工商企业管理-基于五力模型的唯品会核心竞争力分析

PAGEPAGEIII基于五力模型的唯品会核心竞争力分析摘要：唯品会2008年成立以后，发展十分迅速，在经营的过程中，唯品会能够顺应市场需求、及时调整和完善自身的盈利模式，不仅仅成为了国内电商份额第三，获得了一定的市场份额，而且还促使唯品会成为国内第一个上市的电商。作为一家专门做特卖的网站，唯品会发展至今取得了很大成绩。目前唯品会所代表的垂直电商特卖模式已成为中国当代三大电商业态之一。但是，行业竞争环境的变化也影响着其发展。本文结合波特的五个模型的相关理论知识，从行业竞争对手、潜在进入者、购买者的讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力、替代品的威胁五个方面分析核心竞争力，并提出提高核心竞争力的对策，为其更好的发展提供了一定的参考意义。关键词：五力模型；唯品会；核心竞争力

Abstract：Vipshophasbeendevelopingrapidlysinceitsestablishmentin2008.Intheprocessofoperation,Vipshophasbeenabletoadapttomarketdemand,timelyadjustandimproveitsprofitmodel,andhasnotonlybecomethethirdlargestdomestice-commercecompanywithacertainmarketshare,butalsopromotedVipshoptobecomethefirstlistede-commercecompanyinChina.Asaspecialsellingwebsite,Vipshophasmadegreatachievements.Atpresent,theverticale-commercespecialsalemoderepresentedbyvipshophasbecomeoneofthethreemajore-commercebusinessmodesincontemporaryChina.However,thechangeofindustrycompetitionenvironmentalsoaffectsitsdevelopment.Combiningtherelevanttheoreticalknowledgeofporterfivemodel,fromthetradecompetitors,potentialentrants,bargainingpowerofbuyers,bargainingpowerofsuppliers,thethreatofsubstitutefiveaspectstoanalyzeVipshop'scorecompetitiveness,andputforwardVipshopimprovethecorecompetitivenessofcountermeasure,providesacertainreferencesignificanceforitsbetterdevelopment.Keywords:Fiveforcesmodel;Vipshop;Corecompetences

