。系统复位后，手动打开防火阀复位按钮，直至防火阀打开。并检查消防中心是否有该防护区的一级报警信号、二级报警信号。10、使防护区接受紧急释放按钮信号，该防护区的有关声、光报警信号及其他动作信号同以上一致。11、使防护区接受紧急释放按钮信号，在系统进入延时前，按下紧急中断按钮，查看该系统是否被中断，相应声、光信号被中断；然后，对紧急中断按钮进行复位，查看系统是否恢复释放功能。12、使防护区接受紧急释放按钮信号，在系统进入延时前，将手自动转换开关打至手动状态，查看系统是否被中断。13、对防护区进行模拟喷放试验。抽检防护区进行模拟喷放试验，数量按防护区总数的10%进行抽检；试验介质采用氮气；氮气的充装压力应与工程采用的灭火剂储存压力相等；氮气储存容器数量不应小于1个；对防护区进行自动控制，其动作程序与本方案中第二条一致；但是，其中电磁启动器应接通电源，不再采用灯泡代替；模拟喷放试验结果，应符合：一、试验气体能从被试验防护区的每个喷嘴喷出；二、相关声、光报警系统正确；三、相关防火阀、压力开关和电磁阀动作正常；四、气瓶间内的设备及灭火剂输送管道应无明显晃动；14、试验后，应将系统恢复到正常工作状态。六、火灾自动报警及联动系统的调试（一）调试流程如下：1.消防弱电报警及控制系统调试总体流程eq\o\ac(○,1)消防弱电报警及控制系统可根据工程进度需要及施工工程中的实际情况，各分区同时进行调试或分区逐一进行调试，最后并入总控制中心。eq\o\ac(○,2)消防弱电报警及控制系统总体调试流程示意：消防弱电系统调试准备消防弱电系统调试准备→2.消防弱电区域报警及控制系统调试流程eq\o\ac(○,1)消防弱电区域系统调试，各单机设备测试可根据工程进度需要和实际情分系统单独进行或各系统同时进行；eq\o\ac(○,2)本工程消防系统的各区域控制中心在报警及联动控制上相对独立于总控制中心，因此，在本区域消防弱电系统调试完毕，与本区域消防相关专业系统运行正常时，便可对本区域进行消防系统的联合调试。eq\o\ac(○,3)消防弱电区域报警及控制系统调试流程示意：（二）调试前检查1.确认各系统的安装工作已全面完工或阶段性完工，功能齐全。2.确认自动消防报警系统的弱电线路敷设，已按技术文件要求进行分色编码，各探测器、模块及区域报警控制器的底座箱盒安装与接线正确牢固。3.确认地下室的排水系统、通风系统已能投入，环境不能过于潮湿。4.消防控制中心以及设置有消防探测器与模块的地方，土建湿作业饰面作业已全面完成。消防中心的门窗已装好。5.湿式灭火管道系统已试压冲洗（吹洗）完毕，已检查确认管道系统上的所有阀门方向位置正确，启闭灵活并保持在工作状态。6.已检查确认机泵设备的配电容量足够，线路的绝缘和接地电阻符合规范要求，控制箱经动作试验已满足设备运行要求，并已单机试运正常。7.已准备好调试用的计量测试器具，所有计量仪表均已检定合格，在有效的检定周期内使用。（二）在上述各系统分步调试结束后，为联动调试做好充分的前期准备工作。火灾自动报警系统及联动系统的调试分为两部→分内容：1．自动报警系统自身器件的连接、登录，联动关系的编制及输入；2．模拟火灾信号检查各系统是否按照编制的逻辑关系执行。（三）消防报警及联动设备单机测试单机测试前应对烟感、温感、手动报警按钮、水流指示器、信号闸阀、防排烟阀、输入模块、输出模块、复位器、消火栓手动报警按钮、各配电控制箱等探测和控制线路，广播音响、电话系统，以及气体灭火系统线路进行分区域、分功能系统全面的对线，并按图纸的编号入控屏。1.单机调试所谓单机调试就是将运到安装工地的探测器、报警控制器等在安装就位之前进行一些基本性能试验，试验工作需在干燥、无粉末、无振动、无烟雾的常温室内进行，试验人员应全面熟悉火警设备的各项性能后，才能进行试验。