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文档简介

读书心得----读《销售就是搞定人》《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。即使案例都是有关内销的,但是内销和外销同为销售,总是有些东西是相似的,值得互相学习的。作者介绍:倪建伟,曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界出名公司,任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。书里面有诸多东西是值得自己思考和借鉴的。下列是自己特别深有体会的几点:1)目的能够让你专注于所做的事情。如果力量够专注,哪怕一种小石子也能够砸死一种巨人。每个人都有很巨大的力量,但诸多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记自己要干什么,以致最后一事无成。感想:目的很重要。明确自己的目的,就会很明确的懂得为了实现这个目的,要怎么去做。方向清晰,就会少走诸多弯路。2)明懂得是鸡蛋,还要去碰石头,这是销售中没效率的事情。感想:找客户,一定要找目的客户。找对客户,订单和成交就相对容易诸多,对业绩的完毕协助也很大;找错客户,浪费了时间,效果还不大,事倍功半,甚至无用功。3)销售员在任何时候都要冷静,不让表面现象牵着鼻子走,一定要看清本质才动手。4)但凡别追求100%把握,有100%把握的就不是机会了,那时候商机也会变成司机!会套出你!感想:每月100%拟定会下单的客户其实不多,但每月为了完毕目的,当月预计成交客户里面总有诸多不拟定的客户,下单把握或许不大。但是不管这个几率是多大,我们都要把他们当做100%的去跟进,去想方法促成成交。5)我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力,所觉得了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才干更加好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上,客户就回报你多少。感想:这点感触比较多的是在客人来访时,特别是重要的大客户。客人来访时,我们要尽量在客人有效的时间,多陪客人,占据他的大部分时间。他分派给我们的时间多了,相称于他分给其它竞争对手的时间就少了,这样客人与我们成交的但愿就会越大。6)销售越是做到客户高层的时候,越是需要商业之外的东西。例如一种老总,你去和他聊产品,他不会有爱好,产品是由他的手下把关即可!但你和他聊高尔夫,可能会聊得较好。感想:和客人谈判时,彭总跟客人讲的多是发展战略,市场行情等大方向等更多的信息,而我自己经常跟客人讲的现在还仅限于实际订单。自己现在的知识架构和眼界还是有很大欠缺的。但客人作为大老板来讲,已经是商场中的高手,含有丰富的经验和更宽的知识界面。这种知识面和眼界的不对等,某种程度对赢取客人的信任和成交也是很有影响的。7)客户没有傻瓜,你真诚对他,他也会真诚对你。感想:在不损害公司利益的前提下,尽量为客人多着想。客人也是人,他能感受到你对他的好,那么他就会更加的信任你,与你合作。8)销售中期的核心是差别化。差别化给你一种标签,使你看上去与众不同,吸引客户眼球,引发客户的注意和爱好。这是在具体跟单的过程中期必须要标明和做到的!唯有这样,客户才会对你关注多某些。感想:产品同质化现象已经很严重,我们的竞争对手有诸多,也有诸多实力比我们强诸多的。我们在争取客人订单时,就要尽量塑造我们能带给客人的价值,例如较好的产品质量,优秀的售后服务。我们要用我们突出的地方来吸引客人。9)自己对征服客户都没信心时,往往就征服不了客户。你的信心不坚定,客户感觉到了,自然就不怎么敢信任你,也不敢挺你,这往往造成原来尚有一线但愿的事情彻底黄了。你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧,恐惧门难进,归根结底,你还是要去跟人打交道。、感想:作为销售员,我们要对自己,对公司,对自己销售的产品要有信心。如果我们连自己都不相信自己,不相信公司,不相信我们自己销售的产品,那么我们怎么可能去跟客人说他选择我们是个很对的的选择,我们又怎么可能去把最佳的一面呈现给客人,让客人有理由相信我们是他较好的合作伙伴。因此相信自己,相信公司,相信自己销售的产品在成交过程中很重要。微笑是一种能够感染的力量,信心也是一种有感染里的力量。10)和客户交流要尽量和客户保持同一种阶层的特色。感想:站在客人的角度想问题,尽量的替他减少不必要的麻烦。11)客户订单没有应当是谁的,而是谁抢到就是谁的!感想:现在竞争非常激烈,每个客人面对的也不仅仅只有一家供应商,他往往有诸多的选择。而我们要争取客人的订单,就要在持续跟进的同时,加大跟进客人的力度,跟进客户。12)对自己的产品技术知识理解不深不要写,文笔拙劣也不要写,否则会适得其反。感想:客人问我们的问题,正好是我们不熟悉的或者一下子不能确认的东西,我们不要急于回复客人,找个理由先把问题缓和过去。然后在另外抽时间把问题搞清晰了,做好准备了在去回复客人。固然这本书尚有诸多典型的总结值得自己去学习和深究的。以上几点,只是简略的摘要了几点自己感触最深的。同时这本书的趣味性极强,有让人读几遍确不厌烦的感

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