目录1引言 11.1研究背景及意义 11.1.1研究背景 11.1.2研究意义 11.2国内外研究现状 21.2.1国内研究现状 21.2.2国外研究现状 31.3主要研究方法 4第二章相关理论概述 52.1迈克尔·波特五力模型概述 52.2企业核心竞争力的内涵 62.3企业核心竞争力的特征 6第三章基于波特五力模型的唯品会核心竞争力分析 73.1唯品会品简介 73.2同业竞争者 83.3潜在进入者 93.4购买者的议价能力 93.5供应商议价能力 103.6替代品的威胁 11第四章唯品会核心竞争力的提升建议 124.1加快综合领域布局，丰富商品类别 124.2扩大用户规模，降低成本 124.3专注核心群体，提高用户忠诚度 134.4创新特卖模式，融合社交电商 144.5专注自营特卖，加快“新四化”步伐 15第五章结论 16参考文献 17致谢 19PAGE91引言1.1研究背景及意义1.1.1研究背景为什么在同样的市场竞争环境中，企业的盛衰差异大相径庭？哈默尔（GaryBechamel）与普拉哈拉德（C.K．Allahabad）的“核心竞争力”理论给人们一个全新的诠释：与企业外部环境相比，企业自身素质及内部资源的培育、积累对企业获取竞争优势具有决定性作用，核心竞争力是企业制胜未来的保证。唯品会信息科技有限公司（VIPS）成立于2008年8月，总部设在广州，旗下网站于同年12月8日上线。唯品会主营业务为互联网在线销售品牌折扣商品，涵盖名品服饰鞋包、美妆、母婴、居家等各大品类。2012年3月23日，唯品会在美国纽约证券交易所（NYSE）上市。目前唯品会已成为中国第三大电商。在美国权威财经杂志《财富》发布的2017中国500强榜单中，唯品会位列第115名，并位列B2C电商第三。而在《财富》杂志同期发布的“2017年中国500强净资产收益率最高40家公司”榜单中，唯品会凭借35.53%的资产收益率位列第三名，稳居互联网行业第一。在这个多元化发展的社会，唯品会的辉煌历史，离不开唯品会在市场中具有的竞争力，尤其是核心竞争力。1.1.2研究意义唯品会品是继淘宝、京东之后又一具有国内示范意义的互联网商业模式，为了让唯品会在激烈的市场环境中稳固增长谋求进一步发展，特地通过波特五力模型来分析唯品会现有企业的竞争力、替代品的威胁、潜在进入者的威胁、供应商的议价能力和消费者议价能力五个方面，找出其目前存在的问题，深入研究探讨，提出增强唯品会核心竞争力的对策。从理论的角度上来看，唯品会是中国第一家专业化妆品团购网站，同比其他相类似的电子商务更成熟稳定，并为其他电子商务经济体学习吸纳宝贵经验，有很重要的参考意义。从实践的角度上，在互联网飞速发展、发展网络营销飞速革新的大前提下，研究唯品会的核心竞争力，分析其存在的问题，能使企业在未来的竞争中中寻求更好的发展。1.2国内外研究现状1.2.1国内研究现状中欧商学院（中国上海）的柏唯良教授在其2009年出版的著作《细节营销》一书中，提出波特五力模型在行业层面，不能得到很好的控制，但是从市场营销的角度，从细分市场层面这些力则可以控制。[1][1]柏唯良.细节营销[M].2009(03):17-18.我国著名经济学家郎咸平教授在其2010年出版的著作《误区一一案例点评》一书中，提出企业首先应该运用五力分析模型等战略分析工具在行业层面思考，我们企业的战略决策是否符合行业的本质，他认为不符合行业本质的决策和想法都是错的。[2][2]郎咸平-误区案例点评[M].2010(09):23.我国著名战略管理研究专家徐二明教授在其2009年出版的《战略管理》一书中，提出国外的五力模型等战略分析工具是以外国企业为参照物进行的研究，是否符合中国企业的实际，外来的和尚会念经但是中国的听众能不能听懂是个要解决的问题，徐二明教授是国外经典理论中国化的权威学者，同时还提出企业进行战略决策时，在中国首要因素来自中国政府，中国是一个国家宏观调控从世界范围看程度最高的国家。[3][3]徐二明,战略管理[M].,2009(01):108-113.复旦大学芮明杰教授2006年发表的《产业竞争力的“新钻石模型”》一文中提出了针对波特五力模型的钻石体系中缺少一个核心，有了这个核心，企业才能在市场竞争中真正具有自己可持续发展的市场竞争力。这个核心就是知识吸收与创新能力。[[4]芮明杰.产业竞争力的“新钻石模型”[J].社会科学,2006(04):68-73.