（1）测试仪器：火灾探测器检查装置，主要用于火灾探测器的检查和维修测试，还可以输出检测、报警等信号的检测，供调试报警控制器用。（2）探测器测试eq\o\ac(○,1)感烟探测器的测试：将探测器装在火灾探测器检查装置的盖板上的底座上，开关eq\o\ac(○,2)拨至适合位置，打开电源，此时可向探测器加烟，加烟的方法是用嘴吸一口香烟，在距探测器200mm处喷向探测器，立即出现火警灯（红色）闪亮，同时发出变调火警音响，说明探测器工作正常。eq\o\ac(○,2)探测器的检查：将上述探测器检查装置的开关eq\o\ac(○,2)拨至适合位置，将探测器装在盖板上的底座上，打开电源开关，揿一下自检开关eq\o\ac(○,5)，故障灯闪以下，并伴有故障者（不变音），紧接着火警灯闪亮，并伴有火警报警器声（变调），在揿一下自检开关eq\o\ac(○,5)使其弹起，再揿一下“消音”eq\o\ac(○,3)和复位eq\o\ac(○,4)，检查装置恢复正常，然后给探测器加烟，加烟方法与检查探测器相同，加烟后火警灯立即闪亮，并发出火警音响，说明探测器工作正常，可以安装使用。上述探测器的工作状态测试是采用火灾探测器检查装置。如果施工现场没有此种检查设备，可利用报警控制器代替，给报警控制器（区域或集中均可）接出一个报警回路，接上探测器底座，注意不要忘记连接终端电阻，然后利用报警控制器的报警、自检等功能，对探测器进行单体试验，当试验感温探测器时，热源采用50W电吹风，在距离探测器500mm处，向探测器吹热风，使探测器发出报警信号。目前，国内、外对探测器的定量试验只是在出厂前进行，在火警安装施工现场一般只作定性试验。对有关探测器的反映灵敏度等，还没有一种有效的试验方法。（3）报警控制器的试验：对报警控制器的试验仍可采用火灾探测器检查装置，该装置可以通过操作开关，在背面端子上输出模拟报警信号和检查信号，将这些信号输入报警控制器乾地下列测试：eq\o\ac(○,1)火灾报警声光系统是否工作，若能正常工作，时钟是否记录报警时间，地址信号灯或地址码是否显示。eq\o\ac(○,2)报警后，有关联动继电器是否动作，程式面报出报警信号是否正常。eq\o\ac(○,3)当检查信号输入后，自检信号、地址指示灯是否闪亮。eq\o\ac(○,4)测量电源电压（直流24V,12V）；拨动自检开关，测量自检回路的输出电压，报警线上的电压信号与报警控制器的有关技术数据核对。eq\o\ac(○,5)将区域报警控制器的有关信号输至集中报警控制器，测量集中报警控制器的各种功能是否符合设计要求。eq\o\ac(○,6)对警报器、警铃、手动报警按钮等回路进行信号测试。2.系统主机功能测试eq\o\ac(○,1)火灾报警控制器eq\o\ac(○,2)联动控制柜eq\o\ac(○,3)消防广播柜eq\o\ac(○,4)消防电源以上设备的测试与设备供应商供同进行，测试正常后，分系统进行测试。3.消防报警系统测试eq\o\ac(○,1)烟、温感探测器进行100％的现场模拟信号发生测试，动作信号在控制中心控制屏上显示，功能正常，显示位置准确；eq\o\ac(○,2)对手动报警按钮、水流开关、信号闸阀等信号源进行100％的动作试验，信号在该区域控制屏上显示，功能正常，显示位置准确；对手动报警按钮采用试验插销进行模拟动作检测；对已安装管网的水流指示器，可在管网末端放水阀放水，模拟火灾动作；4.消防联动信号单机动作测试消防联动信号测试有：警铃报警、广播系统、联动消防泵系统、联动喷淋泵系统、停送、排风系统、消防卷帘系统、开启排烟系统、电梯迫降、电源切换等，各单项测试使用《消防设备单项试验记录》表进行记录。