国际贸易及磋商合同管理知识分析

第一章国际贸易合同与磋商一

、国际贸易合同二、合同的磋商2021/9/30

1一

、国际货物买卖合同〔一〕合同的一般概念合同，是指两个或两个以上的当事人，以发生、

变更或消除某种民事法律关系为目的而达成的

协议。合同也可以说就是当事人之间意思一致的表示。2021/9/30

2、国际货物买卖合同〔二〕货物买卖合同货物买卖合同一般是指两个或两个以上的当事人，

就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而

达

成的

协

议

。货物买卖合同有如下特点货物主要的权利与义务3合同的主体合同的客体合同的内容2021/9/30卖方和买方一、国际货物买卖合同(三)国际货物买卖合同的概念及涉外要素国际货物买卖合

同(Contractfor

theinternational

sale

of

goods)是指处于不同国家的买方与卖方之间一致达

成的将有形动产作出入国境交易的共同意思表示。从买方来看，货物是存在国外的。主要的权利和义务一方当事人是外国人或者是受外国法律所支配的人。合同的主体合同的客体合同的内容二、合同的合法性和有效性〔

一

〕

合同的

合

法

性1、

不能违背公共政策2、

不能交易违禁品3、

不能与敌对国交易2021/9/30

5三、合同的合法性和有效性〔

二

〕

合同的

有

效

性1、

订约人具有行为才能2、

意思是真实的3、

要有合法的约因或对价约因(cause),即当事人签订合同的直接目的。

对价(consideration),

是指双方当事人之间存在着互相给付的关系。4、

有必要的合同形式2021/9/30

6三、合同的法律、惯例及公约的适用1.适用当事人选择的国家的法律。2.适用与

合同有

最

亲

密

联

络国

家的

法

律3.

适用国

际惯例4.适用当事

人

所

在国

缔结

或

参

加的国际

条

约2021/9/30

7第

二

节

合

同

的

磋

商一.

交易磋商的形式和内容二.

交易磋商的程序2021/9/30

8交易磋商的形式和内容一、交易磋商的形式口

头：

面

对

面的

磋商，

电

话洽

谈书

面：

信

件、电

报、电

传、

传

真

、电

子邮

件2021/9/309二

、

交

易

磋

商

的

内

容〔

一

〕

主

要

内

容

和

次

要

内

容

主要内容：quality、quantity、packing、price、delivery、payment次要内容

：inspection、arbitration

discrepancyandClaim2021/9/3010(二)

一般交易条件

(general

termsand

conditions〕1、

定

义：

对

每

笔

交

易

都

适

用

的

一套共性的交易条件2、

使

用：

按

不

同

商

品

或

不

同

类别的

商

品

制

定

一

般

交

易

条件………又叫格式条款……2021/9/30

113、

内

容〔1〕有关预防和处理争议的条件(2)有关主要交易条件的补充说明〔

如品质机动幅度

、

数量机动幅度

、

允

许

分

批

/

转

运

、

保

险

金

额

、

险

别

和适用的保险条款

、

信誉证开立的时

间和到期的时间、到期地点的规定〕;2021/9/3012〔

3

〕

个

别

主

要

的

交

易

条

件

：通

常

采

用的

包

装

方

式

、

凭

不可

撤

销

的L/C

支

付

的

规

定

等

。2021/9/30

13第

三

节

交

易

磋

商

的

程

序一

、inquiry(enquiry,

询盘、询价〔

一

〕

含

义是指交易一方欲出售或购置某种产品，

向交易另一方询问买卖该项商品的有关

交易条件的口头或者书面的表示。询盘对双方均无法律约束力，属于调

查

研

究

、

试

探

市

场

动

态

的

重

要

手

段。2021/9/30

14(二)

询盘内容1、

询问

或

说明

价

格

、

规

格

、

品质

、

数量

、

包装

、

装运2、

表

达

与

对

方

交

易的

愿

望

，希

望

对

方

发

盘

〔

邀

请发

盘

〕2021/9/30

15一

、

Offer

〔

发

盘

、

发

价

、

要

约

〕〔

一

〕含义向

一

个

或

一

个以

上

特

定的

人

提出

的

订

立

合同的建议，假如内容非常确定并且说

明

发

盘

人

在

得

到

承

受

时

承

受

约

束的

意旨

，

即

构

成

发

盘2021/9/30

16向一个或一个以上的特定人提出不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘例如：,感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月虔、和12月，以7月30日前复到为准。说

明

承

受

约

口头形式：

自对方理解时生效假设发

盘

取后确

认为准”,等

此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人可以

特定系统时间进主：达形：1、

构

成

发

盘

的

必

要

条

件2021/9/30

171.2.3.4.5.|6.7.8.9.规

定

一

段

承

受

的

期

限

如

发

盘

有

效期为6天。

〔

开

始时间

?