当然，我国学者在波特五力模型研究和应用上的最大缺憾就在于看到了市场竞争属于战略层面，所以更多的关注行业和产业，而忽略了市场竞争的核心问题就是市场营销的问题。市场营销管理者在解决确定目标市场的过程中，市场细分过程不应该被忽略，宏观理论脱离实际将变得黯淡无光。李战奎和李惠杰（2009）用信息炮值法确定各个方案（与标准模糊物元）的贴近度。根据贴近度最大准则来判断企业的核心竞争力[5]李惠杰[5]李惠杰,李战奎.基于熵值与功效评分法的区域经济比较优势评价[J].中原工学院学报,2009,20(05):44-46.1.2.2国外研究现状美国得克萨斯农工大学迈克尔·A-希特教授的最新研究成果出现在2013年出版的《战略管理：概念案例（英文版·第10版）》中，希特教授提出在全球化商业环境中如何有效运用战略管理思想和五力模型等战略分析工具，告诉企业决策层如何运用五力模型在不同类型企业的应用并配合大量案例加以诊释。理论的伟大在于应用的广泛性。希特教授是五力模型应用导向的奠基者。美国哈佛商学院教授亚非结合波特五力模型的研究成果，提出企业面对经济全球一体化的市场环境时，还要考虑除“五力”之外的第六种影响因素互补作用力。随着行业市场环境的变化，行业服务客户的需求呈现多样化、个性化趋势，行业的互补行业的发展直接影响行业企业的发展和获利能力，如与旅游业互补的交通运输业、餐饮娱乐业，与餐饮娱乐也互补的农业、烟酒行业、教育（技术人员）培训行业等，相关互补行业可以采用更多的战略合作，客户与信息共享或捆绑销售的营销方式以实现共赢的局面。“蓝海战略”的提出者和倡导者w·钱·金、勒妮·莫博涅基，通过对波特五力模型描述的五种竞争力量在市场作用力的分析，认为“五力”是导致市场竞争加剧的五种邪恶力量，企业为了获利不得不展开残酷竞争，企业间为争夺竞争优势、市场占有率和实现产品及品牌的差异化而不断使竞争升级。企业的这种竞争最终的结果只能令企业陷入如同血海般的“红海”，“红海”意味着市场已知的竞争空间，企业间争夺的是日益缩减的利润总额，留恋于“红海”的企业的成长性将变得越来越低下。因此企业要赢得未来，与现有对手竞争激烈角逐不是明智之举，开创“蓝海”才是明智的战略决策，“蓝海”意味着市场未知的隐藏庞大需求的新空间。美国达特茅斯大学塔克商学院凯文·莱恩·凯勒教授结合波特五力模型和三种竞争战略等理论的研究成果，提出竞争战略的高级层次是品牌战略，以品牌的价值体现于消费者的消费者品牌资产理论的基本架构为基础，面向企业品牌实战为导向，建立了三大品牌战略模型：品牌定位、品牌共鸣以及品牌价值链。经过前人大量研究的总结，当前很多学者认为企业核心竞争力主要包含：公司员工能力、知识等综合素质；公司新技术、产品、服务、商业模式开发和创新能力；公司的内部流程管理和生产经营控制能力；公司品牌建设和营销的能力；公司企业文化和凝聚力，这些均是竞争对手在短期内难以模仿和超越的。1.3主要研究方法本文以波特五力竞争模型理论为基础，对唯品会核心竞争力进行了分析，主要内容包括五个部分：第一章：引言。主要阐述了本文的研究背景、研究意义、国内外相关研究综述、研究内容等。第二章：相关基础理论。阐述了迈克尔·波特五力模型和企业核心竞争力的概念及理论。第三章：唯品会的核心竞争力分析。简单地对唯品会进行介绍，然后根据波特五力模型，分析唯品会在同行业中的竞争情况、潜在进入者、购买者的议价能力、供应商的议价能力以及替代品的威胁，探讨唯品会在电子商务行业的核心竞争力。第四章：提升唯品会核心竞争力的建议。本章根据对唯品会行业竞争力的分析，识别出电商行业各竞争力量关键因素，有针对性的提出了一些提升唯品会核心竞争力的建议。如：满足消费者需求、加快产品体系建设、完善市场定位标准、优化产品促销手段第五章：结论。对文章作出总结。第二章相关理论概述2.1迈克尔·波特五力模型概述运用波特五力模型分析了企业竞争战略的外部环境，这个模型是由Michaelporter提出的。