开通系统信号电源（或带24V电池到现场），对各种响应设备的信号响应动作逐台进行模拟动作试验或真实动作试验。A对全部防火卷帘进行单机测试和动作试验，对防火卷帘的电机的运行参数进行测试，对卷帘的机械运行情况、声光显示情况进行记录；B对各系统消防泵响应消防信号的动作进行逐台试验；C联合电梯安装单位，对电梯响应消防信号的动作进行逐台试验；D对所有空调通风设备响应消防信号的停机动作逐台进行试验；E对加压送风系统、排烟系统上的防火阀响应消防信号的动作进行100％的试验。F对全部加压风机响应消防信号的开机动作逐台进行试验；G对全部排烟风机响应消防信号开机动作逐台进行试验；H对各房间相对独立的气体灭火系统，作响应本系统消防信号的动作试验，分模拟试验和实际试验两个阶段进行；I对各相关电源的切除、应急电源切换进行逐台试验。5.消防系统联动试验在全部单项测试完毕符合要求后开机运行48小时，进行消防联动试验，联动试验使用《消防联动控制装置试验记录》表进行记录。eq\o\ac(○,1)对各分区、各楼层的各种信号源如：感烟探测器、报警按钮、水流指示器等进行随意抽检试验，探测器等数量较多的信号源按5％～10％抽取试验，水流指示器等数量较少的信号源100％试验。eq\o\ac(○,2)进行联动试验时，每一个信号源动作时间为10分钟，每一个控制反馈点的设备动作信息必须在10分钟内报出，记录人员及时进行记录。eq\o\ac(○,3)每一个信号源试验完毕，主机及响应设备复位，恢复正常运行时间安排为15分钟，每个控制反馈点必须在15分钟内将设备的恢复情况信息报出。eq\o\ac(○,4)下一个信号源的试验必须在设备完全恢复正常后进行。各区域消防系统分别进行报警及联动调试完毕，并入总控制中心。6.消防弱电系统总控制中心调试各区域消防系统报警及联动控制调试完毕，符合要求后，并入总控制中心进行总体调试。在各消防区域分别进行火灾模拟动作试验，在消防总控制中心应显示相应的报警信号，在各区域设置的CRT设备上可显示相应的火灾报警及控制设备状态。7.消防系统联合开关调试首先要做到：eq\o\ac(○,1)完善竣工图纸，将施工过程中发生的所有涉及到的有关器件位置的更改、数量的增减等内容设计变更标注在竣工图上，以便下一步工作时不发生遗漏。eq\o\ac(○,2)将系统内的编址器件按照设备要求进行编址工作，将地址号标注在图纸器件附件，以便安装时按照已定下的编址进行地址设定防止安装器件时发生地址错误，同时该地址号也为编制联动关系提供联动器件逻辑输入号。在设定地址号后根据设备情况要求（有的报警控制器能够显示报警点的中文名称）标定器件安装器件安装位置的名称，以便报警器能显示报警点的名称。eq\o\ac(○,3)将上述工作完成后，应进行线路的绝缘电阻的测量，测量时应对线间、线地之间进行测量，保证线路之间及线路与地之间达到规范要求的绝缘程度，使系统开通时不会产生线路故障。探测、联动总线的绝缘电阻不小于20MΩ，供电线路绝缘电阻不小于0.5MΩ有条件的可采用示波仪检测线路上的干扰情况是否影响该设备的运行。eq\o\ac(○,4)连接号设备的工作接地和保护接地，提高设备运行时抗电源交流干扰，保证系统可靠工作，减少因交流干扰产生的误报。eq\o\ac(○,5)连接好交流供电电源，测量电压范围不应超出220V+10％，-15％，接好备用蓄电池，做好开机调试的最后准备工作。eq\o\ac(○,6)调试要求：系统通电后，应按现行的国家标准GB4717《火灾报警控制器通风技术条件》的有关要求对报警控制器进行下列功能检查：（1）火灾报警自检功能；（2）消音、复位功能；（3）故障报警功能；（4）火灾优先功能；（5）报警记忆功能；（6）电源自动转换和备用电源的自动充电功能；（7）备用电源的欠压和过压报警功能；2.