〕未明

确

规

定

有

效

期

时

，

应

理

解

为

在合理时间内有效。口头发盘应当场表示承受。2021/9/30按?公约?规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日

期起算。如信上未载明发信日期，那么从信封所载日期

起算。采用

、电传发盘时，那么从发盘送达受盘人时

起算。假如由于時限的最后一天在发盘人营业地是正式

假日或非营业日，那么应顺延至下一个营业日。2、

发

盘

的

有

效

期①18A

公司有一批纺织原料待售，4月2日公司销售部以信件的形式向原来的老客户B

公司发出要约，将羊毛的数量、质量、

价格等主要条款作了规定，约定假设发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并注明在15日内得到答复。由于工作人员忽略，信件没有说明起算日期，信件的落款也没有写日期。

4月4日公司人员将信件投出，4月17日B公司收到信件。恰

巧B

公司急需一批该种原料，接信后第二天即拍发电报请其准备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5%的货款作为预付货款。国内电报局于4月19日将B

公司的电报送

达A公司。不料A公司由于未收到B公司的回复，已于4月18日将原料卖给另一客户。B

公司几次催货未果，便向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿其损失。请根据?公约?规定对此案例进展分析。2021/9/30

19案

例

强

化

1案例分析A公司在4月2日发出的要约中将羊毛的数量、质量、价格以及争议的解决方法等条款做了规定，并规定了有效

期，应认为该发盘内容是完好、确定的。尽管信件没有说明要约的起算日期，落款也没有日期，但根据?公

约?第二十条的规定，如信上未载明发信日期，那么从

信封上所载日期起算。4月4日公司人员将信件投出，所以应从4月4日起算。4月18日B公司拍发电报请其准

备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5%的货款

作为预付货款。因此，

B公司4月18日作出的承受行为(按惯例预付货款)有效。本案中A公司不能以4月18日未收到B公司的回复为由认为交易不成立。应赔偿B公司的损失。2021/9/30

20案

例

强

化

2一法国商人于某日上午走访我国外贸企业

洽购某商品

。

我方口头发盘后

，

对方未可以予以回绝或进步售价继续洽谈.因中、法两国均系?结合国国际货物销售合同公约

?缔约国，且对?公约?均未作任何保存.因此，双方

均应受?公约?约束.按?公约?规定：对口头要约，须

立即承受方能成立合同.上午我方发盘后，法商未

置可否，那么合同没有成立.2021/9/30

21?公约?规定，

“一项发盘，即使是不可撤销

的，也可撤回，假如撤回的通知在发盘到达

受盘人之前或同时到达受盘人。3、发盘的撤回〔发盘未生效〕2021/9/30

22根据?公约?的规定，发

盘撤销的条件：发盘人

撤销的通知必须在受盘

人发出承受通知之前传

到达受盘人不得撤销的发盘：规

定有效期或者受盘人

有理由信赖该发盘是

不

得

撤

销

的

，

且

采

取

了

行

动

。4、

发盘的撤销

〔

发盘生效后

〕2021/9/30

23案

例

强

化

3

我公司于8月3日以电报方式请法国一供给商出售一批钢材。

我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日

向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8

月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，

但既没

规

定

承

受

期

限，也没有注明是否

是

不

可

撤

铛的的4在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商

的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其

发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，

因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且

已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月

31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。2021/9/30

24发

盘

人

依

法

撤

销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在

发

盘

被

承

受

前，当

事

人

丧

失

行

为

才

能或死亡或法人破产等5、

发

盘

的

失

效受盘人回绝受盘人还盘2021/9/3025还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的

各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考

虑，就是说，还盘是对发盘条件进展添加、限制

或其他更改的答复。其法律后果：

使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH(三)还盘〔反要约〕2021/9/30

26案

例

强

化

4我出口公司于11月1日向美商A发盘供给某商品，限时11

月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示承受，

但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生变化，于是美商又在11月7日来电

传表示无条件承受我方11月1日的发盘。我方未理，而是

于11月9日把该批货物卖给另一美商B,

随后，双方产生

争议。问交易成立否?评析：该交易不成立。在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中

的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不

再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以

选择承受、回绝或再还盘。2021/9/30

27沉

默

或

不

行

动

本

身

不

等

于

承受

。

除

非

有

相反证明，如双方惯例等。承受

和

发

盘

一

样，

既

属

于

商

业

行

为

，

也属于法律行为。28(

四

)