波特五力模型通过对整个行业核心竞争力的静态透析来评估行业内企业的平均利润空间，从而分析企业的竞争环境。企业的竞争力主要来自五个方面，即供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在新进入者的威胁、替代品的威胁、以及同业竞争者。因此在企业制定战略时，通常要通过波特五力模型来研究这五种作用力的竞争规律，波特五力模型如图1所示。图1波特五力模型图企业参与市场竞争的首要任务是对影响行业企业获利能力的五种因素进行分析。这五种因素分别是卖方议价能力、买方议价能力、进入壁垒、替代品威胁、以及现存竞争者之间的竞争。任何企业，无论是生产型企业，还是流通型企业；无论是互联网高科技企业，还是传统的加工制造企业。他们每天都进行着各种各样的经营管理活动，一旦一些活动上升到企业的战略层面，那么这些活动对于企业的影响，就会变得至关重要。科学的战略分析才能带来科学的战略决策。而波特五力模型在现在很多企业制定竞争战略时被广泛采用。为什么这些企业更愿意使用波特五力模型作为战略分析工具呢?五力模型分析的是企业的市场竞争力。市场竞争力是保证企业在市场竞争中“获胜”的能力。“获胜”有两层含义。第一个是生存。第二是盈利。因为企业是盈利性组织，盈利的能力对于企业来说最重要的。越来越多的企业在经营管理实践活动中发现“波特五力模型”的五种竞争力，其实就是影响企业获利的五大因素。在这样的认识影响下，企业在制定产品战略、营销战略的时候，战略方向就转换成如何在这五种力量中找到自身竞争优势，扬长避短，正确的战略决策必然带来企业的长期稳定盈利。2.2企业核心竞争力的内涵上世纪90年代，C.K.Prahalad和GHamel首次提出了企业核心竞争能力，是企业核心竞争力理论诞生的标志。从此以后，国内外专家学者从不同的方面和角度对重点竞争效能的论述开展了解构，获得相应的成效，另外也创造出许许多多的学派。根据大部分专家学者的科研成果和学术解析，将核心竞争力的理论大致可以分为知识、能力、技术、资源、系统五种学派。很明显，学术界并没有对核心竞争力的定义及其界定形成统一的观点，各个学派都有很多值得我们去学习的地方。企业核心竞争力是指：以客户价值为目标：核心竞争力要以客户需求为导向，其所含的一切都最终以是否提升客户价值来判决。核心竞争力的形成是组织中多种技术，技能，知识的有机结合。从性质上来看，企业的核心竞争力涵盖企业独特的技术，产品与营销手段、管理方法。这里所讲的独特技术是指技术或手段的集合体，不是单独的某一项技术，它更注重其渗透性。2.3企业核心竞争力的特征价值性。企业核心竞争力是使企业能在竞争中取得领先地位的能力，是有利于提高企业效率的。因此企业核心竞争力应具有充分的市场价值，尤其是能够给客户带来价值的增加。例如:能降低生产成本，提高产品整体质量，提高服务的效率，增加顾客效用，从而给企业带来一定的竞争优势。是否具有价值性是判断一种竞争力是否是核心能力的首要标准。独特性。这是企业所特有的，它是独一无二的，对于同一行业的竞争对手，是一个很大的差异。不容易被竞争对手效仿和替代，这个功能是企业在发展过程中积累的，来支持企业的竞争优势，这种独特性表明，企业不同，生产效率和竞争力也有所不同。延展性。在企业的经营过程中，核心竞争力要能够不断适应环境的变化，不论是企业内部还是外部。能够适用于多种产品或服务领域，通过核心竞争力在新的领域的运用能够给企业带来新的利润增长点。动态性。企业核心竞争力是技术、员工、管理模式等内部环境的集合，并且与企业所处的外部环境联系紧密。但市场环境瞬息万变，员工素质、管理模式等企业内部的资源也会随着社会的发展而变化。因此，企业的核心竞争力不可能在长时间一直保持稳定。当内部、外部环境发生变化时，原本具备竞争优势的企业很可能就不再具备这种优势，开始动态变化。