调试工具与仪器便携式火灾探测器试验器是进行火灾自动报警系统开通调试的工具，它能将三种模拟火灾因素——烟、温度和可燃气体——送至相应的火灾探测器，进行系统火灾报警功能的试验。A使用方法对于安装好的感温探测器试验点型感温探测器试验器（温杆）；对于已安装好的感烟探测器试验，应使用点型感烟探测器试验器（烟杆）。若采用上述试验装置对探测器进行试验，探测器无输出报警信号时，应将探测器从安装底座上取下，再采用火灾探测器单点报警试验器进一步判断探测器故障。eq\o\ac(○,1)烟杆：a．将棒线香点燃置于烟杆下部的紧固座下（也可用香烟代替棒线香）；b．把拉伸杆安装到烟杆主体上，根据探测器安装高度调节拉伸杆长度，安上烟咀；c．将烟咀对准待检探测器进烟口，接通电源将烟排至探测器周围，30S以内探测器确认灯亮。表示探测器工作正常，否则不正常；d．在每次检查前，应将烟在烟道中储存一会儿，以保证开启风机时有足够的烟量排出；e．当检验结束时，一定要将烟源取出熄灭，擦拭干净，取出电源（防止电池霉烂）。B温杆a．将送温头接在连节杆上部，并视高度调节杆的长度；b．交电源插头接入220V交流电源插座上；c．将送温头对准待检探测器，打开电源开关；d．温源升温，10S内探测器确认灯高，表示探测器工作正常，否则探测器有故障。C单点式探测器试验器a．将检测线插头插入面板“探头接线”插口；b．选好被检探测器的工作电压；c.按探测器的供电极性连接好检测线。检测线的红线为“”，绿线是信号线，黄线是四线制探测器的判别线，黑线是“-”。如果是二线制探测器，将检测线连接道探测器“”接点，绿线（信号线）连接探测器的“-”接点，其余两线悬空（不用）。如果是三线制探测器，在两线制探测器连接方法的基础上，将黑线连接探测器“-”接点，绿线（信号线）连接探测器的信号输出极。如果是四线制探测器，在三线制探测器的基础上，将黄线连接四线制探测器的信号判别输出极。d．将电源插头插入外网电源，开关闭合后电源指示灯亮（如果检测线尚未与探测器相接或与探测器之间出断路，黄灯将亮，这就是故障），这时给探测器松烟或湿火灾模拟信号，探测器确认灯亮，试验器发出声、光报警信号（火警声与故障有明显区别），表明探测器工作正常；否则，探测器不正常。最后将各与系统调试完成进行总体调试。A、消火栓系统消火栓手动报警按钮动作一启动消火栓系统消防泵一消防泵启动信号（或故障信号，指消防泵电源故障）反馈到消防控制室（在报警控制器或联动控制器显示）。消防控制室手动启动消防泵一消防泵启动信号（或故障信号，指消防泵电源故障)反馈到消防控制室(在报警控制器或联动控制器显示)。手动启动消防泵分为采用多线制直接启动消防泵和通过报警联动控制器手动启动消防泵输出模块(控制模块)两种方式，具体方式视设计而定。B、自动喷水灭火系统自动喷水灭火系统的联动关系如下：水流指示器动作信号“与”压力开关动作信号——启动喷淋泵。水流指示器动作——向消防控制室反馈信号(报警联动控制器显示水流指示器动作信号)。压力开关动作——向消防控制室反馈信号(报警联动控制器显示压力开关动作信号)。喷淋泵启动信号(或故障信号)反馈到消防控制室(在报警控制器或联动控制器显示)。消防控制室手动启动喷淋泵——喷淋泵启动信号(或故障信号)反馈到消防控制室(在报警控制器或联动控制器显示)。手动启动喷淋泵分为采用多线制直接启动喷淋泵和通过报警联动控制器手动启动喷淋泵输出模块(控制模块)两种方式，具体方式视设计而定。