印刷电商盈利模式的转变

印刷电商盈利模式的转变

论坛1：印刷电子商务的运营模式和营销实战印刷电商模式选择印刷电子商务模式不同于传统印刷。印刷企业在开展印刷电商业务时,必须要彻底转换思维,并事先选择合适的电商模式,如B2B、B2C、B2B2C、O2O等。而每种模式所依照的,都是不同的思维。保护主义下的“抗疲劳吃红豆”我觉得不论是做企业还是做品牌,关键都是两个字:认知。对自己的认知和对消费者的认知。你一定要想清楚,消费者凭什么要买你的产品、服务。只有想明白这一点,你才有可能提供好的产品、服务。红牛最早进入中国时并不成功,那时候我就在思考其中的原因。最后我发现,其实是红牛对消费者的认知不对。“渴了喝红牛,累了困了更要喝红牛”是他们的广告语,但这并没有戳中消费者的要害:渴了可以喝水,累了可以休息,困了当然要睡觉,我为什么要喝红牛?后来红牛重新调整对消费者的认知,并提出“抗疲劳喝红牛”。这下红牛火了!模式的运用需要扩展我支持刘悦旺先生的观点,不管选择什么样的电商模式,企业都需要对自己有清晰的认知,否则任何模式都是不适合的。企业需要认清自己有什么,可以改变什么,是否具有降低成本、提高效率的能力等,这样才有进步的基石,才有选择模式的权利,也才能找到适合自己的模式。在模式的运用上,我们既可以模仿也可以创新。模仿是很多企业的选择。在这个过程中,企业需要制定短期目标和长期目标,并将其有效地衔接起来。但模仿并不是长久的,只有创新才能创造自己的价值。企业需要通过打造适合自己的内部流程,来提升服务能力。按需进行印刷改造虎彩投入了大量资金,由传统印刷包装领域转向数字出版与按需印刷领域,这让不少人非常费解。我们主要是想解决出版行业存在的两大问题。第一,库存问题。我国出版行业库存金额多达数百亿元,这是行业的痛,虎彩希望通过按需印刷改变传统出版产业链,提高出版社的效益。譬如,新书可以先尝试性地进行短版印刷,如果一段时间后发现销量不错,便可迅速启动传统的大批量生产。我们要做的是服务,而不是印刷。第二,断版问题。我国的图书品种有将近400万种,而亚马逊能够及时供货的图书只有70万种。那么剩下的图书怎么办?虎彩希望通过汇集行业资源,把断版的图书汇集到云数据库,并将其与后端的数字印刷中心进行对接。我们的规划是在2016~2017年再造一个“亚马逊”,并且在我们的系统中,有20万~30万的图书品种是在亚马逊上找不到的。产品附加值不高我是IT行业出身,2010年开发了一个个性礼品定制平台——希贝网,采用的是B2C模式。在实践过程中,我们感觉到,没有大的用户基数和用户流量作支撑,采用B2C模式在产品推广和与其他公司的竞争中比较耗费资金。用户流量分为线上和线下两块,我们的推广主要在线上进行。我们通过搜索引擎、CPS网络广告、微信、微博等营销手段导入客户。其中,通过搜索引擎投放的广告较为精准、有效,但近两年搜索引擎的广告投放费用节节攀升。3年前,通过搜索引擎成交一个订单的营销费用约为30元,现在这一数字已经上升到60~100元。因此,如果产品的附加值不够,企业没有高利润作支撑,走B2C这条路会非常累。对于B2B模式,我认为真正有效的是线下。企业利用网络圈住一定范围内的用户,为其提供线下服务。中小企业的成长空间缺乏资源和资金优势的中小企业,要如何在与大型企业的竞争中生存下去呢?我认为,如果中小企业能够深入某个领域,并在这一领域做好、做出特色,就自然有成长空间,大企业不愿意做的也会转给我们。另外,跨界、整合、商业模式创新是企业未来发展的基础和核心,先做好这些,再考虑走什么电商道路,才是适合我们的方式。速度结构设计e-print和台湾健豪都是通过做合版印刷取得成功的。在创业初期,他们通过CorelDraw软件完成手工拼版,通过FTP把文件传来传去,和今天相比,这种技术相当原始和粗糙。但是他们当时就是凭借这样的技术印刷名片,创造了今天的辉煌。而如果当时的名片价格跟今天一样,那么他们成功的机会将会小很多。从印刷业的发展历史上看,e-print和台湾健豪的成功,可以说是“时势造英雄”。因此,在创业时,我们要考虑整个时空的大环境,在特定的时空找到合适的切入点。建立一个新产品平台、打造线上体验像开心印一样,想把印刷继续做下去的小型印刷企业怎么活?我想就此谈谈我的想法。开心印最初是以商业印刷为主的小型传统印刷企业。