承

受

〔

承

诺

〕1、

承受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同

意的行为。2021/9/302、

构成有效承受的条件条件一：承受必须是由受盘人作出案例分析：香港某中间商A,

就桌商品以电传方式邀请我方

发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B

商人按我方发盘条件开来的信誉证，同时收到

中

间商A的来

电称

：

“你8

日发盘已转美国B

商

。

经

查对方E的BAn要求不

理，本案中，我方

盘中特定的受盘人

是香港某中间商人A,其发出的承受通知才具有承受的效力.12日

我方收到美国B商人开来的信誉证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的承受，合同才成立.在合同未成立的情况下，B

商人就要求我方发货是不合理的.A气上CC发TTe合一2021/9/30条件二：承受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示

承承受；还可以用行为表示承受〔我国持保存态度〕条件三：承受的内容要与发盘的内容相符承受应是无条件的2021/9/30

30gush=1受盘人在表示承受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗?受盘人在答复中使用了“承受”的字眼，但又对发盘

的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条

件的承受，该承受是否有效，取决于内容的变更是本

质性的还是非本质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、

交货地点和时间、

一方当事人对另一方当

事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加

或不同条件，均视为本质变更发盘的条件。本质性变更不能构成有效承受，而只

能视作还盘。2021/9/30非本质性

变更是否

有效取决

于发盘人是否反对31案

例

强

化

5我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公

吨2400美元CIF

旧金山，以不可撤销即期信誉证支付，

收到信誉证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称“承受你方发盘，立即装运”。A

公司

合同不成立。此案例中，我方发盘，外商回电承受，但更改了发盘中

的装运期。而装运期对所采用的CIF术语来说也即交货期。因为在该术语下卖方的交货义务是以在装运港将货物装上船只完成的。根据?公约?规定，该变更因更改了“交货时间”而属本质性变更。该“承受”构成还盘，属

于无效承受。2021/9/30

32案

例

强

化

6我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘

中除列明各项必要条件外，还表示：(1)本案中，合同确已有效达成。(2)本案中，美商对发盘表示承受，对包装条件作的更

改属于非本质性的更改。我方对此并未提出反对，而是着手备货。根据?公约?规定，我方未对其非本质性改变提出异议即说明合同已按原发盘内容及修改内容为交易条件成立。(3)美商以我方对其修改包装条件未确认为由否认合同

确实立是错误的。2021/9/30

33条件四：承受必须在发盘的有效期内送达发盘人案

例

强

化

7

:

某

年

7

月

2

7

日

，

我

国SB

公

司

应

丹

麦

AM商

号

的

恳

求

，

报

出

某

初

级

产

品

1

0

00

吨，

每吨CIF哥本哈根310欧元即期装运的实盘。AM

收

到

我

方

报

盘

后

，

没

作

承

诺

表

示

，

而

是

再

三恳求我方增加数量、降低价格并延长发盘有

效

期

。

我

方

将

数

量

增

至

1

5

0

0

吨

，

价

格

减

至3

0

2

欧

元

，

并

两

次

延

长

了

报

价

的

有

效

期

，

最

后

延

至

8

月

3

0

日

。AM于

8

月

2

6

日

来

电

承

受

该

盘。

我方公司在接到对方承诺电报时，发现产品国

际

市

场

价

格

暴

涨

，

于

是

回

绝

成

交

，

并

复

电

称

：

由子世界市场价格变化，货物在接到承诺电报参

考

答

案

：

(1)A商号可以向法院提起诉讼.因为我违约在先，(2)双方间的买卖合同已经成立.分析：一般说来，订立合同必须经过两个程序，即

要约和承诺.要约说明了对方一旦承受，要约人

就愿受其约束；而承诺只要在规定的期限内送

到达要约人，就是有效的，合同即告成立.本案中，经过推延的要约有效期是8月30日，荷兰A

商号的承诺于8月26日到达，是有效承诺，合同

应于8月26日成立.我方公司的理由是没有法律根据的.2021/9/30

35注：承受生效的时间英美法系：投邮主义天陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。2021/9/3036案

例

强化

8

:

6

月

5

日

我

国A

公

司

向

美

国B公

司

寄

去

订

货

单

一

份

，

要

求

对

方

在

6

月

2

0

日

前

将

承

受

送

达A公

司

。

该

订

货

单

于

6

月

1

2

日

邮

至B

公

司

，B公

司

6

月

2

0

日

以

航空特快专递发出承受通知。事后当B

公

司

催

促A

公

司

尽

早

开

立

信

誉

证A

公20

否

认

与B公司有合同关系。问按?公约?7无论哪种情况，逾期承受是否有效

关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致承受逾期

受盘人主观上没有过错而承受逾期逾

期

承

受案

例

分

析A公司主张成立。理由：首先，中美两国均为?结合国国际货物销售合同公

约?的缔约国，因此受?结合国国际货物销售合同公约?