C、防排烟系统机械正压送风系统的联动关系如下：探测器报警信号“或”手动报警按钮报警信号——打开正压送风口——正压送风口打开信号——启动正压送风机。正压送风口的开启数量可按照下列要求设置：1)防烟楼梯问的正压送风口的开启应使整个楼梯间全部开启，使整个楼梯间形成均匀的正压；2)前室内的正压送风口的开启应按照人员疏散顺序开启，即开启报警层和报警层上下两层的正压送风口。信号返回要求：1)消防控制室(报警控制器或联动控制器)显示正压送风口开启状态；2)消防控制室(报警控制器或联动控制器)显示正压送风机的运行状态。消防控制室手动启动正压送风机分为采用多线制直接启动和通过报警联动控制器手动启动正压送风机输出模块(控制模块)两种方式，具体方式视设计而定。排烟系统的联动逻辑关系：排烟分区内的探测器报警信号“或”排烟分区内的手动报警按钮报警信号——启动该排烟分区的排烟口(打开)——排烟口打开信号启动排烟风机(或启动排烟风机高速)。排烟风机人口处排烟防火阀(280℃)的关闭信号——停止相关部位的排烟机。信号返回要求：1)消防控制室(报警控制器或联动控制器)显示排烟口开启状态；2)消防控制室(报警控制器或联动控制器)显示排烟风机运行状态；3)消防控制室(报警控制器或联动控制器)显示防火阀关闭状态。消防控制室手动启动排烟风机分为采用多线制直接启动和通过报警联动控制器手动启动排烟风机输出模块(控制模块)两种方式，具体方式视设计而定。D、防火卷帘门联动逻辑关系只作为防火分割用的防火卷帘门只作为防火分割的防火卷帘门可不做两步降落。感烟探测器报警信号——启动防火卷帘门下降输出模块控制防火卷帘门下降到底——防火卷帘门降低限位信号通过输入模块反馈到消防控制室(消防报警控制器显示防火卷帘门关闭信号)。用在疏散通道上的防火卷帘门应两步下降，其联动关系如下：安装在防火卷帘门两侧的感烟探测器报警信号——启动防火卷帘门——步下降输出模块使防火卷帘门下降——步后停止，当安装在防火卷帘门两侧的感温探测器发出报警信号--启动防火卷帘门两步降输出模块使防火卷帘门降落到底。E、火灾警报和火灾事故广播联动火灾警报在高层建筑中主要是指声光报警器，设有自动开启的声光报警器，其开启顺序和火灾事故广播的开启顺序相同。在自动报警系统中联动开启声光报警器和火灾事故广播的联动关系如下：手动报警按钮“或”火灾探测器报警信号——启动报警器、火灾事故广播输出模块——接通报警器电源、接通火灾事故广播线路。高层建筑中火灾警报和火灾事故广播的开启顺序如下：1)当2层及2层以上楼层发生火灾时，宜先接通火灾层及其相邻的上、下层；2)当首层发生火灾时，宜先接通本层、2层及地下室；3)当地下室发生火灾时，宜先接通地下各层及首层。若首层与2层有大共享空间时应包括2层。F、消防电梯联动消防电梯的联动关系如下：手动报警按钮“或”探测器报警信号——启动消防电梯强降输出模块动作——消防电梯强降首层并向消防控制室返回信号。对于消防电梯最好的方式是在消防控制室内手动强降。G、非消防电源切换非消防电源切换联动逻辑关系如下：手动报警按钮“或”探测器报警信号——启动非消防电源切换输出模块动作——该模块启动断路器(空气开关)脱扣机构使断路器(空气开关)跳闸切断非消防电源。非消防电源的切除最好的方式应在消防控制室内手动切除。火灾自动报警及联动系统按照上述步骤和要求，针对具体工程和不同报警联动设备的编程要求，由专业人员编制好联动关系，并按照设备要求输入到报警控制器内完成系统的开通调试工作。最后，通过模拟火灾信号检查联动关系是否正确，联动对象动作是否达到联动目的。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档某大卖场培训资料