第三章基于波特五力模型的唯品会核心竞争力分析本文通过五力模型分析，研究唯品会所处的竞争环境和核心竞争力。3.1唯品会品简介2008年12月，沈亚、洪小波共同成立唯品会信息技术有限公司，总部位于广州，是一家著名的折扣网站，2012年3月23日在美国成功上市。唯品会自2008年成立以来飞速发展，成立短短三年后在美国纽交所（NYSE）上市，上市后迅速扭转了亏损局面，之后一直保持了盈利的状态。唯品会成立后被称之为“线上的奥特莱斯”，主要供的商品是大牌尾货，唯品会目前已经成功引入10778家不同的品牌，与品牌厂商达成低价引进协议，之后在唯品会网站和App进行发布，供商品折扣，一方面利用折扣可以吸引消费者，另一方面与品牌供应商合作也有助于确保商品的质量。唯品会的经营范围包括美妆护肤、居家用品和箱包等多种业务，属于B2C电商中典型的垂直型B2C。目前，唯品会已成为中国电商中仅次于天猫和京东的第三大电商平台。在这个多元化发展的社会，唯品会的辉煌历史，离不开唯品会在市场中具有的竞争力，尤其是核心竞争力。3.2同业竞争者在大多数行业中，企业的利益是密切相关的。作为企业整体战略的一部分，每个企业竞争战略的目标都是使企业具有竞争优势，从而获得更大的利润。因此，各企业之间就会形成竞争与冲突。现有企业的竞争往往表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等各个方面。唯品会作为一家电商企业，虽然取得了一定成绩，但是却同样面临着同行业之间严峻的竞争压力。第一是来自同时期发展的大型电商行业的竞争压力，比如1号店、京东商城、天猫等。如表1，是唯品会和天猫之间的一个比较。表1唯品会与天猫各方面比较品牌唯品会天猫定位城市二三四线城市一二线城市消费群休年轻人群、自领群体以及名牌爱好者16-45岁人群销售品牌及种类每天100个特卖品牌品牌种类更为繁多价格中低档价格梯度较大优惠力度折扣力度大特定时节优惠力度大产品质量100%正品产品质量有定保证售后服务只接受退货接受退换货由表1，可以发现，唯品会和天猫有一定相似点，比如都有品牌特卖、产品质量都有一定保障等。但是，天猫在某些方面还是优于唯品会，比如其消费群体更加广泛；价格梯度大可以为顾客提供更多选择；售后服务更加贴近顾客等。据统计，2014年，仅双十一当天，天猫的交易总额就达到了571亿元，这显然给唯品会带来了巨大的竞争压力。第二是来自同类品牌折扣网站的竞争，比如聚尚网、上品折扣网等。这些网站同唯品会一样，销售的产品十分类似，销售的价格模式也和唯品会一样特殊。这些网站在唯品会发展的初步阶段，对其对构成了威胁，目前虽然对唯品会的发展仍然有一定影响，但影响已经很小了，其发展也远远落后于唯品会。第三类是专营某一类产品的特卖网站，如聚美优品、麦包包等。虽然这种电子商务网站在综合实力上不如唯品会，但在其专属领域内，这些电商在规模、商品选择、价格等方面，都比唯品会有优势，这也对唯品会产生一定的影响。3.3潜在进入者潜在进入者是指对企业暂时没有威胁，但具有潜在威胁的竞争对手。这些进入者将带来新的生产能力，但同时也会瓜分现有企业的市场份额，加剧行业竞争，减少利益。对于唯品会而言，其潜在进入者就是一些大品牌商以及品牌制造商。这些企业发展比较完善，自身存在规模经济效应，有巨大的品牌影响力。若这些企业想自主建立网络销售渠道，那么这对唯品会的影响是非常大的。大型品牌企业和品牌制造商往往在多年的实体店经营中树立了良好的品牌形象和声誉。一旦决定独立建立线上销售渠道，就可以与线下实体店相结合，以较低的线上销售价格在实体店吸引大量客户。比其唯品会，自己的商店将会对空间更大的自治权和价格，自己的商店将低于产品在唯品会上产品销售的成本，所以在产品制造成本的情况下是相同的，可以减少销售成本，既不需要离线存储管理费用，也可以是让成本低于唯品会中产品的价格，这就使得唯品会将或多或少面临着一些潜在进入者的挑战。