2009年起,我们开始进行从B2B到O2O的探索,尝试通过互联网进行企业的升级和改造。我们的做法很简单,就是将线下的客户引导到线上来。对客户来说,通过线上操作可以获得很好的体验,并且享受到更便宜的价格和更短的交货期。但搭建电商平台其实是在倒逼我们这种小企业进行生产标准化、产品标准化、报价标准化以及服务标准化,倒逼我们进行流程再造、降低成本、为客户提供更好的服务。2012年,我们注册了“开心印”商标。2013年下半年开始,我们陆续跟各地区的同行展开合作。目前,我们在南京、无锡、上海、温州、北京、郑州6个城市都有了投资或加盟的工厂。总的来说,传统商业印刷企业进行电商转型,首先要定位清晰,先把自己最擅长的产品品类做到极致,并使其标准化,再逐步扩展产品线;其次,电商转型,90%的工夫应放在线下。影天印业曾在做高端印刷我想说的是两个字:坚持。从1995年开始,影天印业就在做高端印刷。这些年来,我们一直在路上,一直在奔跑。就目前来看,我们是上气不接下气,但是我们仍要坚持下去。印刷行业的贡献要想在整个产业链中受到重视、得到认可,企业必定要有看家本领。改图网的看家本领是解决设计问题。怎样去量化我们对行业的贡献?我们的标准是一天可为印刷企业提供多少可供印刷的文件数量。现在我们对改图网的定义是“快捷设计”,也就是1个小时出方案,2个小时定稿。印刷企业开展电商业务,就应该做好自己该做的,修炼出自己的看家本领,把自己不擅长的分享出去。企业通过互联网开展个性化业务处于线下的传统印刷厂已经有很多年的经验,不必告诉他们应该怎么做,在行业生态中,他们自有生存之道。在这里,我只想代表我们的客户呼吁,希望行业中能尽快出现一个具有公信力的印刷电商公共平台。企业通过互联网开展个性化印刷业务,在产品、用户体验和营销推广等方面要怎样用力?这个问题没有唯一答案,需要企业根据自身的禀赋特点在实践中摸索。在摸索过程中,最重要的是要有坚定走下去的信念,其次还要找准自己的定位。现在大家都在谈互联网思维,互联网思维中有一个快速迭代的概念,也就是你可以快速试错,也可以快速改正。如果大家找准了自己的定位,在前进过程中就可以不断地试错和改正。这样一直坚定地小步往前走,走着走着花第二、第二问题个性化印刷市场是个赢家通吃的世界,我们必须要做到第一、第二,排在后面的一定会死掉,因此我们有强烈的危机感。我认为个性化印刷市场采取B2C模式肯定行得通,问题是如何才能做到第一、第二。在做区域市场还是细分市场方面,我认为互联网世界没有边界,因此,要想在B2C里做到第一、第二,不仅要做区域市场,也不仅要做中国市场,一定还要做全球市场,互联网蔓延到哪里,你就要覆盖到哪里。现在我们的目标是,先活下去,在活的过程中,自己革自己的命,并且找寻新机会。从商业模式上帮助企业2008年我创办了商印网。最开始我觉得,印刷企业要转型,软件很重要,有技术方案就可以解决,后来发现有了技术,大家也做不好。之后我想,是不是大家不会做产品、不会运营,所以没有流量,因此我开始在运营上帮助大家,这样也只有20%的企业能存活下来。最后我明白,印刷业做实业的思维方式和通过互联网做B2C的思维方式不同,印刷企业的互联网基因不够,这就需要我们从商业模式上帮助企业。你清楚了要怎么赚钱、要往哪个方向走了,再来讨论要什么软件、硬件,未来要怎么做。因此,对一个企业来说,软件和硬件越来越不重要。搞清楚你是谁,你能干什么事,你怎么样来做这件事变得越来越重要。做区域市场还是做细分市场,二者并不矛盾。当细分市场做到一定程度,企业就会增加产品线,不断为消费者提供增值服务,切入到区域市场甚至全国市场。也就是说,最终企业还是要面向所有客户,而不只是一个区域的客户。行业可能会出现一些寡头提起个性化印刷,大家会想到小批量、多样化。但个性化印刷业务发展到一定阶段,很可能会集中生产,形成大批量。这样,行业中就会出现一些寡头。那么企业在发展过程中,应该认清自己,拿出自己最有特点、最有价值的东西,这样才能找到一条适合自己的路。线上与线下相结合我们首先要清楚自己的商业模式是什么,我们的客户需求是什么,才能谈我们究竟需要什么样的客户体验和相应的技术解决方案,而不是先开发出一个平台,再来想这些东西,这样往往会造成投资失败。个性化产品是情感类消费产品,不是刚性需求。以国内的市场环境,我建议先从线下的门店和专业领域做起,采取高价策略。年营业额5亿欧元的CeWeColor