大店销售管理

目录

一.大店概述

1.1大店定义

1.2大店特点

1.3大店类型

二.大店重要性

三.BL大店销售目标和策略

四.大店管理运作系统

4.1区域商店划分

4.2销售政策

4.3销售人员管理

4.4建立和完善拜访制度

4.5店内管理

4.5.1客户渗透

4.5.2库存管理

4.5.3回款管理

4.5.4店内形象

4.5.5

4.5.6生意回顾

4.5.7有效

大店管理趋势

一.大店概述

1.1大店定义

在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店

1.2大店特点

相对于小店而言，大店有如下主要特点：

1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。

2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。

3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。

4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准。

5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。

6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。

1.3大店类型

今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：

1百货商店；

2超级市场；

3连锁店；

4平价仓储商场；

5食杂店；

6国际连锁店及价格俱乐部等。

这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。

二.大店管理的重要性

2.1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道

以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：

北京515上海51%广州59%

而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。

3.2重要客户利润来源

从现在生意状况分析：

批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就很有挑战性了。

小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。

大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。

2.3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所

因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。

三.BL大店管理目标和策略

-BL大店管理目标是非常简单明确的。

就是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是达到或超过BL零售标准。

-BL的策略是：

1通过建立完善的覆盖网络和系统达到对所有零售大店的有效覆盖和销售。

2通过先进的商店管理技术和技巧在零售商店达到优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。

四.大店管理运作系统

大店管理的运作是非常复杂的，因为商店类型不同，条件不同，处理方法也各有差别，但是从普遍意义来讲，大店管理还是有其规律的。本节将从大店管理的程序入手，在区域划分，贸易政策、人才管理、店内管理等几个方面进行论述。

4.1区域商店划分：

当你负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进行商店覆盖。

对于双重或多重覆盖，有利有弊。多重覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在服务、价格方面的不足，可以促进分销商在生意管理上不断努力，不断挖掘潜力。但从长远来看，弊大于利。弊处主要有以下几点：

1分销商对大店控制力减弱。由于客户间竞争的加剧，使分销商在零售管理上更加追求短期利益，而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、价格管理失去信心、耐心和兴趣，与此同时P&G公司的竞争对手越来越多的进入。长此下来，对P&G公司的生意发展回产生极为不利的影响。

2浪费了宝贵的人力资源。在重要商场的重复覆盖，使分销商销售代表工作效率降低，销售费用增加。

3损害了P&G公司和客户间良好的合作关系。由于分销商客户渠道的不稳定，也会影响客户在生意长远发展的投入，影响了客户发展的实力和动力，从而最终影响了P&G公司利益。

鉴于以下几点，我们建议尽量避免多重覆盖情况，严格单一分销商供货政策。

1根据商店历史生意背景和目前生意状况比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其他分销商不得介入。

2明确分销商大店管理责任及考核标准，制定有关约束措施（比如三个月大店形象很差，P&G公司将鼓励其他分销商接替该商店）。

3控制商店唯一进货渠道，减少商店在谈判桌前的无理要求，对安全库存和回款等工作顺利进行提供了良好的保障。

4.2贸易政策

一般来讲，贸易政策主要包含供价、回款、送货服务、退款、残品、促销支持等，其中核心内容是价格和结账期限。

贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定，也要参照P&G公司对分销商的政策来确定整体供价体系。目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存在资金紧张，库存周转变慢问题。因此合适的供价体系，一方面可以让商店对P&G产品尽可能投入更多资金，而且可以保证商店合适的加价率，能使产品按照公司建议零售价执行；另一方面，也可以使分销商加快资金周转，获取合理利润。

4.3销售人员管理

销售人员是执行分销商对商店政策，帮助商店达到P&G公司零售标准的宝贵资源，管理好销售代表，具有非常重要的意义。

4.3.1大店队伍建设

大店销售人员素质相对要求较高，因此要选择最稳定的销售人员组成大店队伍。

作为大店人员，除了一般要求外，以下三点要特别注意：

1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神

由于大店店内形象、库存、收款等问题都比较突出，而且需要不断跟进，加之促销活动日益增多，很易使销售代表在压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。