3.4购买者的议价能力唯品会以其独特的闪购运营模式，专门经营品牌尾货，以较大的折扣为消费者提供品牌服装、鞋帽、箱包等货品。唯品会将自己定位在二三线城市，这些地区与一线城市线下零售业发展相比，存在着发展缺陷、业务系统不健全、品牌认知度不高等问题，很少有一个特殊的商店，出售唯品会“品牌折扣+flash+正品保险”形式的在线销售，可以有效地吸引对价格敏感的人口，再加上其闪存销售模式，能在短时间内刺激消费者做出消费的决定，对商品的质量有较高的满意度。这一完善的模式容易形成口碑传播，培养持续消费习惯。唯品会部分在线模式类似于出口电商，部分原因是它的崛起在于激进的折扣和质量保证，吸引一个忠实的消费群体，和线下商店相比，消费者只在产品购买成本更少，可以得到质量保证，所以，当消费者得到相同的效用，消费者更喜欢购买在线，买方对于价格的敏感性相对减少；其次，由于唯品会独特的闪购活动，加之唯品会缺乏消费者与卖家联系的渠道，每个品牌的上线时间都只有4-6天，这在一定程度上降低了买家的相对议价能力。总之，买家的议价能力相对较低。3.5供应商议价能力供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的核心竞争力与产品竞争力。唯品会采用直接招收品牌供应商的方式，合作流程包括商定细节、签订合同、安排上线、售后结算、战略合作五个环节。方式灵活，流程简单，并省去了中间环节，与各个供应商直接签订合同，节省了各类中间费用。唯品会甚至与供货商签署“独家销售协议”，增强了其对供应商的掌控力。在合作优势上，唯品会给予供应商的有成本近“零”、消化库存、不占资金、回款最快、品牌宣传、目标客户等多方面优势。这无疑对供应商有很大的诱惑力。基于此，供应商为了能够更好地与唯品会合作，不会制定过高的价格策略。随着意愿加盟唯品会的供应商不断增多，唯品会可选择的机会增多，从而其与供应商的议价能力也得到了提高。而相反的，供应商的议价能力则得以减弱。供应商的议价空间缩小。3.6替代品的威胁两个处于不同行业中的企业，可能会由于其所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为。这种源于替代品的竞争会影响企业的发展，对企业产品的销售造成一定的阻碍。特别是当原企业的产品小于替代品的效益，且替代品的质量、价格和功能更加受到消费者的欢迎时，替代品对原企业的威胁越大。对于唯品会来说，来自替代品的威胁主要来自于线下实体品牌折扣店以及商场活动促销产品等。同样的折扣，消费者可以在实体店享受到更合适的客服服务，也可以直接体验产品，比如衣服可以直接试穿，化妆品可以试用，唯品会没有这些。因此，在这样的情况下，消费者可能更倾向于去实体店购买。但是，唯品会所具有的折扣力度以及品牌种类优势也是一般的线下实体品牌折扣店所无法比拼的。因此，唯品会来自替代品的威胁应该来说是较小的。

第四章唯品会核心竞争力的提升建议4.1加快综合领域布局，丰富商品类别一方面，面对如此多元化和竞争激烈的电子商务市场，聚焦策略是网络购物平台的最佳选择。唯品会只有专注于核心领域的渗透，才能创造最大的价值。辅以相应的促销和技术手段，降低顾客的转换障碍，从而获得极高的顾客满意度和顾客忠诚度。这样，唯品会才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。女性顾客是唯品会一个极其庞大的目标消费者群体。女性天性喜欢购物，而且不单单为自己购买，还给男友、孩子、丈夫、父母、闺蜜购物。当客户只愿意支付产品成本价时，唯品会是赚不到利润的。留住当前客户，发掘潜在的客户，了解和预测他们明示的和暗示的偏好的基础上，考虑如何为客户创造价值这个问题。