客户开发操作手册

商务开发操作手册基本原则：多问、多听、多记、少说；不懂的问题，给一种含糊的说法，然后绕开；阐明：谈业务没有放之四海而皆准的模式和办法，但有某些基本模式和注意事项。本部分所针对的工作是对于有初步意向的客户进行初次拜访的情景：与客户接触前的准备：在与客户初步面谈的目的是什么？a.理解客户需求：理解客户公司基本状况，重要决策担人基本状况，客户的猎头需求，并对客户的需求进行甄别；b.向客户推销公司：向客户宣传我公司的优势，让客户承认我公司还应当做那些准备工作？通过网络初步理解客户公司基本状况；通过网络理解客户公司所在行业的基本状况；其它资料：猎头服务指南、名片、笔记本、笔。与客户初次接触时，经常向客户问的某些问题：有关公司基本的状况的问题：贵公司从事什么行业？贵公司的重要产品是什么？贵公司的规模状况：人数、销售额、发展速度？贵公司重要负责人（老板）的用人的特点？贵公司的公司文化是什么样的一种特点？有关公司以往猎头合作经历的问题：贵公司以前与否与猎头合作过？合作的状况怎么样？贵公司对猎头公司有什么样的盼望？贵公司与猎头公司合作但愿对方能够提供哪些重要价值？贵公司有专门的猎头费用预算吗？公司对于猎头乐意付多大的成本？本次意向寻找猎头的因素是什么？有关具体猎头需求的问题：重要想招聘哪些职位？哪个职位相对最紧要？各个职位的规定？除了书面的硬规定，对候选人尚有哪些软规定？对目的公司有规定吗？如果有，有什么规定？哪些公司行，哪些公司不行？客户经常会问到的某些问题（FAQ）：有关公司状况：你们成立多长时间了？我公司1992年成立。以前仿佛没有据说过你们的名字，你们猎头做多久了？2年左右。你们猎头部有多少人？20多人。你们是怎么分工的？我们根据行业进行分组，另外尚有专门的行业研究部门。你们有什么优势？品牌、行业研究、背景调查、规范的运作流程。你们有哪些成功案例？把公司做过及接触过的某些大客户流利地讲一通。有关个人状况：你做猎头多长时间了？不到2年。你在这个公司干多久了？1年多。你们重要做哪些行业？根据分组，说一种大的范畴就能够了。你有哪些成功案例？把小组做做过或接触过的某些公司摆出来。有关猎头服务：锐旗的猎头是如何操作的？很难几句话说清晰，在操作的过程中涉及到某些伦理及道德方面的问题，不便细说。或者，把猎头运作的一种流程（需求分析、竞争对手分析、接触候选人、沟通、重复沟通、面试、评价、背景调查、候选人报告）给客户讲讲，让他觉得是一种很专业的过程。你们是怎么收费的？我们根据客户的不通需求有不同的收费方式。有一次性合作，称为短期合作；有长一全年的合作，称为长久合作。短期合作根据不同的状况，收费在年薪的25％－33％之间；长久的合作会比普通的价格更优惠。做猎头的价格太贵了，能不能便宜些？猎头与其别人才招聘方式相比是不便宜，但是其它方式无法替代的，从机会损失的角度来看，不做猎头在诸多时候更贵。找猎头表面上是花钱，其实是省钱。跟某些招聘渠道相比，猎头确认费用上比较高，但其高有其高的理由，毕竟猎头诞生，生存下来并且发展壮大，它既然存在必定就有它存在的理由；另外如果从机会损失的角度，从主动被动角度，从效率等来看，综合考虑的话，猎头的费用其实不会更贵，表面上找猎头是花钱，其实是省钱。你们有哪些成功案例？家电：三星、菲利浦IT：联想、UT电子：捷普、伟创力、消费品：安利为什么要给预付款？服务质量：反问客户其它未收订金的猎头公司服务质量、速度如何；反推一把：能够给客户介绍其它不收订金的猎头公司，但对服务质量很难确保；有权严格规定：订金是双刃的剑，对双方都是一种约束，客户能够在时间、品质等方面对猎头公司提较严格额度规定；承诺的真实性：订金是客户对真实需求的一种承诺；项目的拟定性：公司要成立专门的项目组，需要投入相称的时间和精力，项目组的组员的工资等成本都很高，因此需要的拟定性有明确的掌握，而订金是一种客户对拟定性所做出的一种承诺；背面例子：背面例子，某些客户，其实本身并不是想真正的招人，而是想通过面试找某些有关人员的谈谈，从中理解行业的有关状况或竞争对手状况；他们还找诸多家猎头公司给他们找人，最后一种人都不会招，我们碰到过，我们的诸多同行也碰到过，因此订金是客户对真实需求的一种严肃的承诺；费用承当：猎头公司前期会发生电话费、差旅费、招待费等费用，我们但愿公司与客户来共同承当；情报的价值：在工作过程中会对猎头工作进行总结，向客户提供某些竞争对手的人员状况及行业薪酬状况，这些情报本身对客户就很有价值；猎头顾问的信心：猎头顾问向候选人推荐职位时对该职位的信心很重要，而这个信心来源于客户需求的拟定性，如果该职位不真实或可能随便变化，会影响猎头顾问的信心，也会损害猎头公司在候选人心目中的形象，损害猎头公司的品牌。我们全部的客户都会付订金；背面，如果我们不收订金，也就是说客户本身没有一种可质信的承诺，对猎头公司就没有约束力，猎头公司的心态自然是想做就做，有空就做，如果一忙以来，就会把无订金的单放到一边；找到人就付款90％（或全部），这样我们承当的风险太大了？我们对我们服务质量是有信心的也有承诺的，前期找不到人，我们会退二分之一预付款；后期找的人如果在三个月的保质期内离职，我们还给继续找，如果在新的确保期内找不到，我们还会退二期款的50％。这就是我们对自己服务的信心的和承诺。你们多长时间能够推荐人来面试？根据该职位的难易程度，普通三周左右。三（或两）个星期才干够找到人，太慢了，你们最快能到多快？招聘核心人物是一种很重要的事，需要谨慎的进行。猎头服务，如果要确保品质，必须按摄影应的流程来做，这个流程的本身就需要2-3周的时间，如果规定太快，我们也能够做，但对服务质量就很难确保，这在很大程度上也失去了猎头的价值。我们要对我们的服务质量负责，因此必须按照严格的流程来运作。这就是慢工出细活。其它知识及资料竞争对手普通是如何收费的？猎头行业与其它任何行业同样，公司的规模及服务水平参差不齐，因此收费的状况也参差不齐。有的不收预付款，有的收几千块，某些外资公司收超出1万元；但不管预付款怎么收，在候选人入职后几日内，机会都是收取全部款项，没有尾款。猎头服务合同的解读：猎头服务合同是规范我们与客户之间权利与义务关系的基本文献，