2要有较强的沟通能力和客户渗透能力

大店的竞争相对于小店、批发商要激烈得多，竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商店负责人决策产生很大影响。而且，大店的经理往往层次相对较高，有自己的主见，改变其观念不容易、。因此若我们的销售代表对大店情况一无所知，或知之甚少。比如（产品知识都不如商店清楚），就很难在商店经理面前树立“专家“形象，销售难度会加大很多。

3要有创新精神

不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的。作为工作在第一线的销售代表，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标，很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于不同商店，这需要销售代表对自己客户不断研究，深入讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出适合不同客户的不同式样时装，而不是生产线上的产品，千篇一律。

4.3.2大店队伍的培训

大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的。一个优秀的销售代表为公司创造的价值是不可低估的。他通过强有力的综合知识和技巧可以说服经理和我们合作，比如货架陈列活动，尽管竞争对手此时已付出了比我们高几百元甚至上千元的费用。

我们拥有比竞争对手更强的销售人才，就意味着在大店的生意发展中，我们拥有更多的优势和机会。

但同时，必须看到系统培养一个合格的大店销售代表是很有挑战性的。首先培训内容相当多，而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就可以完成的，需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经验。

另外，培训内容必须要结合当地实际状况，才能达到良好的培训效果，一般来讲，除了基本的内容：“销售的四项基础，基本访问步骤，货架管理”之外，库存管理和客户渗透能力的提高也是极为重要的。详细的培训计划可以参考《分销代表培训指南》。

4.3.3大店队伍目标制定和跟进督促

随着更多的竞争对手涌入，我们的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小，而销售代表可能会视而不见，熟视无睹。对于一些有挑战性的分销卖入（比如：玉兰油在C店的分销），销售人员可能会知难而退，或很满足于现状，而不再作进一步努力。这些都需要经理人员在设定销售目标时要有挑战性，并且要紧紧跟进和督促。只有这样，才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作。

4.4建立拜访制度

4.4.1建立拜访制度的必要性

拜访制度的必要性是显而易见的。它确是大店管理中不可缺少重要环节。因为商店日化柜组约有几百件，甚至上千种品牌，限于目前管理的水平的限制，商店经理绝大多数不能十分清楚地了解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架状况，而我们的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期拜访，销售员才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。

另外，由于市场竞争活动的日趋激烈，以及商店内部策略的不断调整，如果我们不、能及时跟踪到这些变经，如果不能亲身去调查工作，不能进行定期的拜访，我们就不可能在商场保持领导地位。

其三，定期拜访制度也是体现P&G公司对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。

4.4.2拜访制度主要包含内容

一制定定期拜访制度

实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。

那么多大的拜访频率是合适的呢？

我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。通常来讲，拜访频率如下：（参考）

A店：2-3次/周

B店：2次/每周

C店：1次/每周

这是根据它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货服务水平以及促销活动频率等综合考虑的。

合适的拜访频率应是意味着：

1保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。

2货架空间达到并保持与时常占有率一样。

3能够及时解决客户的问题。

简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。

二确定合理的拜访路线及每日拜访家数

合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。有资料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必须要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，商店结账时间等等。此外，还要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上。

每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于6家，一般在8-10家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。

三要确保有目的拜访，提高拜访效率。

“罗马非一日建成”，生意的不断发展，店内形象的不断提高都是在一次次有效拜访计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行拜访”，“只是随便看看”。只有每一次都有目的拜访，才会一步步完成即定目标，从而在一段时期内，引导商店不断成功。因而要让大店销售代表意识到，只有有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。

4.4.3几点强调：

一有效拜访是什么？

A见到商店负责人

B找到生意机会

二打个电话、报个到≠有效拜访。

由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打电话起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去，把客户请进来。”

三避免拜访流于形式。

销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为了解客户很多方面。因此监管有时也去拜访客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。这需要经理人要认真监督和指导方他们的工作方法和工作态度。