顾客觉得所购买的产品物有所值，并愿意支付更多价钱时才会得到可持续发展。另一方面，目前唯品会的用户规模比较乐观。唯品会可以不断丰富商品体系，为顾客提供更加多样化的商品，从每一位顾客身上获得更多的收益。唯品会目前在品牌服装，母婴领域有更大的市场份额，其可以通过外国投资、战略合作等方式，扩大到其他垂直领域，通过与好伙伴的战略合作，扩大唯品会客户群体，让客户在唯品会网站上可以买更多的商品。提高自身收入的同时也为企业的长远发展进行战略布局。4.2扩大用户规模，降低成本企业的可持续发展在很大程度上依赖于吸引新客户，增加现有客户的支出和重复购买率的能力。增加新客户，扩大用户规模为唯品会创造更多价值的同时也可以提高唯品会市场份额，这可以从以下方面进行：第一，消费者偏好是不断变化的，在消费者偏好研究方面，必须紧跟新兴的生活方式和消费者喜好，预测现有和潜在客户购买产品的趋势。唯品会可以在收集用户身份信息注册时，用户在每个内容浏览的数量和时间，不同的顾客购买产品类别和消费数量的信息，把握消费者的行为特征、需求、偏好、预测市场定位，制定有针对性的销售策略，促进销售和品牌意识。唯品会可以扩大农村市场，对外开放国际市场，扩展市场区域。从二三线城市场向一线城市和更低级别的市场扩张，发展县城市场，构建一张覆盖全区域的新兴电商网络。与此同时，唯品会应加强国际化进程，加快跨境电商业务布局，逐渐推进“全球购”平台。第二，通过对唯品会新老用户保持成本的分析，发现唯品会单位保持成本较高，平均来看比京东高大约1美元、比聚美优品高大约2美元。一方面说明了唯品会注重用户的保持，愿意投入较高的营销费用，一定程度上吸引了用户；另一方面也说明了唯品会的运营效率较低，为保持新老客户需要付出的成本较高。唯品会若想在日趋激烈的市场竞争环境中获利，控制成本也是一种重要方式，相比之下，唯品会为维持新老用户所付出的成本较高，可见唯品会可以通过多种方式进行有效宣传，比如社交方式、惊喜营销等方式，进而扩大影响力，形成行之有效的营销策略，达到缩减运营成本但是宣传效果不减的目的，最大程度保证盈利。4.3专注核心群体，提高用户忠诚度唯品会经过多年的发展，目前在电商市场中占据了一定的市场份额，结合五力波特模型分析，可以看出，为了巩固盈利的持续性和稳定性，唯品会需要从客户选择入手，专注核心群体、高用户忠诚度，同时，唯品会近年来为维持新老用户所付出的成本较高，应当适当进行新老用户维护方式的调整，建立行之有效的宣传推广方式，从而达到节约成本但效果不减的方式。唯品会面向的群体主要是年轻女性，这部分客户是唯品会的核心群体，唯品会在后续发展中应当注重维护核心群体，运用大数据分析核心群体的客户需求、消费偏好和购物习惯，进而有针对性地向核心群体推荐商品。为了不断满足核心消费群体的需求，唯品会应当注重拓展跨境市场，利用国家扶持的政策，把握好时机，为消费群体带来更多的选择。同时，适度增加品牌经营数量，完善自身品牌体系，与品牌合作商巩固合作关系。通过专注核心群体的需求达到巩固和维护唯品会客户群体的目的，形成稳固的消费人群，有利于提高唯品会盈利的持续稳定性。用户忠诚度是电商企业发展的核心所在。通过重复购买率、活跃用户和客单价的分析，可以看出唯品会的用户忠诚度较高。然而B2C电商市场竞争激烈，各大电商纷纷向用户推出各种优质服务抢占客户资源，只有供精准到位的服务、可靠的产品质量，企业才能吸引用户。唯品会应当继续提高用户忠诚度，首先应当提高重复购买率，供可靠、有保证的正规商品是基础，升物流效率和客户服务是保障，继续加大智能物流的投入，提高配送准确度和配送效率，提升消费者的购物体验；其次，提高活跃用户数，可以通过大数据分析客户需求，进而精准地推荐客户需要的商品；最后，保持和提高客单价，通过丰富奢侈品种类和保障商品品质来促进客单价的提高。