的约束。根据?公约?的规定，有效承受必须在有效期内送达发盘

人。据此，本案B公司于6月20日以特快专递发出承受

通知，20日不可能送达A公司，即构成逾期承受。根据?公约?的规定，对于逾期承受，假如发盘人毫不延

迟地用口头或书面方式通知受盘人，认为该逾期承受

有效，那么合同成立。本案A公司并未对逾期承受予以

确认，所以该承受无效，该合同不成立。2021/9/30

38案例强化9:我某公司于4月15

日

向

外

商A发

盘

，

限

2

0

日

复

到

我方，外商于17日上午发出电

传

，

但

该

电

传

在

传

递

中

延

误

，2

1

日

才

到

达

我

方

。

我

公

司

以

对

方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我

公

司

遂

以

较

高

价

格

于

2

2

日

将

货

物售予外商B。25日外商A来电

2021称":信誉证已开出，要求我方39案

例

分

析答：合同成立。根据?结合国国际货物销售公约?,承受到达发盘人即

生效。但是，发盘人假如想达成交易，也可以对逾期

的承受表示同意。而逾期的承受分2种：〔1〕

受盘人逾期发出了承受(成心的，比方：限20日

之前答复。在20日的23:59分发出〕,这时，发盘人假如想成交，就要及时通知对方。假如沉默，就被认为无效的承受了。〔2〕

假如承受是在正常时间内发出，

由于邮递或通讯

信息网络的问题而延误，那么假如发盘人想回绝，必

须及时通知对方。假如沉默，即被认为是承受生效。此案中，卖方没有通知，所以合同已经生效2021/9/30

40重

新

承

受承

受

的

撤

回假如受盘人采取更加快速

的传递方式，使承受通知

先于回绝或还盘送达发盘

人，那么该项承受有效。?公约?规定：

“假如撤回的通知

于承受原应生效之前或同时送达

发盘人，承受得予撤回”。2021/9/30

41案

例

强

化

1

0m日日四

m

m题[

--

…

……

…………

a

a

m

a

m

答：合同不能成立。理由是：

D

公司16日发盘经

C

公

司17日的还盘已失效。我方有失误。详细失误有两点(1)我

C公司不应承受

D公司16日发盘，而应承受某17日发盘。(2)在作“承受”时,不应用

“请确认”字样或文句。中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期

信誉证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：

“假

设单价为500美元CFR中国口岸可承受500公吨马口铁，履

约中如有争议在中国仲裁”。D公a

司同日复电“市场坚硬

价格不能减，仲裁条件可承受，速复。”此时马口铁价格

确实趋涨。我方于19日复电“承受你16日发盘，信誉证已

由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信誉证

问题〔1〕合同是否成立?

〔2〕我方做法有无失误?2021/9/3042出

口

交

易

磋

商

来

往

电

传

例

如上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上

海牌彩电进展交易磋商，双方电传五那么:电

传一10月8日巴基斯坦某进口商来电〔询盘〕INTERESTED

IN

COLOUR

TVSETSHANGHAIBRAND

MODEL345

PLEASEOFFER对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘2021/9/30

43电

传二10月1

0日上海机械进出口公司去电〔发盘〕YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUS

FIFTEENTHCOLOUR

TV

SETSHANGHAIBRANDMODEL

3451000

SETS你号旨龟传发盘限4目量到我另上母牌型号35彩黾10PQ

合纸箱装复镇斗合每食159美元GFR表

接

意月

褒

即

期

不

始

削

后

合

；2021/9/30

44DECEMBERSHTPEIRREVOCABLESIGH电

传三10月12日巴基斯坦某进口商来电(

还盘)YOURS

TENTH

PRICE

TOO

HIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH你10日电传价太高还盘130美元限14日复2021/9/30

45电传四10月14日上海机械进出口公司去电〔还盘〕YOURS

TWELFTH

LOWEST

USD140SUBJECT

REPLY

EIGHTEENTH

HER

E你12日电传最低价140美元限18日复到2021/9/30

46电传五10月16日巴基斯坦某进口商来电〔承受〕YOUR

FOURTEENTH

WE

ACCEPT你14日电传我承受2021/9/30

47PLEASE

CABLE

PRESENT

PRICE

ANDAVAILABLEQUANTITYFORAPRILSHIPMENT2月5日去电YOURSFOURTHREFERENCEPRICECIFVANCOUVERK1BASKETBALLUSD2.25K2FOOTBALL2.80K3VOLLEYBALL1.50INCARTONS

OF

50

PIECES

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