四定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数。

根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。

3.5店内管理

4.5.1客户渗透

客户渗透的重要性，主要了解内容以及如何衡量客户渗透结果，已有专门章节介绍。这里就大店管理中最重要几个环节左翼具体解释。

一理解客户渗透重要性。

要让销售代表充分理解客户渗透的重要性。很多有一定大店经验的销售代表往往自认为与柜长或经理很熟悉了，就简单地认为已经客户渗透得很好了，客户无非就是想提高销量/利润目标等等。这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的管理就很难进行。

二客户渗透内容：

一般来说，在客户个人风格、客户组织结构上，销售代表会比较注意，但在获取是生意数据，比如月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大问题，其中一个主要原因是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持自己的主意。比如：针对某些品牌毛利率较高（35%以上），而P&G产品毛利较低（10%-30%）情况，如何利用我们的库存周转率很高的数据来证明P&G投资回报仍然很高，而避免泛泛去谈，“我们产品周转很快”。

此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢？下面几点供大家参考。

1商店年度/季度/月份销量利润指标。

2销量：商店总销量/日化组总销量/P&G销量/主要竞争对手销量。

3利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率）

4库存情况。

1库存周期。

2库存结构：各主要品牌的库存和理性。

3库房面积。

5竞争对手促销活动状况。

1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。

2）同期我们相关品牌销量活动情况。

3）促销费，陈列费情况。

4）商店态度及配合情况。

6资金状况：

1)商场贷款情况，投资情况。

2)商店结款信誉，借款方式，结款原则

三客户渗透结构分析：

以上几方面数据可以帮助我们分析：

1P&G品牌在商店业绩地位、作用。

2P&G品牌分销维持及减少断货情况。

3竞争对手活动及对P&G影响

通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。

4.5.2库存管理

大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。

同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。

一库存管理的必要性。

过低或过高库存都会对生意造成不良影响。

库存太低

1导致商店因脱销损失销量和利润。

2库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。

3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。

4脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。

库存太高

1带来仓储压力。

2高库存也会带来资金上的压力，影响回款

3货物因积压时间过长影响销售（比如玉兰油），甚至会损坏。

4库存太高会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作。

二定义：

通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，，合理的控制库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。

三库存管理（控制）目标：（ICO）

通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：

（1）100%满足消费者需求

（2）减少库存投资，扩大库存利用率

四减少库存管理目标的应用和分析

计算公式应用：

1.ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间

2.ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天

3.订单=ICO（箱数）—期末库存—在途订单

名称：

安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。

订单间隔：两次订单到送货时间。

期末库存：每次下单前所得库存数据。

订单：客户已下订单，但仍未送到的货。

举例分析：

假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般安全库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）。

这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。

假设每月销量120箱，则每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。

实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的发展不断变化。

比如：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天。

之后，每月销量增加30箱为120+30=50箱，则每天为150/30天=5箱。

ICO（箱数）=5天x5=25箱

由此可见，若提高服务水平（减少送货时间，增加订单频率），即使生意量在增长，仍可以使商店库存水平控制在较低水平

ICO（天数）=5天＜ICO（天数）=7天

ICO（箱数）=25箱＜ICO（箱数）=28箱

因此为准确把握库存水平，定期要根据实际情况调整ICO水平。

五订货基本技巧：

1ICO是订货的基本依据，可保证较高库存利用水平。

2实际订货中还要考虑以下因素，适当调整ICO水平。

影响因素：ICO（箱数）ICO（天数）

A：季节因素旺季↑不变

淡季↓不变

B：促销活动有↑不变

无↓不变

C：送货时间长↑不变

短↓不变

3订货中还要考虑商场实际情况，选择合适订单量。

商店情况订单量

回款好↑

差↓

*商场回款较差，要降低订单量，并且应在结帐后下一笔相对较大订单。

*有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。

*商店月末盘点期间，一般都不订货，所以之前最后一次订单量要充足。

*有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货。

*畅销品种ICO（箱数）可酌情考虑加大，因为这些主要SKU脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统管理不完善时，尤其要注意这一点。

4每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。

这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。

4.5.3回款管理

作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。这是每个销售员应该牢记的。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列问题。所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。

一回款问题产生原