4.4创新特卖模式，融合社交电商面对激烈的市场竞争，唯品会独有的特卖模式被广泛应用和复制，虽然唯品会早期积累了较多的用户群体，但是随着电商巨头对闪购领域的涉足，唯品会也受到了较大的冲击。这种情况下，唯品会应当不断创新特卖模式，拓展业务范围，加大品牌合作力度，保证产品质量，同时确保形成产品差异化，形成企业独特的合作品牌，有助于进一步提高销售利润率。凭借积累的客户资源和订单，运用大数据分析方法调研顾客需求，从客户需求出发进行有针对性地、有依据的创新特卖模式，始终走在特卖模式的创新前沿，一方面避免竞争对手的市场挤压，另一方面实现唯品会自身的创新发展。同时结合新零售和跨境电商的新型发展潮流，把握好发展的新风向。社交电商将消费者和消费需求有效结合起来，随着腾讯京东对唯品会的入股，唯品会可以有效利用宣传效应，达到社交电商的融合。一方面，社交电商有利于扩大唯品会的影响力，有利于加强宣传，吸引新的消费群体，增加盈利动力，进而促进唯品会核心竞争力的提高。另一方面，大数据时代到来，社交电商的融合有利于唯品会进一步利用大数据资源分析客户需求，有针对性的进行盈利模式的改进，从而增强核心竞争力。4.5专注自营特卖，加快“新四化”步伐场景化—让与场景相关的应用成为驱动顾客迁移的新增长点。在移动互联网的时代，网上购物不受时间和空间限制，基本的消费行为已经变得支离破碎，每一个生命可能转化为购物消费环境，在面向这个场景的环境中，唯品会出售商品在线时间设定在十点的闹钟在早上和晚上8点的时钟，商品信息更新快，所以一定要给移动终端，抓住互联网发展的时代背景，改变用户的消费习惯。国际化—充分利用政策支持、消费升级和配套设施等方面的优势。国际化趋势与唯品会的“精选品牌、深度折扣、限时抢购”的正品特卖模式不谋而合。充分利用国内外有利机会，加快唯品会国际化趋势。个性化—明确细分用户人群，适当地多元化方向发展发展。国民经济，电商企业快速发展，人民生活水平提高，90后、女性群体成为消费新动力。唯品会按照不同性别、年龄、家庭角色的用户需求的不同，选择符合客户特征的商品。回归产品与服务的本质，销售更符合客户需求的产品、提供更加精细化的运营和个性化的服务。社交化—抓紧社交+电商势头未来市场趋势。现在的顾客更注重在商品中寻找“情感诉求”。唯品会需主动与用户对话，建立良好长效的沟通方式，赢得更多用户的青睐云选择，获得长期用户粘性。唯品会通过分享时尚的建议改善客户体验，让顾客在消费的同时，以娱乐的形式为时尚，享受高质量的生活风格，聚合产品，用户和流量，真正提升“内容变现力”。

第五章结论作为垂直电商发展模式的电子商务平台唯品会，在竞争环境分析方面与其他电子商务网站具有很多相似的地方。首先，随着电子商务的飞速发展，网上购物平台增多，唯品会受到很强的同行业的竞争者和潜在进入者的威胁。其次，由于唯品会都发展到一定的规模，具有相当大的流量和良好的口碑，二者受到的替代者的威胁、购买者的议价能力和供应商的议价能力的威胁相对较小。波特五力模型帮助唯品会正确认识企业本身，识别企业周边环境，形成良好的竞争意识，使企业得到稳定发展，扩大企业的市场占有率及其在行业中的影响。随着经济的发展，科技的进步，市场的逐步放开，特别是外国资本的进入以及原有国家垄断性行业允许民营资本介入，一些行业的市场竞争状况将进一步加剧。无论作为行业内的原有企业还是新进入企业在参与市场竞争过程中，获利的关键都在于其特有的市场竞争力。面对复杂多变的市场环境，以五力模型中所提出的影响企业获利的五种因素为着力点积极参与市场竞争，的确对企业的市场营销管理者分析企业市场竞争优势和选择市场竞争策略有重要作用。但由于本人知识理论水平和研究能力有限，本文对五力模型在市场营销管理实践活动中的应用研究只是初探，其中必然存在一些问题和一定的不足之处，有待以后进一步的探索研究和完善。

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